眼鏡行業(yè)如何提升客流量及業(yè)績(jī)-課件

1、 個(gè)人認(rèn)同定律信任 利益認(rèn)同定律激發(fā) 價(jià)值認(rèn)同定律認(rèn)可取得顧客對(duì)自己及商店的認(rèn)可 商道即人道!要取得個(gè)人認(rèn)同的四個(gè)理由眼鏡銷售的個(gè)人素質(zhì)（同理心）眼鏡銷售是一種信任銷售（相信）眼鏡銷售屬于購(gòu)買介入程度比較高的復(fù)合型銷售模式 （專業(yè)）眼鏡產(chǎn)品屬于集成產(chǎn)品，顧客關(guān)注的是集成產(chǎn)品中的集成價(jià)值（權(quán)威） 眼鏡銷售的個(gè)人素質(zhì) 成功由愛(ài)開(kāi)始S-為他人服務(wù)的思想U(xiǎn)-使用銷售黃金準(zhǔn)則C-溝通能力C-適合該工作的個(gè)性特征E-擅長(zhǎng)利益思維S-具有專業(yè)水準(zhǔn)的銷售知識(shí)S-旺盛的工作精力銷售成功的個(gè)人素質(zhì)-SUCCESS同理心同理心簡(jiǎn)單的說(shuō)就是換位思考，了解他人的情緒、處境以及感受，并可適切地回應(yīng)其需要。 工作中因?yàn)槟臣?/p>

2、事發(fā)生了沖突，有說(shuō)“你坐那個(gè)位置看看，也要這樣做”同理心的實(shí)質(zhì)同理心是站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式。同理心是指能易地而處，切身處地理解他人的情緒，感同身受地明白及體會(huì)身邊人的處境及感受，并可適切地回應(yīng)其需要 .同理心是同情、關(guān)懷與利他主義的基礎(chǔ)，具有同理心的人能從細(xì)微處體察到他人的需求。同理心意味著,不但用你的心,同時(shí)也用你的腦去傾聽(tīng)。 案例：同理心一位顧客來(lái)到眼鏡店，談到了配鏡的理由：“因?yàn)橐蛣倓偪既〈髮W(xué)的女兒去學(xué)校，希希望配一副眼鏡（前面眼睛出現(xiàn)老花現(xiàn)象）戴上，旅行時(shí)方便?！闭?qǐng)問(wèn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員或驗(yàn)光師應(yīng)該怎樣回答？“恭喜您，請(qǐng)問(wèn)您需要配一付什么眼鏡哪？”“您女兒是否也要配鏡，兩付眼鏡我們可以

3、更加優(yōu)惠一點(diǎn)?！蓖硇恼Z(yǔ)言技巧贊揚(yáng)顧客的提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性 先加一個(gè)溝通“墊子” 贊揚(yáng)提問(wèn)、觀點(diǎn)、專業(yè)性承認(rèn)顧客的觀點(diǎn)、看法、問(wèn)題的合理性 如果我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的 許多人都這么想 您這一問(wèn)，讓我想起了水均益，他也是這么問(wèn)的重組顧客的問(wèn)題 顧客：我近來(lái)看報(bào)紙不清楚 驗(yàn)光師：其實(shí)您不光看報(bào)紙不清楚，看電視是不是也有問(wèn)題？ 什么是信任銷售現(xiàn)象溝通的一般技巧消費(fèi)人群視力趨勢(shì)青少年 近視加深中青年 視疲勞中老年 老花發(fā)展時(shí)尚人群 紫外線危害解決方案告知趨勢(shì)確認(rèn)問(wèn)題發(fā)問(wèn)現(xiàn)象贊美優(yōu)點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)：探索買方視力問(wèn)題的生活現(xiàn)象 成人的問(wèn)題（視疲勞） 小孩的問(wèn)題 購(gòu)買者、使用者、施加影響者 大學(xué)生的問(wèn)題 老人的問(wèn)

4、題視疲勞問(wèn)題的現(xiàn)象多種癥狀：眼睛&視覺(jué)癥狀：眼睛脹痛，眼睛紅、腫，視物模糊或者產(chǎn)生復(fù)視，感覺(jué)眼癢或不舒服的眼干，閉眼時(shí)感覺(jué)炙熱，眼皮或者前額特別是眉毛附近沉重酸脹，眼睛周圍的肌肉痙攣，眼皮跳綜合癥狀：頭痛、背痛和脖子痛、頭暈眼花、惡心、注意力不集中人們對(duì)它的表述因不同程度的不適而各不相同引起視疲勞的復(fù)雜因素多種因素綜合的現(xiàn)象環(huán)境因素：光線亮度、城市生活、壓力、空調(diào)、缺乏空氣流通的潮熱環(huán)境生理因素：不同類型的視力減退，眼睛的問(wèn)題，屈光不正未矯正或矯正不適當(dāng)，生病、過(guò)度勞累行為相關(guān)的因素：工作時(shí)主要是近距離視物，即需要長(zhǎng)時(shí)間的較大的集中（閱讀、使用計(jì)算機(jī)工作)/任何需要在眼前近距離注視的工作，有時(shí)

5、眼睛一次要幾個(gè)小時(shí)注視物體（看電影).老花問(wèn)題看書(shū)需要在光亮的地方才能看清看報(bào)需要移遠(yuǎn)一些才能看得清近視者需把眼鏡摘下才能進(jìn)行閱讀與主動(dòng)提問(wèn)顧客的溝通先去評(píng)價(jià)一下顧客的問(wèn)題尋找提問(wèn)的原因先找一個(gè)墊子案例：與直奔價(jià)格的客戶的溝通對(duì)中高端商品，答復(fù)價(jià)格前先強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是“挺貴的”。通過(guò)銷售溝通中的制約，引導(dǎo)客戶向設(shè)計(jì)好的方向發(fā)展。為客戶的提問(wèn)做解釋的準(zhǔn)備,重點(diǎn)討論后果范圍.什么是商品的集成價(jià)值？眼鏡店集成價(jià)值是什么？眼鏡產(chǎn)品+眼鏡技術(shù)+眼鏡服務(wù)12集成體驗(yàn)集成產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品鏡片+鏡架+附屬品12集成價(jià)值總結(jié)：要取得個(gè)人認(rèn)同的四個(gè)理由銷售成功的個(gè)人素質(zhì)（同理心）眼鏡銷售是一種信任銷售（相信）眼鏡

6、銷售屬于購(gòu)買介入程度比較高的復(fù)合型銷售模式 （專業(yè)）眼鏡產(chǎn)品屬于集成產(chǎn)品，顧客關(guān)注的是集成產(chǎn)品中的集成價(jià)值（權(quán)威）利益認(rèn)同定律激發(fā)取得顧客對(duì)購(gòu)買利益的認(rèn)可要取得利益認(rèn)同的四個(gè)理由人們進(jìn)行購(gòu)買的原因（差距感）影響購(gòu)買的心理因素（識(shí)別需求）它對(duì)我有什么好處？（或不購(gòu)買會(huì)出現(xiàn)什么后果？）（正反利益）“具體利益”（買點(diǎn)）與“社會(huì)認(rèn)同”（賣點(diǎn)）（里外利益）顧客購(gòu)買的心路歷程銷售展示刺激黑箱反應(yīng)購(gòu)買者的潛心理活動(dòng)購(gòu)買/沒(méi)有購(gòu)買購(gòu)買行為的刺激反應(yīng)模型人們購(gòu)買的原因顧客購(gòu)買過(guò)程的方向盤(pán)顧客決 定認(rèn) 識(shí)制定標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)調(diào) 查選 擇購(gòu)買差距需求是一種差距現(xiàn)狀理想狀況差距探索后果以擴(kuò)大差距現(xiàn)狀理想狀況差距后果范圍后果美

7、觀舒適矯正視力視力發(fā)展可靠程度配鏡質(zhì)量長(zhǎng)期注視中、近距離長(zhǎng)期處于調(diào)節(jié)狀態(tài)視疲勞導(dǎo)致視疲勞發(fā)生影響形成近視加快（引發(fā)）老視發(fā)展自選小組練習(xí) 探索後果確定你的不同客戶所體驗(yàn)到的一個(gè)共同差距分組自由討論，探索後果範(fàn)圍選出兩個(gè)後果範(fàn)圍，並構(gòu)思有啟發(fā)性的問(wèn)題，向客戶發(fā)問(wèn)每組選出一位發(fā)言人，向全體學(xué)員匯報(bào)小組的討論結(jié)果產(chǎn)品鏈接以消除差距探索后果以擴(kuò)大差距探索收獲以消除差距現(xiàn)狀極端理想極端差距抗疲勞眼鏡顧客的想法由籠統(tǒng)漸進(jìn)為明確識(shí)別需求的目的識(shí)別有效需求清楚傳達(dá)正確的信息防止被誤解表明共同的關(guān)注為你和顧客之間創(chuàng)造一種更好的氛圍改善銷售業(yè)績(jī)影響購(gòu)買的心理因素?cái)?shù)據(jù)庫(kù)需求意識(shí)需求定義選擇評(píng)估最終認(rèn)可控制評(píng)估重要性

8、認(rèn)識(shí)重要不重要VOC直接導(dǎo)致的缺席付值行為 PPP 模型 Phases of Purchase Process正向利益反向利益正向利益與反向利益顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的兩面性有的人為金牌而奔跑（利益），有的人則是因?yàn)槔匣⒌淖汾s而跑得更快（后果）購(gòu)買動(dòng)機(jī)：有的是為獲得金牌（利益），有的是為避免損失（VOVOL:氣派金牌、安全老虎）（后果）通過(guò)正反兩方面的定位，你可以擴(kuò)大每個(gè)利益點(diǎn)的價(jià)值（依視路宇宙片是最輕的鏡片金牌，同時(shí)它還是最安全的鏡片老虎）市場(chǎng)營(yíng)銷的重要任務(wù)：制造利益點(diǎn)，提出損害點(diǎn)它對(duì)我有什么好處 顧客購(gòu)買的是產(chǎn)品所給他（她）帶來(lái)的 利益只有真正適合顧客需要的利益才是有價(jià)值的!溝通制約： 提前說(shuō)出顧客

9、要說(shuō)的話，從而制約了顧客的潛在思維方向，引導(dǎo)到向我方有利的方向發(fā)展與從眾型顧客的溝通顧客有異議時(shí)溝通的3F策略 Feel 感覺(jué) Felt 體會(huì) Found 發(fā)現(xiàn) 顧客異議表示理解, 我了解您的“感覺(jué)” 舉例說(shuō)明其他顧客曾經(jīng)有過(guò)的同樣“體會(huì)”但他們恰好“發(fā)現(xiàn)”了解決方案案例A 顧客：“我覺(jué)得萬(wàn)里路睿視360漸進(jìn)片的價(jià)格有些高?！盦 營(yíng)業(yè)員：“我就知道您會(huì)有這個(gè)感覺(jué)，我剛銷售這種漸進(jìn)片時(shí)也覺(jué)得價(jià)格比萬(wàn)里路其他漸進(jìn)片高許多，但是我真正了解了這種漸進(jìn)片的設(shè)計(jì)和加工工藝以后，就覺(jué)得物超所值，我發(fā)現(xiàn)睿視360在漸進(jìn)片中性價(jià)比最高?！?產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述 購(gòu)買利益： 1.是顧客使用該產(chǎn)品能為自己帶

10、來(lái)的好處和幫助 2.是顧客如果不使用該產(chǎn)品可能造成的不良后果不購(gòu)買會(huì)出現(xiàn)什么后果得失不對(duì)稱性Gain/Loss Asymmetry正常人在失去一件東西時(shí)的痛苦程度要比得到同樣一件東西所經(jīng)歷的高興程度更大人們更在乎“失”，也就有意無(wú)意地盡量避免“失”，這就是損失規(guī)避。當(dāng)然對(duì)損失規(guī)避的程度因人而異、因事而異不戴眼鏡也有危害！選擇不當(dāng)更有危險(xiǎn)！ 顧客購(gòu)買始于需求意識(shí)緊迫感不良差距感專業(yè)后果原因需求意識(shí)購(gòu)買喚醒需求意識(shí)關(guān)注傾向購(gòu)買行動(dòng)“兌現(xiàn)性”的感受和認(rèn)識(shí)“兌現(xiàn)性”的記憶VOC買點(diǎn)賣點(diǎn)“兌現(xiàn)性”認(rèn)同使用過(guò)程顧客消費(fèi)行為VOC選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（Views On Criteria)“具體利益”（買點(diǎn)）與“社會(huì)

11、認(rèn)同”（賣點(diǎn)）買點(diǎn)：一切能使購(gòu)買人產(chǎn)生購(gòu)買傾向的所有有關(guān)信息，它只與購(gòu)買人個(gè)人的意愿有關(guān)。賣點(diǎn)：購(gòu)買人在購(gòu)買過(guò)程中，能夠使自己的購(gòu)買行為被其他人認(rèn)同甚至是贊賞的有關(guān)銷售信息。賣點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是購(gòu)買過(guò)程中人的社會(huì)屬性。大排量的奧迪轎車寬敞舒適動(dòng)力強(qiáng)勁的美好感覺(jué)彰顯其位高權(quán)重單位支付油資隱性買點(diǎn)顯性買點(diǎn)可以言傳的買點(diǎn)只能意會(huì)的買點(diǎn)隱性買點(diǎn)和顯性買點(diǎn) 社會(huì)學(xué)家說(shuō)：絕大多數(shù)人的絕大多數(shù)痛苦和幸福的根源，就在于別人的看法顧客購(gòu)買的自我本位自我讓渡顧客自我、產(chǎn)品自我和企業(yè)自我，三個(gè)個(gè)性單元之間需要一種平衡 你是否給顧客一席之地，讓他們獲得相應(yīng)的自信，會(huì)成為銷售成功的關(guān)鍵顧客消費(fèi)時(shí)除了產(chǎn)品和商號(hào)外，還希望得到購(gòu)買

12、的附加值 得到贊美，營(yíng)銷人應(yīng)該把獲得夸獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)和最好的夸獎(jiǎng)讓渡給別人，這是一種胸懷案例：自我讓渡一位顧客來(lái)到眼鏡店，談到了配鏡的理由：“因?yàn)橐蛣倓偪既〈髮W(xué)的女兒去學(xué)校，希希望配一副眼鏡（前面眼睛出現(xiàn)老花現(xiàn)象）戴上，旅行時(shí)方便。”請(qǐng)問(wèn)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員或驗(yàn)光師應(yīng)該怎樣回答？“恭喜您，請(qǐng)問(wèn)您需要配一付什么眼鏡哪？”“您女兒是否也要配鏡，兩付眼鏡我們可以更加優(yōu)惠一點(diǎn)。”而下面的回答則是滿足顧客自我本位的“自我讓渡”找到了顧客的重要“賣點(diǎn)”“我早就看出來(lái)，就沖您的素質(zhì)和修養(yǎng)，那孩子果然有出息?！边@句話是顧客最近最想聽(tīng)而且百聽(tīng)不厭的關(guān)鍵“產(chǎn)品”。這位店員以心的感悟，將銷售先“讓渡”給顧客對(duì)自我價(jià)值的肯定和支

13、持，是人性的交融和理解，給顧客提供了超越銷售之上的附加值。顧客購(gòu)買的自我本位自我轉(zhuǎn)移自我轉(zhuǎn)移是指顧客對(duì)產(chǎn)品（物）的鐘愛(ài)，被轉(zhuǎn)移到了心理和精神領(lǐng)域。他們的購(gòu)買其實(shí)是對(duì)自我認(rèn)知的一種轉(zhuǎn)移 因?yàn)樯鼞B(tài)度和精神追求，而對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生依賴性和認(rèn)同感。案例：自我轉(zhuǎn)移目前社會(huì)上許多追星族對(duì)明星、名人使用過(guò)的物品產(chǎn)生一種精神的向往，仿佛愛(ài)物及烏，觸景生情。許多顧客在購(gòu)買萬(wàn)里路漸進(jìn)片時(shí)對(duì)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人配戴的“全景超視”情有獨(dú)鐘就是自我轉(zhuǎn)移的最好證明。 賣點(diǎn)傳播“口碑”銷售是賣點(diǎn)在營(yíng)銷學(xué)中的運(yùn)用?！翱诒变N售就是通過(guò)加強(qiáng)購(gòu)買人周邊的相關(guān)人員的傳播，營(yíng)造“意見(jiàn)環(huán)境”，從而產(chǎn)生對(duì)某一產(chǎn)品或服務(wù)的意識(shí)累積性、普遍性和

14、共鳴性，在銷售中推動(dòng)了購(gòu)買人的意愿。賣點(diǎn)案例：萬(wàn)里路漸進(jìn)片的賣點(diǎn)可以掩蓋年齡世界一流品牌高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人配戴的產(chǎn)品價(jià)值（價(jià)格）不菲我的唯一（視爵）總結(jié)：要取得利益認(rèn)同的四個(gè)理由人們進(jìn)行購(gòu)買的原因（差距感）影響購(gòu)買的心理因素（識(shí)別需求）它對(duì)我有什么好處？（或不購(gòu)買會(huì)出現(xiàn)什么后果？）（正反利益）“具體利益”（買點(diǎn)）與“社會(huì)認(rèn)同”（賣點(diǎn)）（里外利益）信任問(wèn)題解決了以后，購(gòu)買利益得到認(rèn)同以后，就是一個(gè)成本問(wèn)題！價(jià)值認(rèn)同定律認(rèn)可取得顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可要取得價(jià)值認(rèn)同的四個(gè)理由價(jià)值認(rèn)同必須價(jià)值優(yōu)先（成本/價(jià)值）價(jià)值決定價(jià)格（價(jià)值差異性）可以兌現(xiàn)的才是真正可以交換的（無(wú)憂性）是否完全得到產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)所蘊(yùn)涵的全

15、部?jī)r(jià)值（完整性） 價(jià)值認(rèn)同必須價(jià)值優(yōu)先 價(jià)值決策的基本原理原理一：人們面臨成本/收益權(quán)衡取舍 在做決策的時(shí)候，人們考慮的是成本和收益。原理二：某種決策的成本是為了得到它而放棄的收益 關(guān)鍵是人們是如何看待成本的，以及如何引導(dǎo)人們按照我們希望的方式來(lái)看待成本。原理三：理性人考慮邊際量 人們總是不知不覺(jué)地徘徊在邊際之間。原理四：人們會(huì)對(duì)激勵(lì)做出反應(yīng) 反應(yīng)程度取決于激勵(lì)的刺激程度，不同的人有不同的敏感點(diǎn)。成本的分拆導(dǎo)致價(jià)值升值3G手機(jī)電視機(jī)電腦MP4游戲機(jī)電話？成本分拆導(dǎo)致價(jià)值升值購(gòu)買變色片的成本購(gòu)買兩付眼鏡的成本普通眼鏡太陽(yáng)鏡購(gòu)買漸進(jìn)片的成本購(gòu)買多付眼鏡的成本購(gòu)買老花鏡近視鏡片中距離眼鏡（看電腦）引

16、導(dǎo)的技巧：4C 轉(zhuǎn)換法寶Confuse （動(dòng)搖）制訂標(biāo)準(zhǔn)，重新建立評(píng)價(jià)體系，摧毀其現(xiàn)有看法Clear （清晰）明確結(jié)果，利益陳述，讓步式過(guò)渡Comfort （安撫）獲得共識(shí)，大眾一致，試圖強(qiáng)化信任Contract（成交）目標(biāo)明確，完成成交構(gòu)建顧客購(gòu)買的選擇標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)移注意點(diǎn)案例：?jiǎn)枴耙酪暵窛u進(jìn)片打幾折？”回答“您需要軟性設(shè)計(jì)的還是硬性設(shè)計(jì)哪？”告知產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn)案例：?jiǎn)枴扮R片打幾折？”回答“您要幾折的鏡片，依視路鏡片不打折，因?yàn)樗娜?xiàng)指標(biāo)比較高”價(jià)值決定價(jià)格 價(jià)值的表現(xiàn)國(guó)產(chǎn)某品牌依視路100 500 1000 變色片 體驗(yàn)銷售案例 100 500 1000 變色片底色比較 500 1000變色片變

17、色比較UV lamp銷售有時(shí)就是要不斷學(xué)會(huì)有條件地放棄可以兌現(xiàn)的才是真正可以交換的 無(wú)憂銷售 銷售f（VOC，買點(diǎn)U賣點(diǎn)，兌現(xiàn)性）VOC選擇標(biāo)準(zhǔn)看法（Views On Criteria)決定購(gòu)買行為的兌現(xiàn)性買點(diǎn)、賣點(diǎn)解決了購(gòu)買傾向兌現(xiàn)性才決定了購(gòu)買行為（購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的消除、證明買點(diǎn)賣點(diǎn)是可以成功兌現(xiàn)的）銷售方必須使顧客相信已認(rèn)同的買點(diǎn)和賣點(diǎn)的兌現(xiàn)性（支持買點(diǎn)和賣點(diǎn)成功的條件）產(chǎn)生購(gòu)買行為的必然性或可能性取決于顧客對(duì)有利行為結(jié)果的兌現(xiàn)性的認(rèn)知需求意識(shí)關(guān)注傾向購(gòu)買行動(dòng)“兌現(xiàn)性”的感受和認(rèn)識(shí)“兌現(xiàn)性”的記憶VOC買點(diǎn)賣點(diǎn)“兌現(xiàn)性”認(rèn)同使用過(guò)程顧客消費(fèi)心路圖如何讓頭回客變成回頭客 兌現(xiàn)性真正獲得的價(jià)值 =

18、 真正提供的價(jià)值買點(diǎn)VOC集成產(chǎn)品賣點(diǎn) 以價(jià)值為紐帶的買賣關(guān)系 產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)所蘊(yùn)涵的 全部?jī)r(jià)值 體驗(yàn)價(jià)值 眼鏡銷售到底是先賣鏡架還是先賣鏡片？總結(jié)：要取得價(jià)值認(rèn)同的四個(gè)理由價(jià)值認(rèn)同必須價(jià)值優(yōu)先（成本/價(jià)值）價(jià)值決定價(jià)格（價(jià)值差異性）可以兌現(xiàn)的才是真正可以交換的（無(wú)憂性）是否完全得到產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)所蘊(yùn)涵的全部?jī)r(jià)值（完整性） 眼鏡零售創(chuàng)造顧客價(jià)值，服務(wù)必須增值漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配，45歲是關(guān)鍵眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架顧客視力歷史，影響解決方案眼鏡專業(yè)知識(shí)，分享優(yōu)于灌輸 精通顧客溝通，主動(dòng)多過(guò)被動(dòng)使用銷售用語(yǔ)，精確取代模糊眾多顧客角色，慎重區(qū)別對(duì)待 創(chuàng)造顧客價(jià)值服務(wù)必須增值服務(wù)必須帶來(lái)增值免費(fèi)服務(wù)的

19、危害： 對(duì)外：顧客認(rèn)為價(jià)值不高 對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工認(rèn)為責(zé)任不大顧客真正愿意付錢的服務(wù)才是他們的需要凡是無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的服務(wù)，就無(wú)法保證為顧客創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)必須帶來(lái)增值錯(cuò)把服務(wù)當(dāng)成彌補(bǔ)產(chǎn)品不足的手段服務(wù)應(yīng)創(chuàng)造獨(dú)立的價(jià)值有價(jià)值的服務(wù)來(lái)源于對(duì)顧客價(jià)值的深刻認(rèn)知讓顧客來(lái)決定什么是有價(jià)值的服務(wù)對(duì)服務(wù)進(jìn)行收費(fèi)能有效驅(qū)使企業(yè)本身提升競(jìng)爭(zhēng)力如果沒(méi)有增值，服務(wù)就沒(méi)有意義 漸進(jìn)技術(shù)驗(yàn)配45歲是關(guān)鍵45歲顧客漸進(jìn)片營(yíng)銷具備較強(qiáng)的支付能力下加光1.00較容易適應(yīng)成為終生客戶 眼鏡銷售次序根據(jù)行為決定四步營(yíng)銷次序接觸點(diǎn)第一印象初次認(rèn)知認(rèn)真了解態(tài)度形成難以改變行為預(yù)測(cè)投票行動(dòng)眼鏡產(chǎn)品的集成價(jià)值是什么？鏡片+鏡架+附屬品12集成價(jià)值測(cè)試結(jié)果：同一季節(jié)同一環(huán)境同一營(yíng)業(yè)人員同類型顧客客單價(jià)提升20以上 顧客視力歷史影響解決方案改變?cè)闷返南M(fèi)心理新產(chǎn)品的陌生感使消費(fèi)產(chǎn)生“敵意”贊美顧客、拉近心靈契合、突顯不同向顧客傳遞新產(chǎn)品的要點(diǎn)： 更大，更新的利益（普通與個(gè)性化） 產(chǎn)品暢銷的心理暗示（貨賣堆山） 比較消除不安全感（新舊差異） 成功的案例（名人效應(yīng)）重視原驗(yàn)光歷史了解原驗(yàn)光時(shí)間（包括具體時(shí)間、驗(yàn)光用時(shí)）、地點(diǎn)（大店或小店）贊揚(yáng)顧客選擇大店、選擇驗(yàn)光認(rèn)真的商家；暗示顧客的眼