《電工產(chǎn)品營銷方案》

1、2011年電工產(chǎn)品營銷方案喬森電氣（中國）有限公司2011年8月編輯ppt 目 錄第一部分：電工產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃第二部分：組織體系保障第三部分：渠道規(guī)劃、產(chǎn)品類別及價格體系第四部分：終端建設(shè)及品牌推廣編輯ppt第一部分：電工產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃編輯ppt1、電工產(chǎn)品戰(zhàn)略定位產(chǎn)品定位：中高檔。產(chǎn)品風(fēng)格： 將傳統(tǒng)的開關(guān)引向新時代不同個性、不同層面的時尚需求，并引領(lǐng)新一代開關(guān)品牌的主流風(fēng)格。為此，2011年5月，喬森電工開始與澳大利亞墨爾本大學(xué)設(shè)計院簽定產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)聯(lián)盟協(xié)議。品質(zhì)目標(biāo)：安全6+1，保用12年！品牌目標(biāo)：致力打造鋼架開關(guān)首席品牌！編輯ppt電工產(chǎn)品的終極目標(biāo)編輯ppt2、電工產(chǎn)品三年品牌規(guī)劃201

2、2年新銳品牌2013年行業(yè)知名品牌2014年國內(nèi)知名品牌品牌發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)范編輯ppt 湖南、湖北安徽、海南、甘肅、黑龍江、吉林、遼寧江西、重慶、浙江、上海、北京、天津、河南、 廣西、福建、山西、云南廣東、江蘇、陜西、山東、四川、河北知名品牌新銳品牌2012年2011年核心區(qū)域市場新切入市場3、電工產(chǎn)品三年市場規(guī)劃2013年行業(yè)品牌2000萬|3000萬銷售規(guī)模800萬5000萬|8000萬編輯ppt第二部分：組織體系保障編輯ppt財務(wù)部經(jīng)理總工程師事業(yè)部制各 辦 事 處外 貿(mào) 組市場總監(jiān)推 廣 組 設(shè)計組 終 端 組副部長物流配送組客 服 組副部長核價組采購執(zhí)行組采購開發(fā)組管理二部主任采購部經(jīng)理

3、網(wǎng)絡(luò)管理生產(chǎn)計劃組倉 庫PMC部經(jīng)理產(chǎn)品開發(fā)組成品采購組OEM部經(jīng)理包裝設(shè)計組開發(fā)部經(jīng)理電子設(shè)計組結(jié)構(gòu)設(shè)計組工程部副經(jīng)理管理一部主任生產(chǎn)部經(jīng)理模具車間電子車間光源二車間光源一車間電氣車間注塑車間管理三部主任體系管理體系管理部經(jīng)理行 政 組人 事 組薪酬績效組人力資源部經(jīng)理 IQC組OEM品質(zhì)組售后服務(wù)組QA組營銷中心副總銷售總監(jiān)管理者代表總 裁銷售專員管理中心副總品管部經(jīng)理1、公司組織架構(gòu)編輯ppt2、營銷中心架構(gòu)營銷中心特殊區(qū)域大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理市場部外貿(mào)部家居照明事業(yè)部電工事業(yè)部分公司經(jīng)理高級商務(wù)高級商務(wù)、訂單員、導(dǎo)購員、庫管員、發(fā)貨員區(qū)域主任/主管區(qū)域主任/主管物流中心共享平臺辦事處經(jīng)理

4、編輯ppt組織保障：國內(nèi)市場規(guī)劃國內(nèi)市場華中區(qū)華東區(qū)江蘇分公司上海辦西南區(qū)華北區(qū)上海市山東辦江蘇省山東省深圳辦粵東辦粵西辦中山辦廣州辦北京辦遼寧辦陜西分公司四川分公司云貴辦北京市山西省陜西省云南省貴州省四川省河南省江西省湖南省湖北省深圳惠州東莞潮陽汕頭汕尾陸豐廣州佛山清遠(yuǎn)韶關(guān)肇慶中山珠海江門陽江茂名湛江海南浙江辦浙江省廣東東區(qū)廣東西區(qū)安徽辦安徽省河南辦湖南辦江西辦湖北辦山西辦梅州辦梅州河源華南區(qū)廣西辦廣西省福建辦福建省重慶辦重慶市西北區(qū)甘寧辦甘肅省、寧夏省天津辦天津市河北省河北分公司東北區(qū)遼寧省吉林辦吉林省黑龍江辦黑龍江省編輯ppt第三部分：渠道規(guī)劃、產(chǎn)品類別及價格體系編輯ppt1、指導(dǎo)思想電

5、工產(chǎn)品與家居照明產(chǎn)品是不同屬性的產(chǎn)品，必須分渠道操作。出于公司中長期發(fā)展的戰(zhàn)略需求，電工和家居照明必須有專業(yè)的人才各司其職，才能深耕渠道。電工產(chǎn)品線和家居照明產(chǎn)品線的渠道可以相互滲透，但不完全等同，各自的年度銷售任務(wù)、銷售政策、銷售促進(jìn)手段等方面，必須遵照各條線的營銷方案。電工產(chǎn)品以二級市場為主，原則上不實行省級物流運營中心的模式，開展以區(qū)域代理商為渠道主體的運營模式，實行工程、零售、五金等多渠道并行的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方針。編輯ppt 2、渠道規(guī)劃公 司一級客戶 區(qū)域代理商區(qū)域代理商客戶分級直營渠道代理渠道 分銷商 分銷商燈飾渠道 五金渠道分公司運營二級客戶 分銷商燈飾渠道五金渠道五金渠道、燈飾渠道編

6、輯ppt渠道規(guī)劃說明1、代理渠道是指公司管轄的一級代理商，代理商管轄的二級客戶。2、直營渠道是指公司直管的分公司。3、家居渠道是指經(jīng)營燈飾照明產(chǎn)品的經(jīng)銷商。4、五金渠道是指經(jīng)營五金電工類產(chǎn)品的經(jīng)銷商。5、區(qū)域代理商是指所轄范圍為1個地級市或縣級市，為一級客戶。6、分銷商是指區(qū)域代理商所轄區(qū)域內(nèi)的終端網(wǎng)絡(luò)，為二級客戶。 編輯ppt3、代理商首次合作要求客戶級別首次最低打款金額一級客戶（區(qū)域代理商）年度任務(wù) X 200萬30萬年度任務(wù) 100萬 X 200萬20萬年度任務(wù) 50萬 X 100萬10萬二級客戶（區(qū)域分銷商）代理渠道0直營渠道0注：若一級代理商簽定的代理區(qū)域范圍較小，例如所轄區(qū)域范圍為

7、一個縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn) 或限于本店面，其年度任務(wù)和首批打款另行制定方案。編輯ppt1、選擇認(rèn)同公司及產(chǎn)品，具有強烈的合作意義，品牌經(jīng)營理念，有個人魅力、具有一定的經(jīng)濟(jì)實力和良好的行業(yè)口碑，產(chǎn)品有互補性、有零售、工程或渠道推廣能力。2、交通便利、具有較好的自然經(jīng)濟(jì)條件和消費能力，照明燈具或五金建材市場相對成熟，已有品牌進(jìn)入，經(jīng)營者個人理念與公司相符。3、經(jīng)辦事處/分公司負(fù)責(zé)人嚴(yán)格評估，向公司提供合作客戶的相關(guān)資料，并提交新客戶評估表向公司申請，待公司確認(rèn)批復(fù)后，方可與該客戶簽訂相關(guān)合作協(xié)議。首次合作要求說明編輯ppt4、產(chǎn)品分類T3水晶動感系列喬森電工118型86型T6水晶香檳系列K8拉絲系列E9拉絲系

8、列開關(guān)類插座類酒店類電子類T2水晶3D系列A9寬屏系列B3寬屏系列編輯ppt 5、產(chǎn)品經(jīng)營范圍 喬森電工類產(chǎn)品范圍如下： 86型： T2 水晶3D系列 T3水晶動感系列 T6水晶香檳系列 E9拉絲系列 A9寬屏系列 118型： K8拉絲系列 B3寬屏系列編輯ppt6、價格體系及渠道返點政策渠道模式及客戶級別代理渠道直營渠道一級客戶（區(qū)域代理商）價格體系依產(chǎn)品報價表的出廠價下浮75%（即出廠價2.5折）年度獎勵年返0%6%二級客戶（分銷商）價格體系依產(chǎn)品報價表的出廠價下浮68%-70%（即出廠價3.03.2折） 依產(chǎn)品報價表的出廠價下浮71%（即出廠價2.9折）年度獎勵詳見區(qū)域分銷商合作協(xié)議編輯

9、ppt價格體系及渠道返點政策說明1、價格體系定義： 、區(qū)域代理價：依產(chǎn)品報價表的出廠價下浮75%，即2.5折； 、區(qū)域分銷價：依產(chǎn)品報價表的出廠價下浮68%-70%，即3.0-3.2折； 、分公司價：依產(chǎn)品報價表的出廠價下浮71%，即2.9折。2、喬森電工系列產(chǎn)品采用全國統(tǒng)一的區(qū)域代理價格體系，只是在完成年度銷售任務(wù)量，依據(jù)銷售規(guī)模所給予的年度返點獎勵政策不同。3、本渠道返點政策以年度銷售任務(wù)完成率為標(biāo)準(zhǔn)，是屬于電工產(chǎn)品的?？詈蛯ｍ椾N售任務(wù)，不與家居照明產(chǎn)品掛鉤。編輯ppt7、年度考核獎勵措施 渠道考核措施客戶級別年度任務(wù)年度獎勵獎勵措施一級客戶（區(qū)域代理商）年度考核X 200萬0%-6%1、

10、年度總銷量完成率 X70%，則年返0%;2、年度總銷量完成率 70%X80%，則年返4%;3、年度總銷量完成率 80%X90%，則年返5%;4、年度總銷量完成率 X 90%，則年返6%。100萬X200萬0%-5%1、年度總銷量完成率 X70%，則年返0%;2、年度總銷量完成率 70%X80%，則年返3%;3、年度總銷量完成率 80%X90%，則年返4%;4、年度總銷量完成率 X 90%，則年返5%。50萬X100萬0%-3%1、年度總銷量完成率 X70%，則年返0%;2、年度總銷量完成率 70%X80%，則年返1%;3、年度總銷量完成率 80%X90%，則年返2%;4、年度總銷量完成率 X

11、90%，則年返3%。二級客戶（分銷商）年度考核年度考核由區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域具體情況自定。編輯ppt代理渠道的一級代理商年度銷售任務(wù)以公司審批為準(zhǔn)。直營渠道的一級代理商及二級分銷商年度銷售任務(wù)以公司審批為準(zhǔn)。年度總銷量完成率的不同級別與其對應(yīng)的年度返利系數(shù)作為年度返利考核標(biāo)準(zhǔn)，年度返利最終確認(rèn)是以實際的“年銷量”為依據(jù)：、年度返利系數(shù)是依據(jù)客戶代理區(qū)域的大小及簽定的年度銷售量規(guī)模而決定的。、年度返利系數(shù)的最終結(jié)果是以年度銷售任務(wù)完成率作為計算標(biāo)準(zhǔn)。、年度銷量均按照該客戶年度的累計進(jìn)貨量計算。、年度返利在次年1月結(jié)算并以沖抵貨款形式給予返還。簽訂喬森電工產(chǎn)品合作協(xié)議時，參照“年度考核獎勵級別”所

12、定的政策指引和參考。年度考核獎勵措施詳細(xì)說明編輯ppt年度返利計算表 （客戶名稱） 年銷售返利計算表項 目年度銷售任務(wù)年度返利系數(shù)年度考核標(biāo)準(zhǔn) _萬元1、年度總銷量完成率 X70%，則年返0%;2、年度總銷量完成率 70%X80%，則年返_%;3、年度總銷量完成率 80%X90%，則年返_%;4、年度總銷量完成率 X 90%，則年返_%。實際年度銷量： 萬元，年度總銷量完成率為_，實際年度返利系數(shù)：_%。 年度實際返利金額計算（年度銷售額） 元 （實際年度返利系數(shù)） 元財務(wù)部(簽名)_ _ 銷售部(簽名) _ _ _ 總經(jīng)理（簽名）_ 編輯ppt8、銷售目標(biāo)及季度分解一季度二季度三季度四季度合

13、計季度任務(wù)_萬元_萬元_萬元_萬元_萬元喬森電工系列產(chǎn)品2011年度銷售任務(wù)總計_萬元，季度分解如下：編輯ppt1、為了確保區(qū)域市場劃分明確，保證渠道規(guī)范運作。合作雙方必須簽定喬森電工產(chǎn)品合作協(xié)議，區(qū)域負(fù)責(zé)人必須明確該客戶的經(jīng)營區(qū)域、產(chǎn)品類別及季度銷售任務(wù)和年度銷售任務(wù)。在進(jìn)行季度銷售任務(wù)分解時，必須依照該市場的實際情況進(jìn)行合理分解，鼓勵該區(qū)域客戶既能夠拿到相應(yīng)的銷售獎勵政策，同時又能夠促使該區(qū)域市場得到良性發(fā)展。2、各經(jīng)銷客戶簽訂年度合作協(xié)議，一級代理商年度總銷售任務(wù)至少需大于50萬，并符合渠道所轄范圍條件。3、獎勵政策按年度任務(wù)完成率、年度總銷量級別執(zhí)行，所有代理商、直營渠道代理商、分銷商

14、的合作協(xié)議由公司統(tǒng)一制訂。9、政策補充說明編輯ppt4、所有產(chǎn)品的價格體系均不含稅，對需開具稅票的應(yīng)收取6的稅金：、如區(qū)域代理商簽訂年度總?cè)蝿?wù)50萬的，公司按照月度實際銷量的30%，每月給區(qū)域代理商開具增值稅專用發(fā)票或普通發(fā)票，并且不加收稅金；超過30%的部分，則加收6%的稅金。、如區(qū)域代理商簽訂年度總?cè)蝿?wù)150萬的，公司按照月度實際銷量的50%，每月給區(qū)域代理商開具增值稅專用發(fā)票或普通發(fā)票，并且不加收稅金；超過50%的部分，則加收6%的稅金。5、所有喬森品牌的電工系列產(chǎn)品，貨物運輸及保險等費用由代理商、分銷商自行承擔(dān)，喬森公司只負(fù)責(zé)中山范圍內(nèi)的運輸費用。6、根據(jù)實際情況出發(fā)，對于年度合作協(xié)議

15、簽訂日期少于6個月的代理商，可適當(dāng)調(diào)整年度銷售任務(wù)及年度獎勵政策。7、為保障公司經(jīng)營的正常運作，對所有客戶均實行“先款后貨”或“現(xiàn)款現(xiàn)貨”的供貨政策。政策補充說明編輯ppt 第四部分：終端建設(shè)及品牌推廣編輯ppt行動模式：快速反應(yīng)，高效復(fù)命。依照公司拓展原則，有計劃、有步驟，穩(wěn)健、健康，確保每個客戶及每個市場的終端品牌形象健康的有序發(fā)展。終端展示形象共計分為三類： 、電工形象墻：裝修時，直接設(shè)計在墻體上，我司配送電工展板。 、電工展柜：五金材質(zhì)，獨立套裝展示，分為兩組式和三組式。 、電工展架：五金材質(zhì)，獨立單柜展示。終端展示形式由辦事處/分公司人員與客戶商定。1、終端建設(shè)編輯ppt2、終端形象

16、展示標(biāo)準(zhǔn)終端形象類別電工形象墻電工展柜電工展架展示標(biāo)準(zhǔn)建立喬森產(chǎn)品終端店面或喬森電工展示墻有獨立展示的區(qū)域，至少經(jīng)營2個系列的電工產(chǎn)品店面面積大于30 ；屬于五金類社區(qū)店面。費用標(biāo)準(zhǔn)按家居照明終端建店標(biāo)準(zhǔn)形式申請。標(biāo)準(zhǔn)：150元/首批進(jìn)貨金額2萬元，配送一套（三組式）；首批進(jìn)貨金額1.5萬元，配送一套（兩組式）原則上，有條件擺放的五金店須配送一個，但首批進(jìn)貨金額3000元。編輯ppt1、電工形象墻若與家居照明的終端店面同時裝修，則按家居渠道的2011年喬森照明終端建設(shè)管理規(guī)定的流程申請與核銷。2、電工形象墻獨立裝修的，在簽訂裝修協(xié)議后1個月內(nèi)完成裝修并驗收合格的，給予一次性返還裝修費用的100

17、%。3、裝修費用返還均以沖抵貨款的形式進(jìn)行返還。4、申請電工展柜、電工展架，請?zhí)顚懶麄魑锪仙暾埍怼?、上述三種終端展示類別均有公司統(tǒng)一配送電工展板。6、直接從公司進(jìn)貨的區(qū)域代理商和分公司的代理商、分銷商，電工展示部分裝修費用均直接由公司給予返還。7、從區(qū)域代理商進(jìn)貨的分銷商，電工展示部分裝修費用通過區(qū)域代理商返還，費用由公司承擔(dān)。2、終端形象展示標(biāo)準(zhǔn)補充說明編輯ppt3、喬森電工終端形象之電工形象墻編輯ppt3、喬森電工終端形象之電工展柜兩組式電工展柜三組式電工展柜編輯ppt3、喬森電工終端形象之電工展架獨立式電工展架編輯ppt1、營銷模式以區(qū)域代理商、分公司運營為主，企業(yè)以輸出管理為支持，拓

18、展區(qū)域渠道，實現(xiàn)渠道快速發(fā)展，實現(xiàn)點突破，帶動點的周邊、穩(wěn)步擴大市場，提升行業(yè)知名度。2 、貫徹執(zhí)行：“開發(fā)穩(wěn)定開發(fā)（突出平行突出）”發(fā)展路線。3、對未開發(fā)的市場，我們視之為處女地，把握喬森的市場資源，珍惜市場空間，集中優(yōu)勢，不斷開拓。4、建立建材品牌聯(lián)盟、舉行水電工聯(lián)盟推廣會議等多種銷售渠道的并存發(fā)展。5、對于新開拓區(qū)域以及有條件舉行“推廣會”的區(qū)域、需要深化、突擊渠道終端網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域，并在營銷中心的領(lǐng)導(dǎo)下實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)“突擊”和“攻堅”任務(wù)。4、市場推廣策略編輯ppt1、規(guī)劃投放的報紙廣告、媒體傳播、展覽會推廣等。2、主流燈具市場的戶外、門頭、店招、小區(qū)墻體等廣告。3、廣告的性價比高（廣告視覺沖擊力強，價格便宜）。4、對于重點市場的戶外廣告，公司與客戶共同承擔(dān)原則。5、廣告投放原則編輯ppt1、建立終端形象體系，打造生動化賣場氣氛、培訓(xùn)導(dǎo)購員銷售技巧、店面商品陳列、導(dǎo)購服飾修飾、精神面貌等。 2、終端促銷方式以特價品、買贈品、暢銷品、團(tuán)購、套餐等激起消費者的購買興趣。3、渠道促銷方式、建立銷售獎勵政策、舉行VIP交流會、（促銷活動）評選“優(yōu)秀經(jīng)銷商”激勵活動。6、促銷策略編輯