房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及銷售技巧總結(jié)（ppt 共49頁）

1、第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)學(xué)無止境， 鑄就人生新高度！一、房地產(chǎn)的概念 房地產(chǎn)是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，指土地及土地上的建筑物、附著物。包括物質(zhì)實(shí)體和依托于物質(zhì)實(shí)體上的各種權(quán)益。房地產(chǎn)作為特殊的商品關(guān)鍵在于其有各種的權(quán)益。又常稱為“不動(dòng)產(chǎn)。房產(chǎn)：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業(yè)、教育、辦公等地產(chǎn)：是土地和地下各種基礎(chǔ)設(shè)施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。房地產(chǎn)業(yè) 房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，包括：土地開發(fā)；房屋建設(shè)、維修、管理；土地使用權(quán)的有償劃撥、轉(zhuǎn)讓；房屋所有權(quán)的買賣、租賃；房地產(chǎn)抵押貸款；房地產(chǎn)市場(chǎng)。 二、房地產(chǎn)的特征 （一）位置的固定性和不可移

2、動(dòng)性。 （二）使用的長(zhǎng)期性。 （三）影響因素多樣性。 （四）投資大量性。 （五）保值增值性。三、房地產(chǎn)的類型 （一）根據(jù)土地的用途分類： 1、居住用地 2、公用設(shè)施用地（含商業(yè)用地） 3、工業(yè)用地 4、倉(cāng)儲(chǔ)用地 5、對(duì)外交通用地 6、道路廣場(chǎng)用地7、市政公用設(shè)施用地8、綠化用地9、特殊用地 （二）按照房屋的使用功能可以分成八類 1、住宅 2、工業(yè)廠房和倉(cāng)庫(kù) 3、商場(chǎng)和店鋪 4、辦公樓 5、賓館酒店 6、文體娛樂設(shè)施 7、政府和公用設(shè)施 8、多功能建筑（綜合樓宇） 四、房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分 房地產(chǎn)市場(chǎng)劃分為：一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)市場(chǎng)。（即土地市場(chǎng)，一手房市場(chǎng)，二手房市場(chǎng)） 房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)又稱土地一級(jí)市場(chǎng)，

3、是指土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)，是指土地使用者經(jīng)過開發(fā)建設(shè)，將新建成的房地產(chǎn)進(jìn)行出售和出租的市場(chǎng)，一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向開發(fā)商購(gòu)買一手商品房屬于二級(jí)市場(chǎng)行為。 房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是指購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)，也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。向其它單位或個(gè)人購(gòu)買二手商品房屬于三級(jí)市場(chǎng)行為。五、國(guó)有土地出讓的方式 2002年，國(guó)土資源部出臺(tái)了招標(biāo)拍賣掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)定 規(guī)定，商業(yè)、旅

4、游、娛樂和商品住宅用地，必須采取拍賣、招標(biāo)或者掛牌方式出讓。 國(guó)有土地出讓方式：招、拍、掛 六、土地使用年限住宅的土地使用年限為70年 ；經(jīng)濟(jì)使用房的使用年限為50年；工業(yè)用地50年教育、文化、體育、衛(wèi)生等土地使用年限為50年商業(yè)、旅游、娛樂用地40年綜合或者其他用地50年。七、房地產(chǎn)專業(yè)名詞 五證兩書一表 五證：國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程規(guī)劃許可證 建設(shè)工程開工證 商品房銷（預(yù)）售證 各證件的辦理是按既定先后順序的。 兩書：商品房質(zhì)量保證書 商品房使用說明書 一表：商品房竣工驗(yàn)收備案表三通一平 施工現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)路通，水通、電通、和場(chǎng)地平整。七通一平 基本建設(shè)中前期工作的施工現(xiàn)場(chǎng)

5、要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整九通一平 七通基礎(chǔ)上加寬帶網(wǎng)絡(luò)，和有線電視。生地：指不具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。毛地：指具有一定的城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋的土地。商品房 房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)批準(zhǔn)用于市場(chǎng)出售而建造的房屋稱為商品房。商品房按銷售對(duì)象可分為內(nèi)銷商品房和外銷商品房。 經(jīng)濟(jì)適用房 經(jīng)濟(jì)適用房是指具有社會(huì)保障性質(zhì)的商品住宅，具有經(jīng)濟(jì)性和適用性的特點(diǎn) 房改房 房改房是指原為福利分配給職工的工房，房改后由職工按相關(guān)房改規(guī)定購(gòu)買的住房。房改房包括準(zhǔn)成本價(jià)購(gòu)買的公房

6、和以成本價(jià)購(gòu)買的公房。 廉租房 廉租房是在新出臺(tái)的國(guó)家房改政策中首次提出的一種概念。我國(guó)的廉租房只租不售，出租給城鎮(zhèn)居民中最低收入者。廉租房的來源主要是騰退的舊公房等。期房 期房是指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。 現(xiàn)房 現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽出售合同。 準(zhǔn)現(xiàn)房 準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。 共有房產(chǎn) 共有房產(chǎn)是指兩個(gè)

7、或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。 尾房 尾房又稱掃尾房。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。一般情況下，當(dāng)商品住宅的銷售量達(dá)到80以后，一般就進(jìn)入房地產(chǎn)項(xiàng)目的清盤銷售階段，此時(shí)所銷售的房產(chǎn)，一般稱為尾房。 居住組團(tuán) 居住組團(tuán)一般稱組團(tuán)，指一般被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模10003000人相對(duì)應(yīng)，配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。 建筑小品 建筑小品是指既有功能要求，又具有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的、從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。 均價(jià) 均價(jià)是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積的和數(shù)，即得出每平

8、方米的均價(jià)。起價(jià) 起價(jià)也叫起步價(jià)，是指某物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格，即是起價(jià) 。公積金貸款 繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請(qǐng)，并將所購(gòu)房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質(zhì)，貸款利率比商業(yè)性貸款利率要低。組合貸款 繳存公積金的職工即申請(qǐng)公積金貸款同時(shí)又獲得商業(yè)貸款并將擁有的產(chǎn)權(quán)房屋向貸款的銀行抵押。八、購(gòu)買商品房所需費(fèi)用 各地部分費(fèi)用略有差異，南方?jīng)]有供暖費(fèi)。 1、房?jī)r(jià)款=每平米售價(jià)*面積2、稅費(fèi)1）印花稅（現(xiàn)已取消）2）契稅 普通住宅交總房款的1.5%，面積超過140平米（含）的住宅交總房款的3%商業(yè)交總房款的3%3、公共維修基金：住宅30元/，商業(yè)20元/4、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)：80

9、元每戶的5、房屋所有權(quán)工本費(fèi) ：80元/本6、印花貼稅 ： 5元每本（已取消）7、物業(yè)管理費(fèi)：一級(jí)0.56元/，二級(jí)0.46元/ ，三級(jí)0.36元/8、供暖費(fèi)。按市政標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)現(xiàn)價(jià)17.8元/平米/季（一個(gè)采暖季就是一年）縣城？元/平米/季第二章、房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)第一部分、銷售流程：二、銷售前的準(zhǔn)備1、每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合行銷進(jìn)行介紹流程，依序排列，裝于資料夾內(nèi)。2、每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書寫流暢的筆、便條、客戶資料記錄簿、樓盤所在地地圖、廣告宣傳資料、按揭貸款程序及貸款速算表、產(chǎn)權(quán)辦理程序以及一切對(duì)本盤有利的宣傳道具。3、必須熟悉競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式、發(fā)展

10、商等一切資料。4、必須熟記本樓盤開發(fā)商情況、本盤位置特點(diǎn)、本盤的建筑特點(diǎn)、戶型、面積、配套。還要了解本盤的不足以及對(duì)客戶的解說詞。三、接聽電話A、接聽電話1、鈴聲響三聲接聽電話2、接聽電話主動(dòng)報(bào)案名“您好，樓盤”3、態(tài)度和藹，語氣緩和，語音親切。4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。5、初次接聽時(shí)間控制在三分鐘之內(nèi)，第一時(shí)間要求來售樓處。6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯(lián)系方式及信息來源并約定上門時(shí)間以便日后追蹤聯(lián)系。7、接聽完畢認(rèn)真填寫來電登記表。B、接聽電話的技巧（一）、接聽前的準(zhǔn)備 1、最近的廣告內(nèi)容、有效期限、客戶會(huì)詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準(zhǔn)備好。 2、想一些促使客戶上門的說

11、辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價(jià)格將會(huì)調(diào)整，告知項(xiàng)目最大的賣點(diǎn)，告知多一次選擇多一次機(jī)會(huì)。根據(jù)客戶需求向其陳述項(xiàng)目賣點(diǎn)，十分熟悉行車路線能為客戶指路 （二）、電話響時(shí)的工作流程 1、用普通話或當(dāng)?shù)貞T用語言說“項(xiàng)目名，您好，” 2、留下客戶兩個(gè)以上聯(lián)系方式若客戶不愿留則設(shè)法敲定來訪時(shí)間，并讓其記住項(xiàng)目名和我們的聯(lián)系方法。 3、提醒客戶來時(shí)帶定金 4、善于造勢(shì)，讓客戶感覺現(xiàn)場(chǎng)火爆。 （三）、接聽電話時(shí)的目的及要求 1、讓客戶上門。 2、留下良好的第一印象。 3、了解客戶需求。 4、引發(fā)客戶好奇心和擁有欲。 5、給予神秘性，隨時(shí)性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。

12、6、填寫來電記錄以便追蹤。 7、接電話后的總結(jié)與反省。 8、培養(yǎng)適合自己的說話風(fēng)格和語言魅力。 9、此次電話是否要和同事協(xié)調(diào)的事情、是否要反映給經(jīng)理或主管或者是否要傳達(dá)其他人。四、安排客戶1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個(gè)人來。隨時(shí)調(diào)整接待方式。2、來訪登記姓名、電話、聯(lián)系方式、信息來源。3、根據(jù)登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待） 注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項(xiàng)目細(xì)節(jié)，穩(wěn)定好客戶過程要親切簡(jiǎn)短。五、購(gòu)買洽談1、自我介紹。自然大方，不卑不亢。“我是您的置業(yè)顧問, ”2、帶著目標(biāo)的寒暄，了解購(gòu)買力，決定權(quán)，需求。3、產(chǎn)品說明用沖擊性語言、作對(duì)比、舉例子、

13、講故事、互動(dòng)、等方式給客戶介紹。最后作總結(jié)。4、賣點(diǎn)放大5、解決客戶問題。6、讓客戶由興趣到欲望7、短促而有力的逼定六、成交收定小成功靠智慧，大成功靠品德。 1、客戶作出成交決定時(shí)立即大聲告知秘書和在場(chǎng)人員，造成既定事實(shí)，斷了對(duì)方退路。2、先收定金再簽認(rèn)購(gòu)書。3、客戶沒帶錢時(shí)，先簽認(rèn)購(gòu)書，收取客戶已帶現(xiàn)金，馬上派班車帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認(rèn)購(gòu)書，收取定金原則上不再和客戶談?wù)摲孔酉嚓P(guān)問題，具體問題留作下次。5）在簽認(rèn)購(gòu)及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。七、銷售技巧（一)區(qū)別對(duì)待看著對(duì)方說話經(jīng)常面帶微笑用心聆聽對(duì)方說話說話時(shí)要有變化（二）擒客先擒心獲取顧客的心比完成一單買賣更為重要。

14、首先，賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的；顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。 其次，顧客不單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資和一份自豪的擁有權(quán)。(三)眼腦并用眼觀四路，腦用一方。2.留意人類的思考方式。3.口頭語信號(hào)的傳遞顧客的問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢問優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；向推銷員打探時(shí)間及可否提前；接過推銷員的介紹提出反問；對(duì)商品提出某些異議。當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語信號(hào)：4.身體語言的觀察及運(yùn)用通過表情語信號(hào)與姿態(tài)語信號(hào)反映顧客在購(gòu)買

15、過程中意愿的轉(zhuǎn)換 5.表情語信號(hào)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)想明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。6.姿態(tài)語信號(hào)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看；開始仔細(xì)地觀察商品；轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。 7.引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī) 每個(gè)顧客都有潛在的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員的責(zé)任就是“發(fā)掘”這個(gè)潛藏的動(dòng)機(jī)，不要被顧客的外貌及衣著所欺騙。切忌認(rèn)為客人無心買樓而

16、采取冷淡或?qū)α⒌膽B(tài)度，要主動(dòng)招呼，主動(dòng)引導(dǎo)客人。（四）、與客戶溝通的注意事項(xiàng)勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡(jiǎn)練表達(dá)清晰多些微笑，從客人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話切勿批評(píng)對(duì)方的公司或產(chǎn)品，多稱贊對(duì)方的長(zhǎng)處。 勿濫用專業(yè)化術(shù)語學(xué)會(huì)使用成語 第二部分、 與客戶接觸的六個(gè)階段一、接觸第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻即使是老顧客，也不能因交情深而掉以輕心；你不可能將客戶的生意全包了；你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 二、揣摩顧客需要第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向

17、顧客推薦最合適的單位。三、處理異議一一第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻情緒輕松，不可緊張。態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽，不加阻撓。審慎回答，保持親善。尊重客戶，圓滑應(yīng)付。準(zhǔn)備撤退，保留后路。不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。切忌不能讓顧客難堪。切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒。切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。切忌表示不耐煩。四、成交第四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻不要再介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期、不買的話，過幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧

18、客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。五、售后服務(wù)第五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)的問題或質(zhì)量時(shí)，促銷員應(yīng)耐心聽取顧客意見，幫助顧客解決問題，并根據(jù)問題解決情況，給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)印象。六、結(jié)束 第六個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 銷售成動(dòng)了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始，如果售樓員不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這只是一次偶然或孤立的成功。切忌匆忙送客切忌冷落顧客。做好最后一步，以期帶來更多生意。第三部分 循序漸進(jìn)銷售過程中推銷技巧的運(yùn)用一、銷售員應(yīng)有的心態(tài) 任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗與挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)

19、教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。1信心的建立強(qiáng)記樓盤資料假定每位顧客都會(huì)成交配合專業(yè)形象2正確的心態(tài)衡量得失正確對(duì)待被人拒絕3.面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度 從客戶的立場(chǎng)出發(fā)大部分人對(duì)夸大的說法均會(huì)反感4.討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧 銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)吃住上，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)落定，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)不足定也可以，再作一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有的錢掏盡，才受理他的落定。二、銷售五步曲銷售并不是一件事，而是一個(gè)過程;它不是靜止不動(dòng)，而是

20、不斷進(jìn)行的。銷售過程的五個(gè)步驟是: 建立和諧; 引起興趣; 提供解答; 引發(fā)動(dòng)機(jī); 完成交易；三、促銷成交1.釣魚促銷法 利用人類需求的心理，通過讓顧客得到某些好處，來吸引他們采取購(gòu)買行動(dòng) 2.感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。3.動(dòng)之以利法 通過提問、答疑、算賬等方式，向顧客提示購(gòu)買商品所給他們帶來的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們?cè)鰪?qiáng)購(gòu)買的欲望。4.以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。5

21、.從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣或大量成交的氣氛令顧客有緊迫感，來促進(jìn)顧客購(gòu)買。6.引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易.7.動(dòng)之以誠(chéng)法 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上接受你。8.助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大于弊而作出購(gòu)買決定，9.失利心理法 利用顧客既害怕物非所值，花費(fèi)了無謂代價(jià)，叉擔(dān)心如不當(dāng)機(jī)立斷，就會(huì)過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店的心理，來提醒顧客下定決心購(gòu)買。10.期限抑制法 推銷員可

22、以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)萬降低期望值，只能在我方的萬案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。 11.欲擒故縱法 針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理和對(duì)峙現(xiàn)象，在熱情的服務(wù)中不應(yīng)向?qū)Ψ奖硎局驹诒氐玫某山挥?，而是抓住?duì)方的需求心理，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，表現(xiàn)出條件不夠，不強(qiáng)求成交的寬松心態(tài)。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。12激將促銷法 當(dāng)顧客已出現(xiàn)欲購(gòu)買信號(hào)，但又憂郁不決的時(shí)候，推銷員不是直接從正面鼓勵(lì)他購(gòu)買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了維護(hù)自尊而立下決心拍板成交第四部分、 客戶類型與應(yīng)對(duì)技巧顧

23、客是全世界最重要的東西。顧客是樓盤營(yíng)銷推廣中最重要的人物;顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收人的來源;顧客是營(yíng)銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人;顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人;因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。（一） 人以群分到訪顧客的不同類型1業(yè)界踩盤型2巡視樓盤型3.胸有成竹型 這類顧客近期無明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的想法，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)只是以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓搜集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。 這類顧客往往有明確的購(gòu)買目標(biāo)才到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)，他們?cè)诖酥翱赡芤呀?jīng)參觀過本樓盤，或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報(bào)紙、電視等廣告的宣傳所吸引。 （二） 兵來將擋把握顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)1、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī) 影響顧客選擇某種商品的原因就叫購(gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的要求和需要。 2、一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)是多種多樣的，且很復(fù)雜。就一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)來說，可歸納為三大類， 即： 本能性動(dòng)機(jī) 心理性動(dòng)機(jī) 社會(huì)性動(dòng)機(jī)（三）綜合因素-顧客類型劃分1理智穩(wěn)健性 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售樓員言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。 對(duì)策:加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司