園區(qū)開(kāi)發(fā)全流程實(shí)操解析（三）

1、園區(qū)開(kāi)發(fā)全流程實(shí)操解析（三）筆者通過(guò)多年實(shí)操?gòu)臉I(yè)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了梳理了產(chǎn)業(yè)園區(qū)開(kāi)發(fā)的13個(gè)步驟，囊括了前期策劃，中期開(kāi)發(fā)，后期運(yùn)營(yíng)的全流程，本文為系列第三篇，介紹產(chǎn)業(yè)園區(qū)的融資方式、財(cái)務(wù)測(cè)算、可研編制、土地獲取、開(kāi)發(fā)建設(shè)、招商前置、營(yíng)銷(xiāo)推廣與運(yùn)營(yíng)管理。 HYPERLINK /s?_biz=MjM5OTg0NjcwNg=&mid=2247488254&idx=1&sn=9fb664468b9ebe9e99c900f3bbc9f51f&chksm=a73464a39043edb5804fa205d15c88c352f5aa22b1f4c70918abc19073a1d811d07fbfcda4f8&s

2、cene=21 l wechat_redirect t /_blank 園區(qū)開(kāi)發(fā)全流程實(shí)操解析（一） HYPERLINK /s?_biz=MjM5OTg0NjcwNg=&mid=2247488279&idx=1&sn=23152606eb02074bb17479f21d6b1b15&chksm=a734654a9043ec5cd93aa3b49da3a06a7c2453203c7973f5aec2fc6bd806ffe2ed37e7dee660&scene=21 l wechat_redirect t /_blank 園區(qū)開(kāi)發(fā)全流程實(shí)操解析（二）正文：第六章：融資方式產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新

3、城的投資大，回收期長(zhǎng)，因此不可能完全使用自有資金，需要通過(guò)多樣化的手段進(jìn)行融資，合理規(guī)劃資金的籌集、分配、運(yùn)用和收回，以降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，緩解財(cái)務(wù)壓力。隨著金融業(yè)務(wù)的發(fā)展和衍生工具的創(chuàng)新，企業(yè)投融資方式更加多樣，除傳統(tǒng)的自有資金融資和銀行貸款外，非標(biāo)融資、資產(chǎn)證券化、房地產(chǎn)信托融資、PPP等方式得到了廣泛的應(yīng)用。在此列舉幾類(lèi)相對(duì)穩(wěn)健、成熟的融資方式供參考。第七章：財(cái)務(wù)測(cè)算一、前提假設(shè)其中，租售價(jià)格在前期可以經(jīng)過(guò)市場(chǎng)比較法進(jìn)行初步匡算，但在項(xiàng)目投入使用后，具體的精確售價(jià)還需要進(jìn)一步研究后，制定詳細(xì)的租售方案。二、測(cè)算內(nèi)容主要支出列舉：財(cái)務(wù)費(fèi)用方面，部分稅項(xiàng)的稅率分地域而有所不同，需結(jié)合項(xiàng)目所在地財(cái)稅

4、部門(mén)的規(guī)定計(jì)算/計(jì)提。同時(shí)，需考慮固定資產(chǎn)或長(zhǎng)期使用的經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)的折舊和攤銷(xiāo)。三、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)評(píng)估項(xiàng)目是否可行，通常關(guān)注項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率（IRR）、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值（是否為正）、投資回收期，動(dòng)態(tài)和靜態(tài)都要做，一般以動(dòng)態(tài)為準(zhǔn)。為進(jìn)一步分析財(cái)務(wù)回報(bào)的影響因素，可增加敏感性分析，如租金、售價(jià)、建安成本、財(cái)政補(bǔ)貼等因素對(duì)收益率的影響分析。第八章：可研編制通過(guò)前面的七個(gè)步驟（初步方向、市場(chǎng)調(diào)研和項(xiàng)目定位、規(guī)劃編制和政策爭(zhēng)取、融資方式和財(cái)務(wù)測(cè)算，已經(jīng)算完成了整個(gè)項(xiàng)目的前期部分，已經(jīng)可以形成完整的可行性研究報(bào)告。很多人會(huì)問(wèn)到，除了可行性報(bào)告，也經(jīng)常聽(tīng)到“開(kāi)發(fā)策劃方案“和”商業(yè)計(jì)劃書(shū)“等名詞，這幾個(gè)內(nèi)容有什么不一樣嗎?一

5、、三種報(bào)告的區(qū)別1、可行性報(bào)告在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的決策階段，對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品定位、客戶(hù)需求等各種因素進(jìn)行具體調(diào)研、分析，綜合分析各類(lèi)因素，估計(jì)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，判斷是否可行，形成書(shū)面報(bào)告，供決策者和決策機(jī)構(gòu)參考，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期的必要書(shū)面報(bào)告。2、開(kāi)發(fā)策劃方案同樣需要經(jīng)過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，只是在內(nèi)容上，除了可行性分析外，在項(xiàng)目的實(shí)操層面(如招商、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng))也提出了更多具體建議。3、商業(yè)計(jì)劃書(shū)多面向風(fēng)投，不僅要在可行性方面進(jìn)行詳實(shí)說(shuō)明，在管理團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、投資者回報(bào)的方式和投資者如何參與未來(lái)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)監(jiān)管等方面也要進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明。三者都建立在詳實(shí)的調(diào)研和嚴(yán)密的邏輯分析基礎(chǔ)上。二、可行性研究報(bào)

6、告框架可行性報(bào)告的框架有很多，但基本上都是解決如下問(wèn)題，如果能把以下幾個(gè)問(wèn)題說(shuō)清楚，基本上報(bào)告就能寫(xiě)的不錯(cuò)。此處，列出一份常見(jiàn)的可行性研究報(bào)告的框架。第九章：土地獲取一、通過(guò)招拍掛方式是主要途徑早些年間經(jīng)常有很多協(xié)議出讓的土地，但如今隨著各項(xiàng)法律制度日趨完善，中央反腐力度不斷加強(qiáng)。政府為確保國(guó)有土地收益最大化，避免國(guó)有土地流失，以“最低價(jià)標(biāo)準(zhǔn)”公示制度防范土地一級(jí)市場(chǎng)的腐敗。通過(guò)招拍掛方式拿地，成為主要途徑。早期為了促進(jìn)招商引資，一些地方政府，特別是不發(fā)達(dá)區(qū)域的政府，在面對(duì)議價(jià)能力較高的園區(qū)開(kāi)發(fā)商時(shí)，通常不惜低價(jià)出讓甚至“零地價(jià)招商”，或者以土地作價(jià)入股，和園區(qū)開(kāi)發(fā)商聯(lián)合進(jìn)行園區(qū)的開(kāi)發(fā)。目前這

7、種情況也越來(lái)越少，零地價(jià)基本不太可能。1、招標(biāo)出讓市、縣政府土地行政主管部門(mén)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“出讓人”）發(fā)布招標(biāo)公告，邀請(qǐng)?zhí)囟ɑ蛘卟惶囟ǖ墓?、法人和其他組織參與國(guó)有土地使用權(quán)投標(biāo)，根據(jù)投標(biāo)結(jié)果確定土地使用者。2、拍賣(mài)出讓出讓人發(fā)布拍賣(mài)公告，由競(jìng)買(mǎi)人在指定時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行公開(kāi)競(jìng)價(jià)，根據(jù)出價(jià)結(jié)果確定土地使用者的行為。3、掛牌出讓出讓人發(fā)布掛牌公告，按公告規(guī)定的期限將擬出讓宗地的交易條件在指定的土地交易場(chǎng)所（或線(xiàn)上）掛牌公布，接受競(jìng)買(mǎi)人的報(bào)價(jià)申請(qǐng)并更新掛牌價(jià)格，根據(jù)掛牌期限截止時(shí)的出價(jià)結(jié)果確定土地使用者。招拍掛的區(qū)別聯(lián)系：招拍掛的通用流程：作為園區(qū)開(kāi)發(fā)商，較多使用掛牌出讓。一般操作流程是：園區(qū)開(kāi)發(fā)商前期與

8、政府勾兌雙方簽定投資協(xié)議約定掛牌地價(jià)政府設(shè)置掛牌門(mén)檻土地掛牌上市園區(qū)開(kāi)發(fā)商摘牌。以上這種方式較為考驗(yàn)園區(qū)開(kāi)發(fā)商與政府提前勾兌的能力，所以需要園區(qū)開(kāi)發(fā)商有很強(qiáng)的品牌效應(yīng)和招商能力，談判過(guò)程中要充分考慮到政府的訴求，政府關(guān)心的無(wú)非就是稅收和就業(yè)，且希望能快速見(jiàn)效，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)是有任期的，都希望任期內(nèi)迅速把事情做出成效出政績(jī)，而且現(xiàn)在很多地方政府不再像以前了，不是說(shuō)只要方案講得很好聽(tīng)，故事講的很圓滿(mǎn)就給地，一般都會(huì)對(duì)未來(lái)的企業(yè)達(dá)到什么稅收、產(chǎn)值約定的非常仔細(xì)，有些警惕性高的政府，會(huì)對(duì)園區(qū)開(kāi)發(fā)商之前已經(jīng)開(kāi)發(fā)過(guò)的園區(qū)進(jìn)行實(shí)地考察，和當(dāng)?shù)氐牡胤秸私鈱?shí)際的稅收情況，而且即使簽訂了總體協(xié)議，也會(huì)根據(jù)前一期

9、園區(qū)的開(kāi)發(fā)情況以及實(shí)際產(chǎn)生的產(chǎn)值稅收來(lái)分期批地。當(dāng)然，不排除以前有些政府在這方面意識(shí)還沒(méi)有那么深刻，容易被某些投機(jī)性的園區(qū)開(kāi)發(fā)商鉆了空子，但是開(kāi)發(fā)商也給自己埋下了法律炸彈，遲早會(huì)引爆，所以還是得扎扎實(shí)實(shí)做好園區(qū)的規(guī)劃和招商引資，不要搬起石頭砸自己的腳。二、知名企業(yè)以項(xiàng)目拿地如今各地政府都在想盡辦法招商引資，業(yè)內(nèi)知名的企業(yè)更是作為香餑餑受到追捧，往往拿地成本較低，獲得土地之后，自用僅占一部份，短時(shí)間用不完全部土地，所以這些企業(yè)就會(huì)自己組建開(kāi)發(fā)公司或與專(zhuān)業(yè)開(kāi)發(fā)商合作。對(duì)于園區(qū)開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，這又是一條拿地的重要途徑。比如2010年7月30日，萬(wàn)通實(shí)業(yè)與TCL集團(tuán)簽訂了進(jìn)一步推進(jìn)工業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域合作之框架協(xié)

10、議，根據(jù)協(xié)議，雙方出資創(chuàng)辦萬(wàn)通新創(chuàng)工業(yè)資源投資公司，萬(wàn)通持股55%，TCL持股45%。原TCL廠區(qū)經(jīng)過(guò)萬(wàn)通新創(chuàng)收購(gòu)后更名“萬(wàn)通工社”。投資之后，采用的是“售后回租”的方式，TCL的回租部分為萬(wàn)通提供了基礎(chǔ)回報(bào)，現(xiàn)成的空余廠房、倉(cāng)庫(kù)的出租，閑置空間的商業(yè)化改造，還有空余土地的建設(shè)銷(xiāo)售或者出租使得增值部分有巨大空間。比如小米+華潤(rùn)聯(lián)合拿地，雖然有聲音表示小米這樣做是參考華為在東莞建房子一樣，是為了自家員工能低價(jià)買(mǎi)房，以留住員工，但是需要注意的是，東莞和北京的區(qū)位價(jià)值不可同一而論，而且小米找的合作伙伴是典型的傳統(tǒng)房企華潤(rùn)，讓人不得不浮想聯(lián)翩。三、城市更新舊城改造是新增拍賣(mài)用地的一個(gè)重要來(lái)源。一些地方

11、政府由于缺乏舊城改造所需的市政建設(shè)和拆遷安置資金，因此引入了有實(shí)力的公司作為城市運(yùn)營(yíng)商參與舊城改造、市政工程建造，其投資回報(bào)來(lái)源于整理出的土地拍賣(mài)后的部分收益。部分城市運(yùn)營(yíng)商由于本身是開(kāi)發(fā)商出身，不滿(mǎn)足單純的土地整理收益，因此也會(huì)參與競(jìng)拍。這種具有運(yùn)營(yíng)商和開(kāi)發(fā)商雙重身份的拿地行為比較特殊，也具有一定的代表性。四、資源置換一些地方政府由于財(cái)政比較吃緊，無(wú)法拿出大筆資金進(jìn)行前期開(kāi)發(fā)，就會(huì)邀請(qǐng)某開(kāi)發(fā)商或市政工程公司合作，雙方達(dá)成類(lèi)似協(xié)議：由合作方負(fù)責(zé)土地整理投入，整理出的土地拍賣(mài)時(shí)，超過(guò)基準(zhǔn)地價(jià)的溢價(jià)部分與政府按照一定比例分成，基準(zhǔn)地價(jià)則包含土地整理成本和相關(guān)的稅費(fèi);或者，由合作方負(fù)責(zé)園區(qū)載體(廠房

12、等)建設(shè)，政府以部分廠房物業(yè)抵扣投資建設(shè)成本，相當(dāng)于園區(qū)開(kāi)發(fā)商幫政府代建園區(qū)，獲得一定比例的園區(qū)物業(yè)產(chǎn)權(quán)，進(jìn)而再進(jìn)行招商、運(yùn)營(yíng)。五、關(guān)于土地使用證的獲取不管采用何種方式，最后出讓人都會(huì)先行以成交確認(rèn)書(shū)或中標(biāo)通知書(shū)的形式確定土地受讓人，根據(jù)相關(guān)規(guī)定，土地確認(rèn)成交即簽訂成交確認(rèn)書(shū)或發(fā)放中標(biāo)通知書(shū)后，出讓人和受讓人應(yīng)當(dāng)在10個(gè)工作日內(nèi)簽訂土地合同。且合同簽訂1個(gè)月內(nèi)受讓人必須先行繳納50%出讓價(jià)款作為首付款，余款按合同約定的繳付時(shí)間及時(shí)繳納，最遲繳付時(shí)間不得超過(guò)1年只有取得了土地使用權(quán)證，企業(yè)才能算是該地塊使用權(quán)的真正權(quán)屬人。簽訂出讓合同，只是政府允許你開(kāi)始進(jìn)行一部分的報(bào)批報(bào)建，但要想全面啟動(dòng)，需要

13、先取得土地使用證。而取得土地使用證前最最關(guān)鍵的一項(xiàng)工作，就是繳付土地出讓金，另外就是稅款繳納（契稅比率一般在3%-5%之間）和測(cè)繪定界。繳納完土地出讓價(jià)款和契稅后，就可以攜帶土地出讓合同、市政府批復(fù)文件、門(mén)牌號(hào)證明（此階段是大門(mén)牌號(hào)，到了辦理預(yù)售時(shí)再辦小門(mén)牌號(hào)）、地籍調(diào)查成果、繳納土地款和稅金證明、定界地形圖到自然資源局分局申請(qǐng)辦理土地初始登記了。報(bào)件成功后，一般情況下持自然資源分局定界委托單進(jìn)行土地測(cè)繪，繳納費(fèi)用后領(lǐng)取測(cè)繪報(bào)告，成果入庫(kù)證明，到交易中心辦理無(wú)抵押證明，待自然資源分局審批完畢后，一定時(shí)間后咨詢(xún)繳納交易手續(xù)費(fèi)及登記費(fèi)等費(fèi)用。至此，土地確權(quán)的前期手續(xù)就全部辦理完成了。就等著領(lǐng)取國(guó)有

14、土地使用權(quán)證了。但土地使用權(quán)證并非越早辦理越好，土地出讓金對(duì)任何企業(yè)而言都是大頭，需要融資的過(guò)程，而且即使賬面上有錢(qián)，放在銀行多一天是一天的利息，在沒(méi)有必要的情況下（有一些報(bào)批報(bào)建是不需要土地使用權(quán)證的，只有在規(guī)劃許可證及以后的證照辦理時(shí)，才需要用），無(wú)需早早繳納給政府，要從項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)視角，合理的進(jìn)行工作的計(jì)劃安排。第十章：開(kāi)發(fā)建設(shè)在項(xiàng)目獲得公司內(nèi)部通過(guò)或者政府審批后，項(xiàng)目從前期轉(zhuǎn)入實(shí)際的開(kāi)發(fā)建設(shè)階段，此處列出新建型項(xiàng)目的完整流程，部分舊改型項(xiàng)目或者完全自持的項(xiàng)目可參照進(jìn)行酌情增減。由于特色小鎮(zhèn)/園區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)往往體量大，周期長(zhǎng)，所以一般采用分期滾動(dòng)開(kāi)發(fā)的模式，減輕資金壓力，并且可以通過(guò)前期

15、開(kāi)發(fā)的效果來(lái)及時(shí)調(diào)整后期開(kāi)發(fā)的規(guī)劃策劃。第十一章：招商前置一、招商一定要前置和住宅不同，產(chǎn)業(yè)園/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的招商蓄客需要在項(xiàng)目前期甚至策劃之初就開(kāi)始進(jìn)行，很多產(chǎn)業(yè)園甚至就源于某個(gè)龍頭企業(yè)的入駐而形成產(chǎn)業(yè)上下游集聚后而逐漸形成。企業(yè)的遷移涉及到諸多方面的考慮，決策流程比較長(zhǎng)，而且很多企業(yè)特別是龍頭企業(yè)，都存在個(gè)性化需求，需要定制開(kāi)發(fā)。所以不能等項(xiàng)目建好后才開(kāi)始招商，一定要前置。二、必須對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行分析，精準(zhǔn)招商以軟件產(chǎn)業(yè)為例，這是一個(gè)大行業(yè)，里面又包括了哪些具體的行業(yè)，每個(gè)子行業(yè)里，又由哪些鏈條構(gòu)成，每個(gè)價(jià)值鏈的環(huán)節(jié)上，排名靠前的龍頭企業(yè)又有哪些?這些企業(yè)有沒(méi)有投資一些中小微企業(yè)?

16、這些企業(yè)和園區(qū)本身的定位是否相符？等等，這些都是在招商工作開(kāi)展前就必須弄清楚的，而不能眉毛胡子一把抓。三、多渠道組合，寬口徑招商1、積極參加行業(yè)論壇、展會(huì)等拓寬人脈，并充分利用招商中介、行業(yè)協(xié)會(huì)等協(xié)助招商。2、先集中精力搞定龍頭企業(yè)，再通過(guò)其產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，以商帶商。3、在招商前期，可以不嚴(yán)格限定在項(xiàng)目的客群定位本身，相關(guān)延伸產(chǎn)業(yè)都可以進(jìn)行寬口徑招商，等后期人氣成熟后再逐漸騰籠換鳥(niǎo)。四、“名氣”和“人氣”兩手抓現(xiàn)在不少園區(qū)/產(chǎn)業(yè)新城/特色小鎮(zhèn)，聽(tīng)起來(lái)都比較高大上，甚至引入了BAT級(jí)別、國(guó)字頭知名企業(yè)，但是實(shí)際考察卻發(fā)現(xiàn)園區(qū)人氣寥寥，并無(wú)多少實(shí)際產(chǎn)值，所以必須要將項(xiàng)目做“熟”，除了引入具有名氣效應(yīng)

17、的知名企業(yè)的某個(gè)環(huán)節(jié)外外，也應(yīng)該引入如呼叫中心、軟件外包基地，后臺(tái)審核基地等，這種短期內(nèi)能帶來(lái)大規(guī)模人氣的項(xiàng)目，才能和園區(qū)/產(chǎn)業(yè)新城/特色小鎮(zhèn)內(nèi)的配套形成良性互動(dòng)，而不是惡性循環(huán)。第十二章：營(yíng)銷(xiāo)推廣產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的營(yíng)銷(xiāo)推廣與住宅項(xiàng)目既有相同又有不同，相對(duì)而言，園區(qū)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)推廣的難度要更大。一、相同點(diǎn)1、都需要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，對(duì)于項(xiàng)目的定位、形象進(jìn)行專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)，制定科學(xué)協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案。2、都需要進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下的廣告宣傳以及活動(dòng)策劃舉辦。二、不同點(diǎn)1、與住宅項(xiàng)目的快速開(kāi)發(fā)和高頻率營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)不同， 產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，特定節(jié)點(diǎn)沒(méi)有住宅項(xiàng)目密集，主要是在于日

18、常的推廣維護(hù)以及圈層活動(dòng)，且活動(dòng)參與人群不如住宅廣泛，而是特定行業(yè)的目標(biāo)客戶(hù)。2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的廣告主要針對(duì)企業(yè)主和員工的痛點(diǎn)，需要更加具體和有針對(duì)性，住宅項(xiàng)目的廣告比較務(wù)虛。3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)/特色小鎮(zhèn)/產(chǎn)業(yè)新城的營(yíng)銷(xiāo)需要配合招商，較早就開(kāi)始進(jìn)行，長(zhǎng)于住宅的預(yù)熱和宣傳周期。第十三章：運(yùn)營(yíng)管理企業(yè)入駐后，就進(jìn)入到了運(yùn)營(yíng)階段，項(xiàng)目方需成立專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理。一、入園服務(wù)為入駐企業(yè)和員工提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并委托第三方打造手機(jī)端/電腦端的集成服務(wù)平臺(tái)，進(jìn)行智慧化管理。以下對(duì)服務(wù)需求進(jìn)行提煉小結(jié)，可根據(jù)不同需求酌情增減。二、申報(bào)示范現(xiàn)在國(guó)家都有良好的政策進(jìn)行支持和獎(jiǎng)勵(lì)，如果能爭(zhēng)取到示范基地，不管是在爭(zhēng)取獎(jiǎng)勵(lì)扶持還是招商引資方面都大有裨益