招商培訓(xùn)現(xiàn)代購(gòu)物中心招商與經(jīng)營(yíng)管(機(jī)構(gòu)內(nèi)訓(xùn))精選

1、現(xiàn)代購(gòu)物中心招商(zho shn)講義共八十一頁一、購(gòu)物中心(u w zhn xn)分類目前中國(guó)市場(chǎng)上對(duì)購(gòu)物中心的分類有很多種，多數(shù)以美國(guó)為依據(jù)，我們認(rèn)為購(gòu)物中心業(yè)態(tài)雖然是從美國(guó)誕生的，但美國(guó)與中國(guó)的國(guó)情差別太大，購(gòu)物中心在中國(guó)的發(fā)展(fzhn)過程中已經(jīng)產(chǎn)生了變異。共八十一頁此類購(gòu)物中心多數(shù)處在繁華商業(yè)地段上，土地成本高、人流量大、商業(yè)配套齊全、商圈輻射范圍大，占地小容積率高，如北京東方新天地、上海港匯廣場(chǎng)、深圳金光華等。此類購(gòu)物中心因地小人多，常走高端路線，通常會(huì)做到4-9層，商業(yè)定位一般在中檔到高檔甚至奢侈品為主，此類購(gòu)物中心是城市商業(yè)發(fā)展水平的代表。占地大、土地方正，多處在城市新區(qū)或郊

2、區(qū)，土地成本較低、人流量少、商業(yè)配套不齊全、如東莞華南MALL、北京金源MALL。此類購(gòu)物中心適合做巨型購(gòu)物中心，常有較超前的規(guī)劃、一般走主題型路線，通常要由數(shù)個(gè)大型主力店支撐，商業(yè)一般不超過4層，此類購(gòu)物中心在中國(guó)做成功的較少隨著新區(qū)的快速發(fā)展，新區(qū)型MALL會(huì)逐漸發(fā)展成商業(yè)中心型MALL。此類購(gòu)物中心多處于非商業(yè)地段，地價(jià)便宜，商圈輻射范圍小，多數(shù)為大型住宅區(qū)的商業(yè)配套。以大型綜合超市為主力店，并配套各種便民商業(yè)項(xiàng)目，商業(yè)一般不超過3層。此類購(gòu)物中心在中國(guó)最為普遍。一、購(gòu)物中心(u w zhn xn)分類按美國(guó)的分類很多不適合中國(guó)國(guó)情。目前按地域分類最常見的中國(guó)購(gòu)物中心有商業(yè)中心型、郊區(qū)型

3、、社區(qū)(sh q)型3類，超廣域型MALL在中國(guó)還沒成功案例（其它分類不做本案重點(diǎn)）商業(yè)中心郊區(qū)型社區(qū)型共八十一頁二、招商在購(gòu)物中心中的地位(dwi)及作用如果說前期的市場(chǎng)研究、地段選址、項(xiàng)目定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)只是一場(chǎng)戰(zhàn)役前期的戰(zhàn)略決策、謀劃布局。招商則是整個(gè)戰(zhàn)役正式開始的攻堅(jiān)戰(zhàn)，是前期戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是否正確的最直接驗(yàn)證，也是后期(huq)收取戰(zhàn)役果實(shí)的物資基礎(chǔ)。如果僅從經(jīng)營(yíng)管理的操作層面上看，項(xiàng)目的市場(chǎng)研究（含選址）、定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招商、經(jīng)營(yíng)管理這五個(gè)環(huán)節(jié)是購(gòu)物中心開發(fā)的共同重要的五個(gè)環(huán)節(jié)，忽視弱化其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的后果都是嚴(yán)重而致命的，當(dāng)然所有這些環(huán)節(jié)都要基于一個(gè)重要前提：開發(fā)資金的充足！共八十一

4、頁市場(chǎng)研究定位規(guī)劃設(shè)計(jì)招商經(jīng)營(yíng)管理招商推廣融資工程建設(shè)購(gòu)物中心(u w zhn xn)二、招商(zho shn)在購(gòu)物中心中的地位及作用各環(huán)節(jié)緊密配合，同等重要共八十一頁市場(chǎng)研究（選址）運(yùn)營(yíng)管理招商規(guī)劃設(shè)計(jì)定位二、招商在購(gòu)物中心(u w zhn xn)中的地位及作用建筑策劃共八十一頁二、招商(zho shn)在購(gòu)物中心中的地位及作用項(xiàng)目招商不成功會(huì)直接導(dǎo)致死亡，所以招商被很多發(fā)展商看作是高于其它任何(rnh)環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容。招商不是簡(jiǎn)單地填滿。招商和運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)必須一體化。項(xiàng)目招商成功的標(biāo)準(zhǔn)是招商的內(nèi)容滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需要，與開業(yè)后的經(jīng)營(yíng)需求吻合。共八十一頁三、購(gòu)物中心招商(zho shn)的方

5、式方法委托(witu)招商自行招商混合招商購(gòu)物中心招商方式共八十一頁三、購(gòu)物中心招商(zho shn)的方式委托(witu)招商通常是指與專業(yè)商業(yè)管理公司簽訂委托代理協(xié)議，由商業(yè)管理公司幫助招商，發(fā)展商原則上不干涉招商過程，只對(duì)的招商條件做最后拍板決策工作。此類方式適合那些對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)沒有經(jīng)驗(yàn)或不將開發(fā)商業(yè)地當(dāng)作公司未來發(fā)展方向，僅希望將具體項(xiàng)目做成，不希望浪費(fèi)太多精力在不熟悉的商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展商。共八十一頁發(fā)展商自行組建團(tuán)隊(duì)，完成整個(gè)招商工作。嚴(yán)格管理控制招商進(jìn)度、商戶篩選、招商條件、人員管理等各環(huán)節(jié)。此類方式適合那些對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有豐富經(jīng)驗(yàn)，擁有大量商業(yè)人才，并將開發(fā)商業(yè)地當(dāng)作公司未來發(fā)展

6、主要方向的企業(yè)比如(br)萬達(dá)集團(tuán)。三、購(gòu)物中心招商(zho shn)的方式自行招商共八十一頁混合(hnh)招商三、購(gòu)物中心招商(zho shn)的方式在委托商業(yè)代理公司進(jìn)行招商的同時(shí)自行組建招商團(tuán)隊(duì)共同參與招商。此類招商適合那些對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有一定經(jīng)驗(yàn)，但無論是開發(fā)理念、管理水平、商戶資源、商業(yè)人才等各方面的能力都不夠強(qiáng)，需要借助外力完成任務(wù)或希望提高某一項(xiàng)領(lǐng)域水平的發(fā)展商。（如做高檔購(gòu)物中心時(shí)需要對(duì)世界奢侈品名牌進(jìn)行委托招商）。共八十一頁方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)成本收益委托招商快速、所招品牌好、操作專業(yè)受制代理商，代理商好壞關(guān)系項(xiàng)目成敗高學(xué)習(xí)了先進(jìn)的招商經(jīng)驗(yàn)、提高招商效率、有優(yōu)質(zhì)商戶留下自行招商整體掌

7、控招商過程、受自有商業(yè)人才制約，低鍛煉培養(yǎng)大批自有商業(yè)人才，獲得商業(yè)招商經(jīng)驗(yàn)混合招商相對(duì)把控招商過程，進(jìn)退都有余地，管理協(xié)調(diào)難度大中學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)同時(shí)鍛煉培養(yǎng)了自有人才，保持商戶品質(zhì)與速度三、購(gòu)物中心招商(zho shn)的方式三種(sn zhn)招商方式優(yōu)缺點(diǎn)比較：共八十一頁四、購(gòu)物中心招商的基本(jbn)原則統(tǒng)一招商統(tǒng)一管理原則放水養(yǎng)魚原則同業(yè)相助異業(yè)互補(bǔ)原則先主力店和次主力店，后散戶之先后有序原則優(yōu)質(zhì)商戶與平庸商戶區(qū)別對(duì)待原則購(gòu)物、餐飲、娛樂合理比例原則形象與效益相平衡原則招商執(zhí)行可行性原則共八十一頁五、招商(zho shn)策略招商推廣(tugung)策略招商進(jìn)度及品質(zhì)控制業(yè)務(wù)流程及條件

8、審批控制招商團(tuán)隊(duì)的組建及管理 商戶定位及組合策略招商條件及談判策略招商策略共八十一頁五、招商(zho shn)策略項(xiàng)目(xingm)定位規(guī)劃設(shè)計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)研究 推廣策略 團(tuán)隊(duì)管理 招商控制 商戶組合 招商條件 招商策略是開展整個(gè)招商工作的綱領(lǐng)性、方向性文件，一經(jīng)確認(rèn)一般不能隨意更改，要保持政策、方向的連貫性、一致性。同時(shí)招商策略要服從于前期的規(guī)劃及定位策略，是前兩個(gè)策略的延續(xù)與發(fā)展商戶定位 共八十一頁競(jìng)爭(zhēng)(jngzhng)因素機(jī)遇(jy)因素市場(chǎng)因素多少數(shù)量什么檔次什么類別什么區(qū)域六、商戶定位及組合資源因素商戶定位商戶定位共八十一頁六、商戶(shn h)定位及組合商戶(shn h)定位低

9、檔中檔高檔奢侈品Armani,Chanel,LV,Cartier,Tiffany如：青島海信廣場(chǎng)，北京新光天地、金融街購(gòu)物中心BOSS、 S.T.Dupont、 寶姿、GUESS、CK 如東方新天地；世貿(mào)天階ONlY、百麗、Ochirly、ONON、 JESSICA 如：萬達(dá)廣場(chǎng)、大悅城班尼路、左丹奴、金頓、老爺車如：國(guó)內(nèi)各大賣場(chǎng)型購(gòu)物中心共八十一頁六、商戶(shn h)定位及組合項(xiàng)目(xingm)定位目標(biāo)市場(chǎng)商戶定位商戶定位不僅要與項(xiàng)目定位相符合，同時(shí)也要與目標(biāo)市場(chǎng)的需求層次相符合共八十一頁娛 樂 專賣店 主力店 次主力店餐 飲六、商戶(shn h)定位及組合商戶(shn h)組合共八十一頁

10、六、商戶定位(dngwi)及組合商戶(shn h)組合是指各不同品牌不同業(yè)態(tài)的商戶(shn h)在樓層分布、區(qū)位分布、類型分布及檔次分布上的組合策略。各不同品牌、不同商業(yè)類型之間不僅存在品牌共生現(xiàn)象，還存在品牌互補(bǔ)與品牌排斥現(xiàn)象。同時(shí)不同的商戶(shn h)組合還會(huì)產(chǎn)生不同的品牌效應(yīng)及租金收益。共八十一頁六、商戶定位(dngwi)及組合利用好品牌共生性與品牌互補(bǔ)性可以大大提高雙方的營(yíng)業(yè)效益，處理不好品牌排斥問題不僅導(dǎo)致營(yíng)業(yè)下滑甚至(shnzh)導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)品牌流失。如各奢侈品品牌商戶存在品牌共生現(xiàn)象共八十一頁六、商戶(shn h)定位及組合商戶(shn h)位置的放置也很有學(xué)問，一般檔次高、行業(yè)地

11、位高的品牌要放置在優(yōu)勢(shì)位置，醒目位置。所以奢侈品招商過程中各品牌非常關(guān)心左右鄰居是誰，如果將較低檔次的品牌放置在比其更好的位置，則會(huì)導(dǎo)致品牌拒絕入場(chǎng)。位置差位置好品牌檔次、影響力及形象共八十一頁1F負(fù)2樓規(guī)劃圖 （一樓）奧運(yùn)店的規(guī)劃圖1F Floor Plan青島(qn do)海信廣場(chǎng)國(guó)際品牌規(guī)劃舉例共八十一頁 （二樓）奧運(yùn)店的規(guī)劃圖2F Floor Plan共八十一頁六、商戶定位(dngwi)及組合不同類別的商戶還存在(cnzi)業(yè)態(tài)互補(bǔ)現(xiàn)象：業(yè)態(tài)互補(bǔ)是指兩種不同的商業(yè)形態(tài)可以共享客流，可以相互促進(jìn)對(duì)方營(yíng)業(yè)效益的商業(yè)現(xiàn)象。 電影院 電子游戲室 美食廣場(chǎng) 溜冰場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng) 兒童游樂場(chǎng) 玩具店

12、、童裝店共八十一頁六、商戶定位(dngwi)及組合負(fù)一 樓一 樓二 樓三 樓檔次高、形像(xn xin)好、租金高：如奢侈品店、珠寶、化妝品店等中檔次、中租金：如服裝店、禮品店等檔次低、租金低、目的性消費(fèi)如餐飲、娛樂檔次低、形像差、租金低：如超市、運(yùn)動(dòng)休閑服裝、鞋類等租金承受能力的不同及人流帶動(dòng)的不同也導(dǎo)致商戶的組合分布不同。共八十一頁六、商戶(shn h)定位及組合購(gòu)物中心的商戶組合與百貨的商戶組合有著根本的區(qū)別，這一點(diǎn)很多從業(yè)人員沒真正區(qū)別開。百貨是以品類組合品牌的，一般會(huì)將各樓層進(jìn)行品類規(guī)劃，如一樓為化妝品珠寶名表等等(dn dn)；二樓、三樓為女裝；四樓通常為男裝；五樓休閑運(yùn)動(dòng)；六樓童

13、用及家居；六樓以上是餐飲娛樂健身等等(dn dn)。各品牌必需服從品類規(guī)劃不得跨越樓層，只有個(gè)別非常強(qiáng)勢(shì)品牌入駐，才會(huì)考慮將其破例放置在一樓最好位置。共八十一頁六、商戶(shn h)定位及組合商戶組合還有一個(gè)很重要的因素是要找到品牌效益、人流帶動(dòng)(didng)、租金效益、形象效益的最佳平衡點(diǎn)。因?yàn)椴煌臉I(yè)態(tài)、不同的商戶品牌具有不同的品牌影響力、客流帶動(dòng)(didng)力、形象沖擊力及租金收益力等等個(gè)性化因素。 共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力店是指承租面積大，品牌知名度高，美譽(yù)度高，有大批忠實(shí)顧客(gk)，并具有高水平管理能力，能依靠自我能力吸引客流存活下來的大型零售品

14、牌。 肯德基必勝客國(guó)美主力店如百盛、沃爾瑪?shù)刃前涂送婢叻炊烦枪舶耸豁撈?、主?zhl)店及次主力(zhl)店招商百貨(bihu)超市家居建材大型專業(yè)店影院溜冰場(chǎng)大型餐飲電子游戲室主力店分類類 型西武、蓮卡佛、美美、太平洋、百盛、樂賓、樂天、王府井、銀泰沃爾瑪、家樂福、吉之島、大潤(rùn)發(fā)、百佳、新一佳、人人樂宜家、美凱龍、居然之家百安居、東方家園等等國(guó)美、蘇寧、運(yùn)動(dòng)100、迪卡儂、玩具反斗城等等星美、UME、中影、嘉禾、萬達(dá)院線等等冠軍、繽紛萬象、司凱特、尚美、國(guó)貿(mào)等等俏江南、鼎泰豐、巴蜀風(fēng)、小肥羊、全聚德、東來順等等神采飛場(chǎng)、湯姆熊、方特樂園等等品 牌共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zh

15、l)店招商招主力(zhl)店必要性商業(yè)中心型31社區(qū)型郊區(qū)型2并不是所有購(gòu)物中必需要有主力店，因?yàn)橹髁Φ暌加么竺娣e商業(yè)，租金低，硬件設(shè)施投放高，對(duì)交通條件要求高，所以對(duì)于已經(jīng)處于核心商圈，人流量有保證的地段的商業(yè)，完全可以不要主力店，如北京的東方新天地主要消費(fèi)為本社區(qū)居民，商圈輻射范圍有限，無主力店很難存活，主力店多為大賣場(chǎng)。人氣不足，無主力店很難存活，要走主題型路線土地成本遞減,客流量遞減租金遞增共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商不同的地段適合(shh)做不同的商業(yè)定位城市商業(yè)中心1區(qū)域中心型2黃金、珠寶服裝、專賣店百貨公司購(gòu)物中心商業(yè)街手機(jī)通訊銀行批發(fā)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)餐飲

16、娛樂汽車市場(chǎng)家居建材大型餐飲34小型超市服裝店餐飲店娛樂社區(qū)配套便利店汽配市場(chǎng)家居建材大型餐飲大型娛樂農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)工廠批發(fā)市場(chǎng)專業(yè)市場(chǎng)大型綜合超市服裝店餐飲店娛樂社區(qū)配套便利店社區(qū)型郊區(qū)型土地成本遞減,客流量遞減租金遞增共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力店招商心態(tài)不易太急躁；主力店自身的擴(kuò)展壓力并不比發(fā)展商招商壓力??！所以招不招主力店，招什么樣的主力店要看具體地段(ddun)、具體項(xiàng)目及市場(chǎng)環(huán)境來定，不能迷信主力店，不能太遷就，當(dāng)然也不要怕招不來主力店。共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力(zhl)店招商的關(guān)健因素；并不是某某與主力店某高層有關(guān)系就能將

17、該主力店招來，這只是發(fā)展商與地方官員打交道常用的思維模式。各主力店來不來開店有一套很專業(yè)很系統(tǒng)、多部門參與的評(píng)估體系，與某高層認(rèn)識(shí)只能促使加快各環(huán)節(jié)的進(jìn)展速度，很難影響到最終結(jié)果。每個(gè)店的開店的成本投資均在數(shù)千萬以上，主力店來不來主要取決于：地段、人口數(shù)量及購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)因素、交通環(huán)境、硬件條件、商務(wù)條件、物流配送、發(fā)展戰(zhàn)略等等綜合因素。所以在項(xiàng)目選址、設(shè)計(jì)之前要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究、確定定位后最好能與主力店進(jìn)行洽談溝通，按照主力店的承租要求進(jìn)行建設(shè)是風(fēng)險(xiǎn)最小的開發(fā)方案，同樣如果一切均按照主力店要求去選址建設(shè)就不愁招不來好的主力店。共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力店考慮的

18、因素(yn s)及條件:沃爾瑪舉例沃爾瑪市場(chǎng)部負(fù)責(zé)新店選址、新店開業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研。沃爾瑪選址一般都會(huì)選擇客流量大、車流多、停車設(shè)施良好、交通便利以及商店的相容性高的地點(diǎn)。沃爾瑪選址要考慮的因素周和邊特人點(diǎn)群的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)水平運(yùn)輸?shù)谋憷阅芊裢＼嚫浇痰甑奶攸c(diǎn)房產(chǎn)成本合同期限人口變動(dòng)趨勢(shì)法律條文其他共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商沃爾瑪?shù)牡浞渡痰?shngdin)深圳寶安前進(jìn)路店共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力店考慮(kol)的因素及條件:家樂福舉例共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力店考慮(kol)的因素及條件:家樂福舉例家樂福選

19、址要求：(1)開在十字路口。Carrefour（法文意為十字路口）第一家店是1963年開在巴黎南郊一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，異常火爆，大家都說去十字路口，把店名都給忘了。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。 (2) 3千米5千米商圈半徑。這是家樂福在西方選址的標(biāo)準(zhǔn)。在中國(guó)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8千米車程，不超過20分鐘的心理承受力。家樂福在選定商圈的時(shí)候充分體現(xiàn)了細(xì)致入微的理念，它通過5分鐘、10分鐘的步行距離來測(cè)定商圈；用自行車的行駛速度來確定小片、中片和大片。然后對(duì)這些區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，搞清楚某片區(qū)內(nèi)的人口規(guī)模和特征，包括年齡分布、文化水平、職業(yè)分布以及人均可支配收入等。同時(shí)還要計(jì)算出不同區(qū)域內(nèi)的人口數(shù)量

20、和密度，從而劃定重點(diǎn)銷售區(qū)域和普通銷售區(qū)域 共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力(zhl)店考慮的因素及條件:家樂福舉例(4)靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)。家樂福店可開在地下，也可開在四五層，但最佳為地面一層、二層或地下一層和地上一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。這一點(diǎn)比沃爾瑪、麥德龍靈活。(5)家樂福對(duì)大賣場(chǎng)面積要求在2萬平方米左右，層高6米，專用卸貨區(qū)寬度30米左右。家樂福大賣場(chǎng)對(duì)柱距要求為8米10米或9米9米。(6)家樂福大賣場(chǎng)要求配備大型停車場(chǎng)，并且停車場(chǎng)與大賣場(chǎng)之間聯(lián)系方便。共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力(zhl)店考慮的因素及條件:太平洋百

21、貨舉例共八十一頁七、主力(zhl)店及次主力(zhl)店招商主力店考慮(kol)的因素及條件:太平洋百貨舉例太平洋百貨選址標(biāo)準(zhǔn)：1）城市的商業(yè)中心、規(guī)劃中大型商業(yè)地塊；2）交通便利性：公交車、小車、摩托車、自行車等交通工具來往暢通，使得顧客便利通達(dá)店址；3）城市人口：100萬以上。物業(yè)基本要求4）項(xiàng)目建筑面積：?jiǎn)螌拥昝娣e：15,000以上（首層）；多層店面積：20,00030,000(每層面積：4,000以上)；5）樓高三層以上，首層層高5m，二層以上層高4.5m；6）樓板承重：450kg/；7）柱距：8.4m8.4m；8）配套設(shè)施：扶梯、貨梯、中央空調(diào)、消防分區(qū)、卸貨區(qū)；9）廣場(chǎng)面積：門前廣

22、場(chǎng)面積至少1,000；10）中庭面積：中庭面積(包含電梯井)至少500；11）停車位：100個(gè)/10000。次主力店招商，次主力店要比主力店招商容易一些，因?yàn)槿绻呀?jīng)成功招來知名主力店，次主力店通常會(huì)跟隨而來，很多次主力店甚至還與主力店簽署有戰(zhàn)略合作協(xié)議，主力店開到哪里他們就跟著哪里。 共八十一頁八、招商條件(tiojin)及談判策略購(gòu)物中心招商(zho shn)合作方式：租賃聯(lián)營(yíng)自營(yíng)共八十一頁租金收益高無法掌控收益狀況的如服裝(fzhung)、珠寶等各專賣店?；蛱厥馍虘羧绱笮椭髁Φ?duì)I業(yè)(yngy)收益有保障，信譽(yù)好的肯德基、麥當(dāng)勞等?；蛱厥馍虘羧鐑和螛穲?chǎng)、電子游戲城八、招商條件及談判策略購(gòu)

23、物中心招商合作方式：無法招來商戶，或自身有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與資源，可以采納自營(yíng)方式。如影院、溜冰場(chǎng)等。自營(yíng)租賃聯(lián)營(yíng)共八十一頁八、主力店及其它商戶招商(zho shn)條件百貨超市家居(jij)建材大型專業(yè)店影院溜冰場(chǎng)大型餐飲電子游戲室主力店租金條件（單位：元/月/）類 型40-80（隨城市級(jí)別不同、地段不同而不同）20-60（隨城市級(jí)別不同、地段不同、樓層不同而不同）15-40（位置多在郊區(qū)，土地成本低，租金低）10-30（位置多在郊區(qū)，土地成本低，租金低）30-6015-25（位置多在最高層）15-25（商戶資源有限，經(jīng)營(yíng)成本高，多為自營(yíng)）30-8040-80品 牌共八十一頁八、主力店及其它商戶招商

24、(zho shn)條件百貨超市家居建材(jin ci)電器大型專業(yè)店大型餐飲小型餐飲服裝店商業(yè)配套商戶租賃條件（租約年限及其它）類 型20年10年7年7年以上3年以上1年租約免租期裝修期1年0.5-3年3-4個(gè)月遞增每2年3%0-3個(gè)月1個(gè)月每年3%0-3個(gè)月1個(gè)月每年3%0-1年3-4個(gè)月每年3%0-3個(gè)月0.5-1個(gè)月每年3-5%0-1個(gè)月3-7天每年5-10%0-1個(gè)月 年3-30天每年3-8%共八十一頁三線城市購(gòu)物中心租金(zjn)規(guī)劃舉例類別月租金 元/平方米超市25-30KFC160-200可以換算為銷售額扣點(diǎn)，保底160以上麥當(dāng)勞160-200同上必勝客160-200同上一樓品牌

25、服飾租金第一年150 第三年遞增到180第五年到220二樓品牌服飾租金第一年80 第三年遞增到100第五年到140三樓淑女裝租金第一年60 第三年遞增到80第五年到120四樓兒童業(yè)態(tài)租金第一年60 第三年遞增到80電玩100-150五樓以上餐飲第一年80 第三年遞增到100第五年到120電影院第一年40 第三年遞增到50第五年到60共八十一頁九、招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)管理共八十一頁九、招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)管理1、招商團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)框架(kun ji)建立、待遇及錄用標(biāo)準(zhǔn)確定、人員選擇、崗前培訓(xùn)、2、招商團(tuán)隊(duì)管理共八十一頁人員組織協(xié)調(diào)明確崗位職責(zé)規(guī)范業(yè)務(wù)流程規(guī)范儀容儀表規(guī)范獎(jiǎng)懲制度合理任

26、務(wù)目標(biāo)招商進(jìn)度把控考核晉級(jí)培訓(xùn)九、招商(zho shn)團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理(gunl)共八十一頁十、招商(zho shn)推廣招商階段相對(duì)時(shí)間招商宣傳推廣內(nèi)容營(yíng)銷內(nèi)容主力店招商期開工建設(shè)前以軟文為主讓社會(huì)了解項(xiàng)目，同時(shí)描繪美好前景吸引大商家關(guān)注以招商宣傳為主次主力店招商期開工建設(shè)期散戶招商預(yù)熱期開業(yè)前1年半散戶招商啟動(dòng)期開業(yè)前1年各媒體階段性曝光，宣傳項(xiàng)目美化前景，不斷曝光知名品牌簽約入駐信息，造成緊張氣氛散戶招商強(qiáng)勢(shì)期開業(yè)前6個(gè)月各媒體持續(xù)曝光、廣告投入逐漸加大，簽約品牌越來越多，優(yōu)質(zhì)商鋪越來越少，緊張氣氛達(dá)到最大籌備開業(yè)慶典各項(xiàng)目營(yíng)銷工作開業(yè)籌備期開業(yè)前1個(gè)月90%以上商鋪已經(jīng)招完，宣傳轉(zhuǎn)入

27、開業(yè)前營(yíng)銷工作開業(yè)慶典進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，各項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備就緒開業(yè)開業(yè)當(dāng)日招商宣傳工作完畢執(zhí)行慶典及相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)后期調(diào)整期開業(yè)后營(yíng)銷活動(dòng)以公共活動(dòng)為主，廣告投放減弱共八十一頁十一、招商(zho shn)節(jié)點(diǎn)控制開業(yè)前8個(gè)月正式啟動(dòng)招商工作開業(yè)前6個(gè)月招商完成(wn chng)30-40%開業(yè)前4個(gè)月招商完成75-80%，完成餐飲招商開業(yè)前2個(gè)月招商完成90-100%共八十一頁第二(d r)講： 現(xiàn)代購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)管理共八十一頁一、購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)管理(gunl)的概念以客戶關(guān)系為主要管理對(duì)象，以物業(yè)管理和工程管理為支持，以商業(yè)物業(yè)的增值為目的，以獲取穩(wěn)定的租金收益(shuy)和提升物業(yè)品牌價(jià)值為主要目標(biāo)

28、的日常經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。服務(wù)對(duì)象：業(yè)主、租戶、消費(fèi)者共八十一頁二、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理在商業(yè)地產(chǎn)中的 地位作用經(jīng)營(yíng)管理是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)價(jià)值和提升價(jià)值的根本手段經(jīng)營(yíng)管理是聯(lián)系業(yè)主、租戶、消費(fèi)者的紐帶經(jīng)營(yíng)管理的能力和水平是商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功與否的重要(zhngyo)支柱共八十一頁三、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理工作的特點(diǎn)管理面廣工作環(huán)節(jié)多管理難度大重復(fù)性強(qiáng)精細(xì)化程度高窗口(chungku)性質(zhì)明顯共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理(gunl)的基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)決策信息管理市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)營(yíng)狀況分析經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理經(jīng)營(yíng)環(huán)境(hunjng)管理客戶關(guān)系管理消費(fèi)者服務(wù)管理公共關(guān)系管理人員管理多種經(jīng)營(yíng)管理廣告位的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷策劃管理共八

29、十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)決策信息管理1.營(yíng)運(yùn)信息包括：營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)信息、營(yíng)運(yùn)狀況信息、品牌資源信息；1.1營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)信息：購(gòu)物中心的基礎(chǔ)信息管理、商戶基礎(chǔ)信息管理、文件檔案管理；1.1.1商業(yè)城的基礎(chǔ)信息包括：建筑信息（項(xiàng)目的構(gòu)成介紹、建筑面積）和經(jīng)營(yíng)信息（商圈情況及定位報(bào)告、租賃決策文件、租賃和自營(yíng)面積、業(yè)態(tài)規(guī)劃(guhu)、商鋪數(shù)量、品牌數(shù)量及落位圖紙）；共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理(gunl)的基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)決策信息管理1.1.2商戶基礎(chǔ)信息管理包括：商業(yè)城主力店和非主力店租賃臺(tái)賬、商業(yè)城主力店和非主力店聯(lián)系臺(tái)賬；1.1.3文件檔案(dng n)管理要求按專人統(tǒng)一管理，包括：租

30、賃合同及補(bǔ)充協(xié)議、物業(yè)合同、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)等合同類檔案(dng n)，營(yíng)銷方案、市調(diào)報(bào)告、經(jīng)營(yíng)分析等經(jīng)營(yíng)類檔案(dng n)，客戶投訴記錄、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)巡視記錄等日常管理文件等。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)決策信息管理1.2營(yíng)運(yùn)狀況信息包括：銷售數(shù)據(jù)的收集、車流量、客流量等數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)(tngj)及分析；1.2.1報(bào)表分類：營(yíng)運(yùn)信息日?qǐng)?bào)表、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)聢?bào)表、月經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)表、重大節(jié)假日業(yè)績(jī)對(duì)比經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告等經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析報(bào)表；1.3品牌資源信息：每月收集目標(biāo)品牌及新品牌資源并進(jìn)行整合，為日后品牌庫(kù)的擴(kuò)充及汰換做好準(zhǔn)備，需使用品牌資源儲(chǔ)備表。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理(gunl)的基本內(nèi)容

31、經(jīng)營(yíng)決策信息管理2.租賃決策文件管理：決策到期調(diào)整、決策期內(nèi)的調(diào)整2.1決策到期調(diào)整：2.1.1到期前根據(jù)規(guī)定時(shí)間完成專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研、決策期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)分析、消費(fèi)者分析、商圈及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等分析報(bào)告；2.1.2租賃決策文件的編制工作，須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成編制和上報(bào)集團(tuán)審批；2.1.3決策文件的主要內(nèi)容：調(diào)整區(qū)域面積、商鋪數(shù)量、商戶數(shù)量，新的招商定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃比例，新的租賃政策（租金(zjn)標(biāo)準(zhǔn)、租金(zjn)增長(zhǎng)率、租賃期限、裝修期及免租期），項(xiàng)目總體租賃決策指標(biāo)及租金(zjn)增長(zhǎng)率；2.1.4品牌落位須符合商業(yè)城的整體規(guī)劃及布局。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)決策信息管理2

32、.2 決策期內(nèi)的調(diào)整2.2.1決策期內(nèi)調(diào)整需遵循的原則：年度內(nèi)調(diào)整面積的比例、新租約的期限、租金標(biāo)準(zhǔn)、品牌選擇等。3.運(yùn)營(yíng)期調(diào)整須使用運(yùn)營(yíng)期租賃(zln)合同和相關(guān)自營(yíng)采購(gòu)文本。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)營(yíng)狀況分析1.市場(chǎng)調(diào)研包括：商圈調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研、租費(fèi)情況調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研等，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成報(bào)告并上報(bào)集團(tuán)營(yíng)運(yùn)中心備案1.1商圈調(diào)研：主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市及地區(qū)或者發(fā)展和變化較快的城市地區(qū)；1.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研：主要針對(duì)同一城市或區(qū)域內(nèi)的同行業(yè)，尤以品牌組合、業(yè)態(tài)規(guī)劃為主要調(diào)研內(nèi)容、同時(shí)對(duì)節(jié)假日、季末或大型營(yíng)銷活動(dòng)的情況跟蹤；1.3租費(fèi)情況和自營(yíng)品牌調(diào)

33、研：針對(duì)同行業(yè)及項(xiàng)目周邊商圈的租費(fèi)情況和自營(yíng)品牌的調(diào)研；1.4消費(fèi)(xiofi)者調(diào)研：針對(duì)消費(fèi)(xiofi)需求及購(gòu)物習(xí)慣、群體細(xì)分、滿意度的調(diào)研。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理(gunl)的基本內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)營(yíng)狀況分析2.經(jīng)營(yíng)狀況分析2.1開業(yè)半年內(nèi)需對(duì)商業(yè)城的經(jīng)營(yíng)狀況與整體市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)研一同進(jìn)行分析，并對(duì)當(dāng)前的定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、品牌組合進(jìn)行評(píng)估形成報(bào)告至營(yíng)運(yùn)中心；2.2關(guān)注商戶經(jīng)營(yíng)狀況，杜絕出現(xiàn)欠租、欠費(fèi)的情況，嚴(yán)格控制非主力店的空鋪率，并將空鋪及招商情況上報(bào)集團(tuán)(jtun)營(yíng)運(yùn)中心； 2.3各地方公司對(duì)非主力店商戶和品牌進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析（包括：品牌定位、貢獻(xiàn)率、盈利能力、品牌發(fā)展趨勢(shì)等），對(duì)

34、經(jīng)營(yíng)有風(fēng)險(xiǎn)的品牌建立預(yù)警機(jī)制，并做好備選品牌和商戶的儲(chǔ)備。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理的基本(jbn)內(nèi)容經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理1.各公司須制定巡場(chǎng)管理制度，嚴(yán)格規(guī)范按照?qǐng)?zhí)行，總經(jīng)理每周帶隊(duì)集體巡場(chǎng)，及時(shí)處理解決問題并做好記錄；2.嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范：統(tǒng)一的營(yíng)業(yè)時(shí)間、統(tǒng)一的開、閉店管理包括營(yíng)運(yùn)員進(jìn)場(chǎng)及迎送賓、晨會(huì)管理、廣播管理、商戶宣傳品管理、出入貨管理、特種行業(yè)資質(zhì)管理等、服務(wù)臺(tái)的管理、物價(jià)標(biāo)識(shí)管理等。3.百貨主力店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新(chungxn)分析 給集團(tuán)建議在設(shè)計(jì)方面起點(diǎn)要高，招商和自營(yíng)結(jié)合，爭(zhēng)取利潤(rùn)率達(dá)到15%，在所在城市具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理1

35、.商業(yè)城的照明管理：根據(jù)各地公司當(dāng)?shù)氐娜照諘r(shí)間和氣候狀況確定開閉照明時(shí)間；2.空調(diào)溫濕度的管理：內(nèi)場(chǎng)環(huán)境溫度夏季為2226，冬季為1820 ；濕度為5065%；3.導(dǎo)向標(biāo)識(shí)管理：所有標(biāo)識(shí)在營(yíng)業(yè)期間須保證全部開啟，達(dá)到(d do)設(shè)計(jì)及使用效果；4.景觀管理：各地公司需保證景觀的設(shè)計(jì)效果、完整性和整潔性；共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容客戶關(guān)系管理1.主力店關(guān)系管理：公司須建立與主力店的對(duì)接渠道與溝通機(jī)制；須采用標(biāo)準(zhǔn)的書面文件進(jìn)行溝通，解決重要事項(xiàng)；2.非主力店的商戶關(guān)系管理：由當(dāng)?shù)貭I(yíng)運(yùn)部定期召開店長(zhǎng)會(huì)，并形成會(huì)議紀(jì)要，協(xié)助品牌公司做好商鋪員工的管理；每年組織 “優(yōu)秀商戶”的評(píng)選

36、工作并予以表彰；3.為非主力店商戶提供營(yíng)業(yè)員崗前培訓(xùn)及地方政府協(xié)調(diào)等服務(wù)。4.客戶的投訴管理：設(shè)立“一站式受理”機(jī)制，建立標(biāo)準(zhǔn)的處理投訴流程；5.客戶的報(bào)修管理：設(shè)立24小時(shí)(xiosh)客戶報(bào)修受理機(jī)制，及時(shí)為客戶提供簡(jiǎn)單的維修服務(wù)，并做好回訪記錄；按照有償服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)收取相關(guān)維修費(fèi)用；6.按照集團(tuán)規(guī)定進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，并進(jìn)行分析，制定可行有效的整改措施。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容消費(fèi)者服務(wù)管理1.服務(wù)臺(tái)設(shè)置消費(fèi)者意見箱，接收消費(fèi)者的意見與建議；2.總服務(wù)臺(tái)負(fù)責(zé)接待處理日常的消費(fèi)者投訴，服務(wù)臺(tái)人員須做好投訴記錄，并進(jìn)行回訪；3.為消費(fèi)者提供(tgng)租借輪椅、嬰兒車、雨

37、傘及廣播的服務(wù)，提供(tgng)有償?shù)亩Y品包裝的服務(wù)。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容公共關(guān)系管理1.公共關(guān)系管理：由一個(gè)專門的部門負(fù)責(zé)做好與政府部門的工作聯(lián)絡(luò)，由專業(yè)人員進(jìn)行對(duì)接；2.適時(shí)做好國(guó)家政府部門的法律法規(guī)的傳播，并在適時(shí)的階段做好與政府部門活動(dòng)的對(duì)接工作,達(dá)到(d do)宣傳的作用；3.各地方公司要有計(jì)劃、持續(xù)的做好與政府部門的溝通，實(shí)現(xiàn)良性的交流。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理(gunl)的基本內(nèi)容購(gòu)物中心組織架構(gòu)和團(tuán)隊(duì)配置購(gòu)物中心總經(jīng)理兼任主力百貨(bihu)(自營(yíng))總經(jīng)理，對(duì)于類似萬達(dá)廣場(chǎng)之類的購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)才能取得徹底成功。地方商業(yè)管理公司有權(quán)調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和自營(yíng)比例，

38、快速調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)和業(yè)態(tài)，滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的實(shí)際需要。法務(wù)部法務(wù)部法務(wù)部招商管理和合同管理相對(duì)獨(dú)立共八十一頁購(gòu)物中心(u w zhn xn)主要人員編制某三線城市購(gòu)物中心商業(yè)管理公司(n s)主要人員編制高管2人總經(jīng)理1人 副總經(jīng)理2人副總經(jīng)理一名分管物業(yè)管理兼任物業(yè)管理公司總經(jīng)理,另外一名分管經(jīng)營(yíng)招商部10人編制部門經(jīng)理1人招商經(jīng)理5人,采購(gòu)員4人招商經(jīng)理按照女裝、男裝、化妝品、娛樂、珠寶等品類設(shè)置運(yùn)營(yíng)部門6人按照樓層設(shè)置6人企劃部6人經(jīng)理一人 助理一人,平面設(shè)計(jì)一人 策劃經(jīng)理1人 市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)理一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣財(cái)務(wù)部8人經(jīng)理一人 會(huì)計(jì)6人 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)結(jié)算,出納兩人綜合辦6人主任一名 文員兩名 人力

39、資源經(jīng)理一名,司機(jī)兩名法務(wù)部四人需要法律專業(yè)畢業(yè)負(fù)責(zé)出租和自營(yíng)采購(gòu)之合同管理以及公司法律事務(wù)40人共八十一頁購(gòu)物中心(u w zhn xn)物業(yè)管理部人員編制某三線城市(chngsh)物業(yè)管理公司(對(duì)內(nèi)物業(yè)管理部)保安部20人編制保安經(jīng)理一人 副經(jīng)理一人滿足24小時(shí)值班要求保潔部25人編制經(jīng)理一人 主管六人設(shè)備管理部9人設(shè)備工程師一人,弱點(diǎn)維護(hù)工程師一名,消防設(shè)備工程師一名,值班電工和消防員6人財(cái)務(wù)2人財(cái)務(wù) 出納小計(jì)56人共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)管理的基本(jbn)內(nèi)容人員管理1.商戶營(yíng)業(yè)員管理：1.1營(yíng)業(yè)員錄用的規(guī)定：儀容儀表、行為規(guī)范、商業(yè)知識(shí)、健康狀況等；1.2對(duì)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)的規(guī)定：崗前培訓(xùn)及考

40、核，培訓(xùn)內(nèi)容：商業(yè)城介紹、商戶手冊(cè)、營(yíng)業(yè)員手冊(cè)、營(yíng)運(yùn)管理標(biāo)準(zhǔn)及要求、消防安全知識(shí)等；1.3定期進(jìn)行“優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員” 的評(píng)選并進(jìn)行表彰；2.營(yíng)運(yùn)人員管理：2.1定期進(jìn)行專業(yè)知識(shí)、管理制度、數(shù)據(jù)分析的培訓(xùn)及考核；2.2完善(wnshn)對(duì)管理人員的績(jī)效考核，包括：經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的達(dá)成、管理能力、執(zhí)行能力、客戶滿意度等。共八十一頁購(gòu)物中心(zhngxn)中心(zhngxn)自營(yíng)管理自營(yíng)業(yè)態(tài)和品牌經(jīng)營(yíng)需要較好的買手和經(jīng)營(yíng)人才，需要一定的經(jīng)營(yíng)流動(dòng)資金。自營(yíng)業(yè)態(tài)或者成熟(chngsh)主力品牌自己經(jīng)營(yíng)，帶動(dòng)較多人氣進(jìn)場(chǎng)。服飾買手劃歸招商部門統(tǒng)一管理，獨(dú)立核算，主要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)總經(jīng)理可以每天掌握，有效控制自營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，避免過量積壓。共八十一頁四、經(jīng)營(yíng)(jngyng)管理的基本內(nèi)容多種經(jīng)營(yíng)管理1. 多種經(jīng)營(yíng)是指商戶租賃區(qū)域外的公共區(qū)域所從事的經(jīng)營(yíng)動(dòng)， 為商業(yè)城帶來經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)、帶動(dòng)人氣，促進(jìn)商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。1.1多種經(jīng)營(yíng)點(diǎn)位須進(jìn)行提前規(guī)劃上報(bào)集團(tuán)營(yíng)運(yùn)中心，經(jīng)集團(tuán)領(lǐng) 導(dǎo)批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，如需增加點(diǎn)位，須報(bào)新增點(diǎn)位說明至集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)(ln do)審批后方可執(zhí)行；1.2多種經(jīng)營(yíng)點(diǎn)多種經(jīng)營(yíng)點(diǎn)位設(shè)置區(qū)域包括：室內(nèi)