德陽(yáng)項(xiàng)目營(yíng)銷

1、我想告訴大家一個(gè)秘密 吸引力法則？水知道？在德陽(yáng)創(chuàng)造一個(gè)銷售奇跡難不難？渠道搭建及 圈層人脈資源整合一、渠道搭建客戶產(chǎn)品1.1、渠道概念1.1、渠道概念渠道:是指通向消費(fèi)者方向的種種經(jīng)銷機(jī)構(gòu)。渠道建設(shè)：顧名思義就是建立銷售渠道的意思。渠道目的：在于消除產(chǎn)品和服務(wù)與使用者之間的距離。1、渠道概念 渠道建設(shè)：就是為了讓客戶無(wú)時(shí)無(wú)刻都可以接觸到我們的信息讓客戶與德陽(yáng)碧桂園零距離！1.1、渠道概念廣告渠道1、客戶無(wú)法近距離感受2、缺乏交流互動(dòng)3、硬性，受到排斥1.1、渠道概念我們熟知的渠道類別有哪些？2、渠道類型1.2.渠道類型渠道類別：1、展銷點(diǎn)2、分銷終端3、商業(yè)合作4、精準(zhǔn)客戶服務(wù)5、互動(dòng)平臺(tái)所

2、有能讓客戶與產(chǎn)品形成信息互動(dòng)的平臺(tái)，都可以稱為渠道1.2.渠道類型 客戶拓展就是為了建立更多的渠道，從而獲取更多讓客戶與產(chǎn)品形成互動(dòng)的平臺(tái)和終端1.2.渠道類型2、開(kāi)拓渠道的方式1.2、開(kāi)拓渠道的方式我們熟知的開(kāi)拓渠道的方式有哪些？1.2、開(kāi)拓渠道的方式2、開(kāi)拓渠道的方式類別方式展銷點(diǎn)城市展廳，咨詢性展點(diǎn)，植入性展點(diǎn)分銷終端編外經(jīng)紀(jì)人，分銷機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)客戶服務(wù)大客戶拜訪，圈層營(yíng)銷商業(yè)合作商業(yè)資源置換，商業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)贊助等互動(dòng)平臺(tái)微信，微博，論壇，Q群，碧桂園鳳凰會(huì)植入性展點(diǎn)，咨詢性展點(diǎn)，城市展廳1、展點(diǎn)選擇：人流量大，目標(biāo)客戶群體集中2、注意點(diǎn)：展示面好，視野開(kāi)闊，易于發(fā)現(xiàn)3、展點(diǎn)妙用：企事業(yè)單位

3、對(duì)面，大型企業(yè)外圍（郴州華潤(rùn)電力小賣部展點(diǎn)成交25套1300萬(wàn)）1.2、開(kāi)拓渠道的方式編外經(jīng)紀(jì)人，分銷機(jī)構(gòu)1、編外經(jīng)紀(jì)人分類管理，分類篩選（按資源量等）2、注意點(diǎn)：善于挖掘編外經(jīng)紀(jì)人的背后資源，并培養(yǎng)編外經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷意識(shí)1.2、開(kāi)拓渠道的方式大客戶拜訪1、前期準(zhǔn)備：大客戶地圖制定、禮品準(zhǔn)備，關(guān)鍵人選定，推介會(huì)方案，推介PPT，編外經(jīng)紀(jì)人制度，車輛，人員分工做好準(zhǔn)備工作是大客戶拜訪成功的關(guān)鍵失敗不可怕，可怕的是失去信心！1.2、開(kāi)拓渠道的方式商業(yè)資源置換，商業(yè)聯(lián)盟，商業(yè)贊助等1、置換形式：活動(dòng)置換，禮品置換，資源置換2、注意點(diǎn)：梳理自身現(xiàn)有資源，形成資源包，分析合作商家需求3、用途：餐巾紙或其他

4、禮品置換餐廳客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng)，進(jìn)行產(chǎn)品推薦；車友會(huì)活動(dòng)贊助獲取優(yōu)質(zhì)客戶名單，商場(chǎng)滿購(gòu)物額禮品兌換活動(dòng)置換商場(chǎng)免費(fèi)展點(diǎn)等1.2、開(kāi)拓渠道的方式微信，微博，論壇，QQ群1、特點(diǎn)：信息發(fā)布，直接交流2、注意點(diǎn)：信息更新準(zhǔn)確，有吸引力，經(jīng)營(yíng)性維護(hù) 信息發(fā)布廣告發(fā)布！1.2、開(kāi)拓渠道的方式二、圈層營(yíng)銷及人脈經(jīng)營(yíng)2.1 圈層營(yíng)銷定義圈層營(yíng)銷： 找到一些有錢，有權(quán)，有影響力的人特定群體或個(gè)人，通過(guò)特定的交流途徑，與其建立良好的圈層關(guān)系，再通過(guò)其本人層層挖掘其身邊更廣闊的人脈關(guān)系，最高效的實(shí)現(xiàn)對(duì)圈層群體的有效覆蓋，最終影響其購(gòu)買行為或達(dá)成資源交換。2.1 圈層營(yíng)銷定義2.2 含義解讀特定群體或個(gè)人：有錢，有權(quán)，有

5、影響力的人，能夠?qū)χ芙煌巳哼M(jìn)行快速權(quán)威的信息傳達(dá)的人特定的交流途徑：通過(guò)定制活動(dòng)、互動(dòng)體驗(yàn)、交流分享等途徑 層層挖掘：通過(guò)特定個(gè)人或群體挖掘背后人脈資源2.2 含義解讀原工作模式（1）客戶拓展，尋找意向購(gòu)房客戶；（2）邀約意向購(gòu)房客戶現(xiàn)場(chǎng)參觀項(xiàng)目；（3）促成成交；2.2 含義解讀新工作模式（1）尋找有錢、有權(quán)、有影響力的圈層，掌握圈層名單；（2）通過(guò)圈層活動(dòng)獲得客戶信賴，建立良好關(guān)系，并通過(guò)新的圈層活動(dòng)不斷影響其身邊的客戶；（3）通過(guò)圈層活動(dòng)層層挖掘圈層客戶背后的人脈資源，最終導(dǎo)向A類行為成交；（4）最終達(dá)到控制市場(chǎng)的目的；2.2 含義解讀圈層營(yíng)銷工作的三個(gè)階段2.2 含義解讀建立圈子信息、

6、口碑傳播業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)新圈層建立新圈層建立圈層再次擴(kuò)展圈層再次擴(kuò)展2.3 區(qū)域圈層營(yíng)銷活動(dòng)主要類型2.3 區(qū)域圈層營(yíng)銷活動(dòng)主要類型飲宴類適用客戶群體范圍廣，邀約成功率高；可高頻次使用；費(fèi)用較高；品鑒類定位精準(zhǔn)，多為高端客戶；側(cè)重于定制性、策劃性；效果較好講座類聚眾性強(qiáng)；適用客戶群體范圍廣；有一定持續(xù)性；可植入項(xiàng)目賣點(diǎn)；運(yùn)動(dòng)類聚眾性強(qiáng)；趣味性、互動(dòng)性強(qiáng)；有一定風(fēng)險(xiǎn)；公益類適用客戶群體廣泛；側(cè)重于傳播；費(fèi)用較高時(shí)令類時(shí)效性強(qiáng)；側(cè)重于策劃性；邀約成功率高；2.4圈層活動(dòng)中的誤區(qū)1、圈層活動(dòng)必須花大錢、請(qǐng)客戶吃飯；2、我的客戶都是有錢人，話不投機(jī)；3、圈層的目標(biāo)客戶就是要買房的客戶；4、客戶成功購(gòu)買了就可以

7、結(jié)束一個(gè)圈層；5、圈層活動(dòng)最好以銷售中心或策劃組織；6、開(kāi)拓圈層客戶就是開(kāi)拓舊業(yè)主客戶2.4圈層活動(dòng)中的誤區(qū)2.5人脈的概念 人脈即人際關(guān)系、人際網(wǎng)絡(luò)、體現(xiàn)人的人緣、社會(huì)關(guān)系。根據(jù)辭典里的說(shuō)法，人脈的解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)的領(lǐng)域，但其實(shí)不論做什么行業(yè)，人人都會(huì)使用人脈。2.5人脈的概念 人脈只是說(shuō)明你認(rèn)識(shí)對(duì)方，對(duì)方也認(rèn)識(shí)你，只算是認(rèn)識(shí)，人脈永遠(yuǎn)比關(guān)系低級(jí)，關(guān)系才是人脈的升華。 人脈如同金錢一般，也需要管理、儲(chǔ)蓄和增值。 2.6如何建立、管理自己的人脈關(guān)系網(wǎng)人脈資源的類別 形成過(guò)程：血緣人脈、地緣人脈、學(xué)緣人脈、事緣人脈、客緣人脈、隨緣人脈等。重要程度：核心層

8、人脈資源、緊密層人脈資源、松散備用層人脈資源。 時(shí)間動(dòng)態(tài)：現(xiàn)在時(shí)人脈資源和將來(lái)時(shí)人脈資源。 2.7如何進(jìn)行人脈資源規(guī)劃 1、我目前的職業(yè)和事業(yè)進(jìn)展得順利嗎？ 2、是誰(shuí)給了我最有力的支持和幫助？今后我還要得到他們什么樣的支持？ 3、如果不順利，原因是什么？誰(shuí)沒(méi)有支持我？為什么？ 4、我需要哪些人脈資源的鼎力相助？我現(xiàn)在得到了嗎？ 5、為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，我還要哪些人脈資源？ 制定人脈資源經(jīng)營(yíng)行動(dòng)計(jì)劃 1、人脈資源的結(jié)構(gòu)要科學(xué)合理。2、人脈資源要兼顧職業(yè)事業(yè)和生活的需要。3、人脈資源要平衡物質(zhì)和精神方面的需要。4、注意人脈資源的深度、廣度和關(guān)聯(lián)度 人脈經(jīng)營(yíng)的原則1、互惠原則2、誠(chéng)實(shí)守信原則 3、互賴原則

9、 4、分享原則 5、 堅(jiān)持原則6、用“心”原則 如何開(kāi)發(fā)潛在的人脈資源 1、熟人介紹：擴(kuò)展你的人脈鏈條 2、參與社團(tuán)：走出自我封閉的小圈子3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價(jià)的人脈通道 4、參加培訓(xùn)：志同道合的平臺(tái) 5、參加活動(dòng)：表現(xiàn)自己、結(jié)交他人的舞臺(tái) 6、處處留心皆人脈：學(xué)會(huì)溝通和贊美 7、不怕拒絕，勇敢出擊 （大數(shù)法則）如何管理人脈資源 1、名片人脈資源存折2、建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫(kù) 3、了解需求，滿足需求 4、用驚喜和感動(dòng)創(chuàng)造人脈忠誠(chéng) 5、用二八原理經(jīng)營(yíng)人脈資源 6、日積月累，細(xì)心呵護(hù) 7、友情投資宜走長(zhǎng)線 三、資源整合（碧桂園鳳凰會(huì)）3.1資源整合的定義資源整合： 是系統(tǒng)論的思維方式。就是要通過(guò)組織和

10、協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)，取得1+1大于2的效果。 3.1資源整合的定義解析：分離的職能：內(nèi)部資源合作伙伴：外部資源需要做的：一個(gè)為客戶服務(wù)的系統(tǒng)（整合）3.2現(xiàn)有資源分析1、內(nèi)部資源（內(nèi)部分離的職能） 游艇會(huì) 千場(chǎng)活動(dòng)酒店 后期巨額廣告商業(yè)街 旅游景觀會(huì)所 展示區(qū)場(chǎng)地各城市展廳 拓客禮品十萬(wàn)以上的高端消費(fèi)客戶人群3.2現(xiàn)有資源分析2、外部資源（外部合作伙伴）高端消費(fèi)場(chǎng)所，公共場(chǎng)地，合作單位等我們希望的到：消費(fèi)客群、展點(diǎn)場(chǎng)地、宣傳合作、活動(dòng)合作等3.2現(xiàn)有資源分析3.3、碧桂園鳳凰會(huì)（整合成為客

11、戶服務(wù)的系統(tǒng)）3.3碧桂園會(huì)會(huì)員體系介紹 碧桂園鳳凰會(huì)（德陽(yáng)分會(huì)）是為關(guān)注德陽(yáng)碧桂園項(xiàng)目發(fā)展，支持德陽(yáng)碧桂園，并希望成為碧桂園業(yè)主的各位成功人士專屬定制的會(huì)員尊享憑證 德陽(yáng)資源整合體系3.3碧桂園會(huì)會(huì)員權(quán)益（客戶維溫平臺(tái)）1、持卡會(huì)員可優(yōu)先獲知德陽(yáng)碧桂園項(xiàng)目最新信息2、優(yōu)先獲取我司活動(dòng)參與權(quán)3、優(yōu)先享有我司活動(dòng)參與及各項(xiàng)注明權(quán)益設(shè)施設(shè)備的使用權(quán)4、持卡會(huì)員可在參觀項(xiàng)目，參與我部活動(dòng)，及介紹客戶來(lái)訪等活動(dòng)中獲取積分，并以積分兌換精美禮品5、持卡會(huì)員可在我司商業(yè)聯(lián)盟企業(yè)門店消費(fèi)，尊享額外折扣商業(yè)聯(lián)盟3.3碧桂園會(huì)商業(yè)聯(lián)盟商業(yè)資源整合平臺(tái)我司資源價(jià)值包1、隨會(huì)員卡，附送會(huì)員手冊(cè)10萬(wàn)本，印刷聯(lián)盟商家

12、廣告及信息1個(gè)頁(yè)面（廣告費(fèi)用價(jià)值總計(jì)10萬(wàn)元，各城市可單獨(dú)印刷地市版會(huì)員手冊(cè)，廣告價(jià)值按制作量折算）2、高端客戶海南濱海一日游或兩日游3.3碧桂園會(huì)3、活動(dòng)場(chǎng)地：項(xiàng)目廣場(chǎng)（3000，價(jià)值1-2萬(wàn)元/場(chǎng)）展廳場(chǎng)地（100，價(jià)值500-1千元/場(chǎng)）銷售中心（1000 ，價(jià)值5千-1萬(wàn)元/天）商業(yè)門店展賣（500元/天）資料長(zhǎng)期植入擺放（置換，價(jià)值不計(jì)）3.3碧桂園會(huì)4、消費(fèi)資源酒店客房（約800元/間*天，總計(jì)贈(zèng)送價(jià)值XX元）游艇體驗(yàn)（價(jià)值2千-5千元/場(chǎng)）5、活動(dòng)贈(zèng)送及部分物料贈(zèng)送（價(jià)值2千-5千元/場(chǎng)）6、宣傳贈(zèng)送，報(bào)紙軟文，論壇，短信發(fā)送（宣傳資源價(jià)值約5千-1萬(wàn)元）7、商業(yè)街優(yōu)先進(jìn)駐權(quán)，租

13、金減免贈(zèng)送（價(jià)值2千-5萬(wàn)元）3.3碧桂園會(huì)置換資源1、資料長(zhǎng)期植入2、會(huì)員資料提供（如涉及隱私，可換成VIP看房團(tuán)，或以參觀團(tuán)，活動(dòng)體驗(yàn)團(tuán)形式）3、咨詢性展點(diǎn)場(chǎng)地，免費(fèi)提供或較高折扣4、貴司活動(dòng)優(yōu)先冠名及參與權(quán)5、碧桂園會(huì)會(huì)員消費(fèi)折扣（由合作商家自行給予，以吸引我司會(huì)員前往消費(fèi)）6、廣告宣傳及手冊(cè)制作的工作配合3.3碧桂園會(huì)案例郴州碧桂園會(huì)置換資源1、本市第二大商場(chǎng)中庭120展廳，45天使用權(quán)，四場(chǎng)活動(dòng)贈(zèng)送，3場(chǎng)會(huì)員看房團(tuán)，我司總計(jì)花費(fèi)：3000現(xiàn)金、部分禮品及游泳體驗(yàn)券2、豐田名車匯4S店12款皇冠轎車新車發(fā)布會(huì)，價(jià)值6.5萬(wàn),活動(dòng)當(dāng)晚別墅認(rèn)籌10臺(tái)，洋房3臺(tái)，我司花費(fèi)：價(jià)值2000元禮品

14、，展示區(qū)場(chǎng)地及售樓部場(chǎng)地3.3碧桂園會(huì)1、分析市場(chǎng)相關(guān)資源單位2、分析利益的共同訴求3、平等交換，互利互惠4、注重人脈的經(jīng)營(yíng)和資源維護(hù)3.3碧桂園會(huì)“向夢(mèng)想出發(fā)，為青春喝彩” 首屆大學(xué)生微電影節(jié) 商業(yè)資源整合平臺(tái)實(shí)戰(zhàn)案例善用彼此有限資源創(chuàng)造你我最大利益利用資源整合有限資源 VS 無(wú)限資源4.1.1活動(dòng)設(shè)計(jì)思考鑒于德陽(yáng)市龐大的大學(xué)生及教師群體，與德陽(yáng)市團(tuán)委協(xié)商后共同舉辦“2014德陽(yáng)市首屆大學(xué)生電影節(jié)”活動(dòng)，由前期合作良好的商家提供贊助及場(chǎng)地活動(dòng)支持，在活動(dòng)宣傳同時(shí)植入商家相關(guān)信息并邀請(qǐng)德陽(yáng)市團(tuán)委與商家代表、德陽(yáng)碧桂園共同組成三方評(píng)審團(tuán)，對(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行評(píng)選。 4.1首屆大學(xué)生微電影節(jié)4.1.2活動(dòng)推

15、進(jìn) 如何進(jìn)行資源整合資源整合結(jié)點(diǎn)：你的結(jié)點(diǎn)構(gòu)建得越多，獲利就越大 1、“向夢(mèng)想出發(fā)”騎行造勢(shì)，由近500臺(tái)自行車組成大型車隊(duì)，路線由 文廟廣場(chǎng)騎至東湖山，騎行中對(duì)贊助商家進(jìn)行合理的廣告輸出。 2、所有校內(nèi)展點(diǎn)處均含有部分贊助商家宣傳，可放置商家宣傳單頁(yè)、 小禮品、微信二維碼等。 3、邀請(qǐng)商家代表同德陽(yáng)市團(tuán)委、德陽(yáng)碧桂園、及線上網(wǎng)友、進(jìn)行影 片首映觀影、評(píng)分。 4、商家參與微電影參賽隊(duì)伍前期培訓(xùn)活動(dòng)，亦可進(jìn)行商家信息輸出。 4.2如何讓商家加入？有何好處？ 5、自媒體、微信資源共享： 商家員工、德陽(yáng)碧桂園員工資源共享 德陽(yáng)碧桂園官方微信賬號(hào)商家信息推廣 商家組織德陽(yáng)市內(nèi)員工家屬積極參與線上投票評(píng)選，活動(dòng)信息輸出。 6、線上媒體評(píng)選網(wǎng)頁(yè)加之合作商家宣傳 7、所有活動(dòng)宣傳單頁(yè)、海報(bào)等，均含有商家信息。 8、活動(dòng)期間邀請(qǐng)贊助商家參與啟動(dòng)致辭、電影首映、及后期頒獎(jiǎng)活 動(dòng)。期間均包含商家信