人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式探析

1、Preparedon22November2020廠壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式探我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷模式探析摘要：保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷模式多種多樣，其營(yíng)銷模式由于我國(guó)的城鄉(xiāng)差距、素質(zhì)區(qū)別以及收入、教育等差異而不同。本文通過對(duì)我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)狀與營(yíng)銷模式進(jìn)行探析，發(fā)現(xiàn)了我國(guó)人壽保險(xiǎn)發(fā)展過程中存在的問題，針對(duì)這些問題對(duì)新的銷售模式進(jìn)行評(píng)估，并提出了完善我國(guó)人壽保險(xiǎn)銷售模式的方式，旨在對(duì)人壽保險(xiǎn)公司以后的實(shí)踐和經(jīng)營(yíng)過程進(jìn)行改進(jìn)以及調(diào)整。關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)；營(yíng)銷模式；精英團(tuán)隊(duì)；地域差異中圖分類號(hào)：F842文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-723X(2014)05-0064-03隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提

2、升，根據(jù)馬斯洛需求理論，我國(guó)人民在滿足了日常生活需求后，也同時(shí)對(duì)生活質(zhì)量有了更高層次的需求，尤其是對(duì)安全以及健康等問題。人壽保險(xiǎn)行業(yè)伴隨著人們的需求而誕生。但是我國(guó)較為嚴(yán)重的城鄉(xiāng)區(qū)別以及較為明顯的地區(qū)性收入差異，導(dǎo)致了人壽保險(xiǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)的銷售模式很難能夠滿足我國(guó)眾多地區(qū)的各自不同種類的多樣化需求。如何整合我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有資源，對(duì)銷售模式進(jìn)行合理化調(diào)整與轉(zhuǎn)變，成為關(guān)乎我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司未來發(fā)展的重要問題。一、我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司現(xiàn)狀與營(yíng)銷模式目前，從我國(guó)保費(fèi)規(guī)模來衡量，我國(guó)涌現(xiàn)了眾多優(yōu)秀的保險(xiǎn)公司。如平安人壽等，憑借優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)理念、先進(jìn)的體制、專業(yè)化內(nèi)外勤隊(duì)伍和富有魅力的企業(yè)文化培養(yǎng)。我國(guó)人壽

3、保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷產(chǎn)品覆蓋面比較廣泛，近年來已主要擁有電銷、銀保以及個(gè)險(xiǎn)三大銷售渠道包括保障型、儲(chǔ)蓄型以及創(chuàng)新投資型、分紅型等產(chǎn)品1。我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司不僅取得了很好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，也為我國(guó)人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員合計(jì)3659萬(wàn)人，其中營(yíng)銷員27563萬(wàn)人。在數(shù)量上，保險(xiǎn)公司員工已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于保險(xiǎn)代理從業(yè)人員，長(zhǎng)期以來，我國(guó)廣大城鄉(xiāng)已經(jīng)形成由保險(xiǎn)服務(wù)員、代理人、保險(xiǎn)代理處構(gòu)成的保險(xiǎn)代理體系。自1992年起，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人營(yíng)銷制度已經(jīng)在國(guó)內(nèi)各保險(xiǎn)公司逐漸推廣開來。壽險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓和保險(xiǎn)觀念的普及受益于個(gè)人營(yíng)銷制度，近年來飛速發(fā)展。目前，我國(guó)壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍大約擁有300萬(wàn)名

4、從業(yè)人員。另一方面，衡量我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的兩項(xiàng)重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度。保險(xiǎn)深度是指保費(fèi)收入占本國(guó)或本地區(qū)當(dāng)年GDP的比例，保險(xiǎn)密度是指國(guó)家或地區(qū)人均保費(fèi)收入。表12012年部分城市壽險(xiǎn)保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度分析與此同時(shí)，從表2可以看出，一線城市無論在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是人身保險(xiǎn)上的投入均遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于二線、三線城市。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)業(yè)的發(fā)展是建立在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)之上的，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展及經(jīng)濟(jì)地位可以作為我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)地區(qū)的層次劃分結(jié)構(gòu)的依據(jù)。保險(xiǎn)商品不屬于日常生活必需品的范疇，居民可支配收入對(duì)居民購(gòu)買保險(xiǎn)的能力與保險(xiǎn)需求水平起著決定性作用。（一）精英團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式人壽保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)技術(shù)性、專業(yè)性的行業(yè)，壽險(xiǎn)產(chǎn)品

5、相比傳統(tǒng)金融產(chǎn)品更具復(fù)雜性。并且在保險(xiǎn)銷售過程中還會(huì)涉及債券、基金、稅務(wù)、房產(chǎn)等專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，因此，從事人壽保險(xiǎn)銷售人員必須具有良好的文化修養(yǎng)和綜合素質(zhì)。我國(guó)的人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過十幾年快速發(fā)展，保險(xiǎn)低端客戶市場(chǎng)基本已經(jīng)接近飽和，而高端客戶的開發(fā)需要與之相匹配的營(yíng)銷人員。所以，提高人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，打造精英團(tuán)隊(duì)勢(shì)在必行3。（二）銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷模式銀行保險(xiǎn)能夠?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司、銀行、客戶三方都創(chuàng)造較大價(jià)值，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司、銀行、客戶的“三贏”：對(duì)人壽保險(xiǎn)公司來說，銀行保險(xiǎn)銷售潛力巨大，銀行顧客流量大，顧客多為中產(chǎn)階層，而且銀行保險(xiǎn)相對(duì)于其他保險(xiǎn)銷售方式而言成本較低；對(duì)銀行來說，銀行保險(xiǎn)既可以通過與保險(xiǎn)

6、公司的合作鞏固并擴(kuò)大銀行的客戶群，同時(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)可以為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)；對(duì)客戶來說，銀行網(wǎng)點(diǎn)的普及、高信譽(yù)度，加上簡(jiǎn)單實(shí)惠的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，非常方便客戶購(gòu)買，客戶可在單一銷售網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)和銀行產(chǎn)品，并且購(gòu)買壓力也不大4。目前，我國(guó)銀行保險(xiǎn)的銷售主要作為銀行主產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品銷售，包括信函銷售、電話銷售、銀行理財(cái)顧問直銷、柜臺(tái)銷售等。拓寬銀行保險(xiǎn)合作領(lǐng)域，從過去單一的銀行柜面銷售保險(xiǎn)模式，未來的銀行保險(xiǎn)將逐漸向保單質(zhì)押、銀保通電腦系統(tǒng)開發(fā)、信用卡保險(xiǎn)、大客戶資源的共享與開發(fā)、培訓(xùn)資源共享等方向轉(zhuǎn)變?；谏鲜鲢y行保險(xiǎn)的良好發(fā)展前景、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其自身的銀行，人壽保險(xiǎn)未來將重點(diǎn)

7、扶持發(fā)展銀行壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)；建立完善的后臺(tái)運(yùn)作體系，建立起電腦系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品開發(fā)等方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（三）大規(guī)模集團(tuán)化人力投入模式國(guó)際上，很多保險(xiǎn)公司都是從純經(jīng)營(yíng)性的保險(xiǎn)公司逐漸發(fā)展壯大而來的，比如美國(guó)國(guó)際集團(tuán)（AIG）以及荷蘭安泰（ING）等世界500強(qiáng)中的保險(xiǎn)集團(tuán)公司。這些大公司幾乎都采取集團(tuán)化發(fā)展策略，不斷擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和業(yè)務(wù)規(guī)模，并有效地實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)信息共享、資源整合與產(chǎn)品的合理組合。通過這種形勢(shì)不斷地強(qiáng)大了起來。近年來，我國(guó)的保險(xiǎn)公司的發(fā)展歷程可分為三個(gè)階段：最初的國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司、后來的股份制保險(xiǎn)公司、目前的保險(xiǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)。其中，中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司、中國(guó)再保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司、

8、中國(guó)保險(xiǎn)（控股）有限公司、中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司、中國(guó)人民保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司等5家的前身無一例外都是由國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司逐漸改制而成為控股集團(tuán)公司。二、我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷模式問題分析（一）人壽保險(xiǎn)公司誠(chéng)信問題目前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷模式實(shí)施的第一大問題是“誠(chéng)信危機(jī)”問題。保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境不太盡如人意，我國(guó)大多數(shù)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷人員比較急功近利。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深化，金融也在不斷地快速發(fā)展，人壽保險(xiǎn)公司也屬于金融行業(yè)中比較重要的內(nèi)容之一。然而，目前，由于有部分的人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷員為了自己利益，為了達(dá)到獲取保單的目標(biāo)而進(jìn)行不正當(dāng)?shù)耐其N行為，甚至采用了不誠(chéng)實(shí)的營(yíng)銷方式等營(yíng)銷方法。這些方式導(dǎo)致了我國(guó)社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)

9、公司的誠(chéng)信度的擔(dān)心，同時(shí)也造成了人壽保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信危機(jī)。在一定程度上破壞了保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境以及保險(xiǎn)行業(yè)的信譽(yù)，制約了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展。（二）我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷管理制度不夠完善我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷管理制度不健全，問題主要體現(xiàn)在組織制度以及傭金制度等方面。首先，組織制度的內(nèi)在缺陷：營(yíng)銷服務(wù)部是我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷的組織的稱呼，員工實(shí)際上與公司是委托代理關(guān)系，組織定位方面的偏差，使得營(yíng)銷員在管理、待遇等方面均有別于內(nèi)部員工，公司歸屬感弱化了，不利于融入公司的企業(yè)文化中；其次，我國(guó)人壽保險(xiǎn)組織發(fā)展的內(nèi)在缺陷：內(nèi)在缺陷主要體現(xiàn)在增員過程中，已經(jīng)偏離初衷，變成了單純?yōu)闃I(yè)務(wù)而增員，待新增人員身邊的人脈關(guān)系利用完

10、后，不再對(duì)其進(jìn)行后期培訓(xùn)，任憑其自生自滅，直至流失，然后繼續(xù)增員，周而復(fù)始，在社會(huì)公眾中造成了極其惡劣的影響。（三）人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷模式比較單一，效果不佳首先，我國(guó)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道單一。我國(guó)人壽公司更多的營(yíng)銷方式采取的是通過個(gè)人銷售來完成，這種方式可以實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入約占很多人壽保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的80%。這個(gè)數(shù)據(jù)就說明我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷模式比較單一，缺乏多樣化發(fā)展。其次，我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)效果不佳，急功近利。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至關(guān)重要，它關(guān)系到壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性和壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、投保、核保、理賠等的專業(yè)性。16但實(shí)際上公司所謂的培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的洗腦式灌輸，讓營(yíng)銷人員堅(jiān)信拒絕是成功的開始，學(xué)會(huì)以滿腔的熱

11、情面對(duì)客戶拒絕。營(yíng)銷人員不專業(yè)，缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí)，得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。最后，輕經(jīng)營(yíng)效益，重規(guī)模擴(kuò)張。為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)，靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)，全力增員，經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下，普遍不重視對(duì)“投入一產(chǎn)出”比的分析，經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日益加重。（四）我國(guó)人壽保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)不夠高，人才隊(duì)伍不穩(wěn)定由于我國(guó)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，我國(guó)人壽保險(xiǎn)在近幾年進(jìn)行傳統(tǒng)的“人?！睉?zhàn)術(shù)中，吸收了大量的營(yíng)銷人員，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又使增員困難，致使我國(guó)人壽保險(xiǎn)在招聘中把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致了其營(yíng)銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)參差不齊。與此同時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍中還缺乏包括核保、財(cái)會(huì)、電腦軟件開發(fā)、企劃等高層次的管理人才。目前，我國(guó)人壽保險(xiǎn)壽險(xiǎn)在全國(guó)各地普遍存在增員難、穩(wěn)定隊(duì)伍難上加難的情況，營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定已經(jīng)成為我國(guó)人壽保險(xiǎn)的首要問題。在我國(guó)現(xiàn)行的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，我國(guó)的營(yíng)銷機(jī)制由于個(gè)人保障制度與相應(yīng)的管理辦法尚未建立健全。同時(shí)，這種情況也容易導(dǎo)致我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員流失都比較快，營(yíng)銷隊(duì)伍的流動(dòng)性大。隨著不穩(wěn)定壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多，不僅會(huì)增加我國(guó)人壽保險(xiǎn)的成本，往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響，增加我國(guó)人壽保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度，這些問題都亟待進(jìn)一步解決。參考