常州世貿(mào)中心_世貿(mào)新天地商業(yè)定位及租售策略_94PPT

1、“世貿(mào)新天地”商業(yè)定位及租售策略2009年1月20日1項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控7報告框架8企劃表現(xiàn)2 “世貿(mào)新天地”作為“常州世貿(mào)中心”項目有機整體的一部分以及形象標志之一，它的形象塑立、品牌塑造、商業(yè)規(guī)劃以及商鋪的招商與銷售等是項目運營亟待思考解決并認真執(zhí)行的關(guān)鍵所在。3項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)4整體項目開發(fā)理念、產(chǎn)品定位、市場定位和形象定位的分析。項目前期的商鋪建筑形態(tài)、商鋪建筑結(jié)構(gòu)、商鋪外立面設(shè)計的大量工作與數(shù)據(jù)的提供。對產(chǎn)品定位、商業(yè)定位、客戶群定位和市場定位的思

2、考。建議的形成條件對項目整體商業(yè)運營起到指導性的支持。項目的商業(yè)定位、業(yè)態(tài)設(shè)置、業(yè)種選擇、商家定位與引進等方面制定工作計劃流程，形成執(zhí)行手段和方法的方向、目標和依據(jù)。有助于防止今后項目在銷售、商業(yè)運營、物業(yè)、企劃推廣等方面出現(xiàn)各個部門分割的狀況。通過各方面力量參與協(xié)同作戰(zhàn)，彌補招商資源的不足，多角度、多方位增強執(zhí)行力度、促進商鋪銷售目標的最終完成。是世貿(mào)品牌形象推廣宣傳的依據(jù)和條件，通過形象的市場推廣和招商資源的累積，進一步提升世貿(mào)中心的品牌形象。建議的形成目標5項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)6全國城市綜合實力50強全市GDP188

3、0億元約500萬人口消費品零售額超610億元1、常州經(jīng)濟2007年，全市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）1880億元，增長15.6%；2007年全年實現(xiàn)社會消費品零售總額610.8億元，比上年增長18.4%；2007年年末戶籍人口357.4萬人，暫住人口149.3萬人，合計人口506.7萬人；2007年城市居民家庭人均可支配收入19089元，人均消費支出13789元，分別比上年增長 14.7%、10.3%；2007年年底居民儲蓄存款余額達到1092.1億元；2007年旅游總收入199.3億元，增長29.1%，接待海內(nèi)外旅游者1772.8萬人次；2007年全市餐飲業(yè)消費總額62億元，增長17%。中國常

4、州：長三角經(jīng)濟強市7 自2003 年以來，常州市每年GDP 依然保持20左右這樣一個較快的增長速度，反映了常州市經(jīng)濟狀況良好，從07年常州GDP在1880億元，增幅在20.5，象征著不斷增強的綜合經(jīng)濟實力又上了一個新平臺。8 該指標全面小康目標值為16000 元，說明到2006年常州市城鎮(zhèn)居民的平均生活水平已經(jīng)達到小康水平,07年甚至已經(jīng)超過。從近幾年的發(fā)展看，常州市居民的富裕程度在不斷提高，人均生活水平也逐年不斷大幅提升。從07年全年統(tǒng)計，全市人均可支配收入在1.9萬元，同比增長14.5，預計08年人均可支配收入仍將保持著較快增長。而居民生活水平日益提高，將會增加改善性住房的需求量，改善性需

5、求的購房將促進當?shù)胤康禺a(chǎn)的發(fā)展。常州年人均可支配收入圖示01203年04年05年06年07年12.00%13.00%14.00%15.00%人均可支配收入 （萬元）比上年增長 （%）9常州武進，中國實力十強縣（區(qū)）中國綜合實力十強縣（區(qū)）中國民營經(jīng)濟最具活力縣（區(qū)）第一名國際花園城市金獎私營企業(yè)6.5萬家，20%外資企業(yè)世界500強企業(yè)7家近100萬常住人口，中心城區(qū)規(guī)劃居住人口50萬人；流動人口2006年就達到50.7萬人，年增幅27.6%2007年經(jīng)濟發(fā)展躍馬揚鞭2、武進經(jīng)濟全區(qū)GDP700億元社會消費品零售總額超160億元，同比增長25%人均可支配收入19822元，同比增長14.4%城鎮(zhèn)

6、居民人均消費性支出13107元城鄉(xiāng)居民儲蓄存款3298.9億元，增長8.2%人均在外飲食支出508元 文化娛樂服務消費支出717元（參觀游覽、旅游、健身等文娛活動）商品房銷售額68.11億元，同比增長20.9% 商品房銷售面積161.8萬平方米，增長14.0% 銷售均價由去年的3968元/提高到4209元/，增長6.1%102004年至2010年常州市商業(yè)網(wǎng)點布局規(guī)劃將常州市區(qū)商業(yè)網(wǎng)點分為市級商業(yè)中心（一主）和市級商業(yè)副中心（二副）；區(qū)域商業(yè)中心（七次）；社區(qū)、中心鎮(zhèn)商業(yè)（七片）三個層面。重點發(fā)展新北區(qū)、武進區(qū)的二個市級商業(yè)副中心。武進區(qū)商業(yè)中心范圍東至常武路，西至武宜路，南至沿江高速公路，北

7、至人民路以北，商圈范圍約150公頃，是目前武進區(qū)最繁華的地區(qū)。該商業(yè)副中心將形成以常州南部居民和南部鄰近市縣流動顧客為消費對象，集購物、休閑、商務功能于一體的綜合性商業(yè)中心。在規(guī)劃結(jié)構(gòu)方面，以現(xiàn)有網(wǎng)點為依托，以建設(shè)新天地公園為契機，逐步調(diào)整武進老城商業(yè)業(yè)態(tài)布局，積極完善未來常州南部商業(yè)副中心的功能，以點帶面，構(gòu)筑以新天地公園為主節(jié)點，樂購超市、人民商場、人民路與花園街交叉口、定安路與花園街交叉口等處為次節(jié)點，定安路、花園街、常武路為商業(yè)發(fā)展軸的規(guī)劃結(jié)構(gòu)。3、武進商業(yè)分布概述11區(qū)政府武進區(qū)暫未形成商業(yè)氛圍，缺少大型商業(yè)街；目前常州市政府和武進區(qū)政府兩級政府重點打造花園街，在今后的兩年里，商業(yè)中

8、心會整 體形成，包括新天地不夜城和新城上街將全部開街，不久后花園街將成為新的商業(yè)核心區(qū)。124、市場前景常州每年吃出66億元的餐飲大市場（2002-2007年）13常州每年玩出60億元的娛樂大市場 據(jù)常州市統(tǒng)計局資料顯示：常州人口總數(shù)約為357萬人（不包括非常住人口）；2007年常州市居民家庭人均可支配收入19089元，人均消費支出13789元，其中教育文化娛樂服務1657元/人。預計2007年常州市市民休閑娛樂的總支出額達逾60億元。14常州每年收入200億元的旅游大市場（2002-2007年）15項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)1

9、61、項目基本情況項目名稱：常州世貿(mào)中心位置 ：延政中路2號總建筑面積：13.5萬商業(yè)總面積：3萬 ： 1、國際品牌商場（主樓裙房1至2層）：面積10600。 2、WTC俱樂部：由以下兩部分組成，面積20620 ?？罩芯銟凡浚纤堑?7層）：面積1640。世貿(mào)新天地（北區(qū)裙房1至4層）：面積18980。172、項目SWOT分析S 總體量13.5萬，能產(chǎn)生規(guī)模效應； 交通便利； 品牌效應，將導入大量商務及常住人口，固定消費群 支撐；W 位于新建區(qū)域，人流不足，商業(yè)氛圍冷淡； 項目周邊缺乏集客消費點，無實質(zhì)性的旅游景 點或景觀； 常州南、北地區(qū)的隔閡；O 項目所在區(qū)域商業(yè)發(fā)展不均衡，部分商業(yè)業(yè)態(tài)

10、缺失； 項目入駐企業(yè)會員（商務人員）、周邊行政單位（公 務員）、以及周邊小區(qū)居民形成消費群支撐；T 所在區(qū)域商業(yè)稀少、氛圍冷淡，需要一定時間 進行培育； 營運之后周邊將出現(xiàn)數(shù)個商業(yè)體量及前期商業(yè) 定位類似項目，形成競爭格局，分流客源。 18項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)191、周邊競爭個案定安路樂購新城上街新天地不夜城大潤發(fā)廣電路本案20商業(yè)形態(tài)：步行街租金： 4.1元/天；50的商鋪價格在6-8萬左右人流/車流：平均每分鐘車流量在15輛左右調(diào)查時間：周二下午兩點半 定安路目前是湖塘片區(qū)最繁華的地段，人流量最多的地方，這一帶是湖塘片

11、區(qū)人群主要消費的地方，于常武路和武宜路兩條主干道交接，現(xiàn)目前這條街上的商鋪大部分已出租出去，調(diào)查期間有很好的商業(yè)氛圍，路上來往的人流輛車流輛很多.相比其他街上的要多，如花園街上。 1.1 定安路1.1.1項目概況2122人流/車流：平均每分鐘出口和入口都會有7-8人左右的進出量調(diào)查時間：星期三下午兩點商鋪日銷售額：2500元 一直以來，樂購超市的人流量都很多，到節(jié)假日期間人更多，超市共分為上下兩層，下面一層主要以零售生活用品為主，二樓主要以食品為主，內(nèi)部商鋪業(yè)態(tài)分布如下表： 1.2 樂購1.2.1項目概況23241.2.2周邊區(qū)域市場分析： 湖塘樂購包括定安路這塊目前是整個湖塘片區(qū)最繁華的區(qū)域

12、，購物的首選位置之一，商業(yè)氛圍已逐漸形成，在肯德基、富克斯流行廣場等的帶動下，人流量逐年增加。 定安路位于新老城區(qū)的交接處，老小區(qū)包括：花東一村、二村、三村、中壯新村；新小區(qū)包括：南甸苑、天雋峰、新城南都、新城公館等。固定人流就已在30萬人次左右，加上外來務工人員和大學城的師生，差不多30萬左右，為這一區(qū)域消費奠定了有力的基礎(chǔ)。 隨著人們消費水平的提高和區(qū)域的發(fā)展，定安路上的商鋪價格不段提高，現(xiàn)4.1元/天-8.2元/天，有較高的投資回報率，目前這區(qū)域的發(fā)展已經(jīng)很成熟。 目前常州市政府和武進區(qū)政府兩級政府重點打造花園街。在今后的兩年里，商業(yè)中心會整體形成，包括新天地不夜城和新城上街會全部開街。

13、武進區(qū)域目前缺少大型商業(yè)街，不久后這里將是新的商業(yè)核心區(qū)?；▓@街上的商業(yè)發(fā)展起來之后，勢必會影響到定安路上的生意。 251.3 新城上街1.3.1 項目概況開 發(fā) 商：江蘇新城房產(chǎn)股份有限公司 工地位置：武進區(qū)長虹路與花園街交匯處 規(guī)劃用途：沿街 商鋪商業(yè)基地面積：3.82萬 商業(yè)總建面積：4.95萬推出戶數(shù)：325套 （1層約150套左右，2層約100套左右，3、4、5層約70套左右） 主力面積：80120（1層40150/套，2層150/套左右，3層、4層、5層面積300以上/套）面積區(qū)間：20900 平均單價：1.8萬元/（1層內(nèi)街均價1.8萬元/ ，1層沿街1-4萬元/，均價3.1萬元

14、/；二層1.2-2.5萬元/；3層8000-1.5萬元；4層8000-1.2萬元/；5層1萬元/左右）單價范圍：6000元/4萬元/ 層高：一層5.8米、二層五層3.9米開盤時間：2008年10月25號新城上街效果圖26 新城上街南北長約660余米，東西寬約40余米，項目分南北兩個商業(yè)街區(qū)，其中設(shè)置多個廣場與入口，有供消費者休閑娛樂的大型商業(yè)廣場，也有供消費者休憩、交流的小型廣場，動靜皆宜。 南區(qū)設(shè)置1個主入口位于項目最南端、2個次入口分別位于南區(qū)中部與南區(qū)北區(qū)交界處，1個大型商業(yè)廣場位于項目最南端、2個小型節(jié)點式廣場位于南區(qū)中部、1個中型商業(yè)廣場位于南區(qū)與北區(qū)交界處； 北區(qū)設(shè)置1個主入口位于

15、項目最北端、3個次入口分別位于項目北區(qū)中部與項目北區(qū)與南區(qū)交界處，1個大型商業(yè)廣場位于項目最北端、1個中型商業(yè)廣場位于項目北區(qū)與南區(qū)交界處、3個小型節(jié)點廣場位于項目中間區(qū)域； 南北區(qū)交界處新城一個大型的商業(yè)廣場，是市民休閑娛樂的好去處。A區(qū)一層示意圖271.3.2 業(yè)態(tài)分布:一層商業(yè)注重服飾、金銀珠寶等商品的經(jīng)營，二層是各類服飾專賣，三層及以上設(shè)置大型餐飲公司以及娛樂休閑場所。一層一般單間商鋪面寬都在8.4米左右，進深6米左右，真正是大面寬短進深，便于商戶的經(jīng)營。A區(qū)二層示意圖28A區(qū)三層示意圖A區(qū)四層示意圖29A區(qū)五層示意圖B區(qū)一層示意圖301.3.3 規(guī)劃要素 北區(qū)一層：以活力動感時尚為主

16、線，分設(shè)服飾、運動、數(shù)碼三個主題分區(qū)，考慮到與泰富和不夜城的競爭本項目以出現(xiàn)在購物中心的旗艦店群如做為競爭力；（如IPODZARA等）內(nèi)街：圍繞設(shè)置名品店、國際流行品牌店，眼鏡專賣店，化妝品，飾品，多功能活動廣場，開放式Coffee shop等隨意性消費業(yè)態(tài)。外街：設(shè)置汽車展示珠寶首飾，手表等目的性消費業(yè)態(tài)為主。 1期推出沿街和內(nèi)鋪1一2層所有商鋪，截止到目前，一期銷售約170余套，內(nèi)街的均價在12000元/，沿街鋪面均價約25000元/。一樓目前已去化90%左右，二層去化40%左右，三層、四層、五層由于尚未推出。一樓沿街和內(nèi)街鋪面由于面積較小，位置較好，總價也相對較低，去化速度較快。1.3.

17、4 目前銷售情況 311.4 新天地不夜城1.4.1 項目概況開 發(fā) 商：常州創(chuàng)業(yè)地產(chǎn) 工地位置：花園街與廣電路交匯處工程進度：地基 規(guī)劃用途：商鋪 住宅建筑樓層：地下2層 商業(yè)基地面積：7萬 商業(yè)總建面積：30萬 可售面積：8190 可售總價：2.16億 推出戶數(shù)：273套平均單價：1.2萬元/平米 單價范圍：1樓2萬/，2樓1萬/，3樓8000/，4樓6000/面積區(qū)間：1545 主力面積：15 主力總價：18-54萬 一次付款：返租24%車位：機1000 非機10000 開盤時間：2008年9月20日招商情況：韓國易買得超市、ITAT國際服裝會員店、“中國版迪斯尼”宏夢星城、時尚品牌連鎖

18、街區(qū)“南京 1912”等。32人流/車流：平均每分鐘車流量在10輛左右，周末人流量會達到此時的三倍以上 調(diào)查時間：周二下午三點租金：6元/ /天，40左右商鋪第一年租金在8.5萬元左右商鋪日銷售額：1300-1500元 大潤發(fā)在對著長虹路有三個出入口，超市在二樓，有地下停車場，一樓為商鋪出租。商鋪給出第一年優(yōu)惠，現(xiàn)已全部租出。內(nèi)部商鋪業(yè)態(tài)分布如下：1.5 大潤發(fā)1.5.1項目概況3334人流/車流：平均每分鐘車流量在15輛左右調(diào)查時間：周二下午三點半租金：早期入駐商鋪40左右租金為4.8萬/年，現(xiàn)部分商鋪租金已達到6.5萬/年平均日租金：4-5元/天商鋪日均營業(yè)額：1000元左右 現(xiàn)花園街在新

19、城南都一段只有西邊商鋪，東邊為“新城上街”項目，會在2010年推出，沿街商鋪有兩層，多為一樓出租用，門口都設(shè)有臨時停車位?，F(xiàn)已大部分已租出，無轉(zhuǎn)讓金。 此段商業(yè)暫時未有很好的商業(yè)氛圍，調(diào)查期間人流量少，僅有“半島咖啡”內(nèi)人氣較旺，入座率達到七成。其已運營部分商鋪業(yè)態(tài)分布如下：1.6 花園街1.6.1項目概況3536人流/車流：平均每分鐘車流量在10輛左右調(diào)查時間：周二下午四點 廣電路在常武路至武宜路間多數(shù)為路北邊商鋪，門面朝南開設(shè)，沿街商鋪多為兩層，有部分是一層出租，門口未設(shè)臨時停車位。已租出商鋪臨近花園街部分一樓100左右租金為6萬/年，合同為兩年一簽，靠近武宜路部分，一樓35左右租金在1萬

20、/年，折算平均日租金在1-1.8元/，此地段為新老城區(qū)交界，暫時未有很好的商業(yè)氛圍，人氣也一般。以此推測一般商鋪日均營業(yè)額在800元以內(nèi)，相比老花園街低。其商鋪業(yè)態(tài)分布如下：1.7 廣電路1.7.1項目概況37381.7.2周邊區(qū)域市場分析： 從周邊區(qū)域市場統(tǒng)計來看，大潤發(fā)的開業(yè)給武進這一商業(yè)中心打下了很好的基礎(chǔ)，雖然大潤發(fā)周邊的交通暫時還不是很便利，但還是聚集了不少的人氣，這一地區(qū)的人流量、車流量都有了很大的提升。在此影響下，給現(xiàn)階段一些社區(qū)的銷售帶來了很大的賣點，尤其是緊鄰周邊的幾個項目，如：天雋峰、新城南都、新城公館等。 花園街現(xiàn)階段從新城南都以北，這一區(qū)域沿街商圈已逐步形成，并且有部分

21、已投入運營，租金已從開始的3.5元/天上升到現(xiàn)在的4.5-5元/天，如此算來已有較高的投資回報率。在今后兩年的發(fā)展中，商業(yè)中心會整體形成，茂業(yè)泰富城、新天地不夜城和新城上街會全部開街，待商業(yè)氛圍形成之后，投資回報率的飆升已是指日可待。 廣電路位于新老城區(qū)交界處，往北，湖塘老城區(qū)，人氣和商業(yè)氛圍都已成熟；往南，現(xiàn)政府重點開發(fā)的新城區(qū)，大多數(shù)新社區(qū)還未交付入住，也包括沿花園街的商業(yè)都還沒全部運營，暫時人氣和商業(yè)氛圍上還相對欠缺，等到這一地區(qū)全部成熟之后，光新城區(qū)的居住人群數(shù)量就會達到20萬人，加上大學城現(xiàn)有師生人數(shù)近10萬人，還有老城區(qū)居住近15萬人，周邊區(qū)域消費人群就會達到近45萬。如此看來，商

22、業(yè)中心的發(fā)展和增值只是時間問題。392、“世貿(mào)新天地”項目功能定位 武進區(qū)品質(zhì)最好、業(yè)態(tài)最具特色的，集娛樂、休閑、餐飲、購物、商務配套為一體的高端商業(yè)中心。功能表現(xiàn)：是武進中心城區(qū)CBD核心商圈的商業(yè)標桿 是常州世貿(mào)中心的商業(yè)配套中心403、 “世貿(mào)新天地”商業(yè)定位武進中心城區(qū)CBD核心商圈世界級的高端商務名鋪41“武進中心城區(qū)CBD核心商圈”，包含二方面的含義。第一明確了項目的地理位置，對投資者、經(jīng)營者和消費者起引導作用；第二是對項目所臨的常武路和延政路作一次價值拔高，更深一層次的含義則是：項目所在位置具有巨大商業(yè)價值?！笆澜缂壍母叨松虅彰仭?，包含三方面的含義。第一是針對投資者，說明這是一

23、個含金量很高的商鋪，富有非常高的投資價值；第二是針對經(jīng)營者，說明這是一個非常適合經(jīng)營的黃金口岸，可以為經(jīng)營商家?guī)砀叩呢敻换貓?；第三是針對消費者，這里有一個配套齊全、品種豐富、性價比高的高端消費商業(yè)。424、社會價值定位 項目在規(guī)模和商業(yè)定位上在武進中心城區(qū)CBD核心商圈開辟了先河，是武進區(qū)規(guī)劃中的商務型商業(yè)，其業(yè)態(tài)規(guī)劃不僅應滿足入駐世貿(mào)中心的企業(yè)會員、其生意往來客戶、周邊行政單位、周邊小區(qū)居民、整個武進區(qū)乃至常州及長三角地區(qū)的消費服務，更應該成為：世界級的高端商務名鋪435、業(yè)態(tài)分布建議1F：藝術(shù)品、奢侈品、精品店，運動品，咖啡館，快餐，美容美發(fā)，小型 超市，銀行，保險；2、3F：大、中型

24、餐飲，茶樓，咖啡廳、茶餐廳；4F：辦公用品，商務書店，特色小吃，酒吧，娛樂休閑，健身會所。 44思路 根據(jù)項目本身的建筑形態(tài)及體量進行規(guī)劃 根據(jù)業(yè)態(tài)之間的相互補充、影響的因果鏈進行業(yè)態(tài)優(yōu)化 根據(jù)項目的地段及城市規(guī)劃特點進行業(yè)態(tài)組合 按市場的規(guī)律以及市場調(diào)查的結(jié)果進行業(yè)態(tài)組合 依據(jù)商家的要求及消費習慣與意識為業(yè)態(tài)規(guī)劃基礎(chǔ) 根據(jù)項目的階梯式開發(fā)運營策略進行總體規(guī)劃 根據(jù)意向商家的情況以及項目的實際狀況進行業(yè)態(tài)整合456、分區(qū)業(yè)態(tài)建議6.1 一層（建筑面積：約6000；數(shù)量：30套；每間商鋪：約200）：一層藝術(shù)品、奢侈品、精品店，運動品，咖啡館，快餐，美容美發(fā)，小型 超市，銀行，保險可選經(jīng)營業(yè)種藝

25、術(shù)品、奢侈品、精品店運動品店咖啡館、茶坊、面包房、煙酒店快餐寵物店（寵物日用、寵物清潔）美容美發(fā)小型超市銀行，保險品牌建議Louis Vuitton路易威登、Prada普拉達、高斯巴、卡地亞、 Rolex 勞力士、ARTINI雅天妮、 TISSOT天梭迪卡儂、阿迪達斯、耐克、匡威星巴克、馬可波羅、85度肯德基/麥當勞湯母狗、派多格瀚莎國際、金莎百思買、可的、好德中國銀行、泰康人壽、太平洋保險46476.2 二、三層（建筑面積：約12000；數(shù)量：40套；每間商鋪：約300）：二、三層大、中型餐飲，茶樓，咖啡廳、茶餐廳可選經(jīng)營業(yè)種中國特色中餐各國特色餐廳茶樓、咖啡廳、茶餐廳品牌建議虹橋人家、唐宮

26、、茗桂軒大酒樓（粵菜）、川野山珍酒樓、小南國、鷺鷺（上海菜） SENS & BUND法國菜、金象灣泰國餐廳、赤木鐵板燒日本料理餐廳、納瑪思汀尼泊爾餐廳、王品臺塑牛排兩岸、上島、一茶一座、豪客來、葡京茶餐廳4849506.4 四層（建筑面積：約6000；數(shù)量：20套；每間：約300）：四層辦公用品，商務書店，特色小吃，酒吧，娛樂休閑，健身會所可選經(jīng)營業(yè)種辦公用品商務書店、英語培訓特色小吃酒吧健身會所娛樂休閑旅行社品牌建議史泰博、易達、得力新華書店、英孚教育 禾綠壽司、味千拉面、巴西烤肉、洋蔥餐廳、南非海鮮、大娘水餃曼哈頓、Goodfellas Bar、Shadow Pub、Woodstock P

27、ub 威爾士、一兆韋德、麻花纖體、千子蓮好樂迪、錢柜 中國國際旅行社、春秋旅行社、 51527、商業(yè)運營模式建議靈活的采取“租售并舉”的運營模式是為在短期內(nèi)形成一定商業(yè)氛圍，同時減少商家入場經(jīng)營的疑慮和門檻，但要求商家入場時接受統(tǒng)一的業(yè)態(tài)安排、經(jīng)營管理和開業(yè)時間安排。中、后期以投資者為對象，對商鋪產(chǎn)權(quán)進行統(tǒng)一營銷，借助前期形成的良好商業(yè)氛圍和客戶基礎(chǔ)，對商鋪銷售價格進行合理的提升，追求利潤的最大化。前 期：針對經(jīng)營者采取租賃招商，統(tǒng)一經(jīng)營管理 中、后期：針對投資者，進行統(tǒng)一營銷。538、項目商業(yè)輻射能力界定第一層級：入駐世貿(mào)中心的會員、其生意客戶以及附近居民第二層級：武進區(qū)第三層級：常州地區(qū)及

28、長三角地區(qū)549、項目商業(yè)目標消費者定位主要消費群體55主要消費群體預判56三重商圈締造商業(yè)繁華第一重：經(jīng)常性消費商圈 武進區(qū)消費群，人口約100萬人第二重：基本性消費商圈 常州城市消費群，人口約400萬人第三重：旅游性消費商圈 周邊來常游客消費群，約1700萬人次57項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議63商業(yè)銷控78企劃表現(xiàn)581、招商目標通過前期鋪墊工作，保證項目招商到位，爭取達到最大的進場率。通過在常州當?shù)厥袌龊涂绲貐^(qū)的招商，進一步提高項目的知名度，培育市場的美譽度，奠定項目商業(yè)部分的地位。利用主力商戶的進駐，以大帶小，增強小商戶的進駐信心，通過對招商的

29、成功實現(xiàn)，帶動投資者對前景的信心和保障，進而推動項目的銷售。592、招商對象 招商計劃為“先內(nèi)后外”，即首先對當?shù)貎?yōu)質(zhì)商家進行招商形成商業(yè)氛圍，然后再去吸引外省及省內(nèi)具有影響力的品牌商家和大體量經(jīng)營者來建立商業(yè)上的支撐點。602.1 本地商戶 將本地的餐飲、休閑娛樂、建材家裝、商業(yè)配套業(yè)態(tài)經(jīng)營者分為多類，分階段招商。 這部分商家也是項目的重要客戶群體，它們對商鋪的去化具有重要作用。同時，它們的加入可以豐富區(qū)域商業(yè)的消費要求與樂趣，令項目變得更具有配套性和多元化。612.2 主力商戶考慮到目前武進中心城區(qū)的餐飲、娛樂、休閑、在體量上偏小、百貨等檔次上偏低，業(yè)態(tài)上有缺失；項目定位為世界級商務型高端

30、商業(yè)，需要具有輻射整個武進中心城區(qū)、常州地區(qū)乃至長三角地區(qū)能力的商業(yè)業(yè)態(tài)作為支撐；可以確保形成對1.89萬的商鋪招商的吸引力。 本項目商業(yè)部分的主力商戶為： 大、中型餐飲/休閑餐飲/娛樂/休閑/小型超市62項目背景1項目目標23項目分析4市場分析333定位與規(guī)劃53招商建議68商業(yè)銷控7企劃表現(xiàn)63租售攻略圖1銷售結(jié)點總控23租售攻略圖銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠33642月中旬4月商鋪招商客戶登記（認籌）內(nèi)部認購市場推廣09年商業(yè)租售并舉攻略圖6月5月公開發(fā)售65租售攻略圖1銷售結(jié)點總控23銷售價格總控銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠3366樓層價格注： 本價格表制定最終需在操作中依據(jù)市場狀況調(diào)整銷

31、售價格表一層均價14000元/二層均價12000元/三層均價12000元/四層均價10000元/均價（總）12000元/總金額28800萬元67租售攻略圖1銷售結(jié)點總控23銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠33銷售資金回籠685月1日7月1日12月31日6月1日1000時間600080001000012000140001600017000180001900020000銷售額萬元1600017000180001900011520432015%80%90%百分比2009年商鋪銷售資金回籠圖注：以簽約回款金額測算40%在內(nèi)部認購的導入下，公開發(fā)售節(jié)點是資金回籠的重要節(jié)點，從時間上分三個階段，分別回籠資金15

32、%、40%、80%，至09年底累計完成資金回籠90%回款圖表明：一、二階段憑借項目近兩年的市場鋪墊，少量消化問題不大；對于隨后的銷售工作，關(guān)鍵是做好公開發(fā)售前的客戶積累、認籌、解籌等環(huán)節(jié)。5月底6月底12月底400020000210002200023000288002304069商鋪租金商鋪租金表定安路4.18.2元/天花園街45元/天廣電路11.8元/天大潤發(fā)6元/天世貿(mào)新天地商鋪租金（預計）2元/天702月中旬10月6月時間80%百分比2009年商鋪招商進度圖備注：招商、推廣費用預算按照總銷額的1.5%計算，約288001.5%=432萬元。5月10月5月100%90%80%70%60%5

33、0%40%30%20%012月12月30%20%6月90%71租售攻略圖1銷售結(jié)點總控23銷售執(zhí)行建議4銷售資金回籠33銷售執(zhí)行建議開盤儲客定價儲客72 媒體廣告 產(chǎn)品推介會 會員卡、積分卡 展會/活動 本地客戶資源 外地客戶資源客戶登記認籌認籌準備認籌進程認 籌 誠 意 金 認 籌 優(yōu) 惠 銀 行 按 揭 認 籌 資 料 認 籌 申 請 價 格 摸 底 價 格 表 制 定 價 格 發(fā) 布 儲客73認籌誠意金 認籌誠意金10000元/張：增加更多下定機會，積累客戶量；認籌優(yōu)惠 本地零售經(jīng)營的客戶在付款方式本位折扣的基礎(chǔ)可再享受額外3%的優(yōu)惠。 說明1：此優(yōu)惠折扣是指在認籌時只口頭說明，最后優(yōu)惠

34、在簽合同時憑借其本地市場 的營業(yè)執(zhí)照最終確認； 說明2：該部分客戶的營業(yè)執(zhí)照在確認之后需復印留底。銀行按揭按揭銀行的確定；按揭系數(shù)的確定：每一年的按揭系數(shù)，購買1間與購買多間鋪位的系數(shù)差；按揭成數(shù)及按揭年限；辦理按揭的費用，如律師費、抵押登記費等;辦理按揭的時間，是在簽買賣合同前還是在簽完買賣合同后辦理？與簽買賣合同之間的時間；貸款是以萬位數(shù)為單位還是以千位數(shù)為單位；辦理按揭的地點；銀行的回款時間。注：以上事項需銀行出具書面文字并簽署蓋章。認籌準備儲客74認籌必備資料銷售圖紙的確定銷售模型的制作完成認籌須知、認籌申請書、認籌流程的確定銷售折頁的制作完成VIP卡的制作完成導示系統(tǒng)的制作完成售樓處內(nèi)、外包裝的完成售樓處接待前臺、接待桌椅的到位竣工時間（交樓時間）的確定開業(yè)時間的確定交樓標準的確定簽署買賣合同的時間及要求付款方式及相應折扣的確定工作人員名片及工作牌的制作完成認籌準備儲客751、認籌申請?zhí)崆?天通知登記客戶，并可派單至