銷售中識(shí)別客戶的技巧

1、培訓(xùn)識(shí)別客戶的技巧培訓(xùn)二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別培訓(xùn)的內(nèi)容一、購(gòu)買行為的辨別三、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別四、購(gòu)買的訊息培訓(xùn)辨別客戶首先確定該客戶是否會(huì)購(gòu)買 購(gòu)買行為的辨別提問(wèn)內(nèi)容房源的選擇來(lái)訪次數(shù)討價(jià)還價(jià)貸款付款方式培訓(xùn)物業(yè)管理費(fèi)、交房時(shí)間、開發(fā)商情況一般提問(wèn)價(jià)格、面積，是否有折扣售樓處上下班時(shí)間、購(gòu)房需要的資料和費(fèi)用深入提問(wèn)電梯、門窗的品牌和具體房間面積PS 當(dāng)客戶問(wèn)到一些深入問(wèn)題時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意，你的目標(biāo)客戶可能出現(xiàn)了培訓(xùn)在推薦上不要讓客戶有太多的選擇，最好控制在兩個(gè)選擇范圍，最多不能超過(guò)3個(gè)；對(duì)于猶豫不決的客戶，幫助他做決定，鎖定目標(biāo)客戶回籠和電話回籠中將客戶的選擇目標(biāo)鎖定在1個(gè)，對(duì)于遲遲猶豫不決的客戶應(yīng)

2、注意其購(gòu)買意向是否發(fā)生變化房源的選擇初期房源的選擇回籠培訓(xùn)客戶的回籠周期最好是在3天內(nèi)，這段時(shí)間客戶的熱情度是最高的；現(xiàn)階段，大多數(shù)意向客戶的回籠時(shí)間會(huì)在一周左右；一個(gè)月內(nèi)未回籠的客戶，意向度大減，基本進(jìn)入觀望期和比對(duì)期來(lái)訪次數(shù)PS 意向度較高的客戶業(yè)務(wù)員要及時(shí)電話回籠，去電時(shí)間控制在客戶來(lái)訪后的第二天，絕對(duì)不超過(guò)三天時(shí)間培訓(xùn)客戶處于對(duì)于市場(chǎng)行情的不了解討價(jià)還價(jià)習(xí)慣性認(rèn)為買東西就是要還價(jià)預(yù)算上有些許不足 怕買貴，怕吃虧 不專業(yè)，不能分辨價(jià)格培訓(xùn)當(dāng)客戶提到付款方式和貸款問(wèn)題時(shí)，往往開始計(jì)算盤點(diǎn)資金，但這個(gè)時(shí)候一些客戶往往提出的付款方式和售樓處要求會(huì)有些出入，一般客戶會(huì)提出要求延長(zhǎng)簽約時(shí)間和款項(xiàng)進(jìn)

3、帳時(shí)間，這也是業(yè)務(wù)員談判的一個(gè)籌碼付款方式和貸款客戶對(duì)于這個(gè)問(wèn)題越重視，往往意向度最高培訓(xùn)購(gòu)買動(dòng)機(jī)的辨別改善生活品質(zhì)投資為下一代婚房被他人認(rèn)同和贊賞外部需求心理需求培訓(xùn)購(gòu)買能力的辨別看培訓(xùn)一、交通工具是判別客戶的遠(yuǎn)近程度，層次、生活習(xí)慣及職業(yè)的參考依據(jù)之一 自行車助動(dòng)車摩托車公交車出租車自駕車培訓(xùn)自駕車有自駕車是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的表現(xiàn)，但不代表車越高檔購(gòu)買的可能性越高，樓盤的品質(zhì)與客戶的檔次越吻合，級(jí)別越接近，購(gòu)買的可能性越大自行車、助動(dòng)車和摩托車騎自行車來(lái)的客戶并不代表購(gòu)買力就不足，這部分客戶往往是附近的區(qū)域客戶，對(duì)于樓盤的區(qū)域認(rèn)知度最高，購(gòu)買的可能性也很大，一般樓盤的初期，這部分客戶的比例會(huì)較高

4、公交車這部分客戶往往是獲得了樓盤的初步資料，有強(qiáng)烈的目的性，意向度也很高培訓(xùn)簡(jiǎn)而言之，客戶的交通工具只是考量客戶的一個(gè)因素，不能因?yàn)榭蛻舨皇歉邫n自駕車便對(duì)客戶輕視，這個(gè)時(shí)候往往你輕視的客戶就是最有可能購(gòu)買的客戶培訓(xùn)二、外表衣著：從衣著上看出客戶的品位，個(gè)性不同的人衣著習(xí)慣不同；地域不同衣著也不同，從而辨別購(gòu)買能力 談吐氣質(zhì)：從客戶的言行舉止中看客戶的修養(yǎng)，受過(guò)何種教育， 內(nèi)在修養(yǎng)如何，從而辨別客戶的職業(yè)，生活氛圍 培訓(xùn)二、外表鞋子、飾品：鞋子的品牌、質(zhì)地，同時(shí)與衣著結(jié)合起來(lái)判別，同時(shí)驗(yàn)證客源、客層及購(gòu)買導(dǎo)向 ；其它小飾品有手表、項(xiàng)鏈和戒指等男性客戶：飾物最好是看手表，一般成功男士不會(huì)戴粗劣的手

5、表，手表是男士身份的象征，如沒(méi)戴手表，則可觀察皮帶、皮鞋、筆等 女性客戶：飾物以數(shù)量、品質(zhì)、色彩搭配最為主要 培訓(xùn)購(gòu)買能力的辨別聽培訓(xùn) 一個(gè)好的銷售人員要學(xué)會(huì)如何傾聽，“看”是幫助你去判斷客戶背景資料的依據(jù)之一，聽客戶講的每一句話，每一個(gè)細(xì)節(jié)，從而彌補(bǔ)“看”的遺漏； 聽客戶談的生活細(xì)節(jié)，例如：生活區(qū)域、工作環(huán)境、朋友、親戚等研判客戶的購(gòu)買能力 培訓(xùn)購(gòu)買能力的辨別問(wèn)培訓(xùn)“問(wèn)”與“看、聽”是相輔相成的，沒(méi)有“看”和“聽”的準(zhǔn)備，就無(wú)法提出問(wèn)題，同時(shí)好的提問(wèn)又是你想“聽”的引導(dǎo) 培訓(xùn)發(fā)出了購(gòu)買的訊號(hào)當(dāng)客戶的各方面需求都得到滿足時(shí)，往往已經(jīng)做了購(gòu)買的決定，但客戶一般不會(huì)直言坦白，應(yīng)學(xué)會(huì)辯識(shí)一些較明顯的語(yǔ)言或肢體語(yǔ)言，以便適時(shí)全力出擊培訓(xùn)肢體動(dòng)作不停的抽煙、神情專注、點(diǎn)頭做出重大決定的時(shí)候，人往往會(huì)比較緊張，當(dāng)客戶有這種表現(xiàn)時(shí)，業(yè)務(wù)員要注意了，臨門一腳的時(shí)候來(lái)了認(rèn)真詢問(wèn)與做記錄做記錄為了和家人及朋友匯報(bào)，也為了離開售樓處后再認(rèn)真研究、比對(duì)，業(yè)務(wù)員要注意，這個(gè)時(shí)候提供給客戶的信息一定要是非常準(zhǔn)確的培訓(xùn)肢體動(dòng)作再三研究模型與仔細(xì)詢問(wèn)客戶看的越仔細(xì)，考慮問(wèn)題也就越慎重打電話部分客戶已經(jīng)有了當(dāng)場(chǎng)下定的準(zhǔn)備，打電話與家人再三確認(rèn)，告知購(gòu)買信息，業(yè)務(wù)員這個(gè)時(shí)候可不需要發(fā)表意見，等待客戶最后的決定培訓(xùn)還有其他具體表現(xiàn)嗎？ 培訓(xùn)直接的語(yǔ)言透露1、