第三章商務(wù)談判的過程課件

1、引言我們考察某一特定的談判，不管其性質(zhì)是什么，也不管其延續(xù)多長時間，它總有一條清晰的線索貫徹始終，呈現(xiàn)出明顯的階段性，即準(zhǔn)備、開局、磋商和成交等階段，從而構(gòu)成完整的談判程序。其中，開局、磋商和成交，是談判的正式過程，我們這一章就學(xué)習(xí)這三階段。2022/7/191華北科技學(xué)院 管理系 杜航商務(wù)談判的流程準(zhǔn)備開局磋商成交2022/7/192華北科技學(xué)院 管理系 杜航第三章 商務(wù)談判的過程學(xué)習(xí)目的：理解商務(wù)談判的程序 掌握商務(wù)談判各階段的任務(wù) 掌握完成商務(wù)談判各階段任務(wù)的方法 2022/7/193華北科技學(xué)院 管理系 杜航主要內(nèi)容第一節(jié) 商務(wù)談判的開局階段第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段第三節(jié) 商務(wù)談判成交

2、階段本章小結(jié)2022/7/194華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 談判的開局階段1、開局階段的含義（了解）2、開局階段的基本任務(wù)（掌握） 1）營造良好的談判氣氛（掌握） 2）談判通則的協(xié)商（掌握） 3）開場陳述（掌握） 案例分析2022/7/195華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、開局階段的含義（了解）所謂商談開局階段，一般是指雙方在討論具體、實質(zhì)性交易內(nèi)容之前彼此熟悉和就本次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它是在雙方已作好了充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。通過開局階段的商談為以后具體議題的商談奠定基礎(chǔ)。因此，該階段也稱為非實質(zhì)談判階段。2022/7/196華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、開局階段的基本任

3、務(wù)（掌握）談判的開局對整個談判過程起著至關(guān)重要的作用，它往往關(guān)系到雙方談判的誠意和積極性，關(guān)系到談判的格調(diào)和發(fā)展趨勢。一個良好的開局將為談判的成功奠定良好基礎(chǔ)。這一階段的主要目標(biāo)：是對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方情況和態(tài)度，為實質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。2022/7/197華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、開局階段的基本任務(wù)為達(dá)到上述目標(biāo)，開局階段主要有3項基本任務(wù)：1）營造談判氣氛（掌握）2）談判通則的協(xié)商（掌握）3）開場陳述（掌握）2022/7/198華北科技學(xué)院 管理系 杜航1）營造談判氣氛所謂談判氣氛，是指談判雙方

4、通過各自所表現(xiàn)的態(tài)度、作風(fēng)而建立起來的談判環(huán)境。一般來說，開局時的談判氣氛可分為3種：A、友好的、積極的、熱烈的；B、嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的；C、自然的、既不熱烈、也不冷淡；2022/7/199華北科技學(xué)院 管理系 杜航1）營造談判氣氛思考：在開局階段，你認(rèn)為下述的3種談判氣氛哪種最好？一定是A么？A、友好的、積極的、熱烈的；B、嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的；C、自然的、既不熱烈、也不冷淡；2022/7/1910華北科技學(xué)院 管理系 杜航1）營造談判氣氛不一定。不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的談判氣氛與之對應(yīng)。思考：確定談判氣氛時，應(yīng)該考慮哪些因素呢？2022/7/1911華北科技學(xué)院 管理系 杜

5、航1）營造談判氣氛營造談判氣氛應(yīng)考慮的因素（掌握）一般來說，確定恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素（主場談判時）:雙方的實力企業(yè)間的關(guān)系雙方人員個人之間的關(guān)系2022/7/1912華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方的實力雙方談判實力相當(dāng)。為了防止一開始使對手存有戒備心理或激起對方的對立情緒，以致影響到實質(zhì)性談判，在開局階段，要力求創(chuàng)造一種友好、積極的、熱烈的氣氛。在語言和姿態(tài)上：要做到輕松又不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩(wěn)。2022/7/1913華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方的實力己方談判實力明顯強于對方。為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，在開局

6、階段，大多數(shù)情況下，會創(chuàng)造一種嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的氣氛或者自然的、既不熱烈、也不冷淡的氣氛。在語言和姿態(tài)上：表現(xiàn)的禮貌有余，熱情有限，充分顯示出己方的自信和氣勢。 2022/7/1914華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方的實力己方談判實力弱于對方。為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，在開局階段，最好創(chuàng)造一種自然、既不熱烈、也不冷淡的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。在語言和姿態(tài)上：表現(xiàn)出舉止沉穩(wěn)，禮貌，不要太過熱情或太過冷淡，談吐大方，使對方不能輕視己方。2022/7/1915華北科技學(xué)院 管理系 杜航企業(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：a、雙方過去有過業(yè)務(wù)

7、往來，且關(guān)系很好b、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般c、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不佳d、雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來 2022/7/1916華北科技學(xué)院 管理系 杜航a、有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好開局階段，應(yīng)營造一種友好、熱烈的氣氛。 在語言上：應(yīng)該是熱情為主、禮貌為輔的。寒暄內(nèi)容上：可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，也可適當(dāng)?shù)胤Q贊對方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇斓摹！?022/7/1917華北科技學(xué)院 管理系 杜航b、有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種自然、既不熱烈、也不冷淡或者友好、積

8、極的、熱烈的氣氛。在語言上：應(yīng)該是禮貌為主、熱情為輔的。寒暄內(nèi)容上：可以聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來，也可說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個新的高度。”2022/7/1918華北科技學(xué)院 管理系 杜航c、有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不佳開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種嚴(yán)肅、冷淡、的氣氛或者友好、積極的、熱烈的氣氛。 在語言上：應(yīng)該是禮貌為主，可以帶一點冷峻。寒暄內(nèi)容上：可以就過去雙方的關(guān)系表示遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入

9、實質(zhì)性談判：“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的是并不那么令人愉快，千里之行，始于足下，讓我們從這里開始吧?！?022/7/1919華北科技學(xué)院 管理系 杜航d、雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來開局階段，大多數(shù)情況下，可以營造一種友好、積極、熱烈的氣氛。 在語言上：應(yīng)該是禮貌為主。寒暄內(nèi)容上：內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“這是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方長期友好合作關(guān)系的一個良好開端?！?022/7/1920華北科技學(xué)院 管理系 杜航企業(yè)間的關(guān)系談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系，主要有以下幾種情況：a、雙方過去有過業(yè)

10、務(wù)往來，且關(guān)系很好b、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般c、雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系不佳d、雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來 2022/7/1921華北科技學(xué)院 管理系 杜航雙方人員個人之間的關(guān)系如果談判人員雙方之間有交往，且關(guān)系比較好，開局時，就可以暢談友誼、暢談以往的交往情境，還可以詢問對方的家里情況等，以增進(jìn)雙方的個人感情。實踐證明，一旦雙方之間建立了良好的個人感情，那么，提出要求、做出讓步、達(dá)成協(xié)議就比較容易。通常情況下，還可以提高談判效率。2022/7/1922華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一

11、種友好融洽的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境，都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲，都進(jìn)行了精心的挑選。2022/7/1923華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京，能聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的，并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。2022/7/1924華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例中美破冰之旅 敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈

12、的氣氛也同時感染了美國客人，為后續(xù)的談判奠定了一種友好和諧的基石。一個小小的精心安排，營造了友好融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。因此，要注意營造開局階段的談判氣氛。2022/7/1925華北科技學(xué)院 管理系 杜航1）營造談判氣氛一般來說，開局時的談判氣氛可分為3種：A、友好的、積極的、熱烈的；B、嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的；C、自然的、既不熱烈、也不冷淡；理念須知：現(xiàn)實商務(wù)談判中，首次接洽時，大多會營造一種友好、積極的談判氣氛。除非是使用某種策略時，要求我們營造嚴(yán)肅的、冷淡的、緊張的氣氛。2022/7/1926華北科技學(xué)院 管理系 杜航1）營造談判氣氛營造談判氣氛應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)

13、容和類型的談判，需要有不同的談判氣氛與之對應(yīng)。一般來說，確定恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥招枰紤]以下因素（主場談判時）:雙方的實力企業(yè)間的關(guān)系雙方人員個人之間的關(guān)系2022/7/1927華北科技學(xué)院 管理系 杜航小知識：良好的談判環(huán)境很重要 美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對談判環(huán)境說過這 樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境 下，人們可能會違背本意，言不由衷。” 英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù) 他平生參加的各種會談的經(jīng)驗，他發(fā)現(xiàn)， 在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的 會談，大多比較成功。（心情愉悅）2022/7/1928華北科技學(xué)院 管理系 杜航2）談判通則的協(xié)商（掌握）談判通則的協(xié)商即雙方就4P進(jìn)行洽談：人員（

14、Personalities）談判目標(biāo)（Purpose）進(jìn)度（Pace）計劃（Plan）2022/7/1929華北科技學(xué)院 管理系 杜航2）談判通則的協(xié)商人員：指談判雙方對每個成員的正式介紹，包括姓名、職務(wù)及在談判中的作用、地位等； 目標(biāo)：即雙方共同追求的合作目標(biāo);進(jìn)度：指會談進(jìn)行的速度，時間安排等； 計劃：即會談的議程安排，如討論的議題，雙方約定共同遵守的規(guī)程等。 2022/7/1930華北科技學(xué)院 管理系 杜航3）開場陳述所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就本次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務(wù)是：讓雙方能把談判所要涉及的內(nèi)容全部展示出來，同時，使雙方彼此了解對方對談判內(nèi)容所持

15、有的立場與觀點。（掌握）2022/7/1931華北科技學(xué)院 管理系 杜航3）開場陳述開場陳述的特點是：雙方分別進(jìn)行開場陳述；開場陳述不是具體的，而是原則性的；開場陳述應(yīng)簡明扼要。（掌握）同學(xué)須知：開場陳述應(yīng)是正式的，不要草率，要讓對方明白自己的意圖，而不是向?qū)Ψ教岢鎏魬?zhàn)。2022/7/1932華北科技學(xué)院 管理系 杜航3）開場陳述陳述的結(jié)束語需特別斟酌，表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)或強加給對方接受。例如，“我是否說清楚了”，“這是我們的初步意見”等，都是比較好的語句。陳述完畢后，要留出一定時間讓對方表示一下意見，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方在目的和動

16、機上與己方的差別。2022/7/1933華北科技學(xué)院 管理系 杜航3）開場陳述思考：當(dāng)對方在陳述時，我方應(yīng)怎么辦？2022/7/1934華北科技學(xué)院 管理系 杜航3）開場陳述對于對方的陳述：己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，對方陳述后可以提問；三是歸納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題。2022/7/1935華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。（A公司的綜合實力比B

17、公司強）A公司到B公司進(jìn)行洽談，B公司進(jìn)行了熱情的款待。2022/7/1936華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。2022/7/1937華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶

18、拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進(jìn)行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達(dá)成協(xié)議。不知你們的想法如何？”2022/7/1938華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例背景：B公司是一家全國性公司，但規(guī)模名氣遠(yuǎn)不如A公司；除了A公司之外，還有興華、興運等公司（比A公司規(guī)模名氣稍?。┡cB公司洽談土地轉(zhuǎn)讓事宜;與此三家公司均是第一次合作。討論：如果你是B公司的代表，你將如 何進(jìn)行開場陳述？ 2022/7/1939華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例參考：B公司代表：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過

19、交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，規(guī)模名氣在業(yè)界是一流的。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮，表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。2022/7/1940華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手續(xù)，使你們的工程能早日開工?！庇懻摚篈公司給我什么樣的感受；B公司的應(yīng)答給了我們什么啟示？2022/7/1941華北科技學(xué)院 管理系 杜航開場陳述案例A公司有將自身的想法意見強加給B公司的感覺，有種以大欺小的感覺，并且表現(xiàn)出對這款地

20、皮勢在必得，迫切的態(tài)度。B公司為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，B公司展現(xiàn)出了充滿自信，舉止沉穩(wěn)，使對方不能輕視己方，另一方面也做到了友好和積極合作的態(tài)度，為后續(xù)談判打下了良好的基礎(chǔ)。2022/7/1942華北科技學(xué)院 管理系 杜航第一節(jié) 談判的開局階段1、開局階段的含義（了解）2、開局階段的基本任務(wù) 1）營造談判氣氛（掌握） 2）談判通則的協(xié)商（掌握） 3）開場陳述（掌握） 案例分析2022/7/1943華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段想一想：1、到動物園買衣服時，假設(shè)一件T恤賣200元，質(zhì)量不錯，你會討價還價么？為什么？2、如果你還價到140元，賣家沒

21、猶豫馬上就賣給你，你會有什么感覺？2022/7/1944華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價格磋商是談判的需要一對夫妻在瀏覽雜志時看到一幅廣告中當(dāng)作背景的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的過道或客廳當(dāng)中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！我也正想找個類似的鐘掛在家里，不知道多少錢？”研究之后，他們決定要在古董店里找尋那座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。2022/7/1945華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價格磋商是談判的需要他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店的櫥窗里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：

22、“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！彼麄冏呓亲??！芭多福　逼拮诱f道：“時鐘上的標(biāo)價是750元，我們還是回家算了，我們說過不能超過500元的預(yù)算，記得嗎？”“我記得，”丈夫說：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！?022/7/1946華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價格磋商是談判的需要夫妻私下商量，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“告訴你我的打算吧，我給你出個價，只出一次價，就這么說定。想你可能會嚇一跳，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！?/p>

23、你聽著250元?！蹦亲姷氖圬泦T連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”2022/7/1947華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例價格磋商是談判的需要那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了優(yōu)惠，還得到了我想要的東西。”不！絕不！他的最初反應(yīng)必然是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！” 然后他的第二反應(yīng)就是：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”2022/7/1948華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點評然而，他還是把那座鐘放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到東西買貴了吧，要不就是這座鐘有問題吧，現(xiàn)在沒事以后會不會出問題呢？想一

24、想：為什么會這樣？2022/7/1949華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例點評答案很簡單：談判心理的反差，就因為那個售貨員不經(jīng)過價格磋商，就以250元把鐘賣給了他們。理念須知：在商務(wù)談判中，經(jīng)過艱難的討價還價后，所取得的談判成果，更加容易被談判者所重視，同時可以滿足談判者的心理需求。2022/7/1950華北科技學(xué)院 管理系 杜航第二節(jié) 商務(wù)談判磋商階段1、磋商階段的含義（理解）2、磋商階段的流程（掌握）3、磋商階段的基本任務(wù)（掌握）2022/7/1951華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、磋商階段的定義磋商階段又稱實質(zhì)性談判階段或討價還價階段，是指雙方就交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭辯，最后經(jīng)過一定的妥協(xié)，

25、確定一個雙方都能接受的交易條件的階段。2022/7/1952華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、磋商階段的定義它是關(guān)系到談判的成敗的最重要階段。一般來講本階段又可細(xì)分為報價階段和議價階段。同學(xué)須知：在談判中，這兩個階段往往不僅沒有明確的界限，而且有時還相互不斷交織在一起，但是經(jīng)驗豐富的談判人員對談判進(jìn)入到什么階段是十分清楚的。2022/7/1953華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、磋商階段的流程報 價價格解釋 價格評論 討 價還 價讓步與妥 協(xié)2022/7/1954華北科技學(xué)院 管理系 杜航2009年，我國寶鋼集團與外商洽談鐵礦石的價格（磋商過程如下）1）外商報價90美元/噸2）外商做出詳細(xì)解釋3）我方

26、對此報價發(fā)表看法，做出價格評論4）在我方給出的價格評論基礎(chǔ)上，進(jìn)行討價，讓對方重新給出價格，即降價。5）外商小幅降價并做出解釋，我方又繼續(xù)評論然后討價，反復(fù)2-3次左右，外商催促我方盡快還價。6）我方還價82美元/噸(對外商來說，我方在報價)，并作出解釋。7）外商不同意，做出價格評論，進(jìn)行討價，讓我方加價。8）我方小幅加價并解釋，又要求外商還價（降價）2022/7/1955華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、磋商階段的流程報 價價格解釋 價格評論 討 價還 價讓步與妥 協(xié)2022/7/1956華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、磋商階段的流程同學(xué)須知：在談判中，這5個階段往往沒有明確的界限，而且還經(jīng)常相互

27、交織在一起，是反復(fù)迭代， “你中有我，我中有你”的過程。但是經(jīng)驗豐富的談判人員對談判進(jìn)入到什么階段是十分清楚的，這有利于對談判過程的引導(dǎo)和控制。2022/7/1957華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、磋商階段的基本任務(wù)（1）報價階段（掌握） 報價的原則 報價的依據(jù)報價方式 如何對待對方的報價 價格解釋 價格評論 （2）議價階段（掌握） 討價 還價討價還價中的讓步2022/7/1958華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、磋商階段的基本任務(wù)（1）報價階段在經(jīng)歷了談判雙方最初的接觸、談判通則的協(xié)商、開場陳述之后，商務(wù)談判往往由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入，即從廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€個議題的磋商。所謂報價，是指談判的某一

28、方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。2022/7/1959華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報價階段故此，所謂報價，簡言之就是雙方當(dāng)事人所報出的交易條件。在本階段中，對報價者來說，他需要考慮的問題主要是如何確定和提出開盤價，而對于還價者來說，他需要考慮的問題則是如何確定還盤價以及如何向?qū)Ψ教岢鲞€盤價。2022/7/1960華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報價階段不過這里所指的“價”是廣義的，并非單指價格，而是指包括價格在內(nèi)的，諸如交貨條件、支付手段、違約金或押金、品質(zhì)與檢驗、運輸與保險、索賠與訴訟等一系列內(nèi)容。2022/7/1961華北科技學(xué)院 管理系 杜航1

29、、報價階段注意：談判雙方在一起進(jìn)行合作,并不是為了把不可能的事情變成可能,而是為了把可能的事情確定下來。因此,一個談判者應(yīng)當(dāng)盡量準(zhǔn)確地判斷出對方所能接受的條件范圍,談判者報出的價格和其他各項條件,一般都不應(yīng)超出對方所能接受的極限。注意：后續(xù)中的價格有時也指狹義方面。2022/7/1962華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報價階段報價的原則（理解） 報價的依據(jù)（掌握） 報價方式（掌握） 如何對待對方的報價（理解）價格解釋（掌握） 價格評論（掌握） 2022/7/1963華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價的原則（1）開盤價為“最高”或“最低”價（2）開盤價必須合情合理（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加

30、任何解釋說明2022/7/1964華北科技學(xué)院 管理系 杜航（1）開盤價為“最高”或“最低”價對于賣方來說，開盤價必須是“最高”價；與此相反，對于買方來說，開盤價必須是“最低”價，這是報價的首要原則。2022/7/1965華北科技學(xué)院 管理系 杜航（1）開盤價為“最高”或“最低”價首先，如果我方是賣方，開盤價為我方訂出了一個最高價，最終雙方的成交價格肯定低于此開盤價；如果我方是買方，開盤價為我方訂出了一個最低價，最終雙方的成交價格肯定高于此開盤價。2022/7/1966華北科技學(xué)院 管理系 杜航（1）開盤價為“最高”或“最低”價其次，假設(shè)我方為賣方，開盤價會影響對方對我方商品的印象和評價。從人

31、們的觀念上來看，“一分價錢一分貨”是大多數(shù)人信奉的觀點。大多數(shù)情況下，開價高，人們就會認(rèn)為商品質(zhì)量好，服務(wù)水平高；開價低，人們就會認(rèn)為商品質(zhì)量一般，服務(wù)水平低。2022/7/1967華北科技學(xué)院 管理系 杜航（1）開盤價為“最高”或“最低”價 再次，假設(shè)我方為賣方，開盤價高，可以為以后的磋商留下較大的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，以便于掌握成交時機。 最后，假設(shè)我方為賣方，根據(jù)研究，開盤價高，最終成交價的水平就較高；相反，開盤價低，最終成交價的水平就較低。 2022/7/1968華北科技學(xué)院 管理系 杜航（2）開盤價必須合情合理注意：開盤價要報得高一些，但決不是指漫天要價、毫無道理、毫無

32、控制，恰恰相反，高的同時必須合乎情理，必須能夠講得通才成。2022/7/1969華北科技學(xué)院 管理系 杜航（2）開盤價必須合情合理例如：如果報價過高，又講不出道理，對方必然認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈，而使談判破裂；或者對方以其人之道還治其人之身，相對也來個“漫天要低價”；或者對方一一提出質(zhì)疑，而我方又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件讓步。2022/7/1970華北科技學(xué)院 管理系 杜航（2）開盤價必須合情合理因此，開盤價要合情合理。同時，開盤價留出虛頭的主要目的，是為以后談判留出余地，過高過低將為后續(xù)談判造成不便。虛頭留出多少，要視具體情況來定：如競爭對手的多少、貨源的情況、對手要貨的

33、數(shù)量、關(guān)系的遠(yuǎn)近等都會影響虛頭的大小。2022/7/1971華北科技學(xué)院 管理系 杜航（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明思考：報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明，為什么這樣做？給談判對手的印象是怎樣的？2022/7/1972華北科技學(xué)院 管理系 杜航（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明理念須知：任何欲言又止、吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實的好印象。開盤價要明確、清晰和完整，以便對方能夠準(zhǔn)確了解我方的期望。2022/7/1973華北科技學(xué)院 管理系 杜航（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不

34、加任何解釋說明開盤報價的內(nèi)容，通常包括一系列內(nèi)容價格、交貨條件、支付手段、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和其他內(nèi)容，開價時，要把這幾個方面一一報價。（廣義報價）開價時，不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為，對方不管我方報價的水份多少，都會提出質(zhì)疑。2022/7/1974華北科技學(xué)院 管理系 杜航（3）報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋說明如果在對方還沒有提出問題之前，我們便加以主動說明，會提醒對方意識到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。（如手機介紹）因此，有時過多的說明和解釋，會使對方從中找到破綻或突破口，向我方猛烈反擊。2022/7/1975華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價

35、的原則上述三項原則為商務(wù)談判報價階段的重要指導(dǎo)思想。想一想：報價在遵循上述原則的同時，還要考慮哪些因素？即報價的依據(jù)有哪些呢？2022/7/1976華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價的依據(jù)在實際商務(wù)談判中，報價可以遵循以下依據(jù)： （1）市場行情，即看行價； （2）談判者的需求情況和市場的供給狀況； （3）交易量的大??； （4）產(chǎn)品的實際成本+營銷成本+利潤虛頭； （5）產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌； （6）雙方的關(guān)系如何；2022/7/1977華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價的依據(jù)在實際商務(wù)談判中，報價可以遵循以下依據(jù)： （7）其他附加條件，如交貨日期、售后服務(wù)、運輸形式、支付方式等； （8）政治經(jīng)濟、法律法規(guī)

36、、社會穩(wěn)定等宏觀因素。2022/7/1978華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價的依據(jù)以上依據(jù)，并不是一成不變的“死”依據(jù)，具體在談判中如何報價，應(yīng)該靈活運用。書上P119，案例5-2（報價與討價還價），2分鐘閱讀2022/7/1979華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價方式談判雙方在經(jīng)過開場陳述之后，就開始報價。報價的方式有兩種：（1） 本方先開價（2） 本方后開價究竟應(yīng)該選擇哪一種報價方式，要根據(jù)本方的條件和每種報價的利弊關(guān)系來決定。 2022/7/1980華北科技學(xué)院 管理系 杜航（1）本方先開價本方先開價的有利之處在于：先行報價，它實際上是給對方規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)

37、達(dá)成。不利之處在于：對方聽了我方報價后，可以對自己的原有想法進(jìn)行調(diào)整，甚至不透露他們自己的報價。2022/7/1981華北科技學(xué)院 管理系 杜航（2）本方后開價本方后開價的有利之處在于：先了解來對方情況，觀察對手，擴大自己的思路和視野，及時調(diào)整自己的報價。不利之處在于：報價時會受到對方報價的影響。2022/7/1982華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價方式想一想：下述哪種情況適合本方先開價、后開價？A、本方實力明顯強于對方、本方對談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗豐富，在談判中處于有利地位。B、本方實力明顯弱于對方、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足，在談判中處于不利地位。2022/7/1983華北科技

38、學(xué)院 管理系 杜航報價方式本方先開價適用條件：本方實力明顯強于對方、本方對談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗豐富，在談判中處于有利地位。本方后開價適用條件：本方實力明顯弱于對方、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足，在談判中處于不利地位。雙方實力、經(jīng)驗相當(dāng)時，先開價，后開價都可以。2022/7/1984華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛迪生賣技術(shù)的報價美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到5000美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢

39、還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“40萬美元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折以40萬成交了。2022/7/1985華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛迪生賣技術(shù)的報價思考：1）哪方實力明顯強于對方、對談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗豐富，在談判中處于有利地位，是愛迪生還是經(jīng)理？2）經(jīng)理的報價方式有哪些優(yōu)點和不足？3）愛迪生一定賺到了么？經(jīng)理的這種報價方式失敗了么？2022/7/1986華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛迪生賣技術(shù)的報價1）經(jīng)理處于有利地位2）經(jīng)理先行報價，有利之處在于：給愛迪生規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的價格將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。不利之處在于：愛迪生聽了經(jīng)理報價后，可以對自

40、己的原有想法進(jìn)行調(diào)整，5000元-40萬。2022/7/1987華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例愛迪生賣技術(shù)報價3）愛迪生一定賺到了，只是賺的多少問題。換個角度思考，經(jīng)理的先報價未嘗不是一種成功，經(jīng)理先報價40萬元，就規(guī)定了談判框架或基準(zhǔn)線，談判的最終價格將在40萬左右達(dá)成，公司花了40萬美元就獲得了專利權(quán)，以后可能盈利幾百萬甚至上千萬。如果愛迪生實力明顯強于經(jīng)理，對談判環(huán)境了解充足，在談判中處于有利地位，可能先開價80萬元也無不可。2022/7/1988華北科技學(xué)院 管理系 杜航報價方式因此，我們要重視報價方式的選擇。本方先開價適用條件：本方實力明顯強于對方、本方對談判環(huán)境了解充足、談判經(jīng)驗豐

41、富，在談判中處于有利地位。本方后開價適用條件：本方實力明顯弱于對方、本方對談判環(huán)境了解不夠、談判經(jīng)驗不足，在談判中處于不利地位。雙方實力、經(jīng)驗相當(dāng)時，先開價，后開價都可以。2022/7/1989華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對待對方的報價想一想：在對方報價的過程中，我方應(yīng)該怎么辦？2022/7/1990華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對待對方的報價一是切忌打擾對方二是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；三是要搞懂對方報價的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，對方報價后可以提問；四是歸納，要善于思考理解對方報價的關(guān)鍵問題。2022/7/1991華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對待對方的報價

42、想一想：在對方報價完畢之后，我們做什么？A、馬上研究對方的報價B、馬上討價還價C、讓對方做價格解釋2022/7/1992華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對待對方的報價在對方報價完畢之后，比較正確的做法是：不要急于研究對方的報價和還價，而是要求對方對其價格的構(gòu)成、報價依據(jù)、計算的基礎(chǔ)，以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋。通過對方的價格解釋，可以了解對方報價的實質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動搖對方報價的基礎(chǔ)，為己方爭取重要的便利條件。2022/7/1993華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對待對方的報價想一想：在對方完成價格解釋之后，針對對方的報價，有兩種行動，你會選擇哪種？A、要求對方降低

43、報價B、提出自己的報價2022/7/1994華北科技學(xué)院 管理系 杜航如何對待對方的報價同學(xué)須知：要求對方降低報價比較有利，因為這是對報價一方的試探，如果成功，可以爭取到對方的讓步，而己方既沒有暴露自己的報價內(nèi)容，更沒有做出任何讓步。經(jīng)驗豐富的談判者在對方完成價格解釋之后，往往會要求對方降低報價，而不是提出自己的報價。2022/7/1995華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋價格解釋：是指賣方依據(jù)商品特點、價值所在、行情依據(jù)、計算方式、成本等方面所做的介紹、說明或解答。價格解釋對于賣方和買方，都有重要作用。2022/7/1996華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋從賣方來看，可以利用價格解釋，充分

44、表明所報價格的真實性和合理性，增強其說服力，軟化買方的要求，以迫使買方接受報價，縮小買方討價的期望值；從買方來看，可以通過對方價格解釋，來分析討價還價的余地，進(jìn)而確定價格評論應(yīng)針對的要害。2022/7/1997華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進(jìn)行價格解釋，在解釋時，有一定的技巧，主要有（賣方角度）：（1）不問不答（2）有問必答（3）避虛就實（4）能言不書2022/7/1998華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋（1）不問不答是指買方不主動問的問題賣方不要回答。其實，對于買方未問到的一切問題，都不要進(jìn)行解釋或答復(fù)，以免造成言多必失的結(jié)果。2022/7/19

45、99華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋（2）有問必答是指對對方提出的所有有關(guān)問題，都要一一做出回答，并且要有條理、很流暢地予以回答。經(jīng)驗告訴我們，既然要回答問題，就不能吞吞吐吐、欲言又止，這樣極易引起對方的懷疑，甚至?xí)嵝褜Ψ阶⒁狻斑@里有問題”，從而窮追不舍。2022/7/19100華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋（3）避虛就實是指對己方報價中比較實質(zhì)的部分，應(yīng)多講一些，對于比較虛的部分，或者說水分含量較大的部分，應(yīng)該少講一些，甚至不講。2022/7/19101華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格解釋（4）能言不書是指能用口頭表達(dá)和解釋的就不要用文字來書寫，因為當(dāng)自己表達(dá)中有誤時，口述和筆寫的東西

46、對自己的影響是截然不同的。有些國家的商業(yè)習(xí)慣是只承認(rèn)紙上的信息而不重視口頭信息，因此要格外慎重。2022/7/19102華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格評論價格評論：是指買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。對于談判雙方而言都有很大的影響。2022/7/19103華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格評論從買方來看，可針對賣方價格解釋中的不實之處，指出其報價的不合理之處，從而在討價還價之前先壓一壓“虛頭”、擠一擠“水分”，為之后討價還價創(chuàng)造有利條件；從賣方來看，可以從買家對于報價及其解釋的反應(yīng)中，了解到買方的需求、交易欲望，有利于進(jìn)一步的價格解釋并對討價還價有所準(zhǔn)備。2022/7/19104華北科技學(xué)

47、院 管理系 杜航價格評論價格評論的本質(zhì)是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧主要有（買方角度）：(1)切中要害，掌握節(jié)奏(2)重在說理，以理服人(3)既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織(4)評論中再偵察，偵察后再評論2022/7/19105華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格評論(1)切中要害，掌握節(jié)奏切中要害，即抓住主要問題不松手。掌握節(jié)奏，就是評論時不要像“竹筒倒豆子”，一下子把所有問題都擺出來，而是要一個問題一個問題地發(fā)問、評論，把賣方一步一步地逼向被動，使其降價。2022/7/19106華北科技學(xué)院 管理系 杜航(2)重在說理，以理服人這個理，指的是找出報價的“虛頭”所在，要真實準(zhǔn)確。理念須知：一般來說

48、，在報價太離譜的情況下，其價格解釋總會有這樣那樣的矛盾，只要留心，不難察覺，這時，我們以適當(dāng)?shù)姆绞街赋鰣髢r的不合理之處時，報價者大都會找借口搪塞一下，然后降價。2022/7/19107華北科技學(xué)院 管理系 杜航案例團購50臺電腦賣方：“價格就是3500元/臺，這是我們的一貫價格?！辟I方：“這個價格太高了，目前這種配置的電腦市場價格是3400元/臺，而且據(jù)我們知道，你們賣給中海油時的價格是3340元/臺，并且還贈送耳麥?！辟u方：“呵呵，是嗎?我們再研究研究”。最后，3300/臺成交不贈送耳麥。2022/7/19108華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織想一想：“既要自由發(fā)言

49、，又要嚴(yán)密組織”怎么理解上面這個技巧？2022/7/19109華北科技學(xué)院 管理系 杜航(3)既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織在價格談判中，買方參加談判的人員雖然都可以針對賣方的報價及解釋發(fā)表意見，加以評論，但是，鑒于賣方也在窺測買方的意圖，摸買方的“底牌”。所以，絕不能每個人想怎么評論就怎么評論，而是要事先精心謀劃，然后在主談人的暗示下，其他人員適時、適度發(fā)言。這樣，表面上看大家自由發(fā)言，但實際上則嚴(yán)密組織。2022/7/19110華北科技學(xué)院 管理系 杜航(4)評論中再偵察，偵察后再評論買方進(jìn)行價格評論時，賣方肯定會予以辯解，這是正常的現(xiàn)象。這時，買方通過賣方的辯解，要注意傾聽和觀察，這樣可以了

50、解更多的情況，便于調(diào)整進(jìn)一步評論的方向和策略。實際上，談判需要舌頭，也需要耳朵和眼睛。2022/7/19111華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格評論價格評論的本質(zhì)是：針鋒相對，以理服人。其具體技巧主要有：(1)切中要害，掌握節(jié)奏(2)重在說理，以理服人(3)既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織(4)評論中再偵察，偵察后再評論2022/7/19112華北科技學(xué)院 管理系 杜航價格評論想一想：價格評論中，作為賣方，面對買方的不斷提問甚至刁難，你會怎么做？如果買方抓住了你報價中的明顯矛盾之處，你會怎么處理？2022/7/19113華北科技學(xué)院 管理系 杜航理念須知：價格評論中，作為賣方，應(yīng)對策略應(yīng)當(dāng)是：沉著解答。

51、不論買方如何評論、怎樣提問，甚至發(fā)難，也要保持沉著，始終以有理、有利、有節(jié)為原則，并注意運用答問技巧，不亂方寸?！爸钦咔]，必有一失”，對于買方抓住的明顯矛盾之處，最好不要“死要面子”，適當(dāng)表現(xiàn)出“高姿態(tài)”，做些讓步，會顯示有交易誠意，有利于后續(xù)談判的進(jìn)行。2022/7/19114華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、報價階段報價的依據(jù)（理解） 報價的原則（掌握） 報價方式（掌握） 如何對待對方的報價（理解）價格解釋（掌握） 價格評論（掌握） 2022/7/19115華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、議價階段議價階段，又稱作討價還價階段，它是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。在這個階段，談判雙方就

52、價格問題展開激烈的討論。經(jīng)過多次磋商，最終達(dá)成協(xié)議 討價（掌握） 還價（掌握） 討價還價中的讓步（掌握） 2022/7/19116華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價討價是指要求報價方改善報價的行為。談判中，一般賣方在首先報價并進(jìn)行價格解釋之后，買方如果認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，或者不符合自己的期望目標(biāo)，必然在價格評論的基礎(chǔ)上，要求對方改善報價，即討價。2022/7/19117華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價在商務(wù)談判領(lǐng)域，買方的討價，一般分為三個階段，也是一種小技巧：A、全面討價B、針對性地討價C、再次全面討價2022/7/19118華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價第一階段，全面討價：由于

53、討價剛開始，對賣方價格的具體情況了解不夠詳細(xì)，因而討價的方法是，要求對方從總體上改善價格。2022/7/19119華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價第二階段，針對性地討價：討價進(jìn)入具體內(nèi)容的環(huán)節(jié)，即在分析對方價格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項目。2022/7/19120華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價第三階段，再次全面討價：因為經(jīng)過針對性討價，含水分大的項目基本已經(jīng)降下來，這時只能從總體上再次要求對方做出讓步。2022/7/19121華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價想一想：你所理解的商務(wù)談判中的討價，有次數(shù)要求或限制么？2022/7/19122華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價從討價的過程可見

54、，討價的次數(shù)要取決于買方對賣方價格的評價，只要買方對賣方的報價還有分析降價的依據(jù)，討價過程就不能結(jié)束。因此，討價的次數(shù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但一般不只一次，多數(shù)談判的討價在23次。2022/7/19123華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價從賣方的角度講，當(dāng)作了兩次價格改善（降價）就會封門，要求買方盡快還價。記住：買方只要覺得賣方的價格沒有明顯改善，即對價格分析出的報價虛頭沒有作超過半數(shù)以上的修改，就不能停止討價。2022/7/19124華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、討價如，對方報價鐵礦石100美元/噸，我方發(fā)現(xiàn)虛頭是20美元，第一次對方報價到98美元/噸繼續(xù)討價第二次對方報價到95美元/噸繼續(xù)討價第三

55、次對方報價是90美元/噸時，我方就可以停止此輪的討價，開始還價了。想一想：什么是還價？2022/7/19125華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。 還價是商務(wù)談判中交易磋商的一個必備環(huán)節(jié)，它是整個談判的中心，還價要力求給對方造成較大的影響或改變對方的期望；同時，還要考慮你的還價，對方是否有接受的可能，而不使談判破裂。2022/7/19126華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價想一想：還價時，要想給對方造成較大影響或改變對方的期望；同時，使對方有接受的可能，我們應(yīng)該怎么還價呢？2022/7/19127華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價給

56、同學(xué)們介紹兩種常見的還價方式：（1）按可比價還價（2）按成本還價2022/7/19128華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價 按可比價還價這是指己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價值，而只能以相似的同類商品的價格或?qū)Ψ礁偁幷呱唐返膬r格作參照進(jìn)行還價。這種方式的關(guān)鍵是所選擇的用以參照的商品的可比性及其價格的合理性，只有可比價格合理，還價才能使對方信服。實例：同事中關(guān)村買單反相機2022/7/19129華北科技學(xué)院 管理系 杜航2、還價 按成本還價這是指己方能計算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)，再加上一定比率的利潤作為依據(jù)，進(jìn)行還價。這種還價方式的關(guān)鍵是所計算成本的準(zhǔn)確性，成本計算的比較準(zhǔn)確，還價的說服力

57、就比較強。2022/7/19130華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、討價還價中的讓步談判中討價還價的過程就是讓步的過程。經(jīng)驗豐富的談判人員能以很小的讓步換取對方較大的讓步，并且還讓對方感到心滿意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對方還不甚滿意的情況。2022/7/19131華北科技學(xué)院 管理系 杜航3、討價還價中的讓步怎么讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度為多少，這些都大有學(xué)問。下面，我們從兩個方面，來解說討價還價中的讓步：1、讓步的原則2、讓步的幅度2022/7/19132華北科技學(xué)院 管理系 杜航1、讓步的原則談判中沒有讓步是不可能的，讓步時，我們可以參照以下幾方面的基本原則與要求

58、：（1）維護整體利益原則（2）明確讓步條件（3）選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r機（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒龋?）不要承諾與對方做同等幅度的讓步（6）每次讓步后要檢驗效果2022/7/19133華北科技學(xué)院 管理系 杜航（1）維護整體利益原則整體利益不會因為局部利益的損失而造成損失，局部利益的損失是為了更好地維護整體利益，這是讓步的基本出發(fā)點。例如，在談判中，在己方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作讓步。2022/7/19134華北科技學(xué)院 管理系 杜航（2）明確讓步條件不要做無謂的讓步，談判者要知道，每一次讓步都實實在在地包含著己方的利潤損失或者成本增加。

59、因此，在談判中的每次讓步都要換取對方在其他方面的相應(yīng)讓步，體現(xiàn)得大于失的原則。2022/7/19135華北科技學(xué)院 管理系 杜航（3）選擇恰當(dāng)?shù)淖尣綍r機讓步時機要恰如其分，即使己方已決定做出讓步，也要使對方覺得己方讓步不是件輕而易舉的事。最好的辦法是經(jīng)過不止一次的報價、價格解釋、價格評論、討價、還價的過程，這樣對方就會珍惜所得到的讓步。2022/7/19136華北科技學(xué)院 管理系 杜航（4）確定適當(dāng)?shù)淖尣椒仍谡勁兄?，讓步一般?yīng)分多次進(jìn)行，因此，每一次讓步的幅度不要過大，節(jié)奏不宜太快，應(yīng)做到步步為營。因為一次讓步幅度太大，會使對方的期望值提高，從而提出更高的讓步要求，使已方陷入被動。如果讓步節(jié)

60、奏太快，對方的要求輕而易舉地實現(xiàn)了，已方的讓步不會引起對方的足夠重視。2022/7/19137華北科技學(xué)院 管理系 杜航（5）不要承諾與對方做同等幅度的讓步因為雙方即使讓步幅度相當(dāng)，但由此得到的利益不一定是相同的。例如，外商鐵礦石報價100美元/噸，我方還價是80美元/噸，雙方讓步相同約定90美元/噸，我方每噸多付了10美元，而對方每噸多賺了10美元。例如，雙方商定商品運輸?shù)奈锪髻M用各承擔(dān)一半，看似公平，實際上對方有一個物流子公司，而我方?jīng)]有。2022/7/19138華北科技學(xué)院 管理系 杜航（6）每次讓步后要檢驗效果如果已方先做了讓步，那么在對方做出相應(yīng)的讓步前，就不能再做出讓步了；如果做了