證券營業(yè)部年度工作計劃

1、敢問路在何方？證券營業(yè)部前 言 廣州營業(yè)部于2002年中，在股市低迷期開張。開業(yè)一年半。 去年，營業(yè)部的資產(chǎn)規(guī)模、營業(yè)收入、業(yè)績在公司倒數(shù)第一；公司第一虧損大戶； 在廣州市103家營業(yè)部中排名97； 在廣東（深圳除外）260家營業(yè)部中排名232； 市場占有率僅0.003%。 原因何在？ 出路何在？ 環(huán)境分析 GDP3466億 人均5000USD 2860億 6500USD證券投資基金占GDP比例全國倒數(shù) 全國前列證券投資基金總額無 占全國50%私募基金及機構少 根據(jù)地之一證券營業(yè)部家數(shù)103（廣東253) 19703年110月股票基金交易量1700億（廣東4200億） 4100億客戶結構小、散

2、、老職業(yè)股民少素質(zhì)相對低，喜好短線聞風炒作 相對集中、年輕 職業(yè)股民較多 素質(zhì)相對較高,獨立分 析能力較強榜首營業(yè)部國信占市場0.033 國信 1.36%新增營業(yè)部多 基本沒有深圳廣州 同業(yè)現(xiàn)狀同業(yè)例證：西南證券廣州營業(yè)部： 總資產(chǎn)4億，交易量18億，面積2500平方米，租金80/平方米.月，去年虧損360萬元 原因：租金成本高 傭金收入低 國信廣州營業(yè)部： 銀證通、資金業(yè)務、歷史沉淀 廣州營業(yè)部數(shù)量逐年增加價格競爭極為慘烈富友模式：民安、新時代、第一證券 民族證券三個月免傭新設營業(yè)部實收傭金千分之0.8開戶送大禮降低傭金高質(zhì)量服務業(yè)務創(chuàng)新事實證明：粗放式的營銷模式不會帶來業(yè)績增長，必須以成本

3、為先導，以高質(zhì)量服務和業(yè)務創(chuàng)新為核心競爭力，贏得市場競爭。 營業(yè)部現(xiàn)狀 概況 根據(jù)廣東證券業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我營業(yè)部在2003年按代理交易量在廣東排名232位，在廣州排名97位。傭金收入78萬元，利息收入11萬元。虧損363萬元。 營業(yè)部現(xiàn)狀況 基礎管理和服務目標盡快建立CRM系統(tǒng)風險控制市場分析客戶需求分析產(chǎn)品研發(fā)、銷售客戶服務（標準化服務、個性化服務）建立營銷管理體系業(yè)務創(chuàng)新 現(xiàn)狀基本沒有營銷標準服務、咨詢服務亟需規(guī)范改進沒有統(tǒng)計分析工作研究咨詢后臺支持有待加強 營業(yè)部現(xiàn)狀 客戶開戶量分析開戶數(shù)分布情況散戶31874%中戶4511 %大戶6515%2003年開戶總量：418戶 * 客戶太少

4、。 營業(yè)部現(xiàn)狀 客戶資產(chǎn)量分析資產(chǎn)量分布散戶1850萬62%中戶297萬9%大戶1030萬29%2003年客戶資產(chǎn)總量：3177萬 * 戶均資金量7.60萬元。 以小散戶為主。 營業(yè)部現(xiàn)狀 客戶交易量分析 * 客戶換手率極高,在熊市中達到年均周轉21.4次 主要原因：T+0交易 * 客戶喜好短線操作。 增強短線咨詢力量 全年A股、基金交易量6.80億元 營業(yè)部現(xiàn)狀 委托方式分析 * 電話委托及網(wǎng)上委托占一半交易量，且呈現(xiàn)上升趨勢。 * 將電話委托和網(wǎng)上委托作為營銷重點，既符合市場需求，又有利于縮減營業(yè)面積，降低成本。 營業(yè)部現(xiàn)狀 傭金貢獻分析資產(chǎn)交易量傭金收入傭金率散戶53%62%45%1.9

5、2大戶33%29%27%1.37 大戶14%9%28%1.33 總計100%100%100%1.42 * 大戶換手率高，傭金率高（三方監(jiān)管和T+0） 戶均傭金貢獻為1866元, 占戶均資金2% 中戶、散戶實收傭金率低，是向經(jīng)紀人返傭造成的（經(jīng)紀人客戶大都為中小散戶, 營業(yè)部實收僅0.8 ）。 * 由于營業(yè)部業(yè)務量太小, 以上客戶分析并不具有很強的指導意義。 營業(yè)部現(xiàn)狀 運營費用構成人力費用固定費用業(yè)務變動費用運營變動費用其他變動費用人力費用固定費用業(yè)務變動費用運營變動費用其他變動費用29.70萬元9.91萬元80.41萬元31.35萬元290.48萬元總費用441.87萬元7%66%2%18%

6、7%工資福利費工會經(jīng)費職工教育經(jīng)費住房公積金待業(yè)保險費勞動保險費取暖降溫費折舊費租賃費無形資產(chǎn)攤銷交易席位費攤銷長期待攤費用攤銷審計費交易所會員年費交易所設施使用費稅金業(yè)務招待費業(yè)務宣傳費廣告費水電費郵電費差旅費會議費咨詢費機動車輛使用費公雜費修理費綠化費安全防范費電子設備運轉費訴訟費印刷費財產(chǎn)保險費外事費公證費研究開發(fā)費技術轉讓費客戶中餐費壞帳損失投資風險準備其他費用人力費用-固定費用-運營變動費用-其他變動費用-業(yè)務變動費用- * 從圖表分析中可以看出，固定費用和運營變動費用占到總費用的84%。 營業(yè)部總面積2200平方米 營業(yè)部現(xiàn)狀 場地資源分析總數(shù)平均占用面積使用中空置房間326921

7、11大戶位118198434電腦點132178448 * 每平方米面積分攤 租賃費用高達82.51元/月 裝修改造費用高達30.34元/月 攤銷費用為11.49元/月 水電費用為10.50元/月 總計高達134.84元/月 * 每個電腦點2300元/月 按1.3%的傭金率月交易量為180萬 每個房間9300元/月,折合交易量為715萬。按市場平均換手率5倍，需要資產(chǎn)1720萬。 每個位置需要300萬資金量。怎么辦？ 出路之一成本控制是長遠制勝根本選擇之一 縮減營業(yè)部面積 降低租金標準 發(fā)展網(wǎng)上交易（銀證通）選擇之二 搬遷 出路之二營銷富友模式的精髓 包產(chǎn)到戶、明晰產(chǎn)權、經(jīng)營自主權下放、成本核算

8、 時機建立完善營銷考核、激勵和約束制度 吸引資源型人才，建立營銷隊伍 培育以開拓創(chuàng)新為內(nèi)核的企業(yè)文化 合作營銷 銀行、保險、期貨、信托、電信服務商產(chǎn)品支持 高質(zhì)量的標準服務、 研究咨詢、理財產(chǎn)品培訓 職業(yè)形象、服務技能、客戶心理分析、業(yè)務流程、職業(yè)生 涯規(guī)劃 營銷網(wǎng)上交易服務站證券經(jīng)營機構（包括服務部）廣州本地券商西北證券知名度高，輻射范圍大，市場占有率高怎么辦？設立服務部不可能且成本高迅速設立網(wǎng)上交易推廣服務網(wǎng)點解決途徑拓展市場提升形象VS知名度低，輻射范圍小，市場占有率高 出路之三 業(yè)務創(chuàng)新 金融百貨商店 目標綜合理財服務 一攬子金融服務：資產(chǎn)管理、資金融通、財務顧問服務、其他各種延伸業(yè)務

9、標準經(jīng)紀服務 交易代理服務、咨詢服務場外客戶EMAIL、手機短訊等服務營業(yè)部資訊平臺 標準經(jīng)紀服務之重點完善咨詢服務加強與研發(fā)中心及外部研發(fā)機構的交流溝通，解決研發(fā)產(chǎn)品的問題建立完善內(nèi)部信息咨詢平臺，對大戶及中小散戶提供不同層次的針對性的咨詢 服務中小散戶大客戶、機構客戶每日股評、場內(nèi)咨詢個性化研發(fā)資訊總部研發(fā)中心及外部研發(fā)產(chǎn)品營業(yè)部研發(fā)咨詢?nèi)藛T加強溝通提供支持技術支持加強反饋與外界媒體的聯(lián)系，展示我們咨詢服務的實力報紙、電臺、互聯(lián)網(wǎng)提出需求 創(chuàng)新之路綜合理財業(yè)務綜合理財業(yè)務是大勢所趨。綜合理財業(yè)務需求旺盛，發(fā)展空間大。 很好的業(yè)務突破口 有利于增強客戶忠誠度 分業(yè)經(jīng)營使券商綜合理財業(yè)務具有競

10、爭優(yōu)勢。綜合理財業(yè)務屬于高端金融服務。 公司發(fā)揮整體優(yōu)勢，協(xié)同作戰(zhàn) 高素質(zhì)人才隊伍 研發(fā)、投行的強有力支持一攬子金融服務 真正的一對一服務，專業(yè)化、個性化服務 個人理財-財富管理 企業(yè)財務顧問、資產(chǎn)管理 創(chuàng)新之路客戶深度開發(fā)客戶深度開發(fā)與綜合理財業(yè)務相輔相成。加強溝通和反饋，充分發(fā)揮公司整體資源優(yōu)勢。投資銀行研發(fā)中心營業(yè)部營銷服務小組客戶加強針對性的資訊服務和綜合理財業(yè)務的梯級開發(fā)積極為投行尋找潛在資源 營銷小組必須加強與總部的溝通和反饋。將客戶的資訊需求及時反饋公司研發(fā)部門，在總部研發(fā)支持下做好客戶資訊工作。 投行項目也可在適當?shù)臅r機邀請項目所在地的營業(yè)部參與進來，指導營業(yè)部對客戶做梯級的開發(fā)。同時營業(yè)部也要積極為投行尋找客戶資源。及時反饋系統(tǒng)性支持系統(tǒng)指導 2004年計劃指標2004年稅前利潤計劃數(shù)：-175萬，同比減虧188萬手續(xù)費凈收入：利差收入：合計凈收入： 要完成這個目標，若按5倍換手率、1.2的費率計, 2004年需要新增加資產(chǎn)5.2億元，增長1637%。同比增長254萬元，增長325%同比增長35萬元，增長320%同比增長289萬元，增長320%332萬元46萬元378萬元加強內(nèi)部管理防范經(jīng)營風險加強業(yè)務創(chuàng)新推動業(yè)務拓展加大市場開