制藥企業(yè)營銷管理流程(ppt-99頁)課件

1、流程系列營銷計劃與管理流程 (SM1)流程輸出流程設(shè)計出發(fā)點流程負責人流程輸入歷史銷售情況營銷戰(zhàn)略銷售目標年度市場計劃和銷售計劃年度市場及銷售費用預算加強計劃和預算編制過程中相關(guān)部門參與程度，以及市場銷售計劃之間的協(xié)調(diào)和配合銷售目標和預算中的資源配置能夠充分分解，取得產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)總的認同，便于監(jiān)控目標完成的進展營銷副總年度銷售目標,營銷計劃和預算編制的制定年度營銷計劃和預算實際完成情況經(jīng)過調(diào)整的月度營銷計劃和銷售、營銷費用預算各片區(qū)的銷售目標和銷售費用預算各產(chǎn)品的銷售目標，市場計劃和相應預算，銷售費用預算規(guī)范完善短期營銷計劃和費用預算流程，從計劃角度協(xié)調(diào)各個相關(guān)部門間的工作根據(jù)計劃執(zhí)行情況定期

2、調(diào)整整體市場營銷計劃和預算營銷副總銷售目標和預算費用的調(diào)整宏觀因素和行業(yè)趨勢歷史需求數(shù)據(jù)計劃性的促銷市場和競爭對手情況等滾動銷售計劃解決目前銷售預測比較弱，確保盡量作出最準確的銷售需求預測，以銷定產(chǎn)，進行生產(chǎn)計劃，保證滿足需求加強市場、銷售和生產(chǎn)等部門在擬定銷售計劃時的協(xié)調(diào)和溝通計劃部經(jīng)理月度銷售計劃制定流程流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程編號：SM1.1流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層A財務部/計劃部大區(qū)銷售經(jīng)理每年10月初銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始啟動計劃預算項目提供本年度計劃完成和預算執(zhí)行數(shù)據(jù)產(chǎn)品線年度銷售總結(jié)各大區(qū)銷售年度總結(jié)市場工作總結(jié)銷售工作總結(jié)初步的下一年

3、度市場計劃及預算初步的下一年度銷售計劃及預算匯總營銷策略方向下達整體銷售和利潤目標初步分解市場目標初步分解各大區(qū)銷售和利潤貢獻目標計劃部協(xié)調(diào)，營銷副總召集協(xié)調(diào)會1銷售拓展部6327485910111312制定產(chǎn)品計劃匯總市場計劃1415B流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定（續(xù)上頁）流程編號：SM1.1流程擁有者：營銷副總時間計劃部公司決策層A財務部大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理參與制定地區(qū)銷售計劃制定地區(qū)銷售計劃匯總銷售計劃銷售拓展部161718質(zhì)詢會？確認銷售和利潤目標不同意同意每年11月初每年11月中旬簽字認領(lǐng)營銷計劃協(xié)調(diào)會192120222723242526282930313

4、2修改產(chǎn)品計劃修改地區(qū)銷售計劃參與修改修改銷售拓展計劃目標下達，計劃預算生效認領(lǐng)市場任務及預算認領(lǐng)銷售任務和預算簽字認領(lǐng)記錄備案對計劃進行財務分析結(jié)束各辦事處渠道經(jīng)理制定銷售渠道計劃B市場總監(jiān)稅前利潤銷售額成本費用折舊和攤銷價格銷量銷售費用管理費用財務費用固定資產(chǎn)投資長期待攤費用產(chǎn)品定價渠道定價折讓和返利各產(chǎn)品銷量 各地區(qū)銷量 片區(qū)費用總部費用大型市場項目費用片區(qū)管理費用業(yè)務費用醫(yī)院推廣費醫(yī)院維持費銷售人員提成醫(yī)院開發(fā)費專家費報刊廣告費臨床驗證費招標費市場調(diào)研費大型學術(shù)推廣費小型學術(shù)推廣費重點醫(yī)院費各產(chǎn)品各地區(qū)銷量各地區(qū)各產(chǎn)品銷量銷售部總部費用市場（產(chǎn)品）計劃銷售（地區(qū)）計劃銷售（地區(qū)）計劃市

5、場（產(chǎn)品）計劃銷售（地區(qū)）計劃銷售（地區(qū)）計劃銷售（地區(qū)）計劃市場（產(chǎn)品）計劃營銷計劃和預算示意圖在制定年度銷售目標、營銷計劃的過程中，預算工作已經(jīng)作為“利潤計劃”的一個部分被包含在里面了市場（產(chǎn)品）計劃項目工作計劃任務下達會議整體銷售、利潤目標初步確認會片區(qū)年度計劃工作會議 營銷計劃匯總/預算質(zhì)詢會項目啟動與歷史回顧自上而下制定營銷策略自下而上上下協(xié)商、確認階段信息去年營銷計劃今年實際銷售數(shù)據(jù)差異產(chǎn)生的理由整體市場環(huán)境初步判斷定價策略方向修訂產(chǎn)品組合策略方向修訂地區(qū)選擇策略方向修訂營銷手段選擇策略方向修訂渠道策略方向修訂銷售人員策略方向修訂明年整體銷售目標（初步）明年整體利潤目標（初步）產(chǎn)品

6、銷售目標（初步）產(chǎn)品利潤目標（初步）片區(qū)銷售目標（初步）片區(qū)利潤目標（初步）產(chǎn)品各項總部市場費用（初步）片區(qū)費用（初步）項目啟動會并且年度計劃/預算項目中各項內(nèi)容隨著項目的推進逐步產(chǎn)生各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶明年銷量項目啟動與歷史回顧自上而下制定營銷策略自下而上上下協(xié)商、確認階段信息各片區(qū)各產(chǎn)品各終端客戶費用投入各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶各片區(qū)各產(chǎn)品新增終端客戶費用投入（醫(yī)院開發(fā)費、臨床驗證費、招標費）各片區(qū)各產(chǎn)品非自有終端自然增長各片區(qū)各產(chǎn)品需要的其它總部市場費用（小型學術(shù)推廣費）各片區(qū)各產(chǎn)品應對競爭手段各片區(qū)各產(chǎn)品面臨競爭產(chǎn)品銷售目標（待討論）片區(qū)銷售目標（待討論）片區(qū)利潤目標（待討論）整體銷

7、售目標（待討論）整體利潤目標（待討論）產(chǎn)品利潤目標（待討論）各產(chǎn)品銷售目標（任務下達）各產(chǎn)品利潤目標（任務下達）各片區(qū)銷售目標（任務下達）各片區(qū)利潤目標（任務下達）各項費用預算（輸入系統(tǒng)生效）并且年度計劃/預算項目中各項會議的預期成果應該是營銷計劃中各項內(nèi)容的逐步產(chǎn)生（續(xù)）流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明流程編號：SM1.1流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.決策層正式啟動年度營銷計劃和預算編制工作2.財務部以及計劃負責向銷售及市場等部門提供本年度的銷售計劃完成情況和預算的執(zhí)行情況等營銷計劃和預算的完成情況3.各大區(qū)經(jīng)理負責整理匯總

8、本地區(qū)的年度銷售情況，并預測最后一個季度的銷售情況。并且提交年度的銷售情況總結(jié)年度銷售情況年度銷售總結(jié)年度銷售總結(jié)4.銷售總監(jiān)將各大區(qū)經(jīng)理提交的區(qū)域銷售總結(jié)匯總，在此基礎(chǔ)上完成本年度的銷售工作總結(jié)各大區(qū)的年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)年度銷售工作總結(jié)5.銷售總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員在本年度銷售總結(jié)基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)濟、行業(yè)等宏觀影響因素以及渠道拓展等實際情況，提出下一年度的初步的銷售量和預算等，作為下一步工作的基礎(chǔ)銷售總結(jié)，銷售預測初步的下一年度銷售計劃及預算6.產(chǎn)品經(jīng)理負責匯總整理分渠道（OTC，處方藥）分產(chǎn)品的年度銷售情況并進行相應總結(jié)分析分渠道、分產(chǎn)品的銷售情況分渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)分

9、渠道、分產(chǎn)品的年度銷售總結(jié)7.市場總監(jiān)負責匯總整理各個產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度銷售總結(jié)，并以此為基礎(chǔ)提交年度的市場工作總結(jié)各產(chǎn)品經(jīng)理提交的年度工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)年度市場工作總結(jié)8.市場總監(jiān)會同本部門相關(guān)人員就年度市場工作總結(jié)進行討論，并以此為基礎(chǔ)擬定下一年度的市場計劃的方向性草案年度市場工作總結(jié)；銷售預測初步的下一年度市場計劃及預算9.決策層（營銷副總，總經(jīng)理）會同市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)一起討論市場和銷售方面的初步策略構(gòu)想，并將其整合，形成一個初步的總體營銷策略的方向性草案市場銷售工作策略方向草案； 市場銷售工作總結(jié)總體的營銷策略構(gòu)想流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁

10、）流程編號：SM1.1流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.在初步的總體營銷策略方案基礎(chǔ)上，提出下一年度的銷售和利潤情況的基本目標總體營銷構(gòu)想草案下一年度的銷售和利潤目標11.市場總監(jiān)根據(jù)總體營銷策略方向和初步的銷售和利潤目標，將總體市場目標分解到各個產(chǎn)品線和渠道的市場目標總體營銷構(gòu)想；銷售和利潤目標經(jīng)過分解的市場運作目標12.銷售總監(jiān)根據(jù)各地區(qū)的銷售情況和整體銷售和利潤目標分解到各個銷售大區(qū)，形成初步的區(qū)域性銷售目標下一年度的整體銷售目標各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標13.由計劃部協(xié)調(diào)，由營銷副總召集銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)開協(xié)調(diào)會，確保市場目標與重點和銷售目標與重點

11、的協(xié)調(diào)一致經(jīng)過分解的市場運作目標各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標經(jīng)過協(xié)調(diào)平衡的市場、銷售目標與重點14.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)協(xié)調(diào)平衡后的分解的市場運作目標，提出具體的分產(chǎn)品，分渠道的年度產(chǎn)品計劃草案，供下一步工作討論研究市場運作目標；總體產(chǎn)品營銷規(guī)劃分渠道、分產(chǎn)品的年度產(chǎn)品計劃草案（草稿）15.在分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿的基礎(chǔ)上，市場總監(jiān)負責匯總提出下一年度整體的市場計劃討論稿分產(chǎn)品分渠道的產(chǎn)品計劃討論稿下一年度的市場計劃討論稿16.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎(chǔ)上，由大區(qū)經(jīng)理負責著手準備提出具體的，能夠滿足目標的本地區(qū)年度銷售計劃草案，供下一步工作討論各大區(qū)的區(qū)域性銷

12、售目標；分渠道分產(chǎn)品的產(chǎn)品營銷計劃所管轄地區(qū)的年度銷售計劃草案（草稿）17.在協(xié)調(diào)平衡后的各大區(qū)的銷售利潤目標,以及下一年度的市場計劃討論稿基礎(chǔ)上，協(xié)同大區(qū)經(jīng)理著手擬定針對性的、包括新客戶的開發(fā)和原有客戶的保持在內(nèi)的客戶規(guī)劃各大區(qū)的區(qū)域性銷售目標；下一年度的市場計劃討論稿渠道發(fā)展規(guī)劃草案流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）流程編號：SM1.1流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單18.銷售總監(jiān)負責將各銷售大區(qū)的提出的本地區(qū)銷售計劃草案以及銷售拓展部的渠道發(fā)展規(guī)劃草案進行匯總，并在此基礎(chǔ)上擬定下一年度的銷售計劃討論稿各地區(qū)的地區(qū)的年度

13、銷售計劃草案渠道發(fā)展規(guī)劃草案下一年度銷售計劃討論稿19.市場總監(jiān)和銷售總監(jiān)在計劃部牽頭的營銷計劃協(xié)調(diào)會上就雙方的計劃討論稿進行初步討論并達成一致市場計劃銷售計劃討論稿兩個計劃之間達成初步一致意見20.財務部門按照市場和銷售部門提出的市場計劃和銷售計劃討論稿，對其利潤、費用等情況從財務角度進行分析下一年度銷售計劃討論稿；下一年度市場計劃討論稿；財務歷史數(shù)據(jù)財務分析報告財務分析報告21.決策層在市場、銷售和財務部門提出的相應計劃和分析報告的基礎(chǔ)上，對經(jīng)過討論的市場和銷售目標進行再次確認市場和銷售計劃討論稿；財務分析報告經(jīng)過決策層確認的市場和銷售目標的討論稿22.決策層召開由市場、銷售、生產(chǎn)以及財務

14、等相關(guān)部門參與的年度營銷計劃和預算編制質(zhì)詢會，對上述計劃的討論稿進行深入討論市場銷售計劃討論稿是否批準計劃計劃修訂意見23.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的意見，對相應的產(chǎn)品計劃討論稿進行必要修訂產(chǎn)品計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃24.大區(qū)經(jīng)理根據(jù)計劃質(zhì)詢會上提出的反饋意見對本地區(qū)的銷售計劃討論稿進行必要修訂銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的年度區(qū)域銷售計劃流程名稱：年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定流程說明（續(xù)上頁）流程編號：SM1.1流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單25.各渠道經(jīng)理協(xié)助大區(qū)銷售經(jīng)理完成對本地區(qū)銷售計劃討論該的修訂工

15、作銷售計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的產(chǎn)品計劃26.銷售拓展部根據(jù)質(zhì)詢會提出的反饋意見，對銷售拓展計劃草案進行必要修訂銷售計劃討論稿；銷售拓展計劃討論稿；質(zhì)詢會反饋意見經(jīng)過修訂的銷售拓展計劃27.公司決策層正式批準經(jīng)過充分討論的銷售市場目標，計劃和相應預算。這些計劃已經(jīng)成為正式的計劃年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）年度營銷計劃（含銷售/銷售拓展，市場計劃）28.市場總監(jiān)從決策層認領(lǐng)同本部門業(yè)務相關(guān)的市場活動計劃及相應預算29.產(chǎn)品經(jīng)理從市場總監(jiān)處認領(lǐng)所負責分渠道分產(chǎn)品的市場活動計劃和相應預算30.銷售總監(jiān)從決策層認領(lǐng)同銷售業(yè)務相關(guān)的銷售計劃和相應預算31.各大區(qū)銷售經(jīng)理從銷售總監(jiān)

16、處認領(lǐng)同所負責銷售大區(qū)相關(guān)的銷售目標，銷售計劃和相應預算32.財務部門負責將上述市場銷售計劃和相應預算歸檔保存，作為年末進行相應考核的基礎(chǔ)流程名稱：營銷目標和預算編制的調(diào)整流程編號：SM1.2流程擁有者：營銷副總時間市場總監(jiān)公司決策層財務部銷售總監(jiān)每月初開始1結(jié)束跟蹤計劃完成情況及預算使用情況并匯報差異認領(lǐng)調(diào)整的銷售和利潤計劃與預算認領(lǐng)調(diào)整的市場計劃與預算備案計劃部經(jīng)營管理例會上進行討論根據(jù)討論結(jié)果制定相應解決方案根據(jù)討論結(jié)果制定相應解決方案審核對計劃進行相應調(diào)整256791011整理與統(tǒng)計今年歷史營銷活動執(zhí)行情況48是否有重大差異？否3是流程名稱：營銷目標和預算編制的調(diào)整流程說明流程編號：S

17、M1.2流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.財務部門提交對市場和銷售費用的財務跟蹤報告，同預算計劃進行比較，并對存在的差異進行分析銷售市場費用使用記錄；預算計劃費用和預算達成情況的財務分析報告費用和預算達成情況的財務分析報告2.在經(jīng)營管理例會上，財務把費用和預算達成情況的財務分析報告遞交給決策層，如果沒有特別重大的差異，一般不對計劃進行修改費用和預算達成情況的財務分析報告3.如果方向重大差異，對上述報告進行討論，查找導致原因，重新確定新的目標與預算費用和預算達成情況的財務分析報告調(diào)整的目標與預算4.計劃部對今年歷史的銷售及市場活動進行統(tǒng)計與整理銷售與市場活

18、動統(tǒng)計銷售與市場活動統(tǒng)計5.市場總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與市場活動統(tǒng)計，制定相應調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場活動統(tǒng)計調(diào)整方案6.銷售總監(jiān)根據(jù)經(jīng)營管理例會的討論結(jié)果與銷售活動統(tǒng)計，制定相應調(diào)整方案，并交由計劃部進行協(xié)調(diào)與調(diào)整銷售與市場活動統(tǒng)計調(diào)整方案7.計劃部對市場與銷售的月度計劃及相應預算進行調(diào)整，并交由財務部進行審核調(diào)整方案計劃與預算調(diào)整8.財務部根據(jù)經(jīng)營例會討論結(jié)果進行審核調(diào)整的計劃與預算計劃與預算調(diào)整經(jīng)營例會討論結(jié)果營銷目標與預算調(diào)整方案9.認領(lǐng)調(diào)整的市場計劃與預算流程名稱：營銷目標和預算編制的調(diào)整說明（續(xù)）流程編號：SM1.2流程擁有者：營銷副總流程步驟工作內(nèi)容

19、的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.認領(lǐng)調(diào)整的銷售計劃與預算11.財務部對計劃與預算調(diào)整進行備案計劃與預算調(diào)整流程名稱：月度銷售計劃制定流程流程編號：SM1.3流程擁有者：計劃部時間各辦事處渠道經(jīng)理計劃大區(qū)經(jīng)理市場總監(jiān)銷售總監(jiān)生產(chǎn)部每月2日開始了解當?shù)厥袌龊暧^情況并總結(jié)歷史銷售情況制定/調(diào)整本地區(qū)本渠道銷售計劃審核通過不通過2346981012對計劃進行必要調(diào)整（渠道、促銷等原因）根據(jù)調(diào)整因素（價格調(diào)整，促銷等）對計劃進行調(diào)整銷售計劃內(nèi)部協(xié)調(diào)會平衡產(chǎn)能，計算生產(chǎn)計劃/采購計劃的調(diào)整情況年/月度銷售計劃銷售計劃草案供應部11決策層與客戶進行溝通，了解客戶庫存與要貨情況1對數(shù)字進行備案，作為將

20、來對各經(jīng)理考核依據(jù)整合所有辦事處的銷售計劃把各大區(qū)經(jīng)理報上的預測進行備案，作為將來對其的考核依據(jù)57A每月10日流程名稱：月度銷售計劃制定流程流程編號：SM1.3流程擁有者：計劃部時間計劃市場總監(jiān)供應部平衡供應能力銷售計劃協(xié)調(diào)會決策層月度經(jīng)營例會結(jié)束每月25日131415把銷售計劃備案，作為將來對銷售計劃的考核依據(jù)A營銷副總16每月20日流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明流程編號：SM1.3流程擁有者：計劃部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.當?shù)剞k事處人員與客戶進行充分溝通，及時掌握客戶庫存情況及要貨計劃客戶庫存情況及要貨計劃2.了解當?shù)厥袌龊暧^情況，并總結(jié)歷史銷售情況市場

21、宏觀情況歷史銷售數(shù)據(jù)3.以年度銷售計劃及上個月制定的月銷售計劃為基準，根據(jù)本地區(qū)前一階段的銷售情況，對下一階段的銷售進行初步調(diào)整，銷售計劃底制定是隔月的滾動銷售計劃，例如，2月底，制定的是4，5，6月的銷售計劃年度銷售計劃客戶庫存情況及要貨計劃歷史銷售數(shù)據(jù)計劃部門提供的相關(guān)預測工具本辦事處管轄地區(qū)/本渠道的滾動銷售計劃本地區(qū)/本渠道的滾動銷售計劃草案4.大區(qū)經(jīng)理負責初步審核轄區(qū)內(nèi)各個辦事處的銷售情況和下一階段的銷售預測年度銷售計劃/銷售目標經(jīng)過審核的各辦事處的滾動銷售計劃本地區(qū)的滾動銷售計劃草案5.大區(qū)經(jīng)理把各渠道經(jīng)理做的銷售預測備案，作為將來對其進行考核的依據(jù)6.將所有地區(qū)上報的銷售預測匯總

22、整合為初步的月度銷售計劃，并將其遞交給銷售總監(jiān)和市場營銷部門各地的初步滾動銷售計劃經(jīng)過整合的月度銷售計劃按地區(qū)按渠道的月度滾動銷售計劃草案7.把各個大區(qū)經(jīng)理上報的銷售預測備案，作為將來對大區(qū)經(jīng)理的考核依據(jù)流程名稱：月度銷售計劃制定流程說明（續(xù)上頁）流程編號：SM1.3流程擁有者：計劃部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.根據(jù)渠道促銷計劃、競爭對手行動和其他特殊活動因素進行合理的調(diào)整渠道促銷計劃，競爭對手行為等因素調(diào)整意見9.會同產(chǎn)品經(jīng)理，參考市場營銷方面的調(diào)整因素，如新產(chǎn)品推出、價格調(diào)整、消費者促銷等，對銷售計劃調(diào)整提出調(diào)整意見銷售計劃，營銷活動，價格調(diào)整等調(diào)整意見10.計劃

23、部門召集內(nèi)部協(xié)調(diào)會，綜合來自銷售總監(jiān)和市場營銷部門的意見并進行深入討論，同這兩方就銷售達成初步一致意見來自市場與銷售部門的調(diào)整意見對月度銷售計劃的調(diào)整11.在上述工作基礎(chǔ)上，由計劃部負責形成初步的月度銷售計劃調(diào)整草案內(nèi)部協(xié)調(diào)會形成的調(diào)整意見月度銷售計劃草案銷售調(diào)整計劃草案12.生產(chǎn)部門根據(jù)成品庫存、目前的生產(chǎn)計劃和生產(chǎn)能力等內(nèi)部約束條件審閱銷售計劃草案，同時分析對采購計劃的調(diào)整因素成品庫存、生產(chǎn)計劃、采購計劃、產(chǎn)能可能需要的調(diào)整方案13.供應部分析采購計劃的改變及供應商的供貨能力采購計劃調(diào)整供應商供貨能力可能需要的調(diào)整方案14.計劃部召集銷售、生產(chǎn)、供應部門的銷售計劃協(xié)調(diào)會，對銷售計劃草案進行

24、必要的微調(diào)來自生產(chǎn)及供應部門的調(diào)整需求15在月度管理層經(jīng)營例會上正式批準銷售計劃并下達到各相關(guān)部門（大區(qū)經(jīng)理，辦事處，市場部，生產(chǎn)，財務，儲運等）經(jīng)過審批的月度滾動銷售計劃月度滾動銷售計劃16.營銷總監(jiān)對銷售計劃進行備案，作為將來對計劃部的考核依據(jù)流程系列銷售管理流程 (SM2)流程輸出流程設(shè)計出發(fā)點流程負責人流程輸入銷售拓展部經(jīng)理市場戰(zhàn)略銷售政策客戶信息客戶信用等級客戶協(xié)議市場戰(zhàn)略銷售政策客戶信息檔案歷史財務及銷售數(shù)據(jù)客戶評估報告有選擇的解除部分客戶協(xié)議客戶資信調(diào)整新分銷商選擇與評估流程年度分銷商維護流程從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃分銷商的選擇和評估不是基于原有的印

25、象，更主要依賴于過往的數(shù)據(jù)于財務分析從整體的營銷，市場及銷售戰(zhàn)略出發(fā)，對渠道進行整體的規(guī)劃規(guī)范渠道維護的流程及資信變更審核流程銷售拓展部經(jīng)理訂單處理銷售行政部經(jīng)理客戶要貨需求客戶年度協(xié)議及資信情況月度銷售計劃銷售政策經(jīng)審批的銷售合同規(guī)范與完善訂單處理的流程及審核步驟明確訂單處理過程中與生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)的流程與職責退貨管理換貨批準銷售行政部經(jīng)理退貨記錄規(guī)范與完善退貨的審批與執(zhí)行流程流程系列-銷售管理流程 （續(xù)）流程輸出流程設(shè)計出發(fā)點流程負責人流程輸入銷售總監(jiān)去年返利執(zhí)行狀況市場戰(zhàn)略修訂的返利返利報告返利管理規(guī)范與完善返利制定與執(zhí)行流程返利的制定從整體的市場戰(zhàn)略出發(fā)，并結(jié)合以往的返利執(zhí)行情況換貨管理換

26、貨批準銷售行政部經(jīng)理換貨記錄規(guī)范與完善換貨的審批與執(zhí)行流程費用使用前后銷售數(shù)據(jù)費用預算情況銷售費用的評估意見作為營銷預算編制、營銷 費用審批和績效考核的依據(jù)在保持對銷售費用控制的前提下，賦予銷售人員一定的費用運用靈活性賦予地區(qū)銷售經(jīng)理更大的費用支配權(quán)，有效支配銷售費用的使用銷售總監(jiān)銷售費用的使用流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程流程編號：SM2.1流程擁有者：銷售拓展部時間營銷副總財務開始與辦事處一起進行渠道的調(diào)研收集客戶信息,并傳回總部客戶服務部銷售拓展部確定潛在新開發(fā)客戶名單客戶信息收集表匯總客戶信息并進行審核,并送交財務部辦事處13245對其經(jīng)營能力進行分析銷售政策制定其資信等級6AB年

27、度銷售拓展計劃流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程（續(xù)上頁） 流程編號：SM2.1流程擁有者：銷售拓展部時間銷售大區(qū)經(jīng)理財務結(jié)束客戶服務部銷售拓展部制定分銷商評估報告銷售總監(jiān)A分銷商評估報告是否接納為分銷商？將確定的新分銷商名單以及其評估報告交給客戶服務部B確定新的替代分銷商名單建立客戶檔案，并保存分銷商評估報告通知銷售大區(qū)經(jīng)理與客戶簽定協(xié)議89127141311是否審批10流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明流程編號：SM2.1 流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售拓展部的人員依據(jù)年度銷售拓展計劃在各個辦事處商務代表的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶

28、進行接觸，了解其合作意愿年度銷售拓展計劃渠道調(diào)研報告渠道調(diào)研報告2.根據(jù)渠道調(diào)研結(jié)果，把有合作意愿，并滿足渠道發(fā)展規(guī)劃的客戶初步定為潛在新開發(fā)客戶渠道調(diào)研年度銷售拓展計劃潛在新開發(fā)客戶名單潛在新開發(fā)客戶名單3.辦事處商務代表拿著客戶信息收集表，對潛在的新開發(fā)客戶進行拜訪，收集客戶的基本信息，產(chǎn)品信息，銷售信息，渠道信息，庫存水平以及其相關(guān)執(zhí)照及證書等，把收集到的信息傳至客戶服務部，并在辦事處留存一份客戶信息收集表客戶信息客戶信息收集表4.匯總客戶信息，并進行初步審核其資料的齊全性及真實性客戶信息5.根據(jù)收集到的信息，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點分布，財務狀況以及渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力進行分析客戶信息6.

29、根據(jù)銷售政策中制定的資信等級配套政策以及返利政策，確定潛在新分銷商的資信等級銷售政策潛在新分銷商資信等級7.制定分銷商的評估報告，并提交給銷售拓展部潛在分銷商評估報告潛在分銷商評估報告8.銷售拓展部根據(jù)財務提供的潛在分銷商評估報告進行分析分銷商評估報告流程名稱：新分銷商的選擇與評估流程說明（續(xù)上頁） 流程編號：SM2.1流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單9.如果根據(jù)分析報告，該客戶不適合作為A企業(yè)的分銷商，則另外尋找新的替代分銷商名單，并重新收集客戶信息及評估替代分銷商名單10.銷售總監(jiān)審批11.將最終確定的新客戶名單以及相關(guān)資料，評估報告交給客戶服務部1

30、2.通知銷售大區(qū)經(jīng)理新開發(fā)的分銷商名單13.與客戶簽定年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議年度合作協(xié)議流程名稱：年度分銷商維護流程流程編號：SM2.2流程擁有者：銷售拓展部時間銷售總監(jiān)銷售大區(qū)經(jīng)理財務開始渠道的調(diào)研結(jié)束客戶服務部銷售拓展部確定需要解除客戶關(guān)系的客戶名單每年初“凍結(jié)”解除關(guān)系的客戶信息通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除關(guān)系客戶名單1427把客戶信息檔案遞交給財務對解除名單進行審核通知客戶解除協(xié)議關(guān)系568更新客戶資信審核資信變動確定需要調(diào)整的客戶資信通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更簽定新的年度協(xié)議9101112133制定客戶評估報告年度銷售拓展計劃審核資信變動14流程名稱：年度分銷商維護流程說明流程編號：SM2.

31、2流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售拓展部的人員在各個辦事處業(yè)務人員的協(xié)助下，進行渠道調(diào)研，并與客戶進行接觸，了解其合作意愿渠道調(diào)研報告渠道調(diào)研報告2.把整理過的客戶信息檔案遞交給財務部客戶檔案3.根據(jù)客戶檔案以及客戶歷史財務數(shù)據(jù)，整理做出客戶評估報告，對其銷售網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點分布，財務狀況，渠道經(jīng)驗，人員等經(jīng)營能力以及回款情況，銷售情況等歷史合作情況做出評估，并做出是否解除協(xié)議關(guān)系以及資信調(diào)整的初步建議客戶檔案歷史財務數(shù)據(jù)客戶評估報告客戶評估報告4.銷售拓展部綜合財務部的客戶評估報告以及渠道調(diào)研報告，根據(jù)年度銷售拓展計劃，確定需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單客

32、戶評估報告渠道調(diào)研報告需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單5.銷售總監(jiān)對需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單進行審核需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單6.客戶服務部在系統(tǒng)記錄中“凍結(jié)”取消協(xié)議關(guān)系的客戶信息需要解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單7.通知銷售大區(qū)經(jīng)理解除協(xié)議關(guān)系的客戶名單8.通知客戶解除協(xié)議關(guān)系流程名稱：年度分銷商維護流程說明（續(xù)上頁） 流程編號：SM2.2流程擁有者：銷售拓展部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.根據(jù)渠道調(diào)研報告，客戶評估報告，銷售政策以及銷售總監(jiān)對解除協(xié)議客戶的審核結(jié)果，確定協(xié)議客戶的資信調(diào)整客戶評估報告渠道調(diào)研報告銷售政策資信調(diào)整9.銷售總監(jiān)依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報

33、告對資信調(diào)整進行審核客戶評估報告渠道調(diào)研報告銷售政策10.財務部依據(jù)銷售政策，渠道調(diào)研報告，客戶評估報告對資信調(diào)整進行審核客戶評估報告渠道調(diào)研報告銷售政策經(jīng)過審批的資信調(diào)整11.客戶服務部更新系統(tǒng)中的客戶資信情況經(jīng)過審批的資信調(diào)整客戶資信調(diào)整13.通知銷售大區(qū)經(jīng)理資信變更情況14.與客戶簽定新的年度協(xié)議流程名稱：訂單處理流程編號：SM2.3流程擁有者：銷售行政部時間辦事處客戶客戶服務部銷售行政開始要貨需求是否通過客戶檔案及價格審核？是否產(chǎn)生或修訂合同草案，并傳回總部財務部是否協(xié)議戶？否124根據(jù)金額判斷是否直接接受訂單？是推薦給一批協(xié)議戶收集客戶信息及相關(guān)材料產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息及合

34、同草案傳回總部是否通過客戶檔案及價格審核？否審核資信A記錄客戶信息3567811109是是否流程名稱：訂單處理流程編號：SM2.3流程擁有者：銷售行政部時間辦事處銷售行政結(jié)束財務部簽定合同與客戶進行協(xié)商，A是否在銷售計劃內(nèi)？銷售計劃與生產(chǎn)協(xié)調(diào)（生產(chǎn)計劃與調(diào)整流程）合同備案，并將合同復印抄送儲運部，財務部，銷售計劃，生產(chǎn)部及辦事處將簽訂的合同發(fā)送給客戶是否取消要貨？是否將結(jié)果告訴生產(chǎn)計劃，是否121314151617181920產(chǎn)能是否能夠滿足？否是流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.客戶提出要貨需求要貨需求2.相關(guān)辦事處檢查該客戶是否為協(xié)議戶辦事處協(xié)議戶名單3.如果不是協(xié)議戶

35、，根據(jù)其訂單金額以及銷售政策規(guī)定判斷是否可以直接接收該訂單訂單金額銷售政策4.如果訂單金額小于規(guī)定數(shù)目，把該比生意推薦給A企業(yè)在當?shù)氐囊慌鷧f(xié)議戶5.如果訂單金額達到要求，收集該客戶的信息，相關(guān)證明資料等客戶6.產(chǎn)生或修訂合同草案，把客戶信息傳回客戶服務部，把客戶信息及合同草案傳回銷售行政部7.記錄客戶信息8.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂9.產(chǎn)生或修訂合同草案，合同草案傳回銷售行政部10.銷售行政審核訂單產(chǎn)品價格，并檢查該客戶是否在A企業(yè)系統(tǒng)中存有客戶檔案，作出初步審核，審核不通過，退回辦事處修訂流程名稱：訂單處理

36、說明流程編號：SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單11.由財務審核該客戶的資信12.通過資信審核后，銷售行政根據(jù)月度銷售計劃判斷，該比訂貨是否在月度銷售計劃之內(nèi)月度銷售計劃13.如果不在月度銷售計劃之內(nèi)，通知銷售計劃，并讓銷售計劃與生產(chǎn)計劃進行協(xié)調(diào)14.生產(chǎn)的產(chǎn)能是否能夠如期滿足要貨需求15.銷售行政把協(xié)調(diào)結(jié)果告訴客戶，并與客戶進行協(xié)商16.客戶決定是否取消要貨17.將客戶決定告訴銷售計劃，讓銷售計劃相應協(xié)調(diào)生產(chǎn)計劃18.簽訂合同合同合同19.將合同在銷售行政處備案，并抄送儲運部（發(fā)貨核對）、財務部（付款核對）、銷售計劃（銷售計劃及生產(chǎn)計劃調(diào)整）及

37、辦事處20.辦事處把簽訂的合同發(fā)送給客戶，進行確認流程名稱：訂單處理說明（續(xù)上頁） 流程編號：SM2.3流程擁有者：銷售行政部流程名稱：退貨流程流程編號：SM2.4流程擁有者：銷售行政部時間銷售行政財務儲運部開始發(fā)出退貨通知與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部退貨通知退貨通知收貨核對貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政及財務通知銷售行政是否備案記錄記應付帳款結(jié)束客戶服務部辦事處退貨通知123910481165通知辦事處7客戶投訴受理流程說明：退貨流程說明流程編號：SM2.4流程擁有者：銷售行政部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.接收客戶品質(zhì)投訴處理，經(jīng)品質(zhì)部認定后

38、，進行退貨處理退換貨檢驗單退換貨檢驗單2.由銷售行政制定退貨通知，標明退貨品名，商家，數(shù)量等信息，分別給辦事處，儲運部及財務退換貨檢驗單退貨通知退貨通知3.由辦事處與客戶協(xié)調(diào)，安排把貨物發(fā)回公司總部4.儲運部在收取退回貨物5.儲運部在收到退回貨物時，根據(jù)退貨通知對貨物進行核對，并對運輸過程中的破損等問題進行檢驗退貨通知6.如果發(fā)現(xiàn)不符情況，通知銷售行政退回貨物不符情況7.銷售行政與當?shù)剞k事處聯(lián)系，如果貨物破損或貨物數(shù)量不足，由辦事處協(xié)調(diào)補足貨物8.通知銷售行政以及財務，退回貨物已經(jīng)收到并檢驗完畢9.在銷售行政處備案記錄退貨記錄10.記應付帳款儲運部的驗貨完成通知11.把貨物收入庫，放置在廢棄貨

39、品區(qū)，并做入庫記錄入庫記錄流程名稱：換貨流程流程編號：SM2.5流程擁有者：銷售行政部時間辦事處銷售行政財務部儲運部開始發(fā)出換貨通知通知客戶與客戶協(xié)調(diào)，安排發(fā)貨回總部換貨通知換貨通知換貨通知收貨核對貨物是否與退貨通知相符？放入不合格品區(qū)并記錄通知銷售行政通知辦事處與銷售行政是否備案記錄結(jié)束訂單處理流程備貨發(fā)貨流程123467891011512客戶投訴受理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售行政部根據(jù)換貨批準，發(fā)出換貨通知換貨批準換貨通知換貨通知2.換貨通知發(fā)給有關(guān)辦事處、儲運部、財務部3.辦事處通知客戶可以換貨4.辦事處與客戶協(xié)調(diào)，把藥品發(fā)回總部5.儲運部負責查收貨物換貨

40、通知6.儲運部核對貨物是否與換貨通知相符換貨通知7.儲運部通知銷售行政部收到藥品8.儲運部檢查有無破損，將收到的藥品入庫并登記入庫記錄9.儲運部通知辦事處與銷售行政部收貨相符10.銷售行政對換貨進行備案換貨記錄流程名稱：換貨流程說明流程編號：SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10.銷售行政部對換貨進行備案記錄11.進入訂單處理流程生成要貨計劃12.進入備貨發(fā)貨流程制定排工備貨單流程名稱：換貨流程說明（續(xù)上頁） 流程編號：SM2.5流程擁有者：銷售行政部流程名稱：返利管理流程流程編號：SM2.6流程擁有者：銷售總監(jiān)時間銷售行政部銷售總監(jiān)結(jié)束開始每年

41、初財務部匯總上年協(xié)議戶的銷售回款，提出返利建議根據(jù)協(xié)議條款判定客戶資信付款有無匯總上年二級協(xié)議客戶的銷售回款數(shù)據(jù)，提出返利建議審核簽字客戶服務部第二年初按資信列出協(xié)議戶名單查閱客戶是否還清當年欠款有無第二年一月底備案留存協(xié)議協(xié)議戶匯總協(xié)議戶情況提交返利報告?zhèn)浒搁_具符合要求的發(fā)票組織討論，審核擬定本年客戶返利政策草案與客戶簽訂返利協(xié)議取消客戶返利修訂本年客戶返利協(xié)議12345678910111213簽字生效14營銷副總流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.銷售拓展部負責依照上年度返利協(xié)議，銷售戰(zhàn)略，市場計劃，制定本年客戶返利草案，提交銷售總監(jiān)審核去年返利政策及執(zhí)行情況市場戰(zhàn)略本年

42、客戶返利政策草案去年返利政策及執(zhí)行情況本年客戶返利政策草案2.銷售總監(jiān)組織銷售行政部、銷售拓展部、客戶服務部，對客戶返利草案進行討論，審核客戶返利政策草案會議紀要本年客戶返利協(xié)議3.銷售拓展部根據(jù)討論情況，進行修訂返利協(xié)議4.銷售行政部負責與各協(xié)議客戶簽訂協(xié)議，并予以解釋，將生效后的協(xié)議交各協(xié)議戶客戶返利協(xié)議蓋章生效的客戶返利協(xié)議生效的返利協(xié)議5.財務部根據(jù)全年各協(xié)議戶銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務部提供的協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議6.各協(xié)議戶匯總二級協(xié)議戶的銷售回款，按返利政策提出返利建議客戶服務部提供的二級協(xié)議戶名單全年回款額，返利建議二級協(xié)議戶

43、名單全年回款額，返利建議7.銷售行政部負責判斷客戶資信情況協(xié)議戶名單是否給予返利協(xié)議戶名單8.財務部判斷客戶是否還清欠款全年回款額，欠款是否給予返利全年回款額，欠款流程名稱：返利管理流程說明流程編號：SM2.6流程擁有者：銷售總監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單9.銷售行政部根據(jù)欠款客戶名單，取消其返利資格欠款客戶名單取消返利資格客戶名單取消返利資格客戶名單10.匯總協(xié)議戶情況，提交返利報告全年一級、二級協(xié)議客戶返利建議返利報告返利報告11.銷售總監(jiān)審核簽字，生效返利報告生效的報告生效的返利報告12.銷售行政部備案，通知各協(xié)議戶開具正式發(fā)票返利通知返利通知13.各協(xié)議戶開具與

44、公司返利金額相符的正式發(fā)票，交財務部協(xié)議戶的正式發(fā)票14.財務部根據(jù)客戶開具的發(fā)票，核對返利金額，向客戶付款返利金額流程名稱：返利管理流程說明（續(xù)上頁） 流程編號：SM2.6流程擁有者：銷售拓展部，銷售行政部流程名稱：銷售費用使用流程編號：SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)時間財務大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員每月初營銷副總開始銷售預算1申請銷售費用,填預領(lǐng)款單將片區(qū)銷售費用下?lián)芨鞔髤^(qū)根據(jù)權(quán)限進行審批申請銷售費用,填預領(lǐng)款單根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過使用費用進行銷售推廣活動使用銷售費用各辦事處渠

45、道經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費用使用大區(qū)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費用使用銷售總監(jiān)經(jīng)理根據(jù)要求陪同監(jiān)督費用使用BA234444455666流程名稱：銷售費用使用(續(xù)上頁)流程編號：SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)時間每月末9審核費用是否超過預算，報銷,沖預領(lǐng)款結(jié)束財務大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)各辦事處渠道經(jīng)理/一線銷售人員營銷副總BA填寫費用報銷申請?zhí)顚戀M用報銷申請根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批根據(jù)權(quán)限進行審批通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過通過不通過7788888制作銷售費用使用匯總表10銷售費用使用匯總表銷售費用使用匯總表銷售費用使用匯總表流程名稱：銷售費用使用流程說明流

46、程編號：SM2.7流程擁有者：銷售總監(jiān)流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.財務部門根據(jù)經(jīng)過批準的銷售計劃和相應的預算，將銷售費用下?lián)艿礁鱾€銷售大區(qū)月度銷售計劃；銷售費用預算銷售費用預算，銷售費用下?lián)軉?.辦事處人員填寫預領(lǐng)款單,申請銷售費用預領(lǐng)款單預領(lǐng)款單3.大區(qū)經(jīng)理填寫預領(lǐng)款單,申請銷售費用預領(lǐng)款單預領(lǐng)款單4.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總根據(jù)權(quán)限進行審批預領(lǐng)款單經(jīng)過審批的預領(lǐng)款單預領(lǐng)款單5.銷售人員使用銷售費用6.各辦事處渠道經(jīng)理,大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān)根據(jù)要求,陪同銷售費用使用7.填寫費用報銷申請費用報銷申請單費用報銷申請單8.大區(qū)經(jīng)理,銷售總監(jiān),營銷副總根據(jù)權(quán)限進行審批費用

47、報銷申請單審批結(jié)果審批結(jié)果9.財務部審核費用是否超過預算，報銷,沖預領(lǐng)款10.制作銷售費用使用匯總表,報營銷副總,銷售總監(jiān)及相應大區(qū)經(jīng)理銷售費用使用匯總表銷售費用使用匯總表銷售費用使用匯總表流程系列市場管理流程 (SM3)流程輸出流程輸入市場和競爭對手信息收集和分析價格制定市場活動廣告媒體公共關(guān)系市場活動有效性的跟蹤宏觀經(jīng)濟，行業(yè)信息市場、競爭對手和客戶信息歷史銷售數(shù)據(jù)等市場分析報告市場調(diào)研報告競爭對手信息和分析報告等產(chǎn)品成本消費者接受程度和競爭對手定價產(chǎn)品價格定位和所需價格產(chǎn)品價格列表（標價，促銷價，返點價等）年度市場計劃年度月度銷售計劃來自市場和銷售部門的臨時動議市場促銷活動報告，包括促銷

48、內(nèi)容，方式，對銷售的短期和中長期拉動等年度市場工作計劃及廣告媒體目標其他部門的臨時動議廣告效果分析報告年度月度市場工作計劃其他部門和決策層的臨時動議公關(guān)活動總結(jié)分析報告市場活動預算和計劃市場預期目標和實際完成情況市場活動的實施效果市場活動實施效果的評價分析報告流程負責人產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理媒體醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理流程設(shè)計出發(fā)點完善和規(guī)范縣有的信息收集和分析流程強調(diào)獲得的信息在A企業(yè)藥業(yè)內(nèi)部各個業(yè)務部門之間的共享規(guī)范現(xiàn)有定價流程，明確相關(guān)部門在定價過程中的工作和作用在定價過程中吸納所有相關(guān)部門，包括A企業(yè)內(nèi)部和外部供應商的意見加強促銷和其他市場工作之間的協(xié)同作用強調(diào)對促銷工作的審核和管理控制完善

49、和規(guī)范現(xiàn)有廣告媒體活動流程強化對廣告效果的監(jiān)督和控制完善和規(guī)范現(xiàn)有的公共關(guān)系活動流程協(xié)調(diào)公關(guān)活動和其他市場活動，增強協(xié)同效應規(guī)范重要的全國性市場活動的效果監(jiān)督在評價過程中，強調(diào)通過客觀指標和主觀討論來體現(xiàn)評價的公正性市場營銷相關(guān)業(yè)務流程市場活動計劃同類市場活動的標桿費用水平市場活動費用的使用情況和評估意見。作為今后費用標桿維護、市場工作人員績效考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)通過市場活動標桿加強市場活動的費用透明性市場總監(jiān)市場費用的使用流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程流程編號：SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部時間市場總監(jiān)供應部產(chǎn)品經(jīng)理開始年度銷售目標，營銷計劃和預算編制的制定市場/競爭分析需求制定針對性的市

50、場和競爭對手分析的計劃審核確定市場/競爭分析方法及所需要的信息確定市場競爭對手信息調(diào)研方法判斷采用什么方式開展市場調(diào)研審核提出采購申請外包自行運作未批準批準AB其它采購招投標流程未批準批準123457689醫(yī)藥信息根據(jù)市場計劃的需要流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程流程編號：SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部時間市場總監(jiān)醫(yī)藥信息產(chǎn)品經(jīng)理信息服務提供商B選擇信息來源和適當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄瓮ㄟ^多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開展市場/競爭信息收集執(zhí)行市場和競爭對手信息收集開展實地市場/競爭調(diào)研A初步整理分析獲得的市場和競爭對手數(shù)據(jù)評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告，填寫付款申請執(zhí)行市場/競爭分析流程結(jié)束評

51、估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告，審批付款申請財務部核對合同，審批付款,預算控制將合同報財務部10111213161714151819流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程說明流程編號：SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)根據(jù)年度計劃，提出市場/競爭分析的需求年度銷售目標、計劃市場/競爭分析需求2.制定有針對性的市場/競爭分析計劃市場/競爭分析需求市場/競爭分析計劃3,市場總監(jiān)審核市場/競爭分析計劃市場/競爭分析計劃經(jīng)過審批的市場/競爭分析計劃4.確定市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù),并向醫(yī)藥信息部提出信息需求經(jīng)過審批的市場/競爭分析計劃市場/

52、競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)5.醫(yī)藥信息確定獲得信息的方法市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的方法6.醫(yī)藥信息確定獲得信息的手段市場/競爭分析的方法和所需要的數(shù)據(jù)獲得信息的手段7.產(chǎn)品經(jīng)理審批信息采集外包申請信息采集外包申請經(jīng)過審批的信息采集外包申請8.醫(yī)藥信息提出采購申請經(jīng)過審批的信息采集外包申請采購申請9.執(zhí)行招投標流程采購申請確定供應商流程名稱：市場和競爭對手信息收集流程說明（續(xù)上頁） 流程編號：SM3.1流程擁有者：醫(yī)藥信息部流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單10選擇信息來源和適當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄涡畔碓春瓦m當?shù)男畔⑹占椒ê褪侄?1開展實地市場/競爭調(diào)研市

53、場調(diào)研數(shù)據(jù)12通過多種渠道(年鑒/網(wǎng)絡(luò)/媒體)開展市場/競爭信息收集通過媒介收集的數(shù)據(jù)13初步整理分析獲得的市場和競爭對手數(shù)據(jù)市場調(diào)研及其它渠道的信息經(jīng)過初步整理的報告14評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告，填寫付款申請經(jīng)過初步整理的報告付款申請15評估市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告，審批付款申請經(jīng)過初步整理的報告付款申請審批付款申請16執(zhí)行市場和競爭對手信息收集收集的信息17將合同報財務部采購合同18執(zhí)行市場/競爭分析流程市場/競爭信息收集報告市場/競爭分析報告19核對合同，審批付款采購合同經(jīng)過審批的付款申請預算流程名稱：市場/競爭分析流程流程編號：SM3.2流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品市場

54、規(guī)模未來市場增長預測需求驅(qū)動因素客戶需求和滿意程度細分市場和產(chǎn)品的成熟度評估市場分析報告結(jié)束開始市場/競爭對手信息收集流程市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告競爭激烈程度A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析評估產(chǎn)品的市場/競爭機會制定市場、競爭分析報告營銷副總審核市場分析報告并通報有關(guān)部門明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對關(guān)鍵指標，對A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較12345678根據(jù)市場計劃的需要產(chǎn)品銷售渠道分析流程名稱：市場/競爭分析流程說明流程編號：SM3.2流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1執(zhí)行市場/競爭對手信息收集流程2得到市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告3產(chǎn)品市場分析產(chǎn)

55、品市場規(guī)模未來市場增長預測需求驅(qū)動因素產(chǎn)品銷售渠道分析客戶需求和滿意程度細分市場和產(chǎn)品的成熟度競爭激烈程度市場/競爭數(shù)據(jù)收集報告產(chǎn)品的市場分析結(jié)果(市場吸引力)4產(chǎn)品競爭性分析明確產(chǎn)品關(guān)鍵成功因素針對關(guān)鍵指標，對A企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品作比較A企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢分析產(chǎn)品的市場分析結(jié)果產(chǎn)品的競爭力分析結(jié)果(競爭能力)5評估產(chǎn)品的市場/競爭機會市場/競爭分析結(jié)果6制定市場、競爭分析報告市場/競爭分析評估市場、競爭分析報告7評估市場分析報告8審核市場分析報告并通報有關(guān)部門流程名稱：價格制定流程流程編號：SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間公司決策層銷售總監(jiān)營銷副總市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理財務大區(qū)經(jīng)理開始年度銷

56、售目標，銷售計劃和預算編制的制定提出產(chǎn)品定價的需求進行財務分析（建議出廠價,零售價,批發(fā)價的草案）對建議零售價格方案的調(diào)整意見市場/競爭分析提供競爭對手的渠道信息對建議渠道價格方案的調(diào)整意見召集價格協(xié)調(diào)會，調(diào)整/確定價格方案對擬議中的產(chǎn)品定價進行投資收益分析審核審核審核產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案(目標利潤率，渠道利潤空間)A不通過通過不通過通過不通過通過根據(jù)需要1234567891011流程名稱：價格制定流程（續(xù)上頁）流程編號：SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間營銷副總產(chǎn)品經(jīng)理財務銷售人員結(jié)束將新的產(chǎn)品價目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū)根據(jù)新的定價擬定新的價目表跟蹤并評價客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價的反饋

57、A跟蹤價格執(zhí)行情況及市場反饋執(zhí)行價格銷售行政1213141516流程名稱：價格制定流程說明流程編號：SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.年度營銷計劃規(guī)定的產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案(目標利潤率，渠道利潤空間)年度營銷計劃產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案(目標利潤率，渠道利潤空間)2.產(chǎn)品經(jīng)理提出產(chǎn)品定價的需求產(chǎn)品定價的需求3.財務部根據(jù)產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案進行財務分析（建議出廠價,零售價,批發(fā)價的草案）產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)指導方案產(chǎn)品定價的需求建議出廠價,零售價,批發(fā)價的草案4.產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)市場/競爭分析的結(jié)果提出對建議零售價格方案的調(diào)整意見市場/競爭分析的結(jié)果建議出廠價

58、,零售價,批發(fā)價的草案對建議零售價格方案的調(diào)整意見5.大區(qū)經(jīng)理提供競爭對手的渠道信息競爭對手的渠道信息6.銷售總監(jiān)提出對建議渠道價格方案的調(diào)整意見對建議渠道價格方案的調(diào)整意見7.市場總監(jiān)召集價格協(xié)調(diào)會，調(diào)整/確定價格方案對建議零售價格方案的調(diào)整意見對建議渠道價格方案的調(diào)整意見確定的價格方案流程名稱：價格制定流程說明流程編號：SM3.3流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單8.對擬議中的產(chǎn)品定價進行投資收益分析確定的價格方案收益分析報告9.市場總監(jiān)審核價格方案收益分析報告審批結(jié)果10.營銷副總審核價格方案收益分析報告審批結(jié)果11.總經(jīng)理審核價格方案收益分析報告審批

59、結(jié)果12.財務部根據(jù)新的定價擬定新的價目表審批結(jié)果價目表13.財務部將新的產(chǎn)品價目表下發(fā)到市場部及各銷售大區(qū)14.銷售行政執(zhí)行價格15.產(chǎn)品經(jīng)理跟蹤價格執(zhí)行情況及市場反饋價格執(zhí)行情況及市場反饋16.銷售人員跟蹤并評價客戶和競爭對手對新產(chǎn)品定價的反饋對新產(chǎn)品定價的反饋流程名稱：市場活動流程流程編號：SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理開始營銷副總大區(qū)經(jīng)理擬定市場活動計劃草案年度市場計劃財務年度銷售目標，銷售計劃和預算編制的制定制定/調(diào)整/申請地區(qū)性市場活動審批地區(qū)性市場活動計劃財務評估報告/預算審核制定/調(diào)整市場活動計劃審批市場活動計劃A審批市場活動計劃不通過通過不通過通過不通過通

60、過12345678根據(jù)市場計劃流程名稱：市場活動流程（續(xù)上頁） 流程編號：SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理時間市場總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理銷售拓展大區(qū)經(jīng)理擬定既定活動的市場執(zhí)行計劃詳細的渠道配合計劃召開市場活動部署會議財務審批費用指導渠道配合計劃的開展費用報銷，預算控制結(jié)束A詳細的地區(qū)配合計劃市場活動有效性跟蹤流程領(lǐng)導執(zhí)行地區(qū)配合計劃營銷副總領(lǐng)導監(jiān)督整體市場活動市場項目管理匯總報銷費用91011121415161718202122審批費用19下?lián)芑顒宇A支費用13流程名稱：市場活動流程說明流程編號：SM3.4流程擁有者：產(chǎn)品經(jīng)理流程步驟工作內(nèi)容的簡要描述重要輸入重要輸出相關(guān)表單1.市場總監(jiān)提供年度市場計劃市場