連鎖藥店十大發(fā)展趨勢課件

1、連鎖藥店十大發(fā)展趨勢 明天我的面包在哪里？一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄一、多元化步入快車道，藥店轉型升級； 2011年11月29日，國務院副總理李克強，在國務院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領導小組第十次全體會議上，肯定了新醫(yī)改，并強調下一步醫(yī)改的三項重點：一是全民醫(yī)保，提高補助；二是鞏固完善國家基本藥物制度，把制度實施范圍擴大到村衛(wèi)生室和非政府

2、辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構；三是全面推進公立醫(yī)院改革，堅持公立醫(yī)院的公益性質。 經營方向：必須從“治療”向“治療、預防、保健、康復、養(yǎng)生”（疾病治療是必須，但不是人的需求，健康才是人的渴求和欲望）； 服務范圍：必須從“個人治病” 到“家庭成員生活健康與管理”轉變； 服務人群：從“疾病人群 ”向“亞健康人群，再到商圈所有人”轉變； 贏利模式：從產品經營向“產品+服務”； 經營品類：從治病藥品到健康生活形態(tài)與健康生活方式所需商品的轉變； 藥妝、器械、日化洗護產品必將大幅度上升，放棄醫(yī)保定點或者不申請醫(yī)保定點的店也將勢必增多。 一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、

3、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段； 定位是做消費者的心智區(qū)隔，定位是同質化競爭走藍海市場的必須，2012年，連鎖藥店在業(yè)態(tài)定位，在真正有特色的差異化方面，必然有所突破。我們必須明白，做出差異化就是做出消費者非要進你的店購買的理由。 會員制為什么缺乏真誠，這是業(yè)態(tài)定位不清的苦果，因為業(yè)態(tài)定位不清，提供的產品和服務沒有差異化，只能進入價格戰(zhàn)的紅海之中。 從營銷學理論來看，顧客只有在

4、沒有選擇余地的時候，才對一個產品、服務或者企業(yè)忠誠。當你業(yè)態(tài)明確，做出自己差異化的特色時，顧客購買某些品類產品或者需要特殊服務時，你是唯一能提供的，或者你提供的總比對手哪怕好一點點，顧客對你就忠誠了。 傳統(tǒng)藥店增值服務：會員管理服務項目服務內容會員基本服務會員憑證會員卡會員憑證，參加活動及消費時必須出示會員手冊指導會員使用，告知會員權限其他發(fā)票等憑證會員折扣折扣吸引了消費者，但不足以保持一些會員的忠誠度會員積分會員的任何消費或參與活動都會有會員積分，積分可以兌換增值服務或禮品會刊會員可以免費得到健康教育、疾病管理等刊物現(xiàn)狀： 會員很多，但有效會員少；缺乏對有效會員的消費行為分析； 會員打折活動

5、多，會員服務少；沒有會員管理會員分層會員健康管理服務項目服務內容會員健康管理認識自己健康檔案終身會員健康檔案，根據(jù)體檢和診療結果，會員可以實時自我更新健康日記幫助會員可在PBM項目網站上建立健康日記，PBM項目根據(jù)時間信息提供健康指導健康熱線由專業(yè)人員提供常規(guī)健康及疾病問題的解答信息索引會員可以通過電話及網站搜索資訊相關醫(yī)療、醫(yī)藥、健康等信息認知疾病專題教育組織健康管理、疾病知識的專題會議，幫助會員了解相關知識疾病交流組織會員交流會，并提供專業(yè)人員現(xiàn)場咨詢服務服務項目服務內容預約服務專家門診預約提供會員所在區(qū)域三甲醫(yī)院副主任醫(yī)師以上專家門診預約普通門診預約提供會員所在區(qū)域三甲醫(yī)院?？崎T診預約會

6、員疾病干預健康助理飲食指導精細化飲食指導，食物營養(yǎng)分析，飲食營養(yǎng)分析評價運動指導精細化運動指導，分析推薦各種適宜運動關愛電話定期關愛會員疾病進程，個人健康狀況，治療狀況，更新健康檔案，提示服務進程關愛短信提供專題健康知識短信服務個人用藥提示服務包，定時提醒用藥及購藥，并提供連鎖藥店藥品銷售信息疾病管理計劃健康風險識別根據(jù)個人疾病程度及進程，定期做疾病風險因素識別，幫助會員判定疾病風險因素風險控制計劃根據(jù)疾病及相關風險因素，制定個性化的危險因素控制計劃，幫助會員控制危險因素會員疾病干預一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段

7、四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段； 原來的競爭主要是工商博弈和連鎖藥店強大后對供應商的打壓，但是當距離限制放開、當醫(yī)保刷卡的嚴管甚至以后全部放到社區(qū)衛(wèi)生機構后，工商關系就會發(fā)生變化，連鎖之間的競爭就變成了供應鏈競爭，最后成為產業(yè)鏈競爭，誰能給供應商提供價值，誰就能脫穎而出，誰取得了供應商的支持，誰就能生存和發(fā)展壯大。 品牌企業(yè)（含其生產的產品），與主流連鎖藥店之間是互為稀缺資源，共同以優(yōu)質名牌產品滿足市場需求。 2

8、012年，品牌企業(yè)產品價值回歸，品牌產品特別是其二類產品必將重新受到青睞，連鎖藥店將更希望和直供終端的品牌企業(yè)合作。 品牌企業(yè)二類產品：品牌+品質+高毛+控點銷售 連鎖藥店（零售藥店）：名店+固定的消費人群名店+名廠=名牌+名利一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型； 2012年，在成長論壇的推動下，各省級采購聯(lián)盟如火如

9、荼，出現(xiàn)加速趨勢，PTO燒起的聯(lián)盟之火，終于燎原于神州大地上，但是，聯(lián)盟也并非一帆風順，2012年，聯(lián)盟將出現(xiàn)以下趨勢： 首先是分化重組，股份化執(zhí)行力強的聯(lián)盟，將以資本為紐帶、以產品為核心，以服務和交流學習為輔助，更加快速發(fā)展壯大。而松散性聯(lián)盟組織，除了換貨，和一年一度廠商贊助的聚會，將逐漸失去吸引力。 其次聯(lián)盟的品類必將轉型，轉型方向有三：一是獨家高毛產品代理商，二是非藥高毛產品集成供應商，三是非基藥差異化品類構建，或者是基藥替代品類構建，以便在基藥社區(qū)和第三終端全面實施后，有替代品可以留住一些追求品質的消費者。 聯(lián)盟營銷產品的趨勢，應該是學習PTO聯(lián)盟，不靠產品銷售盈利，加價率不能太高，只

10、要維持正常營運即可，聯(lián)盟產品應該讓利自己的會員，讓會員賺錢，會員必須在同等毛利或者毛利稍有差異的狀況下，放棄自己的高毛利產品，轉而采購聯(lián)盟集采的高毛利。但會員必須有所付出，每年交一定可觀數(shù)目的管理費。 聯(lián)盟盈利模式轉型為管理輸出收費，而不是把管理輸出作為銷售產品的工具，免費提供給會員客戶的培訓和管理輸出。一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄五、

11、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大； The profession of pharmacy 多元化是針對藥店經營藥品而言的，專業(yè)化則是指在藥品經營中，細分疾病種類和只在幾個疾病種類中做出特色的專業(yè)性來。這就是各類專科藥店。?？扑幍?，貴在精專，必須有高水平的藥師和醫(yī)師。否則做不出?？扑幍?，做不出藥店的專業(yè)性。 目前藥店可選的?？坪蛯I(yè)性較多：腫瘤、肝膽、心腦、糖尿病、婦兒科、腸胃、腰腿痛、營養(yǎng)保健品等專科藥店都有出現(xiàn)，在山東濰坊，一家腰腿疼專科藥店，腰腿痛的產品銷售占比達到50-60%；在江西南昌，一家肝病?？扑幍辏尾〉漠a品銷售占比達到45%以上；在廣東廣州，一家專門售賣癌癥藥品的藥店，抗癌的產品占銷

12、售比達到56%；在湖南長沙，一家糖尿病?？扑幍辏堤钱a品（含保健食品）銷售比例達到驚人的80%以上。 專業(yè)化的另外一個體現(xiàn)是聯(lián)合用藥水平將大幅度提升，藥學服務升級。 一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄六、中醫(yī)館突飛猛進； 在十二五規(guī)劃有關醫(yī)改規(guī)劃中，有這樣一段文字：“堅持中西醫(yī)并重，發(fā)展中醫(yī)醫(yī)療和預防保健服務，推進中醫(yī)藥繼承與創(chuàng)新，重視民族醫(yī)

13、藥發(fā)展。發(fā)展中醫(yī)藥教育，加強中醫(yī)醫(yī)療機構和中醫(yī)藥人才隊伍建設。加強中藥資源保護、研究開發(fā)和合理利用，推進質量認證和標準建設。醫(yī)療保障政策和基本藥物政策要鼓勵中醫(yī)藥服務的提供和使用?！?可見國家對中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展非常重視。 中醫(yī)在基層醫(yī)療機構并不占優(yōu)勢，這樣，連鎖藥店搶占退休中醫(yī)方面占有優(yōu)勢，加上傳統(tǒng)中醫(yī)藥前店后廠的坐堂行醫(yī)賣藥模式已經深入人心，衛(wèi)生部也在2007年9月26日發(fā)文允許中醫(yī)坐堂試點，隨后解禁，但多年鮮有突破。 中醫(yī)坐堂方面：北京同仁堂國藥館在全國做得最好，云南一心堂的圣愛中醫(yī)館有聲有色，溫州葉同仁中醫(yī)館在當?shù)睾苡忻?。因此，在新醫(yī)改的壓力下，2012年中醫(yī)坐堂必將加速發(fā)展，目前，不少

14、城市的很多連鎖藥店都開始做中醫(yī)館或者是國醫(yī)館了。 一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄七、服務競爭升級趨勢； 大病進醫(yī)院，小病進社區(qū)，健康進藥店已成為新的共識。經濟發(fā)展，把人們的需求分化為兩個部分：一是治療需求，一是保健需求，藥店將逐步從治病賣藥的需求，轉變?yōu)楸＝　B(yǎng)生、調理、預防等健康需求，藥店必然從產品中心的信息傳遞轉移到以藥學、營養(yǎng)學、保

15、健學服務為中心的信息傳遞；從賣藥到賣健康相關產品，到健康服務產業(yè)的多元化趨勢；從關注自己毛利到關注消費者需求。 服務升級，除了前面的專業(yè)藥學服務以外，還應該“四師”進藥店：藥師、醫(yī)師、營養(yǎng)師、美容師等都是藥店服務升級必須的人才貯備。 服務升級還體現(xiàn)在會員服務必將走向縱深，簡單的打折、會員日、積分的禮品，并不能帶來會員的忠誠。必須開發(fā)開拓出真正讓會員動心的疾病方式方案、健康管理方案、家庭健康管理方案、特色服務方案，讓會員非你不選。 一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯

16、大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始； 連鎖藥店的經營管理，更加細化。服務學習海底撈、管理學習海爾、品類管理與供應鏈學習沃爾瑪?shù)鹊?，使得連鎖的經營管理快速升級，連鎖藥店的經營者發(fā)現(xiàn)，價格戰(zhàn)只能勝一時不能勝永久，于是大家反思，在同質化經營環(huán)境下，必須是競爭者導向，我們憑什么在競爭中勝出，那就是必須開始培育自己的獨門武功-核心競爭力。連鎖先要思考的是從依賴政府醫(yī)保定點到不要醫(yī)保如何生存？因為醫(yī)保定點店在國家基層社區(qū)醫(yī)療機構網點夠多后，會全部收回的。 核心競爭力還體現(xiàn)在零售行業(yè)

17、的信息化問題：信息化升級，經營分析有依據(jù)，品類管理有依托。 核心競爭力，說到底是人力資源系統(tǒng)和培訓系統(tǒng)的構建和提升，零售行業(yè)是人力密集型行業(yè)，且需要的專業(yè)培訓遠遠多于商超，因此打造自己的人力資源造血系統(tǒng)和人力資源規(guī)劃（選人、用人、留人）系統(tǒng)將成為藥店又一核心競爭力。 零售無大事，核心競爭力提升還要求連鎖藥店從粗放管理到精細化管理，一切都得要精細化，先精細化管理要人效、坪效，向精細化管理要銷售額。 我們都得思考，我們憑什么贏對手，我們憑什么讓消費者非選我不可。 一、多元化步入快車道，藥店轉型升級二、系統(tǒng)定位，業(yè)態(tài)模式開始進入定位規(guī)劃階段三、連鎖藥店競爭進入到產業(yè)鏈競爭階段四、藥店聯(lián)盟將實現(xiàn)四個轉

18、型五、專業(yè)化定位的藥店將發(fā)展壯大六、中醫(yī)館突飛猛進七、服務競爭升級趨勢八、管理競爭升級，核心競爭力培育開始九、并購大戲還將涌現(xiàn)十、藥店行業(yè)的論壇將降溫目錄九、并購大戲還將涌現(xiàn)； 當營業(yè)額長期低迷、利潤持續(xù)降低時，有些連鎖藥店的老板們，自然想到盡快找個婆家，把自己嫁掉，甚至有些百強連鎖靠后排位的連鎖，都有這樣的想法。 同時大連鎖伺機異地擴張，或者尋求上市要規(guī)模，或者已經上市股市有增長壓力。 還有VC資本（Venture Capital 全稱風險投資 ）、PE資本（Private Equity 全稱私募股權 ）、工業(yè)資本，都在虎視眈眈的盯著醫(yī)藥零售行業(yè)，并購大戲還將頻繁上演。 2011年并購大事記 1、國大并購河北樂仁堂、福建泉州東南醫(yī)藥連鎖；2、上海益豐并購上海開心人大藥房；3、老百姓并購常州萬仁、湖南康爾佳寶慶大藥房；4、遼寧奇運生并購遼寧朝陽人民康泰、吉林通化保民祥老百姓、山西大同康健大藥房；5、天津醫(yī)藥集團連