《藥品招商管理培訓(xùn)教程》(98頁(yè))課件(PPT 98頁(yè))

1、招 商 管 理1- 本資料來(lái)自 -第1頁(yè)，共98頁(yè)。大 綱 招商的基礎(chǔ)概念 招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施 客戶維護(hù)與管理 政府事務(wù)管理 2- 本資料來(lái)自 -第2頁(yè)，共98頁(yè)。第一單元招商的基礎(chǔ)概念3- 本資料來(lái)自 -第3頁(yè)，共98頁(yè)。 廣義概念： 為了更充分的利用社會(huì)資源開(kāi)拓市場(chǎng)，并向市場(chǎng)提供商品和服務(wù)，把處于價(jià)值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營(yíng)的生產(chǎn)商、經(jīng)銷/代理商、零售商通過(guò)構(gòu)建一種相對(duì)穩(wěn)定的謀求雙贏的伙伴關(guān)系，如同一個(gè)虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終占領(lǐng)和把控終端資源，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡(jiǎn)單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作

2、。 4- 本資料來(lái)自 -第4頁(yè)，共98頁(yè)。 狹義概念：（對(duì)處方藥而言） 制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會(huì)資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動(dòng)的通路，彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對(duì)流通主渠道的一種有效補(bǔ)充，并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。 5- 本資料來(lái)自 -第5頁(yè)，共98頁(yè)。招商模式產(chǎn)生的歷史背景國(guó)家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展：流通渠道中對(duì)主渠道的功能補(bǔ)充的需求生產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇資源短缺，降低成本規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)獲利可控產(chǎn)品的特性：低技術(shù)含量的復(fù)制6- 本資料來(lái)自 -第6頁(yè)，共98頁(yè)。招商模式產(chǎn)生的歷史背景企業(yè)發(fā)展階段性需要快速擴(kuò)張的手段資源區(qū)域化成功模式的可復(fù)制性降

3、低對(duì)管理品質(zhì)與能力要求相對(duì)較低7- 本資料來(lái)自 -第7頁(yè)，共98頁(yè)。招商的SWOT分析機(jī)會(huì)：國(guó)家政策、法規(guī)的尚不完善區(qū)域化的社會(huì)資源渠道客戶資源的不斷壯大渠道客戶的銷售隊(duì)伍、銷售能力、管理能力不斷加強(qiáng)渠道客戶對(duì)終端資源的控制力加強(qiáng)8- 本資料來(lái)自 -第8頁(yè)，共98頁(yè)。招商的SWOT分析威脅：專業(yè)分銷公司尚未形成渠道客戶的市場(chǎng)意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)制造企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)有限的資源客戶的忠誠(chéng)度低9- 本資料來(lái)自 -第9頁(yè)，共98頁(yè)。 招商的SWOT分析優(yōu)勢(shì)：整合社會(huì)資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無(wú)分銷渠道的問(wèn)題現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無(wú)

4、應(yīng)收帳款，減少資金風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)可控降低市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險(xiǎn)縮短產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期對(duì)管理品質(zhì)和水平要求相對(duì)較低10- 本資料來(lái)自 -第10頁(yè)，共98頁(yè)。招商的SWOT分析劣勢(shì)：易出現(xiàn)市場(chǎng)短期行為，不去維護(hù)品牌形象市場(chǎng)的密集分銷及精耕不足企業(yè)銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性市場(chǎng)信息短路、不對(duì)等無(wú)法展開(kāi)專業(yè)化推廣企業(yè)對(duì)通路的控制力弱11- 本資料來(lái)自 -第11頁(yè)，共98頁(yè)。第二單元招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施12- 本資料來(lái)自 -第12頁(yè)，共98頁(yè)。成功招商的八個(gè)步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判代理商/

5、經(jīng)銷商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)市場(chǎng)支持13- 本資料來(lái)自 -第13頁(yè)，共98頁(yè)。如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？賣點(diǎn)：利潤(rùn)？操作空間？品牌？聲譽(yù)？市場(chǎng)份額/占有率？ 差異化 個(gè)性化盈利方案 終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造=失敗的結(jié)果！14- 本資料來(lái)自 -第14頁(yè)，共98頁(yè)。確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃15- 本資料來(lái)自 -第15頁(yè)，共98頁(yè)。招商目標(biāo)品牌成長(zhǎng)目標(biāo)銷售額目標(biāo)首批回籠資金目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)通路建設(shè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)終端目標(biāo)市場(chǎng)份額目標(biāo)不合理的目標(biāo)=失敗的招商16- 本資料來(lái)自 -第16頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)

6、力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫” 17- 本資料來(lái)自 -第17頁(yè)，共98頁(yè)。招商給渠道客戶帶來(lái)的利益代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實(shí)產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌的提升銷售隊(duì)伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持18- 本資料來(lái)自 -第18頁(yè)，共98頁(yè)。招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。19- 本資料來(lái)自 -第19頁(yè)，共98頁(yè)。招商策略整體規(guī)劃廣告/

7、專業(yè)宣傳的重要性招商模式的組合/營(yíng)銷模式的組合長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃跟進(jìn)指導(dǎo)20- 本資料來(lái)自 -第20頁(yè)，共98頁(yè)。如何制定招商策略？明確招商目的 確定自己的目標(biāo)招商群 選擇恰當(dāng)?shù)恼猩谭绞?制定恰當(dāng)?shù)恼猩陶?21- 本資料來(lái)自 -第21頁(yè)，共98頁(yè)。招商資料組織保障招商宣傳招商政策招商目標(biāo)招商現(xiàn)狀醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃制定招商策略22- 本資料來(lái)自 -第22頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商常問(wèn)的N個(gè)問(wèn)題貴公司是怎樣的一家企業(yè)？ 貴公司的規(guī)模有多大？ 貴公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 貴公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？ 某產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？ 某產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 某產(chǎn)品的主要成分是什么？ 某產(chǎn)品

8、的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？ 某產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？ 23- 本資料來(lái)自 -第23頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商常問(wèn)的N個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品是否有毒副作用？ 與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？ 代理價(jià)格是多少？是否太高？ 代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？ 貴公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ 貴公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 公司怎樣保護(hù)我們的市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？ 24- 本資料來(lái)自 -第24頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商常問(wèn)的N個(gè)問(wèn)題貴公司對(duì)我們代理商有什么樣的支持？ 貴公司怎么處理退貨事宜？ 合同

9、簽定后，產(chǎn)品何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)？ 代理商的經(jīng)銷權(quán)限是多長(zhǎng)？ 貴公司對(duì)產(chǎn)品是否投入廣告？某產(chǎn)品銷售好的區(qū)域有哪些？月/年銷售額有多少？某產(chǎn)品的市場(chǎng)投入資金需要多少？ 25- 本資料來(lái)自 -第25頁(yè)，共98頁(yè)。制造商通路力是制定招商政策的基本依據(jù)（25%） 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%） 廣告支持力度或品牌力（18%） 獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場(chǎng)管理能力）（13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%） 后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%） 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 制造商通路力越強(qiáng)，對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng)制造商通路力要素排序及權(quán)重2

10、6- 本資料來(lái)自 -第26頁(yè)，共98頁(yè)。渠道建設(shè)工作的重心下移決勝于醫(yī)院終端資源的控制：建立專業(yè)的醫(yī)院終端推廣管理、指導(dǎo)模式 ，培訓(xùn)、指導(dǎo)、提高代理商的推廣能力和專業(yè)水平27- 本資料來(lái)自 -第27頁(yè)，共98頁(yè)。招商策略的規(guī)劃分析產(chǎn)品力、內(nèi)涵，評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行品種篩選產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)品策略、政策、市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域、終端、渠道（代理商）情況調(diào)查制定目標(biāo)、政策招商資料宣傳組織保障28- 本資料來(lái)自 -第28頁(yè)，共98頁(yè)。目標(biāo)終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與銷量分析銷售模式與政策商業(yè)渠道分析區(qū)域差異分析臨床學(xué)術(shù)分析目標(biāo)科室與處方醫(yī)生分析代理商綜合分析與評(píng)估29- 本資料來(lái)自 -第29頁(yè)，共98頁(yè)。招商方案組

11、織機(jī)構(gòu)的規(guī)劃擬定詳細(xì)的產(chǎn)品政策 招商組織與方式 招商時(shí)間安排 30- 本資料來(lái)自 -第30頁(yè)，共98頁(yè)。招商工作的實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析（來(lái)源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià)代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換31- 本資料來(lái)自 -第31頁(yè)，共98頁(yè)。招商資料的準(zhǔn)備贏利指導(dǎo)方案32- 本資料來(lái)自 -第32頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商的篩選與談判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的經(jīng)銷商 有資金的潛在經(jīng)銷商 33- 本資料來(lái)自 -第33頁(yè)，共98頁(yè)。低端：小而活 風(fēng)險(xiǎn)小 投入小 掉頭快 小區(qū)域 34- 本資料來(lái)自 -第34頁(yè)，共98頁(yè)。中端素質(zhì)較低、管理

12、差、經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后 經(jīng)常擾亂市場(chǎng)秩序，爭(zhēng)奪客戶，跨區(qū)竄貨，低價(jià)跑量 與制造商不能融為一體，合作不穩(wěn)定 35- 本資料來(lái)自 -第35頁(yè)，共98頁(yè)。高端代理品種少而精 品牌強(qiáng) 資金大 經(jīng)驗(yàn)多 談判能力強(qiáng) 號(hào)召力強(qiáng)36- 本資料來(lái)自 -第36頁(yè)，共98頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)和代理商的選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查無(wú)代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢查計(jì)劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)分析未完成協(xié)議細(xì)化市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)分析保留，新計(jì)劃考察新代理商考察代理商合作安排風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制37- 本資料來(lái)自 -第37頁(yè)，共98頁(yè)。以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集、分析38- 本資料來(lái)自 -第38頁(yè)，共98頁(yè)。經(jīng)銷商評(píng)價(jià) 城市醫(yī)院數(shù)醫(yī)院覆蓋數(shù)本藥

13、品額覆蓋率本類產(chǎn)品銷售額本產(chǎn)品銷售額市場(chǎng)占有率（1）（2）（3）=（2/1）（4）單位：萬(wàn)（5） 單位：萬(wàn)（6）=（5/4）北京1205042 %6000200030 %杭州603050 %200050025 %武漢602030 %150030020 %長(zhǎng)沙201680 %80020025%39- 本資料來(lái)自 -第39頁(yè)，共98頁(yè)。經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個(gè)決定步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分計(jì)算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案40- 本資料來(lái)自 -第40頁(yè)，共98頁(yè)。決定條件評(píng)分A: 訂出每項(xiàng)條件的重要性B:訂

14、出評(píng)分尺度，作出評(píng)分條件評(píng)分表：10=最高分 1=最低分選擇方案條 件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%資金狀況20%對(duì)醫(yī)院的服務(wù)10%與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié) 論41- 本資料來(lái)自 -第41頁(yè)，共98頁(yè)。決定評(píng)分1、條件評(píng)分表選擇方案條件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3醫(yī)院覆蓋能力30%486資金狀況20%845對(duì)醫(yī)院的服務(wù)10%653與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%636綜合分30%636結(jié)論100%2、選擇最佳方案C、計(jì)算分?jǐn)?shù)42- 本資料來(lái)自 -第42頁(yè)，共98頁(yè)。首批提貨量要求年銷售協(xié)議指標(biāo)的10-15%43- 本資料來(lái)自 -第43頁(yè)，共98頁(yè)。保證

15、金制度市場(chǎng)保證金指標(biāo)保證金招投標(biāo)保證金44- 本資料來(lái)自 -第44頁(yè)，共98頁(yè)。保證金制度最晚在簽訂合同5日內(nèi)以電匯或匯票、現(xiàn)金的形式支付公司 簽訂合同時(shí)至低交納保證金數(shù)額的？%為市場(chǎng)定金 合同期滿或合同終止，公司根據(jù)情況全部或部分保證金退還，附帶利息 45- 本資料來(lái)自 -第45頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)定量考核：指標(biāo)進(jìn)度開(kāi)發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶丟失情況：分銷商、終端客戶46- 本資料來(lái)自 -第46頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商考核與激勵(lì)定性考核企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、規(guī)劃企業(yè)文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力47- 本資料來(lái)自 -第47頁(yè)，共98頁(yè)。代理

16、商的激勵(lì)激勵(lì)的目的與目標(biāo)激勵(lì)的手段與措施激勵(lì)后的作用評(píng)估激勵(lì)措施的調(diào)整48- 本資料來(lái)自 -第48頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商激勵(lì)銷量完成返利獎(jiǎng) 渠道維護(hù)獎(jiǎng) 價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng) 合理庫(kù)存獎(jiǎng) 經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng) 市場(chǎng)開(kāi)拓獎(jiǎng)49- 本資料來(lái)自 -第49頁(yè)，共98頁(yè)。市場(chǎng)支持品牌塑造 專業(yè)學(xué)術(shù)推廣 醫(yī)學(xué)雜志論壇 醫(yī)學(xué)營(yíng)銷培訓(xùn) 專業(yè)完善資料 50- 本資料來(lái)自 -第50頁(yè)，共98頁(yè)。培訓(xùn)支持：代理商/經(jīng)銷商特點(diǎn)群體知識(shí)水平相對(duì)較低； 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) 對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)弱一些 信息閉塞，對(duì)信息渴求管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少 易急噪，有時(shí)缺乏自信 51- 本資料來(lái)自 -第51頁(yè)，共98頁(yè)。代理商/經(jīng)銷商的培訓(xùn)需

17、求想把生意做大，希望通過(guò)培訓(xùn)找到“靈丹妙藥” 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問(wèn)題 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn) 52- 本資料來(lái)自 -第52頁(yè)，共98頁(yè)。售后支持設(shè)立全國(guó)咨詢專線，幫經(jīng)銷商回答患者咨詢 設(shè)立產(chǎn)品服務(wù)專員，接受經(jīng)銷商及患者投訴 及時(shí)提供后續(xù)廣告策劃及最新市場(chǎng)操作成功經(jīng)驗(yàn) 市場(chǎng)快訊傳達(dá)各地成功市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位營(yíng)銷指導(dǎo) 每年舉辦一次全國(guó)營(yíng)銷交流會(huì)，邀請(qǐng)知名營(yíng)銷專家授課 53- 本資料來(lái)自 -第53頁(yè)，共98頁(yè)。招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等 招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填

18、寫等 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷商定位、合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等 54- 本資料來(lái)自 -第54頁(yè)，共98頁(yè)。招商信息的發(fā)布55- 本資料來(lái)自 -第55頁(yè)，共98頁(yè)。發(fā)布方式和平臺(tái)招商信息的發(fā)布和代理商信息的收集是招商的重要環(huán)節(jié)，招商信息可以通過(guò)以下幾種方式發(fā)布，獲得客戶資料：平面招商廣告（如：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)）電視招商廣告網(wǎng)絡(luò)招商（如百度蟲(chóng)、中國(guó)醫(yī)藥123網(wǎng)）藥交會(huì)借助招商中介平臺(tái)業(yè)內(nèi)口碑相傳手機(jī)短信平臺(tái)招商56- 本資料來(lái)自 -第56頁(yè)，共98頁(yè)?？蛻舫醪胶Y選客戶信息收集與初步判斷調(diào)查與信息的再確認(rèn)57- 本資料來(lái)自 -第57頁(yè)，共98頁(yè)。合同中關(guān)鍵條款的控

19、制指標(biāo)進(jìn)度分解招標(biāo)、醫(yī)保等政府事務(wù)責(zé)任界定政府事務(wù)行為的費(fèi)用分擔(dān)說(shuō)明投標(biāo)價(jià)格的確認(rèn)原則分銷政策界定解約與續(xù)約58- 本資料來(lái)自 -第58頁(yè)，共98頁(yè)。營(yíng)銷預(yù)警信息管理建立營(yíng)銷預(yù)警信息管理系統(tǒng)：內(nèi)容：銷售進(jìn)度、客戶管理、銷售費(fèi)用、市場(chǎng)管理、人員管理、產(chǎn)品(服務(wù))質(zhì)量、競(jìng)品管理、生產(chǎn)庫(kù)存等。處理程序：建立標(biāo)準(zhǔn)模型、數(shù)據(jù)錄入、狀態(tài)研判、預(yù)警處理、解除預(yù)警。59- 本資料來(lái)自 -第59頁(yè)，共98頁(yè)?？蛻艄芾砗吞蕴荒芡瓿芍笜?biāo)沖貨區(qū)域和終端開(kāi)發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突60- 本資料來(lái)自 -第60頁(yè)，共98頁(yè)。措 施縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取

20、消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)提高價(jià)格增加保證金限制分銷縮短代理期限淘汰61- 本資料來(lái)自 -第61頁(yè)，共98頁(yè)。建立樣板市場(chǎng)62- 本資料來(lái)自 -第62頁(yè)，共98頁(yè)。建立樣板市場(chǎng)的意義 從整體市場(chǎng)來(lái)看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。- 對(duì)經(jīng)銷商建立信心- 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用- 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)- 培養(yǎng)隊(duì)伍63- 本資料來(lái)自 -第63頁(yè)，共98頁(yè)。招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好 代理商實(shí)力越大越好 代理商沒(méi)有忠誠(chéng)度 選好代理商，就高枕無(wú)憂了渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好64- 本資料來(lái)自 -第64頁(yè)，共98頁(yè)。失敗的招

21、商整體的市場(chǎng)策略與計(jì)劃通路規(guī)劃招商目標(biāo)的設(shè)定個(gè)性化招商方案的制定招商信息失實(shí)、傳播不力及組織保證任務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)和利益分配 通路管理65- 本資料來(lái)自 -第65頁(yè)，共98頁(yè)。選好代理商，就高枕無(wú)憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，廠家不用再操心銷售問(wèn)題了，坐等收錢就行了。 問(wèn)題： 代理商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 提醒：過(guò)多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！66-

22、 本資料來(lái)自 -第66頁(yè)，共98頁(yè)。招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個(gè)月無(wú)二次訂單 。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng)!四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！67- 本資料來(lái)自 -第67頁(yè)，共98頁(yè)。第三單元客戶維護(hù)與管理 68- 本資料來(lái)自 -第68頁(yè)，共98頁(yè)。醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條研究開(kāi)發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)策略代理商銷售執(zhí)行商業(yè)醫(yī)院零售終端藥店診所決策者多個(gè)環(huán)節(jié)控制，實(shí)現(xiàn)策略，具有更強(qiáng)的計(jì)劃性，提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，保證管理鏈條的完整69- 本資料來(lái)自 -第69頁(yè)，共98頁(yè)。客戶管理中的幾個(gè)必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

23、，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 70- 本資料來(lái)自 -第70頁(yè)，共98頁(yè)。幾個(gè)原則良好溝通原則 不急于求成的原則多側(cè)面了解的原則 自信、誠(chéng)懇、專業(yè)的原則 71- 本資料來(lái)自 -第71頁(yè)，共98頁(yè)。四個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持公司的銷售政策 堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想 72- 本資料來(lái)自 -第72頁(yè)，共98頁(yè)。最難纏的八種經(jīng)銷商 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷商 借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） 投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 店大欺客，漫天要價(jià)（欺

24、弱經(jīng)銷商） 簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） 翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴經(jīng)銷商） 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 73- 本資料來(lái)自 -第73頁(yè)，共98頁(yè)?？蛻艟S護(hù)與管理客情關(guān)系維護(hù)原則 指標(biāo)管理 沖貨管理 客戶的銷售終端管理 分銷的實(shí)施與管理 價(jià)格管理 代理商的激勵(lì) 代理商的更換與淘汰 74- 本資料來(lái)自 -第74頁(yè)，共98頁(yè)?？颓殛P(guān)系維護(hù)原則雙贏原則利益底限原則相互支持原則長(zhǎng)期合作原則75- 本資料來(lái)自 -第75頁(yè)，共98頁(yè)。代理商管理系統(tǒng)嚴(yán)格的準(zhǔn)入、禁入、淘汰制度76- 本資料來(lái)自 -第76頁(yè)，共98頁(yè)。代理商管理代理商開(kāi)戶選擇標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)戶審批程序淘汰機(jī)制77- 本資料來(lái)自 -第77頁(yè)，共98頁(yè)

25、。代理商開(kāi)戶選擇標(biāo)準(zhǔn)符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求 開(kāi)票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營(yíng)合法資格 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長(zhǎng)期 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí)：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍 分銷政策：在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%左右 資信狀況良好，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)劣跡 78- 本資料來(lái)自 -第78頁(yè)，共98頁(yè)。代理商開(kāi)戶選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)良好 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 未代理競(jìng)品內(nèi)部銷售政策：對(duì)內(nèi)部銷售人員的激勵(lì)政策良好與政府職能部門、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)（藥監(jiān)局、藥檢所、物價(jià)局、招

26、標(biāo)中介機(jī)構(gòu)、醫(yī)保中心等單位）的關(guān)系密切79- 本資料來(lái)自 -第79頁(yè)，共98頁(yè)。開(kāi)戶審批程序申請(qǐng)人：區(qū)域招商填寫商業(yè)開(kāi)戶申請(qǐng)表 審批人：營(yíng)銷公司總經(jīng)理 客戶管理部備案、存檔 80- 本資料來(lái)自 -第80頁(yè)，共98頁(yè)。指標(biāo)管理嚴(yán)格的銷售進(jìn)度指標(biāo)管理階段性獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰原則81- 本資料來(lái)自 -第81頁(yè)，共98頁(yè)。沖貨管理性質(zhì)界定明確的處罰原則適度的讓步果斷的處理82- 本資料來(lái)自 -第82頁(yè)，共98頁(yè)?？蛻舻匿N售終端管理終端信息的了解與掌控終端支持與輔導(dǎo)關(guān)鍵資源的把握83- 本資料來(lái)自 -第83頁(yè)，共98頁(yè)。價(jià)格管理政策統(tǒng)一明確的約定價(jià)格支持的手段性變換有力的管理措施84- 本資料來(lái)自 -第84頁(yè)，共98頁(yè)。經(jīng)銷商的增加或撤換根源：市場(chǎng)環(huán)境的變化，技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、代理商的能力、企業(yè)不同發(fā)展階段等。導(dǎo)入期和高速成長(zhǎng)時(shí)期，企業(yè)是靠找到一個(gè)市場(chǎng)空缺，或者是擁有一種新產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候企業(yè)需要的是快速占領(lǐng)市場(chǎng)，進(jìn)行資本的原始積累。成熟期，企業(yè)的市場(chǎng)地位已經(jīng)確定，企業(yè)要規(guī)范市場(chǎng)，要強(qiáng)化自己的核心優(yōu)勢(shì)，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領(lǐng)客戶長(zhǎng)久發(fā)展。85- 本資料來(lái)自 -第85頁(yè)，共98頁(yè)。客戶的增加或撤換