社區(qū)團(tuán)購(gòu)：社交電商越簡(jiǎn)單越好

1、Word文檔 社區(qū)團(tuán)購(gòu)：社交電商越簡(jiǎn)單越好 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，沒(méi)有哪個(gè)風(fēng)口不是誕生于北上廣。 但（社區(qū)團(tuán)購(gòu)）除外。誕生于長(zhǎng)沙，社區(qū)團(tuán)購(gòu)以新一線(xiàn)和二線(xiàn)城市為核心，在下沉市場(chǎng)打得火熱，而另一邊在北上廣這樣的一線(xiàn)城市，卻顯得特別寂靜。 相對(duì)于各家集中爭(zhēng)奪的長(zhǎng)沙、蘇州、杭州、南京等地，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在北上廣的進(jìn)展更像是走個(gè)過(guò)場(chǎng)。盡管相較去年下半年，還有相當(dāng)一部分第一梯隊(duì)玩家沒(méi)有在北京開(kāi)展業(yè)務(wù)的狀況有了很大改觀(guān)，但總體聲量大于體量，社區(qū)團(tuán)購(gòu)離一線(xiàn)城市人們的日常生活還是有著不小的距離。 與其他城市相比，北上廣無(wú)論從人口密度、消費(fèi)力量或是倉(cāng)儲(chǔ)物流基礎(chǔ)設(shè)施都有著明顯優(yōu)勢(shì)，但為何沒(méi)能成為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的樂(lè)園？ -1 - 人口

2、基數(shù)大，訂單密度就大嗎？ 一個(gè)城市是否適合進(jìn)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)的關(guān)鍵指標(biāo)之一是訂單密度，訂單密度越高，社區(qū)團(tuán)購(gòu)所強(qiáng)調(diào)的集中選購(gòu)和集中配送的成本優(yōu)勢(shì)就越明顯。 基于此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)普遍以高頻次的生鮮品作為主品類(lèi)，同時(shí)，在社區(qū)點(diǎn)位的選擇上傾向于大中型，平均每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)服務(wù)范圍涵蓋300-500戶(hù)為宜。 依據(jù)業(yè)內(nèi)人士供應(yīng)的數(shù)據(jù)，一二線(xiàn)城市的中等社區(qū)基本能夠達(dá)到500戶(hù)以上，而三四線(xiàn)城市中等社區(qū)大約在300戶(hù)以下，單點(diǎn)人口密度差距顯著。 但是，人口密度能代表訂單密度嗎？ 這里我們需要明確一點(diǎn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)定位于滿(mǎn)意家庭日常生活消費(fèi)，在食材、食品等滿(mǎn)意一日三餐所需的高頻生鮮品基礎(chǔ)之上，擴(kuò)充至日用品和其他商品。 而依據(jù)2

3、021年年中國(guó)城市外賣(mài)大數(shù)據(jù)報(bào)告，全國(guó)主要城市總單量前五分別是上海、北京、深圳、杭州和廣州，其中上海市和北京市外賣(mài)總單量分別超過(guò)5千萬(wàn)，遠(yuǎn)超其他城市。 這并不難理解，極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的2021年8月小鎮(zhèn)青年消費(fèi)討論報(bào)告中提到，小鎮(zhèn)青年在企業(yè)管理人員/經(jīng)理/高管、老師/醫(yī)生/律師比例顯著低于一二線(xiàn)青年，而自由職業(yè)比例高于一二線(xiàn)青年。從職業(yè)類(lèi)型來(lái)看，辦公室人群在一二線(xiàn)青年中占了相當(dāng)大比例，這就造成一線(xiàn)城市的家庭消費(fèi)場(chǎng)景中，一餐甚至于無(wú)餐的狀況相當(dāng)普遍。 這種狀況則肯定程度上抑制了三餐類(lèi)生鮮品的日常消費(fèi)需求。而單靠生鮮品以外的其他商品，在消費(fèi)頻次上無(wú)法保障。 加之一線(xiàn)城市消費(fèi)渠道多樣化，線(xiàn)下商超、社區(qū)

4、店、連鎖便利店以及電商平臺(tái)等分割了大量消費(fèi)需求，對(duì)于強(qiáng)調(diào)性?xún)r(jià)比，在便捷度、時(shí)效性等消費(fèi)體驗(yàn)方面并非最優(yōu)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)而言，實(shí)在不是上上之選。 -2 - 一線(xiàn)城市的線(xiàn)下點(diǎn)位，并不好找 社區(qū)團(tuán)購(gòu)相較其他零售渠道，最大的優(yōu)勢(shì)之一在于預(yù)售制和集中配送，通過(guò)產(chǎn)地/供貨商城市倉(cāng)社區(qū)自提點(diǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程，不僅加快了貨物流通效率，也縮短了物流鏈路，使得倉(cāng)儲(chǔ)物流成本被大大降低。 對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)而言，倉(cāng)儲(chǔ)物流方面的成本支出主要在于干線(xiàn)物流、城市倉(cāng)和城市物流三方面，其中，城市倉(cāng)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 對(duì)于一線(xiàn)城市而言，在城市倉(cāng)儲(chǔ)用地規(guī)劃上有著比低線(xiàn)城市更多的限制，另外由于城市面積大，為了使服務(wù)范圍輻射更大區(qū)域，需要的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施數(shù)

5、量也更多。 由于自提點(diǎn)分散化、非標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的城市物流一般為日間配送，考慮到一線(xiàn)城市對(duì)于貨運(yùn)車(chē)輛的限制以及城市交通狀況，配送效率也是需要衡量的一個(gè)關(guān)鍵因素。 尤其對(duì)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)主推的生鮮品而言，在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面的要求也要比快消品更苛刻。盡管基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)完善，但要在一線(xiàn)城市實(shí)現(xiàn)次日達(dá)細(xì)化到社區(qū)的城市物流配送網(wǎng)，其中的投入可想而知。 假如說(shuō)以上是從平臺(tái)角度，那么從團(tuán)長(zhǎng)角度看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是個(gè)薄利多銷(xiāo)的買(mǎi)賣(mài)，一般客單價(jià)在20-30元，而團(tuán)長(zhǎng)的抽成比例在10%-15%左右，即每單銷(xiāo)售獲利不超過(guò)5元。北京市2021年平均薪資水平為6906元，要達(dá)到這個(gè)水平，每天至少售出約46單，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)高出很多社

6、區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的單個(gè)社區(qū)日成交量。 此外，受房?jī)r(jià)影響，一線(xiàn)城市人均住房面積明顯小于低線(xiàn)城市，舉例說(shuō)明，2021年北京人均住房建筑面積為34.23，而蘇州為43.5，門(mén)店租金則同理。 對(duì)比上面我們計(jì)算的數(shù)據(jù)，為了達(dá)到北京市平均薪資水平，每天要做到46單以上，要在這種寸土寸金的環(huán)境下將自有住房或門(mén)店分撥出一塊區(qū)域來(lái)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的自提點(diǎn)，明顯劃不來(lái)。 -3 - 貨找人在一線(xiàn)城市的失效 社區(qū)團(tuán)購(gòu)也好，社交電商也罷，憑借去中心化的主動(dòng)推舉制圈得流量和訂單是核心，即貨找人，但對(duì)于一線(xiàn)城市的年輕人而言，這個(gè)模型未免不成立。 首先，我們明確，貨找人最重要的在于兩個(gè)維度：其一是共性化的精準(zhǔn)推舉，其二是全渠道掩蓋，而目

7、的則是為了挖掘潛在和隨機(jī)性的消費(fèi)需求。 那么我們來(lái)看看社區(qū)團(tuán)購(gòu)的做法：通過(guò)把消費(fèi)者聚集到微信群中，不斷推送商品鏈接來(lái)達(dá)成主動(dòng)推舉，消費(fèi)者要么認(rèn)可這種方式每天接受推送，要么不堪其擾退群，這達(dá)成了初步的精準(zhǔn)推舉有購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者沉淀下來(lái)，接受團(tuán)長(zhǎng)持續(xù)推送。 而全渠道掩蓋，則體現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們的手機(jī)使用時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，隨著微信成為黏性最高、使用最頻繁的軟件，基于微信的商品推送有機(jī)會(huì)獲得更多留意力。 依據(jù)酷鵝俱樂(lè)部發(fā)布的2021年三四線(xiàn)城市用戶(hù)內(nèi)容消費(fèi)報(bào)告顯示，一二線(xiàn)城市用戶(hù)上網(wǎng)的工具屬性更強(qiáng)，而三四線(xiàn)城市用戶(hù)上網(wǎng)的休閑消遣屬性更強(qiáng)。據(jù)此推斷，在網(wǎng)絡(luò)信息接收方面，一二線(xiàn)用戶(hù)目的性更強(qiáng)，而三四線(xiàn)

8、用戶(hù)的隨機(jī)性更明顯。 這就造成，在沒(méi)有做到針對(duì)性的共性化推舉，只針對(duì)潛在消費(fèi)需求做大范圍推舉（社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前只細(xì)化到家庭日常消費(fèi)，其數(shù)據(jù)力量和群推銷(xiāo)的形式并不能實(shí)現(xiàn)針對(duì)單個(gè)品類(lèi)的推舉）的狀況下，留意力缺失的一二線(xiàn)城市用戶(hù)很可能并不買(mǎi)賬。 舉另一個(gè)例子，也有一些人將社區(qū)團(tuán)購(gòu)視作另一層面的微商群體，但微商是通過(guò)將有需求的客戶(hù)聚集成為自己伴侶圈來(lái)進(jìn)行商品售賣(mài)，即先有需求再有銷(xiāo)售，而不是推動(dòng)泛社交圈的無(wú)關(guān)用戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。對(duì)于貨找人而言，要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止推送這么簡(jiǎn)潔。 -4 - 不是針對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，問(wèn)題可能出在社交電商 社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為社交電商下的一個(gè)基于LBS限定的細(xì)分類(lèi)別，其對(duì)于社交屬性的倚重遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于一般社交電商。 作為參照我們可以看一下拼多多，拼多多的社交電商概念在于共享拼團(tuán)，但隨著微信從熟人社交轉(zhuǎn)向公開(kāi)化的社交名片功能后，這種共享拼團(tuán)的形式也慢慢變得不再核心，從而轉(zhuǎn)變?yōu)檎劭蹆r(jià)商品的團(tuán)購(gòu)模式。相對(duì)于拼團(tuán)電商，不如說(shuō)是折扣商城更貼切一些。 究其根本，人們開(kāi)頭變得不愿在關(guān)系層次變得簡(jiǎn)單的微信等社交平臺(tái)公開(kāi)共享優(yōu)待券、砍價(jià)、拼團(tuán)等信息，社交關(guān)系的存在不代表大家有同樣的消費(fèi)需求，各位想想自己的伴侶圈，是否也很久沒(méi)有見(jiàn)到以上提到的這些內(nèi)容？ 拼多多黃崢曾在一次媒體溝通會(huì)上表示，社交電商這個(gè)詞，我覺(jué)得是