TOB業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么招攬客戶

1、Word文檔 TOB業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么招攬客戶 現(xiàn)在，有許多的廠商會(huì)選擇Tob的推廣方式，對(duì)于Tob來說，該怎么進(jìn)行一個(gè)業(yè)務(wù)的推廣呢?這里就讓來跟大家來好好說說吧。 獲客始終是企業(yè)的頭等大事，Toc和Tob都有獲客的需求，但是他們獲客的方式卻完全不同，Toc的獲客方式百花齊放，Tob的獲客方式非常單一，盡管Tob的獲客方式只有那么幾種，但是能把Tob業(yè)務(wù)獲客做好的企業(yè)并不多，正應(yīng)了那句話，知易行難。 這里我依據(jù)自己這幾年的Tob業(yè)務(wù)推廣實(shí)戰(zhàn)閱歷，為大家揭秘下Tob業(yè)務(wù)的有效獲客方式，盼望大家能有所學(xué)，在推廣中少踩坑，早日走上人生的康莊大道。 本篇文章從以下三個(gè)方面來講解： 一、Tob業(yè)務(wù)的客戶特性

2、1.集體決策。 這是我切入Tob業(yè)務(wù)前就了解到的，直到真正做了Tob業(yè)務(wù)，才發(fā)覺集體決策真的是一個(gè)大坑。首先是廣告投放投不到話事人，許多上門詢問的客戶也沒有拍板的權(quán)利，在跟進(jìn)Tob業(yè)務(wù)客戶時(shí)，幾乎養(yǎng)成了必找對(duì)方老板的習(xí)慣，而且不要以為找到老板就萬事大吉了，你不知道老板底下哪個(gè)人有一票拒絕權(quán)，打算著成交的關(guān)鍵，不當(dāng)心開罪了他，一個(gè)單就黃了。 2.其次集體決策會(huì)拉長(zhǎng)談判時(shí)間。 遇到那種遲疑不決的客戶，在一個(gè)客戶身上得耗個(gè)把月，才拿到最終的結(jié)果，還不肯定抱負(fù)。我之前就遇到一個(gè)客戶，反反復(fù)復(fù)，猶遲疑豫，到簽合同時(shí)，又臨時(shí)增加了需求，導(dǎo)致前面的方案全部打回重做，巨坑無比。 3.客戶量少。 這個(gè)不是肯定的

3、，但相對(duì)Toc的業(yè)務(wù)來講，客戶量的確少許多。我一個(gè)做招商的伴侶，他們的客戶掰著指頭都能數(shù)的過來，只要搞定其中一兩個(gè)，下半輩子就吃喝不愁了。這也是Tob業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，客戶量少，但優(yōu)點(diǎn)是客單價(jià)高。我們一個(gè)客戶也能貢獻(xiàn)百八十萬的利潤(rùn)，遇到大R，是以千萬，億為付款單位的。 客戶量少意味著競(jìng)爭(zhēng)大，靠關(guān)系打遍天下的方式依舊是許多Tob業(yè)務(wù)公司的主流方式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，他們這種方式已經(jīng)受到?jīng)_擊了，靠關(guān)系拉單雖然有自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，但是效率低下，成本很高。網(wǎng)絡(luò)推廣的效率是沒有邊際的，我們公司在拓展了網(wǎng)絡(luò)推廣渠道后，業(yè)績(jī)翻了幾番，若放在傳統(tǒng)的拉關(guān)系跑業(yè)務(wù)上，想都不敢想。 二、Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施 1.官網(wǎng)是Tob業(yè)務(wù)

4、的基礎(chǔ)設(shè)施。 從九十年月互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，就有了建官網(wǎng)的熱潮，幾乎每家公司都有自己的官網(wǎng)，大家其實(shí)是這樣的心理，雖然不知道建官網(wǎng)的價(jià)值究竟有多大，看到別人都在建，那我們也不能少，就任憑搞了一個(gè)。這種想法在公眾號(hào)時(shí)代最為明顯，認(rèn)真想想，你們公司是不是也有一個(gè)公眾號(hào)，而且粉絲量幾乎沒有。 過了十幾年，大家對(duì)（建站）的熱忱已經(jīng)沒有當(dāng)時(shí)那樣高了，但通過我做Tob業(yè)務(wù)推廣的這段時(shí)間來看，官網(wǎng)在當(dāng)下，依舊是獲客的核心渠道，沒有之一。即使移動(dòng)端分走了一半PC端的流量，官網(wǎng)的價(jià)值依舊堅(jiān)挺，你看百度依舊活的好好的就足以證明，所以現(xiàn)在官網(wǎng)不僅要建，還要建的高端大氣上檔次。 客戶在找服務(wù)，比如選購(gòu)SAAS系統(tǒng)、大件物品

5、、大型服務(wù)等等時(shí)，行為習(xí)慣是通過搜尋找尋合適的供應(yīng)商，以PC端的搜尋為主要習(xí)慣，移動(dòng)端在信息展現(xiàn)時(shí)，有天生的劣勢(shì)，屏幕面積小，在AI完全普及開前，用戶在電腦上搜尋查找服務(wù)商依舊是當(dāng)下主流的行為習(xí)慣。 2.在線客服是Tob業(yè)務(wù)的必備設(shè)施。 做官網(wǎng)的終極目的是獲客，在線客服是獲客轉(zhuǎn)化率的保障，沒有客服的官網(wǎng)是不及格的。我在官網(wǎng)上線推廣前，特地找了幾個(gè)在線客服系統(tǒng)做對(duì)比，百度商橋還有其他幾個(gè)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講，百度商橋足矣，首先是免費(fèi)的，其次支持移動(dòng)端，每天晚上十一二點(diǎn)，我的手機(jī)屏幕時(shí)不時(shí)的亮了，商橋提示說有訪客進(jìn)入官網(wǎng)。 客服系統(tǒng)這個(gè)硬件有了，還要有軟件，即客服話術(shù)。 為了提煉出轉(zhuǎn)化率最高的話術(shù)

6、，我模擬客戶去同行的網(wǎng)站套話術(shù)，最開頭以為多而全的話術(shù)是最棒的，跑一圈下來發(fā)覺，別個(gè)都是三四句就把我的聯(lián)系方式騙去了，原來客服話術(shù)是越少越好，基于同行及自己的認(rèn)知，我也設(shè)計(jì)了獲客三句話，此三句話一出，必獲得客戶聯(lián)系方式，極大的降低了獲客成本。 三、Tob業(yè)務(wù)的有效渠道 1.百度。 不行否認(rèn)，百度是Tob業(yè)務(wù)獲客的主要方式，線上客戶里面70%的線索都來自百度，是不是有種恨它，又離不開它的感覺。做百度獲客，只要做好兩件事即可，SEO和SEM，關(guān)鍵詞排名和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。說起來簡(jiǎn)潔，做起來可不簡(jiǎn)單的。SEO做出效果，至少3個(gè)月時(shí)間以上，有的小公司SEO還沒見到效果，公司可能都倒閉了。SEM簡(jiǎn)潔點(diǎn)，花錢買

7、客戶，也是個(gè)細(xì)致活，我們做的好的，能以低于同行20%的成本獵取客戶。 在做百度時(shí)，切記配備2個(gè)專員，SEM和SEO，也可以選擇外包，我們?cè)谌藛T沒有到位前，沒有貿(mào)然的開通百度競(jìng)價(jià)，不像360和搜狗，百度競(jìng)價(jià)是不包運(yùn)營(yíng)的，賬戶后臺(tái)的操作，遇到靠譜的人，推廣費(fèi)用能節(jié)約好幾萬，魔鬼的魅力在于細(xì)節(jié)，在關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名上，這一點(diǎn)體現(xiàn)的淋漓盡致，一個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)置，或許會(huì)節(jié)約10%的獲客成本。 2.360。 360這個(gè)渠道要不要投，答案是要的。這里面有個(gè)類似幸存者偏差的認(rèn)知誤區(qū)。百度的知名度很高，360的知名度不咋樣，多數(shù)人理所當(dāng)然的認(rèn)為，百度的客戶質(zhì)量比360的高些，論據(jù)是大家都用百度，百度上客戶的質(zhì)量確定很高

8、。我實(shí)際跑下來發(fā)覺，根本不是這回事，而且恰恰相反。 360做SEM即可，他們的關(guān)鍵詞排名和百度差不多，百度收錄了，360也不遠(yuǎn)了，假如精力充分，能做360的SEO也是可以的。小團(tuán)隊(duì)投放360有個(gè)巨大的好處是，他們包運(yùn)營(yíng)，我們最開頭把日消耗額和廣告投放時(shí)間告知了廣告代理，剩下的只干兩件事，沖錢和數(shù)錢了。 3.搜狗。 搜狗這個(gè)渠道給我的感覺是，讓人又愛又恨，愛的是移動(dòng)端流量是蠻大的，恨的是轉(zhuǎn)化率不太好做起來。由于移動(dòng)端的落地頁(yè)比PC端的網(wǎng)站獲客難度要大許多，巴掌大的屏幕，不太好展現(xiàn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在PC端，是海闊任魚躍，我們一個(gè)拉風(fēng)的首頁(yè)，客戶轉(zhuǎn)化率最高能做到5%，在移動(dòng)端就是另一番景色了。 搜狗和360一樣，也是包運(yùn)營(yíng)的，建議小團(tuán)隊(duì)首投這兩家渠道，只要給錢就行，不用一上來就招人，萬一做不起來，廣告費(fèi)花出去了不說，還鋪張了人力成本。這里補(bǔ)充一下，標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣至少需要配備4個(gè)人，推廣、內(nèi)容、客服和跟單，