代理商有效管理——渠道工作實戰(zhàn)技巧

1、代理商有效管理渠道工作實戰(zhàn)技巧趙珍光2012.6.19目錄：第一章、分銷商價值第二章、代理商怎么選第三章、如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期第四章、如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪第一章：分銷商價值目前方正渠道架構(gòu)方正分銷商代理商A代理商B代理商C消費者A消費者B消費者C消費者D消費者E消費者F消費者G消費者K消費者J第一章：分銷商價值服務(wù)物流資金流分銷商價值開拓管理第一章：分銷商價值分銷商的日子越來越難過？競爭激烈分銷商發(fā)展密集分銷第一章：分銷商價值終端建設(shè)終端市場的掌控力相互制衡周邊市場的開發(fā)大賣場渠道競爭力發(fā) 展尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽龉潭ǖ南戮€分銷商。自己的業(yè) 務(wù)人員對該市場形成固定拜訪對該市/縣各渠道

2、重點客戶熟悉能協(xié)助該下線分銷商管理市場，掌握終端。 擁有自己穩(wěn)定強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)良好客情關(guān)系對該市/縣各渠道重點客戶熟悉有力的業(yè)務(wù)部隊。 前向發(fā)展：分銷商自己創(chuàng)立品牌（貼牌生產(chǎn)）。后向發(fā)展。 經(jīng)營發(fā)展第一章：分銷商價值物流商分銷商發(fā)展?fàn)I銷商第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬第二章：代理商怎么選話題一、選擇代理商的思路選擇代理商的思路要點自己員工長遠(yuǎn)觀全局觀關(guān)心 指導(dǎo)資金實力 商業(yè)素質(zhì)匹配 寧缺毋濫第二章：代理商怎么選示例如下： 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)合作意愿 對你是否熱情對合作具體事項是否關(guān)心認(rèn)真討論第二章：代理商怎么選示例如下：

3、 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)口碑 同行口碑同業(yè)口碑上級分銷商口碑第二章：代理商怎么選示例如下： 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)實力認(rèn)證 庫房面積庫存量財務(wù)狀況人力知名度第二章：代理商怎么選示例如下： 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)行銷意識 對自己的經(jīng)營狀況是否熟悉對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜こ潭葘λ拓洝佖浀膽B(tài)度，對下線客戶的服務(wù)程度直接詢問代理商直接詢問代理商直接詢問/現(xiàn)場觀察/向店內(nèi)其他員工了下線了解第二章：代理商怎么選示例如下： 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)合理渠道架構(gòu)能覆蓋的區(qū)域現(xiàn)經(jīng)營品牌的市場表現(xiàn)與原合作的廠家/分銷商分手現(xiàn)場考察，了解各售點店主的反映直接詢問；向同行其他商戶詢問、走訪售點取證直接詢問，現(xiàn)

4、場觀察，走訪售點考證直接詢問、向同行其他商戶詢問，問該廠家/分銷商的業(yè)務(wù)人員市場能力評估 與重點客戶的交易情況直接詢問，向重點客戶店員詢問第二章：代理商怎么選示例如下： 話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)管理能力 物流管理資金管理人員管理直接詢問、現(xiàn)場觀察直接詢問、現(xiàn)場觀察直接詢問、現(xiàn)場觀察第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬一、代理商選擇工具代理商評估表 代理商評估表示例： 第二章：代理商怎么選話題二、代理商選擇具體標(biāo)準(zhǔn)力心IIIIIIIV有心有力無心無力有力無心有心無力？第二章：代理商怎么選話題三、代理商選擇實戰(zhàn)模擬二、代理商選擇運作流程示例 了解公司投入情況。根據(jù)公司投入情況編寫開發(fā)計

5、劃與準(zhǔn)代理商談判詳細(xì)商討合作細(xì)節(jié)，簽訂協(xié)議執(zhí)行根據(jù)評分表打分根據(jù)打分結(jié)果，確定“準(zhǔn)代理商走訪專業(yè)電腦城走訪連鎖賣場確定合作代理商名單知己知彼知環(huán)境促成合作確定準(zhǔn)代理商確定候選名單調(diào)查 08.05.27-07.12第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿（內(nèi)功）話題二、談判“套路”（招數(shù)）第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿厚而不憨 善動者動于九天之上內(nèi)功心法營造環(huán)境 心中有數(shù) 雙向溝通 第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿苦苦哀求心中有數(shù)讓他看到“錢”途一、心中有數(shù) 第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信

6、心，煽動合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意”外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)，不要做沒有根據(jù)的承諾第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿三、營造環(huán)境噪 雜安 靜營造環(huán)境第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿四、善動者動于九天之上產(chǎn)品無知名度經(jīng)銷商冷淡第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿四、善動者動于九天之上方法造勢鋪貨第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題一、點燃信心，煽動合作意愿五、雙向溝通雙向溝通把對方想說的話從自己嘴里說出來顧慮搶先法把自己想說的話從經(jīng)銷

7、商嘴里講出來第三章：如何與準(zhǔn)代理快速進(jìn)入蜜月期話題二、談判“套路”1知己知彼知環(huán)境關(guān)鍵字：熟悉市場1、自己產(chǎn)品目前的狀況。2、鎖定自己產(chǎn)品的主競品，了解競品情況。3、了解當(dāng)?shù)氐闹攸c賣場分布、規(guī)模、客戶數(shù)、重點大賣場名單。 32建立專業(yè)形象關(guān)鍵字：著裝言語理念1、著裝干凈利落2、語言穩(wěn)重得體3、有超前的商業(yè)理念4讓經(jīng)銷商感到安全關(guān)鍵字：小批量市場管理制度重視獨家經(jīng)銷售后服務(wù)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品旺銷讓經(jīng)銷商感到賺錢關(guān)鍵字：目標(biāo)促銷計劃1、有一個可實現(xiàn)的、量化的、合理的目標(biāo)2、詳細(xì)的促銷計劃細(xì)節(jié)描述丑話在前實物展示體現(xiàn)專業(yè)說明原由突出主線第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題一、忌神志不清地拜訪老三句現(xiàn)象話

8、題二、拜訪原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”認(rèn)可尊重、信任佩服崇拜第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題一、忌神志不清地拜訪老三句現(xiàn)象第一句：“最近賣得咋樣”； 第二句：“貨款啥時候給”； 第三句：“這次我們是提XX臺每臺加返￥X00，你要幾臺” ；讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題二、拜訪原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪規(guī)律聯(lián)系定期拜訪你和代理商會從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”庫存管理12345庫存和陳列觀念宣導(dǎo)終端市場走訪、市場情況溝通幫代理商維護(hù)現(xiàn)

9、有客戶、邊緣客戶給代理商洗腦，幫助提升管理了解市場,收集“黑材料”67第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第一步、初步了解市場情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。 情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場走訪，掌握了代理商的失職之處。第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份及時處理客訴、及時對賬、按協(xié)議清算返利和獎勵，調(diào)換滯銷品等。 上傳傳達(dá)公司最新政策 盡本份下達(dá)問問代理商最近有沒有什么意見和建議 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第二步、上傳下

10、達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份針對代理商這種短視的心理，對退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫代理商實現(xiàn)。說到做到不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音注重代理商短期利益第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份SALES上傳下達(dá)了解市場Services第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”交情客情第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第三步、庫存管理合理進(jìn)貨量=（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量1.5倍-本期庫存量運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說

11、服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。庫存清點警示斷貨品項和即期品數(shù)字，做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先賣，避免產(chǎn)品即期） 1.5倍安全庫存管理 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第三步、庫存管理庫存管理缺口訂單訂單是算出來的第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第四步、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)合理幫客戶點庫存整理庫存。訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機(jī)會永不再來。告訴客戶你運1.5倍原則幫他下訂單的原因。告訴他這種作法是原理和好處，讓

12、他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。灌輸理解不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全庫存法話說千遍就變成了真理第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第五步、終端市場走訪、市場情況溝通終端走訪評價預(yù)測競品分析秩序市場秩序信息市場上其他客戶對代理商及其業(yè)務(wù)人員的評價競爭品牌的促銷動作市場風(fēng)險的預(yù)測市場機(jī)會的分析第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第六步、建立客戶資料，幫代理商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)專業(yè)實用代理商下線網(wǎng)絡(luò)都被你摸清楚了。幫助代理商摸情況幫助代理商開拓害怕敬佩感激第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第七步、給代理商洗腦，

13、力所能及的幫代理商完善管理程序要做好鋪貨率 庫存管理對經(jīng)營的改善 建立下線客戶資料的好處業(yè)務(wù)人員的管理制度 .話述第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪話題三、代理商拜訪 “七步走”第七步、給代理商洗腦，力所能及的幫代理商完善管理程序談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備！ 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？上傳下達(dá)，不做超出職權(quán)之外的許諾、事事有回音、重視代理商短期利益先初步走訪市場原則規(guī)律聯(lián)系定期拜訪第二步第一步合作不敢小看你欣賞你信任你第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？市場走訪回來跟代理商溝通市場信息和下步計劃庫存管理陳列管理觀念反復(fù)宣導(dǎo)第三步清點庫存,警示即期品，先進(jìn)先出、安全庫存管理第五步第四步專業(yè)敬業(yè)尊敬你引導(dǎo)代理商第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪回顧&分析：回顧一下經(jīng)銷商拜訪的動作流程，看按照這一套流程做下來，效果怎樣？適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，你給代理商洗腦，幫他做培訓(xùn)、建立管理程序第六步幫代理商建立客戶資料，維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)第七步敬畏你佩服你掌控代理商第四章：如何進(jìn)行老代