拓客培訓(xùn)-項(xiàng)目突圍之道(第一課)課件

1、拓客培訓(xùn)項(xiàng)目突圍之道那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好！曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好！曾經(jīng) 銷售、策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣的不好？你的項(xiàng)目是否正遇到這樣的瓶頸？1、客戶來電、來訪越來越少？2、有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找？3、線上推廣效果越來越??？4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來越多？7：00起床8：30開早會(huì)，做游戲9：00拿出銷售夾，打了幾個(gè)一周內(nèi)來過的老客戶9：45見了一批來客，質(zhì)量不是很好，跟家人商量10：20坐在談客桌上，背了一會(huì)昨天晚會(huì)布置的專題11：00追蹤了一下說今天上午過來，還沒來的客戶11：30輪班吃飯，打開手機(jī)，玩游戲，看消息14：00左右，午睡之后迷迷糊糊過來了14

2、：50安排在項(xiàng)目附近的商場(chǎng)和超市門口發(fā)單頁15：20和師父/（徒弟）一起坐在談客桌討論了一下疑難客戶16：00追蹤了來電本上的2個(gè)電話，說周末有時(shí)間過來16：50整理銷售筆記17：00開晚會(huì)，等著回家吃飯我們從沒有像這樣過不知道做什么有意義。對(duì)，這就是市場(chǎng)，像一場(chǎng)可怕的瘟疫撲向我們。我們從沒有像這樣過對(duì)，比別人多做，比別人先做！你有沒有想過，自己該怎樣轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)銷售的狀態(tài)？你有沒有想過，自己為什么還沒有開始尋找客源？培訓(xùn)思路房地產(chǎn)拓客的目的房地產(chǎn)拓客的心態(tài)房地產(chǎn)拓客的認(rèn)知房地產(chǎn)拓客的案例什么是拓客？拓客,就是在原有的客源基礎(chǔ)上，再去開發(fā)新的客源。為什么要做拓客？因?yàn)楸旧淼目腿翰粔蛲耆セa(chǎn)品，就

3、需要去輻射區(qū)外的地方去尋找、發(fā)現(xiàn)新的客源。 每一個(gè)產(chǎn)品在定位的時(shí)候，就已經(jīng)框定了產(chǎn)品的客群種類，那么做推廣的時(shí)候，就是找到這部分產(chǎn)品的客群，所以產(chǎn)品不同，客群也不同，拓客就是拓展客源。把原本不在此處的消費(fèi)群體引入項(xiàng)目里面，進(jìn)行引導(dǎo)和刺激他們來消費(fèi)本產(chǎn)品，讓他們進(jìn)入我們的營(yíng)銷中心，成為我們的客戶，來了解我們的產(chǎn)品，消費(fèi)我們的產(chǎn)品，成為我們產(chǎn)品的口碑傳播者，任何不以來訪為目的的拓客行為都是在浪費(fèi)時(shí)間。房地產(chǎn)拓客的目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的座銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳

4、統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)的出擊，邁開雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好：“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊?！蓖乜徒K極目的增加銷售客源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！ 誤 區(qū)沒錢推廣的才做行銷拓客行銷拓客會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷拓客就是派單拓客大掃蕩行銷拓客費(fèi)力效果差房地產(chǎn)拓客的心態(tài)有的同事去掃樓陌拜敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是家里沒人。有的同事去掃樓陌拜一定要從最高層往下掃，面對(duì)再多失敗也不會(huì)放棄，因?yàn)?，我總要下樓的嘛。差異在哪？你的銷售團(tuán)隊(duì)需要積極的心態(tài)打破傳統(tǒng)的座銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么銷售員應(yīng)該具備

5、哪些心態(tài)呢？心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房地產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房地產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的。通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：1、自我摸索；2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高

6、度！心態(tài)二對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài)積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)致的心態(tài)，一定能做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、收入高低來源于自己的銷售工作。好好對(duì)待自己的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。把你每天的工作當(dāng)成自己的事業(yè)，將來幾年你就會(huì)擁有自己的事業(yè)。好好對(duì)待今天的職業(yè)，將來幾年你會(huì)有一份滿意的職業(yè)！行銷的工作有別于座銷，無論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求。面對(duì)外出尋找客戶的壓力，被人拒絕是常有的事，你該如何面對(duì)？培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣。面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕當(dāng)成老師

7、，既把每次拒絕的痛苦變成成長(zhǎng)的快樂。把拒絕定義成不夠了解，既把每次拒絕的痛苦變成再次拜訪的理由。心態(tài)三正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)感恩的心態(tài)行銷將面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把它們當(dāng)成成功的過程。有一句老話：失敗是成功之母！在行銷過程中，每次接觸到的人或事都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)候短期內(nèi)你的付出與收獲不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)。抱著這種心態(tài)拖入工作，感恩越多，你就會(huì)獲得越多。有一句話：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么對(duì)待你！當(dāng)我們以感恩的心態(tài)對(duì)待身邊的人，身邊的人也不會(huì)忘了感謝你們。感恩意味著寬容，容則大，大則多！“當(dāng)客戶

8、拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但我還是要再試三次，我每個(gè)客戶最少要試十次！”喬吉拉德說這就是世界銷售冠軍與其他銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从谀愠山坏目蛻簦莵碓从诎菰L的總量！房地產(chǎn)行銷同樣是這樣！銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么？是暫時(shí)維持生存的過渡，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域工作五年、十年？你是生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？成功的人和一般的人最大的區(qū)別一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前的利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展！房地產(chǎn)拓客的認(rèn)知怕被拒絕？每天30%以上的人，頭都不抬就拒絕你。被拒絕后，還要調(diào)整狀態(tài)二次上門每一批

9、死忠客戶的培養(yǎng)，無不經(jīng)歷“萬事開頭難”的第一步。但只要你是真心的、用心的，就絕不會(huì)因拒絕而膽怯，反而，是為客戶暫時(shí)的盲目而內(nèi)心著急。拓客認(rèn)知心中的四座山我們之所以還沒走出去，毫不避諱的說，是對(duì)拓客充滿了恐懼和遲疑。認(rèn)為這是一件最辛苦、很簡(jiǎn)單的事，別人幫我來完成就可以了會(huì)曬黑么？當(dāng)然，因?yàn)槊刻煲^6小時(shí)工作在戶外。任何新領(lǐng)域事件的開啟，無不從親力親為和體力勞動(dòng)開始。這注定練就今后的【實(shí)干家】.最快最有把握拿到結(jié)果的方法，就是自己再多努力一點(diǎn)，多付出一點(diǎn)。拓到何時(shí)？明天。只要有明天，就必須去拓客。這不是做一場(chǎng)活動(dòng)，三天五天半個(gè)月，這將是每個(gè)營(yíng)銷人必備的一項(xiàng)技能。時(shí)代變了如果打電話、發(fā)短信、發(fā)廣告

10、單還沒有客戶的時(shí)候，最好的辦法就是：與客戶形影不離。不是客戶拋棄了你，而是你沒有更堅(jiān)定地證明他本就該只屬于你。沒成績(jī)??？當(dāng)然。如果出去一兩天就有成績(jī)，那不是拓客問題，是銷使管理出了問題?？蛻粢呀?jīng)不再是看著廣告上的幾大賣點(diǎn)、幾個(gè)戶型就感興趣來看房子的時(shí)代了。地產(chǎn)營(yíng)銷進(jìn)入了下半場(chǎng)，如果堅(jiān)信拓客有成果，就要想盡一切辦法拿到成績(jī)。正是因?yàn)檫@條路很多人絆倒在遲疑中，所以“絕處逢生”才顯得更有趣。拓客認(rèn)知心中的四座山問答環(huán)節(jié)拓客認(rèn)知團(tuán)隊(duì)人少，沒有人，誰去拓客？拓客不是哪一個(gè)部門哪一個(gè)人的事，從今往后，所有營(yíng)銷人必須具備雙重身份（拓客*+項(xiàng)目*）。經(jīng)理人和策劃師既不能為員工提供客戶，又不能為員工提供找到客戶

11、的方法，我們存在的意義是什么？告訴團(tuán)隊(duì)該干什么，親自示范該怎么干，隨時(shí)總結(jié)找到問題，有了結(jié)果快速復(fù)制。第一步：老業(yè)主變銷使；第二步：邊直銷，邊拓客，邊招聘。出去了，沒成績(jī)，都不愿出去怎么辦？第一，我們有沒有帶著目標(biāo)出去？第二，我們有沒有帶著方向出去？第三，我們有沒有帶著工具出去？第四，我們有沒有提前模擬演練？第五，我們有沒有些許額外收獲？第六，生存環(huán)境變了，生存之道必須改變，不是愿不愿意，是能不能？開發(fā)商啥都不支持，怎么拓客？第一，要明確，拓客是現(xiàn)階段可能完成目標(biāo)的唯一辦法。第二，把現(xiàn)有的道具全部用上、用好、用完，有了成果，拿數(shù)據(jù)說話。第三，把拓客跟開發(fā)商講透，單獨(dú)發(fā)放拓客日?qǐng)?bào)。拓客，多久才能

12、見到效果？20天內(nèi)，零星有來客，直銷和金牌經(jīng)紀(jì)人初步發(fā)揮作用；30-50內(nèi)，持續(xù)有來客，金牌經(jīng)紀(jì)人資源發(fā)揮作用，合伙人初步發(fā)揮作用；60天后，成交占據(jù)15%以上比例，合伙人持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)揮作用。問答環(huán)節(jié)拓客認(rèn)知這一輪，大家不再瘋狂降價(jià)而是讓利給真正想買房子的客戶（讓利是一種資源，給合伙人）這一輪，大家不再瘋狂搞活動(dòng)而是更直接地去尋找挖掘客戶（推廣，要變成真心服務(wù)的推薦）這一輪，大家不再坐等春天而是全國(guó)的地產(chǎn)人都在改變（幸運(yùn)，這一次不會(huì)輕易而來，越努力，越幸運(yùn)）房地產(chǎn)拓客的案例撒網(wǎng)第一步 掘地三尺，全城CALL客！ 項(xiàng)目全城廣而告之！撒網(wǎng)第二步 掘地三尺，全城陌拜！ 項(xiàng)目全城廣而告之二！撒網(wǎng)第三步 全城11個(gè)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)！ 號(hào)召全城團(tuán)購改變命運(yùn)計(jì)劃！收網(wǎng)第一步 營(yíng)銷中心、樣板房、產(chǎn)品推介會(huì) 同步啟發(fā)，全城關(guān)注！收網(wǎng)第二步 項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng) 全城