【培訓(xùn)】房地產(chǎn)策劃培訓(xùn)—拓展職能與工作方法課件

1、拓展職能 與 工作方法2013.3.26由課題引發(fā)的幾點(diǎn)思考？1、拓展工作的核心目標(biāo)是什么，圍繞核心目標(biāo)，要開展哪些工作。2、接項(xiàng)目的關(guān)鍵是靠關(guān)系的好壞、完美的方案、還是精彩的講標(biāo)。3、拓展就是跑客戶、投標(biāo)、催合同嗎？1、拓展工作的核心目標(biāo)是什么？圍繞核心目標(biāo)，要開展哪些工作？代理公司的核心業(yè)務(wù)接單、做單總經(jīng)理的核心職責(zé)接單項(xiàng)目部總監(jiān)的必備能力接單拓展負(fù)責(zé)人的主要工作配合總經(jīng)理接單接 單 接單不是一蹴而就的工作，做好接單工作的基礎(chǔ)尤其重要，特別是全面掌握市場(chǎng)信息和變化，并具有豐富的信息渠道來源，同時(shí)合理的對(duì)客戶資源進(jìn)行篩選與管理，通過這些基礎(chǔ)工作的完善為接單工作指出明確的方向與重點(diǎn)，所以接單的

2、基礎(chǔ)是要做好信息收集與管理的工作。2、接項(xiàng)目的關(guān)鍵是靠關(guān)系的好壞、完美的方案、還是精彩的講標(biāo)。 房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生的變化，為接單工作提出了新的要求，以往靠單一關(guān)系好就能接到單的時(shí)代一去不復(fù)返了。關(guān)系已不再是決定成敗的關(guān)鍵，方案幾乎沒有質(zhì)的變化和差異，市場(chǎng)表現(xiàn)為十分理性，剛需客戶為主，剛需盤成為開發(fā)商和代理公司的生命線。具備體系化接單能力的代理公司才能在市場(chǎng)上生存發(fā)展。行業(yè)變化關(guān)鍵字拿地難開發(fā)難銷售難限購(gòu)限貸剛性需求市場(chǎng)觀望營(yíng)銷乏力成本增加回款困難甲方市場(chǎng)乙方3、拓展就是跑客戶、投標(biāo)、催合同嗎？拓展工作接單 回款維護(hù)信息拓展職能閉環(huán) 拓展工作是由信息收集工作為起點(diǎn)，通過接單、回款、到關(guān)系維護(hù)，再到新

3、一輪信息收集為一個(gè)循環(huán)的工作流程。后期的回款和關(guān)系維護(hù)，也是拓展的重要職能之一。 目錄拓展職能搭建商機(jī)信息體系客戶突破與接單在售項(xiàng)目服務(wù)建立商機(jī)庫(kù)整合信息渠道客戶管理應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作回款客戶維護(hù)基本職能核心職能配合職能搭建商機(jī)信息體系建立商機(jī)庫(kù)整合信息渠道客戶管理基本職能1 建立商機(jī)庫(kù)1、全面掌握市場(chǎng)信息，避免商機(jī)信息的遺落；2、保持對(duì)市場(chǎng)信息的高度敏銳性；3、分支機(jī)構(gòu)的重要信息資源；4、與客戶溝通的重要談資；商機(jī)全覆蓋全部商機(jī)的全面跟進(jìn)重點(diǎn)商機(jī)一把手攻關(guān)投標(biāo)中標(biāo)優(yōu)質(zhì)接單300個(gè)30-50個(gè)10-20個(gè)5-8個(gè)2-3個(gè)從源頭開始，推進(jìn)接單數(shù)量和接單質(zhì)量的提升建立商機(jī)庫(kù)的重要性 整合信息渠道行業(yè)

4、協(xié)會(huì)專業(yè)論壇廣告公司業(yè)內(nèi)聚會(huì)行業(yè)媒體設(shè)計(jì)單位同行人脈高端圈層信息渠道的重要性1、通過各類渠道，增加信息來源；2、提高公司品牌的知名度，增加個(gè)人曝光度；3、增加與客戶的見面次數(shù)與機(jī)會(huì)，尋找商機(jī)；4、通過溝通，增進(jìn)與客戶的感情；5、傳遞價(jià)值，建立信任；6、提升自信、豐富人脈； 客戶管理客戶管理要點(diǎn)1、以土地儲(chǔ)備量、在售項(xiàng)目數(shù)量梳理出當(dāng)?shù)嘏琶壳暗?0-20家開發(fā)商名單；2、分析這些開發(fā)商現(xiàn)有土地、項(xiàng)目情況，梳理出有價(jià)值并存在機(jī)會(huì)的商機(jī)；3、根據(jù)與這些商機(jī)相關(guān)的開發(fā)商的關(guān)系，制定接單策略，有序推進(jìn)；4、對(duì)重點(diǎn)的大開發(fā)商，特別是沒有合作關(guān)系的要制定專門的突破策略； 分支機(jī)構(gòu)根據(jù)自身不同的情況，在客戶梳

5、理和接單的策略上應(yīng)有不同，首先，成熟型的公司接單的重點(diǎn)是選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目、發(fā)展型的公司，應(yīng)在優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目和優(yōu)質(zhì)客戶中尋求平衡點(diǎn)，對(duì)于突破型的公司，首要任務(wù)是突破重點(diǎn)客戶，特別是全國(guó)百?gòu)?qiáng)或當(dāng)?shù)鼐哂邪l(fā)展?jié)摿Φ拈_發(fā)商，突破重點(diǎn)客戶對(duì)分支機(jī)構(gòu)的規(guī)?；l(fā)展具有重要意義?？蛻敉黄婆c接單應(yīng)知應(yīng)會(huì)關(guān)鍵動(dòng)作核心職能2 應(yīng)知應(yīng)會(huì)生意的本質(zhì)（代理業(yè)務(wù)的本質(zhì)）服務(wù)型業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù),是一種服務(wù)型的業(yè)務(wù)外包項(xiàng)目型業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)是圍繞項(xiàng)目的承接與項(xiàng)目的操作展開的規(guī)模型業(yè)務(wù)：規(guī)模效益至關(guān)重要，盈利是關(guān)鍵，從單項(xiàng)到每個(gè)城市的規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)型業(yè)務(wù)：代理是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，前期等待風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)巨大大客戶策略、品質(zhì)服務(wù)、規(guī)模效益、組

6、織能力生意的本質(zhì)概述接單質(zhì)量接單數(shù)量項(xiàng)目數(shù)量項(xiàng)目狀態(tài)項(xiàng)目動(dòng)態(tài)項(xiàng)目質(zhì)量合同質(zhì)量代理點(diǎn)位變動(dòng)成本率過程數(shù)結(jié)果數(shù)銷售額人數(shù)存量利潤(rùn)收入成本項(xiàng)目接單經(jīng)營(yíng)良好生意的本質(zhì)，要求通過積極接單來實(shí)現(xiàn)規(guī)模的迅速擴(kuò)大通過接單品質(zhì)的提升來實(shí)現(xiàn)效益的逐步提升 應(yīng)知應(yīng)會(huì)生意的本質(zhì)要求 應(yīng)知應(yīng)會(huì)開發(fā)行業(yè)的變化表現(xiàn)與應(yīng)對(duì)1、開發(fā)行業(yè)高利潤(rùn)率、高杠桿、高速度開發(fā)的時(shí)代過去了；1、消極方面：開發(fā)商會(huì)控制成本，盡可能壓低代理商的價(jià)格2、積極方面：開發(fā)商更重視營(yíng)銷，更看重品牌代理商和品質(zhì)服務(wù)能力，愿為高價(jià)買單1、開發(fā)行業(yè)洗牌和開發(fā)行業(yè)難度增大，我們更要提升品質(zhì)服務(wù)能力和組織升級(jí)2、應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，擴(kuò)大開發(fā)商的覆蓋面和拜訪力度，從而獲取

7、更多商機(jī)和接單機(jī)會(huì)3、要充分利用開發(fā)商的困難，敢于提出更優(yōu)的商務(wù)條件，獲取溢價(jià)4、敢于創(chuàng)新合作模式，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)代理獲取更高收益2、開發(fā)行業(yè)的變化導(dǎo)致開發(fā)商對(duì)代理公司的態(tài)度會(huì)發(fā)生變化；3、接單工作，應(yīng)順應(yīng)開發(fā)行業(yè)的變化，抓住機(jī)會(huì)接單和溢價(jià)； 應(yīng)知應(yīng)會(huì)代理行業(yè)的變化表現(xiàn)與應(yīng)對(duì)1、代理行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)和低利潤(rùn)率的行業(yè)；2、必須實(shí)現(xiàn)規(guī)模與成本、品質(zhì)的平衡，品質(zhì)溢價(jià)和商務(wù)議價(jià)至關(guān)重要；3、代理行業(yè)劇變，接單成為源頭及關(guān)鍵，接單決定代理行的生死；甲乙雙方關(guān)系的變化1、必須打破行業(yè)規(guī)矩，重塑甲乙雙方關(guān)系，建立平等合作關(guān)系；2、甲乙雙方根本利益最為一致，維護(hù)乙方利益就是維護(hù)甲方利益；3、市場(chǎng)及代理行業(yè)的變

8、化，為甲乙雙方關(guān)系的改變提供了可能； 應(yīng)知應(yīng)會(huì)接單工作的本質(zhì)與目標(biāo)1、接單工作的本質(zhì)是傳遞價(jià)值、獲取信任的過程；2、接單工作的目標(biāo)，是接好單，確保盈利，多接單，推動(dòng)發(fā)展；核心目標(biāo)1：項(xiàng)目均年均銷售額從3億逐步提升到4億、甚至是4.5億核心目標(biāo)2：保底代理費(fèi)點(diǎn)位從0.8%逐步提升至0.9%、甚至是1%3、接單工作的最終目標(biāo)是通過接單水平的提升實(shí)現(xiàn)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)良好； 一個(gè)優(yōu)秀的代理公司，接單是公司生存的生命線，在一手代理的表現(xiàn)是能夠持續(xù)的，大規(guī)模的接單，接好單，并通過高品質(zhì)的服務(wù)，在重點(diǎn)客戶身上實(shí)現(xiàn)重復(fù)接單 。 應(yīng)知應(yīng)會(huì)體系化接單能力認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)策略行動(dòng)管控中標(biāo)商機(jī)談判一把手分層投標(biāo)接單能力=認(rèn)識(shí)深刻+

9、團(tuán)隊(duì)給力+策略得當(dāng)+行動(dòng)有效+管控到位體系化接單能力拆解 應(yīng)知應(yīng)會(huì)總經(jīng)理+拓展負(fù)責(zé)人+專業(yè)負(fù)責(zé)人+項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人+職能負(fù)責(zé)人突破型發(fā)展型規(guī)模型項(xiàng)目部分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理（一把手）總經(jīng)理對(duì)接單起關(guān)鍵作用，是第一責(zé)任人拓展副總/專業(yè)副總（高層拓展）綜合能力項(xiàng)目部總監(jiān)分支機(jī)構(gòu)策劃顧問部總監(jiān)/拓展總監(jiān)（中層拓展）關(guān)系+專業(yè)+商務(wù)策劃負(fù)責(zé)人拓展經(jīng)理（基層拓展）商機(jī)獲取+分層溝通項(xiàng)目負(fù)責(zé)人/銷售負(fù)責(zé)人分支機(jī)構(gòu)職能負(fù)責(zé)人整合調(diào)動(dòng)各方面資源+監(jiān)督執(zhí)行分支機(jī)構(gòu)的核心團(tuán)隊(duì)，就是接單工作的核心團(tuán)隊(duì)接單組織體系及分工 應(yīng)知應(yīng)會(huì)總部應(yīng)對(duì)接單工作進(jìn)行針對(duì)性的管控并提供有效的支持和指導(dǎo)為主總部層面關(guān)系支持支持品牌及活動(dòng)支持大客戶商

10、機(jī)支持手冊(cè)、課件表單、模板總部以指導(dǎo)和支持為主以管控為輔助指導(dǎo)培訓(xùn)接單結(jié)果管控合同審批接單組織體系及分工 應(yīng)知應(yīng)會(huì)接單原則堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略，不損害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)和內(nèi)部基礎(chǔ)注重老客戶，要做到做一個(gè)項(xiàng)目交一批朋友，并博得良好口碑，有利強(qiáng)化信任樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，當(dāng)?shù)厍?0-50強(qiáng)的開發(fā)商，均應(yīng)提前建立一把手關(guān)系系統(tǒng)規(guī)劃接單工作，全面梳理商機(jī)體系，形成清晰的策略，避免盲目打單堅(jiān)持全成本測(cè)算下盈利的商業(yè)原則并兼顧公司品牌發(fā)展因素，優(yōu)化合作模式 所有的接單動(dòng)作（講解、競(jìng)標(biāo)、談判等），都要從甲方利益和甲方關(guān)注點(diǎn)出發(fā)把項(xiàng)目型業(yè)務(wù)通過良好合作，培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴，形成重復(fù)接單幫客戶認(rèn)識(shí)到甲乙雙方利益是

11、一致的，善待代理公司就是最大限度維護(hù)甲方利益長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展A客戶導(dǎo)向、共贏的經(jīng)營(yíng)理念B接單策略 應(yīng)知應(yīng)會(huì)與大客戶合作，有利于提升品牌影響力，促進(jìn)規(guī)?；鸵?guī)范化的運(yùn)作水平大客戶的全國(guó)擴(kuò)張，與思源發(fā)展規(guī)劃及業(yè)務(wù)布局相匹配，有助于多點(diǎn)合作大客戶重視持續(xù)開發(fā)和重復(fù)消費(fèi)，有利于重復(fù)接單和長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展面積20萬平米或銷售額15億，且年均毛利200萬的項(xiàng)目，是優(yōu)盤優(yōu)盤多的大客戶，即優(yōu)客大客戶策略B優(yōu)盤策略與優(yōu)客策略C提升品質(zhì)服務(wù)，通過做單實(shí)現(xiàn)接單A甲乙關(guān)系是建立在利益基礎(chǔ)之上的信任關(guān)系，代理接單是一把手工程。由于選擇代理公司對(duì)于發(fā)展商而言，是確保項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，因此通過與甲方一把手建立順暢的溝通，有利于對(duì)

12、項(xiàng)目形成全局判斷，更好地把握客戶需求；同時(shí)也有利于形成相互信賴的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。由于項(xiàng)目合作周期跨度很長(zhǎng)，加上決策的復(fù)雜性，需要從組織層級(jí)上與客戶對(duì)應(yīng)起來。分不同層面形成有效的溝通，為保持長(zhǎng)期良好的合作奠定基礎(chǔ)。一把手對(duì)接與分層攻關(guān)策略D 應(yīng)知應(yīng)會(huì)接單策略 關(guān)鍵動(dòng)作商機(jī)捕捉項(xiàng)目判斷一把手對(duì)接與分層攻關(guān)投標(biāo)合同談判 關(guān)鍵動(dòng)作續(xù)盤新盤競(jìng)盤已合作的老客戶萬科全國(guó)百?gòu)?qiáng)當(dāng)?shù)匚鍙?qiáng)其他開發(fā)商合計(jì)找代理的開發(fā)商新盤競(jìng)盤尚未合作的新客戶萬科全國(guó)百?gòu)?qiáng)客戶當(dāng)?shù)匚鍙?qiáng)其他開發(fā)商合計(jì)新盤正在自銷的盤不找代理的開發(fā)商全國(guó)百?gòu)?qiáng)當(dāng)?shù)匚鍙?qiáng)合計(jì)客戶維度：以“客戶”為核心，關(guān)注一個(gè)城市前30-50名的開發(fā)商，所有商機(jī)獲取的標(biāo)志是找

13、到開發(fā)商按照“已合作-未合作-不找代理”及“續(xù)盤、新盤、競(jìng)盤”等兩個(gè)維度，進(jìn)行結(jié)構(gòu)化細(xì)分商機(jī)捕捉 關(guān)鍵動(dòng)作土地維度：以“土地”為補(bǔ)充維度，追蹤一個(gè)城市每一塊土地的動(dòng)向，最終找到開發(fā)商并建立聯(lián)系已在“客戶”維度中出現(xiàn)的土地不再重復(fù)；尚未在客戶維度中出現(xiàn)的土地則補(bǔ)充入客戶維度過去三年成交的土地客戶維度已有此土地歸入客戶維度不再重復(fù)統(tǒng)計(jì)土地2012年1-6月成交的土地客戶客戶維度尚無此土地從土地找客戶對(duì)客戶維度進(jìn)行補(bǔ)充預(yù)計(jì)未來成交的土地商機(jī)捕捉 關(guān)鍵動(dòng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維度：以“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”為補(bǔ)充維度，掌握一個(gè)城市每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)及時(shí)提取可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，補(bǔ)充入客戶維度、并對(duì)客戶維度進(jìn)行豐富世聯(lián)客戶維度已有

14、此信息歸入客戶維度不再重復(fù)統(tǒng)計(jì)對(duì)手易居客戶客戶維度尚無此信息從對(duì)手找客戶對(duì)客戶維度進(jìn)行補(bǔ)充其他前5強(qiáng)商機(jī)捕捉 關(guān)鍵動(dòng)作項(xiàng)目部的競(jìng)品維度：以“我們代理項(xiàng)目的同區(qū)域競(jìng)品”為補(bǔ)充維度，關(guān)注其銷售狀況及代理變更機(jī)會(huì)以“我們代理項(xiàng)目的同品類競(jìng)品”為補(bǔ)充維度，關(guān)注其銷售狀況及代理變更機(jī)會(huì)公司部門土地開發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（其他代理行）競(jìng)品（同區(qū)域或同品類）其他已合作的老客戶尚未合作的新客戶公司公司高層市場(chǎng)拓展部項(xiàng)目部項(xiàng)目部總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理商機(jī)捕捉 關(guān)鍵動(dòng)作類別職位人脈圈層渠道高層總經(jīng)理甲方總經(jīng)理、媒體及廣告公司負(fù)責(zé)人行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體活動(dòng)中層總監(jiān)/經(jīng)理甲方營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及執(zhí)行人業(yè)內(nèi)交流基層置業(yè)顧問/案場(chǎng)策劃甲方項(xiàng)目的案場(chǎng)負(fù)責(zé)

15、人接待調(diào)研及前往調(diào)研人脈積累：商機(jī)捕捉 關(guān)鍵動(dòng)作有渠道：5個(gè)維度，確保商機(jī)全面覆蓋，客戶+土地+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手+競(jìng)品+人脈看長(zhǎng)遠(yuǎn)：前30強(qiáng)的開發(fā)商，不論是否找代理，都要建立一把手關(guān)系，并持續(xù)維系看對(duì)手：拓展部，要對(duì)當(dāng)?shù)厍?強(qiáng)代理公司進(jìn)行監(jiān)控，確保及時(shí)獲取代理變更機(jī)會(huì)看競(jìng)品：要對(duì)自己項(xiàng)目的競(jìng)品進(jìn)行監(jiān)控，確保及時(shí)獲取代理變更機(jī)會(huì)有思路：擴(kuò)大已有合作、未合作的要爭(zhēng)取合作、暫不找代理的要保持聯(lián)絡(luò)（忌主觀臆斷）商機(jī)全面覆蓋的具體要求全面梳理：每個(gè)分支機(jī)構(gòu)，應(yīng)在7月底之前，系統(tǒng)梳理一遍這個(gè)城市的全部商機(jī)重點(diǎn)分析：全面梳理之后，提取重點(diǎn)商機(jī)，并形成“客戶-商機(jī)”地圖及接單競(jìng)爭(zhēng)策略及時(shí)更新：全面梳理及繪圖完畢之后，

16、拓展部及項(xiàng)目部在日常工作中及時(shí)補(bǔ)充和更新商機(jī)定期研討：每個(gè)月初，分支機(jī)構(gòu)要開半小時(shí)的商機(jī)討論會(huì)，對(duì)商機(jī)進(jìn)行及時(shí)整合與更新商機(jī)重點(diǎn)選優(yōu)的具體要求 關(guān)鍵動(dòng)作誰來判斷找誰判斷判斷什么判斷結(jié)論跟進(jìn)策略總經(jīng)理甲方一把手樓面地價(jià) 甲方的開發(fā)及運(yùn)營(yíng)能力 價(jià)格預(yù)期、回款要求 可能接受的服務(wù)模式及商務(wù)條件 優(yōu)/良/差重點(diǎn)跟進(jìn)持續(xù)關(guān)注一般跟進(jìn)主動(dòng)放棄拓展團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人項(xiàng)目概況（規(guī)模、品類、區(qū)位）市場(chǎng)概況（競(jìng)爭(zhēng)力、性價(jià)比等）代理招標(biāo)的形式及程序潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況市場(chǎng)可行操作可行經(jīng)濟(jì)可行商機(jī)判斷 關(guān)鍵動(dòng)作商機(jī)判斷誰來判斷判斷內(nèi)容判斷結(jié)論及相應(yīng)策略總經(jīng)理操作能力：不具備操作能力的項(xiàng)目不接團(tuán)隊(duì)配置：潛在的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人+策劃

17、全力以赴參與競(jìng)標(biāo)簡(jiǎn)單參與，鍛煉隊(duì)伍放棄競(jìng)標(biāo) 項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人職能負(fù)責(zé)人市場(chǎng)可行操作可行經(jīng)濟(jì)可行 關(guān)鍵動(dòng)作商機(jī)判斷核心關(guān)注點(diǎn)及相應(yīng)要求：關(guān)注年均銷售額、點(diǎn)位、年均收入、項(xiàng)目人數(shù)、變動(dòng)成本率等5個(gè)核心指標(biāo)項(xiàng)目年均銷售額3億、保底點(diǎn)位0.8%、年均毛利100萬，為基本要求年均毛利200萬，復(fù)合點(diǎn)位1%，有月費(fèi)策劃費(fèi)超價(jià)等收入，為目標(biāo)要求 關(guān)鍵動(dòng)作角色職責(zé)要求總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目判斷負(fù)總責(zé)必須與甲方一把手深入溝通力爭(zhēng)做出最準(zhǔn)確的判斷職能/運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人參與三大可研監(jiān)督經(jīng)濟(jì)可研投標(biāo)前、談判前、簽約前，均要反復(fù)做經(jīng)濟(jì)可行研判（全成本測(cè)算）拓展/專業(yè)副總統(tǒng)籌三大可研重大投標(biāo)前，要主持三大可研談判前，要做經(jīng)濟(jì)可研并組織研討拓

18、展總監(jiān)/顧問部總監(jiān)項(xiàng)目部協(xié)助市場(chǎng)可行研判深入了解項(xiàng)目基本概況準(zhǔn)確判斷開發(fā)商狀況及需求全面掌握周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況拓展部/顧問部判斷市場(chǎng)可行，并上報(bào)商機(jī)判斷約訪初次溝通深入交流認(rèn)可交心一把手&各個(gè)層級(jí)接單的過程，是一個(gè)不斷傳遞信任、贏得認(rèn)可甚至交心的過程 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)一把手對(duì)接：對(duì)于大客戶，一把手對(duì)接是指我方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一定要想辦法與甲方城市公司負(fù)責(zé)人見面溝通，讓對(duì)方了解思源；對(duì)于當(dāng)?shù)刂行】蛻?，一把手?duì)接是指我方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一定要想辦法與甲方公司有實(shí)質(zhì)決策權(quán)的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理見面溝通，讓對(duì)方了解思源。分層公關(guān)：是指分不同層面進(jìn)行溝通，要爭(zhēng)取獲得客戶各層面人員的認(rèn)可我方總部，對(duì)接客戶的總部層級(jí)我

19、方分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，對(duì)接客戶城市公司負(fù)責(zé)人我方項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人、拓展及專業(yè)負(fù)責(zé)人，對(duì)接客戶城市公司及項(xiàng)目的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人我方拓展經(jīng)理、專員，對(duì)接客戶的經(jīng)辦人 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)判斷一把手：即對(duì)接單起決定作用的甲方?jīng)Q策人，職位最高的不一定是一把手民營(yíng)企業(yè)：一般老板是一把手；如果老板不管事情，則總經(jīng)理是一把手非集權(quán)型公司：如萬科，分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理是一把手；甚至營(yíng)銷副總或營(yíng)銷總監(jiān)可能是一把手集權(quán)型公司：如部分央企，總部起決定作用，城市公司一把手參與決策 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)（1）方式：拓展人員自下而上約見甲方一把手；總經(jīng)理自己直接約甲方一把手總經(jīng)理通過自己的人脈，甲方認(rèn)可的第三方的朋友約見甲方一把手（

20、2）說辭：首先，強(qiáng)調(diào)思源是全國(guó)最為規(guī)范的品牌上市營(yíng)銷代理公司，展現(xiàn)實(shí)力其次，表達(dá)思源想與對(duì)方合作的愿望，以及思源總經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的重視和想建立聯(lián)系的愿望最后，給出對(duì)方時(shí)間上的選擇，以對(duì)方的時(shí)間為準(zhǔn) 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)第一次見面第二次見面方式原則去甲方一把手的辦公室拜訪依照甲方意愿在其他場(chǎng)合見面依照甲方意愿的場(chǎng)合見面準(zhǔn)備工作了解開發(fā)商、項(xiàng)目、甲方一把手基本情況了解一把手的興趣愛好目標(biāo)建立好感，展現(xiàn)職業(yè)經(jīng)理人形象讓甲方一把手認(rèn)識(shí)到思源是優(yōu)秀公司贏得對(duì)思源的認(rèn)同和好感真正開始與甲方一把手交朋友必問了解客戶整體情況、組織架構(gòu)等了解甲方對(duì)項(xiàng)目定位，銷售及回款的要求了解甲方對(duì)服務(wù)及合作模式的想法多請(qǐng)教甲

21、方一把手對(duì)項(xiàng)目的看法及思路多請(qǐng)教甲方一把手對(duì)企業(yè)管理的看法必說重點(diǎn)介紹思源公司，少談個(gè)人重點(diǎn)講有品質(zhì)的服務(wù)體系，少談項(xiàng)目談及個(gè)人時(shí)，要結(jié)合對(duì)思源的熱愛或理解來介紹，如周巍周總的開發(fā)商經(jīng)歷。談項(xiàng)目：多談方向性思路和關(guān)鍵問題，不能尖銳談企業(yè)：強(qiáng)調(diào)合作性強(qiáng)，與甲方是共同利益體以及思源的企業(yè)文化和體系談交情：培養(yǎng)共同興趣談合作：著力于雙方企業(yè)利益的最大化一把手及分層攻關(guān) 關(guān)鍵動(dòng)作必須與甲方一把手溝通的事項(xiàng)：項(xiàng)目的整體判斷、目標(biāo)預(yù)期，以及關(guān)鍵需求。合作模式及商務(wù)條件，要技巧性的與甲方一把手深入溝通。一方面建立共贏的合作關(guān)系，另一方面，講代理行的本質(zhì)特點(diǎn)和難處，如果不能掙錢就沒法提供高品質(zhì)服務(wù)、甚至生存都

22、是問題，而更換代理公司也是要面對(duì)很多的成本及風(fēng)險(xiǎn)。打標(biāo)前與甲方一把手達(dá)成默契，把競(jìng)標(biāo)變成一個(gè)豐富做單思路的過程，這是衡量一把手工作是否到位的關(guān)鍵。否則，打標(biāo)就會(huì)沒有任何的把握。 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)必須與甲方一把手溝通的事項(xiàng)：競(jìng)標(biāo)后，必須盡快與甲方一把手聯(lián)系，要表達(dá)強(qiáng)烈的合作愿望，感受到我們的重視，我們?cè)敢鉃榇隧?xiàng)目盡心盡力，但不隨意承諾。中標(biāo)后的商務(wù)談判，必須親自與甲方一把手進(jìn)行洽談。因?yàn)榧追揭话咽植耪嬲哂凶寖r(jià)的權(quán)利，也更有全局觀，能從合作的高度來看待我們的商務(wù)要求，而其他非一把手則只能壓價(jià)。重點(diǎn)和甲方一把手爭(zhēng)取價(jià)格與關(guān)鍵條款，不必要因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)打擾對(duì)方一把手。 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)

23、分層攻關(guān)，獲取各個(gè)層級(jí)的認(rèn)可與支持：出發(fā)點(diǎn)：規(guī)范的企業(yè)都有完整的決策程序和內(nèi)部流程，要讓所有層級(jí)都有利于我們。總經(jīng)理要親自布置分層對(duì)接的工作，建立業(yè)務(wù)對(duì)接和關(guān)系對(duì)接，從兩個(gè)點(diǎn)做布局，多一份勝算，還要培養(yǎng)支持者，這對(duì)接單成功非常重要。分層對(duì)接的關(guān)注點(diǎn)：一是完整的獲取項(xiàng)目信息，二是甲方的預(yù)期與對(duì)項(xiàng)目的基本判斷，三是甲方內(nèi)部的決策流程和確定代理的時(shí)間，四是甲方各層級(jí)人員對(duì)項(xiàng)目的不同的關(guān)注點(diǎn)與傾向性。 關(guān)鍵動(dòng)作一把手及分層攻關(guān)競(jìng)標(biāo)策略研討會(huì)匯報(bào)前的預(yù)演會(huì)講標(biāo)與方案匯報(bào)會(huì)+ 關(guān)鍵動(dòng)作投標(biāo)與三會(huì)機(jī)制角色準(zhǔn)備工作會(huì)議內(nèi)容會(huì)議成果總經(jīng)理與甲方一把手進(jìn)行至少一次必要溝通討論項(xiàng)目基本情況：三圖一表（城市占位圖、周

24、邊競(jìng)爭(zhēng)圖、地塊四至圖、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)表）討論甲方需求：甲方的開發(fā)戰(zhàn)略、資金狀況、開發(fā)節(jié)奏預(yù)期、項(xiàng)目初步預(yù)期，等等討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1、商務(wù)合作策略重新對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)可行性研判，及經(jīng)濟(jì)可行性研判根據(jù)銷售額與開發(fā)商情況，統(tǒng)籌考慮報(bào)價(jià)策略判斷是否有可能創(chuàng)新合作模式2、報(bào)告撰寫的框架思路圍繞目標(biāo)與核心問題（難點(diǎn)）先集體討論，梳理出PPT的報(bào)告框架，然后安排策劃人員撰寫PPT拓展負(fù)責(zé)人獲取招標(biāo)文件，與甲方溝通招標(biāo)要求顧問部人員看地、了解基本情況項(xiàng)目部人員研討會(huì)預(yù)演會(huì)講標(biāo)會(huì) 關(guān)鍵動(dòng)作投標(biāo)與三會(huì)機(jī)制角色會(huì)議內(nèi)容后續(xù)工作安排總經(jīng)理對(duì)方案內(nèi)容進(jìn)行評(píng)審，提出修改意見主講人要當(dāng)眾進(jìn)行講解，聽取改進(jìn)意見拓展/專業(yè)負(fù)責(zé)人繼

25、續(xù)反復(fù)演練顧問部人員完善報(bào)告，確定最終版本項(xiàng)目部人員準(zhǔn)備講標(biāo)相關(guān)文件研討會(huì)預(yù)演會(huì)講標(biāo)會(huì) 關(guān)鍵動(dòng)作投標(biāo)與三會(huì)機(jī)制角色準(zhǔn)備工作會(huì)議流程注意事項(xiàng)主持人（拓展）統(tǒng)籌整個(gè)講標(biāo)匯報(bào)的工作提前5-10分鐘進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，連接設(shè)備，將公司介紹資料擺放在甲方各位評(píng)委坐席處拓展負(fù)責(zé)人充當(dāng)主持人，首先要介紹我方參與此次匯報(bào)會(huì)議的核心團(tuán)隊(duì)人員主持人簡(jiǎn)要介紹思源公司后請(qǐng)出講標(biāo)人講標(biāo)人用30分鐘左右，系統(tǒng)闡述方案 主答人（總經(jīng)理）對(duì)方案及思源的品質(zhì)服務(wù)體系，進(jìn)行補(bǔ)充說明或著重強(qiáng)調(diào)總經(jīng)理帶核心人員與甲方領(lǐng)導(dǎo)互換名片，感謝對(duì)方，并邀請(qǐng)對(duì)方參觀思源主講人（專業(yè)）需要提前反復(fù)演練，對(duì)PPT的內(nèi)容十分熟悉準(zhǔn)確流暢，是基本要求邏輯清晰，忌

26、照本宣科有效互動(dòng)，忌說教主答人（總經(jīng)理）對(duì)思源深刻了解，精通方案其他人員準(zhǔn)備兩臺(tái)筆記本、投影儀、翻頁(yè)器、2個(gè)激光筆、公司刊物、名片研討會(huì)預(yù)演會(huì)講標(biāo)會(huì) 關(guān)鍵動(dòng)作投標(biāo)與三會(huì)機(jī)制總經(jīng)理在講標(biāo)會(huì)上的重要職責(zé)主講：重大競(jìng)標(biāo)，或者大區(qū)負(fù)責(zé)人參加的競(jìng)標(biāo)，分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理盡量親自講標(biāo) 主答：一般競(jìng)標(biāo)，或者大區(qū)負(fù)責(zé)人沒有參與的，分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理主答、專業(yè)負(fù)責(zé)人主講 觀察：注意觀察甲方一把手對(duì)聽取匯報(bào)思路的表情和反應(yīng) 把控：根據(jù)觀察及時(shí)調(diào)控整個(gè)匯報(bào)會(huì)議，及時(shí)補(bǔ)充項(xiàng)目操作思路，適時(shí)闡述品質(zhì)服務(wù)體系 研討會(huì)預(yù)演會(huì)講標(biāo)會(huì) 關(guān)鍵動(dòng)作投標(biāo)與三會(huì)機(jī)制談判對(duì)象：必須由我方總經(jīng)理，與甲方一把手進(jìn)行商務(wù)溝通只有甲方一把手，能站在合作的

27、高度上，理解代理行業(yè)的難處與需求只有甲方一把手，具有讓利的全力，關(guān)鍵條款必須與甲方一把手進(jìn)行溝通建立平等合作關(guān)系：不平等是最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，必須堅(jiān)決杜絕嚴(yán)重不平等條款嚴(yán)格控制合同風(fēng)險(xiǎn)：嚴(yán)格控制合同風(fēng)險(xiǎn)（考核、留存、解約、費(fèi)用承擔(dān)）爭(zhēng)取最大合同收益：為多增加0.1%甚至是0.05%而努力，爭(zhēng)取策劃費(fèi)月費(fèi)和超價(jià)談判目標(biāo)：建立平等合作關(guān)系、嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)、爭(zhēng)取最大收益 關(guān)鍵動(dòng)作合同談判平等合作風(fēng)險(xiǎn)可控收益最大+ 關(guān)鍵動(dòng)作合同談判平等的合作關(guān)系是基礎(chǔ)：這是由甲乙雙方的關(guān)系決定的，甲乙雙方根本利益是一致的甲乙雙方根本利益是一致的，乙方獲得合理的收益、才能竭盡全力幫甲方賣好房子如果不讓代理公司盈利、極力壓低代理費(fèi)點(diǎn)位或者付款不及時(shí)、甚至不是平等互利的合作，那么將勢(shì)必出現(xiàn)如下局面：一是代理公司控制成本、降低服務(wù)品質(zhì)，二是隊(duì)伍人心渙散，這