我是一個(gè)策劃人.14-優(yōu)質(zhì)課件

1、我是策劃人從一段真實(shí)的父子對(duì)話開始我對(duì)我爸說：“爸！你看，那個(gè)香緹灣是我做的，已經(jīng)賣了500多套了！”“那500多套里面， 你賣了多少套啊？！”爸爸對(duì)我說：“暈倒！老爸，我不是銷售賣樓的，我是個(gè)做策劃的”我說：兩個(gè)問題愧疚：我太忙了，忙的竟然沒時(shí)間跟家人溝通反思：這么多年策劃，我到底是在做什么？2004年2007年一直在寫拓盤報(bào)告，一門心思研究理論、體系、概念2008年（來(lái)中原的第四個(gè)年頭）才開始作為主策實(shí)操項(xiàng)目我2004年入職100從場(chǎng)外干掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才爭(zhēng)取到獨(dú)家45天狂銷近400套一舉奠定中糧和中原的合作伙伴關(guān)系同時(shí)成為中原二三級(jí)互動(dòng)的代表作創(chuàng)造了地產(chǎn)拐點(diǎn)后深圳市場(chǎng)第一個(gè)100售罄的記錄20

2、08年3月15日4月30日4個(gè)多月漲了4次價(jià)賣了500多套平均每周銷售30套銷售率接近80比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格高2000元802008年8月17日開盤到今天碧海中心區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿只用了1塊戶外只用2次報(bào)版只用100萬(wàn)條短信只用20天100售罄封盤價(jià)格高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1500元1002008年12月7日2008年我一刻也沒有停頓過我發(fā)現(xiàn)策劃沒有放之四海皆準(zhǔn)的理論和體系沒有天下無(wú)敵的絕招和殺手锏其實(shí)策劃歸納起來(lái)像一篇小學(xué)生作文一樣簡(jiǎn)單 有時(shí) 有時(shí) 有時(shí)要快對(duì)手一步有時(shí)卻要慢對(duì)手一步都認(rèn)為我們要比對(duì)手快卡羅庫(kù)存377套其中2房還有106套均價(jià)14300元/平米有時(shí)要快對(duì)手一步連夜調(diào)價(jià)3月16日開盤的深業(yè)新岸線兩

3、房起價(jià)9300元/平米3月獨(dú)家進(jìn)場(chǎng)時(shí)我們?cè)?月14日得知2房調(diào)到9500元/平米我們面積小與對(duì)手拉開總價(jià)差3月15日小開盤 3月15、16日銷售71套兩房使得深業(yè)新岸線的開盤兩房?jī)H銷售16%有時(shí)要慢對(duì)手一步對(duì)手泰華陽(yáng)光海，原價(jià)9000 /平米狗急跳墻突然將價(jià)格降到7008元/平米香緹灣均價(jià)8600元/平米快速跟進(jìn)，打價(jià)格戰(zhàn)？1、片區(qū)價(jià)格基礎(chǔ)崩潰2、其他項(xiàng)目跟進(jìn)，陷入持續(xù)價(jià)格戰(zhàn)3、香緹灣老業(yè)主鬧事，形象受損客觀形勢(shì)1、香緹灣復(fù)式產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二2、陽(yáng)光海不顧一切完全可以繼續(xù)降價(jià)慢下來(lái)！讓對(duì)手先走X1、陽(yáng)光海1個(gè)半月基本清倉(cāng)完畢2、我們由于價(jià)格堅(jiān)挺，產(chǎn)品獨(dú)特，更加堅(jiān)定客戶信心，依然保持30套/周的銷量

4、慢讓我們挺住了，挺對(duì)了有時(shí)活動(dòng)要多有時(shí)活動(dòng)卻要少都標(biāo)榜我做的活動(dòng)多有時(shí)活動(dòng)要多1、中糧地產(chǎn)團(tuán)委的登山活動(dòng)2、中糧地產(chǎn)工業(yè)部K歌之夜3、中糧地產(chǎn)團(tuán)幸福杯足球賽4、客戶理財(cái)論壇5、多活動(dòng)！帶來(lái)高人氣！高銷售率！香緹灣竟然一共只搞兩次活動(dòng)！其中一次還是開盤有時(shí)活動(dòng)要少香緹灣陽(yáng)光海灣上六座金港華庭富通城客戶有時(shí)不能巴結(jié)3、我不搞活動(dòng)客戶反而感覺香緹灣牛，“什么活動(dòng)也不搞照樣賣的好，厲害”對(duì)手都在搞1、周邊300米內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目幾乎周周舉行現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)客戶很閑2、客戶在參加完一個(gè)后肯定會(huì)到其他樓盤看看，所以我的上門量基本和搞活動(dòng)的對(duì)手一致有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)賣樓有時(shí)要特殊的時(shí)間地點(diǎn)賣樓都固定同樣的售樓時(shí)間和地點(diǎn)

5、有時(shí)常規(guī)的時(shí)間地點(diǎn)賣樓在售樓處朝九晚七在售樓處朝九晚七所有的項(xiàng)目，在售樓處朝九晚七4月27日老業(yè)主沖擊售樓處，并且在早上9：30分驅(qū)趕購(gòu)房客戶，甚至恐嚇我工作人員，用鎖將售樓處和樣板房全部鎖住第三步：同時(shí)call客說尾盤放到三級(jí)市場(chǎng)清貨啦（其實(shí)價(jià)格沒變）有時(shí)特殊的地點(diǎn)賣樓第一步：馬上聯(lián)系了寶安三級(jí)市場(chǎng)的老大鄭昌鴻，請(qǐng)他騰空了一間分行給我們進(jìn)行銷售第二步：財(cái)務(wù)和售樓員等相關(guān)人員搬到分行第四步：因?yàn)榉中泻苄?，客戶?lái)了10批就已經(jīng)擠爆了，誰(shuí)也沒見過這場(chǎng)面當(dāng)天35套開創(chuàng)了二三級(jí)互動(dòng)的新模式在卡羅已經(jīng)形成了周末夜間19點(diǎn)至24點(diǎn)銷售的傳統(tǒng)，一個(gè)晚上最少能銷售8套，最多一晚銷售達(dá)到了18套。有時(shí)特殊的時(shí)間

6、賣樓老業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)鬧事砸模型/打條幅/趕客戶現(xiàn)場(chǎng)清場(chǎng)晚上賣樓5月1日清盤，可4月30日還剩最后一套一個(gè)客戶7點(diǎn)睡不著11點(diǎn)又來(lái)一次我們還在怎能放過！5月1日0點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)清盤！有時(shí)要大膽的創(chuàng)新有時(shí)要勇敢的模仿都追求創(chuàng)新，不屑于模仿有時(shí)要大膽的創(chuàng)新我們?cè)O(shè)計(jì)了黑底戶型圖怎么畫也看不出來(lái)幸?；▓@的戶型實(shí)在太一般了客戶又喜歡在上面勾勾畫畫創(chuàng)新有效的規(guī)避了我們的弱點(diǎn)一般樓書1、片區(qū)2、建筑3、產(chǎn)品4、物管即使又漂亮又貴有時(shí)要大膽的創(chuàng)新我敢保證100看完就扔不光漂亮和貴有時(shí)要大膽的創(chuàng)新不光有配套不光有產(chǎn)品還有節(jié)假日甚至還有地圖竟然還有年歷通訊錄看完了100不會(huì)扔！有時(shí)要大膽的創(chuàng)新能當(dāng)筆記本有時(shí)要勇敢的模仿原創(chuàng)者：荔

7、山公館手冊(cè)4月啟用模仿者：香緹灣手冊(cè)8月啟用感謝荔山的同事們的支持有時(shí)要勇敢的模仿感謝荔山的同事們的支持有時(shí)要勇敢的模仿感謝荔山的同事們的支持有時(shí)要勇敢的模仿香緹灣的蓄客思路和方法完全按照荔山公館來(lái)做的1、我臉皮比較厚2、項(xiàng)目情況類似，而且荔山成功3、我有信心西鄉(xiāng)的開發(fā)商絕對(duì)不會(huì)到布吉去踩盤4、我同樣有信心布吉的客戶絕對(duì)不會(huì)到西鄉(xiāng)去買房有時(shí)要不停的降價(jià)有時(shí)要不停的漲價(jià)都認(rèn)為降價(jià)才能促銷6次降價(jià)，3700元、38的幅度，從而完成100銷售！有時(shí)要不停的降價(jià)第1次：08.8月開盤第二周，上漲2個(gè)點(diǎn)；第2次：08.11月，總價(jià)漲2萬(wàn)；第3次：08.12月，上漲1個(gè)點(diǎn)；第4次：09.1月，部分單位總價(jià)

8、漲10萬(wàn)；有時(shí)要不停的漲價(jià)依然火爆周均30套習(xí)慣性思維開盤前做價(jià)格表時(shí)，要對(duì)標(biāo)桿產(chǎn)品作出標(biāo)桿價(jià)格，形成價(jià)格梯度香緹灣做法開盤前做價(jià)格表時(shí)，將標(biāo)桿產(chǎn)品（小復(fù)式）的價(jià)格與一般平層產(chǎn)品價(jià)格一致完全沒有價(jià)格梯度有時(shí)要不停的漲價(jià)留有空間給小復(fù)式漲價(jià)，然后不斷的漲價(jià)，讓客戶感覺到這個(gè)樓盤在別的項(xiàng)目不斷降價(jià)的時(shí)候卻不斷的漲價(jià)！造成追買的效果！香緹灣標(biāo)桿產(chǎn)品：88平米復(fù)式有時(shí)轉(zhuǎn)介成交是成功有時(shí)轉(zhuǎn)介不成交也是成功都用成交衡量轉(zhuǎn)介的成敗有時(shí)轉(zhuǎn)介成交是成功3月15日5月1日，共45天轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(chǎng)有效轉(zhuǎn)介客戶1681批，平均28批/天；高效的轉(zhuǎn)介效率成功轉(zhuǎn)介為291套，轉(zhuǎn)介成功率為17.3，平均5套/天；高額的傭金回報(bào)共計(jì)為三級(jí)兄弟贏得204.6萬(wàn)傭金有時(shí)轉(zhuǎn)介不成交是成功轉(zhuǎn)介766批客戶成功轉(zhuǎn)介為10套成交的慘不忍睹雖然沒有成交但是這種火爆的場(chǎng)面摧毀了每一位客戶的心里防線為我們能20天一氣呵成的100售罄立下汗馬功勞這766批客戶恰恰是樣板房開放的前2天內(nèi)帶來(lái)的有時(shí)是同事有時(shí)是兄弟報(bào)告要一起寫打架也要一起上有時(shí)要高度有時(shí)要低度都覺得要有高度參加這比賽前有人對(duì)我說：“ 金石，你的報(bào)告一定要有高度，就一定玩概念一定要酷一定要炫 才能體現(xiàn)你的風(fēng)格！”但是，今天這份報(bào)告沒有華麗的詞語(yǔ)，沒有晦澀的模型，沒有高深的概念從概念回到實(shí)踐從語(yǔ)言回到行動(dòng)這才是我的風(fēng)格從終點(diǎn)回到原點(diǎn)只有一篇有時(shí)有時(shí)的小學(xué)生作文，保證每個(gè)人