營銷知識專業(yè)培訓(xùn)

1、營銷知識專業(yè)培訓(xùn) 企業(yè)營銷重要性企業(yè)存在的目的： 為社會提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售工作的重要性： 銷售是企業(yè)成功的動力銷售的產(chǎn)品，其實更是銷售自己、團隊、企業(yè)。 銷售工作重要性銷售存在于我們?nèi)粘９ぷ魃羁紝W(xué)、找對象、找工作（銷自己）生活中、超市、家電賣產(chǎn)品、講價格、講謀略 銷售產(chǎn)品類別市場上銷售的產(chǎn)品： 工業(yè)品與民用產(chǎn)品的銷售工業(yè)品的特點：民用品的特點： 影響業(yè)績的因素產(chǎn)品質(zhì)量保證市場變化：競爭對手行為銷售隊伍的專業(yè)水平銷售政策的精準(zhǔn)、節(jié)奏、有效。80%業(yè)績的客戶（2-：8）內(nèi)外溝通的水平業(yè)績評估品牌效應(yīng) 現(xiàn)代營銷概括日常銷售管理銷售目標(biāo)行動計劃經(jīng)銷商管理細則產(chǎn)品差異策略賬款的分析價格分布分析

2、季度、半年、年度分析 檢測分析儀器行業(yè)市場需求客戶的關(guān)注點： 適應(yīng)性、利益、性能、及時性、便利企業(yè)關(guān)注點：產(chǎn)品量、價格差異、品牌質(zhì)量、物流運輸、服務(wù) 儀器企業(yè)特點品種多樣化型號的多樣性訂單式生產(chǎn)不能批量化生產(chǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)多樣化用戶群的多地多行業(yè)儀器市場能力判別條件定價能力回款能力產(chǎn)銷平衡能力客戶關(guān)系維系程度 市場調(diào)研市場調(diào)研的過程 準(zhǔn)備：目的、內(nèi)容、需要收集的數(shù)據(jù)、日程安排。調(diào)研的方式方法：電話、信函、郵件、走訪。調(diào)研報告的整理： 市場調(diào)研報告調(diào)研報告的內(nèi)容：宏觀政策或地域的經(jīng)濟發(fā)展分析競爭對手情況：價格、銷量、策略、品牌、市場分布、發(fā)展動態(tài)。（長期、短期）利潤最大？份額？服務(wù)？客戶調(diào)差：誰在購買

3、。在哪里？時間？如何買？為啥買？其他調(diào)查：品牌形象調(diào)研、宣傳媒介、客戶關(guān)注心里。 市場調(diào)研報告市場調(diào)研報告銷量分析：采用同比的分析價格的分析：采用橫比、同比的方法銷售結(jié)構(gòu)的分析：品種、包裝、運輸客戶的分析：客戶的數(shù)量、客戶經(jīng)營情況市場需求分析： 銷售人員具備知識了解公司發(fā)展歷程公司經(jīng)營方針：讓利不讓市場生產(chǎn)方式：主要設(shè)備情況、產(chǎn)量、證書了解物流方式、運輸價格、供貨及時性了解產(chǎn)品品種了解競爭對手情況：價格、產(chǎn)品差異性、不利因素銷售人員應(yīng)具備的知識儀表妝容禮儀知識態(tài)度、形象：中性、真誠、自然注視：與客戶保持友好、職業(yè)的眼部接觸微笑：保持熱情溫和雅致握手：讓客戶決定是否握手身體：保持直立、輕微點頭或

4、彎腰名片：每次交換方式 拜訪客戶準(zhǔn)備選擇接觸的時間想好接觸客戶的理由準(zhǔn)備要講的內(nèi)容想好客戶可能提的問題想好如何應(yīng)對客戶的拒絕準(zhǔn)備的物品、資料合同紙筆。 與用戶的交流要點選對門：選擇目標(biāo)客戶見對人：誰是顧客？ 燒香不能拜錯佛。（佛隱身），倡導(dǎo)者、影響著、決策者、購買者、使用者說對話：見鬼說鬼話、見人說人話。 “是”：重復(fù)對方的話、贊美（個性強的名拍，技術(shù)的暗拍）肯定辦對事：做對事?？蛻舻男睦锬阋?。 與客戶交流事項充分利用客戶公司不同級別的人員。找到支持者想辦法和關(guān)鍵人物建立聯(lián)系與周圍人在閑談中掌握信息。不急于直接聯(lián)系高層，先從下面做起。 銷售介紹知識銷售介紹分類口頭介紹 使用產(chǎn)品成功案例、競爭

5、對手的負面、價格策略。個性化服務(wù)（大客戶、競爭對手相比） 多讀書、了解時事政治、新聞書面介紹：熟知產(chǎn)品的性能 產(chǎn)品品種介紹硬度計產(chǎn)品介紹：金相產(chǎn)品介紹第三方實驗室能力介紹 產(chǎn)品介紹重點根據(jù)不同的對象介紹內(nèi)容的重點使用者關(guān)注點分析：適用性部門領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注重點：與同行差異化直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點分析：價格及服務(wù)經(jīng)銷商關(guān)注點：利益點、客戶認可度國企關(guān)注點：品牌提升民企關(guān)注點：性價比 價格策略同行低價行為分析：個體、群體市場需求是否出現(xiàn)飽和中間市場的意愿分析 經(jīng)銷渠道 銷售渠道是講商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到另一個生產(chǎn)領(lǐng)域或消費領(lǐng)域所經(jīng)過的流通途徑。商品的交換結(jié)構(gòu)和形式。應(yīng)用渠道的利益。銷售的主要渠道：直銷、經(jīng)銷。 經(jīng)銷

6、商的管理提高中小經(jīng)銷商對企業(yè)文化的認同度 加強對中小經(jīng)銷商的培訓(xùn)，提高他們的經(jīng)銷素質(zhì)建立中小經(jīng)銷商之間的良性沖突機制。 價格及約束機制。品牌是基礎(chǔ)、渠道是關(guān)鍵、決勝在終端 經(jīng)銷商的建立步驟在市場開發(fā)初期，可以在該區(qū)域選擇一家實力比較大的經(jīng)銷商 在市場的發(fā)展期：選擇性的重點培養(yǎng)一些優(yōu)秀的二級經(jīng)銷商，協(xié)助他們在某個特定的區(qū)域更好的拓展市場。在市場的成熟期，擇優(yōu)扶持原則與布局 銷售過程介紹準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求愿望把顧客的需求與產(chǎn)品結(jié)合證實產(chǎn)品符合顧客需求促使顧客接受我們產(chǎn)品刺激顧客的購買欲望促使顧客及時達成購買意愿銷售人員角色定位服務(wù)員檢測專家品牌形象推廣者信息收集與反饋 銷售人員時間管理1、在一周的

7、工作日內(nèi)，列出一個時間表 2、在列出每個工作日里所擁有的銷售時間，以及什么時候有這個時間；3、把這段時間用在潛在客戶身上，看看他們有什么樣的需求和需要，解決他們的問題，并請他們購買。 銷售人員時間管理提高利用時間的方法：1、分析自己的工作性質(zhì)；2、列出自己每天的工作要點和時間分配，進行分類，并從中找出改進辦法；3、做好洽談業(yè)務(wù)、拜訪客戶前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，提高工作效率；4、提高電話處理工作的技巧，減少電話浪費時間 接電話的技巧盡快接聽電話告訴對方你的名字少用詞：用自然的聲調(diào)說話筆記正面反饋不插嘴不急于下結(jié)論微笑 電話銷售技巧1、預(yù)做準(zhǔn)備2、直截了當(dāng)3、先介紹自己4、態(tài)度友善5、適當(dāng)發(fā)問6、傾聽7

8、、提供選擇電話接聽技巧需過濾的電話有二類，顧客服務(wù)專線和廣告銷售電話，這兩者是屬于難纏的電話采用過濾電話的辦法予以解決，將一些沒有用的電話及時掛斷采用兜圈子的辦法予以解決，使對方知難而退； 接聽電話技巧所有電話中，最難打的就是銷售電話了，因為對方?jīng)]有理由要聽你說話。想增加你電話訪問銷售成功的機會，你應(yīng)該遵循以下的原則：打電話之前，充分準(zhǔn)備，明確自己打電話的目的，找什么人等；電訪時，無論是誰接聽你的電話，都應(yīng)該報出自己的姓名、自己的公司和態(tài)度友善，取得對方的信任； 電話接聽技巧傾聽：認真聽取對方的談話，明確其最終的的需求和需要，將自己當(dāng)成可以滿足對方需求的人；用腦筋：站在對方的立場，思考問題，便

9、于你找出你在隨后介紹中的重點方面，增大銷售成功的機會； 電話接聽技巧提出建議：先摘要敘述你所聽到的問題 ，然后根據(jù)對方的需求，提出自己的建議，便于對方選擇；有接受拒絕的心理：銷售遭到拒絕是正常的，但我們在面對拒絕的第一個反應(yīng)是要保持鎮(zhèn)定，不能因自己的一時沖動，而破壞前面所做的努力； 接下來的反應(yīng)是回避對方的拒絕。找出對方拒絕的真正原因，是不愿意購買還是因為我們的價格、結(jié)算、品質(zhì)、保供等方面不能滿足其需要等，只有找出其拒絕的真正原因，才有可能使推銷繼續(xù)進行下去。 電話接聽技巧結(jié)束話題：有許多方法可以結(jié)束銷售話題，但是只有一個人能決定何時及如何結(jié)束這次的談話。擁有這樣決定權(quán)的，通常是和你對談的未來

10、顧客。 我們在針對顧客發(fā)出談話結(jié)束的訊號時，要做出正確的回應(yīng)，如提醒對方購買；提出問題，證實自己的判斷等。 一旦你已經(jīng)結(jié)束話題，就不要再多說，讓你的沉默發(fā)揮最大威力，使客戶感受到某種壓力 處理異議的技巧顧客異議：是指顧客針對銷售員及其銷售方式而提出的不同意見或相反看法，或者是其認為自己受到了不公平的待遇。為當(dāng)前的客戶投入時間和金錢幾乎是一個總會有巨大收獲的投資提出申訴的客戶是所有企業(yè)都負擔(dān)得起一個奢侈品而不滿意也不吱聲的客戶才是任何人都承擔(dān)不起的一個債務(wù) 處理異議的技巧永不爭辯：不管對方為何批評，永遠不要爭辯，永遠使用“是的但是”。給對方留面子：不管對方說什么，我們都不能有意無意試圖證明對方是

11、錯的、無知的聽清楚對方的不同意見：尊重對方，等別人陳述完自己的意見后，再根據(jù)情況，發(fā)表自己的看法設(shè)法讓對方自己或他身邊的人回答異議：有異議可以讓你可以更多的了解顧客的需求和需要，讓他們自己解說是最重要的。 處理異議的技巧不必回答對方提出的所有的異議：選擇其中較重要的回答即可。不忘使用約束性的問話作為回答異議的結(jié)論：提醒對方，有利于做成交易提出問題：發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求和需要 利用異議做進一步的銷售：善于利用異議，需求銷售機會。盡早討論異議：只有面對現(xiàn)實，才能獲得成功承認和補償：承認異議的同時，做好補償性的辯護 談判技巧談判：指擁有共同或相互沖突利益的兩方或多方，提出并討論可能達成的外在條款的一個

12、過程。軟性談判者希望避免個人之間的沖突。他們希望達成友好協(xié)議，希望在最少的煩惱中走向成功，因此他們就會作出一些讓步，經(jīng)常在結(jié)束的時候就會感覺到自己被人利用了，認為對方占了自己急于達到公平的心理的便宜 談判的技巧硬性談判者相信，商談只是一場意志力的較量，你越是強硬，最后的結(jié)果就越是好。硬性談判者希望不惜一切代價贏得勝利，因此硬性談判者一般會損害人際關(guān)系。 談判方式模型競爭 合作型雙贏性我 妥協(xié)性 50對50解決辦法贏他輸 撤回型 談判破裂 遷就型 我輸他贏 談判的策略讓對方先提出自己的見解：這樣便于自己明白對方的觀點，有時間準(zhǔn)備，進行反駁。貶低對手的論點，降低其策略：使自己處于主動地位，并且在對手的辯護中，可以了解更多的信息和發(fā)現(xiàn)漏洞。對對手的論據(jù)和論點持懷疑態(tài)度：利用一些事實對其論點提出疑問，迫使對方進行解釋自己的論點應(yīng)該有強有力的支持：簡要說明同意自己的見解會給對方帶來什么好處，反之會帶來什么后果 銷售服務(wù)銷售服務(wù)：是指企業(yè)或銷售人員在銷售活動中為客戶提供各種勞務(wù)的總稱，其分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個方面。1、售前服務(wù)：做好宣傳、介紹發(fā)貨流程、提供各種方便、接受電話訂貨、延長工作時間等；2、售中服務(wù)：幫助客戶選擇、為顧客提供準(zhǔn)確迅速的服務(wù)等；3、售后服務(wù)：迅速傳遞發(fā)票、質(zhì)保書等。 銷