第三章-國際商務(wù)談判的基本程序和內(nèi)容課件

1、上節(jié)知識(shí)點(diǎn)1.國際商務(wù)談判應(yīng)遵循哪些基本原則？2.談判的構(gòu)成要素包括哪些？3.代理談判的主要特征是什么？4.書面談判有哪些優(yōu)點(diǎn)？什么情況下適用？5.什么叫做官方談判？其特點(diǎn)是？6.原則型談判又稱_，這種方法強(qiáng)調(diào)哪些基本要素？答案1.自愿原則；平等互利原則；求同存異原則；目標(biāo)原則；效益原則；遵法守紀(jì)原則。2.談判的主體（當(dāng)事人）；談判的客體（標(biāo)的）；談判信息；談判時(shí)間和地點(diǎn)；談判背景。3.權(quán)限觀念強(qiáng)；積極主動(dòng)性強(qiáng)；超脫客觀。4.利于思考和審慎決策；表達(dá)準(zhǔn)確、鄭重，利于遵循；不容易偏離主題；費(fèi)用低。適用于談判雙方彼此熟悉，交易條件比較規(guī)范和明確，內(nèi)容簡單的情況。5.官方談判是指談判各方的代表由有關(guān)

2、政府或由有關(guān)政府下屬的企事業(yè)部門委托，所涉及的內(nèi)容具有官方性質(zhì)。特點(diǎn)：內(nèi)容重大；談判人員職級(jí)高、實(shí)力強(qiáng)；保密性強(qiáng)；節(jié)奏快；信息整理快；用語禮貌。6.哈佛談判術(shù)。要素：談判者要素（人事分開）；利益要素（兼顧雙方）；選擇要素（尋求交集）；標(biāo)準(zhǔn)要素（公正客觀）第三章 國際商務(wù)談判的基本程序和內(nèi)容第一篇 國際商務(wù)談判概論本章內(nèi)容第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容交易的基本程序賣家吆喝“西紅柿，西紅柿，新鮮的西紅柿！” 買家：“西紅柿多少錢一斤？”賣家：“3元一斤。5元二斤?！辟I家：“2元一斤行不行？”賣家：“最低5元二斤?！辟I家花5元買了兩斤西紅柿。買方詢盤發(fā)盤還盤還盤接受賣方詢

3、盤特別注意：從法律角度看，詢盤和還盤不是必須經(jīng)過的程序，但發(fā)盤和接受則是談判成功和簽訂合同必不可少的兩道程序！第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序一、詢盤詢盤（詢價(jià)）：指交易的一方為購買或出售某種商品，向?qū)Ψ娇陬^或書面發(fā)出的探詢交易條件的過程。注意：詢價(jià)可繁可簡（價(jià)格？交易條件？）被詢盤者可答可不答（一般應(yīng)迅速答復(fù)）詢盤無法律約束力第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序（一）買方詢盤注意：大路貨應(yīng)貨比三家，尋求最佳條件復(fù)雜項(xiàng)目或商品應(yīng)盡量詳詢，節(jié)省時(shí)間壟斷性商品要求多種報(bào)價(jià)，防止漫天要價(jià)真心想買再問價(jià)（二）賣方詢盤自我推銷（三）詢盤的意義：了解信息，知己知彼詢盤實(shí)例例子：印度某電子元件分銷商的詢盤 We a

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5、complete detail asap二、發(fā)盤發(fā)盤（報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)），要約（法律）定義：公約規(guī)定，向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個(gè)建議如果寫明貨物，并且明示或者暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為“十分確定”。注意：一般由賣方發(fā)出有無詢盤皆可買方發(fā)出遞盤第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序（一）發(fā)盤具備的條件（構(gòu)成發(fā)盤的四要素）1.向一個(gè)或一個(gè)以上的特寫人提出。2.表明訂立合同的意思。3.發(fā)盤內(nèi)容必須十分確定。4.送達(dá)受盤人。（送達(dá)即生效）第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序發(fā)盤實(shí)例Thanks for y

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8、撤回與撤銷 發(fā)盤在送達(dá)受盤人時(shí)生效。1. 撤回發(fā)盤尚未生效 撤銷發(fā)盤已經(jīng)生效2.發(fā)盤不可撤銷的情況發(fā)盤人規(guī)定的有效期內(nèi)發(fā)盤中使用了“不可撤銷”字樣受盤人有理由信賴不可撤銷，并采取行動(dòng)第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序發(fā)盤發(fā)盤人受盤人撤回通知發(fā)盤接受撤銷通知造成發(fā)盤失效的幾種情況1.受盤人如向發(fā)盤人遞送了“拒絕通知”，原發(fā)盤即失去效力。2.發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。3.發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。4.其他方面的問題導(dǎo)致發(fā)盤失效。政府禁令發(fā)盤人死亡法人破產(chǎn)第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序三、還盤還盤，受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，對(duì)發(fā)盤提出修改和變更的表示。注意：方式：口頭或書面

9、（以不同條件通知對(duì)方）內(nèi)容：價(jià)格、其他條件可能反復(fù)多次，也可能一拍即合還盤即對(duì)原發(fā)盤的拒絕還盤過程中買賣雙方經(jīng)歷地位多次互換第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序?qū)Ψ竭€盤實(shí)例Your quotation is too high,kindly I want to ask you to get me a discount for it,because I receive ansimilar productsfrom other companysimilar products at 30% lesser than present price.I really want to buy products fro

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13、為向?qū)Ψ奖硎就?。有效接受?yīng)具備的條件：主體：必須由受盤人做出。形式：必須以聲明（口頭、書面）或行為表示。內(nèi)容：接受必須是無條件的（與發(fā)盤內(nèi)容相符，否則視為還盤，而非接受）時(shí)限：必須在有效期內(nèi)將接受通知送達(dá)發(fā)盤人。第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序接受實(shí)例I decide buy from you, the chip we need Samsung, each item we buy 2000pcs , but the price should be as follows:Item EL435 $10.19Item EL456 $12.53Item EL528 $13.31Item EL367 $

14、11.59Please check, if you can confirm, we will arrange 20% t/t advance today, please prepare sample and we want to test the quality first.第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基本程序“遲到的接受”的例外情況公約第21條規(guī)定：過期的接受在下列兩種情況下仍具有效力發(fā)盤人及時(shí)表示（口頭或書面）載有逾期文字材料表明本來可以及時(shí)送達(dá)（除非發(fā)盤人及時(shí)表示發(fā)盤已失效）五、簽訂合同依據(jù)公約規(guī)定，簽訂書面合同不是合同有效成立的必備條件。但我國規(guī)定必須以書面形式訂立合同。一、貨物買賣的談判（

15、一）貨物買賣談判的特點(diǎn)有形商品交易，談判相對(duì)簡單通行的國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)性交易談判條款比較全面第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容貨物部分談判商務(wù)部分談判法律部分談判（二）貨物買賣談判的內(nèi)容1.貨物部分商品的標(biāo)的（交易對(duì)象或內(nèi)容）：商品名稱商品的品質(zhì)（貨物外觀形態(tài)和內(nèi)在品質(zhì)）商品的數(shù)量（貨物的重量、個(gè)數(shù)、長度、面積、體積、容積等）：“溢短裝條款”商品的包裝（方式、材料、費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等）：注意了解各國各地區(qū)對(duì)包裝裝潢的規(guī)定商品的運(yùn)輸（方式、費(fèi)用、交貨時(shí)間、裝卸口岸等）商品的保險(xiǎn)（誰投保？投何保？保多少？怎么賠？）商品的檢驗(yàn)（方法、內(nèi)容、時(shí)間地點(diǎn)）：依據(jù)合同第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容溢短裝條款中機(jī)動(dòng)幅度的選

16、擇：（1）由賣方?jīng)Q定（at sellers option）：大多數(shù)情況下；（2）由買方?jīng)Q定（at buyers option）：買方派船裝運(yùn)時(shí)；（3）由承運(yùn)人決定（at ships option）：租船運(yùn)輸時(shí)Quantity: 100,000M/T, 5% more or less, at Buyers option and at contract price.100000公噸，允許有 5%的增減幅度，由買方選擇，增減部分按合同價(jià)格計(jì)算。商檢的時(shí)間地點(diǎn)（1）以離岸品質(zhì)和數(shù)量為準(zhǔn)；（2）以到岸品質(zhì)和數(shù)量為準(zhǔn)；（3）以裝運(yùn)港的檢驗(yàn)證明為依據(jù)。注意：商品到達(dá)目的地，買方擁有復(fù)檢權(quán)，且復(fù)檢結(jié)果是最終依

17、據(jù)，可依次索賠。2.商務(wù)部分商品的價(jià)格（單價(jià)）：計(jì)價(jià)方式商品的交貨（貨物裝運(yùn)時(shí)間、方式、裝運(yùn)地、目的地）貨幣的支付（國際貨款的結(jié)算）貨款結(jié)算方式：現(xiàn)金結(jié)算？轉(zhuǎn)賬結(jié)算？主要方式：匯付、托收、信用證 浮動(dòng)匯率制度下，出口選“硬貨幣”；進(jìn)口選“軟貨幣”。第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容固定價(jià)格合同中明確規(guī)定交易價(jià)格合同期內(nèi)不作調(diào)整非固定價(jià)格合同中無明確價(jià)格只規(guī)定作價(jià)原則和暫行價(jià)。3.法律部分不可抗力（自然力量+社會(huì)力量）合同成立后發(fā)生的，非當(dāng)事人造成的，其后果不能預(yù)見、控制、避免、克服的。應(yīng)在合同中詳細(xì)確定不可抗力條款中規(guī)定的范圍和處理方式。索賠（途徑：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、司法解決等）一方履行合同不力，給另

18、一方造成損失，另一方有權(quán)提出索賠。仲裁（公斷）雙方一致同意由第三方裁決一裁終裁手續(xù)簡便、節(jié)約時(shí)間、費(fèi)用低第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容索賠類型運(yùn)輸過程中承運(yùn)人的責(zé)任造成的損失向承運(yùn)人索賠合同當(dāng)事人任一方違約造成的損失向責(zé)任人索賠保險(xiǎn)公司承保的貨物損失向保險(xiǎn)公司索賠國際貿(mào)易仲裁機(jī)構(gòu)的選擇：（1）我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)仲裁委員會(huì)；（2）對(duì)方的國家仲裁機(jī)構(gòu)；（3）第三國的仲裁機(jī)構(gòu)二、技術(shù)貿(mào)易談判以技術(shù)為交易對(duì)象技術(shù)貿(mào)易的兩種形式：硬件技術(shù)歸入貨物買賣貿(mào)易軟件技術(shù)技術(shù)貿(mào)易的基本形式（許可貿(mào)易）第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容買方受讓方、引進(jìn)方技術(shù)引進(jìn)賣方轉(zhuǎn)讓方、許可方技術(shù)轉(zhuǎn)讓（一）技術(shù)貿(mào)易的特點(diǎn)1.價(jià)格具有不確定性原因：

19、生產(chǎn)具有非同步性和排他性，使用后的經(jīng)濟(jì)效益不可精確計(jì)算2.交易關(guān)系的連帶性后續(xù)的安裝調(diào)試、技術(shù)咨詢與培訓(xùn)等3.易受轉(zhuǎn)讓方政府干預(yù)關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、國家安全等4.實(shí)質(zhì)是使用權(quán)轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓方并沒有因?yàn)榻灰锥ミ@些技術(shù)第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容（二）技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容1.技術(shù)部分標(biāo)的（對(duì)象、內(nèi)容、范圍等）技術(shù)性能（技術(shù)的特性和水平）技術(shù)資料（關(guān)鍵環(huán)節(jié)）：確定文本語言技術(shù)咨詢（技術(shù)服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)）：確定人員和待遇等。人員培訓(xùn)（去轉(zhuǎn)讓方學(xué)習(xí)；派專家到引進(jìn)方培訓(xùn)）技術(shù)考核與驗(yàn)收（時(shí)間、地點(diǎn)、方式、權(quán)威部門)技術(shù)的改進(jìn)和交換第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容技術(shù)部分商務(wù)部分法律部分2.商務(wù)部分價(jià)格及其影響因素支付（方式

20、）提成一次總算入門費(fèi)加提成索賠（主要方式罰款）技術(shù)的使用范圍使用權(quán)技術(shù)使用的組織范圍制造權(quán)技術(shù)使用的產(chǎn)品范圍銷售權(quán)產(chǎn)品銷售的范圍第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容引進(jìn)方使用價(jià)值供需狀況轉(zhuǎn)讓方技術(shù)開發(fā)費(fèi)、轉(zhuǎn)讓費(fèi)利潤損失補(bǔ)償費(fèi)范圍越大，要價(jià)越高。3.法律部分注意：專有技術(shù)不受法律保護(hù)，獨(dú)占權(quán)要靠保密手段維持；專利技術(shù)受法律保護(hù)，內(nèi)容可以公開。專利的保護(hù)受時(shí)間和空間的限制特別注意：在談判中應(yīng)約定相關(guān)條款，避免因購買了非專利技術(shù)所有者通過非法途徑獲得的專利技術(shù)，而可能導(dǎo)致的法律糾紛。第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容從可口可樂看專有技術(shù)保護(hù)著名的美國可口可樂公司成功地運(yùn)用了技術(shù)秘密來保護(hù)自己的產(chǎn)品。盡管對(duì)于“可口可樂

21、”飲料，全世界幾乎是家喻戶曉，而可口可樂的產(chǎn)品配方歷經(jīng)數(shù)十年，對(duì)外界仍是一個(gè)謎?？煽诳蓸饭臼侨绾伪Ｗo(hù)自己的專有技術(shù)的呢？1.可口可樂公司對(duì)外許可生產(chǎn)過程中，對(duì)其配方采用半成品保護(hù)，即不提供生產(chǎn)技術(shù)和配方，只提供濃縮的原漿讓被許可方配成可口可樂成品。2.配方得以保護(hù)的原因還在于可口可樂公司將技術(shù)秘密結(jié)合了商標(biāo)專用權(quán)保護(hù)。在巨大的商業(yè)價(jià)值誘惑下，相信已有無數(shù)的人試圖破獲可口可樂的配方，或者有人曾經(jīng)已經(jīng)找到一個(gè)配比，但這毫無意義，只要權(quán)利人不主動(dòng)承認(rèn)，配方永遠(yuǎn)都是秘密的，因?yàn)榧词鼓隳苌a(chǎn)一個(gè)類似于可口可樂的飲料，甚至你認(rèn)為比可口可樂更好喝，也不可能是可口可樂，而只能是“百事可樂”或其它什么。三、勞

22、務(wù)合作談判與租賃談判（一）勞務(wù)合作談判兩種主要形式：國際工程承包、國際勞務(wù)輸出1.國際工程承包方式：招投標(biāo)特點(diǎn)：涉及面廣，程序復(fù)雜交易金額大，營建時(shí)間長，風(fēng)險(xiǎn)高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容國際工程承包案例在某國際工程中，經(jīng)過澄清會(huì)議，業(yè)主選定一個(gè)承包商，并向他發(fā)出一函件，表示“有意向”接受該承包商的報(bào)價(jià)，并“建議”承包商“考慮”材料的訂貨；如果承包商“希望”，則可以進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行前期工作。而結(jié)果由于業(yè)主放棄了該開發(fā)計(jì)劃，工程被取消，工程承包合同無法簽訂，業(yè)主又指令承包商恢復(fù)現(xiàn)場(chǎng)狀況。而承包商為施工準(zhǔn)備已投入了許多費(fèi)用。承包商就現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)設(shè)施的搭設(shè)和拆除，材料訂貨及取消訂貨損失向業(yè)主提出索賠。但最終業(yè)主以前述的信件作為一“意向書”，而不是一個(gè)肯定的“承諾”(合同)為由反駁了承包商的索賠要求。2.國際勞務(wù)輸出國際勞務(wù)輸出的種類磋商的主要內(nèi)容：派遣問題；輸入輸出權(quán)責(zé)；待遇；服務(wù)期限；食宿交通；醫(yī)療福利；其他費(fèi)用；爭(zhēng)議解決第二節(jié) 國際商務(wù)談判的內(nèi)容通過國際承包工程輸出勞務(wù)業(yè)主或第三國承包商開展工程勞務(wù)承包承建制勞務(wù)合作政府和有關(guān)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)高級(jí)勞務(wù)雇主招聘勞工（二）租賃業(yè)務(wù)談判性質(zhì)：以租物