保險公司-定價模型課件

1、 第五章 定價模型 第一節(jié) 定價的基本原理和因素 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品定價模型概述單擊添加副標(biāo)題第三節(jié) 定價的基本流程和其他第一節(jié) 定價的基本原理和因素一、定價的基本原理1 價格、成本與利潤的關(guān)系定價的經(jīng)濟學(xué)基礎(chǔ) 任何商業(yè)公司的運營目的是盡量使公司的（長遠(yuǎn)的）利潤最大化，影響利潤的三大要素：銷量、成本、價格。 三者關(guān)系：利潤=銷量*價格-成本 其中，銷量被認(rèn)為是公司行為的結(jié)果，屬于公司可完全掌控的因素。成本也是日常關(guān)注的焦點。而價格因素卻經(jīng)常倍受冷落，但價卻是對利潤有極強的杠桿作用。成本價格單利銷量利潤60元100元40元100萬4000萬60元80元20元200萬4000萬60元120元60元6

2、6.7萬4000萬 第一節(jié) 定價的基本原理和因素 我們知道： 成本 固定成本又稱“沉沒成本”，變動成本也叫邊際成本 接下來，讓我們分析一下在確定價格時固定成本、變動成本是否應(yīng)該考慮？ （1）長期經(jīng)營的角度來講，價格的構(gòu)成必須能夠抵償所有的成本，包括固定成本，否則，公司不能獲利也無法生存。當(dāng)然，銷量的提高可以使得每單位的固定成本成本降低，價格也因此有一定程度的下降。 （2）從短期而言，價格的構(gòu)成可以只考慮變動成本或只考慮一部分固定成本，特別是當(dāng)市場競爭非常激烈或是公司只有大幅降價才可以有銷量的情形。這種方法有時被稱為邊際成本定價方法。固定成本變動成本 2 價格彈性和“最優(yōu)價格” 價格是顧客未獲得

3、某項產(chǎn)品或服務(wù)而付出的經(jīng)濟代價。顧客是否愿意購買某個產(chǎn)品：（1）顧客自身的需求和經(jīng)濟狀況（即支付能力）；（2）顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知價值。只有顧客對一種產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知價值大于其價格時，顧客才有意愿去購買這種產(chǎn)品或服務(wù)。 價格反應(yīng)曲線、最優(yōu)價格 價格彈性=銷量變化百分比/價格變化百分比 價格彈性1，意味著銷量減少的百分比小于價格提升的百分比，可考慮提價。反之，則反之。 第一節(jié) 定價的基本原理和因素 3 成本加成定價法最古老的定價方法 首先應(yīng)確定單位成本，然后根據(jù)加價得出最終定價。加價的多少可以根據(jù)行業(yè)習(xí)慣、個人經(jīng)驗以及目標(biāo)利潤加成等諸多因素來決定，例：水果當(dāng)中，一般來講，蘋果的價格是其成本的2倍，菠

4、蘿的價格是其成本的3倍，而獼猴桃的價格是其成本的4倍。 優(yōu)點：簡單易行，解決市場不確定的問題，確保利潤 缺點：忽略了市場需求和競爭態(tài)勢，尤其是價格和銷量之間的相互作用第一節(jié) 定價的基本原理和因素 第一節(jié) 定價的基本原理和因素因素二、定價的基本考慮因素1 定價與競爭策略 （1） 單純的被動式防御性競爭策略 （胸有成竹、從容不迫、氣定神閑） （2） 主動競爭策略 （初生牛犢不怕虎、盛氣凌人） （3） 介乎上述兩者之間的方法 總之，競爭策略的選擇要認(rèn)真考量，需要評估自己的能力，需要把握好時機，也要做好相關(guān)事宜的后續(xù)準(zhǔn)備。 隨著時間的推移，市場競爭策略也在與時俱進。例：20世紀(jì)70年代，重點放在市場份

5、額上，必要時可以放棄短期利潤，待市場成熟或壟斷地位達成之后再收獲利潤。而當(dāng)今，致力于把行業(yè)的整體利潤蛋糕做大，根據(jù)自己的實力進行利潤分配。 第一節(jié) 定價的基本原理和因素2 定價與產(chǎn)品策略、特性、目標(biāo)市場及利潤市場 通用電氣的杰克.韋爾奇曾預(yù)測，“價值時代”即將到來，特點： （1）核心產(chǎn)品的差異性縮?。唬?) 多種產(chǎn)品的生產(chǎn)過剩；（3）貿(mào)易壁壘明顯減少；（4）“是所有人獲得所有東西”的高效信息系統(tǒng)；（5）顧客的態(tài)度傾向于更多的比較。 綜上所述，產(chǎn)品的同質(zhì)化程度越來越高、生產(chǎn)過剩不可避免、商品流通的便捷、信息對稱性增強、理性顧客越來越多等等，導(dǎo)致競爭越來越激烈。 第一節(jié) 定價的基本原理和因素2 定

6、價與產(chǎn)品策略、特性、目標(biāo)市場及利潤市場 避免陷入惡性競爭的策略： （1）產(chǎn)品差異化。通過技術(shù)創(chuàng)新提高產(chǎn)品質(zhì)量，進行更加人性化的設(shè)計，添加新的功能，避免與市場上產(chǎn)品的同質(zhì)化。 （2）服務(wù)差異化。顧客在消費的過程中不僅是在消費產(chǎn)品，服務(wù)也是吸引顧客的一個重要方面，因此如果企業(yè)在提供優(yōu)秀的產(chǎn)品的同時還讓顧客體驗到非一般優(yōu)質(zhì)服務(wù)那么就會培養(yǎng)一群長期的顧客。 （3）品牌差異化。企業(yè)在經(jīng)營的過程中要有強烈的品牌意識，要有自己的長期的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，在產(chǎn)品、服務(wù)上都要有別于競爭對手，建立獨有的品牌，在營銷過程中努力培養(yǎng)顧客的品牌忠誠度。 （4）情感營銷。消費者不僅重視產(chǎn)品的價格、質(zhì)量，并且越來越關(guān)注產(chǎn)品個性、

7、個人品味的提高等。因此企業(yè)應(yīng)該追求更高層次的產(chǎn)品定位，進行情感營銷，滿足消費者的情感需求。 第一節(jié) 定價的基本原理和因素3 差別定價 差別定價可以更好地幫助企業(yè)去挖掘其產(chǎn)品或服務(wù)的潛力，從而去創(chuàng)造利潤。 例：壽險公司費率表中工種不同費率不同，同一險種中因性別年齡費率不同；車險中根據(jù)上年出險率不同費率有所變化。 課本P130頁提到了長期差別定價、短期差別定價等。此外，差別定價還包括：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價（劇院不同座位定價不同）、銷售時間差別定價等。 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品的定價模型概述一、壽險產(chǎn)品的定價模型概述1 目前適用法規(guī)的定價要求 P130-P131 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品

8、的定價模型概述2 幾種典型的定價方法（模型） （1） 基于競爭對手的價格改動 通常為一些成立時間較短，經(jīng)驗數(shù)據(jù)尚不充分或是技術(shù)力量也欠缺的小公司所采用。做法：產(chǎn)品特性基本上拷貝而在價格上打上一個折扣。 （2） 凈保費加成法 凈保費指保險公司承擔(dān)保險責(zé)任的成本。 人身保險凈保費精算現(xiàn)值=保險給付精算現(xiàn)值 優(yōu)缺點見P132 （3） 資產(chǎn)份額法 （4） 更復(fù)雜的定價模型 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品的定價模型概述2 資產(chǎn)份額定價模型 資產(chǎn)份額定價法的基本思想是在定價時預(yù)測產(chǎn)品在未來的資金流入和流出,據(jù)此反映該產(chǎn)品逐年利潤變化的情況,并根據(jù)預(yù)先設(shè)定的利潤目標(biāo)不斷調(diào)整保費以達到利潤目標(biāo)。 資產(chǎn)份額是對同一類保單而言

9、,即所考察的保單必須險種相同,保險期限相同,保額相同。保險公司在該保單上所積累的資產(chǎn)分配到每一有效保單上的數(shù)量叫“資產(chǎn)份額”。顯然,資產(chǎn)份額是投保人的一項資產(chǎn)。 資產(chǎn)份額定價法需要考慮死亡、退保、費用、分紅等各項支出,也要考慮準(zhǔn)備金的積累、用于支持保單的資產(chǎn)投資回報,還要考慮一定的利潤目標(biāo)等。因此,死亡率、失效率、費用率、利率、現(xiàn)金價值、保單紅利!責(zé)任準(zhǔn)備金!貼現(xiàn)利率、利潤目標(biāo)等對定價產(chǎn)生影響。 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品的定價模型概述 二、資產(chǎn)份額定價模型 1、資產(chǎn)份額定價模型相關(guān)公式 每個保險單年度的資產(chǎn)份額： （1）第一保單年度年初的資產(chǎn)份額為0 （2）ASt*Pt=（ASt-1 + GPt -

10、VARt - EXPt）*（1+i）- BENtASt表示每張有效保單在保單年度t年末的資產(chǎn)份額；Pt表示被保險人在第t年初在該群體，在t+1年初仍在該群體的概率；GPt表示第t年收取的毛保費總和；VARt表示保單年度t年初所發(fā)生的支付給銷售渠道、人員的傭金、獎金等指出的總和；EXPt表示t年初發(fā)生的費用；BENt表示t年末的每個年初有效保單的總保險給付；i表示資產(chǎn)的投資收益率。 在實際模型中，還會考慮每個保險單年度的利潤： 公式：利潤=保費+投資收入一管理費用一銷售渠道人員傭金、獎金賠付支出一準(zhǔn)備金增加 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品的定價模型概述2 資產(chǎn)份額定價模型 模型中部分參數(shù)的設(shè)定問題： （1）費

11、用 營運費用三種表現(xiàn)形式：每張保單的費用、每1000元保額的費用、每單位保費所對應(yīng)的費用。 (2) 投資收益率 資產(chǎn)與負(fù)債匹配問題 （3）退保率 設(shè)定退保率可以考慮的因素： 審視產(chǎn)品的退保金以及生存現(xiàn)金、保費繳清后退保率一般較低、恰可以還本的保險年度、是否是失效支持產(chǎn)品等。 優(yōu)缺點見課本P136 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品的定價模型概述2 資產(chǎn)份額定價模型 模型中用到的分析方法： 敏感性分析：在一個既定的保險費率之下并運用資產(chǎn)份額定價模型，通過 變化其中的一個假設(shè)（其他假設(shè)不變），以審視該假設(shè)對各種利潤指標(biāo)的影響。 特定情節(jié)測試分析：可以變化的是兩個或兩個以上的主要假設(shè)，是一種升級版的敏感性分析。 壓力

12、測試方法：衡量的是當(dāng)一些不尋常的事件（如利率突然下降20%）或極 端情形出現(xiàn)時對收益的影響。敏感性分析特定情節(jié)測試分析壓力測試分析 第二節(jié) 壽險產(chǎn)品的定價模型概述三、 更為復(fù)雜的定價模型 （P137-P140） 宏觀定價法 隨機模型法 第三節(jié) 定價的基本流程和其他一、定價的基本程序和組織結(jié)構(gòu) 1 產(chǎn)品開發(fā)基本步驟：（1） 盡可能就產(chǎn)品的各種特性達成共識（2） 全方位的可行性分析（3） 進行初始的利潤分析并預(yù)計銷售量（4） 成本利益分析并最終決定是否進行下去，或者需要進行根本的改造 第三節(jié) 定價的基本流程和其他 2 定價的組織架構(gòu)：NO.3 銷售部門NO.1 法律部門NO.4 運營部門NO.5

13、電腦部門NO.2 精算部門NO.6 投資部門NO.7 理賠部門NO.8 客戶服務(wù)部門 定價組織架構(gòu)圖 第三節(jié) 定價的基本流程和其他二、定價的幾個基本風(fēng)險 1 風(fēng)險來源：（1） 定價方法或模型方面（2） 定價假設(shè)的選取方面（3） 不斷更新的法律法規(guī)（4） 技術(shù)或運算上的一些謬誤 2 定價風(fēng)險帶來的后果:（1） 定價過低導(dǎo)致公司資本金緊張，利潤不夠甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)的利潤（2） 定價過高導(dǎo)致產(chǎn)品銷量不足，造成公司資源的浪費，費用率的升高， 貽誤戰(zhàn)機或致使銷售隊伍人心渙散 第三節(jié) 定價的基本流程和其他三、定價的事后管理 1 為什么要進行事后管理呢？ 價格制定者與價格執(zhí)行者不是同一個人，在執(zhí)行過程中有時難以

14、達到預(yù)期目的。如：主持人和猜謎者信息傳遞著受主客觀因素的影響，準(zhǔn)確信息在傳遞中可能會變得不準(zhǔn)確。如：表達著和猜謎者，表達著和觀眾等第三節(jié) 定價的基本流程和其他2 我國保險定價事后管理現(xiàn)狀及變動價格技巧 目前我國保險產(chǎn)品定價管理存在著“前重后輕”現(xiàn)象，應(yīng)全面導(dǎo)入“后定價管理”理念，引起了監(jiān)管部門、行業(yè)和保險公司高層的高度重視。 在保險產(chǎn)品定價管理中，涉及兩個層面的內(nèi)容：一方面，包含著企業(yè)對產(chǎn)品生命周期的管理，即事前、事中、事后管理；另一方面，包含著政府監(jiān)管層面對產(chǎn)品定價的管理制度、政策、方法，即分別為產(chǎn)品定價的經(jīng)營管理，以及產(chǎn)品定價的監(jiān)督管理。 現(xiàn)就其他行業(yè)中對價格的制定和調(diào)整一些技巧進行簡要說

15、明，以對保險行業(yè)有所借鑒。 （1）調(diào)價的技巧 金山公司率先在殺毒市場上大幅度降價。由此引發(fā)了一場轟轟烈烈的無硝煙戰(zhàn)爭價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)也是一種競爭手段，并不是不可取，但企業(yè)的定價要適度。既要實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，同時也要有助于市場的健康發(fā)展。軟件市場上的殺毒軟件品種繁多，但性能大同小異，因此殺毒軟件的需求是富于價格彈性的。廠商們調(diào)低價格，會使其總收益增加。但降價也要有限度，要考慮到成本和消費者的心理。第三節(jié) 定價的基本流程和其他 銷售量的增加不能以犧牲成本為代價，為了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，為了擴大再生產(chǎn)，要在收回成本的基礎(chǔ)上，多增加利潤。金山和瑞星是殺毒軟件市場的“龍頭老大”，由于品牌效應(yīng)，如果他們的產(chǎn)品定價

16、低，消費者就會爭相購買，認(rèn)為是“物美價廉”。但如果是一般的企業(yè)，為了與他們相抗衡，也定低價，就未必會得到消費者的認(rèn)可。（2）漲價的技巧 香煙每盒20支裝，這是煙民們的常識，但是在上世紀(jì)80年代中后期，德國裝的美國“萬寶路”香煙卻是每盒只有19只。原來，經(jīng)歷了數(shù)次通脹后，每盒售價4.2馬克的萬寶路已無利可圖，而隨其他香煙一樣上調(diào)價格，將會在喪失這一主流品牌的市場競爭力。萬寶路德國經(jīng)銷商最后想出了“減支不漲價”的點子。經(jīng)過計算，每包只要少裝一支香煙便有利可圖。 新裝萬寶路上市后，多數(shù)人對少一支煙并不在乎，而對它的“不漲價”一往情深，使萬寶路在德國市場上既暢銷又有盈利，打敗了許多競爭對手。 第三節(jié) 定價的基本流程和其他 漲價不是一出僅由企業(yè)表演的獨角戲，成功的漲價，實際上是企業(yè)與消費者、與同業(yè)對手博弈的結(jié)果，其中最主要的還是與競爭對手的博弈。 由于小企業(yè)、雜牌企業(yè)在市場上缺乏定價話語權(quán)，漲價對行業(yè)缺乏影響力，如果它們單方面漲價，就像與消費者為敵。從某種意義上說，漲價是大企業(yè)之間的角力。大企業(yè)力求肅清市場，借機擴張，小企業(yè)只能伺機行事，謀求生存。 （3）降價的技巧 幾年前，一家中國服裝公司的男襯衫出口到美國，質(zhì)量比美國產(chǎn)的好，但開始一直賣不出去。美國