探討金三角模式：在網絡化的經濟下發(fā)現獲利力的新來源

1、探討金三角模式：在網絡化的經濟下發(fā)現獲利力的新來源 策略的宗旨經濟性價質的創(chuàng)造2.與顧客結合的人際關系的發(fā)展3.“成功精神”的達成金三角模式透過對科技的有效利用而產生作用三種明顯不同的策略性選擇全面性顧客解決方案顧客的經濟情況合作關系贏得顧客的占有率最佳化產品產品的經濟情況對手關系贏得產品的占有率系統(tǒng)鎖定系統(tǒng)的經濟情況市場的支配權贏得互補者(協力廠商)的占有率金三角透過對科技的有效利用而產生作用策略性定位的選擇具優(yōu)勢的交易 eBay、 簿(Yellow Pages)獨占的通路在郊區(qū)的Wal-Mart超市水平的擴張 芬迪(Fidelity)專利的標準制定微軟、英特爾低成本西南航空、Nucor顧客

2、整合 EDS差異化新力的全平面電視(Wega)重新界定與顧客的關系釷星汽車(Saturn)最佳化產品系統(tǒng)鎖定全面性顧客解決方案非日常生活化的挑戰(zhàn)：讓組織的型態(tài)從產品最佳化轉變到全面性的顧客解決方案組織型態(tài)的轉變改變你的心態(tài)整個轉變的過程并非一昧地往前直行Codelco及國際銅匠協會(International Cooper Association)的個案描述系統(tǒng)鎖定產品最佳化舊Codelco是最低成本的的制造商全面性顧客解決方案針對主要的末端使用者阿爾卡特(Alcatel)開立(Carrier)KME 通用電器(GE)ABB 西門子(Siemens)Electrolux互補者(協力廠商)建筑師

3、結構公司汽車制造商管理機制地底電纜高效率汽車事業(yè)伙伴供貨商簽約承包商組織型態(tài)的轉變重新界定你所參與的比賽CSN組織型態(tài)的轉移不要讓你的顧客日?；螌嵍?Castrol)的個案嘉實多(Castrol)的邏輯是什么？一個客制化潤滑油產品解決方案涉及了產品及服務，其結果在以下兩點中得到證明：成本下降&生產力的提升組織型態(tài)的轉變重新思考顧客保證的過程文件化客戶保證過程初始的信息交換管理調查提案執(zhí)行持續(xù)地改進資料來源：嘉實多(Castrol)最佳的產品定位不必然是最具獲利能力或最佳的方法來服務你的顧客公司的數目市場價值的增加從市場到賬面價值中數標準差指數中數標準差指數產品最佳化7416.5716.571

4、.05.889.331.0全面性顧客解決方案6722.3828.141.67.297.71.2系統(tǒng)鎖定1657.1558.684.011.985.862.0區(qū)隔(Segmentation)優(yōu)異的策略及管理的關鍵所在區(qū)隔所有的事，但最重要的還是區(qū)隔出你的顧客與消費者(以亞洲聯合利華公司為例)顧客消費者第一層，現代的交易模式，建立系統(tǒng)及事業(yè)的規(guī)模，常常產生國際性的反應及預期沖突和合作第二層，現的的交易模式，小型的采購，較傾向現金導像，多以及大部份的地區(qū)業(yè)者塑造及贏得第三層，包括零售商、批發(fā)商、藥妝店、小型零售商藉由成為唯一的供貨商以建立ECR(效率型顧客響應系統(tǒng))的原則來達成系統(tǒng)鎖定第一層，分布在

5、亞洲各地富裕的高階LSM(生活型態(tài)管理)，該族群主要集中在高齡單身者職業(yè)婦女以及青少年族群滿足他們的需求及活力，提高生活時光的質量、提供客制化的商品及解決方案第二層，中階的LSM集中在社會階級中向上移動以及設會階級遷徙的族群藉由以可負擔的價格取得更高一級的渴望品牌來達成升級的目標第三層，較低一階(但非最低階的)LSM，在該區(qū)域中正在發(fā)展的部份是較沒有那么多富裕的新興消費者在購物籃里只會優(yōu)先考慮必須品組織型態(tài)的轉變防止顧客把你大眾化 伊勢特曼(Eastman)化學涂布公司的個案描述通路是非常重要的，他們“擁有”了顧客印度斯坦(Hindustan)杠桿公司及墨西哥聯合利華公司的個案描述系統(tǒng)鎖定產品

6、最佳化一般通路大量配銷全面性顧客解決方案目標直接銷售(墨西哥聯合利華公司高度區(qū)隔市場的個案描述)通路大規(guī)模的直接銷售(印度斯坦D&E的個案描述涂料及涂布產業(yè)伊勢特曼化學公司配 銷 商涂料及涂布制造商末端使用者溶劑合成樹脂添加劑著色劑第一層 - 偏向策略性解決方案的找尋者第二層 - 大型的價格找尋者第三層 - 最不被價格吸引的找尋者第四層 - 地區(qū)制造商第五層 - 特定目標的公司第一層 - 和EC充份配合的第二層 - 大型且有力的價格談判者第三層 - 分裂的地區(qū)代理商第四層 - 專業(yè)的配銷商 建筑業(yè)汽車制造業(yè)工業(yè)用維修業(yè)建筑器材業(yè)設備制造業(yè)金屬的辦公家具業(yè)食品服務業(yè)聯合利華最佳食品食品服務操作者

7、配銷者最終消費者推拉公司的寬廣產品線(例如Sysco)專業(yè)的配銷商其它全國級的、區(qū)域級的、地區(qū)級的配銷商第一層 - 100間連鎖店第二三層 - 1500間連鎖店第四五層 - 數以千計的獨立公司組織型態(tài)的轉變IT的角色聰明地運用科技：這是件困難的工作 先進微具(Advanced Micro Devices)公司的個案描述創(chuàng)新的角色全面的網絡科技支持(例如：e-system)顧客及供貨商支援(例如：B2B, B2C)內部支持(例如：SAP)開放性架構 -互補者(協力廠商)是其關鍵與客戶結合在一起內部產品開發(fā)組織型態(tài)的轉變要對涉及組織的架構保持注意你必須要強烈地改變你以下的方式：管理、責任的分配、接售獎勵的人員、監(jiān)督事業(yè)的進展、以及最重要的是；你銷售的方式這轉變必須要和組織結構的前臺部份和后臺部份一并地改變才行組織型態(tài)的轉變要對涉及組織的架構保持注意有關后臺結構的部分必須根據我們區(qū)隔產品及技術的方式來進行區(qū)隔：管理功能、供應鏈功能、新產品開發(fā)技術、制程技術、信息技術、與產品營銷有關的功能性活動組織型態(tài)的轉變要對涉及組織的