企業(yè)銷售部客戶開發(fā)拜訪 激活銷售薪酬篇 銷售人員薪酬管理制度

1、銷售人員薪酬管理制度文件編號(hào):SY-HR-WI-版 本:V1.0 頁 次:1/6制訂部門:集團(tuán)人力資源部生效日期:2013-01-01修訂記錄修訂日期修訂原因修訂內(nèi)容修訂人/版本2013.01.01新版制訂全文/V1.0制訂審核 批準(zhǔn) 日期日期日期1.0 目的 為加強(qiáng)公司銷售管理,促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的積極性和進(jìn)取心,規(guī)范銷售人員的薪酬標(biāo)準(zhǔn),發(fā)揮薪酬分配機(jī)制的激勵(lì)作用,體現(xiàn)公平合理、按勞分配、績效優(yōu)先的分配原則，特制訂本制度。2.0 范圍本制度適用于東莞市三友聯(lián)眾電器有限公司市場(chǎng)客服部辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員。3.0定義3.1銷售額本制度所稱“銷售額”是指公司與客戶正式簽訂有法律效力的銷售合同后已向客戶送貨

2、的出貨金額。3.2回款額本制度所稱“回款額”是指公司實(shí)際獲得客戶支付的貨款，以公司現(xiàn)金收訖或銀行實(shí)際到賬為判定依據(jù)。3.3銷售人員本制度所稱“銷售人員”特指本公司的辦事處經(jīng)理及業(yè)務(wù)員。4.0權(quán)責(zé)4.1人力資源部4.1.1 負(fù)責(zé)本制度的制訂及解釋4.1.2 負(fù)責(zé)參與新進(jìn)銷售人員的基本工資的評(píng)定。4.2財(cái)務(wù)部4.2.1 負(fù)責(zé)與本制度關(guān)聯(lián)的差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定、營銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定的修訂或制訂4.2.2 負(fù)責(zé)依據(jù)本制度制訂銷售人員人員回款管理辦法4.3市場(chǎng)客服部4.3.1銷售管理人員負(fù)責(zé)按此制度執(zhí)行對(duì)各銷售人員的薪酬管理4.3.2各銷售人員負(fù)責(zé)遵照?qǐng)?zhí)行該制度5.0作業(yè)內(nèi)容5.1銷售人員的薪酬組成 銷售

3、人員的薪酬由五部分組成，分別是：基本工資、績效工資、新客戶獎(jiǎng)、福利工資及補(bǔ)助部分；其具體結(jié)構(gòu)如下圖所示： 基本工資績效工資福利工資新客戶獎(jiǎng)補(bǔ)助部分月度績效工資工齡津貼招待費(fèi)補(bǔ)助差旅補(bǔ)助年度績效工資學(xué)歷津貼話費(fèi)補(bǔ)助銷售人員工資結(jié)構(gòu)圖+5.2基本工資5.2.1 基本工資的發(fā)放與級(jí)別調(diào)整5.2.1.1銷售人員的基本工資按月發(fā)放。5.2.1.2銷售人員的基本工資級(jí)別每半年調(diào)整一次，其薪酬級(jí)別可升可降。5.2.2 基本工資的級(jí)別評(píng)定5.2.2.1銷售人員的基本工資級(jí)別依據(jù)對(duì)銷售人員績效考核結(jié)果評(píng)定。5.2.2.2考慮到不同城市的消費(fèi)水平不同，銷售人員的基本工資與城市掛鉤，同一級(jí)別的基本工資其具體金額按一

4、級(jí)、二級(jí)、三級(jí)城市有所不同，以二級(jí)城市為標(biāo)準(zhǔn)，一級(jí)城市的掛鉤系數(shù)為1.2，三級(jí)城市的掛鉤系數(shù)為0.85。5.2.2.3銷售人員基本工資薪級(jí)與薪點(diǎn)值的具體設(shè)定、與績效考核結(jié)果及城市消費(fèi)水平的掛鉤方式詳見 附表一：銷售人員基本工資對(duì)應(yīng)分布表5.2.2.4公司原則上每半年對(duì)銷售人員進(jìn)行一次績效考核，依據(jù)績效考核分?jǐn)?shù)評(píng)定出銷售人員的基本工資級(jí)別。前一個(gè)半年的評(píng)定結(jié)果應(yīng)用于后一個(gè)半年，即后一個(gè)半年每月的基本工資按照前一個(gè)半年所評(píng)定的結(jié)果發(fā)放。5.2.2.5對(duì)業(yè)務(wù)員的基本工資評(píng)定方案（每半年）參照附件二：業(yè)務(wù)員基本工資評(píng)定表，具體方案由市場(chǎng)部確定。5.2.2.6對(duì)辦事處經(jīng)理的基本工資評(píng)定方案（每半年）參照

5、附件三：辦事處經(jīng)理基本工資評(píng)定表，具體方案由市場(chǎng)部確定。5.2.2.7新進(jìn)銷售人員的基本工資級(jí)別在面試時(shí)由市場(chǎng)部及人力資源部共同評(píng)定，原則上不能評(píng)為一級(jí)業(yè)務(wù)員或一級(jí)辦事處經(jīng)理所對(duì)應(yīng)的薪級(jí)。5.3績效工資銷售人員的績效工資分為月度績效工資和年度績效工資，試用期（6個(gè)月）內(nèi)銷售人員不享有績效工資。5.3.1 月度績效工資5.3.1.1月度績效工資依據(jù)對(duì)銷售人員的月度績效考核結(jié)果按月發(fā)放。5.3.1.2銷售人員的月度績效工資與績效考核結(jié)果的掛鉤方式詳見附表四：銷售人員月度績效工資對(duì)應(yīng)表。5.3.1.3對(duì)業(yè)務(wù)員的月度績效考核方案參照附表五：業(yè)務(wù)員月度績效考核表，具體方案由市場(chǎng)部確定。5.3.1.4對(duì)辦

6、事處經(jīng)理的月度績效考核方案參照附表六：辦事處經(jīng)理月度績效考核表，具體由市場(chǎng)部確定。5.3.2年度績效工資5.3.2.1 年度績效工資依據(jù)對(duì)銷售人員的年度績效考核結(jié)果每年年底發(fā)放。5.3.2.2 銷售人員的年度績效工資與績效考核結(jié)果的掛鉤方式詳見附表七：銷售人員年度績效工資對(duì)應(yīng)表。5.3.2.3對(duì)業(yè)務(wù)員的年度績效考核方案參照附表八：業(yè)務(wù)員年度績效考核表，具體方案由市場(chǎng)部確定。5.3.2.4對(duì)辦事處經(jīng)理的年度績效考核方案參照附表九：辦事處經(jīng)理年度績效考核表，具體由市場(chǎng)部確定。5.4 福利工資5.4.1銷售人員的福利工資包括學(xué)歷津貼及工齡津貼，其標(biāo)準(zhǔn)與公司管理人員統(tǒng)一。5.4.2具體參見公司薪酬制度

7、中有關(guān)學(xué)歷津貼及工齡津貼說明。5.5新客戶獎(jiǎng)5.5.1 新客戶界定及類別劃分5.5.1.1新客戶界定 新客戶是指經(jīng)由銷售人員本人開發(fā)并跟進(jìn)成交的客戶，在此之前該客戶未與公司成交。 如某客戶公司此前已有其相關(guān)信息且有跟進(jìn)但未成交，派由某銷售人員跟進(jìn)后達(dá)成交易，原則上該客戶應(yīng)視為該銷售人員所開發(fā)的新客戶；特殊情況由營銷總監(jiān)或總經(jīng)理裁決。 自與新客戶成交之日起滿一年后，新客戶自動(dòng)轉(zhuǎn)為老客戶；例外情況由營銷總監(jiān)或總經(jīng)理審批。5.7.1.2 新客戶類別劃分公司把新客戶劃分為A類新客戶及B類新客戶，A類新客戶通常為行業(yè)知名度較高的公司，潛在需求較大。具體判定由市場(chǎng)部管理人員負(fù)責(zé)。5.7.2新客戶獎(jiǎng)的發(fā)放及

8、組成5.7.2.1新客戶獎(jiǎng)的發(fā)放：新客戶獎(jiǎng)每年年底發(fā)放。5.7.2.2新客戶獎(jiǎng)的組成：新客戶獎(jiǎng)由兩部分組成，即新客戶銷售傭金及新客戶開發(fā)獎(jiǎng)。5.7.3新客戶銷售傭金新客戶銷售傭金=年內(nèi)所有新客戶累計(jì)回款額1%5.7.4新客戶開發(fā)獎(jiǎng)5.7.4.1新客戶開發(fā)獎(jiǎng)的發(fā)放條件新客戶開發(fā)獎(jiǎng)按單個(gè)客戶向銷售人員發(fā)放；對(duì)實(shí)際成交銷售額小于30萬人民幣的新客戶不發(fā)放新客戶開發(fā)獎(jiǎng)；新客戶開發(fā)獎(jiǎng)不重復(fù)計(jì)發(fā)。5.7.4.2 B類新客戶開發(fā)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額累計(jì)與公司成交且回款金額達(dá)到30萬的B類新客戶，公司一次性獎(jiǎng)勵(lì)1500元。5.7.4.3 A類新客戶開發(fā)獎(jiǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)金額累計(jì)與公司成交且回款金額達(dá)到30萬的A類新客戶，公司一

9、次性獎(jiǎng)勵(lì)5000元。 5.6補(bǔ)助部分5.6.1 補(bǔ)助部分由話費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)3部分組成5.6.2話費(fèi)部分5.6.2.1話費(fèi)部分的發(fā)放：由公司統(tǒng)一提供補(bǔ)助，按月發(fā)放；5.6.2.2話費(fèi)補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)：試用期銷售人員的話費(fèi)補(bǔ)助統(tǒng)一為每月200元，不同級(jí)別的銷售人員話費(fèi)補(bǔ)助相同；試用期后銷售人員的話費(fèi)補(bǔ)助與級(jí)別掛鉤，不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的補(bǔ)助，具體如下：銷售人員級(jí)別五級(jí)四級(jí)三級(jí)二級(jí)一級(jí)業(yè)務(wù)員話費(fèi)補(bǔ)助金額150200250300350 辦事處經(jīng)理補(bǔ)助金額2503003504004505.6.3差旅費(fèi)5.6.3.1銷售人員之差旅費(fèi)按報(bào)銷制，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按公司差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定執(zhí)行，該制度由財(cái)務(wù)部所制訂。5.6.3.2

10、對(duì)銷售人員之差旅費(fèi)報(bào)銷若發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)具體解釋權(quán)歸市場(chǎng)客戶部管理人員，營銷總監(jiān)具有最終裁決權(quán)。5.6.4招待費(fèi)5.6.4.1銷售人員之招待費(fèi)按審批報(bào)銷制，報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)按營銷人員招待費(fèi)用管理制度執(zhí)行，該制度由財(cái)務(wù)部所制訂。5.6.4.2對(duì)銷售人員招待費(fèi)之審批及報(bào)銷若發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)具體解釋權(quán)歸市場(chǎng)部客戶部管理人員，營銷總件具有最終裁決權(quán)。5.7 銷售人員的回款管理5.7.1原則上銷售人員所跟進(jìn)的客戶在合同約定的付款期限內(nèi)的回款率應(yīng)為70-85%；5.7.2回款率低于70%應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行一定的罰款，高于85%應(yīng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。5.7.3具體的銷售人員回款管理辦法由財(cái)務(wù)部制訂。6.0 相關(guān)文件6.1管理人員薪酬管理制度6.2差旅費(fèi)報(bào)銷規(guī)定6.3營銷人員招待費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定6.4銷售人員回款管理辦法7.0 相關(guān)附件7.1附表一：銷售