創(chuàng)展國際項目營銷策劃報告

1、“ 3 T ”營銷攻略創(chuàng)展國際項目營銷策劃報告2007-5-28 前言“3T”營銷 特別的市場、特殊的產(chǎn)品和特色的營銷 本案標的物業(yè)屬于寫字樓商務建筑，此類物業(yè)在哈爾濱還處于非常初級的市場階段，是一個很特別的房地產(chǎn)營銷領(lǐng)域。而本案所涉及的物業(yè)，無論從建筑形式還是功能，都與寫字樓規(guī)范化的成熟產(chǎn)品有所不同，屬于一個很特殊的房地產(chǎn)產(chǎn)品。在此條件下，產(chǎn)品的營銷也必須具有極強的針對性。雖然，我們的特殊帶來一些困惑，也因此出現(xiàn)一定的難度。但同時，具有挑戰(zhàn)性的目標，也使得我們必須盡可能消化這些特殊性，以一種“另辟蹊徑、特立獨行”的手法去演繹我們的產(chǎn)品，讓它成為哈爾濱房地產(chǎn)寫字樓市場獨具特色的營銷案例。 第一

2、章 從今天到明天哈爾濱寫字樓市場分析 寫字樓市場的演變辦公物業(yè)的分類寫字樓是從事生產(chǎn)、經(jīng)營、咨詢、服務等管理人員辦公的場所，它屬于生產(chǎn)經(jīng)營資料的范疇。從辦公樓宇物業(yè)形態(tài)的發(fā)展變化過程來看，可分如下階段：傳統(tǒng)辦公樓（第一代寫字樓）特點：立足于自然通風和采光，以小空間為單位，排列組合而成。這一類辦公樓起始于底層或多層磚混結(jié)構(gòu)，具有較小的開間和進深尺寸，如：3.64.0米的開間、58米的進深等。層高一般也在3.6米以下。建筑向高處發(fā)展以后，產(chǎn)生了鋼筋混凝土的框架結(jié)構(gòu)，但是使用空間仍按傳統(tǒng)的模式，仍屬于傳統(tǒng)辦公樓的一種。傳統(tǒng)辦公室的優(yōu)點：私密性強，工作者可自行控制工作環(huán)境(照明、開窗、家具布置等)。傳

3、統(tǒng)辦公室的不足之處：空間利用率低，缺乏靈活性。第二代寫字樓特點：大空間高層塔樓。這種模式的積極意義是追求實效。消極之處是機器化的辦公環(huán)境，非人性化的工作方式。智能化辦公樓（第三代寫字樓）20世紀1970-1980年代，隨著信息時代的到來，世界上出現(xiàn)了一批舉世公認的智能建筑，其中絕大部分是辦公樓；20世紀1990年代，我國開始建成少量的智能建筑。如上海的金茂大廈。智能化辦公樓發(fā)展迅速，繼3A之后，又推出5A概念，智能建筑已成為 21世紀辦公建筑發(fā)展的趨勢。第四代寫字樓所謂第四代寫字樓，在第三代的功能基礎上，強調(diào)以客戶需求為中心，旨在提供低成本高效率的商務平臺，提倡人性化的溝通與交流，注重辦公空間

4、對企業(yè)文化和員工素質(zhì)的培養(yǎng)和提高，引導智能化向國際水準看齊，強化綠色環(huán)保辦公理念，提供更多舒適共享交流空間，從而達到國際化商務辦公的標準?！皣H化商務軟環(huán)境”是國際上近期流行的一種寫字樓模式（5O模式），人性化的合理商務辦公環(huán)境使企業(yè)員工更有歸屬感。辦公環(huán)境的人性化創(chuàng)意與運用，旨在萌發(fā)和調(diào)動人們自身創(chuàng)意的潛能，激發(fā)商務人士的工作積極性與主動性。從而喚醒人們對于目前工作的思考和探索，同時也是生命質(zhì)量以及生活質(zhì)量的一種體現(xiàn)。例如：講求共享空間的設計，寬敞的大堂，在辦公區(qū)域外設置公共休息區(qū)，休息區(qū)中設置沙發(fā)，可供員工休息、喝咖啡、飲茶，實現(xiàn)著公司與公司之間、員工與員工之間地良性溝通。同時健身休閑等必

5、要配套也是人性化的合理商務辦公環(huán)境的重要體現(xiàn)。運動休閑中心的設立，可以包括桑拿洗浴、多項健身器材、小型競技性體育場所與設施，體現(xiàn)出一種人性化的合理的商務辦公環(huán)境。而從辦公樓宇自身的品質(zhì)類別來看，可分為如下四類：第一類，為近期設計建造的智能化辦公樓。這類大樓一般立面新穎，氣派壯觀，內(nèi)部布局比較合理，講究功能到位，智能化功能達到3A以上，設備設施比較豪華，特別在安保、通訊、計算機網(wǎng)絡等方面考慮較為周全。第二類，近年投入營運的現(xiàn)代化辦公大樓。這類大樓裝有中央空調(diào)及保安、消防設備，各類設施比較先進，物業(yè)管理比較到位，智能化功能在3A或3A以下，部分大樓為公寓辦公樓設計，功能布局不盡合理。第三類，是不帶

6、中央空調(diào)的辦公大樓。這類大樓設備一般，尤其在通訊、設施的配置上與目前的互聯(lián)網(wǎng)通訊有一定差距，且內(nèi)部布局大多采用公寓式布局。第四類，是廠房或其它用途物業(yè)改建的辦公用房，內(nèi)部設施比較簡易。從以上辦公用房物業(yè)形態(tài)以及自身品質(zhì)的演化看，經(jīng)歷了從低級、中級到高級，從落后、比較落后到先進的過程。而就現(xiàn)階段而言，辦公物業(yè)由于品質(zhì)檔次、規(guī)模檔次、智能化程度、配套服務、管理水平存在的差異而在辦公物業(yè)市場上形成了高檔、中檔、低檔物業(yè)的供應結(jié)構(gòu)。以下，我們分別以建筑面積、裝飾情況、配套設施、設備情況、客戶情況、區(qū)位交通、智能化程度、物業(yè)服務等指標來對結(jié)構(gòu)層次進行界定和探討。辦公樓物業(yè)檔次劃分標準的研究就我國的寫字樓

7、市場而言，一般分為高檔物業(yè)（甲級寫字樓）、中檔物業(yè)（乙級寫字樓）、低檔物業(yè)（丙級寫字樓）。而高檔物業(yè)又可細分為兩個部分：頂級和甲級寫字樓。頂級寫字樓與國際寫字樓標準相符，甲級是按照本地市場現(xiàn)行標準劃分的。所謂甲級寫字樓主要是參照了四星級酒店或五星級酒店的評級標準，是房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的一種習慣稱謂。由于寫字樓物業(yè)在不同的市場各不相同，寫字樓的分類標準通常是基于每個市場上的相對質(zhì)量，如在一些小城市還沒有頂級寫字樓與國際寫字樓。在辦公物業(yè)劃分時除要一般考慮樓宇品質(zhì)外，還要充分考慮城市交通和城市規(guī)劃的因素，具體來說物業(yè)等級和等級標準可作如下的劃分和界定：頂級物業(yè)（國際寫字樓）樓宇品質(zhì)：建筑物的物理狀況和品質(zhì)

8、均是一流，建筑質(zhì)量達到或超過有關(guān)建筑條例或規(guī)范的要求；建筑物具有靈活的平面布局和達到70的使用率；樓層面積大，大堂和走道寬敞，從墊高地板到懸掛頂棚的凈高度不少于2.6米。裝飾標準：外立面采用高檔次的國際化外裝修，如大理石外墻和玻璃幕墻，采用進口高標準的大理石、鋁板、玻璃幕墻等材料；有寬敞的大理石大堂和走廊；公共部分的地面應為大理石、花崗巖、高級地磚或鋪高級地毯，墻面應為大理石或高級墻紙或高級漆，應有吊頂，電梯間應為不銹鋼、大理石；衛(wèi)生間安置進口名牌潔具，如科勒、美標、T0T0等等。配套設施：應有配套商務、生活設施，如會議中心、銀行、票務中心、員工餐廳等，專用地上、地下停車場，停車位充足，滿足日

9、常生活的商店，適合商務會餐的飯店、賓館，午間放松或娛樂設施，其它如公園、運動設施和圖書館。電梯系統(tǒng)：良好的電梯系統(tǒng)，速度達到4m/s，等待時間不超過40秒，并對乘客和商品進行分區(qū)。設備標準：應有名牌中央空調(diào)，中央空調(diào)系統(tǒng)高效；有樓宇自控；有安全報警；有綜合布線。建筑規(guī)模：超過50000平方米?？蛻舳ㄎ唬簢庵镜淖鈶艚M合；知名的跨國、國內(nèi)外大公司、財團。物業(yè)服務：由經(jīng)驗豐富且一流的知名品牌公司管理，配備實用的計算機物業(yè)管理軟件，實現(xiàn)辦公物業(yè)管理計算機化，建立辦公管理信息系統(tǒng)，并辦公物業(yè)各系統(tǒng)實現(xiàn)連通和統(tǒng)一的管理，24小時的維護維修及保安服務。交通狀況：位于重要地段，極佳的可接近性，臨近兩條

10、以上的主干道。有多種交通工具和地鐵直達。所屬區(qū)位：位于主要商務區(qū)的核心區(qū)。智能化：5A分別代表OA（辦公智能化）、BA（樓宇自動化）、CA（通訊傳輸智能化）、FA（消防智能化）、SA（安保智能化）。開發(fā)商的背景：經(jīng)驗豐富并且資金雄厚。高檔物業(yè)（甲級寫字樓）樓宇品質(zhì)：建筑物的物理狀況優(yōu)良，建筑質(zhì)量達到或超過有關(guān)建筑條例或規(guī)范的要求。裝飾標準：外立面采用大理石、高級面磚、鋁板、玻璃幕墻等材料；有大堂，大堂地面應為大理石、花崗巖、天然石材等，墻面應為大理石、花崗巖、或高級墻紙等材料，應有吊頂，柱應包大理石、不銹鋼等材料；公共部分的地面應為大理石、花崗巖、高級地磚或鋪高級地毯，墻面應為高級墻紙或高級漆

11、(如立邦漆等)，應有吊頂，電梯間應有不銹鋼、大理石或木門套；衛(wèi)生間安置進口名牌潔具，如科勒、美標、TOT0等等。配套設施：應有配套商務、生活設施，如會議室、銀行、票務中心、員工餐廳等，專用地上、地下停車場，停車位充足。設備標準：應有名牌中央空調(diào)；有樓宇自控；有安全報警；有綜合布線。建筑規(guī)模：15萬平米?？蛻舳ㄎ唬河兄膰鴥?nèi)外大公司，客戶大多是進行研發(fā)、技術(shù)服務、電子商務或知名品牌代理等方面的業(yè)務。物業(yè)服務：由經(jīng)驗豐富的知名公司管理，完善的物業(yè)管理服務包括24小時的維護維修及保安服務。交通狀況：有多種交通工具直達。所屬區(qū)位：位于主要商務區(qū)或副都心區(qū)。智能化：3A及3A以上。中檔物業(yè)（乙級寫字樓

12、）樓宇品質(zhì)：建筑物的物理狀況良好，建筑質(zhì)量達到有關(guān)建筑條例或規(guī)范的要求；但建筑物的功能不是最先進（有功能陳舊因素影響），有自然磨損存在，收益能力低于新落成的同類建筑物。裝飾標準：外立面采用面磚或瓷磚；有大堂，大堂地面為地磚，墻面為瓷磚或高級漆，有吊頂；公共部分的地面為地磚或鋪中檔地毯，墻面刷白；衛(wèi)生間采用合資或國產(chǎn)中高檔潔具等。配套設施：有專用地上、地下停車場。設備標準：有中央空調(diào)系統(tǒng)；無樓宇自控；有安全報警；無綜合布線。建筑規(guī)模：無限制?？蛻舳ㄎ唬嚎蛻舳酁閲鴥?nèi)的中小公司，從事銷售代理、產(chǎn)品研發(fā)。物業(yè)服務：有物業(yè)公司服務。交通狀況：有交通線路到達，交通較方便。所屬區(qū)位：副都心或較好的城區(qū)位置。

13、低檔物業(yè)(丙級寫字樓)樓宇品質(zhì)：物業(yè)已使用年限較長，建筑物在某些方面不能滿足新的建筑條例或規(guī)范的要求；建筑物存在較明顯的物理磨損和功能陳舊，但仍能滿足較低收入承租人的需求。裝飾標準：外立面采用涂料；無大堂；公共部分的地面為普通地磚或水磨石；衛(wèi)生間采用普通國產(chǎn)潔具。配套設施：無。設備標準：分體空調(diào)；無樓宇自控；無安全報警；無綜合布線。規(guī)模：無限制?？蛻舳ㄎ唬嚎蛻艋臼切⌒退狡?，從事簡單的銷售業(yè)務。物業(yè)服務：可有一般性的物業(yè)服務如衛(wèi)生、收發(fā)、值班。交通狀況：有交通線路到達。所屬區(qū)位：一般城區(qū)位置。 哈爾濱寫字樓市場現(xiàn)狀哈爾濱寫字樓市場正處于從第一、二代產(chǎn)品向第三代產(chǎn)品過渡的時期。市場各類辦公物業(yè)并

14、存，市場需求模糊，產(chǎn)品功能落后，形象內(nèi)涵缺失。市場需求模糊哈爾濱企業(yè)對于寫字樓的概念還停留在基本辦公的階段，“商務”的理念基本還沒有形成。較多仍是傳統(tǒng)的樓房和門市房用作辦公用途，裝修也非常簡陋，企業(yè)形象和運營也沒有脫離舊式的模式，對高層寫字樓物業(yè)的高昂使用成本仍然相當抗拒，從需求的認識上沒有對規(guī)范化辦公場所產(chǎn)生認同感，形成強烈的“需求模糊”狀態(tài)。但同時，少數(shù)具有超前意識和經(jīng)濟實力的企業(yè)，正在帶動市場形成現(xiàn)代辦公的新時尚。經(jīng)過一定時間的傳播，哈爾濱寫字樓市場必將與先進觀念接軌，規(guī)范化商務辦公也必將成為社會的主流。產(chǎn)品功能落后目前投放市場的寫字樓產(chǎn)品，如：“盟科匯”前期是商業(yè)項目，后因銷售問題才改

15、變功能，變身成為商務寫字間，但使用與真正意義的寫字樓存在很大差距。其他已售、在售項目，如“投資大廈”、“福斯特”、“CBD總部”、“中融國際”、“華爾街”、“愛建”等項目，也多少存在包裝華麗、功能落后的弊端，基本上是“第三代中高檔的殼，第一、二代中低檔的實質(zhì)”。形象內(nèi)涵缺失由于需求模糊、功能落后的特點，寫字樓物業(yè)在項目包裝和實際使用中出現(xiàn)較為嚴重的脫節(jié)，產(chǎn)生較大的形象落差，導致購買或租用企業(yè)出現(xiàn)兩極分化。一類大型國企為爭奪臉面而不計使用后果，而搶占形象高位；但中小企業(yè)卻對高層寫字樓有“如芒在背”之感，沒有享受到真正現(xiàn)代化商務辦公環(huán)境所產(chǎn)生的綜合效益。最終個別項目的火爆終究成為曇花一現(xiàn)，哈爾濱寫

16、字樓市場整體上還沒有形成健康持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢。典型案例分析盟科匯開發(fā)商盟科置業(yè)有限公司位置長江路（開發(fā)區(qū)管委會正對面）占地面積10000總建筑面積52300規(guī)劃形態(tài)1棟5層戶型配比3006500供應量寫字間共73套已售，商服共16套剩1套總銷售率100%建筑風格灰谷第5元素開盤時間2005/4入住時間2006/3配套設施五層設電梯24小時保安裝修標準內(nèi)部毛坯、大白、公共部位精裝修智能化系統(tǒng)監(jiān)控器、卡式門鎖均價7900租金形式2.7車位情況共8300 免費 603個物業(yè)管理新明基物業(yè)管理物業(yè)費用3.6元/廣告訴求點核心位置創(chuàng)造核心價值，升值潛力一觸即發(fā)，盟科匯坐擁哈市經(jīng)濟命脈，與開發(fā)區(qū)管委會為鄰，

17、以亞洲第一高鋼塔-龍塔為目、展景觀大道-長江路為臂、以國際會展中心為容、納新黑龍江省圖書館為智尊貴稀缺，位置稀缺，獨領(lǐng)開發(fā)區(qū)商業(yè)建筑之風騷，打造哈市十年高檔商服之藍本-以其撼動財富世界的全新境界，吸引著商界精英注意的目光。盟科匯-五A級智能配套，讓你的財富理想飛起來，一座充滿無限商機的城中之城，盟科匯用時代標準打造規(guī)范的商服體系，全面提供寬帶接口，善于創(chuàng)造每一部分生命與活力，引領(lǐng)財富的創(chuàng)造者極速邁向未來！賣點1.建筑整體感覺現(xiàn)代、優(yōu)質(zhì)；自第三層起的挑空設計；2.位置較佳；抗性1.價位較高；2.未實現(xiàn)后期管理；福思特大廈開發(fā)商福思特房地產(chǎn)開發(fā)位置紅旗大街（會展中心正對面）占地面積4000總建筑面

18、積40000規(guī)劃形態(tài)1棟26層戶型配比40160供應量共200余套可自由分割總銷售率90%建筑風格點式建筑開盤時間2004/8入住時間2006配套設施共設電梯7部、12部扶梯、24小時保安裝修標準地面沒處理、中央空調(diào)，地熱采暖智能化系統(tǒng)紅外監(jiān)控，周界報警及電視監(jiān)控系統(tǒng)，可視對講系統(tǒng)，24小時家庭安防報警系統(tǒng)均價5000租金形式3.0車位情況無停車位物業(yè)管理康平物業(yè)管理物業(yè)費用2元/月廣告訴求點黃金地段，完美周邊。財富領(lǐng)地，精英之選。魅力科技，引領(lǐng)未來。睿智投資，升值無限。星級服務，享受office。賣點1.銷售價格較低；2.與會展中心近距離；抗性開發(fā)商無品牌信譽；中融國際大廈開發(fā)商中植開發(fā)有限

19、責任公司位置嵩山路漢水路交匯占地面積1700總建筑面積22000規(guī)劃形態(tài)1棟28層戶型配比15層1200/層、624層580/層、2528層自用供應量50%總銷售率50%建筑風格點式建筑開盤時間2004/7入住時間2005/7配套設施2部快速電梯、24小時保安、光纖接入裝修標準墻體內(nèi)筒外框砼結(jié)構(gòu)，大堂理石地面，合金鋼窗，中央空調(diào)，電梯前廳理石智能化系統(tǒng)閉錄監(jiān)控系統(tǒng)、消防噴淋報警系統(tǒng)、ADDISON（愛達訊）超五類布線系統(tǒng)均價6500租金形式1.5車位情況無地下車位物業(yè)管理新明基物業(yè)管理物業(yè)費用1.7廣告訴求點仙境般建筑、華貴的外部立面造型，淋滴盡致的設計理念，締造世紀經(jīng)典。把人與自然容為一體，

20、構(gòu)思簡約和諧，突出時代風彩，多維綠化組合，疊落有致動靜相融，精美廣場，超高樓層，落地長窗，觀光陽臺。賣點銷售價格較低；抗性寫字樓已入戶三年，物業(yè)管理服務不夠完善；優(yōu)度office（投資大廈）開發(fā)商天洋房地產(chǎn)開發(fā)位置紅旗大街（距會展中心500米）占地面積18000總建筑面積130000規(guī)劃形態(tài)寫字樓1棟30層戶型配比70900供應量共100套總銷售率40%建筑風格板式、現(xiàn)代開盤時間未正式開盤入住時間2006/5配套設施4部電梯裝修標準毛坯、地熱供暖、純板設計，10米短進深。每隔0.5米羅列開窗，南北通透達到自然風對流。樓宇氣候自控系統(tǒng)，新風循環(huán)系統(tǒng)，單元式中央空調(diào)智能化系統(tǒng)保安監(jiān)控、消防聯(lián)動報警

21、均價8000租金形式5車位情況與住宅共用物業(yè)管理遠東物業(yè)管理物業(yè)費用待定廣告訴求點紅旗大街上，國際會展中心，哈爾濱的商業(yè)辦公心臟。優(yōu)度.office，正對國際會展中心，500米左右的距離，權(quán)衡CBD商業(yè)繁榮與成本支出的尺度上選！具備高精尖專業(yè)技能的時代寵兒，百折不撓突破重重枷鎖，在泛CBD區(qū)域書寫辦公前沿，于職場中沖鋒陷陣！優(yōu)度.office與其匹配的高級寫字樓宇，無時差多媒體傳輸通訊系統(tǒng)、智能監(jiān)防系統(tǒng)弧形陽光旋轉(zhuǎn)咖啡廳，配套會所，前沿領(lǐng)地，工作并快樂著！中浩華爾街官邸開發(fā)商中浩建設發(fā)展有限公司位置紅旗大街長江路交匯占地面積26500總建筑面積136000規(guī)劃形態(tài)寫字樓1棟32層戶型配比67/

22、單位供應量可自由分割總銷售率60%建筑風格美式國際化街區(qū)開盤時間未正式開盤入住時間2006/12配套設施2大電信營運光攬主干線接入寬帶入戶裝修標準10米挑高陽光大堂，花崗石、大理石、玻璃、不銹鋼。純凈通透的玻璃，冷漠剛毅的金屬設計智能化系統(tǒng)可配備一卡通管理系統(tǒng)；保安監(jiān)控、攝像系統(tǒng)完備、消防聯(lián)動報警，執(zhí)行消防檢測均價7500租金形式未出租車位情況與住宅共用物業(yè)管理中財物業(yè)管理物業(yè)費用1.6元/月綜合評述商務地段從最近熱銷和投放的情況看，哈爾濱在開發(fā)區(qū)，特別是會展中心一帶集中較為突出的寫字樓項目，逐漸形成以會展中心輻射1公里的商務區(qū)。區(qū)內(nèi)城市形象現(xiàn)代化特征較為強烈，配套齊全，交通便利，具有適合現(xiàn)代

23、商務活動的環(huán)境氛圍。銷售價位根據(jù)地段的不同，寫字樓銷售價位普遍在50008000之間，特別之處在于單價是按照使用面積計算，避免了實用率不同而產(chǎn)生的銷售爭議和困擾。物業(yè)形象及硬件配置建筑和裝飾普遍采用現(xiàn)代風格，材質(zhì)冰冷、堅硬，工業(yè)感十足。但內(nèi)部功能設施比較落后，特別是公共部分和物業(yè)管理沒有做到人性化，對建筑物和活動環(huán)境的生態(tài)健康關(guān)注也非常缺乏。物業(yè)整體品質(zhì)停留在中檔（乙級）寫字樓的水準。營銷特點各項目包裝推廣概念至上，缺少實質(zhì)內(nèi)涵，廣告宣傳過于抽象、空洞。但至少拉開了哈爾濱寫字樓市場開發(fā)營銷的序幕，也為各企業(yè)單位強勢灌輸了現(xiàn)代商務活動和物業(yè)價值的新理念。銷售狀況各項目銷售周期一般23年，銷售率普

24、遍在40%以上。個別地段位置突出的項目，由于小體量、低價位，甚至達到清盤，迅速實現(xiàn)了資金回籠。銷控主要以散賣為主，非常缺乏大企業(yè)團購的客戶資源。物業(yè)劃分比較靈活，其中戶型面積偏小的單位相對銷售較快。因“落后”出現(xiàn)的市場機會補缺的機會哈爾濱寫字樓營銷概念超前，但因市場買方觀念落后，產(chǎn)品功能實質(zhì)也比較落后。具備真正先進理念和品質(zhì)的產(chǎn)品成為市場空缺，一旦經(jīng)過持續(xù)的市場培育之后，買家會在同等價格水平的基礎上，更加看中物業(yè)的品質(zhì)內(nèi)涵和可持續(xù)發(fā)展，從而為新產(chǎn)品提供發(fā)展空間。領(lǐng)先的機會在一個不成熟的特別市場中，適度領(lǐng)先意味著“占位”，從而能獲取強勢話語權(quán)，建立競爭優(yōu)勢。真正意義的第四代產(chǎn)品前文所述，第四代寫

25、字樓產(chǎn)品打造的是生態(tài)、健康、和人性化的辦公環(huán)境，對硬件配置和物業(yè)管理服務有更高的要求?！皣H化商務軟環(huán)境”的寫字樓模式（5O模式），強調(diào)共享的公共空間、齊全休閑的配套設施、生態(tài)辦公的室內(nèi)環(huán)境，從而體現(xiàn)一種全新的工作生活質(zhì)量以及生命質(zhì)量。未來寫字樓市場趨勢預測現(xiàn)代商務理念將持續(xù)深入人心寫字樓市場需求將逐步溫和放量物業(yè)供應短期內(nèi)仍然參差不齊價格將保持現(xiàn)狀，不會有較快改變寫字樓物業(yè)租金收益的投資概念將成為新的價值點總結(jié)3T營銷之 “特別的市場”帶來的利益點：特別之處利益點市場初級階段適度超前能引領(lǐng)市場關(guān)注度需求概念模糊對規(guī)范化辦公環(huán)境的認識正在成為一種時尚項目營銷超前其他項目對購買者進行了較好的培育

26、產(chǎn)品功能落后功能的缺位正是成功的機會 第二章 從構(gòu)建到生活項目產(chǎn)品分析 產(chǎn)品分析“創(chuàng)展國際”是由高尚住宅、寫字樓及相連的商服裙樓三部分組成的集住宅、商業(yè)、商務辦公為一體的復合型物業(yè)。本案營銷主要針對寫字樓和商業(yè)裙樓部分展開論述。位置及通達性位置是建筑在城市里的坐標，而城市會因為區(qū)域的不同而呈現(xiàn)出自身特別的環(huán)境、人文、經(jīng)濟、人口結(jié)構(gòu)等方面的特點。因為這種差異化，建筑也應該順勢而生長。通達性包含項目的交通條件和出入的標識性、便捷性、及物業(yè)形象，是影響項目品質(zhì)和銷售的重要指標。本項目地處南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)的三區(qū)交匯處，距省政府僅20余米，與省廳機關(guān)、省公安廳等政治、文化、經(jīng)濟單位為鄰，省重點第九

27、中學、風華中小學、省中醫(yī)學院遍布四周，10余條公交線路環(huán)繞附近。先天條件城市政治文化中心交通非常便利周邊高級機關(guān)、學校、單位云集，社會資源優(yōu)越1公里半徑范圍內(nèi)，生活休閑配套比較齊全環(huán)境景觀該高層周邊無遮擋，城市景觀一覽無遺街區(qū)美觀、整潔，具備高品質(zhì)的辦公環(huán)境條件是和平路省府圈的標志性建筑之一交通條件比較優(yōu)越三區(qū)交匯，中心輻射范圍廣公共交通發(fā)達，外出方便出行成本（經(jīng)濟、時間）低項目自身出入系統(tǒng)比較便利南側(cè)主入口的設置方便人車進出充裕的地面、地下停車位，保證了物業(yè)品質(zhì)心理認同靠近政治中心，優(yōu)先占據(jù)“權(quán)力資源”位置環(huán)境適宜商務辦公，具備高端的企業(yè)形象本項評價指 標分 項描 述評 價項目區(qū)域特征核心區(qū)

28、域城市優(yōu)勢資源產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)周邊產(chǎn)業(yè)類別比較少需要引導以第三產(chǎn)業(yè)為主的企業(yè)關(guān)注道路交通毗鄰主干道非常發(fā)達環(huán)境資源高層具有較好的城市景觀是項目亮點市政配套程度配套完善非常方便發(fā)展趨勢隨著項目周邊進一步完善，工作生活環(huán)境會更加優(yōu)越是哈市難得的黃金寶地空間環(huán)境產(chǎn)品所營造的空間是所有建筑的基本?？臻g是物質(zhì)的，但更重要的是精神的。建筑空間對人的精神所產(chǎn)生的作用，是評價建筑好壞的要素，也是掌握建筑產(chǎn)品營銷的核心。指 標分 項描 述評 價壓力（魅力）城市、自然環(huán)境舒適的街區(qū)氛圍營造了比較好的城市環(huán)境，高層景觀更使項目錦上添花適宜生活規(guī)模體量約27000具有一定市場影響力建筑間距A、B棟間距較近個別單位有對視開放空

29、間缺少小區(qū)環(huán)境裙樓屋面應精心打造半開放空間入戶大堂豪華、電梯容量、走廊等設計尺度較舒適品質(zhì)較高室內(nèi)空間帶陽臺很特別密度建筑密度住宅容積率4.5左右適中生活密度基本無社區(qū)環(huán)境較高質(zhì)量環(huán)境質(zhì)量（氣、光、音）東、北側(cè)有局部視覺污染較好建筑質(zhì)量屢次或省級獎項優(yōu)質(zhì)部品設施質(zhì)量達到5A優(yōu)質(zhì)物管質(zhì)量英國顯高物業(yè)顧問專業(yè)品質(zhì)出行、停車地下兩層停車場非常方便購物、休閑超市、商場、銀行等1公里半徑內(nèi)非常完善教育、醫(yī)療中醫(yī)學院、九中、風華中小學等非常方便建筑形態(tài)建筑最終是以它的各種形態(tài)展示在人們面前，它與我們目標客戶的生活形態(tài)和審美情趣是趨同的。指 標分 項描 述評 價建筑外觀形式高層塔樓局部需要根據(jù)對形象進行調(diào)整

30、改造造型西式古典主義風格材質(zhì)建筑室外裝飾豪華高檔色彩保守、穩(wěn)重品質(zhì)感缺少現(xiàn)代氣息產(chǎn)品形象使用感受局部，特別是室內(nèi)公共部分不足不很舒適，需要進行改造投入價值感受不具備絕對的市場影響力價格必須適中品牌形象感受前期停工，續(xù)建需要消除市場不利影響感受體驗指 標分 項描 述評 價使用價值建筑體高層塔樓適合現(xiàn)代商務辦公園林景觀無需要適度投入舒適性建筑距近、密度較大不是十分理想安全性封閉管理較好設備、設施較高品質(zhì)不同標準的配置會產(chǎn)生明顯的差異使用成本較高附加價值實用感受古典建筑風格與現(xiàn)代商務形象有較大落差價值感受適宜工作生活性價比必須合適品牌形象感受客戶認知度不高需要重新包裝自豪感有位置和環(huán)境優(yōu)勢，如果樓盤

31、形象突出，會讓市場更加認可必須加強營銷力度總結(jié)項目地處位置、環(huán)境舒適、優(yōu)越，具備高端基礎形象項目建筑條件優(yōu)越，改造后能打造高端產(chǎn)品項目建筑外觀與現(xiàn)代商務形象不匹配，產(chǎn)品品牌知名度不高，需要加強營銷推廣對項目快速兌現(xiàn)有較高的期望，價格走勢必須合理控制項目SWOT分析優(yōu)勢交通、配套方便完善的地段毗鄰省政府的“權(quán)力資源”優(yōu)勢舒適的街區(qū)環(huán)境，具備高端物業(yè)形象產(chǎn)品基礎條件好，改造起點高劣勢產(chǎn)品建筑外觀偏重居住，商務形象不醒目項目已投入使用一段時間，重新啟動需要更多資金投入機會規(guī)范化辦公環(huán)境正在形成一種時尚趨勢使用者經(jīng)過前期市場培育，認識觀念正在提升寫字樓產(chǎn)品的功能缺位提供了極好的補缺機會適度超前的營銷理

32、念能迅速建立競爭優(yōu)勢風險市場反應將成為銷售的最大不確定性因素產(chǎn)品在地段及單價上仍然屬于相對高價產(chǎn)品，提高了客戶定位的要求有限的市場容量將對實現(xiàn)快速銷售造成一定的壓力提出問題怎樣改造提升產(chǎn)品功能，及準確定位目標客戶？怎樣通過地段的優(yōu)勢和城市發(fā)展的機會，迅速積累誠意客戶的數(shù)量和質(zhì)量？怎樣通過樹立新的商務辦公價值標準，提升客戶的購買信心?怎樣通過價格和推售的控制策略，實現(xiàn)快速銷售兌現(xiàn)的預期目標？總結(jié)3T營銷之 “特殊的產(chǎn)品”帶來的利益點：特別之處利益點古典風格外觀成熟、穩(wěn)健、積淀酒店式豪華大堂符合高端形象陽臺設計具備打造生態(tài)概念的條件裙樓體量適中具備打造高端商務配套產(chǎn)品的基礎 第三章 從主義（口號）

33、到實效項目營銷策略 改造提升產(chǎn)品功能產(chǎn)品改造重要原則改善建筑主體形象，使其更為生態(tài)、現(xiàn)代、時尚增加物業(yè)公共配套功能，使其開放、便利、舒適、共享改進戶型分割，使其更加靈活、實用、生態(tài)健康具體改造建議塔樓部分屋頂設立巨型廣告牌，包圍建筑歐式尖頂，同時能創(chuàng)造新的收益增長點陽臺外側(cè)進行綠化，使得建筑古典立面效果更加具備生態(tài)品質(zhì)，同時統(tǒng)一的包裝更好地區(qū)別于住宅塔樓裙樓部分B棟底層改換通透玻璃，將陽光引入大堂擴大現(xiàn)有大堂面積，進行裝修改造，使其更豪華、氣派、時尚，設立行政秘書總臺、商務中心，并引進“星巴克”之類的小型休閑主題餐飲裙樓屋面可設計空中花園，打造建筑小環(huán)境二、三樓預留整層出售或出租四樓定向招商，

34、開設健身娛樂休閑會所?？蓪⑹覂?nèi)運動健身、美容、美發(fā)、足療等項目分別招商，也可統(tǒng)一整層招商五樓重新布局裝修，保留員工餐廳功能外，另增加閱覽室、午休區(qū)、下午茶等“商務會所”功能區(qū)六樓按照高檔會議中心標準重新設計裝修，可承包對外經(jīng)營各類會議、活動14層以下標準層東側(cè)陽臺設立為公共活動區(qū)，設計綠化、座椅、吸煙室根據(jù)各獨立洗手間位置安排，局部調(diào)整個別戶型根據(jù)市場情況，預留一層做商務客房14層以上標準層東側(cè)陽臺設立為公共活動區(qū)，設計綠化、座椅、吸煙室以最小建筑開間為標準，分割成小戶型，并可隨時靈活擴充，直至整層預留一層做精裝樣板間產(chǎn)品形象包裝根據(jù)以上產(chǎn)品改造的合理建議，我們有可能實現(xiàn)將產(chǎn)品重新打造成為具有

35、較高品質(zhì)的、獨特商務形象的、具有實際內(nèi)涵的、真正的高端商務寫字樓項目。價值點及營銷核心概念價值點：成熟核心地段及高端物業(yè)形象營銷核心概念：真正的高端商務產(chǎn)品、靈活分割、及合理的價位價值體系物業(yè)屬性定位高端商務資源運營體釋意高端：包含地段，產(chǎn)品，設施，服務，形象資源：覆蓋權(quán)力，城市，生態(tài)，產(chǎn)業(yè)，效益運營體：構(gòu)成商務活動，產(chǎn)業(yè)鏈流程，商務休閑交往高端商務，“5O”價值標準Opportunity（發(fā)展前景）省府圈現(xiàn)代化商務發(fā)展格局明朗，未來一片美好。創(chuàng)展國際占據(jù)其核心位置，是絕佳的信息流轉(zhuǎn)中心與樞紐領(lǐng)地，優(yōu)勢資源版圖無可比擬，升值前景不可限量。Oxygen（氧氣）帶陽臺的寫字樓、空中花園綠化與大樓渾

36、然一體，塑造出一個生態(tài)辦公、休閑辦公的氛圍，營造充滿綠景的有氧環(huán)境。一組休閑桌椅，一把休閑傘，就是一份美好的心情，可以徹底忘卻工作的煩惱。Office park（花園辦公）花園式辦公的特點是，拒絕單調(diào)、局促的辦公空間，優(yōu)美而富有情趣的景致，讓視野變得流暢而開闊，讓工作也變成一種享受。Open（開放而自由）商務會所，給予企業(yè)及企業(yè)員工豐富、自由的活動空間。會所內(nèi)特設咖啡吧、茶室、餐廳等，為現(xiàn)代商務人士提供人性化的交流環(huán)境。同時，這也是一個廣闊的識人交友、商務洽談的平臺。大堂商務中心，更是充分滿足中小企業(yè)的功能、形象、成本控制需求。Own（獨立使用）采用品牌中央空調(diào)，每層可獨立享有空調(diào)，可做到分層

37、計算，加班時免去分攤整棟大廈空調(diào)費的后顧之憂。同時享有品牌物管的專業(yè)服務，為寫字樓客戶提供各類優(yōu)質(zhì)服務。物業(yè)形象定位資源空間，獲取高端生產(chǎn)力釋意辦公和商務的終極目標是提高生產(chǎn)力，同時期望帶來良好的收益回報。資源制勝，仍然是商務活動的頂級生存法則；依附于高端形象，仍然是為獲取更多的資源而生的捷徑。建筑空間，某種意義上就是資源空間。建筑空間的活動，就是為了更便利地與行色的資源進行交往，就是為了在交往中創(chuàng)造效率、享受、和成就。價值觀意向關(guān)鍵詞成熟，高端，成功，效益，生態(tài)健康，資源交往，信用形象內(nèi)斂、精致、細節(jié)領(lǐng)先，性價比，投資收益形象系統(tǒng)項目賣點提煉地段：省府圈標志性高端物業(yè)形象周邊配套成熟，活動便

38、利建筑品質(zhì)：古典，但不乏生態(tài)、人性等現(xiàn)代概念的建筑風格5A智能系統(tǒng)、5O價值體系高級品牌設備、設施人性化功能配套充足的車位大板結(jié)構(gòu)，靈活分割、自由間隔軟性服務全方位行政商務服務酒店服務式物業(yè)管理賣點組合我們可以賣“成熟地段”，不能賣“發(fā)展空間”；我們可以賣“高端品質(zhì)”，不能賣“豪華奢侈”；我們可以賣“生態(tài)健康”，不能賣“建筑風格”；我們可以賣“商務功能”，不能賣“空洞概念”。我們可以賣“穩(wěn)健持續(xù)”，不能賣“高速擴張”。我們可以賣“內(nèi)涵價值”，不能賣“虛高價格”?？蛻舳ㄎ划a(chǎn)品、客戶細分對應關(guān)系：產(chǎn)品特點客戶細分定位級別基本特征40A類主力核心客戶本地小型企業(yè)、個人投資80120B類主力核心客戶外

39、來小型企業(yè)、辦事處120200C類次主力客戶中型企業(yè)200以上D類非主力偶遇客戶大型企業(yè)高端的產(chǎn)品不意味著大戶型面積，適用而體面是需求的核心小型機構(gòu)正是構(gòu)成寫字樓市場的消費主體，我們不能逆勢而行資源占有型企業(yè)不需要很大而奢侈的辦公場所，而“內(nèi)斂、精致、細節(jié)領(lǐng)先”是與我們趨同的價值觀外來企業(yè)、機構(gòu)駐哈辦事處是我們需要主動出擊的核心客戶推廣策略總體采取低成本、高效率的策略，以實現(xiàn)快速兌現(xiàn)的銷售目標。包裝策略售樓處利用現(xiàn)有大堂做銷售接待中心，改造后可同時招商引入休閑餐飲品牌經(jīng)營，提升物業(yè)形象。樣板房規(guī)劃整層樣板間，其中一半做半層大型辦公展示另半層分隔成小間，做特色概念辦公展示樓體外立面屋頂東、南、北

40、側(cè)可以安裝大型霓虹燈廣告，銷售期間做夜間動感宣傳，售后可長期出租受益陽臺外立面進行綠化裝飾，加強生態(tài)概念，營造健康氛圍宣傳物料樓書設計要點：分為資源空間，獲取高端生產(chǎn)力、第四代商務空間兩冊，分別介紹項目形象及功能賣點。使用要點：精美制作，定向派發(fā)。宣傳單張海報設計要點：正面樓盤形象宣傳，簡單明了，記憶深刻；背面項目主要賣點及主力戶型推介。使用要點：低成本制作，便于大量派發(fā)。戶型折頁“百變戶型”設計，同種平面，各式分割組合裙樓功能平面圖及室內(nèi)效果圖推廣渠道現(xiàn)場形象推廣售樓處及接待講解作為最直接和“一對一”的廣告，售樓處的外觀形象和銷售人員的接待流程要發(fā)揮出最大的效率，才可以達到事半功倍的效果。其

41、中前期涉及銷售人員項目賣點和銷售技巧專業(yè)培訓。樓體廣告項目樓體是最經(jīng)濟和直接的廣告媒體，應該物盡其用。前期涉及廣告審批，須提前辦理。看樓體驗現(xiàn)房實景及樣板間的體驗，將成為銷售最重要的環(huán)節(jié)。每個細節(jié)都必須經(jīng)過專業(yè)的包裝處理。大眾媒體推廣報紙廣告整版集中轟炸站牌、道旗廣告窄眾直銷推廣直接面對定向企事業(yè)單位推銷老客戶“老帶新”促銷樓宇電梯媒體廣告促銷宣傳專業(yè)雜志廣告宣傳手法前期建立知名度，積累誠意客戶由于本案已是現(xiàn)樓，不采用認籌的銷售手法。但前期必須進行預約登記，以積累有效客戶，采集客戶信息，調(diào)整營銷方案。利用站牌、道旗，售樓處，樓體等戶外廣告，強勢亮相以制造聲勢，同時建立長期的形象推廣渠道，擴大持

42、續(xù)宣傳面。性格鮮明打造現(xiàn)場包裝所有物業(yè)改造內(nèi)容，其實就是在加強現(xiàn)場包裝的刺激效果。從客戶進入項目視線范圍內(nèi)，無所不在的宣傳廣告都在持續(xù)而系統(tǒng)地介紹和推廣項目和產(chǎn)品，最終要達到客戶滿意，有“名符其實”、“物有所值”的切身感受。重要節(jié)點廣告轟炸把握前期預熱、開盤、改造完工等項目進度節(jié)點，以及旅游節(jié)、國慶節(jié)、五一長假等節(jié)假日，并密切關(guān)注競爭對手的促銷舉動，實施高強度、高密度、多渠道廣告轟炸，利用報紙、網(wǎng)絡、電視、車體等廣告媒體，配合以強有力的促銷措施，制造富有成效的熱銷節(jié)奏，形成合理控制、重點突出的“銷售浪”。銷售控制建立價格標桿銷售的價格也是一種宣傳的手段。所以價格的合理控制和引導，能促進項目內(nèi)部

43、的有效競爭，達到好、次戶型均衡銷售的目的。品牌物管前期形象引入高端物業(yè)不能沒有品牌的物業(yè)管理，強強聯(lián)合也將互相借勢，互補共贏。特色營銷活動引發(fā)炒作“收藏品鑒賞”、“生態(tài)商務沙龍”、“資源俱樂部”等主題營銷活動，都是結(jié)合項目特征和社會時尚熱點的炒作題材。定向直投窄眾客戶需要尋求更加直接、有效的客戶渠道。針對目標客戶經(jīng)常出現(xiàn)的場所進行宣傳直接投放，能更高效地推廣項目產(chǎn)品之外，還有效地降低了營銷成本，是銷售中、后期普遍采用的營銷手段?？偨Y(jié)3T營銷之“特色的營銷”帶來的利益點：特別之處利益點概念訴求高端商務，資源運營體；資源空間，獲取高端生產(chǎn)力宣傳物料特色樓書；特色樣板；“百變戶型”體驗式營銷視覺、情

44、境、品質(zhì)、行為、購買過程、心理暗示主題活動營銷宣傳炒作窄眾直銷目標明確，手段直接專業(yè)銷控專業(yè)的力量和價值 第四章 從務虛到務實項目營銷執(zhí)行綱要 銷售計劃銷售分期第一階段市場預熱期（07年6月07年8月）現(xiàn)場營銷高端商務，資源運營體第二階段公開發(fā)售期（07年9月）形象營銷資源空間，獲取高端生產(chǎn)力第三階段強銷持續(xù)期（07年10月12月）體驗營銷現(xiàn)場改造完成第四階段尾盤沖刺期（08年3月08年8月）價值營銷招商、運營推售方案市場預熱期時間：2007年68月本階段主要通過實虛相合、主次推進、明暗互動的營銷策略進行預熱，利用現(xiàn)場接待講解，積累市場效應。戰(zhàn)術(shù)概述：第一攻擊波建立銷售接待點，積累意向客戶第二

45、攻擊波通過預約登記的操作，穩(wěn)定誠意客戶第三攻擊波臨近開盤舉行項目推介會，系統(tǒng)、詳盡介紹產(chǎn)品特點，并組織預約看房、置業(yè)推介公開發(fā)售期時間：2007年9月本階段制造轟動市場的開盤事件，烙印項目的優(yōu)越品質(zhì)，同時著重加強現(xiàn)場情景營造，配以外場導購，將部分產(chǎn)品低價推出以積累市場人氣。戰(zhàn)術(shù)概述：開盤盛典通過開盤的優(yōu)惠措施，消化前期誠意客戶特價促銷選擇難點戶型，創(chuàng)造項目超低起價以吸引市場購買人氣強銷持續(xù)期時間：2007年1012月本階段的營銷策略集中在為提高銷售力的層面上。由于前階段的客戶積累已然形成良好的市場口碑，本階段宜采取多樣式的情景體驗營銷，不斷提高項目在市場的爆光度，不斷固化項目的形象，同時配合適

46、度的折扣策略，快速提升價格。戰(zhàn)術(shù)概述：體驗營銷情景體驗是營銷策略中的促進銷售關(guān)鍵部分，銷售期間以樣板間等現(xiàn)場包裝，將充分體現(xiàn)項目素質(zhì)，感動現(xiàn)場訪客收藏品鑒賞“十一”在已裝修好的六樓會議中心舉行藏品鑒賞拍賣會。聘請著名演員王剛主持，屆時向哈市征集民間收藏品，請專家現(xiàn)場鑒定、講解、并拍賣生態(tài)商務沙龍組織已成交及意向客戶，在已經(jīng)營業(yè)的配套項目中聚會交流，加強對現(xiàn)代商務概念的認識，提升產(chǎn)品銷售尾盤沖刺期時間：2008年3月2008年8月之間相隔08年春節(jié)。本階段主要采用窄眾直銷推廣，主動出擊，消化剩余單位。成立“資源俱樂部”的客戶會，實施開發(fā)品牌推廣戰(zhàn)略。（另案說明）同時根據(jù)客戶入住情況，對商業(yè)部分進

47、行招商準備和實施。營銷重點定價根據(jù)對市場的長期觀察和總結(jié)，影響置業(yè)者決定購買物業(yè)的最重要因素為：品質(zhì)、地段、價格。品質(zhì)因素q（quality）100分為滿分分 項內(nèi) 容打 分得分Q1、位置區(qū)域所處城市級別15413繁華程度133社會認可度155熱點地段021Q2、環(huán)境自然景觀010514城市景觀154小區(qū)氛圍154人文因素155Q3、建筑風格創(chuàng)新15415建筑密度153人性尺度154環(huán)境協(xié)調(diào)154Q4、配套生活基本配套13310產(chǎn)業(yè)資源133醫(yī)療122娛樂休閑122Q5、使用安全性13316便利性176舒適度176使用成本131Q6、品牌部品品質(zhì)0216售后保障021物業(yè)服務133市場形象13

48、3總計72我們認為，本項目可得72分。地段（交通）因素t（traffic）100分為滿分分 項內(nèi) 容打 分得分t1、距離距城市中心區(qū)距離1151225距其他各區(qū)距離154距片區(qū)中心距離155距火車站、機場距離154t2、時間到主要干道時間5101027到最近公交樞紐時間5109到市區(qū)最近繁華商圈時間5108t3、交通組織公交線路1202026小區(qū)接駁交通11010t4、停車地面停車1438地下停車065總計86我們認為，本項目可得86分。價格因素p（price），為住宅產(chǎn)品均價，可根據(jù)地段和時間設定取值范圍。選擇因素相互作用的數(shù)學模型在品質(zhì)、地段、價格三個最主要因素之間，會根據(jù)條件的不同對置業(yè)

49、者的決定產(chǎn)生動態(tài)的影響，而最終的結(jié)果就是產(chǎn)品綜合條件所產(chǎn)生的競爭力：C（競爭力）= qntn/p品質(zhì)越高、交通狀況越好、價格越低，競爭力越強，也就是說明越好賣。當然，當我們確定項目需要達到的市場合理競爭力水平之后，就能明確計算出合理的價格水平，從而實現(xiàn)利潤的合理最大化。選擇購買最低理想值的計算（市場合理競爭力）C = 7070/7500（07年上半年寫字樓均價）= 0.65取值說明：qn、tn值取所選項目平均分；p值取最近期哈爾濱寫字樓產(chǎn)品均價，未來可適當修正。選擇購買最低價格的計算C = 0.65，qn = 72，tn =86。p =qntn /C = 9526也就說明，在本項目的品質(zhì)和地段質(zhì)素的綜合評定條件下，結(jié)合0.65的市場合理競爭力，本項目的理論均價水平可達到9526元/?？紤]市場風險及其他不可控因素，同時加快銷售速度，建議銷售整體均價：850