武漢某項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案ppt

1、尊敬的*尊敬的xx：有關(guān)：貴公司金色*項(xiàng)目 本司蒙閣下之邀請(qǐng)，有幸為貴公司上述項(xiàng)目的發(fā)展策略進(jìn)行提案?，F(xiàn)就我司的策劃營(yíng)銷工作之思路供閣下及貴公司參考。若有疑問(wèn)或提議，敬請(qǐng)隨時(shí)垂詢，本公司就其意見(jiàn)進(jìn)行詳細(xì)研究并與貴公司商討以達(dá)共識(shí)。謝謝！ 關(guān)于策劃待雙方進(jìn)入正式合作階段后，我司將從如下方面展開(kāi)調(diào)研、策劃工作：房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查：項(xiàng)目發(fā)展背景分析市場(chǎng)背景分析結(jié)論 整體供應(yīng)片區(qū)供應(yīng)經(jīng)濟(jì)概況城市發(fā)展戰(zhàn)略房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況個(gè)盤(pán)分析消費(fèi)者特征社會(huì)經(jīng)濟(jì)及城市發(fā)展戰(zhàn)略概況互動(dòng)分析1.市場(chǎng)背景調(diào)研分析調(diào)查目的：針對(duì)項(xiàng)目發(fā)展背景（宏觀市場(chǎng)及微觀市場(chǎng)背景）進(jìn)行分析，了解在現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)條件下，本項(xiàng)目應(yīng)采取的最佳市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略

2、，為項(xiàng)目發(fā)展定位（價(jià)格檔次定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶定位）提供充分的市場(chǎng)依據(jù)。調(diào)查思路：從宏觀到微觀，從整體到局部。2.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查方法訪問(wèn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法面談?wù){(diào)查電話調(diào)查通訊調(diào)查通訊調(diào)查普查法重點(diǎn)調(diào)查隨機(jī)抽樣非隨機(jī)調(diào)查3.設(shè)計(jì)一份滿意的調(diào)查問(wèn)卷市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷 我們想通過(guò)對(duì)您的調(diào)查來(lái)指導(dǎo)我公司的開(kāi)發(fā)建設(shè)，希望您能配合我們的工作，認(rèn)真填寫(xiě)。1.您的年齡，工作單位A國(guó)家機(jī)關(guān)B國(guó)營(yíng)企業(yè)C股份制企業(yè)D三資企業(yè)E私營(yíng)企業(yè)F個(gè)體工商業(yè)者 G獨(dú)立工作室H其他 2、如果您想購(gòu)買一套房子，您覺(jué)得什么因素最重要？A環(huán)境B配套C價(jià)格D戶型 E建筑質(zhì)量F地段 G建筑外立面3、您在近期內(nèi)有再次置業(yè)的計(jì)劃嗎？A 有 B 沒(méi)有

3、4、多大面積的房子比較適合您A 80以下B 0100 C 100120D 120140 E 140以上5、您再次置業(yè)會(huì)選擇什么樣的房子A多層 B小高層C聯(lián)排別墅 D單體別墅6、您認(rèn)為住在什么樣的地方最好A廣場(chǎng)旁 B綠地旁 C繁華鬧區(qū)D城鄉(xiāng)結(jié)合帶 E城區(qū)發(fā)展區(qū) 7、您購(gòu)買房屋會(huì)注重什么A生態(tài)B風(fēng)景C配套D戶型E其他8、您認(rèn)為金色*的位置如何A很差 B一般C很好 D將來(lái)會(huì)很好 E將來(lái)也一般9、如果我們將開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目無(wú)論在內(nèi)部配套、建筑質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、戶型設(shè)計(jì)，還是物業(yè)管理都讓您非常滿 意地情況下，位置在荊門(mén)市區(qū)月亮湖路與水產(chǎn)路之間，和其它項(xiàng)目相比您是否會(huì)選擇我們的項(xiàng)目A會(huì) B不會(huì)C視情況而定為什么：

4、 10、您認(rèn)為戶型中最重要的是什么？A 客廳 B 臥室朝向 C 廚房、衛(wèi)生間 D 陽(yáng)臺(tái)11、在這里擁有一套自己的房子，并且小區(qū)內(nèi)部環(huán)境非常漂亮、配套很完善、物業(yè)管理很到位的前提下，你可以接受的價(jià)格應(yīng)該在多少？a. 1000元以下 b.1000-1500元 c.1500-2000元 d.2000-2500元b. 為什么 12、如果在這里建設(shè)70-140的多層，戶戶有陽(yáng)光，您是否會(huì)購(gòu)買 A 會(huì)B 不會(huì)C 看項(xiàng)目情況而定 13、如果購(gòu)房，您會(huì)采用何種付款方式A 一次性付款B 銀行貸款按揭 C 分期付款14、如果您買房，您希望新房是A 毛坯房B 廚衛(wèi)精裝修C 全部精裝修15、您認(rèn)為您居住的小區(qū)目前需要

5、加強(qiáng)的是哪些方面（多選）A 小區(qū)配套 B 物業(yè)管理 C 綠化景觀D 建筑立面色彩 如果方便請(qǐng)留下您的聯(lián)系電話 謝謝您的配合，祝您工作愉快、生活幸福！謝謝大家?guī)兔?.競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況表名稱 項(xiàng)目因素、權(quán)重序號(hào) 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)1 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)2 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)3 本項(xiàng)目位置0.51價(jià)格0.52配套0.43物業(yè)管理0.34建筑質(zhì)量0.35交通0.36城市規(guī)劃0.37樓盤(pán)規(guī)模0.3 8朝向0.39外觀0.110等等.5.購(gòu)房者心理與行為分析購(gòu)房者的心理路徑感覺(jué)、知覺(jué)、注意與記憶、思維與想象、情緒與情感、態(tài)度不同購(gòu)房者的心理差異購(gòu)房著的需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征文化、家庭因素與購(gòu)房者心理家庭生命周期與購(gòu)房心理購(gòu)房者的行

6、為模式、要素、決策過(guò)程、規(guī)則關(guān)于項(xiàng)目的思考項(xiàng)目的市場(chǎng)定位 制定競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)-降低銷售風(fēng)險(xiǎn)、增加報(bào)酬利潤(rùn)、增加公司資產(chǎn)、提高企業(yè)知名度現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析-如：本項(xiàng)目不在城市中心區(qū)域，周遍配套目前尚不完善，交通也不十分便利，公交車暫時(shí)沒(méi)設(shè)到月亮湖路，項(xiàng)目周邊的居民區(qū)多且雜，治安欠佳，私房林立，對(duì)本項(xiàng)目的整體形象產(chǎn)生消極影響，此片區(qū)的微生態(tài)環(huán)境屬于東冷夏熱區(qū) 那么我們的項(xiàng)目突破口在哪里？是打環(huán)保節(jié)能牌？還是生態(tài)綠化牌？或者異域風(fēng)情牌？.明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)-建立在對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析基礎(chǔ)之上。我們的目標(biāo)在不斷發(fā)展的變化當(dāng)中也隨時(shí)變動(dòng)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，一個(gè)月前與一個(gè)月后的市場(chǎng)環(huán)境可以有著天壤之別，做為發(fā)

7、展商更清楚這一點(diǎn)。分析消費(fèi)者心理選擇目標(biāo)市場(chǎng)明確競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-如：我們的戶型設(shè)計(jì)是很人性化的，從建筑規(guī)劃圖上看建筑外立面、建筑布局及小區(qū)的綠化，都很賞心悅目尋找最佳切入點(diǎn)-很多時(shí)候，當(dāng)我們認(rèn)為最有優(yōu)勢(shì)的東西推向市場(chǎng)后，突然發(fā)現(xiàn)很快便被市場(chǎng)給無(wú)情地淹沒(méi)了。顯然，我們沒(méi)有找到市場(chǎng)這個(gè)海洋的坐標(biāo)。要想取得成功，必須在目標(biāo)客戶的心智空間找一個(gè)新坐標(biāo)。用感性的東西來(lái)打動(dòng)他們，從而讓他們自覺(jué)自愿地掏腰包。如：定位在使用功能特征、檔次、情感、文化等.房地產(chǎn)項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)與演繹一、為了適應(yīng)消費(fèi)者由買房到買生活方式的轉(zhuǎn)變。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不等于鋼筋加混泥土，人們傾一生積蓄購(gòu)置一套房子，除此之外當(dāng)然希望獲得更多的利益與實(shí)惠

8、。二、因?yàn)閷?dǎo)入概念可以賦予樓盤(pán)以生命及靈魂。冰冷的建筑物本無(wú)所謂生命及其活力，但添加了概念以后，樓盤(pán)有了文化、理念以及其他精神方面的內(nèi)容，從而使樓盤(pán)充滿了生命活力。 如：“徽派民居”、“周莊”等古建筑注入了中國(guó)的儒家文化，而在當(dāng)今現(xiàn)代社會(huì)發(fā)出跨時(shí)代的光芒，成為世界文化遺產(chǎn)。三、地產(chǎn)導(dǎo)入概念滿足了消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)個(gè)性化的追求。常言道，物以類聚，人以群分。不同的人在衣、食、住、行上有不同的追求，而地產(chǎn)概念恰恰就是為了滿足人們?cè)诰幼》矫娴膫€(gè)性追求。 如：“超級(jí)女聲”“唱響中國(guó)”等節(jié)目，在傳媒界受到熱烈追捧，就是因?yàn)槠鋫€(gè)性化與差異化；“漢飛青年城”在武漢房市的熱銷，就是有獨(dú)特的個(gè)性和魅力。四、我們的項(xiàng)目

9、概念要依據(jù)市場(chǎng)，也就是要對(duì)荊門(mén)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、市場(chǎng)供求等因素進(jìn)行充分分析和把握，而我們策劃人要充分利用市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果及訪談結(jié)果。五、概念的提出及導(dǎo)入不是隨隨便便，一時(shí)興起，心血來(lái)潮，也不能變成概念的無(wú)謂炒作。我們的導(dǎo)入是有規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、民風(fēng)民俗等方面實(shí)實(shí)在在的支撐，概念將成為我們小區(qū)建設(shè)的主題與靈魂。 如：“相約蘇格蘭”，其主題概念與實(shí)質(zhì)內(nèi)涵風(fēng)馬牛不相及，成為街頭巷尾一時(shí)傳播的笑料。最后，就是我們具有創(chuàng)新性，只有創(chuàng)新，項(xiàng)目才有生命力，那種人云亦云、模仿抄襲的方式您不愿意，我更不愿意。給樓盤(pán)取個(gè)好名-房地產(chǎn)營(yíng)銷利器在這里我們要提出，本項(xiàng)目的名稱“金色*”很大氣，給人一種雍容華貴的感覺(jué)，并體現(xiàn)

10、出一個(gè)人的“社會(huì)地位、社會(huì)價(jià)值”的身份識(shí)別。同時(shí)“*”這一企業(yè)品牌也得到了延續(xù)。在此，我們又有另外一種思考：“金色*”這一案名比較適合市中心的高層住宅項(xiàng)目，其賣點(diǎn)無(wú)非是“地段、配套”，基本上不以“生態(tài)和綠化”為主訴求點(diǎn)。而對(duì)本項(xiàng)目的地段定位準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，并非城市中心區(qū)，而是城市發(fā)展區(qū)。對(duì)于城區(qū)發(fā)展區(qū)來(lái)說(shuō)，“金色*”這一案名的內(nèi)涵缺陷限制了本項(xiàng)目賣點(diǎn)的發(fā)掘和展開(kāi)，同時(shí)也不利于自身主要優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮及無(wú)限演繹。樓盤(pán)命名就是市場(chǎng)核心定位的反映。樓盤(pán)名稱或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長(zhǎng)，或灌輸新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或訴說(shuō)親情溫馨，總之與樓盤(pán)定位緊密相關(guān)。 樓盤(pán)名稱實(shí)際上是開(kāi)發(fā)商為自己樓盤(pán)向置業(yè)

11、者的公開(kāi)承諾，開(kāi)發(fā)商既要使樓盤(pán)屬性、功能與樓盤(pán)名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符案名引發(fā)置業(yè)者美麗的憧憬與樓盤(pán)的現(xiàn)實(shí)存在相一致。 樓盤(pán)命名除應(yīng)具有較強(qiáng)的人情味和感染力，在字面、寓意都具有溫馨感和親和力，在此基礎(chǔ)上案名又具有地域特色，則樓盤(pán)就更加富于吸引力。 在這里，我們提供幾個(gè)名字以供參考:果園（果嶺）1號(hào)、領(lǐng)秀城東、城東秀景、天和人家、提香草堂、滿庭芳等 ，在這些名字之前加上前綴“*”，如“*果嶺1號(hào)”，一是延續(xù)開(kāi)發(fā)商的企業(yè)品牌，二是每個(gè)項(xiàng)目都具有各自獨(dú)特的魅力。如：“萬(wàn)科四季花城”、“萬(wàn)科城市花園”、“萬(wàn)科西畔島”。另外，我們可以通過(guò)報(bào)紙來(lái)進(jìn)行一次樓盤(pán)有獎(jiǎng)?wù)髅顒?dòng)，一是確實(shí)可以通過(guò)這個(gè)途徑尋得

12、好名字，二是可以利用“向社會(huì)公開(kāi)征名”這一事件營(yíng)銷，從而達(dá)到提高樓盤(pán)及開(kāi)發(fā)商知名度的目的。 賣點(diǎn)賣點(diǎn)集合金色*過(guò)濾，篩選，整合戶型賣點(diǎn)、配套設(shè)施、交通賣點(diǎn)、精裝修賣點(diǎn)、板式住宅、建材與配置、景觀賣點(diǎn)、新工藝新材料、使用率賣點(diǎn)、樓間距賣點(diǎn)、泳池賣點(diǎn)、戶口賣點(diǎn)、大型超市進(jìn)駐、規(guī)劃賣點(diǎn)、專業(yè)組合、大規(guī)模賣點(diǎn)、創(chuàng)新技術(shù)、綠化率賣點(diǎn) 建筑藝術(shù)、德國(guó)風(fēng)格、歐陸風(fēng)格、法國(guó)風(fēng)格、意大利風(fēng)格、海派建筑風(fēng)格、和式筑居、新加坡風(fēng)格 錯(cuò)層賣點(diǎn)、躍式賣點(diǎn)、復(fù)式賣點(diǎn)、空中花園、大露臺(tái)賣點(diǎn)中心花園、加拿大風(fēng)情園林、主題園林、藝術(shù)園林、亞熱帶園、園林規(guī)模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹(shù)木賣點(diǎn)、新加坡式園林、嶺南園林、園林社

13、區(qū)、澳洲風(fēng)情、海濱風(fēng)情、熱帶園林 園景賣點(diǎn) 居住主題、新都市主義、宣言賣點(diǎn)、度假式概念、現(xiàn)代主義、游戲規(guī)則 生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn)豪宅賣點(diǎn)、白領(lǐng)賣點(diǎn)生活方式、品味賣點(diǎn)、文脈賣點(diǎn)、單身公寓、工薪階層、外銷賣點(diǎn)、先鋒人士、國(guó)際化社區(qū)集合實(shí)際情況的賣點(diǎn)賣點(diǎn)升華為主體訴求戶型面積、格局配比（以100套為例）聯(lián)系我們的項(xiàng)目，在戶型面積配比上，90110平米的商品房數(shù)量偏少，花樣可能還不能滿足客戶的多樣需求，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力還需要加強(qiáng)。在此，本項(xiàng)目的戶型面積配比有必要稍加改動(dòng)。格局（x房x廳x衛(wèi)）建筑面積（使用面積）單元戶數(shù)所占比例二房二廳一衛(wèi)70（52.5）平米10套10%二房二廳二衛(wèi)100（75）

14、平米15套15%三房二廳二衛(wèi)100-130（75-97.5）平米50套50%四房二廳二衛(wèi)140（102.5）平米25套25%戶型策劃起源點(diǎn)：1.入戶花園2.共享陽(yáng)臺(tái)（情景陽(yáng)臺(tái)）3.大開(kāi)間，開(kāi)間/進(jìn)深1.54.戶戶通風(fēng)采光戶型策劃要點(diǎn)：抓住1-2個(gè)起源點(diǎn)進(jìn)行突破，以點(diǎn)帶面，避免“面面俱到而俱不到”。戶型策劃要點(diǎn)：1.9-B戶型餐廳是黑房，采取“圍魏救趙”法強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從而弱化缺點(diǎn)。2.9-C、9-D戶型北邊臥室和衛(wèi)生間為異型房，采用“無(wú)中生有”法闡釋另類生活及個(gè)性化生活狀態(tài)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。物業(yè)管理 在當(dāng)今的房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣中，物業(yè)管理已經(jīng)占據(jù)了極其重要的位置，人們既買物業(yè)又買服務(wù)的認(rèn)識(shí)在迅速提高。因此，

15、物業(yè)管理對(duì)物業(yè)推廣的促進(jìn)作用正在與日俱增，物業(yè)管理介入房地產(chǎn)銷售策劃是讓我們的客戶了解樓盤(pán)并力求讓他們滿意，從而愿意選擇這個(gè)房地產(chǎn)商品。因此服務(wù)已成為銷售策劃的主要內(nèi)容。另外，良好的物業(yè)管理也有利于塑造企業(yè)品牌。 我們?cè)谇捌诮槿胛飿I(yè)管理，有利于優(yōu)化設(shè)計(jì)，完善設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，減少返工，防止后遺癥。 推行人性化影子型管理，提供星級(jí)服務(wù)，全面體現(xiàn)對(duì)業(yè)主的關(guān)懷與呵護(hù)；多重防護(hù)，滿足業(yè)主安全第一的需要；提供清潔明亮的居住環(huán)境，增加業(yè)主視覺(jué)上的美感和心理上的舒適感；通過(guò)衣、食、住、行、醫(yī)、娛、用、教、體、信、修、銀等全方位服務(wù)，創(chuàng)造方便、舒適的生活條件，傾力解決業(yè)主的后顧之憂。我們前期介入最終有利于促進(jìn)銷售。當(dāng)

16、我們配合開(kāi)發(fā)商在物業(yè)的建設(shè)和銷售上制定可行性方案，并依據(jù)開(kāi)發(fā)樓盤(pán)的總體規(guī)劃，拿出既可行又有新意的方法，統(tǒng)一銷售口徑，對(duì)發(fā)展商來(lái)講，可謂有百益而無(wú)一害，可以豐富發(fā)展商的設(shè)計(jì)思路，節(jié)約建造成本，增加賣點(diǎn)，又可以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 本項(xiàng)目的小高層及多層樓棟配比為1：1，而小高層的物業(yè)管理費(fèi)比多層要高許多（房?jī)r(jià)也要高一些），那么在相同條件下，客戶會(huì)優(yōu)先考慮購(gòu)買較便宜的多層住宅，這樣就不利于小高層的銷售，造成本項(xiàng)目銷售失衡，這些現(xiàn)狀就只能靠賦有創(chuàng)意的策劃來(lái)解決。價(jià)格定位策略對(duì)于“金色*”所處的地理位置及定位，且本項(xiàng)目還處于期房狀態(tài)，將采取“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略為宜，可迅速收回開(kāi)發(fā)商用于建設(shè)的資金量（304

17、0%），隨工程進(jìn)展，口碑效應(yīng)的樹(shù)立而調(diào)整市場(chǎng)價(jià)格，形成熱點(diǎn)升溫、增值勢(shì)力強(qiáng)勁的市場(chǎng)效應(yīng)，推動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)的良性發(fā)展。并以不同的樓層、朝向?yàn)閱挝恢贫▓?bào)價(jià)系統(tǒng)，價(jià)格定位隨項(xiàng)目工程的進(jìn)度而定關(guān)于銀行按揭銀行按揭是目前房產(chǎn)銷售必備的有效輔助手段。為配合銷售回款進(jìn)度，開(kāi)發(fā)商與商業(yè)銀行聯(lián)系，為購(gòu)房人提供貸款擔(dān)保手續(xù)，辦理個(gè)人購(gòu)房貸款，不但能減輕客戶購(gòu)買的短期支付壓力，極大地吸引更多的買家，而且能促使其盡快付款簽約，因而，按此類客戶層的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣，在樓盤(pán)銷售的過(guò)程中一般都需要有銀行按揭給予支持。銷售市價(jià)制定細(xì)則 1、主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)條件及價(jià)格因素分析與比較1.1 建立比較模型 主要選擇四項(xiàng)影響房地產(chǎn)銷售價(jià)格的

18、重要因素項(xiàng)：區(qū)域因素、項(xiàng)目外部因素、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)因素、市場(chǎng)推廣因素。根據(jù)其對(duì)住宅項(xiàng)目銷售價(jià)格的影響程度，比較權(quán)重分別設(shè)定為：區(qū)域因素20%；項(xiàng)目外部因素30%；產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)因素30%；市場(chǎng)推廣因素20%。各因素項(xiàng)比較因子如下：區(qū)域因素：坐落位置、小區(qū)規(guī)模、開(kāi)發(fā)商知名度、容積率、地塊發(fā)展?jié)摿?、環(huán)境/噪音/空氣污染項(xiàng)目外部因素：道路等級(jí)、通達(dá)性、公交線路、外部環(huán)境景觀、教育/醫(yī)療/金融配套、購(gòu)買/娛樂(lè)等級(jí)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)因素：戶型設(shè)計(jì)、建筑外立面設(shè)計(jì)、園林規(guī)劃、配套設(shè)施、工程質(zhì)量、物業(yè)管理市場(chǎng)推廣因素：推廣形象、推廣力度、推廣時(shí)機(jī)1.2 選擇比較樣本根據(jù)對(duì)荊門(mén)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，我們選定幾個(gè)具有代表性的

19、樓盤(pán)，即使有個(gè)別樓盤(pán)已銷售完畢也有一定的參照意義，選擇比較樣本為：凱凌.紫薇苑、果園新村、金榜名苑、丁香園、樟香園等.選擇3名該次市場(chǎng)調(diào)查人員填寫(xiě)項(xiàng)目?jī)r(jià)格因素分析與比較附表，對(duì)各因素項(xiàng)因子逐一評(píng)分。其后對(duì)各因素項(xiàng)因子得分進(jìn)行加權(quán)算術(shù)平均處理,形成最后的數(shù)字評(píng)價(jià)。項(xiàng)目銷售價(jià)格 =（項(xiàng)目1銷售價(jià)格/項(xiàng)目1總評(píng)分項(xiàng)目1銷售進(jìn)度系數(shù) + 項(xiàng)目2銷售價(jià)格/項(xiàng)目2總評(píng)分項(xiàng)目2銷售進(jìn)度系數(shù)+項(xiàng)目3銷售價(jià)格/項(xiàng)目3總評(píng)分項(xiàng)目3銷售進(jìn)度系數(shù)+ 項(xiàng)目4銷售價(jià)格/項(xiàng)目4總評(píng)分項(xiàng)目4銷售進(jìn)度系數(shù)）/4本項(xiàng)目總評(píng)分為體現(xiàn)數(shù)據(jù)的科學(xué)性和市場(chǎng)適應(yīng)性，將得數(shù)的3%作為價(jià)格區(qū)間 按上述計(jì)算方法得出各樓層的銷售價(jià)格和區(qū)間本項(xiàng)目銷

20、售基價(jià)的制定銷售基價(jià)定義：即房屋銷售的保底價(jià)。本項(xiàng)目銷售基價(jià) = 銷售價(jià)格總優(yōu)惠幅度銷售基價(jià)制定需要考慮的因素： 1、 開(kāi)盤(pán)前的集客期需要優(yōu)惠的幅度 銷售價(jià)格的 2%2、 開(kāi)盤(pán)后的平銷期需要優(yōu)惠的幅度 銷售價(jià)格的 1%3、 開(kāi)盤(pán)后的滯銷期需要優(yōu)惠的幅度 銷售價(jià)格的 1%4、 尾盤(pán)需要優(yōu)惠的幅度 銷售價(jià)格的 1% 5、 關(guān)系戶購(gòu)買需要優(yōu)惠的幅度 銷售價(jià)格的 %6、 出于項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的考慮需要優(yōu)惠的幅度 銷售價(jià)格的 %（5、6項(xiàng)在此暫時(shí)不予考慮） 總優(yōu)惠幅度預(yù)計(jì)在5%左右公式表達(dá)：銷售基價(jià) + 銷售溢價(jià) = 銷售價(jià)格關(guān)于策劃營(yíng)銷工作的通盤(pán)考慮開(kāi)工出地面（月）結(jié)構(gòu)封頂（月）竣工交房（月）總計(jì)（月）多層6

21、F2248小高層18F45817高層30F6810241.營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)介入時(shí)間1.1 特別關(guān)注：荊門(mén)市秋季房地產(chǎn)展銷會(huì)于2006年10月17號(hào)隆重召開(kāi)！鑒于這一千載難逢的項(xiàng)目推廣機(jī)會(huì)，我方認(rèn)為“金色*”項(xiàng)目不僅要抓住時(shí)機(jī)趕上這窗口展示的快速列車，而且還要在這個(gè)群雄逐鹿的舞臺(tái)上嶄露頭角，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷！施工進(jìn)程表 具體分析如下： 9月 10月 11月 12月 1 2 3 4 5 6 7 8貴方原計(jì)劃：項(xiàng)目報(bào)規(guī)報(bào)建元旦、春節(jié)施工說(shuō)明： 根據(jù)貴方的原計(jì)劃，我們錯(cuò)過(guò)了元旦及春節(jié)期間的黃金集客期，在2007年開(kāi)始動(dòng)工的時(shí)候，又到了春季多雨季節(jié)，天氣情況會(huì)影響到施工的順利進(jìn)行，等建到地面時(shí)，已到了6-8月這個(gè)銷

22、售淡季，這樣既不利于我們銷售也不利于貴方盡快回籠資金。說(shuō)明： 在報(bào)規(guī)報(bào)建期間，做好建委工作，提前在秋季施工，同時(shí)建售樓部進(jìn)行推廣，搶上2006秋季房交會(huì)，在秋季、元旦及春節(jié)前積累數(shù)量多、質(zhì)量高的客戶（因?yàn)樵谠┓偶俸痛汗?jié)期間有很多出外打工的白領(lǐng)階層屬于我們的目標(biāo)客戶群），春節(jié)過(guò)后，我們就可以在銷售旺季開(kāi)盤(pán)，做到“天時(shí)、地利、人和”，且非常有利于項(xiàng)目資金的回籠。我們有了熱銷現(xiàn)象，更有利于后期的銷售。9月 10月 11月 12月 1月 2 3 4 5 6 7 報(bào)規(guī)報(bào)建施工銷售旺季淡季推廣、集客開(kāi)盤(pán)銷售浪費(fèi)了黃金集客期推廣、集客、預(yù)訂開(kāi)盤(pán)銷售建議新計(jì)劃：1.2 特別建議現(xiàn)在正處于9月初，望貴司盡快確

23、定與我司合作的工作框架與細(xì)則，早確定早安排，時(shí)間上在9月上旬完成為宜。9月 10月 17號(hào) 11月雙方確定合作內(nèi)容、框架06房展會(huì)策劃、設(shè)計(jì)、銷售人員安排、道具制作等用時(shí)一個(gè)半月2.售樓部的選址與安排1、雙方確定合作框架和細(xì)則后，分頭行動(dòng)。貴司在人流量大的鬧市區(qū)尋找門(mén)面作售樓部，在水產(chǎn)路上也要一個(gè)售樓部并進(jìn)行裝修。我方對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、宣傳品制作、銷售人員培訓(xùn)與組織。此階段的工作估計(jì)用時(shí)一個(gè)半月，即在10月中下旬完成。2、銷售人員在11月進(jìn)駐售樓部，各種宣傳同時(shí)跟進(jìn)，力爭(zhēng)在春節(jié)搶到豐厚的客戶資源。做到：總客戶登記數(shù)/項(xiàng)目總戶數(shù)=5:1。3、貴司確定按揭銀行和各種報(bào)規(guī)報(bào)建手

24、續(xù)。4、適時(shí)進(jìn)行一些營(yíng)銷活動(dòng)，穩(wěn)定老客源，挖掘新客源。5、在集客期內(nèi)，可根據(jù)市場(chǎng)的反饋情況對(duì)策劃進(jìn)行微調(diào)，以利開(kāi)盤(pán)。 宣傳準(zhǔn)備一、通路模型設(shè)計(jì)社區(qū)價(jià)值的展示與推廣、臨街路面展示、從市區(qū)到項(xiàng)目主要道路廣告牌、市區(qū)展示中心、導(dǎo)示系統(tǒng)1、紐帶在象山一路或長(zhǎng)寧大道沿路設(shè)指示標(biāo)志。2、在樓體增加大型的燈光字體廣告。3、VI識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)（略）。4、社區(qū)價(jià)值展示的輔助手段。金色*生活手冊(cè)版發(fā)行。二、銷售模式設(shè)定（略）三、道路要素（略）四、賣場(chǎng)（生活體驗(yàn)中心）銷售區(qū)（略）五、現(xiàn)場(chǎng)1、圍墻2、布幅3、廣告牌六、樣板間（略）七、展場(chǎng)（接待中心）1、活動(dòng)性（隨營(yíng)銷策略運(yùn)用）2、展覽性（主題型）3、功能性（畫(huà)室、茶坊

25、）宣傳工具：讓每個(gè)傳播工具和銷售工具都具有超前性、獨(dú)特性與創(chuàng)造性（1） 報(bào)紙廣告從項(xiàng)目整體概念出發(fā)，突出其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，彰顯其唯一性與領(lǐng)先性，體現(xiàn)其優(yōu)越價(jià)值，非凡增值潛力，及穩(wěn)健而豐厚的投資回報(bào)。（2）車體廣告（3）馬路燈箱廣告（4） 軟文推出創(chuàng)新概念，制造社會(huì)熱點(diǎn)，使社會(huì)大眾聚焦金色*，在大眾的口碑中，烘抬金色*的價(jià)值，烘抬目標(biāo)消費(fèi)者的身份與地位，配合活動(dòng)宣傳品牌形象與賣點(diǎn)。（5） 戶外廣告針對(duì)每階段項(xiàng)目推廣的需要，我們不斷推出概念鮮明主題突出的戶外廣告。（6） 網(wǎng)站廣告我們將在荊門(mén)房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布項(xiàng)目信息，全面細(xì)致地介紹項(xiàng)目特點(diǎn)，以擴(kuò)大其廣告宣傳度。（7） 公關(guān)促銷活動(dòng)：通過(guò)特定范圍內(nèi)的圈

26、子活動(dòng)，圈定目標(biāo)客戶；通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷，讓客戶親身 感受，增強(qiáng)業(yè)主口碑傳播銷售我們認(rèn)為：好的房地產(chǎn)廣告應(yīng)具備以下標(biāo)準(zhǔn)：鮮明個(gè)性：從內(nèi)容到形式都有自己的觀點(diǎn)；差別化：廣告表現(xiàn)上與其他樓盤(pán)明顯不一樣 ；持續(xù)性：堅(jiān)持已有風(fēng)格長(zhǎng)期一致，讓人們記住；我們的廣告目標(biāo)是：讓普通市民羨慕稱贊神往；讓目標(biāo)顧客心動(dòng)感動(dòng)行動(dòng)。 媒介投放組合策略 導(dǎo)入期、用戶外廣告牌、圍墻、公交車站牌、廣告和車體廣告互動(dòng)造勢(shì)，引發(fā)社會(huì)關(guān)注。B 、報(bào)紙軟性文章配合公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行滲透。C 、臨近公開(kāi)發(fā)售時(shí)投放電視專題廣告。 熱銷期引入階段、以報(bào)紙廣告為主，電視廣播輔助。 、直效媒體（樓書(shū)、購(gòu)樓指南、單頁(yè)）的直觀宣傳作用。 強(qiáng)銷階段充分把握與利

27、用春季住交會(huì)、元旦、春節(jié)等幾個(gè)房地產(chǎn)銷售高潮期A 、再次運(yùn)用大眾媒體，以報(bào)紙為主，PR事件行銷為輔。 B 、增開(kāi)看樓直通車，設(shè)置專門(mén)購(gòu)房網(wǎng)站，提供更多便利購(gòu)樓條件，吸收消費(fèi)者前來(lái)咨詢、看盤(pán)，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)。 C 、針對(duì)主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場(chǎng)銷售有力配合，促成更高的成交額，減輕收尾工作的壓力。 D 、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)聯(lián)合媒體召開(kāi)專題性論壇，同時(shí)發(fā)揮軟性文章與新聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購(gòu)樓熱潮之目的。 持續(xù)期：、以報(bào)紙廣告為主，以證言方式、催促式廣告形成投放促銷廣告，同時(shí)配合短程促銷活動(dòng)，解決銷售中存在的問(wèn)題與矛盾。、利用廣告雜志、直郵或電話單具針對(duì)性的區(qū)域性宣傳手段，擴(kuò)大消費(fèi)層面

28、。 促銷期：利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時(shí)利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購(gòu)房信心，消化存量。推廣人員安排（由于項(xiàng)目尚未切入實(shí)質(zhì)，內(nèi)容從簡(jiǎn)）一、人員強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合能力，在整個(gè)賣場(chǎng)形成良好的銷售氛圍，營(yíng)造熱銷場(chǎng)面。二、管理銷售人員的素質(zhì)要求 基本要求 職業(yè)道德要求：以公司及項(xiàng)目整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司及項(xiàng)目的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠(chéng)實(shí)、正直。 基本素質(zhì)要求具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。 禮儀儀表要求著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時(shí)應(yīng)著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。 專業(yè)知識(shí)要求 熟練掌握本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)資源和項(xiàng)目的基本情況，并能科學(xué)、詳實(shí)地向客戶逐一介

29、紹項(xiàng)目的各個(gè)實(shí)質(zhì)的優(yōu)勢(shì)資源。 了解本項(xiàng)目的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)及其目標(biāo)客戶群的購(gòu)買心理。 了解本項(xiàng)目發(fā)展商的歷史和企業(yè)文化理念。 了解荊門(mén)城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等。 了解荊門(mén)市市場(chǎng)的供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的分布、特征及其發(fā)展商的背景等。 掌握房地產(chǎn)商服市場(chǎng)開(kāi)發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí) 有一定的營(yíng)銷知識(shí)和銷售技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法。 知識(shí)面要求盡可能拓寬知識(shí)面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識(shí)。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問(wèn)題的能力。心理素質(zhì)要求具備信心、恒心、沉著、冷靜，不畏困難和挫折。 服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹(shù)立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。

30、以誠(chéng)實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客。具體培訓(xùn)內(nèi)容見(jiàn)銷售人員禮儀接待。銷售人員現(xiàn)場(chǎng)禮儀接待流程（略）總則1、服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；3、銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。職責(zé)（略）考勤管理規(guī)定（略）銷售人員形象規(guī)定（略）客戶接待規(guī)定（略） 銷售流程圖銷售流程圖（略） 管理規(guī)定（略）啟動(dòng)期 強(qiáng)化期 持續(xù)期 促銷期 推出物業(yè)形象 引導(dǎo) 強(qiáng)化 調(diào)整 證言 形象記憶與調(diào)整 刺激引發(fā)關(guān)注 階段 階段 階段 階段 營(yíng)造氣氛 優(yōu)惠促銷 成功推出 建立和進(jìn)一步培養(yǎng)形象 完善形象，形成美譽(yù)度 消化存量達(dá)到預(yù)期銷售 擴(kuò)大知名度 修正主張解決存在問(wèn)題 成功完成銷售強(qiáng)化銷售主張 減弱購(gòu)買決策壓力 激發(fā)物業(yè)銷售率 進(jìn)一步提升銷售率 銷售各階段思考銷售推廣細(xì)則推廣節(jié)奏是將整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣作一整體安排，并預(yù)計(jì)大致的效果和銷售進(jìn)度，規(guī)劃大致的促銷活動(dòng)，使整個(gè)項(xiàng)目處于宏觀把握之中，而不至于臨陣磨槍，隨波逐流。當(dāng)然，市場(chǎng)是變化的，在各個(gè)時(shí)期可能會(huì)出現(xiàn)一些情況，我們可以根據(jù)具體情況作出部分調(diào)整，使項(xiàng)目推廣更符合市場(chǎng)行情，不至于手忙腳亂。一、形象導(dǎo)入期【時(shí) 間】項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前 個(gè)月內(nèi)，即從 月 日開(kāi)始至 月 日【工作內(nèi)容】媒體軟性投放：