[全國]招投標與合同管理投標報價技巧（共20頁）

1、工程項目招投標與 合同管理主講：陳艷第一節(jié) 投標文件的組成第二節(jié) 施工組織設(shè)計第三節(jié) 工程施工投標報價第四節(jié) 報價的策略與技巧第四節(jié)投標技巧及案例一、投標技巧總結(jié)不平衡報價法不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重后輕法(Front loaded)。不平衡報價是指一個工 程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。(1)能夠早目結(jié)帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)可以報的高一些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可

2、適當(dāng)降低。(2)經(jīng)過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定（1）不平衡報價的內(nèi)容(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。(4)暫定項目(Optional Items)。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不 分標，只由

3、一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當(dāng)降低但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)( 一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求

4、投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。案例分析：【案例背景】 某工程為道路改造工程，因本工程為市區(qū)主要交通要道，在施工過程中采用不斷交通的施工方式。根據(jù)各路段的不同情況采用不同的路面結(jié)構(gòu)形式。其中一種結(jié)構(gòu)采用4cm改性瀝青馬蹄脂碎石（SMA-13，玄武巖骨料）+5cm中粒式瀝青砼（AC-20C）+7cm粗粒式瀝青砼（AC-25C）+1cm瀝青下封層+20cm二灰碎石+40cmC20混凝土+原槽壓實。在施工圖紙中和清單描述中，對40cmC20混凝土均為采用碾壓混凝土。本工程施工單位在投標時，根據(jù)他們的施工經(jīng)驗，市政道路改造工程中受施工場地的影響，常規(guī)不可能采用碾

5、壓混凝土，在實際施工中很可能變更為C20商品砼。因此在報價中采用了不平衡報價，將此清單的單價壓低為205.97元/m3，此項的分部分項清單工程量為2052m3，建設(shè)單位提出變更后，施工單位提出變更單價。重新上報調(diào)整后的單價為420.03元/m3，共增加造價43.9萬元【爭議焦點】1、是否應(yīng)同意施工單位重新申報單價？2、如果同意重新申報單價，應(yīng)該如何確定單價？【簡要評析】 一、投標策略是投標人在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投保取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，常用的就有不平衡報價法。這一方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的

6、報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。本工程施工單位預(yù)計該項目在實施過程會發(fā)生變更，因而將報價壓低，以利于在變更后重新報價，獲得更好的利益。 二、審計人員根據(jù)施工圖紙、招標文件以及工程量清單等資料，認為1、清單的內(nèi)容發(fā)生了變化，同意重新申報單價。2、此部分單價屬于變更部分的單價，合同內(nèi)無可參照單價。因此應(yīng)根據(jù)合同條款及招標文件的要求，投標報價中無適用或類似于變更工程的價格，由承包人提出適當(dāng)?shù)淖兏鼉r格，經(jīng)工程師確認后執(zhí)行，人工、機械、管理費、利潤等均按招標文件工程量清單中相應(yīng)的取費和優(yōu)惠確定，當(dāng)投標書中無該材料價時，則詢價確定。在查閱了相關(guān)的工程前期資料后，建設(shè)

7、單位、施工單位和審計單位達成了一致意見，變更單價參照工程投標時的讓利幅度讓利，單價編制根據(jù)參考2004年江蘇省市政工程計價表。根據(jù)施工招投標文件，本工程的讓利幅度為22.6%，材料價格參照投標時的材料價格。最終核定變更單價為325.10元/m3，并且得到了施工單位和建設(shè)單位的認可?！景咐此肌?在本工程中，施工單位根據(jù)自己的施工經(jīng)驗，預(yù)計該項清單內(nèi)容將來要更改，因而將該項報價降低，從而在結(jié)算時增加工程造價，取得了較好的盈利。所以在工程招投標階段，對工程施工圖紙、清單編制要盡量完善，避免向此類的問題出現(xiàn)，給建設(shè)單位帶來較大的損失如果是單純報計日工的報價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械

8、時可以多盈利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價?？傊?，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針（2）計日工的報價如對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少”，報 一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主?；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同 ”方式處理。其余部分報一個總價（3）多方案報價法有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案(Alternatives)，即

9、是可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將 此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。（4）增加建議方案報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺

10、探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程突然降低804%，取得最低標，為以 后中標打下基礎(chǔ)。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益（5）突然降價法有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應(yīng)用這種手法的承包商

11、必須有較好的資信條件，并且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業(yè)主也不一定選 中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。（6）先虧后盈法在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標資格（7）聯(lián)合保標法案例分析：某承包商通過資格預(yù)審后，對招標文件進行了仔細分析，發(fā)現(xiàn)業(yè)主所提出的工期要求過于苛刻，且合同條款中規(guī)定每拖延1天工期罰合同價的1，若要

12、保證實現(xiàn)該工期要求，必須采取特殊措施，從而增加成本；還發(fā)現(xiàn)原設(shè)計結(jié)構(gòu)方案采用框架剪力墻體系過于保守。因此，該承包商在投標文件中說明業(yè)主的工期要求難以實現(xiàn)，因而在工期方面按自己認為的合理工期（比業(yè)主要求的工期增加6個月）編制施工進度計劃并據(jù)此報價；還建議將框架剪力墻體系改為框架體系，并對這兩種體系進行了技術(shù)經(jīng)濟分析和比較，證明框架體系不僅能保證工程結(jié)構(gòu)的可靠性和安全性、增加使用面積、提高空間利用靈活性，而且可以降低造價約3%。該承包商將技術(shù)標和商務(wù)標分別封裝，在封口處加蓋本單位公章和法定代表人簽字后，在投：標截至日前1天上午將投標文件報送業(yè)主。次日（即投標截止日當(dāng)天）下午，在規(guī)定的開標時間前1小時，該承包商又遞交了一份補充材料，其中聲明將原報價降低4%。問：該承包商運用了哪幾種報價技巧？運用是否得當(dāng)？逐一加以說明。分析：該承包商運用了三種報價技巧：多方案報價法、增加建議方案法、突然降價法。其中，多方案報價法運用不當(dāng)，因為運用該報價技巧時，必須對原方案報價，而該承包商在投標時僅說明了該工期要求難以實現(xiàn)，卻未報出相應(yīng)的投標價。增加建議方案運用得當(dāng)，通過對兩個結(jié)構(gòu)體系方案