生產(chǎn)工廠生產(chǎn)運(yùn)作系統(tǒng)辦法

1、有效地治理區(qū)域市場(chǎng)（一)內(nèi)容結(jié)構(gòu)：關(guān)于區(qū)域主管銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道治理客戶治理銷售過程治理銷售結(jié)果治理渠道治理案例:佳都國際集團(tuán)(PC）渠道定義學(xué)習(xí)要點(diǎn)：區(qū)域主管的職責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)的內(nèi)容渠道的設(shè)計(jì)和治理開發(fā)新客戶的方法治理客戶的方法以“銷售日?qǐng)?bào)表”為核心的銷售治理工具專業(yè)檢討體系的建立學(xué)習(xí)目的：1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊(duì)、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法4、掌握治理渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧掌握銷售過程治理的內(nèi)容和方法學(xué)習(xí)如何建立專業(yè)的檢討體系第一部分 關(guān)于區(qū)域主管市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)

2、是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門,廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營，區(qū)域主管負(fù)有直接責(zé)任。他們肩負(fù)著開拓市場(chǎng)的重任,是廠家與市場(chǎng)之間的橋梁。為了實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo),他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作;同時(shí)，區(qū)域主管也是在銷售一線沖鋒陷陣的人,需要不斷地開拓市場(chǎng)、訪問客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動(dòng)。區(qū)域主管角色區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、經(jīng)營對(duì)區(qū)域主管提出了較高的要求。從某種意義上講,區(qū)域主管需要扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域首領(lǐng)、教練員、市場(chǎng)信息的同意

3、者和公布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上,區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)刻。1）區(qū)域主管職能區(qū)域主管是廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營,并對(duì)區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)要緊責(zé)任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理(廠家銷售部負(fù)責(zé)人)匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo),在指導(dǎo)和治理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等活動(dòng)，其要緊職能如下： 分降落實(shí)本地區(qū)銷售目標(biāo),費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠打算； 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠; 選擇、治理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道,依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò),并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信治理； 公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo);定期訪問重要零售

4、及批發(fā)客戶,并制定促銷打算; 負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核; 指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并同意其工作匯報(bào)； 選擇并治理區(qū)域內(nèi)的分銷商；定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查; 與要緊客戶緊密聯(lián)系； 向銷售經(jīng)理提供區(qū)域治理、進(jìn)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息; 負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； 負(fù)責(zé)治理并操縱區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費(fèi)用報(bào)銷,并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式運(yùn)作; 處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；制訂各種規(guī)章制度； 同意銷售經(jīng)理分配的其他工作。）區(qū)域主管角色因工作需要,從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)

5、域權(quán)威、區(qū)域首領(lǐng)、教練員、市場(chǎng)信息的同意者和公布者等多種角色，如圖1。 市場(chǎng)策劃者區(qū)域主管通常具備較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。這種能力對(duì)鞏固和擴(kuò)大本廠家產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)上的份額特不重要。市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源,進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開發(fā)的過程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署,區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃(如確定地區(qū)渠道形式,對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施），為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。假如講營銷能力有“軟、硬件”之分的話,那么,營銷人員的素養(yǎng)確實(shí)是廠家的“軟件”。廠家的“硬件”(資金、設(shè)備、廠房等）通常相對(duì)不變,同時(shí)

6、相對(duì)有限,如何利用有限的資源去開拓寬敞的市場(chǎng),這對(duì)所有營銷人員,尤其是營銷治理人員提出了較高的要求。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠家下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù),必須預(yù)先制定詳細(xì)的地區(qū)銷售方案，做到謀定而后動(dòng)。一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素養(yǎng)。 區(qū)域權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的治理及溝通能力。優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng),做客戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員（包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員）進(jìn)行系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)和工作指導(dǎo),從而提高他們的銷售能力；此外,區(qū)域主管本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開

7、拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素。優(yōu)秀的教練員他應(yīng)該關(guān)懷業(yè)務(wù)員的生活和工作,經(jīng)常為他們提出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh?！耙话谚€匙開一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員,應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)他們的指導(dǎo)看作自己的一項(xiàng)日常工作,而可不能等到年終業(yè)績考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo);此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等緣故而不情愿創(chuàng)新，要克服這種傾向，優(yōu)秀的區(qū)域主管會(huì)鼓舞他們積極創(chuàng)新,比如，通過小型試驗(yàn)性項(xiàng)目，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型試驗(yàn)性項(xiàng)目中取得成功的經(jīng)驗(yàn),可使他們?cè)鰪?qiáng)信心,提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。 區(qū)域首領(lǐng)區(qū)域主管在團(tuán)隊(duì)中最大的作用,不是治理,不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒

8、”,優(yōu)秀的區(qū)域主管能讓銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；他在團(tuán)隊(duì)中有較高的威信,并能結(jié)合往常的工作經(jīng)驗(yàn),為區(qū)域銷售建立新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)覺工作中的問題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì);此外,他還有清晰的思路,能制定可操作的行動(dòng)方案,為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他可不能把要緊精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的情況上,他們相信“從辦公桌上面看世界,世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“什么緣故”。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感情。優(yōu)秀的區(qū)域主管在與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作溝通時(shí)，可不能扮演“救援者”的角色;可不能簡單地只關(guān)注問題的

9、解決方案,隨便講出“你干嗎不”的話語來，否則，只會(huì)把溝通停留在表面問題上。他能制造足夠的溝通機(jī)會(huì),能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。 信息同意者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持,知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆！區(qū)域主管必須及時(shí)把握競(jìng)爭者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。此外,區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)（銷售經(jīng)理），便于廠家針對(duì)具體問題采取具體措施。 信息公布者區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家（銷售部)外,還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞

10、給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同時(shí),“向客戶傳遞信息”本身也是專門好的溝通機(jī)會(huì)。區(qū)域權(quán)威信息公布者信息同意者區(qū)域首領(lǐng)市場(chǎng)策劃者圖 11 區(qū)域主管五大角色為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)： 統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。指導(dǎo)力區(qū)域主管本身即使專門優(yōu)秀,若不能指導(dǎo)部屬開展工作,也不能取得專門大成功。必須公平對(duì)待所有職員,實(shí)事求是地評(píng)估職員的工作實(shí)績,善于為職員提出建設(shè)性意見，敢于堅(jiān)持原則,獎(jiǎng)懲分明。 洞察力、推斷力市場(chǎng)瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、推斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜,及時(shí)制定

11、或調(diào)整銷售打算或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。 制造力兵無常道，面臨著激烈的競(jìng)爭，區(qū)域主管必須具備非凡的制造力，只有如此才能打破常規(guī),出奇制勝。交際力即社交能力。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備專門強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。 體力、意志力銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會(huì)碰到重重阻力。假如沒有充沛的體力和堅(jiān)韌的意志力，專門難持久。 個(gè)人魅力個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證。 良好的心理素養(yǎng)。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)

12、定的心理，既可不能因成功而喜形于色，也可不能因挫折而灰心喪氣。區(qū)域工作要點(diǎn)作為鎮(zhèn)守一方、獨(dú)立工作的區(qū)域主管，為了全面有效地開展工作,必須對(duì)自身角色有足夠的了解和把握;另外,在溝通和協(xié)調(diào)過程中,還應(yīng)掌握一些工作技巧和原則。現(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)刻安排三個(gè)方面分不進(jìn)行描述。）區(qū)域主管“六”大理念分解治理渠道動(dòng)作分解:定期聯(lián)系，規(guī)律訪問!廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營,更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn),資金回報(bào)率,和更小的資金壓力、庫存壓力和他關(guān)懷的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺鈔票,不一定會(huì)去培育健康市場(chǎng)，甚至不一定要大的銷量,除非有更劃算的回報(bào)

13、。而廠家要的是健康的市場(chǎng)秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獵取更大的市場(chǎng)份額。 初衷相易，難免有不同的方法因此需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)治理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾,牽引渠道的力量，投入到有利于廠家進(jìn)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。 扮演好供應(yīng)商的角色動(dòng)作分解:及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品;盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨,及時(shí)向上匯報(bào),盡快解決，消除負(fù)面阻礙;在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品,以示友好。樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管訪問客戶,

14、精心建立并維系客情關(guān)系,其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)懷的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，專門多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多,不明白自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清晰今天他賺了多少、賠了多少,不明白他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高,他們只是憑感受進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。由此,才會(huì)造成斷貨、壓貨、“即期品”，造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn),最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)。 但作為廠家的地區(qū)代表,區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到,做

15、生意你比他專業(yè)得多，你能夠給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)專門豐富,你能夠幫他制造利潤，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對(duì)他產(chǎn)生阻礙力這才是真正的客戶治理。 動(dòng)作分解:幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表,做安全庫存和先進(jìn)先出庫存治理。如進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表)的建立能夠讓經(jīng)銷商明白他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量(實(shí)銷=上存+本進(jìn)本存)和利潤。安全庫存數(shù)（安全庫存=上期實(shí)際銷量15倍)能夠提醒他合理安排進(jìn)貨,而不致由于斷貨、品種不全，失去銷售機(jī)會(huì)。先進(jìn)先出的庫存治理，能夠讓經(jīng)銷商減少損失。剛開始經(jīng)銷商可能不在乎,但需要耐心地去做,每周把報(bào)表念給他聽,如：進(jìn)貨多少,庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多

16、少，哪個(gè)品種差不多低于安全庫存,有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)刻,要盡快處理的有多少等。并告訴他如此做的意義,一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題,他就會(huì)想起你的做法,事實(shí)會(huì)教育他。也許他依舊沒有毅力去把所有的品種作報(bào)表治理,但他至少會(huì)因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益,指明思路,他會(huì)感到你比他更專業(yè)。 陳列效果的促進(jìn)有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購買比例專門高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購買、提高銷量,廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心情愿配合的卻不多。有時(shí)就算他內(nèi)心差不多明白,他也懶得去做，尤其是長期堅(jiān)持去做。因此，每次訪問都去幫他整理貨架,做

17、一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)講話并阻礙經(jīng)銷商。 網(wǎng)絡(luò)維護(hù) 經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的全然。和經(jīng)銷商一起去訪問重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情,開發(fā)新客戶,這種做法會(huì)令他專門感激;幫他建立下線客戶檔案,注明客戶的店名、地址、電話,并畫成地圖，依照各客戶的銷貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”,哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷商之間,還有哪些店仍不曾交易；告訴他如何樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠)才能夠提高下線的忠誠度,才能夠開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。如此做能夠贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。 理念宣導(dǎo)

18、一些理念,如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用，庫存治理對(duì)經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，如何樣建立好的治理制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù),等會(huì)給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。 以上幾個(gè)方面對(duì)增強(qiáng)經(jīng)銷商的合作性及促進(jìn)業(yè)務(wù)進(jìn)展意義深遠(yuǎn),但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷商假如不能認(rèn)同廠家的營銷策略,假如對(duì)經(jīng)營前景信心不足,就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。動(dòng)作分解:共商市場(chǎng)工作打算。尤其新開客戶,在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后,大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮,因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤

19、源；二是壓力，因?yàn)樗幻靼卒N售前景如何?，F(xiàn)在，廠家如能和客戶坐到一起,引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開發(fā)打算，就能夠打消其對(duì)經(jīng)營前景的恐懼心理。 制定工作打算時(shí)，要從實(shí)際動(dòng)身。第一步做什么事,什么時(shí)刻完成，投入什么資源,期望達(dá)到什么效果,第二步如何樣，第三步如何樣實(shí)事求是地打算，如此會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作打算要分章克制定,把長期目標(biāo)劃分成時(shí)期性目標(biāo),再落實(shí)到具體動(dòng)作。如此，隨著一個(gè)個(gè)時(shí)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),經(jīng)銷商的信心會(huì)一步步加強(qiáng),那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。 做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵

20、。動(dòng)作分解： 對(duì)經(jīng)銷商的了解:包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料,從業(yè)人員、運(yùn)力、流淌資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位,物流覆蓋要緊方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。 當(dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心都市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓合M(fèi)者特點(diǎn):如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝同意度高，紅色包裝同意度低，二、三級(jí)都市白酒銷量大，春節(jié)消費(fèi)高峰明顯高于大中都市。媒體特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，od Sw彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點(diǎn)：如上海量販渠道特不發(fā)達(dá)、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好,而關(guān)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目。 競(jìng)爭品的

21、了解 競(jìng)爭品描述:包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤。 渠道：看競(jìng)爭品的渠道掌控力度到了哪種程度是自然流量？依舊已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期訪問可達(dá)到哪一層客戶？ 促銷與廣告:競(jìng)爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入;競(jìng)爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況:包括競(jìng)爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量。 通過對(duì)以上資訊的掌握，區(qū)域主管能夠?qū)κ袌?chǎng)有深入地了解，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭品的攻擊或本品銷量的遲滯,就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋(如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里

22、,從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案,及時(shí)打擊競(jìng)爭品、強(qiáng)化市場(chǎng)工作。 自我反省如何樣推斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo),區(qū)域主管該做什么?動(dòng)作分解:反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。 中心都市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間?良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？ 餐飲、娛樂、酒店、學(xué)校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少? 物流差不多覆蓋到哪里,外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場(chǎng)沒開發(fā)? 如前文所言,你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉,并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭品強(qiáng)化本品市場(chǎng)? 公司的企劃

23、案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果? 消費(fèi)者對(duì)本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何?是否能夠從這方面切入拓展業(yè)績?區(qū)域主管的行為綜述訪問是其工作形式！扮演好供應(yīng)商的角色是其本分！ 樹立專業(yè)形象,協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場(chǎng)，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶!只有樹立經(jīng)銷商對(duì)本品的經(jīng)銷信心和對(duì)廠家的歸屬感,才能得到其更好的合作!充分熟悉市場(chǎng)，才能預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)并主動(dòng)出擊，而不是等問題成堆再去解決!更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機(jī)會(huì)增進(jìn)銷量!2）區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域業(yè)務(wù)打算、區(qū)域業(yè)務(wù)治理、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)、信息治理、同意業(yè)務(wù)稽查、與公司（總部）

24、保持良好的互動(dòng)、正確地處理與上級(jí)的關(guān)系等個(gè)方面,詳細(xì)內(nèi)容如表:11-7。表1-：區(qū)域業(yè)務(wù)打算內(nèi) 容注意點(diǎn)訂立業(yè)務(wù)打算的方法詳細(xì)研究其與公司總部的業(yè)務(wù)方針、打算的關(guān)聯(lián)性。應(yīng)當(dāng)充分分析過去的實(shí)績，并完全調(diào)查、搜集情報(bào)、分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立打算。不要使用前期的打算或訂立一貫性的打算，打算要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。業(yè)務(wù)打算的依據(jù)和內(nèi)容依據(jù)：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)模、與公司的關(guān)聯(lián)性、業(yè)務(wù)內(nèi)容等。內(nèi)容:應(yīng)訂立關(guān)于整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和個(gè)不單元（如單個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等）的業(yè)務(wù)打算。區(qū)域業(yè)務(wù)打算與區(qū)域主管的關(guān)系區(qū)域主管是訂立區(qū)域業(yè)務(wù)打算的中心人物。關(guān)于部屬制訂的個(gè)不打算應(yīng)詳細(xì)批閱。區(qū)域主管負(fù)責(zé)打算的確定施行。表12：區(qū)

25、域業(yè)務(wù)治理原 則詳細(xì)講明應(yīng)有自主性區(qū)域機(jī)構(gòu)及區(qū)域主管應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)的拓展做自主性的治理,不要總在公司（總部）的督促下實(shí)施。區(qū)域從業(yè)人員應(yīng)依據(jù)自己的目標(biāo)及打算行動(dòng)，作自主治理。區(qū)域主管應(yīng)使上述兩項(xiàng)制度化。掌握動(dòng)向需確實(shí)、迅速地掌握區(qū)域機(jī)構(gòu)及職員個(gè)人的動(dòng)向。及時(shí)了解業(yè)務(wù)拓展的情形和動(dòng)向，并據(jù)此采取必要的措施和對(duì)策。缺陷或障礙的處置對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面的缺陷或障礙應(yīng)及早處置,這是區(qū)域主管的職責(zé)。對(duì)公司銷售部門有疑問或需要公司支援時(shí),應(yīng)盡快與公司協(xié)商。表1-:區(qū)域銷售業(yè)務(wù)內(nèi) 容詳細(xì)講明區(qū)域銷售業(yè)務(wù)1區(qū)域銷售業(yè)務(wù)與公司整體銷售業(yè)務(wù)并無特不的差異。2.應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。銷售方針與政策應(yīng)了解公司整體銷售

26、政策,并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的銷售方針與政策。銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。促銷方案的企劃地區(qū)促銷方案由地區(qū)機(jī)構(gòu)及主管負(fù)責(zé)進(jìn)行。地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與協(xié)助。表1-4:信息治理內(nèi) 容詳細(xì)講明信息的內(nèi)容搜集得來的信息應(yīng)加以研究。信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有緊密關(guān)系的重要資料。區(qū)域主管應(yīng)對(duì)信息的內(nèi)容加以取舍。信息搜集方法針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)責(zé),并決定信息的搜集方法。針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究,對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)不研究其搜集方法。信息的整理與活用信息應(yīng)系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時(shí)采納。搜集、研究信息

27、的目的在于活用,應(yīng)讓相關(guān)人員完全明了信息的內(nèi)容及活用方法。信息應(yīng)不斷地整理更新。表15:同意業(yè)務(wù)稽查內(nèi) 容詳細(xì)講明做好事前批閱同意定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)要緊項(xiàng)目做事前的批閱。針對(duì)批閱時(shí)發(fā)覺的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。發(fā)生問題時(shí)，要反省自己的不周并考慮全然的對(duì)策與合理的措施。平常注意批閱，抽查時(shí)才可不能有問題發(fā)生。對(duì)待經(jīng)辦人的要訣1不必阿諛奉承、卑躬屈膝,也不必長勢(shì)欺人。2.應(yīng)保持平復(fù)、和氣、公正的態(tài)度。3慰勞經(jīng)辦人。被指責(zé)有問題時(shí)被指責(zé)有問題時(shí),應(yīng)平復(fù)、坦率地聽取。自己有錯(cuò)誤時(shí),應(yīng)立即采取措施加以改進(jìn)，而不要加以辯解。表1-:與公司（總部)保持良好的互動(dòng)內(nèi) 容詳細(xì)講明采取主動(dòng)

28、積極的態(tài)度區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營上應(yīng)與公司(總部）保持良好的互動(dòng)關(guān)系。區(qū)域主管應(yīng)利用各種機(jī)會(huì)、方法與公司保持良好的關(guān)系。不可對(duì)公司盲從，應(yīng)存在善意的對(duì)抗意識(shí)。正確地聯(lián)絡(luò)、報(bào)告、洽談規(guī)定的報(bào)告和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司(總部)。業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽談應(yīng)經(jīng)常進(jìn)行。區(qū)域主管和區(qū)域分支機(jī)構(gòu)應(yīng)主動(dòng)與公司(總部)聯(lián)絡(luò)。表7：正確處理與上級(jí)的關(guān)系內(nèi) 容詳細(xì)講明把握上級(jí)的方針與方法區(qū)域主管應(yīng)正確地把握上級(jí)的方針與方法。若對(duì)上級(jí)的方針不了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。指示與命令的同意方法同意時(shí)應(yīng)力求明確,有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度同意。將重要的事項(xiàng)要記錄在備忘錄里。報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)按規(guī)定報(bào)告

29、、聯(lián)絡(luò)。報(bào)告時(shí)應(yīng)提出結(jié)論，并配合上級(jí)的詢問及時(shí)刻限制。3書面報(bào)告應(yīng)站在批閱者的立場(chǎng)來寫。告誡與責(zé)備的同意方法對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地同意，不要當(dāng)場(chǎng)辯解。若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤,應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地講明。)區(qū)域主管工作時(shí)刻安排在工作壓力下,專業(yè)人員(區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等)往往會(huì)忽視自己和廠家的長期進(jìn)展。區(qū)域主管應(yīng)關(guān)心專業(yè)人員確定工作重點(diǎn),兼顧目前的工作和今后的進(jìn)展,并關(guān)心專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)。因此，在所有職員中,區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實(shí)績、最忽視長期進(jìn)展的人。美國聞名學(xué)者梅斯特（aid H.astr)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)刻：行

30、政和財(cái)務(wù)治理工作；個(gè)人營銷和推銷工作;客戶關(guān)系培育工作；職員指導(dǎo)工作。 區(qū)域主管的行政(有時(shí)也包括財(cái)務(wù)治理)工作往往特不緊迫。假如區(qū)域主管不能做好這類工作，必定會(huì)阻礙目前的經(jīng)營實(shí)績。然而，光做好行政治理工作,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因此，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費(fèi)大量的時(shí)刻。可托付辦公室人員處理日常行政(或財(cái)務(wù))問題，使自己有更多時(shí)刻從事更重要的工作。假如區(qū)域主管在行政和財(cái)務(wù)治理工作中花費(fèi)10以上時(shí)刻，他們就不再是銷售及銷售治理人員,而是行政人員。 要贏得職員和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動(dòng)。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)

31、。然而，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先應(yīng)該是“教師”,其次才是實(shí)際工作者。區(qū)域主管既應(yīng)做好指導(dǎo)工作，又應(yīng)從事實(shí)際工作，但必須明確自己的工作重點(diǎn)。 區(qū)域主管應(yīng)花費(fèi)30%至0工作時(shí)刻，做好職員指導(dǎo)工作:關(guān)心專業(yè)人員解決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn),協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管關(guān)心專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)刻?？蛻絷P(guān)系（客情關(guān)系)的培育工作,指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起訪問客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的中意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的經(jīng)營治理問題。這是一項(xiàng)特不重要的工作。區(qū)域主管應(yīng)花2%至40工作時(shí)刻，與客戶廠家高層治理人員交談，加強(qiáng)

32、雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要,聽取客戶的意見,以便依照客戶的反饋,采取措施,進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。區(qū)域銷售部門是廠家市場(chǎng)營銷部門的重要分支,與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位,其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營銷活動(dòng)阻礙巨大。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷（銷售)組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，要緊行使地區(qū)市場(chǎng)營銷職能。在隸屬關(guān)系上,區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部(銷售部）負(fù)責(zé),受銷售經(jīng)理的直接

33、領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命,向銷售經(jīng)理報(bào)告工作并受其監(jiān)督。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)要緊從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營銷活動(dòng),是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開發(fā)和經(jīng)營”負(fù)有重大責(zé)任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系要緊包括以下幾個(gè)方面： 銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)(區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營銷目標(biāo);銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)；銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；區(qū)域主管同意銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項(xiàng)政策和行動(dòng)方案;區(qū)域主管遵循銷售部的總

34、體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管（銷售經(jīng)理）保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并同意銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的進(jìn)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭、規(guī)劃以后。其要緊工作內(nèi)容是市場(chǎng)調(diào)研、營銷策劃（或市場(chǎng)策劃）、廣告宣傳與公關(guān)促銷。廣東順德是我國聞名的家用電器生產(chǎn)基地，199年,在那個(gè)人口才過100萬的縣級(jí)市里已有工業(yè)產(chǎn)值超億的工業(yè)廠家近百家，國內(nèi)聞名品牌就有十幾個(gè)，除了容聲、華寶、萬家樂、美的、格蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用

35、電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和阻礙力。因此,市場(chǎng)部差不多成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“專門大的發(fā)言權(quán)”。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)不。市場(chǎng)部開拓以后市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神,并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳,區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷;市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。因此，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立

36、的部門，它與區(qū)域銷售部門有緊密的關(guān)系市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面: 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷方案。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭進(jìn)行一系列工作,搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)方案。落實(shí)各項(xiàng)促銷宣傳活動(dòng)。支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。附錄(一）：區(qū)域主管崗位描述.崗位名稱：區(qū)域主管2.直接上級(jí):銷售部經(jīng)理3直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員.本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品;完成銷售及回款目標(biāo)。5直接責(zé)任:傳達(dá)上級(jí)指示;制訂本地區(qū)銷售打算,經(jīng)報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；向直接

37、下級(jí)授權(quán)，布置工作任務(wù);巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)職員各項(xiàng)工作;收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管；與各級(jí)經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)；建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案;制定業(yè)務(wù)員的崗位描述，并界定好業(yè)務(wù)職員作；關(guān)懷下屬的思想、工作、生活,調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的工作積極性；定期聽取業(yè)務(wù)員述職,并作出工作評(píng)定；填寫過失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理審批;依照工作需要調(diào)配下級(jí)職員的工作崗位,報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施,并轉(zhuǎn)人力資源部備案；定期向直接上級(jí)述職。6領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任:對(duì)本地區(qū)工作打算的完成負(fù)責(zé)；對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé);對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；對(duì)與經(jīng)銷商保

38、持良好的關(guān)系負(fù)責(zé);對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé);對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的阻礙負(fù)責(zé);對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé);對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé);對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。7.要緊權(quán)力:有對(duì)本地區(qū)所屬職員和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán);有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力;有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán);對(duì)下級(jí)職員的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對(duì)下級(jí)職員的工作爭議有裁決權(quán);對(duì)下級(jí)職員有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；對(duì)下級(jí)職員的水平有考核權(quán)；行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；轄區(qū)內(nèi)的調(diào)貨權(quán)；一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán);一定范圍內(nèi)的退

39、貨處理權(quán)。附錄(二)：銷售經(jīng)理崗位描述崗位名稱：銷售部經(jīng)理直接上級(jí):營銷總監(jiān)直接下級(jí):區(qū)域主管、門市部經(jīng)理本職工作：分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批;擬訂年度銷售打算,分解目標(biāo),報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施;擬訂年度預(yù)算,分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；依照中期及年度銷售打算開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò);依照網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī),及時(shí)提出改善意見報(bào)批;把握重點(diǎn)客戶,操縱70%以上的產(chǎn)品銷售動(dòng)態(tài);關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決;依照銷售預(yù)算進(jìn)行過程操縱,降低銷售費(fèi)用;參與重大銷售談判和簽定合同；組織建立、健全客戶檔案;指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的

40、各項(xiàng)工作;向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；定期向直接上級(jí)述職;定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；依照工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位,報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案;負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;制定直接下級(jí)的崗位描述,并界定直接下級(jí)的工作；受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理;負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查;填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，依照權(quán)限按照程序執(zhí)行;及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；每周定期組織例會(huì),并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議。 5領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任:對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé);對(duì)確保經(jīng)銷

41、商的信譽(yù)負(fù)責(zé);對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé);對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部給廠家造成的阻礙負(fù)責(zé);對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé);對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé);對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé);對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。 要緊權(quán)力:有對(duì)銷售部所屬職員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的治理權(quán)；有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán);對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán);對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán);對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán);對(duì)所屬下級(jí)的治理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核

42、權(quán);對(duì)限額資金有支配權(quán)；有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力;一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán);一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán);有退貨處理權(quán)；一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。第二部分 銷售隊(duì)伍建設(shè)通常,銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、治理兩個(gè)方面,詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示:銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷售隊(duì)伍的目標(biāo)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)招聘和選擇銷售代表銷售隊(duì)伍的酬勞銷售隊(duì)伍的規(guī)模銷售隊(duì)伍的治理銷售代表的評(píng)價(jià)銷售隊(duì)伍的激勵(lì)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的訓(xùn)練設(shè)計(jì)和治理銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外（完成或超額完成銷售定額)，還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：查找客戶：銷售

43、代表負(fù)責(zé)查找新客戶或要緊客戶。 傳播信息:銷售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去； 推銷產(chǎn)品：銷售代表要明白得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回答客戶的疑問并達(dá)成交易; 提供服務(wù):銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)對(duì)顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)關(guān)心、安排資金融通、加速交貨； 收集信息:銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告。 分配產(chǎn)品:銷售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià),并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給顧客。許多公司對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷售代表,要將80%的時(shí)刻花在現(xiàn)有顧客的身上,0%的時(shí)刻花在潛在客戶身上；85%的時(shí)刻用于推銷

44、既有產(chǎn)品，15%的時(shí)刻用于推銷新產(chǎn)品。假如公司不規(guī)定如此的比例，那么銷售代表專門可能會(huì)把大部分時(shí)刻花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上,因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營銷戰(zhàn)略和打算。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)銷售治理部門的人員來講尤其重要。營銷人員相信,從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)來看,明白得市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍將比明白得銷售的隊(duì)伍更為有效。確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)刻以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩?銷售代表與客戶接洽可用幾種方式:銷售代表與客戶的接洽方式

45、1銷售代表與顧客：一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；2.銷售代表對(duì)一群購買者：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。銷售小組對(duì)一群購買者：一個(gè)銷售小組(如公司職員、銷售代表和銷售工程師)向一個(gè)客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。4.推銷會(huì)議:銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會(huì)。5推銷研討會(huì)：公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的進(jìn)展?fàn)顩r。 備注：今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色,安排購買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。例如高層治理當(dāng)局,他們?cè)诮灰走^程中起著越來越重要的作用,特不是對(duì)全

46、國性大客戶和要緊銷售時(shí)尤其如此;技術(shù)人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況;顧客服務(wù)人員,他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它服務(wù)；辦公室職員,包括銷售分析人員、訂單執(zhí)行人員和秘書提供各種輔助服務(wù)。一旦明確了推銷方法,便能夠使用專職推銷員或契約推銷員。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。那個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、同意潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷員。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們依照一定的銷售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的阻礙，通

47、常依照區(qū)域的大小和形狀,由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場(chǎng)的各“地區(qū)單元”，每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。如此能夠有專門多好處,如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)約開支等。另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu),便能夠著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后,能夠用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟按照年銷售量將客戶分成大小類型;確定每類客

48、戶所需的訪問次數(shù)（對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷訪問次數(shù))，這反映了與競(jìng)爭對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大;每一類客戶數(shù)乘上各自所需的訪問數(shù)便是整個(gè)地區(qū)的訪問工作量,即每年的銷售訪問次數(shù)。確定一個(gè)銷售代表每年可進(jìn)行的平均訪問次數(shù);將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。例如:可能某區(qū)域有100個(gè)A類顧客和0個(gè)B類顧客;A類顧客一年需要訪問6次，B類顧客需要訪問2次。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進(jìn)行7,20次訪問的銷售隊(duì)伍。假設(shè)每個(gè)銷售代表平均每年能夠做，000次訪問，那么該地區(qū)需要6個(gè)專職銷售代表。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍酬勞為吸引高素養(yǎng)的銷售代表,必須擬定一個(gè)具有吸引力的酬勞打算。

49、常用的幾種酬勞體系純薪金制：能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更情愿完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增加對(duì)客戶的銷售,使治理簡化并降低了隊(duì)伍的流淌性。純傭金制:吸引了更好的銷售代表,提供了更多的激勵(lì),減少了督導(dǎo)和操縱了銷售成本。薪金傭金混合制：融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。招聘和選拔銷售代表 確定選擇標(biāo)準(zhǔn):如能承受風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識(shí)、有解決問題的癖好、認(rèn)真對(duì)待顧客、認(rèn)真做好每次訪問等。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)。如該工作是否需要經(jīng)常外出?銷售代表是否會(huì)經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。 通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場(chǎng)、

50、刊登廣告（報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo): 了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、要緊的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及要緊的產(chǎn)品與銷量等。 通曉本公司的產(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。 讓銷售代表深入了本公司各類顧客和競(jìng)爭對(duì)手的特點(diǎn)。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動(dòng)機(jī)、購買適應(yīng);了解本公司和競(jìng)爭對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。 銷售代表要明白如何進(jìn)行有效的推銷展示。讓銷售帶了解推銷術(shù)的差不多原理，此外,公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn),提供推銷講明。 讓銷售代表明白得實(shí)地推銷的工作程序和責(zé)任。銷售代表

51、要明白得如何樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時(shí)刻,合理支配費(fèi)用,如何撰寫報(bào)告,擬定有效推銷路線等。銷售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問題等方面的因素作用,銷售代表需要一定的鼓舞和專門的刺激,從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資,隨后是提升、個(gè)人的進(jìn)展和作為某群體成員的成就感;價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表揚(yáng)；銷售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素,如銷售會(huì)議、銷售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷售代表的評(píng)價(jià)獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷售代表的交談,以及個(gè)人觀看所得。對(duì)銷售代表工作成績的評(píng)價(jià)通常包括以下

52、幾個(gè)方面：現(xiàn)在與過去銷售額的比較； 顧客中意評(píng)價(jià); 銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。第三部分渠道治理分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中,所通過的、有各中間環(huán)節(jié)連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機(jī)構(gòu)等。如同血管是人體新陳代謝的通道一樣,渠道是廠家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否,極大程度地決定著廠家的成敗。從那個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，這些業(yè)務(wù)聯(lián)系構(gòu)成了“渠道流程”。正是這些渠道流程，將渠道成員有機(jī)地聯(lián)系在一起。渠道流程一般包

53、括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。物流：是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。所有權(quán)流涉及產(chǎn)品所有權(quán)的流向。資金流涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南,包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。促銷流向客戶施加阻礙的各種活動(dòng),如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷等,目的是增加產(chǎn)品銷量。談判流渠道成員之間就所有權(quán)、渠道政策、價(jià)格、運(yùn)輸、付款等問題的討價(jià)還價(jià)。渠道流程治理1)物流治理物流治理的各個(gè)環(huán)節(jié)由于生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)刻和空間上的分離，使得廠家必須考慮如何將

54、產(chǎn)品適時(shí)、適地、適量地交付到消費(fèi)者手中,這便涉及到了渠道流程治理中的物流治理問題。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃,將產(chǎn)品生產(chǎn)出來,通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲(chǔ)、裝運(yùn)處理、運(yùn)輸、廠外倉儲(chǔ)、加工、配送等環(huán)節(jié),將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費(fèi)者。物流治理的目標(biāo)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇,廠家建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵差不多由節(jié)約原材料的“第一利潤源泉”、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率的“第二利潤源泉”轉(zhuǎn)向建立高效的物流系統(tǒng)的“第三利潤源泉”。物流治理一體化，有以下11項(xiàng)考核內(nèi)容：商品購買的便利性訂貨及送貨速度訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇倉儲(chǔ)治理績效與成本比率補(bǔ)貨速度維修

55、、保養(yǎng)物流治理成本核算物流治理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性存貨治理確定廠家“適當(dāng)”的存貨量不管是廠家,依舊經(jīng)銷商,都希望保持適當(dāng)?shù)拇尕浟?，以備不時(shí)之需。然而,存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易事。要有重組的存貨量,以滿足客戶的訂貨需求；要考慮訂貨成本和存貨成本，從成本角度看，廠家保持100的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則,要考慮渠道成員各自的存貨政策。確定訂購點(diǎn)為防止斷貨,廠家必須確定當(dāng)庫存下降到什么程度時(shí)，必須發(fā)出新的訂單,保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購點(diǎn)。訂購點(diǎn)是廠家為幸免斷貨而必須保持的最低存貨水平。訂購點(diǎn)并不是隨便確定的，進(jìn)貨決策不當(dāng),多則積壓,增加庫存成本,少則無法救急

56、,使廠家喪失市場(chǎng)。訂購點(diǎn)的確定要緊受訂購前置時(shí)刻、使用率、服務(wù)水平、競(jìng)爭策略等因素阻礙，如下表所示:阻礙訂購點(diǎn)的因素阻礙因素具體講明.訂購前置時(shí)刻自訂單發(fā)出到同意物資所需的平均時(shí)刻,時(shí)刻越長,表明訂購越應(yīng)提早。2使用率在某一時(shí)刻段,客戶平均購買商品的數(shù)量,客戶買得越多,訂購點(diǎn)就越高。服務(wù)水平廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單要求的比例,比例越高，訂購點(diǎn)就越高。4競(jìng)爭策略廠家為促銷或配合其他市場(chǎng)行為，有時(shí)要打破陳規(guī)。廠家要幸免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點(diǎn)，能夠通過下面的公式計(jì)算:安全訂購點(diǎn)：訂購前置時(shí)刻使用率事實(shí)上，安全訂購點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。由于市場(chǎng)行情、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭策略等因素的變

57、化,在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往在庫存水平高于安全訂購點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂單。確定訂購數(shù)量確定發(fā)出訂單的時(shí)刻后,還要對(duì)訂購數(shù)量進(jìn)行決策。一般來講，訂多少貨,要考慮如此幾個(gè)因素，即訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。訂購成本:從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。庫存成本:包括占用空間費(fèi)用、因占用資金而喪失的機(jī)會(huì)成本、稅金及保險(xiǎn)費(fèi)用、折舊與報(bào)廢損失。廠家對(duì)客戶的支持掌握客戶的定貨規(guī)律,加深與客戶的信息溝通，協(xié)助解決存貨治理中的一些實(shí)際問題,關(guān)于廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額、操縱渠道具有重要意義。掌握客戶的定貨慣律和庫存水平,建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫,更好地為客戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)

58、據(jù)庫能夠大大提高廠家對(duì)渠道的操縱力。倉儲(chǔ)治理直運(yùn)與倉儲(chǔ)的比較從物流方式來講,一般采取兩種戰(zhàn)略：一是將產(chǎn)品直接運(yùn)至顧客,而是大批整車運(yùn)至靠近市場(chǎng)的倉庫。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)性商品,但假如顧客居住較為分散、訂購量小的話,從成本上講顯然不劃算。在市場(chǎng)附近設(shè)立倉庫,將待售的商品儲(chǔ)存起來，要緊基于以下考慮：克服生產(chǎn)和消費(fèi)周期的不一致性；及時(shí)地向就近顧客提供送貨服務(wù),提高惠顧率；應(yīng)付市場(chǎng)的變化。倉儲(chǔ)治理的內(nèi)容倉儲(chǔ)治理要緊包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點(diǎn)及類型、倉庫的內(nèi)部治理等。具體如下表所示：倉儲(chǔ)治理事宜阻礙因素具體講明1確定最佳數(shù)量的倉儲(chǔ)點(diǎn)保證效益與倉庫成本之間的平衡。2倉儲(chǔ)點(diǎn)的最佳位置是靠近生

59、產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商，依舊消費(fèi)區(qū)域?要考慮運(yùn)輸費(fèi)用、當(dāng)?shù)匚飪r(jià)等因素。.倉儲(chǔ)點(diǎn)的物資存量依照當(dāng)?shù)氐耐掏铝俊⒅匾约爸卫沓杀径ā?倉庫類型是自建倉庫依舊租用公共倉庫？前者能夠準(zhǔn)確地把握服務(wù)水平，比較靈活，但需要一定的建設(shè)資金;后者治理比較專業(yè)化,設(shè)備、技術(shù)占有優(yōu)勢(shì)，但易受制于人，無法準(zhǔn)確核算倉儲(chǔ)成本。5.倉儲(chǔ)內(nèi)部治理裝卸、保管、包裝、分類、粗加工、裝箱、調(diào)配、發(fā)送?，F(xiàn)代倉儲(chǔ)的功能已不僅僅限于保管,商品的迅速發(fā)送在倉庫業(yè)務(wù)中的比例越來越大。運(yùn)輸治理產(chǎn)品運(yùn)輸是指廠家通過各種運(yùn)輸工具，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在渠道中的空間轉(zhuǎn)移。運(yùn)輸治理在銷售實(shí)戰(zhàn)中具有重要意義。運(yùn)輸工具及運(yùn)輸路線選擇不當(dāng),可能會(huì)造成產(chǎn)品損耗過多、定價(jià)過高，

60、甚至于交貨的延誤,直接阻礙產(chǎn)品的競(jìng)爭力。高手競(jìng)技,往往在進(jìn)招之前就已見分覺。廠家或經(jīng)銷商假如不能保證產(chǎn)品及時(shí)、有效地運(yùn)抵終端,那么，只有眼睜睜地看著顧客跑掉。運(yùn)輸績效的高低，直接關(guān)系到是否能夠搶占市場(chǎng)先機(jī)。運(yùn)輸治理不到位的表現(xiàn)及后果運(yùn)輸工具選擇不當(dāng)；運(yùn)輸路線過長；損耗過多;回程空跑；喪失產(chǎn)品上市的時(shí)效性;導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量、外形的嚴(yán)峻受損;斷貨;產(chǎn)品定價(jià)過高。運(yùn)輸治理五原則如何有效地杜絕以上情形的發(fā)生呢?廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)慎重考慮運(yùn)輸?shù)目茖W(xué)治理問題，需牢記以下五個(gè)方面:快捷：用最短的時(shí)刻、最快的速度將物資送達(dá)目的地;準(zhǔn)確:防止錯(cuò)發(fā)、少發(fā)或多發(fā)；安全：保證人員、運(yùn)輸工具和物資的安全，操縱損耗；節(jié)約:操縱