收展工作流程之職場(chǎng)基礎(chǔ)訓(xùn)練保單整理教案

1、保單(bodn)整理主講人:唐愛華1共四十九頁(yè)課程(kchng)大綱一、保單(bodn)整理的意義二、保單整理的步驟三、工具運(yùn)用和示范2共四十九頁(yè) 保單整理是指收展員運(yùn)用專業(yè)工具（ 客戶服務(wù)卡、客戶保障檢視規(guī)劃表等）對(duì)客戶保單內(nèi)容進(jìn)行校正和全面解析，正確評(píng)判客戶當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)管理狀況(zhungkung)，激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求，進(jìn)而提供合理保險(xiǎn)建議的專業(yè)服務(wù)。（一）保單整理(zhngl)的定義3共四十九頁(yè)（二）保單(bodn)整理的意義發(fā)揮保險(xiǎn)(boxin)作用，讓保險(xiǎn)(boxin)更保險(xiǎn)(boxin)！4共四十九頁(yè)（三）保單(bodn)整理的好處對(duì)客戶對(duì)自己5共四十九頁(yè)3重審保單權(quán)益2及時(shí)修正資料1

2、整合家庭保單4調(diào)整保障額度1、保單整理(zhngl)對(duì)客戶的好處6共四十九頁(yè)2、保單整理(zhngl)對(duì)收展員的好處好處(ho chu)爭(zhēng)取加保機(jī)會(huì)獲得轉(zhuǎn)介紹隨時(shí)可以增員體現(xiàn)專業(yè)贏得信任7共四十九頁(yè)他們用事實(shí)(shsh)告訴我們 濟(jì)南收展部的一位伙伴，入司之前從事會(huì)計(jì)，做事細(xì)致有耐心，他到服務(wù)客戶家中為其做了一次全面的保單檢視，發(fā)現(xiàn)并指出了客戶的保障不足之處，最終(zu zhn)成功簽得百萬(wàn)大單！ 臨沂公司的一位伙伴，通過(guò)老客戶回訪和保單檢視，連續(xù)19天開單！8共四十九頁(yè)課程(kchng)大綱一、保單(bodn)整理的意義二、保單整理的步驟三、工具運(yùn)用和示范9共四十九頁(yè)（一）掌握(zhngw)

3、整理的話術(shù)1破 冰交 流話 術(shù)3拒 絕處 理話 術(shù)2引 入整 理話 術(shù)10共四十九頁(yè)1、破冰交流(jioli)話術(shù) 吉祥先生，通過(guò)與您的交流，了解到您已經(jīng)購(gòu)買了很多的保險(xiǎn)，而您的工作也很繁忙，很多人都和您一樣都沒(méi)有太多的時(shí)間去管理自己的保單。我們公司現(xiàn)在推出一個(gè)工具，能夠幫您把保單做一個(gè)整理，可以讓您清晰地知道什么(shn me)時(shí)候該交費(fèi)？什么(shn me)該拿錢？享有什么(shn me)樣的權(quán)益？您看您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？我為您做一個(gè)整理。11共四十九頁(yè)2、導(dǎo)入整理(zhngl)話術(shù) 我曾經(jīng)給我的一位客戶做過(guò)一個(gè)整理，他也和您一樣(yyng)有很多的保單，在沒(méi)整理之前每次交費(fèi)都要將保單找一遍，

4、而且經(jīng)常忘記交費(fèi)，通過(guò)使用了保單整理的工具，現(xiàn)在只需要定期查看一下，減少了很多不必要的損失。12共四十九頁(yè)3、拒絕(jju)處理話術(shù) 我很理解，也很感謝您告訴我您的想法，很多人開始的時(shí)候都和您一樣，但是他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)工具確實(shí)對(duì)他們有幫助，我只需要三十分鐘的時(shí)間(shjin)就可以幫您做一個(gè)整理，您看好嗎？13共四十九頁(yè) 邀約(yoyu)客戶跟進(jìn)(n jn)服務(wù)更新資料檢視診斷完善保障（二）熟練運(yùn)用五步驟14共四十九頁(yè)第一步：邀約(yoyu)客戶分析資源： 通過(guò)客戶資源分析，了解客戶信息是關(guān)鍵查詢信息： 通過(guò)電腦查詢客戶最新信息（含家庭保單數(shù)）電話邀約： 進(jìn)行電話聯(lián)系(linx)，謀求面見的機(jī)會(huì)獲

5、得面見： 面見是最好的服務(wù)15共四十九頁(yè) 客戶資源的意義(yy)與重要性240件保單(bodn)10年客戶積累2400客戶240件保單公司的資料財(cái)富的源泉客戶經(jīng)營(yíng)之道 營(yíng)銷員收展員16共四十九頁(yè)孤單(gdn)分析方法之看看保單(bodn)號(hào)碼看生效日看地址看險(xiǎn)種看保費(fèi)算保額看繳費(fèi)方式看關(guān)系17共四十九頁(yè)分析每個(gè)孤單善待(shn di)每位客戶每張保單(bodn)都可以進(jìn)行二次開發(fā)18共四十九頁(yè) 第二步：跟進(jìn)(n jn)服務(wù) 說(shuō)明身份： 面見客戶后，要會(huì)介紹公司、自己及崗位特色告知(o zh)來(lái)意： 本次面見是來(lái)進(jìn)行服務(wù)的，告知服務(wù)事項(xiàng)（包含保單整理）獲取信任： 利用話術(shù)，使其相信你是專業(yè)的，是

6、站在客戶角度來(lái)思考與服務(wù)的整理保單： 讓客戶將其家中所有保單拿出，使用剪刀和膠水為客戶進(jìn)行資料整理19共四十九頁(yè)第三步：更新(gngxn)資料詢問(wèn)情況： 一邊整理，一邊將客戶所投保的資料信息進(jìn)行搜集，同時(shí)(tngsh)，詢問(wèn)客戶家庭信息和當(dāng)時(shí)投保訴求掌握資料： 根據(jù)所掌握的信息，快速判斷客戶的需求推出工具：（客戶至少擁有2張以上保單時(shí)） 利用話術(shù)，推出家庭保障檢視規(guī)劃表20共四十九頁(yè)第四步：檢視(jinsh)診斷分析危機(jī)： 掌握了全部客戶信息后，在填寫時(shí)，幫助客戶分析潛在危機(jī)找出誤區(qū)： 眾多保單中，分析客戶投保中的誤區(qū)，并作適時(shí)提醒診斷保單： 通過(guò)專業(yè)的保單診斷，來(lái)檢視(jinsh)保障的缺失

7、和不足發(fā)現(xiàn)需求： 通過(guò)診斷然后來(lái)挖掘客戶的需求21共四十九頁(yè)第五步：完善(wnshn)保障分析建議： 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)填寫專家建議或已制作好的建議書來(lái)補(bǔ)充或補(bǔ)足客戶需求保障推薦產(chǎn)品： 可以適時(shí)促成，以使客戶能夠(nnggu)及時(shí)擁有保險(xiǎn)保障完善保障： 補(bǔ)充補(bǔ)足客戶保障缺陷，進(jìn)一步完善客戶保險(xiǎn)保障。 22共四十九頁(yè)注意事項(xiàng)整理完畢后，要及時(shí)處理客戶所需服務(wù)事項(xiàng)，以提高服務(wù)質(zhì)量記住，完成上述工作(gngzu)時(shí)，千萬(wàn)不要忘了向客戶索取轉(zhuǎn)介紹23共四十九頁(yè)課程(kchng)大綱一、保單整理的意義二、保單整理的步驟三、工具運(yùn)用(ynyng)和示范24共四十九頁(yè)(一)基本資料填寫 將客戶的保單(bodn)按被保

8、險(xiǎn)人分類，逐一填寫。保障類別被保險(xiǎn)人（標(biāo)的）投保公司險(xiǎn)種名稱生效日期基本保額年交保費(fèi)繳費(fèi)期限保險(xiǎn)期間保單狀態(tài)主要保險(xiǎn)功能提示下次繳費(fèi)時(shí)間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財(cái)意外保障財(cái)產(chǎn)保障步驟(bzhu)一:25共四十九頁(yè)步驟(bzhu)一:填寫示范注意：1、客戶投保的產(chǎn)品(chnpn)（有無(wú)重復(fù)）。 2、填寫時(shí)不分主附險(xiǎn)。26共四十九頁(yè)(二)保額和繳費(fèi)能力的統(tǒng)計(jì) 將每張保單(bodn)的保額和年繳保費(fèi)逐一填寫。保障類別被保險(xiǎn)人（標(biāo)的）投保公司險(xiǎn)種名稱生效日期基本保額年交保費(fèi)繳費(fèi)期限保險(xiǎn)期間保單狀態(tài)主要保險(xiǎn)功能提示下次繳費(fèi)時(shí)間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財(cái)意外保障財(cái)產(chǎn)保障步驟(bzhu)

9、二:27共四十九頁(yè)步驟二:填寫(tinxi)示范注意：客戶的累計(jì)保額和保費(fèi)支出(zhch)占年收入的比例 （收入增減幅度是否影響保費(fèi)的支出）28共四十九頁(yè)(三)保單(bodn)狀態(tài) 留意客戶交費(fèi)日期及各保單狀態(tài)。 注意:整理每一份保單。保障類別被保險(xiǎn)人（標(biāo)的）投保公司險(xiǎn)種名稱生效日期基本保額年交保費(fèi)繳費(fèi)期限保險(xiǎn)期間保單狀態(tài)主要保險(xiǎn)功能提示下次繳費(fèi)時(shí)間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財(cái)意外保障財(cái)產(chǎn)保障步驟(bzhu)三:29共四十九頁(yè)步驟三:填寫(tinxi)示范注意:檢查保單的狀態(tài),是否有停效、失效保單。同時(shí)提醒客戶合理(hl)規(guī)劃財(cái)務(wù)支出30共四十九頁(yè)(四)保障利益 將客戶(k h)每張保

10、單的主要保障利益簡(jiǎn)單概括，逐一填寫。保障類別被保險(xiǎn)人（標(biāo)的）投保公司險(xiǎn)種名稱生效日期基本保額年交保費(fèi)繳費(fèi)期限保險(xiǎn)期間保單狀態(tài)主要保險(xiǎn)功能提示下次繳費(fèi)時(shí)間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財(cái)意外保障財(cái)產(chǎn)保障步驟(bzhu)四:31共四十九頁(yè)步驟(bzhu)四:填寫示范注意：客戶的保障利益比較多，本欄只填寫(tinxi)主要保障利益。32共四十九頁(yè)(五)其它(qt)項(xiàng)目的填寫 固定資產(chǎn)保障：統(tǒng)計(jì)客戶家財(cái)險(xiǎn)。 別忘了核實(shí)客戶的地址是否變更。保障類別被保險(xiǎn)人（標(biāo)的）投保公司險(xiǎn)種名稱生效日期基本保額年交保費(fèi)繳費(fèi)期限保險(xiǎn)期間保單狀態(tài)主要保險(xiǎn)功能提示下次繳費(fèi)時(shí)間姓名性別年齡健康保障養(yǎng)老保障投資理財(cái)意外保障財(cái)

11、產(chǎn)保障步驟(bzhu)五:33共四十九頁(yè)步驟五:填寫(tinxi)示范注意: 查看客戶財(cái)產(chǎn)保障狀況(zhungkung)，如車險(xiǎn)（互動(dòng)業(yè)務(wù)需求）。 財(cái)產(chǎn)保障是否比個(gè)人保障要高？要全？引導(dǎo)客戶人比財(cái)產(chǎn)更尊貴。34共四十九頁(yè)保單整理(zhngl)常規(guī)七項(xiàng)序號(hào)整理項(xiàng)目包含內(nèi)容專家建議1保障是否足額 依據(jù)“雙十定律”、個(gè)人或家庭財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)濟(jì)水平、未來(lái)財(cái)務(wù)預(yù)期分析是否能夠有效抵御家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，足夠體現(xiàn)身價(jià) 家庭每個(gè)階段都有不同的保險(xiǎn)需求，保障不可能一步到位，而應(yīng)不斷提升2保障是否全面 依據(jù)“人生觀七張保單”理論，結(jié)合家庭人員結(jié)構(gòu)及實(shí)際經(jīng)濟(jì)水平，分析保障是否全面 人生不同階段的需求點(diǎn)不同，應(yīng)充分考慮子女

12、教育、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、財(cái)務(wù)保值等人生必須面對(duì)的問(wèn)題，才能無(wú)后顧之憂3保障是否合理 依據(jù)“631”法則來(lái)分析家庭成員之間保費(fèi)支出的比例是否合理 家庭成員之間保費(fèi)支出需要維持合理的比例。對(duì)于三口之家，一個(gè)簡(jiǎn)單的原則是保費(fèi)支出需要按照631的比例在第一經(jīng)濟(jì)支柱、第二經(jīng)濟(jì)支柱和寶寶之間做合理的配比4信息變更檢查 通信地址、聯(lián)系電話、年齡變更、受益人變更 如發(fā)生變更需要攜帶相關(guān)資料到公司客服進(jìn)行變更，或授權(quán)業(yè)務(wù)人員代為辦理5繳費(fèi)及保單效力問(wèn)題檢查 1.繳費(fèi)方式：人工上門收取、銀行轉(zhuǎn)賬、親自繳費(fèi)？2.銀行轉(zhuǎn)賬：是否疏忽了保險(xiǎn)的繳費(fèi)時(shí)間，忘記預(yù)存保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效？或是在清理銀行賬戶時(shí)，稀里糊涂的把交保費(fèi)

13、的帳號(hào)注銷了？ 1.年前就將一年應(yīng)繳納的保險(xiǎn)費(fèi)存入賬戶；2、將每一張保單的繳費(fèi)日期醒目的標(biāo)在日歷中，或者利用手機(jī)等電子設(shè)備的備忘錄提醒功能，到期提醒。6后續(xù)服務(wù)檢查 1.核對(duì)服務(wù)人員是否在司，服務(wù)周期是多少？2.理賠服務(wù)告知，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)是否清楚硬背資料。 當(dāng)客戶發(fā)生意外或疾病等需住院治療時(shí)可：1.致電您的理財(cái)顧問(wèn)；2.致電全國(guó)24小時(shí)服務(wù)電話:955197生存金、返還金領(lǐng)取檢查 1.檢查生存金是否領(lǐng)取，檢查保單生存金領(lǐng)取時(shí)間；2.檢查是否對(duì)于具備生存金返還或分紅的保單辦理了“累積生息”手續(xù) 1.攜帶保單、投保人、被保險(xiǎn)人身份證件，返還賬戶，及時(shí)到保險(xiǎn)公司辦理領(lǐng)取或“累積生息”手續(xù)；2.或授權(quán)業(yè)

14、務(wù)人員代為辦理35共四十九頁(yè)年收入比例投保法就是按照投保個(gè)體(gt)的年收入比例進(jìn)行確定人身風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃的投保金額的一種常用方法。一般以全年收入的10%15%用作保費(fèi)，既不影響日常生活開支，又有一份安全保障，比較適合一般大多數(shù)人的保險(xiǎn)保障需要。 例如，李先生現(xiàn)在年收入5萬(wàn)，那么可以將他的保險(xiǎn)保障計(jì)劃設(shè)計(jì)成年繳保費(fèi)在5000元-7500元之間。雙10定律(dngl) 所謂雙10定律，指的是保險(xiǎn)額度為家庭年收入的10倍，總保費(fèi)支出為家庭年收入的10%左右。 圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究36共四十九頁(yè)第1張：意外險(xiǎn)保單第2張：大病醫(yī)療保單第3張：養(yǎng)老保

15、險(xiǎn)第4張：為財(cái)富提供保障的人壽保險(xiǎn)第5-6張：子女的教育及意外(ywi)保單第7張：財(cái)產(chǎn)增值保單人生必備(b bi)的七張保單：37共四十九頁(yè)對(duì)于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一經(jīng)濟(jì)支柱，然后再保障第二經(jīng)濟(jì)支柱，家庭成員之間保費(fèi)支出需要維持合理(hl)的比例。對(duì)于三口之家，一個(gè)簡(jiǎn)單的原則是保費(fèi)支出需要按照631的比例在第一經(jīng)濟(jì)支柱、第二經(jīng)濟(jì)支柱和寶寶之間做合理的配比。 631法則(fz)38共四十九頁(yè)保單整理七項(xiàng)檢查(jinch)順序4-5-6-7-1-2-3 ！先服務(wù)(fw)，后溝通！圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究39共

16、四十九頁(yè)家庭保障(bozhng)需求一覽表40共四十九頁(yè)步驟(bzhu)六:家庭保單整理報(bào)告_年_月_日保障類別主要保障功能家庭成員建議保額保障狀況保障缺口健康保障重大疾病治療及補(bǔ)充社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)金，預(yù)防老年醫(yī)療費(fèi)用侵占養(yǎng)老金有_萬(wàn) 無(wú)養(yǎng)老保障準(zhǔn)備退休金，保障退休后生活的品質(zhì)及尊嚴(yán)；逐年規(guī)劃，以適當(dāng)?shù)臅r(shí)間換取養(yǎng)老空間有_萬(wàn) 無(wú)投資理財(cái)通過(guò)專家、機(jī)構(gòu)理財(cái)獲取穩(wěn)健回報(bào)；預(yù)備家人生活費(fèi)用5-10年；解決家庭負(fù)債；車子、房子、生意等有_萬(wàn) 無(wú)意外保障當(dāng)突發(fā)意外造成收入中斷時(shí)，確保生活水平不下降；致富大額意外傷害醫(yī)療費(fèi)用有_萬(wàn) 無(wú)財(cái)產(chǎn)保障預(yù)防家庭財(cái)產(chǎn)意外損失，解決后顧之憂（車子、房子、生意等）保全資產(chǎn)不縮

17、水有_萬(wàn) 無(wú)專家分析及建議(六)整理報(bào)告的填寫 關(guān)注每個(gè)家庭成員,根據(jù)保障需求(xqi)一覽表,結(jié)合整理規(guī)劃表,分析客戶保障狀況,并列出保障缺口,以提示客戶關(guān)注。41共四十九頁(yè)客戶家庭保單整理報(bào)告步驟(bzhu)六:填寫示范注意: 1、建議保額 2、查看有無(wú) 3、加保補(bǔ)缺 家庭中的每個(gè)成員五個(gè)項(xiàng)目均需填寫,以確保保障均衡與充分(chngfn),最后提出你的建議。（現(xiàn)場(chǎng)填寫與后送計(jì)劃書均可）42共四十九頁(yè)主要針對(duì)國(guó)壽產(chǎn)品(chnpn)，不詆毀同業(yè)保單整理是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量的體現(xiàn)對(duì)于不熟悉的產(chǎn)品可帶回來(lái)研討保單(bodn)整理的填寫注意事項(xiàng)：43共四十九頁(yè)案例(n l)分析 錢先生：30周歲(zhu

18、su)，月收入20000元，私營(yíng)企業(yè)主， 有社保，康寧保險(xiǎn)2萬(wàn)保額； 錢太太：29歲，家庭主婦，無(wú)社保，5年期鴻瑞保 險(xiǎn)5萬(wàn)元； 兒 子：1周歲，鴻運(yùn)少兒保險(xiǎn)，保額3萬(wàn)元。44共四十九頁(yè)分析(fnx)及建議 此家庭屬于家庭形成期家庭：（新生兒1歲） 作為家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，亞健康比例比一般人高，壓力也更大。錢先生雖然已擁有了社保和重疾保險(xiǎn)，但還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，其家庭就會(huì)面臨危機(jī)，而他又經(jīng)常在外奔波，風(fēng)險(xiǎn)較高，所以增加自身保障極為重要，同時(shí)疾病的費(fèi)用光靠醫(yī)保也是不夠的，大家都知道，醫(yī)保只能解決基本保障，是保而不包的，而且在疾病時(shí)花費(fèi)較高，適當(dāng)?shù)卦黾俞t(yī)療保險(xiǎn)，在增加保障的同時(shí)，一旦生病，還可以花別人錢看自己的病。 錢太太雖然購(gòu)買了保險(xiǎn)，而且數(shù)額較高，但是此保險(xiǎn)是一款短