德陽項目營銷

1、我想告訴大家一個秘密 吸引力法則？水知道？在德陽創(chuàng)造一個銷售奇跡難不難？渠道搭建及 圈層人脈資源整合一、渠道搭建客戶產(chǎn)品1.1、渠道概念1.1、渠道概念渠道:是指通向消費者方向的種種經(jīng)銷機構(gòu)。渠道建設：顧名思義就是建立銷售渠道的意思。渠道目的：在于消除產(chǎn)品和服務與使用者之間的距離。1、渠道概念 渠道建設：就是為了讓客戶無時無刻都可以接觸到我們的信息讓客戶與德陽碧桂園零距離！1.1、渠道概念廣告渠道1、客戶無法近距離感受2、缺乏交流互動3、硬性，受到排斥1.1、渠道概念我們熟知的渠道類別有哪些？2、渠道類型1.2.渠道類型渠道類別：1、展銷點2、分銷終端3、商業(yè)合作4、精準客戶服務5、互動平臺所

2、有能讓客戶與產(chǎn)品形成信息互動的平臺，都可以稱為渠道1.2.渠道類型 客戶拓展就是為了建立更多的渠道，從而獲取更多讓客戶與產(chǎn)品形成互動的平臺和終端1.2.渠道類型2、開拓渠道的方式1.2、開拓渠道的方式我們熟知的開拓渠道的方式有哪些？1.2、開拓渠道的方式2、開拓渠道的方式類別方式展銷點城市展廳，咨詢性展點，植入性展點分銷終端編外經(jīng)紀人，分銷機構(gòu)精準客戶服務大客戶拜訪，圈層營銷商業(yè)合作商業(yè)資源置換，商業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)贊助等互動平臺微信，微博，論壇，Q群，碧桂園鳳凰會植入性展點，咨詢性展點，城市展廳1、展點選擇：人流量大，目標客戶群體集中2、注意點：展示面好，視野開闊，易于發(fā)現(xiàn)3、展點妙用：企事業(yè)單位

3、對面，大型企業(yè)外圍（郴州華潤電力小賣部展點成交25套1300萬）1.2、開拓渠道的方式編外經(jīng)紀人，分銷機構(gòu)1、編外經(jīng)紀人分類管理，分類篩選（按資源量等）2、注意點：善于挖掘編外經(jīng)紀人的背后資源，并培養(yǎng)編外經(jīng)紀人的營銷意識1.2、開拓渠道的方式大客戶拜訪1、前期準備：大客戶地圖制定、禮品準備，關(guān)鍵人選定，推介會方案，推介PPT，編外經(jīng)紀人制度，車輛，人員分工做好準備工作是大客戶拜訪成功的關(guān)鍵失敗不可怕，可怕的是失去信心！1.2、開拓渠道的方式商業(yè)資源置換，商業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)贊助等1、置換形式：活動置換，禮品置換，資源置換2、注意點：梳理自身現(xiàn)有資源，形成資源包，分析合作商家需求3、用途：餐巾紙或其他

4、禮品置換餐廳客戶抽獎活動，進行產(chǎn)品推薦；車友會活動贊助獲取優(yōu)質(zhì)客戶名單，商場滿購物額禮品兌換活動置換商場免費展點等1.2、開拓渠道的方式微信，微博，論壇，QQ群1、特點：信息發(fā)布，直接交流2、注意點：信息更新準確，有吸引力，經(jīng)營性維護 信息發(fā)布廣告發(fā)布！1.2、開拓渠道的方式二、圈層營銷及人脈經(jīng)營2.1 圈層營銷定義圈層營銷： 找到一些有錢，有權(quán)，有影響力的人特定群體或個人，通過特定的交流途徑，與其建立良好的圈層關(guān)系，再通過其本人層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系，最高效的實現(xiàn)對圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購買行為或達成資源交換。2.1 圈層營銷定義2.2 含義解讀特定群體或個人：有錢，有權(quán)，有

5、影響力的人，能夠?qū)χ芙煌巳哼M行快速權(quán)威的信息傳達的人特定的交流途徑：通過定制活動、互動體驗、交流分享等途徑 層層挖掘：通過特定個人或群體挖掘背后人脈資源2.2 含義解讀原工作模式（1）客戶拓展，尋找意向購房客戶；（2）邀約意向購房客戶現(xiàn)場參觀項目；（3）促成成交；2.2 含義解讀新工作模式（1）尋找有錢、有權(quán)、有影響力的圈層，掌握圈層名單；（2）通過圈層活動獲得客戶信賴，建立良好關(guān)系，并通過新的圈層活動不斷影響其身邊的客戶；（3）通過圈層活動層層挖掘圈層客戶背后的人脈資源，最終導向A類行為成交；（4）最終達到控制市場的目的；2.2 含義解讀圈層營銷工作的三個階段2.2 含義解讀建立圈子信息、

6、口碑傳播業(yè)績實現(xiàn)新圈層建立新圈層建立圈層再次擴展圈層再次擴展2.3 區(qū)域圈層營銷活動主要類型2.3 區(qū)域圈層營銷活動主要類型飲宴類適用客戶群體范圍廣，邀約成功率高；可高頻次使用；費用較高；品鑒類定位精準，多為高端客戶；側(cè)重于定制性、策劃性；效果較好講座類聚眾性強；適用客戶群體范圍廣；有一定持續(xù)性；可植入項目賣點；運動類聚眾性強；趣味性、互動性強；有一定風險；公益類適用客戶群體廣泛；側(cè)重于傳播；費用較高時令類時效性強；側(cè)重于策劃性；邀約成功率高；2.4圈層活動中的誤區(qū)1、圈層活動必須花大錢、請客戶吃飯；2、我的客戶都是有錢人，話不投機；3、圈層的目標客戶就是要買房的客戶；4、客戶成功購買了就可以

7、結(jié)束一個圈層；5、圈層活動最好以銷售中心或策劃組織；6、開拓圈層客戶就是開拓舊業(yè)主客戶2.4圈層活動中的誤區(qū)2.5人脈的概念 人脈即人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡、體現(xiàn)人的人緣、社會關(guān)系。根據(jù)辭典里的說法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但其實不論做什么行業(yè)，人人都會使用人脈。2.5人脈的概念 人脈只是說明你認識對方，對方也認識你，只算是認識，人脈永遠比關(guān)系低級，關(guān)系才是人脈的升華。 人脈如同金錢一般，也需要管理、儲蓄和增值。 2.6如何建立、管理自己的人脈關(guān)系網(wǎng)人脈資源的類別 形成過程：血緣人脈、地緣人脈、學緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈等。重要程度：核心層

8、人脈資源、緊密層人脈資源、松散備用層人脈資源。 時間動態(tài)：現(xiàn)在時人脈資源和將來時人脈資源。 2.7如何進行人脈資源規(guī)劃 1、我目前的職業(yè)和事業(yè)進展得順利嗎？ 2、是誰給了我最有力的支持和幫助？今后我還要得到他們什么樣的支持？ 3、如果不順利，原因是什么？誰沒有支持我？為什么？ 4、我需要哪些人脈資源的鼎力相助？我現(xiàn)在得到了嗎？ 5、為了實現(xiàn)目標，我還要哪些人脈資源？ 制定人脈資源經(jīng)營行動計劃 1、人脈資源的結(jié)構(gòu)要科學合理。2、人脈資源要兼顧職業(yè)事業(yè)和生活的需要。3、人脈資源要平衡物質(zhì)和精神方面的需要。4、注意人脈資源的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度 人脈經(jīng)營的原則1、互惠原則2、誠實守信原則 3、互賴原則

9、 4、分享原則 5、 堅持原則6、用“心”原則 如何開發(fā)潛在的人脈資源 1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條 2、參與社團：走出自我封閉的小圈子3、利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道 4、參加培訓：志同道合的平臺 5、參加活動：表現(xiàn)自己、結(jié)交他人的舞臺 6、處處留心皆人脈：學會溝通和贊美 7、不怕拒絕，勇敢出擊 （大數(shù)法則）如何管理人脈資源 1、名片人脈資源存折2、建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫 3、了解需求，滿足需求 4、用驚喜和感動創(chuàng)造人脈忠誠 5、用二八原理經(jīng)營人脈資源 6、日積月累，細心呵護 7、友情投資宜走長線 三、資源整合（碧桂園鳳凰會）3.1資源整合的定義資源整合： 是系統(tǒng)論的思維方式。就是要通過組織和

10、協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨立經(jīng)濟利益的合作伙伴整合成一個為客戶服務的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。 3.1資源整合的定義解析：分離的職能：內(nèi)部資源合作伙伴：外部資源需要做的：一個為客戶服務的系統(tǒng)（整合）3.2現(xiàn)有資源分析1、內(nèi)部資源（內(nèi)部分離的職能） 游艇會 千場活動酒店 后期巨額廣告商業(yè)街 旅游景觀會所 展示區(qū)場地各城市展廳 拓客禮品十萬以上的高端消費客戶人群3.2現(xiàn)有資源分析2、外部資源（外部合作伙伴）高端消費場所，公共場地，合作單位等我們希望的到：消費客群、展點場地、宣傳合作、活動合作等3.2現(xiàn)有資源分析3.3、碧桂園鳳凰會（整合成為客

11、戶服務的系統(tǒng)）3.3碧桂園會會員體系介紹 碧桂園鳳凰會（德陽分會）是為關(guān)注德陽碧桂園項目發(fā)展，支持德陽碧桂園，并希望成為碧桂園業(yè)主的各位成功人士專屬定制的會員尊享憑證 德陽資源整合體系3.3碧桂園會會員權(quán)益（客戶維溫平臺）1、持卡會員可優(yōu)先獲知德陽碧桂園項目最新信息2、優(yōu)先獲取我司活動參與權(quán)3、優(yōu)先享有我司活動參與及各項注明權(quán)益設施設備的使用權(quán)4、持卡會員可在參觀項目，參與我部活動，及介紹客戶來訪等活動中獲取積分，并以積分兌換精美禮品5、持卡會員可在我司商業(yè)聯(lián)盟企業(yè)門店消費，尊享額外折扣商業(yè)聯(lián)盟3.3碧桂園會商業(yè)聯(lián)盟商業(yè)資源整合平臺我司資源價值包1、隨會員卡，附送會員手冊10萬本，印刷聯(lián)盟商家

12、廣告及信息1個頁面（廣告費用價值總計10萬元，各城市可單獨印刷地市版會員手冊，廣告價值按制作量折算）2、高端客戶海南濱海一日游或兩日游3.3碧桂園會3、活動場地：項目廣場（3000，價值1-2萬元/場）展廳場地（100，價值500-1千元/場）銷售中心（1000 ，價值5千-1萬元/天）商業(yè)門店展賣（500元/天）資料長期植入擺放（置換，價值不計）3.3碧桂園會4、消費資源酒店客房（約800元/間*天，總計贈送價值XX元）游艇體驗（價值2千-5千元/場）5、活動贈送及部分物料贈送（價值2千-5千元/場）6、宣傳贈送，報紙軟文，論壇，短信發(fā)送（宣傳資源價值約5千-1萬元）7、商業(yè)街優(yōu)先進駐權(quán)，租

13、金減免贈送（價值2千-5萬元）3.3碧桂園會置換資源1、資料長期植入2、會員資料提供（如涉及隱私，可換成VIP看房團，或以參觀團，活動體驗團形式）3、咨詢性展點場地，免費提供或較高折扣4、貴司活動優(yōu)先冠名及參與權(quán)5、碧桂園會會員消費折扣（由合作商家自行給予，以吸引我司會員前往消費）6、廣告宣傳及手冊制作的工作配合3.3碧桂園會案例郴州碧桂園會置換資源1、本市第二大商場中庭120展廳，45天使用權(quán)，四場活動贈送，3場會員看房團，我司總計花費：3000現(xiàn)金、部分禮品及游泳體驗券2、豐田名車匯4S店12款皇冠轎車新車發(fā)布會，價值6.5萬,活動當晚別墅認籌10臺，洋房3臺，我司花費：價值2000元禮品

14、，展示區(qū)場地及售樓部場地3.3碧桂園會1、分析市場相關(guān)資源單位2、分析利益的共同訴求3、平等交換，互利互惠4、注重人脈的經(jīng)營和資源維護3.3碧桂園會“向夢想出發(fā)，為青春喝彩” 首屆大學生微電影節(jié) 商業(yè)資源整合平臺實戰(zhàn)案例善用彼此有限資源創(chuàng)造你我最大利益利用資源整合有限資源 VS 無限資源4.1.1活動設計思考鑒于德陽市龐大的大學生及教師群體，與德陽市團委協(xié)商后共同舉辦“2014德陽市首屆大學生電影節(jié)”活動，由前期合作良好的商家提供贊助及場地活動支持，在活動宣傳同時植入商家相關(guān)信息并邀請德陽市團委與商家代表、德陽碧桂園共同組成三方評審團，對獎項進行評選。 4.1首屆大學生微電影節(jié)4.1.2活動推

15、進 如何進行資源整合資源整合結(jié)點：你的結(jié)點構(gòu)建得越多，獲利就越大 1、“向夢想出發(fā)”騎行造勢，由近500臺自行車組成大型車隊，路線由 文廟廣場騎至東湖山，騎行中對贊助商家進行合理的廣告輸出。 2、所有校內(nèi)展點處均含有部分贊助商家宣傳，可放置商家宣傳單頁、 小禮品、微信二維碼等。 3、邀請商家代表同德陽市團委、德陽碧桂園、及線上網(wǎng)友、進行影 片首映觀影、評分。 4、商家參與微電影參賽隊伍前期培訓活動，亦可進行商家信息輸出。 4.2如何讓商家加入？有何好處？ 5、自媒體、微信資源共享： 商家員工、德陽碧桂園員工資源共享 德陽碧桂園官方微信賬號商家信息推廣 商家組織德陽市內(nèi)員工家屬積極參與線上投票評選，活動信息輸出。 6、線上媒體評選網(wǎng)頁加之合作商家宣傳 7、所有活動宣傳單頁、海報等，均含有商家信息。 8、活動期間邀請贊助商家參與啟動致辭、電影首映、及后期頒獎活 動。期間均包含商家信