新員工入職崗前培訓(xùn)-店面銷售培訓(xùn)(精品版)課件

1、店 員 迎 新 課X人力資源部2020-03月店面新人培訓(xùn)之-崗前培訓(xùn)銷 售 口 號活力 主動專業(yè) 熱情店面優(yōu)質(zhì)服務(wù)流程 顧客購物心理、銷售流程和店鋪銷售人員的相互關(guān)系 顧客購物心理銷售流程店鋪銷售人員的任務(wù)1. 留意店內(nèi)商品2. 感到興趣3. 聯(lián)想使用情況4. 產(chǎn)生欲望5.比較權(quán)衡價(jià)格6.信任7.決定購買8.滿意打招呼/觀察初步接觸顧客了解顧客的需要 推薦房型/基本介紹 促成銷售 附加式推銷 收款 道別等待接近顧客的機(jī)會把握機(jī)會與顧客溝通，提示房型了解顧客的喜好，推薦適合的房型 間接說明產(chǎn)品特征、好處 從各種角度說明比較 對顧客詢問做出準(zhǔn)確地回答 以資料和實(shí)例獲得信賴 推薦可以相搭配的其它房

2、型 依顧客心理抓住成交的機(jī) 會，并促使顧客下決心購買 簡單專業(yè)的房型功效介紹服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的重要組成部分80%20%語言非語言（身體語言）非語言表情/笑容眼神姿勢&動作 微 笑這是什么？我們每個人都擁有一種財(cái)富，猜猜看它是什么？它價(jià)值豐厚，卻不要一分錢它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘它買不到，求不到，借不到甚至偷不到它只能真誠給予，否則便毫無意義表情不出聲也會“說話”寧靜和諧 端莊自然驚訝 疑問 奇怪喜悅，快樂痛苦傷心，無奈生氣 不滿意不屑憤怒，對抗微笑的魅力微笑可以感染顧客微笑激發(fā)熱情微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力微笑可以促進(jìn)健康微笑的標(biāo)準(zhǔn)露出八顆牙齒眼睛笑嘴也笑

3、目光注視看著顧客的三角區(qū)域目光要平視目光接觸不要超過5秒鐘注意： 保持笑容 目光接觸 以客為先1. 打招呼放下手中的工作親切地與客人打招呼，并應(yīng)用適當(dāng)?shù)恼泻粽Z，給予顧客第一時間的照顧?？墒褂玫恼泻粽Z： 先生/小姐/叔叔/阿姨， 早上（中午/下午/晚上好）好！你好！ 歡迎光臨XXXX節(jié)日的問候和老顧客的招呼應(yīng)特別2.觀察觀察顧客的類型 -閑逛型 -明確型注意：給顧客充分的購物空間和時間。不要緊隨顧客、保持一定距離。不要急于推薦,應(yīng)先仔細(xì)觀察,找到顧客的需要。當(dāng)顧客有需要時，及時滿足顧客的需要 。3.接觸并了解顧客需要六個接觸顧客的機(jī)會 當(dāng)客人注視特定房型的時候 當(dāng)客人用手觸摸房模的時候 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找房型的狀態(tài)時 營業(yè)員與顧客的視線相遇時 當(dāng)顧客與同伴交談時 當(dāng)顧客探視門店櫥窗或房型時用簡單的信息和開放式的問題了解顧客的需要4.推薦根據(jù)客人的自身情況需要，推薦適當(dāng)?shù)姆啃?。注意：了解房型特點(diǎn)、價(jià)位、相關(guān)訊息庫存數(shù)量、注意事項(xiàng)等。5.鼓勵并促成銷售給予適當(dāng)?shù)姆Q贊、強(qiáng)區(qū)域（戶型）品特性及好處提供專業(yè)意見給客人處理反對意見 不要馬上放棄，了解顧客拒絕的真正原因 進(jìn)一步引導(dǎo)顧客改變看法，并尋找組合銷售機(jī)會6. 建議式推銷 幫助客人作最佳的搭配 增加店面銷售額最佳時機(jī)當(dāng)客人購買了一套房型時當(dāng)客人找不到想要的房型時當(dāng)客人猶豫不定時當(dāng)有特價(jià)促銷時當(dāng)客人選擇的房型不適合其使用（不喜歡房型