三隆包裝戰(zhàn)略綱要完稿改

1、1戰(zhàn)略審視 優(yōu)勢與劣勢戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略控制外部分析 機(jī)會與威脅2發(fā)展戰(zhàn)略報告總目錄一.戰(zhàn)略審視二.外部分析三.戰(zhàn)略決策四.戰(zhàn)略實施3一.公司戰(zhàn)略審視4戰(zhàn)略審視目錄1.1 現(xiàn)狀審視1.2 內(nèi)部診斷5內(nèi)部診斷總體經(jīng)營狀況診斷營銷管理狀況診斷內(nèi)部管理狀況診斷現(xiàn)狀審視公司的發(fā)展歷程與導(dǎo)向戰(zhàn)略公司的營銷戰(zhàn)略公司的R&D 戰(zhàn)略公司內(nèi)部運營系統(tǒng)現(xiàn)狀61.1 現(xiàn)狀審視7公司發(fā)展歷程與導(dǎo)向戰(zhàn)略一個企業(yè)如果在市場剛剛起飛的時刻進(jìn)入市場，往往能夠獲得巨大的回報，三隆公司把握住江蘇煙標(biāo)印刷市場需求擴(kuò)大的需求，走過了自己一段獨特的發(fā)展歷程，同時也造就了自己在江蘇煙標(biāo)印刷市場中的獨特地位企業(yè)的歷史企業(yè)的現(xiàn)狀8目前，三

2、隆公司是一家由三個股東合資組建的現(xiàn)代化印刷企業(yè)。中方：南京金夢都工貿(mào)集團(tuán)公司工會委員會和江蘇淮陰華新實業(yè)有限公司 ；外方：香港偉誠煙草集團(tuán)公司。中方兩家各占26%的股份，相對中方控股。公司原先租賃廠房從事生產(chǎn)經(jīng)營活動由于三隆公司的出身，公司從成立之以初就具有穩(wěn)定的客戶關(guān)系，從而使得公司將大部分資源投入到生產(chǎn)當(dāng)中，在營銷、研發(fā)等其他方面支出極少9公司的特殊的經(jīng)營方式客觀上使其發(fā)展戰(zhàn)略過去一直體現(xiàn)出低成本的優(yōu)勢的特征： 管理層對生產(chǎn)成本的控制一直非常關(guān)注，單機(jī)有效作業(yè)率較高，體現(xiàn)為業(yè)內(nèi)所稱的“三隆現(xiàn)象” 特殊的出身使得三隆的營銷費用、研發(fā)費用極低 租賃經(jīng)營的生產(chǎn)方式雖然要求公司上繳一定租賃費用，但

3、同時也減少了公司大量的固定成本的支出，這是過去三隆公司能保持成本優(yōu)勢的因素之一同時要看到，三隆公司建設(shè)了新廠房并且上了新的生產(chǎn)線，帶來機(jī)遇的同時也增大了壓力10公司目前的戰(zhàn)略導(dǎo)向 目前三隆公司雖然在導(dǎo)向戰(zhàn)略的定位上還不是十分明確，但以往的競爭方式和經(jīng)營模式表明三隆公司一直沿用著一種低成本領(lǐng)先依附性增長的導(dǎo)向戰(zhàn)略11需要說明的一點是： 目前三隆公司并沒有制定一種明確的導(dǎo)向戰(zhàn)略。以上的結(jié)論是通過與公司的各個部門和各個層次的工作人員進(jìn)行了深入細(xì)致的交流以后得出的。12公司的營銷戰(zhàn)略審視營銷是企業(yè)戰(zhàn)略制定和實施的重要因素之一，正確的營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行對企業(yè)戰(zhàn)略的順利實施至關(guān)重要。在過去的幾年中，三隆

4、公司雖然沒有真正經(jīng)歷市場競爭的洗禮，但其良好的成長態(tài)勢是和公司的銷售努力緊密相關(guān)的13三隆公司目前的營銷戰(zhàn)略 三隆公司目前仍處于傳統(tǒng)的“訂單銷售”模式，沒有明確的營銷戰(zhàn)略14公司的銷售模式特點是由行業(yè)的特殊性和公司自身的特殊性所決定的，公司特殊的銷售模式特點也體現(xiàn)在公司的銷售策略上三隆公司的銷售策略主要體現(xiàn)在客戶關(guān)系管理和銷售組織管理兩個方面15公司的兩大客戶 南京卷煙廠和淮陰卷煙廠客戶關(guān)系的管理方式 南京卷煙廠與淮陰卷煙廠都是三隆的股東，客戶關(guān)系十分穩(wěn)定， 與兩個客戶的關(guān)系基本上是靠公司管理層來維系 需要注意的一點是：由于現(xiàn)階段各方面的條件限制，三隆公司目前基本上是按照兩個客戶的業(yè)務(wù)量來安排

5、自己的生產(chǎn)計劃，沒有建立起明確的面對市場的營銷導(dǎo)向戰(zhàn)略16三隆公司的營銷組織管理 三隆公司的營銷隊伍力量比較薄弱，目前僅停留在銷售這一職能 營銷組織管理中急需解決的問題一方面是如何提高營銷人員開拓市場的能力，另一方面是如何加強(qiáng)對銷售人員的激勵和控制17三隆的R&D戰(zhàn)略審視公司的R&D 戰(zhàn)略 產(chǎn)品的研發(fā)是是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的源泉之一，也是提高客戶滿意度與忠誠度的一個重要手段，隨著競爭的變化，產(chǎn)品的研發(fā)策略也呈現(xiàn)不同的形式：競爭焦點研發(fā)策略研發(fā)組織利潤低成本部門制市場份額面市時間跨部門團(tuán)隊市場規(guī)模產(chǎn)品創(chuàng)新跨部門團(tuán)隊18三隆公司的R&D戰(zhàn)略 三隆公司的研發(fā)主要依靠供方材料的創(chuàng)新進(jìn)行研發(fā)，由于生產(chǎn)飽和

6、造成新產(chǎn)品研發(fā)迫切性不高而且生產(chǎn)工藝單一造成新產(chǎn)品開發(fā)難度較大，三隆的研發(fā)只能滿足客戶的當(dāng)前需求，這是由自身較弱的研發(fā)能力和以前的低成本戰(zhàn)略所決定的19公司內(nèi)部運營系統(tǒng)審視三隆公司的內(nèi)部運營系統(tǒng)由四個部分組成財務(wù)與成本控制人力資源系統(tǒng)生產(chǎn)與供應(yīng)系統(tǒng)技術(shù)與質(zhì)保系統(tǒng)內(nèi)部運營系統(tǒng)20生產(chǎn)與供應(yīng)系統(tǒng) 三隆1999年2003年小盒產(chǎn)量附注：1999年是7月12月，2003是1月10月21三隆1999年2003年條盒產(chǎn)量附注：1999年是7月12月，2003是1月10月22三隆公司五年產(chǎn)量變化（19992003）200323同時，公司的生產(chǎn)經(jīng)營與采購過程也體現(xiàn)了追求低成本的 發(fā)展思路1.傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理模式

7、，“人停機(jī)器不?！?2.充分利用供應(yīng)商的資金和倉儲等資源降低自己的成本 3.嚴(yán)格的質(zhì)量控制，通過降低廢品率等措施降低成本 4.與供應(yīng)商關(guān)系融洽，通過一定數(shù)量的合作項目等舉措使 自己成為大客戶、長期客戶以期增強(qiáng)價格談判能力24財務(wù)與成本控制系統(tǒng) 1.公司的基本狀況 公司注冊資本210萬美元，開始階段租賃廠房， 最近剛建成自己的新廠房和新生產(chǎn)線 2.成本控制系統(tǒng) 公司按單生產(chǎn)，存貨成本和資金占用很低 公司售后服務(wù)成本比較低25技術(shù)與質(zhì)保系統(tǒng) 三隆公司的質(zhì)量比較可靠，但由于是人工控制質(zhì)量，隨 著產(chǎn)量上升，質(zhì)量控制難度加大，已考慮采用更先進(jìn)的 質(zhì)量控制手段 三隆公司在技術(shù)上面，優(yōu)勢與劣勢并存 公司的生

8、產(chǎn)線適合規(guī)模生產(chǎn)，并且新上了一條生產(chǎn)線, 但是，生產(chǎn)線單一的缺陷又限制了企業(yè)滿足顧客多樣化 需求的能力26人力資源系統(tǒng) 1.各類人員比例 三隆企業(yè)中生產(chǎn)人員（含技術(shù)人員）占90以上，銷售人員、管理人員和財務(wù)人員占10 2.教育程度構(gòu)成狀況 三隆公司的員工教育程度構(gòu)成狀況以高中和中專為大多數(shù)，本科和初中各占少數(shù)27整個公司內(nèi)部是一個團(tuán)結(jié)的整體，具有凝聚力，在員工的職業(yè)發(fā)展上公司做了一定的工作，但尚未建立一個完善的人力資源管理系統(tǒng)28人力資源系統(tǒng)中的激勵機(jī)制 雖然公司的薪酬水平在外部具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但由于缺乏有效的溝通，員工對此認(rèn)識不夠，對員工的心態(tài)穩(wěn)定有一定影響；績效導(dǎo)向的激勵機(jī)制較好地體現(xiàn)

9、了內(nèi)部公平性 對參謀部門及銷售部門沒有設(shè)計出相應(yīng)的激勵機(jī)制，容易導(dǎo)致員工的工作滿意度下降29 目前,三隆公司的內(nèi)部運營系統(tǒng)和大部分生產(chǎn)企業(yè)的運營系統(tǒng)類似，主要集中在產(chǎn)、供兩方面,基本上能夠滿足現(xiàn)有客戶的需求301.2 內(nèi)部診斷31總體經(jīng)營狀況分析公司發(fā)展的制約因素1.資源的約束 隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，人員、業(yè)務(wù)量會不斷增 多，企業(yè)能夠滿足的市場需求卻是在不斷減少的,如果 企業(yè)不作出改變，調(diào)整其擁有的資源，企業(yè)的發(fā)展則 會受到阻礙322. 企業(yè)發(fā)展階段性重點的約束 三隆包裝公司現(xiàn)階段的發(fā)展重點:進(jìn)一步滲透現(xiàn)有市場,放大產(chǎn)量,強(qiáng)化規(guī)模效應(yīng) 在重點確定的情況下,公司目前的研發(fā)能力是不能夠保證企業(yè)進(jìn)一步

10、滿足現(xiàn)有客戶的需求、爭取更多訂單的,因此其研發(fā)能力要匹配公司的低成本-依附性的導(dǎo)向戰(zhàn)略存在著一定的難度333. 營銷策略、產(chǎn)品與客戶需求匹配的約束 公司目前的營銷形態(tài)是訂單銷售模式,主要是為了滿足兩大客戶的需求,然而公司的產(chǎn)品開發(fā)和質(zhì)量控制對營銷的支持不足34營銷管理現(xiàn)狀分析不同客戶的市場營銷策略的匹配度問題 由于煙標(biāo)行業(yè)的特殊性,各煙廠與印刷企業(yè)具有穩(wěn)定的關(guān)系,因此開辟一個新市場需要營銷策略的創(chuàng)新,這要求公司穩(wěn)定、拓展主市場和進(jìn)入其他市場的營銷策略做進(jìn)一步的細(xì)分35內(nèi)部管理現(xiàn)狀分析企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的問題 三隆公司的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)在面對市場的窗口上沒有體現(xiàn)整個企業(yè)以客戶需求為中心的營銷理念36現(xiàn)代管

11、理理念的培育 創(chuàng)業(yè)期企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展,必須利用現(xiàn)代企業(yè)管理方法來培育組織成員的質(zhì)量意識、成本意識、競爭意識、合作意識和學(xué)習(xí)意識,并得到全體員工的認(rèn)同、理解與執(zhí)行,為鍛造企業(yè)核心競爭力奠定基礎(chǔ)關(guān)鍵崗位人員素質(zhì)提高的問題 公司應(yīng)該對其關(guān)鍵崗位的人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，并配合其他方式使其在業(yè)務(wù)技能、專業(yè)知識、企業(yè)文化、工作態(tài)度等方面加以強(qiáng)化,以配合整個公司的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化37戰(zhàn)略審視小結(jié)（IFE)矩陣從測評表看出,三隆得分2.62分，優(yōu)勢與劣勢相比不明顯，但是具有一些優(yōu)勢，所以三隆最重要的是利用優(yōu)勢，避開劣勢或者彌補(bǔ)自己的劣勢38二.外部分析39印刷行業(yè)外部分析環(huán)境分析行業(yè)分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境法律政治環(huán)境4

12、0經(jīng)濟(jì)環(huán)境GDP年增長率普通制造業(yè)平均年增長率印刷業(yè)年增長率廣告等印刷相關(guān)行業(yè)年增長率中國宏觀經(jīng)濟(jì)下印刷行業(yè)增長率2002年41從以上圖表我們可以看出，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的增長，印刷行業(yè)保持了較高的增長率，這給企業(yè)的發(fā)展帶來了美麗的前景42技術(shù)環(huán)境世界印刷技術(shù)趨勢43國內(nèi)印刷技術(shù)趨勢 隨著世界印刷趨向柔印技術(shù),我國的柔印技術(shù)也得到很快的發(fā)展,2002年我國的煙標(biāo)印刷柔印占30% 但是，在未來一段時期內(nèi),適合大規(guī)模印刷的凹版技術(shù)仍會占據(jù)著相對較大的市場份額44政策與法律環(huán)境1999年國家對各類卷煙產(chǎn)品實施了“調(diào)稅”，該舉措助長了香煙高端品牌的發(fā)展，限制或不利于卷煙低檔品牌。所以引發(fā)了中、高檔煙之爭 ，

13、也引發(fā)了煙草包裝之爭 在發(fā)展中國家現(xiàn)代化建設(shè)急需資金的今天，煙草行業(yè)的存在與適度發(fā)展也有其內(nèi)在的合理性。政府有可能保持煙草行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，來保證經(jīng)濟(jì)正常運行和政治穩(wěn)定45隨著中國的入世，煙草市場的大門也會慢慢打開，世界煙草跨國集團(tuán)即將進(jìn)入中國市場，并將對中國的煙草市場帶來極大的沖擊資料顯示，外煙的包裝由于產(chǎn)量很大，基本采取規(guī)模生產(chǎn)的凹版印刷技術(shù)，而在包裝上力求簡潔，只是在防偽技術(shù)上加大投入46中國目前的煙標(biāo)包裝追求豪華與繁扎，與世界的潮流呈現(xiàn)反常趨勢，這與中國文化和消費者心理有關(guān)，這種復(fù)雜的包裝限制了生產(chǎn)的規(guī)模，也增加了煙廠的成本受外煙影響和競爭需要，未來的煙標(biāo)印刷行業(yè)一定會更加注重環(huán)保和成本

14、的因素，而逐漸擺脫盲目追求美觀而加大包裝成本的觀念47環(huán)境分析行業(yè)分析預(yù)期變化集中度利潤與吸引力內(nèi)部博弈行業(yè)競爭48行業(yè)描述 從行業(yè)特點來看，印刷行業(yè)在我國屬于第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)業(yè)，長期以來依附于其 他行業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，如包裝印刷依附于煙廠、酒廠，書刊印刷依附于出版社，報 紙印刷依附于報社等等。行業(yè)的依附性限制了自身規(guī)模的發(fā)展，喪失了自主決策的權(quán)力。從行業(yè)外部環(huán)境來看，印刷業(yè)的書、報、刊的印刷與新聞出版有密切關(guān)系， 作為輿論導(dǎo)向和為意識形態(tài)服務(wù)的印刷企業(yè)，國家一直納入特殊行業(yè)加以管理49行業(yè)預(yù)期變化包裝印刷產(chǎn)品向中高檔、多樣、多元化方向發(fā)展，向易運輸、易倉儲方向發(fā)展繼續(xù)大力發(fā)展紙基包裝印刷產(chǎn)品塑料

15、包裝印刷將隨著食品飲料等行業(yè)的發(fā)展有較快的發(fā)展新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝和新材料將進(jìn)一步得到采用和推廣50包裝印刷行業(yè)將大力采用防偽技術(shù)各種印刷方式中膠印占主導(dǎo)地位，柔印有很快的發(fā)展符合環(huán)保要求的綠色包裝受到重視專業(yè)化的印刷企業(yè)是一個趨勢我國的包裝印刷行業(yè)在2002年繼續(xù)著高速的持續(xù)發(fā)展，資料研究表明2003到2005年會是包裝印刷行業(yè)的一個高速發(fā)展時期51行業(yè)集中度集中度是決定產(chǎn)業(yè)整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化程度和經(jīng)濟(jì)效率高低的最為重要的因素目前的中國印刷企業(yè)高度分散，尤其在煙草印刷行業(yè)，幾乎每個煙廠都有自己的附屬印刷廠行業(yè)集中度在較低水平上“不升反降”, 20002002年一直呈下降趨勢，其中“四廠商指數(shù)”由

16、17.8下降到16.1，“八廠商指數(shù)”由28.2下降到26.4理論研究和實證資料表明，煙草制品是適合以大集團(tuán)、大公司形式組織生產(chǎn)與經(jīng)營的，中國煙草長期以來一直致力于推進(jìn)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整工作52利潤與吸引力從固定投資來看，目前印刷機(jī)械的價格具有競爭優(yōu)勢，國內(nèi)一般的印刷企業(yè)都能接受作為一個回報率高的行業(yè)，進(jìn)入壁壘相對來說較低煙草印刷行業(yè)的利潤率相對來說很高，中國的煙草印刷企業(yè)普遍效益好，回報率高，除了有壟斷因素以外，還有專業(yè)化生產(chǎn)，研究服務(wù)等因素外部想進(jìn)入的企業(yè)進(jìn)入欲望強(qiáng)烈，內(nèi)部企業(yè)也有強(qiáng)烈的繼續(xù)加大投資的愿望53內(nèi)部博弈包裝印刷行業(yè)內(nèi)部早期是各自劃地為戰(zhàn)，但是隨著競爭激烈，現(xiàn)在開始跨地域爭

17、奪客戶，并且開始了在產(chǎn)品、營銷策略、顧客關(guān)系等各方面的爭奪涌現(xiàn)了一批實力相對雄厚的企業(yè)，擁有較強(qiáng)的研發(fā)能力和寬闊的產(chǎn)品線由于對防偽技術(shù)和新工藝、新產(chǎn)品、新材料的要求，許多企業(yè)開始在研發(fā)和印刷機(jī)械上再投資54行業(yè)競爭江蘇省煙草總產(chǎn)量156萬大箱江蘇省三大卷煙廠: 南京卷煙廠 淮陰卷煙廠 徐州卷煙廠三隆公司當(dāng)前主要為南京卷煙廠的“紅南京”和淮陰卷煙廠的“一品梅”兩個品牌提供包裝55三隆公司兩個客戶的需求和各個供應(yīng)商的市場份額: 南京卷煙廠年產(chǎn)量50萬大箱，煙標(biāo)需求量125000萬套南京三隆28深圳勁嘉8江陰聯(lián)通47徐州大東10張家港2青島黎馬敦4浙江美濃156淮陰卷煙廠年產(chǎn)量41萬大箱，煙標(biāo)需求量

18、 10250 萬套其中：一品梅 33.67萬 ,華西 4.46萬, 五亭 2.55萬 新品系列 0.2萬 ,特制嘉喜 0.12萬江陰聯(lián)通2.4聯(lián)協(xié)21.5深圳勁嘉22.1遠(yuǎn)東彩印廠10.7江蘇新潮0.7淮安淮海2浙江美濃0.5寧波泰績0.4南京三隆4057徐州卷煙廠的香煙年產(chǎn)量65萬大箱 其中16萬大箱合營 由其他煙廠印刷,煙標(biāo)需求量 49萬大箱徐州大東30萬深圳彩印6萬江陰新東洋聯(lián)通合計4萬昆明萬裕5萬張家港1萬煙臺弘裕3萬58三隆競爭對手的設(shè)定 三隆目前的競爭對手主要是兩個 江陰聯(lián)通 深圳勁嘉59競爭者實力對比 企業(yè)名稱技術(shù)能力三隆聯(lián)通勁嘉研發(fā)技術(shù)中心沒有有有印刷工藝目前僅有凹印多樣膠印，

19、絲印，柔印，凹印等設(shè)備情況法國小森尚邦印刷機(jī)兩臺；國產(chǎn)UV上光機(jī)兩臺；國產(chǎn)燙模機(jī)兩臺；國產(chǎn)燙金模切機(jī)兩臺博思特九色凹印機(jī)820（平壓平）；意大利ATNT凹印機(jī)7色（圓壓圓）；海德堡膠印機(jī)、絲印機(jī)（全自動）；博思特燙金機(jī)、模切機(jī)；臺灣UV上光機(jī)海德堡公司先進(jìn)的CD102機(jī)組，日本三和精度全自動模切機(jī)七臺；國產(chǎn)先進(jìn)的全息燙金機(jī)多臺；意大利賽魯?shù)?色凹印機(jī)；法國小森尚邦7色連線園壓園模切凹印機(jī)組60競爭態(tài)勢矩陣61深圳勁嘉的能力最強(qiáng)，因為他們的營銷能力和R &D能力很強(qiáng)，且有效地建立了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn);江蘇聯(lián)通與三隆實力相近，聯(lián)通在產(chǎn)品創(chuàng)新和新技術(shù)運用及營銷能力上有競爭優(yōu)勢，三隆在客戶關(guān)系和管理水平上有競爭

20、優(yōu)勢62外部分析小結(jié)（EFE)矩陣63三隆的得分是2.3分，說明公司對外界反應(yīng)剛剛超出平均水平(2分)，公司在應(yīng)對外部威脅與機(jī)會時的表現(xiàn)僅處于比一般稍好一點的水平64三.公司戰(zhàn)略決策653.1 企業(yè)任務(wù)3.2 戰(zhàn)略愿景3.3 戰(zhàn)略目標(biāo)3.4 戰(zhàn)略規(guī)劃66企業(yè)任務(wù)作為一個現(xiàn)代型的包裝印刷企業(yè),三隆包裝有限公司致力于向客戶提供環(huán)保、美觀、實用的包裝品67戰(zhàn)略愿景我們希望： 在我們堅持不懈的努力追求下,三隆公司能在激烈的競爭中實現(xiàn)生存和持續(xù)發(fā)展,用五年至十年左右的時間進(jìn)入、穩(wěn)定在中國包裝印刷企業(yè)的第一集團(tuán)陣營68近期目標(biāo) 以利潤為導(dǎo)向，先做強(qiáng)，再做大，成為江蘇最好的煙標(biāo)印刷企業(yè)之一中遠(yuǎn)期目標(biāo) 具有核

21、心競爭能力的大型綜合性印刷企業(yè)，進(jìn)入并穩(wěn)定在中國包裝印刷企業(yè)第一集團(tuán)陣營戰(zhàn)略目標(biāo)69戰(zhàn)略規(guī)劃根據(jù)第一部分的戰(zhàn)略審視和外部分析，我們利用SWOT工具對三隆公司的優(yōu)、劣勢以及企業(yè)面臨的外部環(huán)境所帶來的機(jī)會和威脅進(jìn)行客觀分析，得出三隆公司的指導(dǎo)戰(zhàn)略優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅戰(zhàn)略規(guī)劃70SWOT分析71基于三隆的一貫穩(wěn)健的經(jīng)營理念，我們認(rèn)為三隆近期在競爭逐漸激烈的環(huán)境里，應(yīng)著力彌補(bǔ)自己的劣勢、抓住機(jī)遇、發(fā)揚優(yōu)勢，從而使企業(yè)獲得高速的增長分析結(jié)論我們將其歸為 基于低成本基礎(chǔ)的目標(biāo)集聚戰(zhàn)略72戰(zhàn)略的制定層次可以分為總體戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略兩個層次，三隆的總體戰(zhàn)略還需要業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的支撐才能使公司的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)業(yè) 務(wù) 戰(zhàn)

22、略總體戰(zhàn)略戰(zhàn)略層次73三隆的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃可以從營銷、內(nèi)部運營系統(tǒng)、R&D戰(zhàn)略三個方面衡量，這三個業(yè)務(wù)層次的戰(zhàn)略是互為補(bǔ)充，互相促進(jìn)的關(guān)系產(chǎn)品R&D戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略內(nèi)部運營系統(tǒng)戰(zhàn)略74營銷戰(zhàn)略規(guī)劃品牌的規(guī)劃營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃營銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃75品牌規(guī)劃品牌與產(chǎn)品不同,優(yōu)秀的品牌可以天長地久,可以為企業(yè)帶來附加價值,資料表明，客戶越來越關(guān)心產(chǎn)品乃至企業(yè)的品牌形象76現(xiàn)在三隆公司的品牌在印刷行業(yè)內(nèi)尚未具有很高的美譽(yù)度和知名度。同時，品牌上的一些障礙如品牌的報酬等潛在因素如果得不到很好的處理將嚴(yán)重影響公司在規(guī)模擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、營銷規(guī)劃、市場開拓等方面的戰(zhàn)略規(guī)劃與策略的選擇和實施三隆公司急需開發(fā)一個強(qiáng)有力的品

23、牌77三隆開發(fā)自己品牌要把握品牌定位三角形中的相關(guān)要素核心價值和關(guān)系品牌空間定位表述78三隆品牌的發(fā)展方向是要建立一個具有知名度和美譽(yù)度的具有核心價值的單一品牌,并隨著環(huán)境的變化逐漸調(diào)整,最終在客戶心中留下良好的品牌形象79營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃對于三隆營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的規(guī)劃，可以通過與環(huán)境相適應(yīng)的安索夫戰(zhàn)略矩陣來分析三隆的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 當(dāng)前 新 市場 當(dāng)前 新市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場開發(fā) 多元化 產(chǎn)品80三隆目前可以采取市場滲透和市場開發(fā)戰(zhàn)略然后相機(jī)采取新產(chǎn)品開發(fā)和多元化戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略利用自己現(xiàn)有的產(chǎn)品，在現(xiàn)有的市場里再次分隔，繼續(xù)挖掘現(xiàn)有市場的潛力新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略對市場進(jìn)一步細(xì)分或者尋找新的目標(biāo)市場。并

24、且根據(jù)客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品來滿足客戶需求市場開發(fā)戰(zhàn)略利用自己現(xiàn)有的產(chǎn)品，尋找新的細(xì)分市場，或者沒有被發(fā)現(xiàn)的存在的需求多元化戰(zhàn)略利用研發(fā)的新產(chǎn)品來進(jìn)入一個新的市場81營銷管理戰(zhàn)略規(guī)劃在三隆公司目前營銷管理相對薄弱的情況下，建立一個新的營銷平臺是十分必要的，它將有利于公司營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實施新營銷平臺的構(gòu)建可以使公司實現(xiàn)： 科學(xué)和規(guī)范的 銷售管理 營銷人員管理 客戶管理 信息系統(tǒng)管理82產(chǎn)品(R&D)戰(zhàn)略規(guī)劃可以成為競爭優(yōu)勢的源泉；可以為加強(qiáng)或改變戰(zhàn)略方向提供機(jī)會；能提高公司形象；能為投資提供長期的財務(wù)收益；可以提高生產(chǎn)效率最關(guān)鍵的一點是創(chuàng)新產(chǎn)品的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于沒有任何特色的普通商品企業(yè)的研發(fā)能力8

25、3為了配合三隆的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，需要在新產(chǎn)品的研發(fā)上加大投入，以適應(yīng)客戶的需求可以參考的研發(fā)方向為 改造公司的現(xiàn)有產(chǎn)品 關(guān)注競爭對手,引入新產(chǎn)品 與客戶合作，開發(fā)針對現(xiàn)有客戶的新產(chǎn)品 積極收集相關(guān)行業(yè)信息, 研發(fā)新客戶的產(chǎn)品84現(xiàn)狀分析表明，三隆迅速轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€具有較強(qiáng)研發(fā)能力的企業(yè)無論從經(jīng)營理念還是從操作層面來看都存在著較大難度我們建議 三隆采取三步走的R&D戰(zhàn)略方針，即第一步考慮外包，然后過渡到外包和自己研發(fā)相結(jié)合，最后自己獨立研發(fā)85內(nèi)部運營系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)的柔性不足 人員、開發(fā)、業(yè)績的考核與評審工作不健全組織結(jié)構(gòu)薄弱，組織管理存在潛在的負(fù)面影響原材料采購程序的控制制度不夠健全過于依賴作為其

26、股東之一的原材料供應(yīng)商生產(chǎn)壓力較大，質(zhì)量控制力度下降存在問題生產(chǎn)與供應(yīng)系統(tǒng)的一些問題86技術(shù)與質(zhì)保系統(tǒng)的一些問題對品管人員的貢獻(xiàn)缺乏物質(zhì)上的肯定各層管理者對研發(fā)在企業(yè)發(fā)展中的重要性缺乏共識研發(fā)人員極度缺乏研發(fā)經(jīng)費沒有很好的滿足需要ISO9000和ISO14000體系在新廠區(qū)的穩(wěn)定運作存在不確定性87人力資源系統(tǒng)的一些問題人力資源管理工作整體來講較粗放各職能制度不夠完善企業(yè)的核心價值觀尚未形成對關(guān)鍵崗位員工的重視沒有較好地體現(xiàn)出來薪酬體系的外部公平性沒有體現(xiàn),對員工的心態(tài)穩(wěn)定有一定影響人力資源的存量與其發(fā)展目標(biāo)的要求存在較大缺口88三隆內(nèi)部運營系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃 組織設(shè)計 業(yè)績考核和控制舊的運營系統(tǒng)

27、新的運營系統(tǒng)89目標(biāo) 競爭優(yōu)勢的培育競爭優(yōu)勢是核心競爭能力的外在表現(xiàn)，而核心競爭能力是競爭優(yōu)勢的本質(zhì)內(nèi)涵企業(yè)的核心能力的基本特征：1核心能力應(yīng)當(dāng)對最終產(chǎn)品中顧客重視的價值作出 關(guān)鍵貢獻(xiàn)；2核心能力提供了進(jìn)入多樣化市場的潛能；3核心能力應(yīng)當(dāng)是競爭對手難以模仿的能力。90要在變化的市場中作出靈敏的反應(yīng),三隆必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境的變化,摒棄傳統(tǒng)的銷售觀念，樹立并貫徹“營銷觀念”，立足于市場需求，加大投入，提高員工的整體素質(zhì)，培育自身的技術(shù)能力、產(chǎn)品化能力、研發(fā)能力以及深入理解和準(zhǔn)確把握顧客需求的資源整合能力，從而打造企業(yè)核心能力91四.公司戰(zhàn)略實施924.1 R&D戰(zhàn)略實施4.2 營銷戰(zhàn)略實施4.3 運

28、營系統(tǒng)戰(zhàn)略實施93R&D戰(zhàn)略實施產(chǎn)品R&D戰(zhàn)略可以分為三種 1、保持目前產(chǎn)品線的穩(wěn)定在某些條件下，產(chǎn)品線的穩(wěn)定會帶給客戶更大的安全感和信任，因為每個新產(chǎn)品都有風(fēng)險，每一次產(chǎn)品更新都會要求客戶作出相應(yīng)的在生產(chǎn),銷售,廣告等多方面的改變,不成功的產(chǎn)品革新有時給企業(yè)造成的后果災(zāi)難性的94 2、舊產(chǎn)品的更新改造 利用已經(jīng)在銷售的產(chǎn)品的影響力，公司能夠迅速、低成本地把改造后的產(chǎn)品推向市場，這種產(chǎn)品的更新是穩(wěn)健的,很容易讓客戶接受，但是由此造成的差異化的努力能迅速地被對手模仿953、開發(fā)新產(chǎn)品新產(chǎn)品的開發(fā)往往是企業(yè)保證持續(xù)發(fā)展的強(qiáng)勁動力和突顯競爭優(yōu)勢的基石，開發(fā)新產(chǎn)品的靈感和信息往往來自于客戶、公司內(nèi)部員

29、工和瞬息萬變的市場，開發(fā)的過程中也需要企業(yè)投入大量的人、財、物,并承擔(dān)高度的風(fēng)險。三隆的新品研發(fā)包括基于凹版技術(shù)的新產(chǎn)品開發(fā)和基于引進(jìn)新印刷技術(shù)如柔印而開發(fā)的新產(chǎn)品。96三隆的產(chǎn)品大部分位于A的組合內(nèi)，因此給企業(yè)帶來了很高的利潤和現(xiàn)金流，用已有產(chǎn)品帶來的利潤進(jìn)行再投資可以維持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展能力ABCD市場份額市場增長率97研發(fā)是陷阱嗎？許多公司因為新產(chǎn)品的研發(fā)而迅速壯大許多公司也因為新產(chǎn)品的研發(fā)的失敗而苦苦掙扎98成功的產(chǎn)品研發(fā)要求快和準(zhǔn) 快是指企業(yè)的研發(fā)快、試驗快、投入生產(chǎn)快、 推向市場快 準(zhǔn)是指企業(yè)收集信息準(zhǔn)確，研發(fā)過程中目標(biāo)準(zhǔn) 確，產(chǎn)品定位準(zhǔn)確，及產(chǎn)品推出后的市場營 銷策略準(zhǔn)確99基于我

30、們?nèi)阶叩腞&D戰(zhàn)略規(guī)劃，三隆應(yīng)該加強(qiáng)自己的研發(fā)力量儲備，縮短正在采取的外包方式的時間，盡快過渡到擁有自己的研發(fā)部門第一步外包為主第二步外包與研發(fā)結(jié)合第三步獨立研發(fā)100外包戰(zhàn)略實施 針對三隆本身的技術(shù)現(xiàn)狀和客戶的需求,我們認(rèn)為目前的著眼點還是應(yīng)該放在煙標(biāo)行業(yè)本身,作好新材料的試用. 在中長期,三隆通過對自己研發(fā)人才的培養(yǎng),利用行業(yè)預(yù)期變化的信息,逐漸過渡到自己獨立研發(fā)新產(chǎn)品101營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的執(zhí)行品牌戰(zhàn)略的實施營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實施營銷管理戰(zhàn)略的實施102營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實施營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實施框架公司戰(zhàn)略營銷目標(biāo)市場分析營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案103營銷目標(biāo) 近期目標(biāo) 在主市場挖掘現(xiàn)有客戶的潛在需求基礎(chǔ)上，在

31、新的目標(biāo)市場獲取新客戶，擴(kuò)大自己銷售量 中遠(yuǎn)期目標(biāo) 使整個公司由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向，以營銷帶動和支撐公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)104三隆的營銷現(xiàn)狀 營銷組織架構(gòu)不合理 沒有系統(tǒng)的營銷策略，公司在營銷推廣方面的投入也比 較少 產(chǎn)品研發(fā)不能和市場需求有機(jī)結(jié)合，所以不能很好地支持 公司的營銷戰(zhàn)略 與客戶的溝通不夠，不能及時了解客戶的需求變化105市場滲透戰(zhàn)略分析 分析基礎(chǔ): 現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場 現(xiàn)有產(chǎn)品：成熟的凹版印刷技術(shù)、較高的質(zhì)量控制 能力 現(xiàn)有市場：南京卷煙廠、淮陰卷煙廠 營銷要素： 價格、產(chǎn)品、客戶關(guān)系106價格要保持自身產(chǎn)品的性價比具有一定的競爭優(yōu)勢，除通過企業(yè)的運營系統(tǒng)的高效運轉(zhuǎn)不斷在內(nèi)部挖潛

32、降耗，杜絕一切浪費以外，還要注意收集一切信息并進(jìn)行科學(xué)的分析，從而對自身產(chǎn)品的定價有一個明確的認(rèn)識，既不能抱守陳規(guī)，也不能盲目定價，錯失機(jī)會。現(xiàn)有的兩家客戶由于其體制原因，對三隆產(chǎn)品的性價比尤為看重，所以，對待每一批訂單，均要注意各方信息的匯總與分析，以合理的價格爭取客戶的理解與信任，從而加強(qiáng)其滿意感和忠誠度。107產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的靈魂，是一切營銷活動的基石，對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)嚴(yán)格控制是獲取客戶信任與業(yè)務(wù)拓展的根本前提。但是在追求產(chǎn)品質(zhì)量的同時要注意產(chǎn)品質(zhì)量控制的成本，并不是完美無缺的產(chǎn)品給企業(yè)帶來利潤，而是在顧客滿意的基礎(chǔ)上質(zhì)量控制的收益大于成本才是企業(yè)所需要的產(chǎn)品的定位是打開市場之門的鑰匙

33、，差異化是一個想獲的附加價值的企業(yè)所必須做的，產(chǎn)品的差異化能在使客戶更加滿意的同時增加客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本產(chǎn)品的研發(fā)使企業(yè)始終以市場為導(dǎo)向，推出符合市場需求的產(chǎn)品108客戶關(guān)系大客戶對企業(yè)的重要性不言而語， “如何保證現(xiàn)有的大客戶不流失，如何在現(xiàn)有的大客戶里面進(jìn)一步地滲透？”應(yīng)該是每個三隆高管與營銷人員每天思考的問題。而三隆現(xiàn)有大客戶為三隆股東這一事實，在一定程度上削弱了三隆公司視兩家卷煙廠為客戶這一意識，而更多的可能是一種自家人概念，從而忽視了重要的客戶關(guān)系管理。與兩家大客戶的關(guān)系管理應(yīng)由能力最強(qiáng)的人來負(fù)責(zé)，他應(yīng)該有戰(zhàn)略家與企業(yè)家的頭腦與思維能力，有扎實的專業(yè)知識，同時應(yīng)該有權(quán)力獲取必要的企

34、業(yè)資源的支持，才能贏的客戶的信任，與客戶的溝通才能互利、有效，才有可能使現(xiàn)有的訂單量穩(wěn)定 的增長109市場開發(fā)戰(zhàn)略分析分析基礎(chǔ)：現(xiàn)有產(chǎn)品、行業(yè)內(nèi)新市場現(xiàn)有產(chǎn)品：成熟的凹版印刷技術(shù)、較高的質(zhì)量控制能力行業(yè)內(nèi)新市場：省內(nèi)其他卷煙廠、省外卷煙廠營銷要素：價格、渠道、客戶關(guān)系110價格：要注意橫向比較，利用自己的成本優(yōu)勢,保證價格的競爭力渠道：可以考慮按地區(qū)設(shè)置分公司，或征聘代理商，負(fù)責(zé)尋找、開發(fā)當(dāng)?shù)乜蛻簦S護(hù)并負(fù)責(zé)物流、信息流、資金流的通暢運轉(zhuǎn)客戶關(guān)系：可以考慮實行地區(qū)經(jīng)理制度，由地區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤ā㈥P(guān)系維護(hù)，信息的收集與整理、分析上報111新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略分析 分析基礎(chǔ)：新產(chǎn)品、新的目

35、標(biāo)市場 營銷要素：價格、產(chǎn)品、渠道、客戶關(guān)系 新產(chǎn)品：引進(jìn)新的印刷技術(shù)如柔印生產(chǎn)、研發(fā)出的新產(chǎn) 品；利用成熟的凹版印刷技術(shù)、較高的質(zhì)量控 制能力生產(chǎn)出的新包裝 新的目標(biāo)市場：使用柔版煙標(biāo)的煙廠；酒廠、日用消費 品生產(chǎn)廠等112價格：涉足新的領(lǐng)域，一定要做好充分的信息準(zhǔn)備，對價格的把握尤其重要，可以通過多種途徑獲的、分析市場價格，結(jié)合自身的成本核算，選擇適當(dāng)?shù)膱髢r。產(chǎn)品：利用屆時的研發(fā)、生產(chǎn)能力，研究客戶的需求，為其提供滿意的產(chǎn)品渠道：可以考慮設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理制度，負(fù)責(zé)同一類產(chǎn)品，如酒標(biāo)，或者牙膏外包裝等的全國推廣與銷售客戶關(guān)系：除由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)其客戶關(guān)系管理外，可以設(shè)立客服部，負(fù)責(zé)建立公司總體的客

36、戶檔案。亦應(yīng)設(shè)立大客戶經(jīng)理部，加強(qiáng)對大客戶的管理113營銷管理戰(zhàn)略實施營銷管理戰(zhàn)略的目標(biāo)是建立一個新的營銷平臺，它有利于公司營銷業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的實施一個良好的營銷運營平臺是指三隆公司（主要是銷售部門）、客戶以及在二者之間建立起來的流暢準(zhǔn)確的信息溝通渠道114三隆營銷平臺的創(chuàng)建包括 銷售部門的規(guī)范化管理 營銷人員的管理 客戶管理 信息系統(tǒng)的創(chuàng)建115營銷管理戰(zhàn)略執(zhí)行規(guī)范銷售部門管理營銷人員管理客戶管理創(chuàng)建信息系統(tǒng)市場部組建理論 整合營銷傳播市場部崗位設(shè)定市場部與其關(guān)聯(lián)部門市場部的控制體系116規(guī)范銷售部門管理市場資訊系統(tǒng)主要任務(wù)： -全面、系統(tǒng)、綜合、動態(tài)地了解市場： -建立市場信息收集、 傳遞與反饋

37、體系； -對各種信息進(jìn)行收集、整理、綜合分析，找到問題點、機(jī)會點、利益點，提出相應(yīng)的建議整合營銷策劃系統(tǒng)主要任務(wù) -強(qiáng)化產(chǎn)品的商品力和市場力。 市場部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場部 崗位設(shè)定 市場部組建市場部的控制體系商品力是指產(chǎn)品的特征能使客戶獲得價值，并使客戶真切地感受到，即產(chǎn)品的客觀屬性轉(zhuǎn)化為客戶的效用并被客戶所認(rèn)可的能力市場力是指為了縮短產(chǎn)品和客戶之間的距離所采用的營銷手段組合而產(chǎn)生的“推”與“拉”的合力。執(zhí)行管理系統(tǒng)主要任務(wù) -有效的表達(dá)、傳播和執(zhí)行策劃方案；-費用預(yù)算、分配及控管；-宣傳用品設(shè)計、制作、發(fā)運及效果監(jiān)管；-公關(guān)活動的執(zhí)行包括各種展示及各種展覽等。 117規(guī)范銷售部門管理市場部

38、的控制體系 市場部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場部 崗位設(shè)定 市場部組建資訊人員市場調(diào)查客戶、本公司產(chǎn)品專項調(diào)查競爭對手行為調(diào)查公司銷售活動與行銷效率的調(diào)查產(chǎn)品分析競爭對手產(chǎn)品分析本行業(yè)及相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展動向本公司產(chǎn)品開發(fā)方向以及改進(jìn)方向客戶對本公司產(chǎn)品的反饋信息策劃人員新產(chǎn)品的推廣制定產(chǎn)品營銷 策略、競爭方案宣傳對抗策略銷售管理策劃現(xiàn)有產(chǎn)品的營銷管理策劃推廣培訓(xùn)以及公關(guān)策劃等營銷人員營銷管理營銷預(yù)算營銷費用的核算與審計營銷方案的審定營銷活動方案執(zhí)行公關(guān)執(zhí)行：公關(guān)活動執(zhí)行、效果測定新聞媒體的溝通；新聞發(fā)布媒介效果跟蹤118規(guī)范銷售部門管理市場部的控制體系 市場部組建 市場部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場部 崗位設(shè)

39、定市場部市場部與研發(fā)部其直接合作表現(xiàn)在強(qiáng)化產(chǎn)品的商品力上 ，包括市場定位、目標(biāo)客戶、商品表現(xiàn)。二者應(yīng)建立專門的溝通機(jī)制，相互合作，共同規(guī)劃開發(fā)產(chǎn)品，以強(qiáng)化產(chǎn)品的商品力 市場部與生產(chǎn)部市場部應(yīng)對生產(chǎn)部提供相關(guān)的市場信息、分析和建議。生產(chǎn)部門的生產(chǎn)任務(wù)安排、日常的經(jīng)營活動應(yīng)以市場部門反饋的信息作為主要依據(jù)。市場部與采購部作為連接企業(yè)上、下游供應(yīng)鏈的重要樞紐，采購部與市場部應(yīng)保持密切、順暢的信息溝通。采購部應(yīng)將供應(yīng)商反饋的信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給市場部，并且根據(jù)市場部的產(chǎn)品信息積極與供應(yīng)商溝通原料供給信息。市場部要通過企業(yè)的正式的報告系統(tǒng)與企業(yè)高級管理者或決策層保持通暢的信息溝通，以保證公司管理層迅速地了解

40、市場的需求及內(nèi)部的運營狀況。119規(guī)范銷售部門管理市場部的控制體系 市場部組建 市場部與 其關(guān)聯(lián)部門 市場部 崗位設(shè)定市場部的地位問題市場部的地位首先是在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心目中的地位。企業(yè)高層管理者只有真正認(rèn)識到以市場為導(dǎo)向的重要性才會認(rèn)識到市場部的重要性。 市場部的人員待遇問題一流的企業(yè)需要一流的人才，而一流的人才主要靠一流的薪水來吸引。市場部的重要作用要求市場部人員必須具備高素質(zhì)、高能力，自然也需要較高的待遇。市場部的控制問題 市場部的工作涉及到企業(yè)的各個部門。而且整個營銷活動通常又是環(huán)環(huán)緊扣，一環(huán)出現(xiàn)問題就會混亂。因此，有效地執(zhí)行控制非常重要。市場要求整合影響銷售的各個因素，而市場部難以協(xié)調(diào)其

41、他部門的工作，所以可采用進(jìn)度控制模式。執(zhí)行進(jìn)度編制完成后由各部門確認(rèn)簽字，要求執(zhí)行，由總經(jīng)理按公司運作模式要求最終進(jìn)行考核。 120 營銷人員的管理招聘、篩選、錄用營銷人員營銷人員日常管理營銷人員的績效考核121營銷人員選擇原則 一個營銷人員的成功與他的基本素質(zhì)、性格和工作經(jīng)驗有很大關(guān)系，三隆公司的營銷人員的選擇原則可以參照下面三項 1.基本素質(zhì) 工作努力，業(yè)務(wù)分析、解決問題能力較強(qiáng)，樂于合作 ， 誠實，能承受壓力，具有一定的關(guān)系協(xié)調(diào)能力 2.性格 優(yōu)秀的營銷人員要自信、正直可靠、主動熱情并有開拓 精神 3.工作經(jīng)驗 一定的工作經(jīng)驗?zāi)軒椭鸂I銷人員迅速展開工作122對三隆營銷人員的日常管理可以通

42、過下面三個方面來衡量 工作計劃，客戶訪問，業(yè)務(wù)報告 1.工作計劃 定期（每周）提交“工作計劃表”一份 明確下一段時期的工作任務(wù)和目標(biāo)，以便于日后考核1232.客戶訪問 依據(jù)客戶等級，制定訪問計劃 制定客戶訪問計劃書，每次訪問要有明確的目標(biāo)，不能僅僅考慮數(shù)量而忽視質(zhì)量 3.業(yè)務(wù)報告 包括銷售業(yè)績、存在的問題、已經(jīng)解決的問題以及競爭對手在產(chǎn)品、營銷策略和服務(wù)等各方面的動向124營銷人員的考核 從銷售人員的個人能力和公司的銷售業(yè)績兩方面來考察，避免只重結(jié)果而損害銷售人員的積極性或只重能力而忽視公司的銷售業(yè)績的現(xiàn)象 具體指標(biāo)可以依據(jù)銷售人員的能力、工作態(tài)度、與客戶關(guān)系以及公司的一些銷售指標(biāo)來制定，對于

43、銷售人員個體考核主要依據(jù)銷售人員的計劃書完成程度，而業(yè)績考核可以從公司的會計系統(tǒng)信息來評價125 客戶管理客戶管理的意義客戶管理的內(nèi)容客戶管理的方法126客戶管理意義 客戶管理是通過建立起客戶的相關(guān)資料，完善公司的營銷信息系統(tǒng)，并且針對客戶的需求來加強(qiáng)公司努力的方向，從而可以更快、更好地滿足客戶需求客戶管理內(nèi)容 根據(jù)三隆公司的本身情況和所在行業(yè)特點，我們認(rèn)為三隆的客戶雖然不多但都是大客戶，每一個客戶對公司的業(yè)務(wù)都有很大的影響，所以可以依據(jù)每個客戶的需求來加強(qiáng)對客戶的管理127客戶管理方法客戶管理的目標(biāo)是增加客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本，從而使我們與客戶具有更為牢固的關(guān)系，最終達(dá)到共同發(fā)展的目的客戶管理

44、的基礎(chǔ)是取得客戶的接受和認(rèn)同，基本思考方法是利用獲得的信息從客戶的角度思考問題，想客戶所需，急客戶所急客戶管理的關(guān)鍵是讓客戶和我們共同信任，信任的基礎(chǔ)來源于信息的互通（包括我們研發(fā)部門的最新進(jìn)展，產(chǎn)品質(zhì)量的控制程度等），要讓客戶知道你想要和想做以及正在做的事情，而你也了解客戶的，從而雙方達(dá)到共同信任客戶管理的目的是能夠在信任的基礎(chǔ)上建立牢固的關(guān)系，這樣即可以暫時放棄一些短期利潤而達(dá)到與客戶長期共同發(fā)展的目的128信息管理系統(tǒng)的作用和意義信息管理系統(tǒng)的組成信息管理系統(tǒng)的建構(gòu)信息管理系統(tǒng)129信息管理系統(tǒng)的作用和意義現(xiàn)代的市場營銷與信息的關(guān)系越來越緊密。成功的企業(yè)營銷越來越取決于他們所獲得信息的質(zhì)

45、量、數(shù)量和速度，以及如何識別并利用信息的能力營銷信息系統(tǒng)的使用，可以加快信息利用的速度、效率，通過對組織內(nèi)外各種分散而又多樣的信息進(jìn)行綜合、歸類，可以較為完全地開發(fā)營銷觀念，針對各個群體的具體需要對信息進(jìn)行調(diào)整；可以較快識別新的市場動向，更好地利用為其他目的所收集的資料和銷售信息營銷信息系統(tǒng)是作為構(gòu)建企業(yè)營銷運營新平臺的一個重要組成部分，通過構(gòu)建營銷信息系統(tǒng)，將企業(yè)營銷內(nèi)外部的信息整合起來，信息的價值將會得到更有效地利用和發(fā)揮130信息管理系統(tǒng)的組成內(nèi)部會計系統(tǒng)：使用企業(yè)內(nèi)部財務(wù)資料來進(jìn)行會計工作營銷情報：通過與顧客直接接觸、業(yè)務(wù)經(jīng)營的直接經(jīng) 驗、由銷售人員和其他人員作出的報告等， 來搜集有關(guān)

46、企業(yè)可用的市場資料營銷調(diào)研：包括所搜集和分析的信息，這些信息提出了 與市場有關(guān)的企業(yè)具體問題營銷決策支持系統(tǒng)：包括各種各樣的科學(xué)或統(tǒng)計方法和 分析模型在解決具體管理問題上的應(yīng)用131信息管理系統(tǒng)的建構(gòu) 信息管理系統(tǒng)的建構(gòu)主要包括信息的收集、分析、處理和利用幾個方面 但是也要看到，三隆作為一個中小型的生產(chǎn)企業(yè)，想在很短的時間內(nèi)建立一個完整的信息管理系統(tǒng)是有一定難度的，所以目前切合實際的做法是在市場部內(nèi)設(shè)一個人（或者幾個人）專門負(fù)責(zé)營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)建工作，工作可以循序漸進(jìn)，逐步完善。更有意義的是盡快要求公司的銷售人員每月或者每周提供市場分析報告（關(guān)于市場變動的信息，包括市場需求的新動向和產(chǎn)品銷售過

47、程中存在的問題，特別關(guān)注目標(biāo)客戶的變化、競爭對手的市場策略的新舉措等等）132營銷戰(zhàn)略小結(jié) 在競爭日益激烈的今天，三隆的營銷策略的關(guān)鍵在于速度，以信息營造速度，以速度克服生產(chǎn)規(guī)模帶來的惰性，以速度搶占新市場133內(nèi)部運營系統(tǒng)戰(zhàn)略執(zhí)行組織設(shè)計業(yè)績控制134組織設(shè)計無論戰(zhàn)略目標(biāo)多么美好，戰(zhàn)略決策多么準(zhǔn)確，沒有一個良好的執(zhí)行過程，都是一句空話，而良好的執(zhí)行需要一個運營良好的組織結(jié)構(gòu)來保障135組織設(shè)計的地位戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部運營系統(tǒng)的問題新內(nèi)部結(jié)構(gòu)目標(biāo)實現(xiàn)內(nèi)部流程再造136三隆組織結(jié)構(gòu)靜態(tài)分析一種按職能劃分的組織結(jié)構(gòu)以及主要的管理制度已經(jīng)初步建立 職工的激勵制度和工作標(biāo)準(zhǔn)也已經(jīng)建立，可以部分地代替領(lǐng)導(dǎo)個人

48、的直接親自監(jiān)督 職工之間的溝通協(xié)調(diào)，開始采取一些正式的、書面的溝通方式，例如通過網(wǎng)絡(luò)交換部分信息 公司高層及其助手集中掌握各項指揮和決策權(quán)力，職能部門執(zhí)行命令，缺少決策權(quán)三隆公司組織結(jié)構(gòu)具有一定的扁平性，也是合理的三隆公司的組織結(jié)構(gòu)不宜采用激進(jìn)式再造，可以用漸進(jìn)式的改進(jìn)137三隆組織結(jié)構(gòu)的動態(tài)分析各部門對自己的職能和組織的目標(biāo)認(rèn)識有限權(quán)力和責(zé)任不一致是很多部門的主要問題，要么有責(zé)無權(quán)，影響了管理人員的積極性、主動性，使其不可能真正負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任；要么有權(quán)無責(zé)，導(dǎo)致考核無法落實臨時計劃過多，很多計劃都是口頭傳達(dá)銷售和設(shè)計部門權(quán)力很小，不能對市場迅速反應(yīng)138組織變革的基本原則 適應(yīng)性原則 集權(quán)分

49、權(quán)結(jié)合原則 管理幅度有效原則 指揮統(tǒng)一 專業(yè)分工和協(xié)同原則139三隆組織機(jī)構(gòu)的再設(shè)計為實現(xiàn)向以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)型企業(yè)的轉(zhuǎn)換，并綜合考慮組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀，實現(xiàn)漸進(jìn)式改變，我們建議組織架構(gòu)中增加市場銷售部和研發(fā)部任何組織的核心競爭力都離不開其高素質(zhì)員工的貢獻(xiàn)，現(xiàn)階段至少應(yīng)有專門的人事部門，負(fù)責(zé)為組織的各個崗位提供合適的員工，實現(xiàn)個人績效與組織績效的有機(jī)結(jié)合改進(jìn)后的組織架構(gòu)如下頁圖140董事會總經(jīng)理財務(wù)部企管部生產(chǎn)部供應(yīng)部品質(zhì)部市場部銷售部技術(shù)部物管部研發(fā)部總經(jīng)理助理生產(chǎn)中心財務(wù)中心銷售中心常務(wù)副總141市場部：了解公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，經(jīng)常進(jìn)行市場調(diào)查，及時跟蹤、把握市場動態(tài)，搜集有價值的信息，將獲得的技

50、術(shù)信息與研發(fā)部積極溝通，并提交市場調(diào)查報告，提出有創(chuàng)意的營銷策劃建議；為客戶做好售前、售中及售后服務(wù)，注意收集、處理、整理、儲存客戶信息，建立客戶檔案。研發(fā)部：根據(jù)公司要求開發(fā)有市場前景的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品；收集市場信息，并根據(jù)行業(yè)走勢不斷增加新品儲備；不斷學(xué)習(xí)相關(guān)文獻(xiàn)，增加知識積累，為開發(fā)創(chuàng)造提供不竭的源泉；加強(qiáng)成本意識，合理利用研發(fā)經(jīng)費；為其他相關(guān)部門如生產(chǎn)部的工作提供必要的技術(shù)支持；協(xié)助人事部門為有關(guān)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。142生產(chǎn)部：根據(jù)公司的市場計劃制定生產(chǎn)計劃，完成公司下達(dá)的生產(chǎn)任務(wù)；參與制定生產(chǎn)管理制度；及時掌握每天的生產(chǎn)、設(shè)備運轉(zhuǎn)情況，了解各供協(xié)單位原料的供貨信息，保證生產(chǎn)運作的有序高效；關(guān)心培養(yǎng)部門員工包括車間工作人員，使之不斷提高素養(yǎng)質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。品質(zhì)部：全面監(jiān)控ISO體系的運行情況；處理質(zhì)量事故。企管部：根據(jù)公司的經(jīng)營目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)設(shè)置制訂人力資源規(guī)劃及人事管理制度；組織各部門進(jìn)行職務(wù)分析、職務(wù)說明書的編制；負(fù)責(zé)公司人事、績效考核管理；組織公司人事培訓(xùn)工作；負(fù)責(zé)公司各項保險、福利制度的辦理等。143采購/ 采購物流制造/ 運行銷售市場反應(yīng)速度，按需求生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)客戶需求產(chǎn)品制造銷售方案執(zhí)行銷售隊伍管理客戶關(guān)系管理生產(chǎn)部銷售部儲運部市場部倉儲物流信 息 系 統(tǒng) 支 持供應(yīng)商原材料供應(yīng)研發(fā)中心三隆價值鏈144采購部生產(chǎn)部研發(fā)部市場部客戶原料 新材料試用申請 反饋