業(yè)務(wù)員業(yè)績分配及提成方案文獻(xiàn)

1、業(yè)務(wù)員管理制度頁腳內(nèi)容 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及考核方案（討論稿）業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)：1、負(fù)責(zé)通過新客戶的開發(fā)、老客戶的維護(hù)等方法，完成公司給定的業(yè)績目標(biāo)；2、負(fù)責(zé)責(zé)任區(qū)域或?qū)诳蛻舻膶Ｈ朔?wù)（包括但不限于：新業(yè)務(wù)開發(fā)與承攬、老業(yè)務(wù)維護(hù)與服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量和應(yīng)急事務(wù)的處理與跟蹤反饋）；3、負(fù)責(zé)公司與客戶之間相關(guān)工作的聯(lián)系、執(zhí)行，起到關(guān)鍵的連接作用；4、負(fù)責(zé)對目標(biāo)市場的各類與公司經(jīng)營相關(guān)的信息調(diào)研與反饋（如價格、服務(wù)項目等） ；5、負(fù)責(zé)對提貨人員和司機(jī)服務(wù)質(zhì)量的管理與監(jiān)督，并隨時提出改善要求；同時，如提貨人員 在完成工作時出現(xiàn)工作重疊，無法抽身完成，重疊之工作由責(zé)任區(qū)域的業(yè)務(wù)員代為處理（例如提貨）；業(yè)務(wù)員細(xì)項工

2、作流程：新客戶開發(fā)、老客戶的維護(hù)與提升運(yùn)量均需客戶拜訪工作，業(yè)務(wù)員定期收集目標(biāo)市場中 可知曉的客戶名稱及電話，并將客戶進(jìn)行分類，制定客戶拜訪計劃，分別對不同客戶進(jìn)行電話初 識-了解-預(yù)約拜訪-前往拜訪。（新客戶拜訪時請準(zhǔn)備公司業(yè)務(wù)項目資料、項目標(biāo)準(zhǔn)、報價、合 同等；老客戶的拜訪請準(zhǔn)備新項目或者增值項目的資料、標(biāo)準(zhǔn)、報價、合同等）拜訪客戶后需進(jìn)行填寫拜訪記錄，請?zhí)顚懣蛻舭菰L記錄表，填寫盡量詳盡真實，簽 字后留底一份，一份給到銷售內(nèi)勤留存（銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)檢核業(yè)務(wù)員填寫是否詳盡、認(rèn)真；業(yè)務(wù)員之客戶拜訪記錄表須當(dāng)日拜訪當(dāng)日完成交附內(nèi)勤，如因時間原因當(dāng)日無法完成，最遲于 次日內(nèi)交附存檔）；業(yè)務(wù)確定承攬，須

3、簽訂業(yè)務(wù)合同，簽訂好的業(yè)務(wù)合同與客戶相關(guān)資料當(dāng)日內(nèi)整理齊備，當(dāng)日內(nèi)交銷售內(nèi)勤存檔（如因時間原因當(dāng)日無法完成，最遲于次日內(nèi)交附存檔，以免檔案丟失或者不能及時入檔），銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)記錄客戶資料及合同檢索（電子檔和文本檔），同時進(jìn) 行檔案管理備查，任何人查閱均需借閱，并簽字確認(rèn)借閱記錄；業(yè)務(wù)員每天10點前給責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶打電話報貨，并填寫當(dāng)天報貨明細(xì)表，10點 鐘將當(dāng)天報貨明細(xì)表交給銷售內(nèi)勤，銷售內(nèi)勤10： 30分前將所有業(yè)務(wù)員報貨匯總，并統(tǒng)一發(fā)給運(yùn)營部計調(diào)員，同時請計調(diào)員簽收；當(dāng)出現(xiàn)貨多或者貨少，計調(diào)需要調(diào)配的時候，由計 調(diào)通知責(zé)任業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，業(yè)務(wù)員將結(jié)果直接反饋計調(diào)員， 同時將相關(guān)修改信息及時

4、通知銷 售內(nèi)勤更改。業(yè)務(wù)員是責(zé)任區(qū)域內(nèi)客戶與公司連接窗口，在客戶服務(wù)中發(fā)生的任何事務(wù)均由業(yè)務(wù)員主導(dǎo)處理，主動協(xié)調(diào)各部門或相關(guān)同事一同解決客戶的需求及問題，銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)協(xié)助業(yè)務(wù)員做 好公司內(nèi)部相關(guān)溝通或信息傳遞。業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)自己責(zé)任范圍內(nèi)的掛帳、回款等，銷售內(nèi)勤按每個客戶掛帳要求，提前準(zhǔn) 備掛帳單據(jù)，并在掛帳到期前通知相關(guān)業(yè)務(wù)員做好準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)員在掛帳前一天或者當(dāng)天向銷售 內(nèi)勤領(lǐng)取掛帳單據(jù)進(jìn)行掛帳處理， 領(lǐng)取時須領(lǐng)取簽字；銷售內(nèi)勤按公司與客戶約定的結(jié)帳方式 及時間，提前提醒業(yè)務(wù)員前去客戶處結(jié)帳， 同時協(xié)助業(yè)務(wù)員做好結(jié)帳時相關(guān)證明和單據(jù)的準(zhǔn)備 （如公司委托書、個人身份證等）。業(yè)務(wù)部工作流程業(yè)務(wù)員銷售內(nèi)

5、勤：財務(wù)部運(yùn)營部尋找 目標(biāo)客戶，匯總各業(yè) 務(wù)員提供之目制定拜訪 計劃，實施收集業(yè)務(wù) 員拜訪計劃拜訪 總結(jié)，鎖定收集業(yè)務(wù) 員客戶拜訪意向客戶 追蹤拜訪， 溝通介作合作合 同、客戶資料 復(fù)檢及整理，1.呈報業(yè) 務(wù)部主管簽核2,將相關(guān)業(yè)務(wù)部內(nèi)部溝通流程業(yè)務(wù)員管理制度尋業(yè)務(wù)員管理制度頁腳內(nèi)容 業(yè)務(wù)員工資結(jié)構(gòu)：業(yè)務(wù)員工資=基本工資+崗位工資+績效工資+浮動工資其中，績效工資二（基本工資+崗位工資+績效工資）*25%浮動工資二當(dāng)月實際完成業(yè)績*提成比例+超標(biāo)獎金（不固定）業(yè)務(wù)員量化指標(biāo)考核方案：1、公司根據(jù)上年度業(yè)績（業(yè)績二收入完成額（單位：元）完成情況、下年度行業(yè)狀態(tài)及政策 變化，配合公司組織規(guī)模制定年

6、度業(yè)績目標(biāo)，用于確立新年度公司發(fā)展方向，及各部門工作開展目 標(biāo)；2、公司根據(jù)年度業(yè)績目標(biāo)，配比行業(yè)淡旺季的分布，每月按區(qū)域或者單人向業(yè)務(wù)員下達(dá)業(yè)績 目標(biāo)，業(yè)務(wù)員根據(jù)月度業(yè)績目標(biāo)開展工作；3、公司每月根據(jù)業(yè)務(wù)員當(dāng)月實際完成業(yè)績與當(dāng)月業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行考核，計提提成;4、提成方式按當(dāng)月目標(biāo)業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，業(yè)務(wù)員實際完成業(yè)績/當(dāng)月目標(biāo)業(yè)績=月度業(yè)績達(dá)成率業(yè)績提成=當(dāng)月實際完成業(yè)績*提成比例 提成比例如下:月度業(yè)績達(dá)成率提成比例未達(dá)最低達(dá)成率之月度績效工資扣款項績效工資基數(shù)小于80%不計提成績效工資基數(shù)*（ 80%-實際達(dá)成率）80%-99.4%0.1%0100%-110%0.2%0大于110%0.3%0浮動工

7、資包括：業(yè)績提成、超標(biāo)獎金（不固定）；以業(yè)績達(dá)成率來確定提成比例和月度績效工資的發(fā)放;5、浮動工資發(fā)放方式：浮動工資同次月工資一并發(fā)放，但與回款率緊密掛鉤；若每月回款率能對應(yīng)簽訂合同回款，當(dāng)月發(fā)放浮動工資二浮動工資*實際回款率，若回款率未達(dá)100%的情況，實際回款率與目標(biāo)回款率之差額部分，公司將每月計算出來，但當(dāng)月不發(fā) 放，而于當(dāng)年度回款率百分之百時，一并發(fā)放；若中途離職，業(yè)務(wù)員需追回在職期間所有回款 后，方能一次結(jié)清所有未發(fā)放部分的浮動工資；若每月回款率不能對應(yīng)簽訂合同回款，當(dāng)月發(fā)放浮動工資二浮動工資*50%,剩余50%浮動工資將每月計算出來，但當(dāng)月不發(fā)放，而于當(dāng)年度回款率百分之百時，一并發(fā)

8、放；若中途離職， 業(yè)務(wù)員需追回在職期間所有回款后，方能一次結(jié)清所有未發(fā)放部分的浮動工資；6、基于淡旺季與市場變化趨勢的業(yè)績達(dá)成壓力不同，對于每月業(yè)績目標(biāo)在不改變年度總業(yè)績目標(biāo)的基礎(chǔ)上可以每兩個月變動一次，讓不同時機(jī)，業(yè)務(wù)部門可以使用不同的激勵力度，來進(jìn)行業(yè)績管理；7、考慮到新入職業(yè)務(wù)員剛進(jìn)公司，對相關(guān)業(yè)務(wù)項目及客戶情況等不甚熟悉，同時為培養(yǎng)和鼓勵 新入職業(yè)務(wù)員的工作積極性和提升個人能力，其入職前三個月之業(yè)績目標(biāo)按低于入職三個月以上之 業(yè)務(wù)員的業(yè)績目標(biāo)的70%為最低業(yè)績目標(biāo)，新入職業(yè)務(wù)員之目標(biāo)不占公司年度分?jǐn)傆诟髟轮繕?biāo)份額。月度業(yè)績達(dá)成率提成比例未達(dá)最低達(dá)成率之月度績效工資扣款項績效工資基數(shù)小

9、于80%不計提成績效工資基數(shù)*（ 80%-實際達(dá)成率）80%-99.4%0.1%0100%-110%0.2%0大于110%0.3%0業(yè)務(wù)員綜合指標(biāo)考核方案：業(yè)務(wù)員綜合指標(biāo)考核不在月度工資中體現(xiàn)，直接體現(xiàn)在公司季度或年度績效考核中，決定季度或 年度考核成績，同時影響季度或年度獎金及職級異動等。綜合指標(biāo)：每日按排班時間、地點等認(rèn)真出勤；每周一下午進(jìn)行一次業(yè)務(wù)員會議，會議中檢討上周工作情況與目標(biāo)達(dá)成狀況，遇到的困難, 值得推薦的方法，以及下周工作計劃；每周按公司要求進(jìn)行一次各自的新老客戶資料的建立、維護(hù)、更新等，并保證客戶資料全 面、及時、準(zhǔn)確、有效后，交給銷售內(nèi)勤存檔管理；業(yè)務(wù)員在客戶資料部分必須保持