XX保險公司-訓(xùn)練功能組操作培訓(xùn)資料課件(PPT 50頁)

1、訓(xùn)練功能組操作 2012.9.7第1頁，共50頁。內(nèi)容1.部門搭建訓(xùn)練功能組的意義；2.如何搭建訓(xùn)練功能組；3.訓(xùn)練功能組運作；4.新版訓(xùn)練功能組模式如何操作及推動；5.我對新版訓(xùn)練功能組的看法第2頁，共50頁。一、幫助部經(jīng)理更有效的管理和細(xì)化部門（特別是新人）的培訓(xùn)工作，提高部門的訓(xùn)練水平和能力；二、保持營業(yè)部訓(xùn)練工作持續(xù)的運作，對一個部門來講，新人持續(xù)不斷進(jìn)入到部門，部門的訓(xùn)練不能有中場休息，部經(jīng)理不在時都不影響營業(yè)部運作；三、業(yè)務(wù)員的留存跟個人的專業(yè)和技能的提升有很大關(guān)系，成立訓(xùn)練功能組也可培養(yǎng)未來對于訓(xùn)練這一方面的骨干人才；四、把好的訓(xùn)練模式運作傳承下去；五、訓(xùn)練功能組與其它功能組關(guān)系

2、密不可分（比喻早會組、日常管理組等）建立借力文化，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、互助精神！為什么要建立訓(xùn)練功能小組第3頁，共50頁。一訓(xùn)兩會再認(rèn)識新人占比高；普遍技能低；訓(xùn)練堅持難；市場要求專；實戰(zhàn)經(jīng)驗缺！新人訓(xùn)練刻不容緩！一個不專業(yè)的業(yè)務(wù)員能在越來越成熟的市場中能留存多久？第4頁，共50頁。一訓(xùn)兩會內(nèi)容再回顧三講；三個黃金習(xí)慣；四個產(chǎn)品；兩會第5頁，共50頁。為何堅持難經(jīng)理不重視；主任不配合；功能組沒嚴(yán)格執(zhí)行；其它事情影響！堅持成習(xí)慣；習(xí)慣成自然！第6頁，共50頁。一訓(xùn)兩會（訓(xùn)練）操作流程及明細(xì)會前1、選定成員（曾冬妹、吳敏連、李潤萍、張道蘭）；2、召集成員（包括經(jīng)理及內(nèi)勤）開會擬定一訓(xùn)兩會時間（與區(qū)里的培

3、訓(xùn)時間錯開，盡量不沖突），培訓(xùn)內(nèi)容、主講老師，培訓(xùn)對象；3、每期培訓(xùn)安排一個班主任和一個班助；4、打電話給講課老師及通關(guān)人員，要求授課老師或通關(guān)人員當(dāng)天安排好時間；第7頁，共50頁。會中1、班主任開班（考勤點名、紀(jì)律等），班助做好協(xié)助工作；2、將參訓(xùn)學(xué)員分組，選擇好組長。再進(jìn)行PK；3、班助記錄積極學(xué)員和小組，加上小紅旗；4、主講人講完后班主任將課程再次回顧，給學(xué)員布置作業(yè)（根據(jù)所學(xué)內(nèi)容布置）；5、第二天進(jìn)行通關(guān)； 第8頁，共50頁。會后1、召集成員總結(jié)此次訓(xùn)練的優(yōu)點和缺點，優(yōu)點繼續(xù)發(fā)揚，缺點加以改進(jìn)；2、將下一個月的培訓(xùn)計劃制定好；3、存檔以便查閱。第9頁，共50頁。加強新人信心的重要環(huán)節(jié)新

4、人推介會（親友聯(lián)誼會）第10頁，共50頁。功能小組的架構(gòu)組長組員組員組員組員組員副組長第11頁，共50頁。新人的特點心情：急！意愿：強！客戶：有！專業(yè)：差！這些我們都知道，但大多數(shù)情況下，對新人的訓(xùn)練停留在“救火”式的輔導(dǎo)上！第12頁，共50頁。建立功能組統(tǒng)一訓(xùn)練的意義整合部門的訓(xùn)練資源，不至于造成資源浪費；把新人訓(xùn)練變成制式的課程，訓(xùn)練者能更好的把握訓(xùn)練的度；對于推薦人或主管，對新人的訓(xùn)練規(guī)劃會更清晰；讓新人更有目標(biāo)感和方向感；更長遠(yuǎn)一點，對于加強新人的信心，提升留存有重要的意義！第13頁，共50頁。如何搭建訓(xùn)練功能組1、經(jīng)理宣導(dǎo)成立功能組的意義； 時間節(jié)點：在調(diào)整功能組成員前期 內(nèi)容：重點

5、強調(diào)所能獲得的成長機(jī)會2、選組長（面談）；3、協(xié)助選成員（面談）！第14頁，共50頁。我為人人，人人為我別人的時間，成為我們的時間別人的能力，成為我們的能力第15頁，共50頁。建立借力文化2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2+2=24222222222222 =4096第16頁，共50頁。借力幫我們倍增 效益和效應(yīng) 170倍第17頁，共50頁。如何選擇功能組組長？一、最好選主管且有一定經(jīng)驗、業(yè)績比較穩(wěn)定二、不要選一年以內(nèi)的的新人三、要選有企圖心成為營業(yè)部經(jīng)理的人四、你想要培養(yǎng)的人五、要有責(zé)任心的人六、愿意付出的人第18頁，共50頁。小組成員的選拔由主任推薦加上本人前期篩選出備選名單，再做

6、溝通面談，最后確定以主任為主；業(yè)績相對較穩(wěn)定；發(fā)展意愿較強；心態(tài)良好；愿意付出；有訓(xùn)練專長更好！第19頁，共50頁。功能小組的職責(zé)1.各功能小組應(yīng)每月參與營業(yè)部的管理委員會會議加強和其它功能組的溝通，了解營業(yè)部的目標(biāo)和方向。2.各功能小組組長每月最少召開一到二次功能小組會議，同小組成員溝通營業(yè)部的目標(biāo)和方向并安排工作分工，檢討上月工作效果。第20頁，共50頁。訓(xùn)練功能組組長職責(zé)負(fù)責(zé)傳達(dá)營業(yè)區(qū)和營業(yè)部的工作指示；每月制定下月訓(xùn)練計劃及負(fù)責(zé)人，并將訓(xùn)練計劃及時張貼在職場內(nèi)；負(fù)責(zé)安排、指導(dǎo)、評估功能組其他成員的工作，協(xié)調(diào)功能組成員和部門導(dǎo)師的工作關(guān)系；完成訓(xùn)練功能組月度總結(jié)，并及時提交給部經(jīng)理和營業(yè)

7、區(qū)；主持營業(yè)部訓(xùn)練功能組會議。訓(xùn)練功能組職責(zé)按節(jié)點制定新兵操練營計劃，并安排授課導(dǎo)師；（曾冬妹）將課程安排及學(xué)員名單張貼在職場內(nèi)；（班主任）組織新兵操練營，建議每天操作時間不低于2小時且5個半天操作不間斷；（班主任）制作簽到表，結(jié)訓(xùn)后制作講師反饋表。月總結(jié)會議記錄表（內(nèi)勤）制訂及落實推介會實施， 產(chǎn)說會實施！追蹤推介會人員轉(zhuǎn)介紹名單消化 訓(xùn)練功能組和組長的職責(zé)是什么？第21頁，共50頁。 組長周明飛吳敏連（產(chǎn)品班）李潤萍（技能提升班）張道蘭（兩會落實）譚漢儀（建立檔案）副組長曾冬妹第22頁，共50頁。遇到的問題1.找不到合適的人2.不愿意做3.擔(dān)心做不好4.如何做好整體把控 怎么辦？第23頁，

8、共50頁。解決的方法1.多挑選幾個面談，擇優(yōu)錄用。2.讓他清楚，錄用后，我會教他怎樣做，并提供培訓(xùn)資料！3.給成員以信心，經(jīng)理會重視，督促他做！要多鼓勵，多肯定！第24頁，共50頁。關(guān)于加強組長及成員信心、激發(fā)熱情多了解實際操作情形，洞悉出現(xiàn)的問題，不能憑主觀臆斷；多肯定成績，多鼓勵；適當(dāng)給予物資的獎勵，福利待遇，榮譽，讓其有成就感；一定要放權(quán)讓他們?nèi)ゲ僮?第25頁，共50頁。謝謝聆聽!第26頁，共50頁。 新兵操練營之重點課程講解 新兵操練營之操作I目錄第27頁，共50頁。操作主體：對 象：時 間:頻 次：課程時長：參考工具：28新兵操練營操作概述營業(yè)部訓(xùn)練功能組 當(dāng)月崗前班結(jié)訓(xùn)人員或三個月

9、內(nèi)崗前結(jié)訓(xùn)但未參加過一訓(xùn)兩會的新人必須參加（其他人可選擇參加）10天營業(yè)部于崗前結(jié)訓(xùn)后，每月完整開辦一期（每月首周活動率截止后開班）每天1.5-2個小時按公司配套內(nèi)容編排第28頁，共50頁。新兵操練營訓(xùn)前準(zhǔn)備訓(xùn)前準(zhǔn)備1、與經(jīng)理溝通后，擬定通知并于部門早會宣導(dǎo)參訓(xùn)人員名，同時將名單和訓(xùn)練行事歷粘貼在部門職場；(班主任)2、制作課程表，提前邀請授課講師，并與授課老師溝通課程要點；(組長)3、早會中宣導(dǎo)訓(xùn)練安排，提醒新人準(zhǔn)時參訓(xùn)；4、確認(rèn)硬件資源（場地、白板、電腦、投影、課件等）；(班主任)5、制作考勤表.(內(nèi)勤)訓(xùn)練組織運籌帷幄，講師隊伍持續(xù)培養(yǎng)；學(xué)員訓(xùn)前統(tǒng)一思想，一切準(zhǔn)備只欠東風(fēng)。第29頁，共5

10、0頁。新兵操練營訓(xùn)中實施訓(xùn)中實施1、第一天簡要開訓(xùn)，告知學(xué)員培訓(xùn)時長、內(nèi)容并宣導(dǎo)培訓(xùn)紀(jì)律；設(shè)獎項.（經(jīng)理或組長開訓(xùn)）2、每天操練營與兩會結(jié)合操作；3、碰頭會上向部經(jīng)理及各主管反饋培訓(xùn)班出勤情況；4、每天課程結(jié)束后詢問學(xué)員學(xué)習(xí)感受并反饋；5、操練營注意與新人主管配合電話回訪和客戶邀約6、演練與通關(guān)環(huán)節(jié)需嚴(yán)格落實.不求完美，但求完整；訓(xùn)練為主，講授為輔。第30頁，共50頁。新兵操練營訓(xùn)后總結(jié)訓(xùn)后總結(jié)1、培訓(xùn)最后一天，班上總結(jié)本期訓(xùn)練情況，2、核對考勤情況；3、評選出三位優(yōu)秀學(xué)員給予表彰！5、監(jiān)督學(xué)員消化轉(zhuǎn)介紹名單沒有做不到 只有想不到?jīng)]有最好 只有更好 第31頁，共50頁。32主管短信推薦新人崗前

11、班班主任包裝新兵操練營與新人推介會崗前班名單收集 電話約訪 追蹤約訪 推介會前中后 產(chǎn)說會前中后 新人產(chǎn)說會 周一周二周三周四周五周末新人電話回訪新人學(xué)習(xí)推介會會前準(zhǔn)備事項（照片）主管/推薦人追蹤新人約訪進(jìn)度邀約人均至少5人主管/推薦人會中陪同，并協(xié)助獲取轉(zhuǎn)介紹名單主管協(xié)助新人分類并消化名單主管/推薦追蹤新人產(chǎn)說會客戶邀約情況主管/推薦人陪同新人參加產(chǎn)說會，幫助新人簽單三個黃金習(xí)慣 推介會會前注意事項三講萬能/常青樹吉星送寶/天使推介會會中、會后注意事項產(chǎn)說會會前、會中、會后新人推介會 32新兵操練營課程設(shè)計第32頁，共50頁。 草帽圖、T型圖通關(guān)新人邀約好友進(jìn)度三講、壽險業(yè)三個黃金習(xí)慣萬能、

12、常青樹、天使、金裕技能、習(xí)慣追蹤產(chǎn)品訓(xùn)練33新兵操練營課程設(shè)計第33頁，共50頁。 課程：三個黃金習(xí)慣課程：推介會會前操作要點及目標(biāo)：1、養(yǎng)成良好工作習(xí)慣；2、了解推介會流程,邀約親友，并讓新人準(zhǔn)備照片3、組織新人電話約訪第一天34新兵操練營課程內(nèi)容第34頁，共50頁。 追蹤：新人邀約進(jìn)度課程：三講操作要點及目標(biāo)：1、學(xué)會如何講行業(yè)、公司、自己2、追蹤新人約訪進(jìn)度第二天35新兵操練營課程內(nèi)容第35頁，共50頁。 追蹤：新人邀約進(jìn)度操作要點及目標(biāo)：1、學(xué)會不同客戶群如何講需求分析2、追蹤新人約訪進(jìn)度第三天36新兵操練營課程內(nèi)容通關(guān)：草帽圖/T型圖第36頁，共50頁。 追蹤：新人邀約進(jìn)度課程：萬能

13、講解課程：推介會會中、會后訓(xùn)練操作要點及目標(biāo)：1、推介會前，再次確認(rèn)新人邀約進(jìn)度；2、幫助新人掌握萬能講解；3、讓新人了解推介會會中、會后注意事項。第四天37新兵操練營課程內(nèi)容第37頁，共50頁。 課程：鑫盛講解確定推介會參會人數(shù)走推介會流程操作要點及目標(biāo)：1、幫助新人撐握鑫盛講解2、落實推介會最終情況，第五天38新兵操練營課程內(nèi)容第38頁，共50頁。新兵操練營訓(xùn)后評估訓(xùn)后評估1、建立檔案（含培訓(xùn)通知、課程表、考勤表等）2、及時進(jìn)行訓(xùn)后總結(jié)；3、與部經(jīng)理、主管/推薦人溝通匯報培訓(xùn)情況。 感謝經(jīng)理主管的支持 學(xué)員反饋少不了，及時總結(jié)最重要；問題出現(xiàn)不要緊，持續(xù)辦班才重要！第39頁，共50頁。 新

14、人推介會第40頁，共50頁。塑造新人從業(yè)信心；幫助新人形成客戶影響力中心；幫助新人開到第一單新人更好的留存新人推薦會的目的第41頁，共50頁。新人推薦會流程梳理主持梳理每一環(huán)節(jié)上臺人員及發(fā)言串詞會務(wù)配合主講環(huán)節(jié)第42頁，共50頁。新人推薦會流程解析1：開場白2：新人上臺3：第一次抽獎4：部經(jīng)理，主管上臺6：第二次抽獎7:主講上臺8:互動交流10:結(jié)束詞9:第三次抽獎5：家屬代表發(fā)言第43頁，共50頁。親友聯(lián)誼會分享第44頁，共50頁。二、部門銜接培訓(xùn)班1、對象：一三個月的新人 2、時間：每天的大早會時間9：3011：303、內(nèi)容：1、產(chǎn)品知識 2、銷售技能（壽險的意義與功用通關(guān)） 3、主顧開拓

15、工具的使用（緊急聯(lián)絡(luò)卡、信用卡、等） 4、電話約訪 5、產(chǎn)說會的推動 6、三轉(zhuǎn)的分享、追蹤和溝通 第45頁，共50頁。新版訓(xùn)練功能組模式如何操作及推動1.部經(jīng)理指導(dǎo)營業(yè)部訓(xùn)練功能組制定工作計劃和行事歷2.主抓3個月內(nèi)新人培訓(xùn)，按照要求完成新人第一個月的“部銜訓(xùn)”、第二個月的“區(qū)銜接跟進(jìn)訓(xùn)練”、第三個月的“轉(zhuǎn)正沖刺訓(xùn)練”等訓(xùn)練及通關(guān)； 3.新人參加營業(yè)部訓(xùn)練功能組組織的培訓(xùn)的參訓(xùn)率達(dá)到100%第46頁，共50頁。新版訓(xùn)練功能組模式如何操作及推動4.按要求建立完整的培訓(xùn)檔案，檔案應(yīng)至少包括培訓(xùn)計劃行事歷、培訓(xùn)課程表、培訓(xùn)考勤表等；5.功能組組長每周在部門周例會上進(jìn)行培訓(xùn)工作匯報。 6.功能組每月召開功能組例會進(jìn)行本月總結(jié)和下月計劃。7.對營業(yè)部訓(xùn)練功能組進(jìn)行適當(dāng)資源投入第47頁，共50頁。新版訓(xùn)練功能組模式如何