現(xiàn)代企業(yè)商業(yè)談判教案

1、當(dāng)前文檔修改密碼：8362839第九章 談判講義第一節(jié) 談判的含義與談判的模式合作式談判對(duì)抗式談判原則式談判對(duì) 手將對(duì)方視為朋友將對(duì)方視為敵人將對(duì)方視為問題的解決者目 標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問題動(dòng)身點(diǎn)為增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步而不顧及關(guān)系將問題與關(guān)系分開，既解決問題，又增進(jìn)關(guān)系手 段對(duì)人和事都和氣對(duì)人和事都強(qiáng)硬對(duì)人和氣，對(duì)事強(qiáng)硬態(tài) 度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無關(guān)立 場輕易改變自己的立場堅(jiān)持自己的立場重點(diǎn)放在利益而不是立場上做 法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益協(xié) 議為達(dá)成協(xié)議而讓步要又所獲才肯達(dá)成協(xié)議達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議方 案找出對(duì)方能同意的方案找

2、出自己情愿同意的方案規(guī)劃多個(gè)方案供雙方選擇堅(jiān) 持堅(jiān)持要達(dá)成協(xié)議堅(jiān)持自己的立場堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)表 現(xiàn)盡量幸免意氣用事雙方意志力的競賽依照客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié) 果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力第二節(jié) 談判的步驟一、預(yù)備。SWOT四個(gè)英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分不為：S，強(qiáng)項(xiàng)、優(yōu)勢(shì)；W，弱項(xiàng)、劣勢(shì)；0，機(jī)會(huì)、機(jī)遇；T，威脅、對(duì)手。二談判的預(yù)備時(shí)期成功談判者的核心技能如何確定談判的目標(biāo)如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判中的角色以及策略的制定如何設(shè)定你的談判底線如何樣擬訂談判議程如何營造良好的談判氛圍三、談判的開始時(shí)期專業(yè)的

3、行為表現(xiàn)專業(yè)形象關(guān)心你取得談判優(yōu)勢(shì)開始談判應(yīng)注意的問題如何判不談判氣氛如何樣解讀對(duì)方軀體語言如何樣提出建議如何樣回應(yīng)對(duì)方的提議四、談判的展開時(shí)期展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)如何面對(duì)不同類型的談判者如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)將面臨的困難和解決方法如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌握適度讓步策略五、談判的達(dá)成協(xié)議時(shí)期達(dá)成協(xié)議時(shí)期應(yīng)注意的問題如何選擇結(jié)束談判的方式如何攻克最后一分鐘猶豫第三節(jié) 談判的技巧與策略：技巧：拋磚引玉、聲東擊西、適時(shí)反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉” 、“轉(zhuǎn)折”為先、文件戰(zhàn)術(shù)、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎、緩兵之計(jì)、走為上

4、策。談判靠的是有效的策略，而不是強(qiáng)硬的態(tài)度。那個(gè)地點(diǎn)介紹幾種策略：帶一點(diǎn)瘋狂：看形勢(shì)，可恐嚇對(duì)方一下，必要時(shí)可提高嗓門，逼視對(duì)方，甚至剁腳。如此能夠讓對(duì)方氣餒，顯示自己的決心。給自己留有余地：提出比預(yù)期目標(biāo)稍高的要求，就等于給自己留有余地。目標(biāo)訂得高，收獲就會(huì)多。裝得小氣一點(diǎn)：讓步要慢，看起來還要有點(diǎn)牽強(qiáng)的模樣，由小讓步可顯示你的熱忱，也使協(xié)議對(duì)你有利。不要以“大權(quán)在握”的口吻進(jìn)行談判：告訴對(duì)方，你無權(quán)做出最后決定。如此可爭取時(shí)刻，可充分了解對(duì)方，自己也有時(shí)刻考慮。不要輕易亮出底牌：對(duì)手對(duì)你的動(dòng)機(jī)、權(quán)限及期限明白越少越好；而你則應(yīng)盡可能了解對(duì)方的這方面的資料。運(yùn)用競爭的力量：要給對(duì)方制造一種競

5、爭的態(tài)勢(shì)，讓對(duì)方明白你能夠在買與不買、要與不要之間選擇。伺機(jī)“暫?！保赫勁须[入僵局，你能夠告訴對(duì)方你要和有關(guān)人員商量商量，即“暫?！?。能夠用這種暫停免得隱入僵局，或以小小的讓步重回談判桌?？焖俪山灰?dāng)心：只有當(dāng)你的預(yù)備工作特不充分，而對(duì)方毫無預(yù)備時(shí)，才可快速成交。通常情況下，談判不要進(jìn)展太快，以便給自己留下足夠考慮時(shí)刻和了解對(duì)方面貌。出其不意：在談判過程中，可突然改變方法、論點(diǎn)和步驟，使對(duì)方陷入混亂而讓步?！氨R城下”之策：有一定冒險(xiǎn)性。利用此來威迫對(duì)方就范，修改合同，或重開談判。運(yùn)用“預(yù)算戰(zhàn)略”：如向?qū)Ψ街v：“我專門喜愛你的產(chǎn)品，但一時(shí)無力負(fù)擔(dān)”可滿足對(duì)方自負(fù)之心，因而讓步?！熬凵吵伤保赫?/p>

6、判桌上“勿因利小而不為”，小利也是利，值得你爭取。對(duì)方小小的讓步，對(duì)你則可能專門重要，也許對(duì)方舉手之勞，可使你節(jié)約大量時(shí)刻和金鈔票。要有耐心、耐性：要以極大耐心堅(jiān)持、忍耐，不要希望對(duì)方一下子就同意你的意見。要給對(duì)方留有余地：不要逼得對(duì)方走投無路，要顧及對(duì)方的面子。談判成功，對(duì)雙方差不多上勝利；談不成也無妨，“買賣不成仁義在”。第四節(jié) 談判中的職業(yè)道德談判中的誠信原則談判成敗與律師利益第五節(jié) 談判的評(píng)估談判打算1談判中是否有意外信息？假如有，緣故是什么？2打算中有無談判進(jìn)程表？談判是否按打算進(jìn)行？3談判前是否做了模擬？效果如何？4與合作伙伴的分工打算是否有效？5談判打算還有哪些需要完善的地點(diǎn)？二

7、談判進(jìn)程1哪一方先提出實(shí)質(zhì)性問題（開價(jià)）？效果如何？2本方提出條件，對(duì)方反應(yīng)如何？什么緣故？3對(duì)方提出條件，本方反應(yīng)如何？什么緣故？4本方是否運(yùn)用了談判技巧？效果如何樣？5對(duì)方是否運(yùn)用了談判技巧？本方是如何應(yīng)對(duì)的？6談判是合作式、對(duì)抗式，依舊混合式？哪一方阻礙或引導(dǎo)了談判的模式？7談判氣氛如何？8整個(gè)談判進(jìn)程是否是有效操縱的？哪一方占主導(dǎo)地位？此次談判的意義？是否推進(jìn)了解決問題的進(jìn)程？或有其它方面的意義？三談判協(xié)議1是否與當(dāng)事人進(jìn)行了有效交流？協(xié)議由誰提出？由誰決定的？2協(xié)議的形式口頭依舊書面的？協(xié)議形式是否會(huì)阻礙執(zhí)行？3協(xié)議是“雙贏”的？依舊一方獲利多于另一方？緣故是什么？4協(xié)議結(jié)果符合我方

8、的開價(jià)？底線？依舊介于兩者之間？5協(xié)議本身內(nèi)容是否完備？6簽定協(xié)議時(shí)，是否考慮了執(zhí)行問題？第六節(jié) 談判的練習(xí)材料材料一、案例背景材料消費(fèi)者李某在一個(gè)大型超市中用150元人民幣購買了一種名牌嬰兒奶粉，該奶粉的生產(chǎn)廠家為一個(gè)聞名的跨國企業(yè)集團(tuán)。當(dāng)李某預(yù)備給嬰兒喂奶打開奶粉包裝時(shí)，發(fā)覺在奶粉中有許多小蟲子。她立即與商家聯(lián)系向他們反映了產(chǎn)品出現(xiàn)的質(zhì)量問題。由于商家沒有及時(shí)給她答復(fù)，她又向消費(fèi)者協(xié)會(huì)進(jìn)行了投訴。消協(xié)出面進(jìn)行了調(diào)解。由于奶粉是用于嬰兒哺乳，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)此品牌的產(chǎn)品一直是特不信賴，因此她認(rèn)為這件事對(duì)她造成了專門大的損害，因此要求廠家賠償她的經(jīng)濟(jì)損失和因?yàn)檗k理此事而發(fā)生的費(fèi)用和損失，以及精神損

9、害賠償共計(jì)人民幣5000元。廠家的代表稱奶粉中的蟲子只是在包裝過程中出現(xiàn)的一點(diǎn)小問題，并可不能阻礙到產(chǎn)品本身的質(zhì)量。而且即便按照消費(fèi)者權(quán)益愛護(hù)法最多也就給消費(fèi)者進(jìn)行雙倍賠償，不可能依照消費(fèi)者所提出的金額進(jìn)行賠償。雙方在賠償金額上爭吵不下。 調(diào)解工作持續(xù)了一段時(shí)刻，在此期間，廠家主動(dòng)向某市的某家有阻礙的報(bào)紙披露了此事，并稱該廠家的產(chǎn)品質(zhì)量完全有保障。出現(xiàn)蟲子只是在產(chǎn)品包裝過程中出現(xiàn)的小故障，并可不能對(duì)產(chǎn)品本身質(zhì)量產(chǎn)生什么阻礙，請(qǐng)寬敞消費(fèi)者能夠放心接著購買該品牌的產(chǎn)品。消協(xié)受理此案后一直希望雙方能夠就此事盡快達(dá)成和解，并對(duì)消費(fèi)者一方不認(rèn)可對(duì)方的條件專門不中意，督促消費(fèi)者盡快了解此案。 在談判前廠家

10、代理人應(yīng)認(rèn)真考慮的問題： (1)對(duì)你一方最有利的條件是什么? (2)賠償額定在多少比較合適? (3)在談判中要采取什么樣的策略? (4)在什么樣的條件下會(huì)同意對(duì)方的條件?(5)你當(dāng)事人的最大利益是什么? 消費(fèi)者代理人應(yīng)認(rèn)真考慮的問題： (1)你認(rèn)為你的當(dāng)事人受到了哪些損害? (2)你如何看待賠償?shù)臄?shù)額? (3)你傾向于什么樣的方式來解決那個(gè)問題，什么緣故? (4)在談判中你將采取什么樣的策略? (5)如何看待消協(xié)的立場? (6)你認(rèn)為你能給你的當(dāng)事人獵取多少賠償? (7)對(duì)你們這一方最有利的條件是什么? (8)在什么樣的條件下你會(huì)同意對(duì)方的條件?(9)你當(dāng)事人的最大利益是什么?(二)讓模擬雙方

11、在不了解對(duì)方底線的情況下做好談判預(yù)備1在上診所課前將診所學(xué)生分為三組，一組做觀看員，另兩組分不扮演消費(fèi)者代理人和廠家代理人，各自用一天做好模擬談判預(yù)備。 2將模擬談判的上述材料在上節(jié)診所課結(jié)束前發(fā)給扮演消費(fèi)者和廠家代理人及觀看員的診所學(xué)生。注意：消費(fèi)者代理人拿到的是材料一和材料三；廠家代理人拿到的是材料一和材料二；觀看員拿到的是全部三份材料，以保證觀看員了解談判的背景材料和雙方的底限，而談判對(duì)手之間互不摸底。 3強(qiáng)調(diào)在談判預(yù)備時(shí)期的保密原則，這也配合了法律診所律師職業(yè)道德課程的訓(xùn)練。4觀看員，負(fù)責(zé)觀看談判雙方在談判中的表現(xiàn)，并匯報(bào)給全體診所師生。全體師生既是模擬訓(xùn)練的參與者也是信息反饋者。談判

12、游戲?qū)W生每8人一組，每組學(xué)生發(fā)一個(gè)袋子，里面裝A、B、C、D四種糖若干塊和一個(gè)分值表，分值表上是每種糖代表的分值（每塊），如甲同學(xué)看到他的分值表上是：A：8分B：5分C：2分D：1分。每位學(xué)生依照他的分值表和他所分得的糖塊數(shù)累計(jì)出的分值總數(shù)是相同的。但每位同學(xué)得到的分值表不同，如乙同學(xué)得到的分值表是：C：8分B：2分A：5分D：1分。學(xué)生分組后，教師宣布練習(xí)開始。同組同學(xué)之間能夠依照自己的需要與他人談判、交換糖塊，20分鐘后宣布停止，學(xué)生以組為單位，開始報(bào)自己的得分?？凑l的累計(jì)分值最高。討論：1）每組得分最高的同學(xué)，運(yùn)用了哪些技巧？2）每組得分最低的同學(xué)，緣故是什么？3）全部學(xué)生中得分最高的同

13、學(xué)，用了那些技巧？4）是否在談判中讓對(duì)方得到了自己的信息（得分表或各種積木數(shù)）5）是否在談判中試圖或差不多猜到了對(duì)方的信息？6）是否采納一換多或多換一的方式？7）時(shí)刻在談判中起什么樣的作用？談判內(nèi)容摘要第一講 談判要領(lǐng)1引言2什么是談判3衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)4談判的三個(gè)層次5陣地式談判和理性談判6雙贏談判金三角第二講 談判的預(yù)備時(shí)期(一) 1引言 2成功談判者的核心技能3如何確定談判的目標(biāo)4如何樣評(píng)估談判對(duì)手第三講 談判的預(yù)備時(shí)期（二） 引言 談判中的角色以及策略的制定 如何設(shè)定你的談判底線 如何樣擬訂談判議程 如何營造良好的談判氛圍第四講 談判的開始時(shí)期（一）1引言2專業(yè)的行為表現(xiàn)3案例學(xué)習(xí)：湯姆

14、的一天4專業(yè)形象關(guān)心你取得談判優(yōu)勢(shì)5開始談判應(yīng)注意的問題第五講 談判的開始時(shí)期（二）1引言2如何判不談判氣氛3如何樣解讀對(duì)方軀體語言4如何樣提出建議5如何樣回應(yīng)對(duì)方的提議第六講 談判的展開時(shí)期（一）1引言2展開談判時(shí)將遇到的障礙及對(duì)策3如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)第七講 談判的展開時(shí)期（二）1如何面對(duì)不同類型的談判者2如何建立自身的談判優(yōu)勢(shì)第八講 談判的評(píng)估調(diào)整時(shí)期 引言 將面臨的困難和解決方法 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 掌握適度讓步策略第九講 談判的達(dá)成協(xié)議時(shí)期 引言 達(dá)成協(xié)議時(shí)期應(yīng)注意的問題 如何選擇結(jié)束談判的方式 如何攻克最后一分鐘猶豫第十講 成功談判技巧（一） 引言 有效地處理對(duì)方的

15、拒絕 如何有效地拒絕對(duì)方第十一講 成功談判技巧（二） 引言 探測(cè)的技巧 語言的技巧 電話談判的技巧 應(yīng)付不同談判者的技巧第十二講 如何判不談判者的風(fēng)格 引言 談判的四種風(fēng)格 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)4 課程總結(jié)【內(nèi)容摘要】第1講 談判要領(lǐng)【本講重點(diǎn)】什么是談判衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)談判的三個(gè)層次陣地式談判與理性談判雙贏談判“金三角”什么是談判談判，由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判確實(shí)是決定一件情況。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。也確實(shí)是講，談判是讓不人支持我們從對(duì)方那兒獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。如與客戶談判，客戶希望你再降價(jià)2

16、0%，否則，他將從不人那兒采購相應(yīng)的貨品。這時(shí)你是否接著降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判中你是否能夠自如地操縱整個(gè)局面？假如談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你如何處理？在日常生活中，專門多方面都需要談判，例如學(xué)生時(shí)代，成績不行，想想回家如何向家長交代；工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那兒得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)；如何與客戶、競爭對(duì)手進(jìn)行溝通；甚至談戀愛也是一個(gè)談判的過程。能夠講，小到我們周圍的一件小事，大到中國加入，差不多上一個(gè)談判的過程，談判在生活中無處不在。衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):明智有效友善1結(jié)果是明智的明智衡量談判的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是明智，也確實(shí)是講，談判

17、的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種行為，如簽定一份合同，進(jìn)行關(guān)貿(mào)談判等，差不多上為了追求一種結(jié)果，談判中有輸有贏，而最好的結(jié)果是能夠達(dá)到雙贏，即達(dá)到雙方都比較中意的程度。沒有人情愿為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)刻和精力去交流、溝通，甚至討價(jià)還價(jià)。2有效率有效衡量談判的第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速?zèng)Q，除非萬不得已，不要拖延時(shí)刻。時(shí)刻越長，談判的成功率越低，雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。沒有人情愿為一件沒有結(jié)果、遙遙無期的情況耗費(fèi)人力、物力和財(cái)力，因此，談判要追求效率。3增進(jìn)或至少不損害雙方的利益友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，

18、即友善。談判不是你死我活，不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。假如只有一方達(dá)到自己的目的，就不是真正的雙贏談判。談判的三個(gè)層次談判一般分為3個(gè)層次，即競爭型談判、合作型談判和雙贏談判。圖1-1談判的3個(gè)層次1競爭型談判大部分談判都屬于競爭型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭、同類產(chǎn)品之間的競爭、人才之間的競爭都差不多達(dá)到白熱化程度，假如不競爭或者競爭能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競爭型談判。競爭型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不

19、管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何中意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能同意的。2合作型談判盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方依舊存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。假如對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和觀賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，能夠降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防備性交鋒的可能性。3雙贏談判“雙贏”談

20、判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小?！半p贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和進(jìn)展趨勢(shì)的角度講，“雙贏”談判無疑是有巨大的進(jìn)展空間的。然而，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。陣地式談判與理性談判陣地式談判1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判是指雙方站在各自的陣地，為達(dá)成各自的交換結(jié)果而討價(jià)還價(jià)，在談判中雙方的“領(lǐng)地”逐步被對(duì)方“蠶食”，雙方專門難達(dá)成一致的意見。陣地式談判的特點(diǎn)是：結(jié)果不

21、夠理想談判沒有效率給友誼帶來危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案【舉例】一名顧客前來購買盤子，他向老總問道：“那個(gè)銅盤子多少鈔票？”精明的老總回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！鳖櫩停骸安欢毫?，這兒還有塊壓傷呢，廉價(jià)點(diǎn)?！崩峡偅骸俺鰝€(gè)實(shí)價(jià)吧?！鳖櫩停骸拔页?5塊鈔票，行就行，不行拉倒?！崩峡偅骸?5塊，簡直是開玩笑?！鳖櫩妥龀鲎尣剑骸澳呛?，我出20塊，75塊鈔票我絕對(duì)不買?！崩峡傊v：“小姐，你真夠厲害，60塊鈔票立即拿走。”顧客又開出了25塊，老總講進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后講，37.5塊，再高他就走人了。老總讓顧客看看上面的圖案，講那個(gè)盤子明年可能確實(shí)是古董等等。在那個(gè)談判中，顧客出價(jià)從15塊到2

22、0塊、25塊，到37.5塊，逐漸上揚(yáng)，而老總出價(jià)從75塊到60塊，逐漸下降，在討價(jià)還價(jià)中雙方的陣地都被“蠶食”，這確實(shí)是陣地型談判的例子。2.陣地式談判的類型陣地式談判有兩種類型：一種叫做軟磨型；另一種叫做硬泡型。表1-1軟磨型和硬泡型談判的特點(diǎn)比較軟磨型硬泡型對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于共識(shí)目標(biāo)在于勝利為了友誼作出讓步為了友誼要求讓步對(duì)任何事采取和氣態(tài)度對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方容易改變陣地固守不前給予對(duì)方恩惠給對(duì)方以威脅為了達(dá)成協(xié)議情愿承受單方面損失把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件改變最低界限關(guān)于自己的最低界限模糊其詞查找對(duì)方能夠同意的單方面解決方案查找自己能夠同意的單方面解決方案堅(jiān)持

23、達(dá)成共識(shí)堅(jiān)守陣地幸免意志的較量堅(jiān)持在意志的較量中取勝迫于壓力而妥協(xié)給對(duì)方施加壓力理性談判1.理性談判的特點(diǎn)理性談判的特點(diǎn)要緊體現(xiàn)在以下4個(gè)方面：人：把人與事分開。朋友是朋友，敵人是敵人，喜愛你或者不喜愛你，與談判、合作無關(guān)。對(duì)事不對(duì)人。利益：集中精力于利益，而不是陣地。通過雙方的合作與交流，能夠?qū)崿F(xiàn)各自的利益，而不是把精力集中在陣地上。選擇：在決定之前析所有可能性。不是一時(shí)頭腦發(fā)熱，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出決定。標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。用大伙兒共同認(rèn)可的客觀標(biāo)準(zhǔn)推斷整個(gè)談判的過程。2.陣地式談判與理性談判的區(qū)不陣地式談判與理性談判有專門大的區(qū)不，以陣地式談判(硬泡型)為例， 兩

24、者的區(qū)不要緊體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 表1-2陣地式談判(硬泡型)與理性談判的區(qū)不陣地式談判(硬泡型)理性談判對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決問題者目標(biāo)在于勝利目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果為了友誼要求讓步把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案關(guān)于自己的最低界限模糊其詞幸免最低界限查找自己能夠同意的單方面解決方案查找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭雙贏談判“金三角”1.談判

25、游戲在日常生活、工作中都會(huì)遇到談判，那么，談判者確信是不希望通過談判使自己輸，對(duì)方也輸，這是特不不理想的結(jié)果。因此，自己輸，對(duì)方贏，這種結(jié)果也不行，最好是雙贏。那么，如何樣才能做到雙贏呢?圖1-2談判游戲2.雙贏“金三角”在談判中，有一個(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。談判應(yīng)該以雙贏為結(jié)局，讓談判對(duì)手有一種更歡樂和更安全的感受，在讓談判對(duì)手歡樂和安全的同時(shí)，自身也得到了相應(yīng)的滿足，這確實(shí)是理性談判。圖1-3雙贏金三角3.談判中的給予舍與得在談判中，要讓對(duì)方明白自己做出讓步是不容易的，而且在做出讓步的同時(shí)，也需要對(duì)方付

26、出相應(yīng)的代價(jià)或者做出相應(yīng)的讓步，以獲得自己認(rèn)為有價(jià)值的東西，如此的談判才是成功的。因此，在談判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能夠得到更多。談判中，必要的一個(gè)條件是首先付出，然后才能夠得到更多需要的東西，而且付出的一定是我方所認(rèn)為不太重要，而談判對(duì)手認(rèn)為特不需要的，這確實(shí)是談判中的一個(gè)“舍”和一個(gè)“得”，不“舍”就不能“得”，談判是一個(gè)交換的過程，而舍得也是談判的一個(gè)必要條件，談判時(shí)要明白得如何“舍”然后才能夠“得”。在談判中“得到的必要條件是首先“給予”圖1-4談判中的給予舍與得【本講總結(jié)】談判在生活中無處不在，小到我們周圍的一件小事，大到如中國的入世談判，差不多上談判雙方或多方為達(dá)成

27、某種目的而進(jìn)行的一個(gè)過程。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善。談判分為兩種：一種是陣地式談判；另一種是理性談判。從談判的層次而言，分為競爭型談判、合作型談判以及雙贏談判。第2講 談判的預(yù)備時(shí)期【本講重點(diǎn)】談判的類型成功談判者需要的核心技能如何確定談判的目標(biāo)如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判一共分為5個(gè)時(shí)期，即預(yù)備時(shí)期、開始時(shí)期、展開時(shí)期、調(diào)查調(diào)整時(shí)期、達(dá)成協(xié)議時(shí)期。圖2-1談判的5個(gè)時(shí)期如何確定談判的目標(biāo)，如何樣評(píng)估談判對(duì)手的方法、經(jīng)驗(yàn)、目標(biāo)等，差不多上在談判之前需要進(jìn)行預(yù)備的。盡管沒有十全十美的談判預(yù)備，然而談判的預(yù)備工作特不重要，俗話講：“假如預(yù)備不成功，那你就預(yù)備著失敗吧!”談判的類型1.日常治

28、理型談判日常治理型談判要緊涉及組織內(nèi)部問題，以及職員之間的工作關(guān)系，比如商定新的薪資標(biāo)準(zhǔn)，合同條款和工作條件的改變，工作范圍及角色的界定，甚至加班問題等。這類談判的參與對(duì)象要緊是治理人員、職員、工會(huì)、法律顧問等。2.商業(yè)型談判商業(yè)型談判是公司與公司之間的一個(gè)談判過程。公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)刻、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。這類談判由公司內(nèi)部的人員、廠商、客戶，甚至政府和法律顧問等參與。3.法律談判法律談判通常比較正式，同時(shí)具有法律約束力。法律談判要緊就一些問題進(jìn)行討論和爭辯，比如就某一個(gè)地點(diǎn)或者國家的既定法規(guī)，與主管部門進(jìn)行

29、的溝通等等，差不多上法律談判的內(nèi)容，參與對(duì)象包括政府、國家、主管部門以及治理人員。本書所指的雙贏談判，要緊涉及的是商業(yè)談判，即公司與公司之間為了達(dá)成本公司的進(jìn)展目的和盈利目的等，進(jìn)行商務(wù)溝通的過程。表2-1談判類型分類類型舉例參與方日常治理型談判這種談判涉及組織內(nèi)部問題和職員之間的工作關(guān)系商定薪水、合同條款和工作條件；界定工作角色和職責(zé)范圍；要求加班增加產(chǎn)出。治理人員職員工會(huì)法律顧問商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利為滿足客戶需求而贏得一份合同；安排交貨與服務(wù)時(shí)刻；就產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格達(dá)成一致意見。治理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力。對(duì)事例的爭辯

30、與討論要緊問題一樣重要。遵守地點(diǎn)與國家的既定法規(guī)；與主管部門溝通(如反托拉斯機(jī)構(gòu))。地點(diǎn)政府國家政府主管部門治理人員成功談判者需要的核心技能談判分成5個(gè)時(shí)期，即成功談判者需要的核心技能：善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性充滿預(yù)備的能力溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂柗智遢p重緩急的能力成功的談判者要善于界定目標(biāo)范圍，同時(shí)能夠靈活地變通，在談判的過程中能夠做靈活的調(diào)整和變通。善于探究擴(kuò)大選擇范圍的可能性?！景咐肯掳嗟臅r(shí)候，商場經(jīng)理問其中一個(gè)營業(yè)員接待了幾位客戶。當(dāng)?shù)弥莻€(gè)營業(yè)員一天只接待了一位客戶時(shí)，經(jīng)理專門生氣，因?yàn)槠渌鼱I業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一

31、位客戶。之后經(jīng)理接著問，你對(duì)這位客戶的營業(yè)額是多少?營業(yè)員講賣了58000美金。經(jīng)理覺得專門驚奇，詢問這位營業(yè)員究竟是如何回事。那個(gè)營業(yè)員講客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了許多其它東西，一共花了58000美金。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他講他的太太頭疼，需要安靜地休息。營業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶談天，得知客戶一直專門喜愛釣魚，營業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推舉了魚竿。接下來營業(yè)員問客戶，喜愛在哪兒釣魚?客戶講他家附近的河流、池塘魚太少，他喜愛到大概開車需要3個(gè)多小時(shí)的海邊去釣魚。營業(yè)員又問客戶是喜愛在淺海釣魚依舊喜愛在深海釣魚?？蛻糁v他希望在深海釣魚。營業(yè)員又問客戶如何去深海釣魚，之

32、后建議客戶買艘釣魚船，并向他推舉了商場里賣的釣魚船?？蛻糍I了船后，營業(yè)員又問客戶，去海邊需3個(gè)小時(shí)的路程，船如何運(yùn)過去，他現(xiàn)在的車是否能夠把船拉過去。客戶后來一想，他現(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰慧的營業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推舉了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。就如此，客戶前前后后在那個(gè)營業(yè)員手里買了58000美金的東西。因此，那個(gè)營業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。從那個(gè)例子能夠看出，營業(yè)員實(shí)際上差不多擁有了一個(gè)成功的談判者的核心技能之一，善于擴(kuò)大選擇范圍的可能性，從買幾片阿司匹林到購買一輛大卡車，他喚起了客戶的購買潛能。因此，有能力并善于去擴(kuò)大客戶的選擇范圍，這是成功談

33、判者的核心技能之一。要有充分的預(yù)備能力。談判是一個(gè)復(fù)雜的過程，只有把預(yù)備工作做得專門充分，才有信心獲得談判的雙贏。溝通能力。談判者要善于傾聽對(duì)方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂枺袑ｉT強(qiáng)的溝通能力。要分清輕重緩急。成功的談判者一定要明白什么是自己最關(guān)懷的，最重要的，什么是能夠放棄的，要分清輕重緩急。談判的過程是專門復(fù)雜的，談判雙方都有各種各樣的意見，各種各樣的要求，哪些是最重要的，需要解決的，哪些是能夠放一放，緩一緩再去解決的，或者全然不用解決的，都要分清。如何確定談判的目標(biāo)1.分清重要目標(biāo)和次要目標(biāo)談判之前一定要把目標(biāo)寫下來，并依照優(yōu)先等級(jí)來做相應(yīng)的排序。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個(gè)是最重要的目標(biāo)，哪

34、個(gè)是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。另外，談判時(shí)，是否應(yīng)該留有余地，在預(yù)備時(shí)要制定一個(gè)最低限度目標(biāo)。實(shí)驗(yàn)表明，假如一個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。有人做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，給兩組人相同的條件，把其中一組的目標(biāo)訂得高一些，另外一組目標(biāo)定得低一些，實(shí)驗(yàn)表明目標(biāo)定得高的那一組最終結(jié)果比較好。2.分清哪些能夠讓步，哪些不能讓步列出目標(biāo)的優(yōu)先順序之后，還要分清哪些是能夠讓步的，哪些是不能讓步的，必須明確，同時(shí)要簡要、清晰地用一句話來描述。因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)混亂的過程，假如寫得專門長、專門多就需要花專門多的時(shí)刻去理解，比較苦惱，也容易出錯(cuò)，在不應(yīng)該讓步的地點(diǎn)，做了相應(yīng)的讓步，而該

35、讓的地點(diǎn)卻沒讓步，使談判陷入僵局。3.設(shè)定談判對(duì)手的需求明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。例如假如給街上的乞丐一張演出芭蕾舞的門票，他是可不能要的。他最需要解決的是什么？溫飽問題。芭蕾舞對(duì)他來講，確信是不需要的東西，他需要一碗粥，一床棉被，這是他最需要的，當(dāng)解決溫飽之后他才可能考慮其它的需要。因此在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要分清自己想要的和需要的內(nèi)容，把它排列出來。談判中有專門多常見的問題都會(huì)出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、付款、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)等等。在談判前，先列出自己談判的目標(biāo)，一二三四按優(yōu)先級(jí)分出來，再列一個(gè)競爭對(duì)手的目標(biāo)，考慮對(duì)方可能關(guān)懷的

36、內(nèi)容，把它一一地列出來。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，作為賣方，可能最關(guān)注的首先是價(jià)格、時(shí)刻，然后是能夠賣多少東西，賣何種質(zhì)量、檔次的產(chǎn)品給客戶。客戶買東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。不同的客戶，不同的談判對(duì)手，所列出的目標(biāo)是有差不的，但不管如何樣，談判對(duì)手所列出的目標(biāo)，和自己所列出的目標(biāo)一定是有差距的。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。作為賣方希望買方能夠按照自己的目標(biāo)來做，買方確信也希望賣方按照他的要求來做，如何樣才能達(dá)成共識(shí)呢？這需要雙方溝通和交流，在溝通和交流之前，一定要確定、設(shè)定談判的目標(biāo)。如何樣評(píng)估談判對(duì)手談判是與競爭對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過程。因此，關(guān)于談

37、判對(duì)手的評(píng)估是特不重要的。如何樣來評(píng)估談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：1.給予充分的預(yù)備時(shí)刻了解一個(gè)人，能夠先了解他的生活適應(yīng)，明白他的需求，通過了解他的需求去講服他，最好明白他的弱點(diǎn)，讓他有所畏懼。另外，還要明白對(duì)方的喜好、特點(diǎn)，假如有機(jī)會(huì)，能夠到談判對(duì)手的家里，到他的工作場所去看看。比如，看一看他辦公室的整潔程度，整潔的辦公室講明那個(gè)人的條理性特不行；假如雜亂無章，講明那個(gè)人的條理不強(qiáng)，同時(shí)也能夠側(cè)面了解他喜愛看哪些書籍，是偏向于文藝方面依舊技術(shù)方面的書籍等等。這是我們?cè)谠u(píng)估對(duì)手的時(shí)候需要做的，而要做到這些必須有充分的時(shí)刻。2.調(diào)查和了解對(duì)方公司的情況對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行

38、全面了解，調(diào)查其是在盈利依舊在進(jìn)展，是一個(gè)問題型的公司，依舊一個(gè)進(jìn)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過談判得到什么。3.談判者的個(gè)人情況及談判風(fēng)格要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？他們所預(yù)備的資料是否充分？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來參加的人是否有做出決定的能力？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？假如給他足夠的壓力，他會(huì)可不能在壓力下跟自己簽合同等。4.評(píng)估對(duì)方的實(shí)力盡可能取得談判對(duì)手更多的資料，這些資料包括：對(duì)方的談判參與人員，參與人員的層次、職位，以及他們退出的余地有多大等。5.推測(cè)對(duì)手的目標(biāo)，分

39、析對(duì)手弱點(diǎn)對(duì)手想通過談判達(dá)到什么目標(biāo)，對(duì)手的優(yōu)先級(jí)是什么，在談判之前要認(rèn)真分析。因此，推測(cè)不一定準(zhǔn)確，但談判者心中要有這一概念。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料。總之，對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行評(píng)估的時(shí)候，情報(bào)來源是多方面的，現(xiàn)在情報(bào)的準(zhǔn)確性特不重要。依照錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的推測(cè)和可能，致使談判失敗。因此，寧愿沒有情報(bào)，也不要用錯(cuò)誤的情報(bào)。同時(shí)要掌握對(duì)方擁有的情報(bào)可能有哪些，因此，情報(bào)也不能太多，太多的情報(bào)只會(huì)弄巧成拙。此外，還要了解什么情況對(duì)對(duì)方來講是最重要的，什么情況是不重要的；假如

40、談判沒有成功，會(huì)對(duì)他個(gè)人產(chǎn)生什么樣的阻礙；誰來負(fù)責(zé)檢查和評(píng)估整個(gè)談判的過程以及結(jié)果，談判對(duì)手的性格等等。我們能夠通過各種各樣的方法，包括去圖書館掃瞄，在網(wǎng)上搜尋，與了解對(duì)方的人交談，察看該公司的年報(bào)、市場調(diào)查報(bào)告、舊簡報(bào)等等，像“漁夫收網(wǎng)”一樣對(duì)這些資料進(jìn)行全面收集，如此有利于向?qū)Ψ綊伋鲇欣淖C據(jù)來支持自己的立場。談判是一個(gè)逐步從分歧走向一致或妥協(xié)的過程，因此要全面收集信息，整體評(píng)估談判對(duì)手?！颈局v總結(jié)】在談判的開始時(shí)期，首先要具備成功談判者的素養(yǎng)。假如在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。在設(shè)定談判目標(biāo)時(shí)，不僅要設(shè)定自己的目標(biāo)，還要設(shè)定對(duì)手的目標(biāo)。要全面地了解和評(píng)估談判對(duì)手，做到“

41、知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，如此才能夠在談判中如魚得水，應(yīng)用自如，真正地操縱整個(gè)談判局面，達(dá)到雙贏。哈佛經(jīng)理商務(wù)談判20招一、適時(shí)反擊 反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)刻是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以“恐懼戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，因此，它也能夠講是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，確實(shí)是利用對(duì)方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。 其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，假如對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“講到做到”的人，因此在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況假如恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。

42、因此，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、講到做到的人。 二、攻擊要塞 談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采納的，確實(shí)是“攻擊要塞”。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，只是是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰夭涣粢獾娜宋?，但也不可因此而忽略了“?duì)方組員”的存在。 談判時(shí)，有時(shí)你不管再如何努力也無法講服“對(duì)方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來

43、阻礙“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，然而，不論做任何事，最重要的確實(shí)是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。 當(dāng)你無法講服“對(duì)方首腦”時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對(duì)方組員”。這正如古時(shí)候的攻城略地一般，只要先拿下城外的要塞，就能夠長驅(qū)直入了。 攻占城池，要先拿下對(duì)城池具有愛護(hù)作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法講服時(shí)，便應(yīng)改弦易轍，設(shè)法通過“對(duì)方組員”來動(dòng)搖“對(duì)方首腦”的立場。 使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)講明”。專門顯然地，“對(duì)方首腦”差不多不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，假如要再拿同樣的講詞對(duì)“對(duì)方組員”展開游講，“對(duì)方首腦”自然

44、感受興味索然。而“對(duì)方組員”也一樣，對(duì)你一成不變陳述方式，也不可能用心傾聽的。因此，目的盡管相同，然而，在反復(fù)講明的過程中，就要特不留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是，縱然你差不多認(rèn)真地講服了“對(duì)方組員”，然而，這卻無法保證“對(duì)方組員”也會(huì)像你認(rèn)真地講服他們般的去講服“對(duì)方首腦”。要是“對(duì)方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)依舊難奏其效的。 三、“白臉”“黑臉” 有一回，傳奇人物億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他打算購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻如何談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。只是，休斯

45、照舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面接著談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便中意了。而談判的結(jié)果，這位代理人難道把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領(lǐng)，便問他是如何做到的。代理人回答：“專門簡單，每次談判一陷入僵局，我便問他們你們到底是希望和我談呢?依舊希望再請(qǐng)休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問，對(duì)方只好乖乖的講罷了罷了，一切就照你的意思辦吧!” 要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不能夠一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對(duì)方不良印象的話，必定會(huì)阻礙其對(duì)另一人的觀感，這對(duì)第二回合的談判來講，是十分不利的。 第一位

46、出現(xiàn)談判者唱的確實(shí)是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“那個(gè)人不行惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也確實(shí)是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感受。就如此，二者交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 第一個(gè)談判者只需要做到使對(duì)方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，只是，如此的戰(zhàn)術(shù)，只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問題的解決時(shí)，是可不能因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳，而中止談判的。因此，在談判前，你必須先設(shè)法操縱對(duì)方對(duì)談判所抱持的態(tài)度，假如是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上

47、用場了。 前面差不多提過，談判以在自己的地盤上進(jìn)行較為有利，然而，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，卻反而以在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，假如談判是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對(duì)方通?？刹荒苡羞^度情緒化的反應(yīng)。因此，當(dāng)?shù)诙勁姓叱霈F(xiàn)時(shí)，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。 相反地，若談判是在自己的地盤進(jìn)行，而對(duì)方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便專門可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點(diǎn)的要求。一旦談判地點(diǎn)變更，對(duì)方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對(duì)你的挑戰(zhàn)。果真如此，

48、那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的效果就要大打折扣了。 “白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者確實(shí)是要利用 對(duì)方對(duì)第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，接著其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。 四、“轉(zhuǎn)折”為先 “只是”那個(gè)“只是”，是經(jīng)常被使用的一種講話技巧。有一位聞名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特不來賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。“我想你一定不喜愛被問及有關(guān)私生活的情形，只是”。那個(gè)“只是，等于一種警告，警告特不來賓”，“盡管你不喜愛”，“只是我依舊要”。在日常用語中，與“只是”同義的，還有“然而”、“然而”

49、、“盡管如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞做為提出質(zhì)問時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對(duì)方較容易作答，而且又不致引起其反感。 “只是”具有誘導(dǎo)對(duì)方回答問題的作用。前面所講的那位主持人，接著便這么問道：“只是，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地的希望能更進(jìn)一步的了解有關(guān)你私生活的情形，因此”。被如此一問，特不來賓即使不想回答，也難以拒絕了。 緩和緊張氣氛 在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。講話的緩動(dòng)技巧，具有防止對(duì)方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。 在談判過程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時(shí)又不可幸免地必須與曾是你手下敗將的談判

50、對(duì)手再度會(huì)面。在如此的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?那個(gè)地點(diǎn)舉個(gè)例子講明。假設(shè)你現(xiàn)在的談判對(duì)手，在不久之前，才和你談過一件有關(guān)土地買賣的問題，當(dāng)時(shí)對(duì)方覺得他所提出的價(jià)格特不合理，但事后卻愈想愈不 對(duì)，愈想愈覺得價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。在這種情況下，當(dāng)這位談判對(duì)手再度與你面對(duì)面，討論另一件有關(guān)土地買賣的問題時(shí)，必定是心不平、氣不和的。因此，不論你開出的價(jià)格再如何合理，對(duì)方一定不肯輕易地同意。他之因此不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣出，以強(qiáng)補(bǔ)上一次的損失。 類似如此的例子經(jīng)常發(fā)生。因此，當(dāng)你發(fā)覺眼前的談判對(duì)手對(duì)你心存不平常，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。而化

51、干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鼋忉專韵湫罘e于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。 也許你能夠這么講：“上一次土地買賣的事差不多過去了，現(xiàn)在想來，我確實(shí)有些抱歉，只是”。接著便要設(shè)法讓對(duì)方明白，心中也不再怨恨不平，談判便能夠順利地進(jìn)行了。這確實(shí)是所謂講話的緩動(dòng)技巧。 話中插話 “話中插話”的講話緩動(dòng)技巧，具有改變整個(gè)談判情勢(shì)的力量。 若男曾承辦過一件差不多由法院判定的訴訟案件。但談判雙方關(guān)于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而通過數(shù)次的討論，仍無具體結(jié)果。只是，若男已看出對(duì)方的信心有了些細(xì)微的動(dòng)搖跡象。 法院判決的有效與否，對(duì)談判結(jié)果具有重大的阻礙。因此，盡管對(duì)方

52、覺得此一議題已無再談下去的必要，但若男照舊再三地使用“話中插話”的緩動(dòng)技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的問題上。若男一再告訴對(duì)方“盡管我們已就法院判決的問題充分地討論過，再重新提出的話，確實(shí)是有些煞風(fēng)景。只是”，接著便講明自己對(duì)判決的看法。就如此，一有機(jī)會(huì)，若男便反復(fù)陳述對(duì)法院判決的看法。最后，對(duì)方的信心終于完全動(dòng)搖，而反過來同意若男的主張了。 五、文件戰(zhàn)術(shù) 一家金融公司進(jìn)行董事會(huì)議，十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)

53、言，各抒己見，一時(shí)之間，爭論四起，難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請(qǐng)那名大概是有備而來的董事講幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地講了幾句話，便又坐了下來。之后，通過一番簡短的討論，十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。 散會(huì)之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。 “什么?這些文件資料和今天開的會(huì)全然是兩回

54、事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，假如沒有保存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會(huì)便外出度假，因此順便把它們也帶到了會(huì)場。至于我發(fā)表意見時(shí)手上拿的字條，只是是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)講，對(duì)這一次的會(huì)議，我事前全然就沒做什么預(yù)備。” 這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。 任何情況，都不能光看表面。平常的董事會(huì)議，除了紙筆之外，大伙兒什么也不帶。而這一回，突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會(huì)叫人聯(lián)想到他帶了這么多參考資料出席會(huì)議，想必在事前已做了充分地預(yù)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想，因此，不論這位董事講了些什么，都會(huì)使大伙兒覺得“有份量”、“言之

55、有理”，從而毫無異議地采納了。 與開會(huì)不同的是，在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”，那么，你所攜帶的“工具”，也確實(shí)是各種文件資料，一定要與談判本身有關(guān)。假如你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)覺，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強(qiáng)調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補(bǔ)了。因此，在談判時(shí)，你必須千萬小心，絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤，這是談判的原則。 參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是特不重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高超、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。 “文件戰(zhàn)術(shù)”的效果，多半產(chǎn)生在談判一開始

56、，也確實(shí)是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。什么緣故呢?試想，假如等談判已進(jìn)行至某一時(shí)期，才突然搬出大批文件資料的話，對(duì)方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對(duì)方明白自己事前的預(yù)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但假如中途才搬出大批文件資料，對(duì)方就可不能如此認(rèn)為了。 其次要注意的是，一旦采納了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在周圍，否則，將會(huì)引起對(duì)方的懷疑，甚至蔑視。假如有能夠不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿?xì)講明，使其了解。 當(dāng)談判已進(jìn)行至某一時(shí)期，所有重要的問題均已談妥，僅僅剩下二三個(gè)次要問題時(shí)，就能夠結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。

57、只是，在撤走所有的文件資料之前，依舊有必要向?qū)Ψ教岢鲋v明“重要的問題都談過了”!這些資料差不多用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí)，也必須向?qū)Ψ秸諘?huì)一聲“那些東西實(shí)在太笨重了，帶起來不方便”?？傊?dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí)，不治理由為何，最重要的，是不要使對(duì)方心生疑竇。 談判自然是以在自己的“地盤”上進(jìn)行較為有利。然而，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。 若是到對(duì)方的陣營中談判時(shí)，就不得不考慮文件資料的攜帶問題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計(jì)程車，也有遺失之虞。而當(dāng)對(duì)方見到你費(fèi)盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有

58、如一座小山似的文件資料時(shí)，頭一個(gè)想到的便是這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來應(yīng)付我了。 因此，在對(duì)方的陣營中談判時(shí)，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外，對(duì)信用的提升，也有無形的關(guān)心。 而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。 六、期限效果 從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看，我們發(fā)覺，有專門多談判，尤其較復(fù)雜的談判，差不多上在談判斯限立即截止前才達(dá)成協(xié)議的。只是，未設(shè)定期限的談判也為數(shù)許多。 談判若設(shè)有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是可不能感受到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉 淚”確實(shí)是這種道理。 譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個(gè)人終將難逃一

59、死，但總覺那依舊“遙遙無期”的事。然而，若有一天，大夫突然宣布，你只有一個(gè)月好活了，如此的打擊，是誰能夠忍受的呢? 由此可見，當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時(shí)刻，將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。 還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所進(jìn)行的長達(dá)十二天的會(huì)議嗎?此一首腦會(huì)議的目的，是想解決以、埃之間對(duì)立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得特不緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。因此，主事者便不得不為談判設(shè)定一個(gè)期限就在下個(gè)禮拜天。果然，隨著截止期限一

60、天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。 在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依舊能產(chǎn)生令人驚異的效果，因此，假如你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。 美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他難道又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對(duì)酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老總一個(gè)瘦小而和氣的好人，突然一步步的走到那牛仔周圍，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛