全國2018年4月自考談判與推銷技巧試題及答案

1、全國2018年4月自考(00179)談 判與推銷技巧試題及答案全國2018年4月自考(00179)談 判與推銷技巧試題及答案絕密考試結束前全國2018年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧學試題課程代碼:00179請考生按規(guī)定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。 選擇題部分注意事項：答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號黑色字跡的簽字筆或鋼 筆填寫在答題紙規(guī)定的位置上。每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦 干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。一、單項選擇題：本大題共22小題，每小題l 分，共22分。在每小題列出的備選項中只有一

2、 項是最符合題目要求的，請將其選出。1、談判標的又稱談判主體B.談判客體C.談判環(huán)境D.談判信息2、在商務談判過程中，預示談判各方交易合作 過程的開始是A.談判準備B.簽訂協(xié)議談判磋商D.談判開局 3、在談判中威脅對手，這屬于談判中的A.利益沖突B.結構性沖突C.價值沖突D. 關系沖突 4、從談判每一方的角度來看其利益都有改善， 一方的利益的增加并不是來自另一方利益的損 失，指的是A.囚徒困境B.雙贏C.聯(lián)合收益D.非贏 即輸 5、構成談判力來源的主要因素不包括補償B.交換C.知識D.威脅l=J6、對談判者從達不成協(xié)議的替代選擇中所獲得 的價值衡量被稱為是保留價格B.交易價格C.期望價格D.底

3、 線價格 7、談判人員素質結構的核心層是A才B學C識D體8、下列選頂中，不屬于談判團隊成員的是A.主談人R談判負責人C.陪談人D.后勤 人員9、在談判的價格磋商中，賣方可能會說“你們 期待多少折扣？ ”這種陳述屬于有效威脅特征的A.終結性B.具體性C.抽象性D.表述的清 晰性10、在跨文化談判中，更習慣采用較直接溝通方 式的國家是A.法國B美國C.日本D俄羅斯11、以下選頂中，不屬于成功推銷人員的外在特 征的是A.整潔的儀表B.清晰的談吐C.處變不驚全力以赴12、推銷人員應把自己看成是“販賣幸?！钡娜恕?這說明理想的推銷人員應具備A.強烈的敬業(yè)精神B.寬廣的知識面C.良好的服務態(tài)度D.敏銳的觀

4、察能力13、適用于產品類型較多，技術性強的推銷人員 的組織結構是A.區(qū)域式結構B.顧客式結構C.產品式結構D.復合式結構14、從對銷售機會的認識程度上來看，可將其劃 分為偶然性銷售機會和非偶然性銷售機會戰(zhàn)略性銷售機會和戰(zhàn)術性銷售機會潛在的銷售機會和顯露的銷售機會政治性銷售機會和非政治性銷售機會15、竄貨的表現(xiàn)形式不包括A.良性竄貨B惡性竄貨C.自然性竄貨D.偶然性竄貨 16、很多賣場都有折扣價簽、贈品展示和現(xiàn)場促 銷活動，這主要說明終端陳列應注意A.產品陳列B.附屬性廣告C.分銷設備D. 信息傳遞i=j1=117、企業(yè)管理層錯誤地理解了顧客對服務質量的 預期，這種影響服務質量的差距被稱為A服務

5、質量感知差距B質量方面的標準差l=JC.供方信息傳播差距D.管理層認識差距18、總代理與批發(fā)商之間進貨價格差異屬于A.水平渠道沖突B.垂直渠道沖突C.交叉渠道沖突D.多渠道沖突19、許多大的零售商都要求他們的供應商就訂 單、發(fā)票以及裝運通知單等方面與其進行充分的 交流。這反映了渠道沖突原因中l(wèi)iiJA.溝通困難B感知偏差C.目標不相容D. 角色失稱 20、在選擇中間商時，主要使用的方法是A.評分法B.績效法C.篩選法D.工作量法21、下列有關CRM的說法中，不正確的是A.是一種管理理念B.是一種管理軟件C.是一種管理原則D.是一種管理機制22、利用尺度考評法測評工作能力時，如是有較 強的工作技

6、能，能主動開發(fā)新客戶，時常有建設 性的意見，則給予A. 90分以上B. 80分 一89分C.70 分79 分 D. 60 分一69 分223、下列選頂中，屬于廣義的談判利益的有A.利潤空間B.投資回報C.改善彼此的關 系24、D.遵循平等的原則E.增進社會福利=i下列有關談判的說法中，正確的有A.談判是談判者創(chuàng)造價值的合作過程談判是談判者索取價值的競爭過程談判沖突產生的真正原因是溝通不充分談判中的合作是必然存在的談判就是非贏即輸25、 有卜列有關談判者保留價格的說法中，正確的A.買方的保留價格是買方的最低出價買方的保留價格是買方的最高出價賣方的保留價格是賣方的最高售價賣方的保留價格是賣方的最低

7、售價談判者保留價格是臨界價格26、影響談判的環(huán)境因素有A.政治、法律環(huán)境B.社會文化環(huán)境。.自然 環(huán)境D.市場環(huán)境E.技術環(huán)境27、談判的溝通要素包括A.傳播關系B.傳播行為C.傳播符號D.傳播媒介E.傳播對象28、與其他促銷方式相比，人員推銷具備的特點 有A.具有靈活性B.成本費用偏低C.選擇性 強D.有利于建立長期合作關系E.成功率較高非選擇題部分注意事項：用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上,不能答在試題卷上。三36隙。題：本大題共6小題，每小題6分，共29、簡述評估談判者利益的步驟。30、簡述談判力與談判空間之間的關系。31、簡述讓步策略的實施步驟。32、制造談判僵局的技巧有哪些

8、？33、如何用言語說服顧客？34、廠商使用價格折扣激勵中間商的主要形式有 哪些？四共論述題：本大題共2小題，每小題10分，35、聯(lián)系實。際說明談判過程中沖突與合作的關系。36、聯(lián)系實際說明顧客方格中的五種典型顧客心 態(tài)。五、案例分析題：本大題共1小題，10分。37、背景材料：某顧客在商場購買了一臺液晶彩色電視機。使用后發(fā)現(xiàn)電視機的圖像不穩(wěn)定、色彩不調和、音響 效果也不佳。該顧客立即就其發(fā)現(xiàn)的上述間題對 彩電售后服務部門進行了投訴。售后服務部門在 認真聽取了顧客的所有意見并做了詳細記錄后 表示，將盡快上門實地調查具體情況并及時提供 有效的解決方法。若經調查后發(fā)現(xiàn)確屬產品缺 陷，將切實按照之前向顧

9、客承諾的“包退、包換、 包修”的“三包”原則辦理。請問：該顧客對彩電售后服務部門的投訴主要屬 于哪個方面的投訴？彩電企業(yè)處理客戶投訴的流程與方法一般 應包括哪些？有效處理客戶投訴的要點是什么？2018年4月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試談判與推銷技巧答案及評分參考（課程代碼00179）一、單項選擇題（本大題共22小題，每小題 1分，共22分）B 2. B 3. B 4. C 5. D6. A 7. C 8. D 9. C 10. BD 12. A 13. C 14. A 15. D16. D 17. D IK. B 19. A 20. A21. C 22. B二、多項選擇題（本大題共6小題，

10、每小題2 分，共12分）23. CDE 24. ABD 25. BDE 26. ABDE 27.ABCD 28. ACDE三、簡答題（本大題共6小題，每小題6分， 共36分）29、詳細列出談判事項，確認隱含于事項、 議題中的種種談判者利益（1分）；（2）對于每一種事項、議題，詳細列出實現(xiàn) 利益的最好和最差的力案，以界定每個事項的利 益變動幅度（2分）；（3）權衡各種事項、利益之間的相對重要性 （1 分）；（4）隨著掌握信息的不斷增多，相應地改變、 修正不同利益之間的相對重要性（2分）。30、（1）談判者擁有談判力將會有力地改變談 判空間；（2分）=j（2）談判空間的改變與最終協(xié)議之間并沒有一個

11、確定無疑的閑果關系；（2分）（3）談判空間的改變并不等于達成有利的談 判協(xié)議。（2分）31、（1）比較讓步與不讓步的預期損益；（2）確定讓步方式；（3）選擇讓步時機；（4）衡量讓步結果。（注；以上要點各1分，適當展開說明的情另 給1-2分）32、（1）在制造僵局之前，應考慮自己是否有 ）W利地打破僵局的能力（2分）；（2）能夠從對方行為中找到某些僵局形成的 原因（1分）；（3）確保僵局的形成不是因為對對方的人身 攻擊（1分）；（4）在制造僵局之前，應確信能夠得到己方高 層領導的支持（2分）。33、（1）引用別人的話試試；（1分）（2）用廣告語言來形容你的產品吵收到獨特 效果；（2分）（3）幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖;（2分）（4）使用顧客語言。（1分）I三34、（1）數量折扣（1分）等級折扣（1分）現(xiàn)金折扣（1分）季節(jié)折扣（1分）根據提貨量返點（1分）適當展升另給1分。）（2）（3）（4）I三（5）（注；四、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）35、（1）談判是合作與沖突兼而有之的過程；（2）談判過程中沖突與合作的矛盾會發(fā)生變 化；（3）談判是一個處理合作與沖突矛盾的過程。（注；以上要點每點2分，聯(lián)系實除說明每點另給1 -2分，總分不超過10分。）36、（1）漠不關心型；（2）軟心腸型；（3）防衛(wèi)型；（4）干練型；（5）尋求答案型。（注；以上要