2020年開門紅業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)節(jié)奏重點人群銷售模式資源投入32頁

1、荊門業(yè)務(wù)匯報2019年7月20年開門紅業(yè)務(wù)規(guī)劃2019年1月業(yè)務(wù)成績單財富天璽璽越人生NBEV總計保費marginNBEV保費marginNBEV271911%300434817%74010402019年1月NBEV達(dá)成：1846萬2019年1月保費達(dá)成：8290萬整體margin值約：22.3%2019年1月璽越活動率：27.5%2019年1月雙璽活動率：31.5%2019年1月福類產(chǎn)品活動率：26.8%平安福萬能其他NBEV總計保費marginNBEV保費marginNBEV保費marginNBEV71780%57320044%8832645%1458062019年開門紅數(shù)據(jù)盤點單位整體保

2、費財富天璽璽越人生福類產(chǎn)品12月13日1月4日1月全月12月13日保費占比12月13日1月4日1月全月保費占比保費占比2019年1月核心產(chǎn)品保費貢獻(xiàn)度盤點 2019年1月承保保費8290萬，其中財富天璽2719萬，保費占比32.8%，璽越4348萬，保費占比52.4%，福類產(chǎn)品714萬，保費占比8.6%，三大主力產(chǎn)品合計保費占比93.8%； 注：2719萬財富天璽保費NBEV貢獻(xiàn)度約300萬（margin約11%），需轉(zhuǎn)換產(chǎn)品補齊！2019年開門紅數(shù)據(jù)盤點2019年1月核心產(chǎn)品活動率盤點單位財富天璽璽越人生福類產(chǎn)品12月13日12月13日1月4日1月全月1月全月活動率件數(shù)活動人均件活動率件數(shù)活

3、動人均件活動率件數(shù)活動人均件活動率件數(shù)活動人均件活動率件數(shù)活動人均件 2019年1月財富天璽233件，活動率7.7%，活動人均件數(shù)1.2件，璽越全月1101件，活動率27.5%，活動人均件數(shù)1.4件，福類產(chǎn)品941件，活動率26.7%，活動人均件1.3件； 另外，1月全月璽越保費4348萬，件均3.95萬，福類產(chǎn)品保費714萬，件均7588元；2019年開門紅數(shù)據(jù)盤點2019年開門紅璽越10萬大單盤點單位電腦人力10萬大單累計件數(shù)累計活動人力活動人均件累計考核FYP貢獻(xiàn)考核FYP月占比方案總投入 19年1月中支10月大單共計83件，活動人力71人，活動人均件1.2件，累計保費955萬，全月占比

4、11.5%，費用投入60500元 投產(chǎn)比10萬保費/633元，1000元NBEV/37元；璽越10萬大單件件獎（12月13日）第1-20件，每件獎勵1000元，第21-50件，每件獎勵800元，第51件往后，每件獎勵500元2019年開門紅數(shù)據(jù)盤點2019年開門紅璽越累計件數(shù)獎盤點單位電腦人力1月總保費獲獎件數(shù)保費保費貢獻(xiàn)度獲得獎勵 19年1月中支個人2件及以上獲獎件數(shù)451件，累計保費1954萬，全月占比23.6%，費用投入72900元，其中2件以上168人，升級人力25人，4件以上17人，升級人力10人； 投產(chǎn)比10萬保費/373元，1000元NBEV/22元璽越件數(shù)累計獎：累計交單2件，

5、獎勵300元油卡，若其中1件單件保費為6萬及以上，獎勵升級為600元油卡累計交單4件璽越，獎勵1000元油卡，若其中1件單件保費為6萬及以上，獎勵升級為1500元油卡2019年開門紅數(shù)據(jù)盤點部門當(dāng)前小組數(shù)總獲獎小組數(shù)保費保費貢獻(xiàn)度已達(dá)標(biāo)活動小組占比已達(dá)標(biāo)升級活動小組占比獎勵額度2019年開門紅小組璽越活動率方案盤點 19年1月中支共計130各小組璽越活動率達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)小組累計保費3814萬，保費貢獻(xiàn)度46.0%，費用投入108600元 投產(chǎn)比10萬保費/284元，1000元NBEV/17元2019年開門紅數(shù)據(jù)盤點2019年6000數(shù)據(jù)盤點6000保單三件大滿貫保費件數(shù)件均活動人力活動率活動人均件

6、1件2件3件及以上9091186766486433%1.3762517663平安福保費件數(shù)件均6000?；顒尤肆顒勇驶顒尤司?17952753082774926.8%1.2719年1月6000件均7664元，活動人均件數(shù)1.37件；6000件數(shù)累計達(dá)成中，2件共計176人，3件共計63人；19年1月平安福件均7530元，活動人均件1.27件；目 錄目標(biāo)節(jié)奏重點人群銷售模式資源投入2020年1月NBEV同比成長10%，目標(biāo)設(shè)定如下：2020年開門紅目標(biāo)2020年1月NBEV目標(biāo)：2030萬2020年1月保費目標(biāo)：6766萬（金瑞3年19%，5年27%，10年42%）雙金活動率目標(biāo)：30%平安

7、?；顒勇誓繕?biāo)：40%（核心和關(guān)鍵點）2020年開門紅NBEV目標(biāo)達(dá)成模型測算按照20年1月NBEV增長10%的要求進(jìn)行測算：1月NBEV考核FYP人力活動率活動人均件件均PMargin20年20306766260076.40%2.271500030.0%19年18468290279476.40%1.872079322.3%同比10.0%-18.4%-6.9%0.0%21.4%-27.9%34.5%總結(jié)：第一、19開門紅NBEV任務(wù)達(dá)成的關(guān)鍵點一方面是活動人均件數(shù)的提升，另一方面是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，提升整體Margin值的比例；第二、取決以上2點有所提升的核心因素就是19開門紅6000福類產(chǎn)品的件

8、數(shù)、活動率都要較去年有所突破，銷售模式上更要有所支撐；險種 FYPmarginNBEV人力 活動率 活動人均件（19/18）件均FYP占比（19/18）（19/18）金瑞人生4056.0 20%811.2 260030.0%27.5%1.31.4400004000062.7%平安福936.0 80%748.8 260030.0%26.8%1.61.37500750014.5%愛滿分280.8 65%182.5 260010.0%/1.21.1900090004.3%福滿分540.8 60%324.5 260020.0%/1.3/8000/8.4%萬能187.2 44%82.4 260010.0

9、%9.3%1.21.2600060002.9%其他274.6 44%120.8 260040.0%42.5%1.21.2220020004.2%合計6275.4 /2270.2 260076.0%76.0%2.27 1.87 1500020000/2020年開門紅產(chǎn)品達(dá)成模型測算20年開門紅分產(chǎn)品NBEV達(dá)成測算總結(jié)：金瑞人生：活動人均件和件均保費提升空間不大，但30%的活動率還是要全力以赴確保；平安福：多年福類產(chǎn)品的銷售推動，客戶群體和新單空間都有所受限，維持住去年同期水平即可；雙滿分：愛滿分和福滿分作為新上市產(chǎn)品，客戶溝通點和老客戶新增都有新的機會，應(yīng)作為20年開門紅NBEV提升的關(guān)鍵所在

10、；2020年開門紅節(jié)奏安排11月17日主管啟動會11月13日12月13日12月17日1月6日1月17日20年1月NBEV目標(biāo)11月17日全員啟動會大型酒會首場開始1月NBEV目標(biāo)達(dá)成90%12月13日：NBEV達(dá)成600萬，月進(jìn)度30%，金瑞FYP3000萬，活動率20%； （19年同期考核FYP6381萬，NBEV約923萬，NBEV月達(dá)成約50%）12月17日：NBEV達(dá)成1000萬，月進(jìn)度50%，平安?；顒勇?5%； （19年同期考核FYP6862萬，NBEV約1187萬，NBEV月達(dá)成約60%）1月6日：NBEV達(dá)成1800萬，月進(jìn)度85%，平安福活動率40%； （19年同期考核FYP

11、7844萬，NBEV約1606萬，NBEV月達(dá)成約87%）NBEV數(shù)據(jù)對比：福類產(chǎn)品VS金瑞10000元大小平安福NBEV約：10000元*約80%=8000元，同等NBEV換算金瑞人生保費約40000元；10000元雙滿分NBEV約：10000元*約60%=6000元，同等NBEV換算成金瑞人生保費30000元；因此，40%的?；顜淼腘BEV數(shù)值約：2600人*40%*1.5件/人*8000元/件=1248萬*75%=936萬?；钍侵苿訇P(guān)鍵點目 錄目標(biāo)節(jié)奏重點人群銷售模式資源投入2019開門紅保費分段人力占比情況盤點荊門考核FYP1月開單人力（按產(chǎn)能分段）月末人力50萬以上20-50萬10

12、-20萬5-10萬1-5萬1萬以下合計19年人力-972209168599173727942794保費貢獻(xiàn)-647 1930 2575 1126 1589 423 -FYP占比8290 7.8%23.3%31.1%13.6%19.2%5.1%-2019年開門紅1月開單人力產(chǎn)能分布 2019年1月個人累計保費5萬以上人力共計458人，占比16.4%，累計保費6278萬，保費貢獻(xiàn)度75.7%； 鎖定20%績優(yōu)，貢獻(xiàn)80%保費，永恒不變的真理績優(yōu)人員培訓(xùn)培訓(xùn)時間：11月11日培訓(xùn)地點：*大酒店參訓(xùn)名額：400人切分原則：19年個人保費5萬以上績優(yōu)人員占比授課導(dǎo)師：*重點人群訓(xùn)練安排單位績優(yōu)培訓(xùn)名額切

13、分個人保費分段人力占比名額占比2W及以上活動人力占比5W及以上活動人力占比10W及以上活動人力占比績優(yōu)先行培訓(xùn)提前了解產(chǎn)品盡早鎖定客戶專項資源投入重點人群訓(xùn)練安排一年內(nèi)新人培訓(xùn)培訓(xùn)時間：11月19日20日培訓(xùn)地點：*培訓(xùn)中心參訓(xùn)名額：400人600人切分原則：各單位新人數(shù)量占比授課導(dǎo)師：*教授單位新人人力占比19年開門紅新人產(chǎn)能分布名額切分新人人力2-5萬5-10萬10萬以上合計占比數(shù)量占比助力新人理財產(chǎn)品認(rèn)識提升撬動金瑞產(chǎn)品自購增長點目 錄目標(biāo)節(jié)奏重點人群銷售模式資源投入銷售模式舉辦節(jié)奏本部/網(wǎng)點大型酒會（本部預(yù)估6場、網(wǎng)點10場）部課酒會/個產(chǎn)穿插舉辦二階段部課產(chǎn)11月17日11月26日1

14、2月9日1月6日1月17日中支大型酒會：全員聚焦短繳理財產(chǎn)品，借助停售進(jìn)行炒作，沖刺30%的活動率；部課版酒會：操作靈活，全員行動，擴大覆蓋面，聚焦雙滿分產(chǎn)品，通過前期簽單禮的認(rèn)購綁定，推動40%的福活目標(biāo)達(dá)成；績優(yōu)個產(chǎn)：推動20%的績優(yōu)人員舉辦個產(chǎn)，能推動包桌3桌及以上，為6000人均件數(shù)的提升奠定基礎(chǔ)和圈定主力人群；銷售模式大型酒會目標(biāo)測算單位場次意向保費回收率(30%)桌數(shù)票數(shù)推票認(rèn)購認(rèn)購率每場總計每場總計標(biāo)準(zhǔn)人力本部61500900027004527027003張/人90060%網(wǎng)點10400400012003030030005張/人600總計161900130003900751200

15、12000/1500 20年銷售模式中，考慮到部課產(chǎn)模式的大幅度推動，且本部參與頻次和經(jīng)營能力較網(wǎng)點會優(yōu)勢更明顯，那么在大型酒會安排上本部考慮減少數(shù)量，優(yōu)中選優(yōu)邀約客戶參加，網(wǎng)點成本相對較低，因此，初步規(guī)劃如下：認(rèn)購率：60%推票數(shù)量：本部3張/人，網(wǎng)點5張/人意向保費：1.3億（去年同期3.5億）回收保費：3900萬銷售模式大型酒會行事歷初步安排單位時間嘉賓桌數(shù)初步預(yù)算中支大型酒會舉辦6-7場，網(wǎng)點合計舉辦10場，大致安排如下：部課產(chǎn)包桌測算銷售模式單位推票認(rèn)購人力桌/人認(rèn)購率本部9001.560%網(wǎng)點6001總計1500/單位桌數(shù)客戶量桌數(shù)意向率意向保費每場意向回收率回收保費每場場次本部1

16、350135001013550.0%54004030%1620網(wǎng)點600600087524003225%600總計1950195001821078007228%2220 因大型酒會中支場次較少，中間大量穿插部課產(chǎn)，因此，人均桌數(shù)方面，本部按照1.5桌/人、網(wǎng)點1桌/人進(jìn)行推動認(rèn)購，目標(biāo)60%；部課產(chǎn)/個產(chǎn)要求及支持：舉辦時間：12月19日1月6日進(jìn)門禮：冬被，100元/床認(rèn)購目標(biāo)：60%中支補貼：業(yè)務(wù)員每購買2床且完成部課包桌1桌，中支額外獎勵冬被1床，中支獎勵2床封頂；目 錄目標(biāo)節(jié)奏重點人群銷售模式資源投入雙金件件獎：方案對象：全省個險業(yè)務(wù)員方案時間：2019年12月12日2019年12月1

17、3日24時方案內(nèi)容：方案期間初審且2020年1月承保的雙金保單，根據(jù)單件考核FYP，給予以下不同檔次獎勵：2萬單件考核FYP5萬，獎勵500元實物1件5萬單件考核FYP10萬，獎勵500元實物2件單件考核FYP10萬，獎勵500元實物3件；注：2020年1月1日-1月6日上號新人也可享受此方案；資源投入羅萊家紡床上用品四件套資源投入首日活動獎：方案對象：全省個險業(yè)務(wù)員方案時間：19年12月17日0時-24時方案內(nèi)容：12月17日交單且1月承保考核FYP2000以上的保單 ，每人獎勵John boss 健康鍋具三件套6000件件獎：方案對象：全省個險業(yè)務(wù)員方案時間：19年12月17日20年1月6

18、日24時方案內(nèi)容：方案期間初審且20年1月承保考核FYP6000及以上件數(shù)，每件獎勵多功能升降火鍋一個三件大滿貫：方案對象：全省個險業(yè)務(wù)員方案時間：19年12月17日20年1月6日24時方案內(nèi)容：根據(jù)業(yè)務(wù)員方案期間初審且20年1月承?？己薋YP6000及以上件數(shù)，額外給予以下檔次獎勵件 數(shù)獎 勵2件額外獎勵John boss 健康鍋具三件套1套3件及以上額外獎勵500元檔實物2件資源投入John boss 健康鍋具三件套多功能電動升降火鍋千人出境游方案：方案對象：全省個險業(yè)務(wù)員方案時間： 2019年12月12日2020年1月6日24時方案內(nèi)容：方案期間初審且2020年1月承?？己薋YP達(dá)到以下

19、標(biāo)準(zhǔn)，可獲得相應(yīng)旅游獎勵。資源投入入圍方式獎勵說明路徑一：10萬累計考核FYP20萬日本（最多可獲得1個名額）保費和5+1入圍路徑二選一，不可兼得路徑二：非常5+1直通車 5件平安福+1件雙金20萬累計考核FYP30萬土耳其（最多可獲得1個名額）僅可通過保費路徑入圍30萬累計考核FYP40萬日本（最多可獲得2個名額）40萬累計考核FYP土耳其（最多可獲得2個名額）二元網(wǎng)點入圍標(biāo)準(zhǔn)打8折；資源投入部課目標(biāo)達(dá)成案：方案對象：全省各部課經(jīng)理方案時間： 2019年12月12日2020年1月31日24時方案內(nèi)容：部課方案期間初審且1月承保考核FYP開門紅計劃達(dá)成且平安?；顒勇蔬_(dá)成目標(biāo)獎勵部經(jīng)理、課長相應(yīng)旅游名額。入圍標(biāo)準(zhǔn)：考核FYP開門紅計劃達(dá)成且平安?；顒勇蔬_(dá)成獎勵內(nèi)容市 區(qū)機 構(gòu)平安福活動率40%平安?；顒勇?5%日本平安?；顒勇?0%平安?；顒勇?0%土耳其資源投入中支績優(yōu)人員火鍋支持案方案對象：TOP400績優(yōu)培訓(xùn)人員方案時間：12月13日方案內(nèi)容：培訓(xùn)費8萬+中支2萬，共計10萬元，3年繳雙金保費1倍計入，5年繳雙金保費1.5倍計入，所有保費進(jìn)位取整，按每萬元保費計算獎勵金額均分火鍋資金；小組雙金活動達(dá)標(biāo)獎方式一：同去年小組分檔小組雙金活