商超課長的基本工作流程

1、 第一章 課長的基本工作流程一、課長的職責11、課長的營運職責掌握本課銷售動態(tài)及損耗情況；針對本課需要，向直接上級提出促銷方案，配合各項促銷活動及人員安排；促銷活動的組織安排與跟進；商品陳列、變價、返廠、補貨等相關(guān)工作的執(zhí)行；及時與相關(guān)業(yè)務人員進行溝通，反饋商品銷售情況及問題，跟進、解決；滯銷商品清理與報損商品處理；定期對本課商品庫存進行核對；22、課長的管理職責上級交辦工作的落實與反饋；定期做好市場調(diào)查的安排及反饋；根據(jù)上級下達的計劃和任務，制定本課祥細計劃，并落實到每個柜組、每位員工，跟蹤計劃完成情況。分析工作得失；本課員工的工作安排與思想工作與相關(guān)部門進行溝通及協(xié)作。培訓并發(fā)展員工33、

2、課長的工作目標努力為員工創(chuàng)造更高的收入。努力為顧客提供更好的商品，更好的服務。為企業(yè)達到更好的銷售。為員工營造開心的工作氛圍。幫助每一個員工進步。44、課長對下列事項負責本課的銷售任務完成情況本課的商品陳列是否符合要求本課的商品庫存是否合理暢銷商品的缺貨情況本課工作計劃的落實情況本課區(qū)域的衛(wèi)生、陳列本課員工的思想與勞動紀律5二、課長工作流程(一)、課長每日必干工作61、班前及上班十分鐘檢查員工出勤狀況及工作交接情況巡視衛(wèi)生、商品陳列、價簽等工作檢查堆頭、端頭商品的陳列、貨量是否合理檢查本課設備、設施有無異常接收商品變動報告簽字并確認滾動盤點及特殊商品交接表，并跟進每日盤點情況72、課長班中工作

3、（一）管理方面：布置落實上級交待的工作檢查安排的工作解決前一天工作中的問題觀察了解每個員工的工作狀態(tài)檢查倉庫（衛(wèi)生、安全、貨量、陳列）82、課長班中工作（二）營運方面：查詢昨日銷售報表并進行分析查詢昨日本課的毛利狀況，分析負毛利產(chǎn)生的原因并及時與相關(guān)部門溝通做出調(diào)整查詢促銷單及三0商品的銷售和庫存情況追蹤部門的指標狀況（負毛利、滯銷單品、三個月無銷售的單品、負庫存、報損單、缺貨報告、電腦庫存），分析并解決現(xiàn)場銷售組織檢查缺貨報告，打印補貨定單93、課長下班前工作檢查賣場的營運狀況：人員在崗、商品陳列、現(xiàn)場銷售情況及貨量等接收當日退換貨商品下班后的工作安排104、課長下班后工作當日工作小結(jié)計劃第

4、二天的工作員工日常考核打分填寫日清工作清單11課長日清表12(二)、課長每周必干工作列出一周工作重點市調(diào)的組織與分析員工一周工作狀況評估與培訓一周商品損耗分析一周銷售業(yè)績分析與相關(guān)部門的溝通會議（商品部、配送中心等）員工日常考核情況講評13課長周清表14(三)、課長每月必干工作做本課本月工作總結(jié)與次月工作計劃月促銷計劃本月庫存周轉(zhuǎn)分析本課銷售情況總結(jié)與分析員工日?？己伺琶c員工等級調(diào)整（每季調(diào)整）盤點工作安排、組織與分析員工培訓及工作狀態(tài)評估15課長月清表16你清楚自己的工作重點了嗎？17三、工作溝通181、與對口業(yè)務的溝通溝通重點：銷售與商品溝通前要充份準備：了解本課近期的銷售情況，銷售中存

5、在的問題、新品建議、商品來貨情況與缺貨情況等溝通時要注意溝通的方式，要抱謙虛的態(tài)度溝通的主要目的是學習，加強協(xié)作192、與賣場領(lǐng)導的溝通溝通重點：工作中的問題、銷售、團隊建設、部門合作、員工工作表現(xiàn)及思想動態(tài)等方面溝通時掌握： 如實反應工作中的問題及員工思想動態(tài)，不要隱瞞。要讓上級領(lǐng)導客觀公正的了解本部門的情況203、課長與同事的溝通與行政后勤的溝通與其他課的溝通溝通重點：就工作中需要配合及幫助協(xié)調(diào)的方面進行溝通溝通時要謙虛，要學習溝通是通過協(xié)作來達到工作目標214、課長應請示的工作向值班經(jīng)理或店長請示區(qū)域需購買和制作的物品、設備跨區(qū)域人員調(diào)整廠家促銷員上柜員工淘汰及補崗員工嚴重及重大違紀處理

6、賣場布局調(diào)整及景點布置員工兩天以上的請假，離崗商品報損其他超過自己職權(quán)或能力的事項225、課長應匯報的工作向值班經(jīng)理或店長匯報上級安排的工作要及時反饋重大服務投訴突發(fā)意外事件職能部門檢查商品質(zhì)量問題員工思想問題員工考核情況部門銷售情況23四、課長的工作要求241、課長的上班要求課長根據(jù)工作需要上高峰班當日工作未完成不下班當日工作未安排好不下班未得到領(lǐng)導同意不下班重大活動、特殊天氣、節(jié)日應更多關(guān)注賣場服務門店工作安排，主動承擔門店其他工作記住自己是門店的骨干，應更多關(guān)心全店工作252、課長的下班程序檢查當天工作的完成情況檢查員工在崗情況及工作狀態(tài)檢查商品來貨情況總結(jié)一天的工作，安排下班后的有關(guān)事

7、宜指定臨時負責人，負責課長下班后的本課日常工作填寫員工日?？己舜蚍痔顚懭涨骞ぷ鞅硐蛑蛋喔刹炕虻觊L請示同意263、課長班中離崗離崗情況：開會、吃飯、市調(diào)、學習等短暫離崗離崗前指定部門臨時負責人對部門的整體情況全權(quán)負責已安排工作、未完成工作交接安排給相關(guān)負責人具本落實原則：不能因短暫離崗而影響當日工作274、課長出差（一）出差前確定出差的時間列出出差期間本部門的工作安排指定臨時負責人，權(quán)授出差期間本課一切事宜的管理與處理召開部門會議，安排出差期間的工作事宜向店干部報告出差時間、原因及工作安排情況284、課長出差（二）出差期間要隨時與賣場保持聯(lián)絡，了解賣場各方面的情況禁忌：思想方面：“我”在外面，賣

8、場發(fā)生的事情與我無關(guān)行為方面：無聯(lián)絡、對出差期間本課的銷售、人員等方面一無所知294、課長出差（三）出差后整理出差期間的內(nèi)容和學習到的新知識、新理念將出差期間學到和看到的新知識、新理念灌輸給員工，帶到工作中。向領(lǐng)導匯報學習情況和工作改進計劃組織培訓、并報告30五、員工管理31 1、課長的員工管理職責與目標幫助員工進步是最重要目標了解員工思想動態(tài)，形成一支團結(jié)友愛的團隊組織員工的學習和培訓，提高員工的思想素質(zhì)和崗位技能做好員工日?？己斯芾?，規(guī)劃員工發(fā)展路徑。促銷員管理：促銷員上崗、現(xiàn)場管理、工作指導、團隊建設等322、員工管理工作事項部門新員工申請，新員工培訓及轉(zhuǎn)正關(guān)心員工的生活、工作了解每一位

9、員工的性格特點及特長熟記每一位員工的生日員工的工作安排與工作流程員工新崗位推薦員工考核：淘汰與調(diào)整掌握每位員工的家庭情況333、員工日?？己巳粘？己四繕耍阂?guī)范管理、促進員工進步原則：公平、公正、公開禁忌： 憑私人關(guān)系進行打分，關(guān)系好了，打高些，反之，則低些； 憑感覺好壞打分； 打分情況不講評，員工不知道自己存在什么問題，起不到及時改進的作用。344、員工培養(yǎng)對評選出的優(yōu)秀員工要善于用人長處：關(guān)注其特點及特長（幫帶）保持思想溝通委以相關(guān)的工作適當?shù)姆艡?quán)、給予機會定期的學習和培訓適當崗位的推薦355、后進員工幫帶與淘汰依據(jù)：員工日常考核打分分析后進員工存在的問題針對問題與其談話查找存在這些問題的原

10、因：家庭因素？團隊因素？思想因素？工作態(tài)度？工作能力？指定優(yōu)秀員工進行幫帶與培訓（過程）結(jié)果：得到提高或淘汰366、新員工在崗實習管理談話：通過談話對新員工的情況有一個大概的了解（工作經(jīng)歷、性格特點、家庭情況等）實習安排：根據(jù)新員工的特點安排相對適合實習崗位與幫帶老師考評考核：通過考評考核，對新員工的工作能力進行評估，確定轉(zhuǎn)正或繼續(xù)實習。實習的過程要體現(xiàn)關(guān)心、愛心和耐心以及工作中的指導和跟進。377、基本人事知識新員工上崗幫帶要求員工日?？己藛T工轉(zhuǎn)正程序員工工資調(diào)整程序員工工資造冊萬德隆公司基本工資制度促銷員管理辦法員工離職程序388、促銷員管理促銷員上崗：廠家上柜、簽定合同（同業(yè)務）接到促銷

11、員上崗通知后，通上崗促銷員要有簡單的溝通與交流，通過交流了解個人特點公司規(guī)章制度基本要求培訓及賣場情況介紹本課人員介紹促銷員在崗管理：工作分配、學習培訓、團隊建設、勞動紀律、思想教育、服務意識等企業(yè)文化灌輸促銷員離崗管理399、表揚與批評表揚的形式：口頭表揚、通報表揚干部要善于現(xiàn)員工的長處，給予及時的表揚，通過表揚肯定員工的成績，樹立員工的信心，并帶動其他員工。表揚盡量要公開，可在晨會、組務會上進行表揚，也可在單獨溝通時表揚。如果特別突出的成績可以通報的形式進行表揚或獎勵。批評：不要在晨會上批評員工，不要當著顧客的面批評員工4010、新員工歡迎程序新員工第一天上班，必須有該程序介紹新員工的優(yōu)點

12、、特長歡迎詞全體員工熱烈歡迎，并與每個員工握手、擁抱關(guān)心新員工、幫助新員工是每個員工的責任（在工作中要多說積極、鼓勵的話）4111、員工離職談話或程序離職談話1、了解員工離職原因：工作原因、家庭原因、其它2、對表現(xiàn)較好的員工，進行挽留離職程序1、提前15天遞交書面離職申請2、離職時持店長簽字的離職申請到人力資源部領(lǐng)取離職通知單3、工作交接，針對離職通知單上的內(nèi)容，相關(guān)人員簽字4、將簽字完整的離職通知單交還人力資源部5、一個月后持押金條到公司辦理相關(guān)手續(xù)及領(lǐng)取押金。4212、團隊建設“我們”與“我”我們相識，我們有緣，我們要珍惜相互幫助、關(guān)心我們是一家，我們是兄弟、姐妹團隊的力量（游戲）43游戲

13、帶來的啟示：游戲雖然簡單，但是依靠一個人或幾個人的力量是不可能完成的。因為在游戲中，大家組成了一個整體，需要全力配合才可能達到目標。幫助我們培養(yǎng)團隊精神。無論隊員還是領(lǐng)導者都應該明白，任何一個人的不配合都會對小組的行動產(chǎn)生負面效果。因此，管理者應注意，要幫助完成效果不好的小組或個人找出原因，幫助他們樹立團隊意識，幫助他們成長。44第二章 現(xiàn)場管理工作4545一、銷售組織工作應季商品銷售組織特價商品銷售組織DM商品銷售組織員工銷售組織節(jié)日銷售組織春節(jié)銷售組織促銷活動期間銷售組織4646（一）應季商品銷售組織47471、應季商品的定義應季商品：在即將到來的下一時間段內(nèi)，人們生活的必須品或在該時間段

14、內(nèi)購買幾率明顯增大的商品。應季：天氣、季節(jié)、節(jié)日、特殊時期的商品在該時間內(nèi)生活的必須品。如：雨天的雨具、夏天的殺蟲劑、中秋節(jié)的月餅等等由于特殊時間使常規(guī)商品在該時間段內(nèi)購買幾率增較大從而成為應季商品。如：春節(jié)時的玩具、世界杯期間的啤酒、非典期間的口罩、8月中旬的學訊商品等等48482、應季商品找貨 要有敏銳的觀察力，分析市場需求,提前洞悉應季時間，把握應季商品的銷售機會。如：8月下旬的學訊商品，暑假的玩具消費等在季前召開員工和業(yè)務的溝通會，分析顧客需求，確定應季商品類別，明確主打商品價格帶。主價格帶商品的銷售占總銷售的70%以上。在明確應季時間和應季類別后，加強同供應商的溝通，尋找目標應季商品

15、。應季商品中的形象商品：該形象商品能夠起到廣告作用，在滿足顧客獵奇心理的同時提升賣場知名度。應季商品中入口價格商品：該商品由于價格低，能夠樹立賣場的低價形象。(入口價格:該類別中價格最低的商品的價格)49493、應季商品的上市上市要早：本著迎季調(diào)整的原則，商品提前上市。提前告知顧客該商品本賣場有銷售，先入為主，搶占先機。陳列要醒目、有氣勢：通過醒目的陳列吸引顧客眼球，加強顧客的認識，暗示該賣場為其購買該商品的第一目的地。常用的陳列方式：地堆陳列、端頭陳列、異形陳列應季商品的種類：要求應季商品品類全，貨量大。應季商品的價格：應季商品的價格帶要豐富，特別是主銷售價格帶的商品要多。賣場可以通過陳列更

16、靠近該類商品入口價格的商品來提升賣場的低價形象。應季商品的宣傳：加強賣場應季氣氛的營造，提醒顧客購買；通過商品的現(xiàn)場演示與試用（吃），鼓勵顧客購買50504、應季商品的銷售高峰季節(jié)應季：其銷售高峰在季節(jié)的開始和該季節(jié)的前半期，顧客的需求集中釋放，銷售較好。在該時期以抓商品毛利和商品銷量為重點。該時段：可通過豐富商品的品種，增加顧客挑選的機會，完善服務，增強顧客購買信心等方式來增加銷售，不鼓勵降低毛利來沖銷售，但可以通過有目的的特價商品了刺激顧客購買。（特價商品不等于低毛利商品）天氣、節(jié)日、特殊時期的應季：該類應季商品的銷售高峰可能貫穿整個時間段。有時該應季商品的銷售高峰可能在最后的時間，如：中

17、國足球出線之夜的啤酒消費。51515、應季商品的下柜在季節(jié)的后半期，特別是季末，大部分顧客已經(jīng)購買了當季商品，顧客的實際需求量在下降。庫存調(diào)整：季中開始淘汰未動銷商品和處理滯銷商品，在季節(jié)的后半期逐步減少商品的單品數(shù)，保持30商品的合理庫存。排面調(diào)整：在季節(jié)的后半期逐步減少應季商品的排面，為下一個應季商品騰出排面。季末甩貨：要及時調(diào)整商品價格，加大促銷力度，組織力量開始甩貨，力爭處理完畢。在該時間段以處理完所有商品為重點，切勿因怕?lián)p失毛利而惜售進而導致商品過季無法銷售。實在處理不完的亦可封箱來年再賣。52526、應季商品銷售規(guī)律天氣變化影響 銷售沖擊第一波53537、重視應季商品的銷售每月都有

18、應季商品把握機會把握概念引導消費54548、應季商品的銷售管理事業(yè)部每月銷售計劃與講評-對應季商品超市事業(yè)部將對門店制定銷售計劃和考核機制,并跟蹤講評。門店的計劃與講評-門店接到計劃要將計劃分解到部門,然后跟蹤講評。業(yè)務的采購計劃-業(yè)務根據(jù)門店的陳列位置選擇配置品種,根據(jù)市場需求調(diào)查,制定采購計劃。55559、應季商品小結(jié)抓應季時機和應季商品的銷售是抓銷售工作的重點之一，是提高銷售最有力的辦法之一，是課長抓銷售能力強弱的體現(xiàn)。應季時機和應季商品是不斷變化的，每季有每季不同的應季商品，需要我們?nèi)ニ伎奸_發(fā)和尋找。應季商品的陳列是抓應季商品銷售的前提，好的陳列使商品自己會說話，并吸引顧客購買。應季商

19、品的庫存把握是抓應季商品銷售的關(guān)鍵，30商品的合理庫存是銷售的保證。565610、應季商品應季商品小結(jié)高度重視應季商品的銷售合理分布商品的價格帶，豐富主價格帶商品，是創(chuàng)造高銷售的基礎。形象商品樹立賣場商品豐富的口碑，低入口價格商品樹立賣場低價口碑。季節(jié)的前半期，以抓商品毛利和商品銷量為重點，季節(jié)的后半期以處理完應季商品庫存為重點。商品的甩貨要堅決果斷，千萬不要忙了一季只是賺了一堆貨。良好的服務是我們抓應季商品銷售的根本，顧客的需求是其購買的動力，良好的服務是開動發(fā)動機增加動力的鑰匙。5757（二）特價商品銷售組織58581、特價商品的概念 商品本身的價格低于同類商品中一般顧客認可的價格，顧客認

20、為物超所值或性價比極高的商品。特價商品 低毛利商品。特價是顧客心目中正常商品價格與特價商品價格的比較落差形成的，不是商品的進價與售價差形成的。如：毛利30%的1元一支的簽字筆是特價商品，但毛利5%的售價150元的筆就不一定是特價商品。59592、特價商品的陳列和宣傳對特價商品可采用堆頭陳列、端頭陳列、異形陳列等。對特價商品的宣傳形式多種多樣：常見的有電視宣傳、廣播宣傳、POP宣傳、現(xiàn)場叫賣等60603、特價商品的作用 提升銷售：成功的特價商品不但自身有好的銷售而且能有力地帶動其他商品的銷售。 提升毛利：選擇合適的特價商品在有好的銷售的同時亦有好的毛利 樹立低價形象：通過低價商品的陳列、宣傳、銷

21、售樹立賣場的低價形象 吸引顧客進入賣場、進入賣場通道：通過在端頭陳列特價商品，誘使顧客進入通道，從而帶動其他商品銷售6161（三）DM商品銷售組織62621、DM商品的價簽（1）DM商品的價簽DM商品的價簽要采用醒目的POP價格牌：特價牌、堆頭POP、端頭POPDM商品的價簽要標明DM商品的原價、現(xiàn)價、促銷日期等相關(guān)信息，提示顧客DM商品的價格優(yōu)勢及時限性有時為突出DM商品的價格優(yōu)勢可改變DM商品的計價單位或計價數(shù)量。如：信陽毛尖11元/兩，筷子1元/10雙63632、DM商品陳列DM商品陳列一定要突出，容易被顧客看到DM商品一般采取： 量感陳列：在數(shù)量上震撼顧客 堆頭陳列：堆頭陳列陳列量大，

22、位置好 端頭陳列：端頭最多可陳列1-2個單品，更易引導顧客進入通道，從而帶動其他商品銷售 異形陳列：在商品的陳列造型上富于變化，使顧客有新奇的感覺，增加顧客視線在DM商品上的停留時間，從而引起銷售64643、DM商品的銷售跟蹤關(guān)注DM商品銷售促銷期內(nèi)每天跟蹤填表上報顧客反應6565（四）員工的銷售組織66661、員工日清所有的商品的實際銷售工作是通過員工來完成的為提高員工的工作效率，員工下班前要填寫員工日清表,經(jīng)課長同意后方可離開67672、銷售過程中的上貨加強賣場巡場，發(fā)現(xiàn)需及時上貨的商品并協(xié)助員工上貨堅決杜絕大面積的空排面現(xiàn)象發(fā)生營業(yè)中的上貨亦遵循先進先出的原則防止因為上貨，整件商品阻塞通

23、道，防礙顧客通行，影響銷售注意及時清理廢紙箱和塑料袋，它直接影響賣場的形象6868（五）節(jié)日銷售組織6969節(jié)日銷售組織（一）節(jié)日是抓銷售的最佳時機一般節(jié)日都會有促銷活動和DM單，要組織落實好促銷活動并通過DM商品來帶動其他商品的銷售商品充足是節(jié)日銷售的保證，特別是30商品的庫存商品的陳列是抓銷售的關(guān)鍵，應季商品、DM商品、主推商品的陳列要突出活動宣傳和商品宣傳要到位7070節(jié)日銷售組織（二）抓現(xiàn)場銷售組織，加強現(xiàn)場叫賣，營造銷售氛圍，調(diào)動顧客顧客消費熱情組織員工及時上貨。防止貨架缺貨，倉庫有貨，影響銷售對重點商品、DM商品加強現(xiàn)場促銷人員的合理調(diào)配：適當增加熱點區(qū)域的員工，更好的服務顧客，促

24、進銷售7171節(jié)日銷售組織（三）顧客購物設施設備的準備：充足的、易獲得的購物藍能解放顧客的雙手，從而有機會挑選更多的商品，消費更多的商品提高速度，縮短顧客等候的時間：增加收銀臺，安排裝袋人員，使顧客快速結(jié)帳，減少因交款排隊引起的煩躁情緒，減少顧客在收銀臺放棄購物，形成大量的孤兒7272（六）春節(jié)銷售組織7373、春節(jié)商品銷售組織確定春節(jié)主推商品的重點類別、重點供應商、重點商品制定年貨商品陳列調(diào)整計劃表：不同階段陳列不同的年貨商品。重點分節(jié)前和節(jié)后7474、春節(jié)備貨春節(jié)備貨：參考去年春節(jié)銷售的商品銷售、今年前一個月的商品銷售和今年的銷售目標制定春節(jié)備貨計劃同時分析去年因缺貨影響銷售的商品豐富商品

25、的價格帶，選擇性的引進新品類保證暢銷的商品不斷貨：暢銷常存同供應商簽訂不斷貨協(xié)議整理倉庫，年貨商品分區(qū)存放跟蹤年貨商品的到貨情況7575、春節(jié)人員安排根據(jù)賣場的實際工作需要，可將人員分為若干組，如：上貨組、促銷組、裝袋組、送貨組、秤臺組、后勤組等等保證賣場熱點區(qū)域有足夠的人員服務顧客促銷商品是抓春節(jié)銷售的重點之一76764、春節(jié)商品的上貨春節(jié)年貨商品的及時上柜銷售是春節(jié)銷售的保證在節(jié)前根據(jù)商品的銷量商品分配合理排面根據(jù)銷售計劃，給主推商品分配合理的排面安排專人上貨上貨的先后順序：堆頭、端頭、貨架77775、春節(jié)銷售組織現(xiàn)場銷售：加強現(xiàn)場銷售的組織、合理調(diào)配人員、加強同業(yè)務和供應商的工作協(xié)調(diào)、帶

26、頭叫賣帶動員工激發(fā)員工銷售熱情商品銷售跟蹤：跟蹤年貨商品、堆頭商品的銷售、庫存，并根據(jù)情況及時調(diào)整后勤保障：秤臺、收銀臺、送貨等等7878（七）促銷活動的現(xiàn)場組織促銷活動的目的及達到目的的主要方式促銷活動的執(zhí)行落實促銷活動實施過程中的常見問題79791、促銷活動的目的1、推銷新品或推廣品牌、新品上市 達到目的的主要方式:在宣傳單及店內(nèi)進行大力度宣傳，主要以免費品嘗及試用為主，價格的調(diào)整對其沒有意義。2、提高來客數(shù)在方法上應該是使用人氣商品。能否增加銷售，看貨品、品類、服務看相關(guān)商品是否有吸引力。這種促銷的評判標準是：來客數(shù)是否增加，是否帶動了相關(guān)商品銷售。8080促銷活動的目的3、提高銷售主要

27、方法是提高客單價和增加新的品類。提高客單價，基礎是有高價格商品，要有不斷的新品引進、新品類引進。4、提高顧客參與度和滿意度及快樂購物體驗主要方法是增加娛樂性、服務性的促銷活動，讓顧客在購物后體會娛樂性活動的樂趣。8181促銷活動的目的5、宣傳服務和文化，樹立品牌形象，提高企業(yè)知名度、美譽度。 主要方法是通過公益性活動樹立西亞品牌形象、宣傳企業(yè)文化價值、展示企業(yè)風采。比如我們?nèi)ツ昱e行的十大母親評比活動。6、針對特殊銷售群體或消費行為的消費引導主要的方法是需要對市場有充分的了解，并能及時撲捉市場信息。（例如：高考前期的營養(yǎng)補品;減肥人群的低熱量、含糖低的食品等） 8282促銷活動的目的7、應季消費

28、引導主要的方法是通過集中陳列、關(guān)聯(lián)陳列的方式全面展示應季商品，在貨品上要全面、出新，在宣傳上加大力度突出此類商品豐富性，要成為顧客購物的目標性品類（例如：月餅、粽子、煙酒、禮盒等）8、滯銷品銷售、存貨消化主要方法是讓利。包括特價、打折及贈品、贈券等。處理滯銷庫存當然要犧牲毛利，這是做零售必須要付的代價。在訂價時，已考慮了這方面成本。83832、課長在促銷活動中的工作課長在促銷活動中的工作檢查指導DM商品的陳列檢查DM商品的變價跟蹤DM商品的銷售并及時調(diào)整組織人員進行促銷活動的學習及現(xiàn)場促銷同業(yè)務溝通活動中的商品問題84843、促銷活動的執(zhí)行落實1、同業(yè)務溝通促銷活動的DM商品明細，根據(jù)庫存情況

29、和商品陳列安排及時備貨，確保在活動開始前DM商品全部足量到位。 2、組織員工學習促銷活動的內(nèi)容：在活動開始前3天組織員工學習活動內(nèi)容。學習內(nèi)容要全面具體，不能只學習本區(qū)域的活動內(nèi)容。在適當?shù)臅r候抽查學習效果，強調(diào)員工的口頭宣傳作用。 3、活動宣傳組織：在活動開始前寫好POP、廣播稿備用。到美工處領(lǐng)取活動宣傳POP，以備張貼。8585促銷活動的執(zhí)行落實 4、安排促銷活動時的人員加班表，明確加班區(qū)域和職責。給每個DM商品制定銷售計劃，指定專人銷售。安排好小喇叭電池的充電工作。 5、在活動開始的前天晚上下班時，根據(jù)商品的特點和銷售預估情況安排商品的陳列方式，能做堆頭陳列或端頭陳列的銷售預估較好的采用

30、堆頭或端頭陳列，相應的POP或特價牌要及時到位。（一個花車或端頭最多可陳列1-2個DM商品） 6、活動開始的當天早上，組織員工掃描DM商品，檢查DM商品的變價情況，將異常的DM商品報告相應的業(yè)務處理。8686促銷活動的執(zhí)行落實7、建立DM商品銷售登記表，及時跟蹤DM商品的銷售和庫存情況。 8、組織人員現(xiàn)場銷售商品，帶領(lǐng)員工叫賣，服務顧客，促進銷售。 9、在賣場巡場，服務顧客，了解顧客對活動的反映情況。同員工溝通，了解商品銷售過程中的實際問題。8787促銷活動的執(zhí)行落實10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)務溝通，采取相應的對策。11、晚上下班前查詢DM和堆頭商品的銷售和庫存情況，及時調(diào)整其

31、陳列12、在促銷活動結(jié)束后，分析總結(jié)活動取得的經(jīng)驗和不足，為下次的活動提供數(shù)據(jù)和理論支持88884、促銷活動期間常見的問題員工對活動內(nèi)容不清,對特價商品陳列位置不知道,無法向顧客推薦活動贈品、特價商品未及時到位，引起顧客抱怨DM單未提前到位，導致宣傳單發(fā)放不到位補貨不足導特價商品缺貨特價商品陳列不突出，POP書寫不到位，影響銷售效果變價不及時，導致顧客抱怨89895、促銷活動期間銷售組織提前3天跟蹤DM商品的到貨，保證貨源充足活動前一天的晚上將DM商品陳列打堆，將POP懸掛到位提前3天組織員工學習活動內(nèi)容，組織抽查，并要求員工做好口頭宣傳提前一天寫好廣播稿交于服務臺，提出廣播要求活動當天營業(yè)前

32、要組織DM商品試掃，跟蹤變價DM 商品銷售任務要責任到人、跟蹤計劃的完成情況，指導現(xiàn)場銷售方法9090二、商品陳列陳列的意義陳列規(guī)范價簽9191（一）陳列的意義商品陳列的目的是美觀，促進銷售。通過陳列，讓商品會說話。通過陳列，突出重點銷售的單品。通過陳列，引導顧客銷售。突出主推的商品通過堆頭、端頭陳列突出主推商品。賣場價格牌的醒目標示。通過廣播功能性宣傳。導購員的推薦試飲和介紹。9292（二）商品陳列基本規(guī)范1、常規(guī)商品陳列規(guī)范2、生鮮商品陳列規(guī)范.3、堆頭商品陳列規(guī)范.4、端頭商品陳列規(guī)范.5、應季商品陳列規(guī)范.6、特價商品陳列規(guī)范7、新品陳列規(guī)范8、形象商品陳列規(guī)范9、商品陳列規(guī)范9393

33、、常規(guī)商品陳列規(guī)范單品排面陳列要個以上排面按小分類的功能、口味、性質(zhì)、類別來陳列規(guī)格要從小到大，由上至下的原則商品要”縱向“陳列，產(chǎn)品線要對齊價格從便宜到貴商品要正面朝外商品要立勢陳列商品與陳板之間空隙保持為公分價格牌要齊左對齊9494、生鮮陳列基本規(guī)范有問題商品要拒絕上架。商品陳列要豐滿量感不能漏底。陳列時要避免積壓減少損耗。生鮮商品陳列時要注意色彩搭配。整體陳列要干凈整齊美觀。9595、堆頭陳列基本規(guī)范堆頭商品陳列不能超過兩種單品堆頭商品陳列時超過花車20公分。堆頭商品陳列價格標示必須一品一簽。堆頭商品陳列要碼放整齊美觀。9696、端頭陳列基本規(guī)范1、要求陳列應季商品和形象商品。2、端頭陳

34、列商品不能超過1-2種。3、端頭商品陳列價格牌要突出。4、端頭商品陳列要整齊美觀有商品線。9797、應季商品陳列基本規(guī)范應季商品陳列要突出商品亮點和季節(jié)特色。應季商品陳列必須陳列在醒目位置。特殊商品要求專人引導促銷。應季商品陳列pop要寫出商品的功能簡介。98986、特價商品陳列基本規(guī)范特價商品陳列POP必須有原價和現(xiàn)售價。特價商品陳列堆頭，端頭不能超過兩種單品。特價商品陳列要求超出花車20公分（貨堆如山）。特價商品要求有專人負責。（整理、上貨、叫賣）。99997、新品商品陳列基本規(guī)范新品到貨后要在明顯位置重點突出陳列。新品陳列后賣場要專人推廣，試吃并重點宣傳其賣點。新品陳列后每天跟蹤其銷售并

35、分析。新品陳列兩月后賣場分析其銷售并上報業(yè)務。1001008、形象商品陳列基本規(guī)范形象商品陳列形象商品陳列要突出該類商品的形象特色。形象商品陳列要有突出的價格，奇特的陳列吸引顧客的眼球。形象商品陳列后要有商品簡介，介紹其典故和賣點。1011019、DM商品陳列基本規(guī)范DM商品陳列POP必須有原價和現(xiàn)售價。DM商品陳列堆頭、端頭不能超過兩種單品。DM商品陳列要求超出花車0公分突出陳列（貨堆如山）。DM商品要求有專人負責。（整理、上貨、叫賣）。102102四、補貨工作補貨工作的重要性生鮮補貨常規(guī)商品補貨DM節(jié)日補貨補貨常見問題缺貨考核辦法103(一）補貨工作的重要性補貨是課長最重要的日常工作必須保

36、證不缺貨及時規(guī)范的補貨是銷售完成的基本保障104（二）生鮮商品補貨流程1、看天氣，節(jié)假日，根據(jù)天氣，節(jié)價日增減補貨量。 周六、周日建議補貨是平時貨量的130%-150%，在周五的時候，對于銷量大、促銷期的商品貨量就要增加到300%-400%,節(jié)日建議補貨是平時的200%-300% 根據(jù)天氣增減貨量（如天氣下雨，則生鮮肉類的骨頭商品銷售就會增加20%-30%，蔬菜由于顧客不能在大街的小販內(nèi)購買到，則貨量也應該適當增加10%-20%，而水果可能受天氣影響適當減少）1051、生鮮商品補貨流程2、看倉庫、查庫存。查數(shù)據(jù)登記本，根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)，是否特價。 根據(jù)日常所記錄的生鮮進銷存統(tǒng)計表的數(shù)據(jù)，在根據(jù)

37、補貨期的實際情況（天氣是否影響、是否補貨期有檔期促銷、是否參考期有影響銷售的因素等）進行補貨期的補貨調(diào)節(jié)。 生鮮進銷存統(tǒng)計表為平時跟蹤記錄的，為自己補貨提供科學參考的一種表格工具。1062、生鮮進銷存統(tǒng)計表品名編碼日期天氣進貨量售價進價銷售量斷貨時間香蕉2012026月27日（周五）晴360公斤2.16元1.70元正價（320公斤） 19點后處理完畢備注是否有促銷1073、生鮮商品補貨流程3、根據(jù)商品是否應季、新下市 部分生鮮商品（水果、蔬菜、其他季節(jié)性生鮮食品）在季初、季中、季末的銷售數(shù)量是有很大的差別。 在季初，由于剛剛下市，價格較高，毛利也較高.顧客購買人數(shù)與購買量都有限，貨量上建議周轉(zhuǎn)

38、天數(shù)不超過2天，在貨量上就應該適當控制、逐步增加。 在季中，商品大下市，貨品和價位都比較適合，在采貨應多從源頭采貨?？勺鳛榇黉N商品，銷售量是季初的10倍15倍 在季末，由于貨源緊張，采購價位會適當有所增加，在貨量上要控制為季中的3040% 1084、生鮮商品補貨流程4、根據(jù)商品特性是否易存放 由于各個門店不同，庫存的條件也有所不同。對隔天易腐爛變質(zhì)的商品（如葉菜、部分水果、魚類）或容易變顏色影響形象及銷售（如雞鴨產(chǎn)品）在補貨上要適當?shù)目刂?在貨量的把握上建議最好不好超過一天，即使當天遺留有部分貨量，第二天的上午也要抓緊時間清理。1095、生鮮商品補貨流程5、排面陳列位置與陳列面積 由于每個商品

39、的陳列位置及陳列面積的不同，對銷售的影響也是比較大。一般好的陳列位置都會陳列一些季中、促銷期、毛利高的商品。對一些常規(guī)商品的陳列位置及陳列面積都會相對較小，對這部分商品的貨量要適當控制。1106、生鮮商品補貨流程6、市場貨量減少，進價上漲這主要發(fā)生在貨量當?shù)夭少彵戎乇容^大的商品上，有時會出現(xiàn)市場上只有一個或兩個商戶有貨品，且價位和貨品都沒有辦法挑選，而其他商戶的貨品需要35天才能到貨，如果貨量不足，就會影響此產(chǎn)品的銷售，但如果品質(zhì)較差，就會對銷售、毛利都會造成影響。對此，賣場要靈活掌握1117、生鮮商品補貨流程7、明確任務目標只有明確任務目標，才能為自己的貨量采購總額提供依據(jù)。（如當日銷售任務

40、為12000元，而你的貨量總額才10000元，是無論如何完成不了任務目標的）1128、生鮮商品補貨流程8、和業(yè)務的緊密溝通、密切配合。業(yè)務人員的主要職責是按照賣場人員的要求保質(zhì)、保量的采購回貨品。所以，加強與業(yè)務人員的溝通，對市場信息及時掌握，并能相互配合，共同保證本部門的銷售任務達成1139、生鮮商品補貨流程9、課長審核錄入，賣場對庫存負責。各課長要嚴格把握貨量，心中必須明確為什么補這么多貨。在現(xiàn)場銷售中，要積極組織人員，對銷售中出現(xiàn)的問題（如貨品短缺、庫存積壓）要積極調(diào)整解決?？傊r商品補貨受市場、天氣、品質(zhì)等各方面因素影響比較大。所以，賣場人員在進行補貨時，必須認真對前期各種數(shù)據(jù)進行

41、分析，對市場信息進行及時掌控，才能保證任務的完成，銷售的提升。114（三）常規(guī)商品補貨的方法方法一 商品銷售排行榜（正在使用中）1151、銷售查詢期建議設置為查詢?nèi)盏那?0天1162、常規(guī)商品補貨的方法按類別查詢出該類別所有商品的銷售排行后“另存”到EXCEL表中。在”招商管理”供應商資料管理“中查詢該類別的供應商編碼及供應商名稱在銷售排行榜的“供應商編碼”旁插入一行，使用vlookup公式導入“供應商資料管理”表中的供應商名稱1173、在表格窗口上方點擊自動求和中的其他函數(shù)1184、在或選擇類別中 點擊“查找與引用”，并在下方的公式框中尋找vlookup公式 1195、點擊確定后出現(xiàn)以下界面

42、1206、公式第一行“l(fā)ookupvalue” 中輸入的所需用來引導其他表格數(shù)據(jù)的某項數(shù)據(jù) 1217、公式中第二行“tabie array” 是點擊“供應商資料管理”表格中所需導入的數(shù)據(jù)1228、公式的第三行”COL INDEX NUM”是輸入數(shù)據(jù)的列數(shù)1239、公式的第四行”eange lookup”是輸入vlookup公式的結(jié)束命令符 12410、點擊確定后就會將“供應商資料管理”中的供應商名稱導入“銷售排行榜12511、對供應商名稱進行篩選，分別做出”南陽市供應商“”當?shù)毓獭啊蔽錆h、鄭州外采“三個表12612、“當?shù)毓獭迸c“南陽市供應商”12713、常規(guī)商品補貨的方法12814、

43、常規(guī)商品補貨的方法12915、常規(guī)商品補貨流程導出表格后再根據(jù)供應商篩選出（鄭州、武漢）外采商品、南陽市補貨商品、當?shù)刈圆缮唐匪愠鋈站N售=查詢期銷售數(shù)量/查詢期總天數(shù)補貨周期+到貨天數(shù)。13016、常規(guī)商品補貨的方法補貨周期市供商品補貨周期一周為兩次的情況下，建議補貨周期為6天市供商品補貨周期一周為一次的情況下，要對供應商何時補貨進行合理安排，建議補貨周期為9天。外采商品補貨周期為兩周一次。13117、常規(guī)商品補貨流程然后再根據(jù)“補貨公式” 補貨量=日預估計銷量（日預估銷量一般指參考時間的日平均銷量）（補貨周期+到貨天數(shù)）+滿排面鋪貨量（根據(jù)類別可不同）當前庫存庫存調(diào)節(jié)計算得出初步補貨量，然

44、后根據(jù)季節(jié)因素，促銷活動因素、天氣因素進行補貨調(diào)節(jié)得出實際補貨量。132滿排面鋪貨量類別的不同、層板深度的不同、商品體積大小的不同、是否應季（如整理箱與廚房掛件）都會對這個數(shù)據(jù)的準確性造成影響。 在補貨時，大家需要注意以上問題，避免補貨數(shù)量偏差較大，同時在賣場人員修正庫存時，要重點考慮此問題。13318、常規(guī)商品補貨流程理論補貨數(shù)=日均銷售*補貨周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)庫存調(diào)節(jié)日均銷售：根據(jù)統(tǒng)計天數(shù)的不同而不同，建議統(tǒng)計天數(shù)在30天左右，防止漏補實際補貨數(shù)根據(jù)銷售情況、季節(jié)情況、促銷活動開展等情況進行實際調(diào)整13419、補貨的方法及使用的查詢模塊方法二 門店建議補貨報表（剛剛開發(fā)） 13520、

45、常規(guī)商品補貨的方法13621、保存后所出現(xiàn)的EXCEL表的界面13722、使用該模塊，還需要在EXCEL中對“地區(qū)屬性”進行分類篩選，同樣篩選出“本地“武漢、鄭州外采”13823、對篩選后的表格中“建議補貨數(shù)”進行調(diào)整修訂，如查詢時輸入的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)為15天，那么對本地商品補貨時就需要用實際補貨數(shù)/15*10 排面數(shù)139（四）DM商品補貨根據(jù)預估銷售計劃訂貨： DM商品訂貨數(shù)=滿排面數(shù)+預計銷售數(shù) 根據(jù)銷售的實際情況，及時臨時補貨 確保DM商品不缺貨140（五）DM商品補貨商品理論補貨數(shù)=（日均銷售*補貨周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)）*預計單品銷售增長比例 其中應季商品、30商品、特價商品要加大補

46、貨量 30商品在DM檔期的補貨量建議為日常銷量的500%，普通商品在DM檔期的建議補貨量為日常銷量的300%根據(jù)商品實際銷售過程中的情況及時補貨141（六）春節(jié)備貨基本流程 確定春節(jié)時間段：根據(jù)春節(jié)銷售變化和客流量變化情況確定春節(jié)銷售的時間段從而確定備貨的時間段。春節(jié)銷售時間段=節(jié)前30天+節(jié)后15天確定春節(jié)主推的類別和單品，并找出主推商品缺貨時的替代商品根據(jù)不同類別在春節(jié)期間的銷售特點，區(qū)分不同時段的備貨重點。在節(jié)前15天春節(jié)備貨要基本到位。確定春節(jié)備貨的重點類別和重點供應商。1421、春節(jié)商品備貨計劃根據(jù)公司下達的任務及去年春節(jié)銷售上升狀況確定今年的上升比例查詢?nèi)ツ甏汗?jié)與12月份的類別銷售

47、和單品銷售的對比，結(jié)合當年12月份的商品銷售，計算出今年的類別和單品的預計銷售額春節(jié)商品理論補貨數(shù)=（當年日均銷售*補貨周期-庫存數(shù)+滿排面數(shù)）*(1+上升比例)（日均=（今年12月份的銷售數(shù)量/30天）（補貨周期為45天）根據(jù)春節(jié)主推商品安排適當調(diào)整單品的補貨數(shù)根據(jù)顧客消費習慣和水平的變化調(diào)整單品的補貨數(shù)1432、春節(jié)商品備貨跟進制定重點供應商的到貨日期計劃安排跟進到貨情況跟進重點類別和主推商品的到貨情況關(guān)注已到貨商品的銷售情況和庫存情況，對銷售較好的單品同業(yè)務溝通進行在次補貨未按計劃到貨的商品要及時同供應商和業(yè)務溝通，確保及時到貨144（七）補貨常見問題 1、商品漏補： 由于補貨工具使用不

48、同（使用模塊不同或使用手工補貨單補貨）及認為補貨流程的錯誤造成（如漏補整個供應商的所有貨品)。 2、補貨量不足： A、由于補貨周期設定不合理 B、由于沒有進行合理的人補貨調(diào)節(jié)修訂。 1451、補貨常見問題由于所銷售的類別商品經(jīng)常會有不確定團購因素影響（如精品煙酒，可能平時銷售較少，但遇到團購及大宗客戶，就會庫存量不足30商品)3、補貨量偏大：A：對查詢期影響日均銷售數(shù)值的因素沒有考慮分析（如查詢期該商品有大力度的促銷或正值銷售旺季，都會對日均銷售造成影響，從而影響以后的補貨數(shù)量) B：由于重復下單，造成貨量重復增加1462、補貨常見問題4、商品補貨周期不合理 A：認為對市內(nèi)供應商一周兩次補貨，

49、補貨周期設定為34天，忽略了下單時間及供應商正常的到貨時間，造成了時間空差而缺貨 B：對外采補貨及信陽市直配補貨周期不足，造成缺貨。5、數(shù)量及單位失誤，對商品規(guī)格不清楚。1473、補貨常見問題來貨常見問題1、未補來貨2、來貨不足如飲料低溫奶制品供應商容易缺貨，70的商品庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)低于1-2天，雖然每天補貨但是供應商基本上都是根據(jù)他們的到貨量配貨，而不是按訂單送貨。 3、來貨超量4、來貨商品數(shù)量與配送單不符5、商品條碼和實物不相符 1484、補貨常見問題6、配貨時不是原包裝的商品，外包裝上沒有注明，員工查貨比較困難。 7、直供商品補貨時經(jīng)常存在有配送審核不出定單的情況 8、單據(jù)未到，但是商品已

50、經(jīng)到?；蚴秦泦螕?jù)已到，商品未到。9、存在A店的商品發(fā)到B店的現(xiàn)象。149（八）缺貨考核辦法缺貨考核主要以30商品缺貨考核為主。30商品預計可銷天數(shù)低于3天的為缺貨狀態(tài)。對課長實行類別單品缺貨率考核機制30商品缺貨查詢辦法。150五、促銷活動促銷活動的目的及達到目的的主要方式促銷活動的執(zhí)行落實促銷活動實施過程中的常見問題促銷活動的評估151（一）促銷活動的目的及達到目的的主要方式1、推銷新品或推廣品牌、新品上市 達到目的的主要方式:在宣傳單及店內(nèi)進行大力度宣傳，突出的陳列。主要以免費品嘗及試用為主，價格的調(diào)整對其沒有意義。2、提高來客數(shù)在方法上應該是使用人氣商品。能否增加銷售，看貨品、品類、服務

51、看相關(guān)商品是否有吸引力。這種促銷的評判標準是：來客數(shù)是否增加，是否帶動了相關(guān)商品銷售。152促銷活動的目的及達到目的的主要方式3、提高銷售主要方法是提高客單價和增加新的品類。提高客單價，基礎是有高價值商品得銷售，要有不斷的新品引進、新品類引進，顧客需要的商品。4、提高顧客參與度和滿意度及快樂購物體驗主要方法是增加娛樂性、服務性的促銷活動，讓顧客在購物后體會娛樂性活動的樂趣。153促銷活動的目的及達到目的的主要方式5、宣傳服務和文化，樹立品牌形象，提高企業(yè)知名度、美譽度。 主要方法是通過公益性活動樹立西亞品牌形象、宣傳企業(yè)文化價值、展示企業(yè)風采。比如我們?nèi)ツ昱e行的十大母親評比活動。6、針對特殊銷

52、售群體或消費行為的消費引導主要的方法是需要對市場有充分的了解，并能及時撲捉市場信息。（例如：高考前期的營養(yǎng)補品;減肥人群的低熱量、含糖低的食品等） 154促銷活動的目的及達到目的的主要方式7、應季消費引導主要的方法是通過集中陳列、關(guān)聯(lián)陳列的方式全面展示應季商品，在貨品上要全面、出新，在宣傳上加大力度突出此類商品豐富性，要成為顧客購物的目標性品類（例如：月餅、粽子、煙酒、禮盒等）8、滯銷品銷售、存貨消化主要方法是讓利。包括特價、打折及贈品、贈券等。處理滯銷庫存當然要犧牲毛利，這是做零售必須要付的代價。在訂價時，已考慮了這方面成本。155促銷活動的目的及達到目的的主要方式9、競爭需要、提高市場占有

53、率，新店開業(yè)。實際上和增加客流人數(shù)相關(guān)類似。但要特別注意，不能只盯著競爭對手的促銷活動，更重要的是針對競爭對手的優(yōu)勢品類，針對其弱點、針對其利潤點、針對顧客的興趣點，要發(fā)揮自己的優(yōu)點。這才是競爭的根本。慎用價格促銷156（二）課長在促銷活動中的工作課長在促銷活動中的工作促銷商品的選擇檢查指導DM商品的陳列檢查DM商品的變價跟蹤DM商品的銷售并及時調(diào)整組織人員進行促銷活動的學習及現(xiàn)場促銷同業(yè)務溝通活動中的商品問題1571、促銷商品的選擇1、根據(jù)各門店促銷活動的主題進行確定品類重點（如母親節(jié)、水果節(jié)、端午節(jié)、沐浴節(jié)、火鍋節(jié)等）2、根據(jù)商圈的競爭狀況確定特價商品比例3、避免過多以低端價位商品做促銷。

54、（如價格帶為多定在1元-3元之間）1582、促銷商品的選擇4、特色商品、應季商品優(yōu)勢進行宣傳。5、重點推薦供應商支持力度較大的商品及新品。6、促銷商品不是直銷商品清理7、與業(yè)務進行溝通，確定商品1593、促銷活動的執(zhí)行落實 1、同業(yè)務溝通促銷活動的DM商品明細，根據(jù)庫存情況和商品陳列安排及時備貨，確保在活動開始前DM商品全部足量到位。 2、組織員工學習促銷活動的內(nèi)容：在活動開始前3天組織員工學習活動內(nèi)容。學習內(nèi)容要全面具體，不能只學習本區(qū)域的活動內(nèi)容。在適當?shù)臅r候抽查學習效果，強調(diào)員工的口頭宣傳作用。 3、活動宣傳組織：在活動開始前寫好POP、廣播稿備用。到美工處領(lǐng)取活動宣傳POP，以備張貼。

55、1604、促銷活動的執(zhí)行落實 4、安排促銷活動時的人員加班表，明確加班區(qū)域和職責。給每個DM商品制定銷售計劃，指定專人銷售。安排好小喇叭電池的充電工作。 5、在活動開始的前天晚上下班時，根據(jù)商品的特點和銷售預估情況安排商品的陳列方式，能做堆頭陳列或端頭陳列的銷售預估較好的采用堆頭或端頭陳列，相應的POP或特價牌要及時到位。（一個花車或端頭最多可陳列2個DM商品） 6、活動開始的當天早上，組織員工掃描DM商品，檢查DM商品的變價情況，將異常的DM商品報告相應的業(yè)務處理。1615、促銷活動的執(zhí)行落實 7、建立DM商品銷售登記表，及時跟蹤DM商品的銷售和庫存情況。 8、組織人員現(xiàn)場銷售商品，帶領(lǐng)員工

56、叫賣，服務顧客，促進銷售。 9、在賣場巡場，服務顧客，了解顧客對活動的反映情況。同員工溝通，了解商品銷售過程中的實際問題。1626、促銷活動的執(zhí)行落實 10、就DM商品的銷售情況和顧客的反映同業(yè)務溝通，采取相應的對策。 11、晚上下班前查詢DM和堆頭商品的銷售和庫存情況，及時調(diào)整其陳列 12、在促銷活動結(jié)束后，分析總結(jié)活動取得的經(jīng)驗和不足，為下次的活動提供數(shù)據(jù)和理論支持163（三）促銷活動實施過程中常見的問題員工對活動內(nèi)容不清楚、對特價商品陳列位置不知道，無法向顧客推薦活動的道具、DM商品未及時到位，影響賣場活動的正常舉行，引起顧客抱怨直到活動開始時，DM單才到門店，導致DM單發(fā)放不及時，影響

57、活動效果DM商品陳列不突出，影響DM效果，影響顧客購買164(三)促銷活動實施過程中常見的問題對DM商品和堆頭商品銷售跟蹤不及時，對銷售不好的商品不能及時調(diào)整其陳列，導致好的陳列位置不能產(chǎn)生好的銷售，錯失銷售機會部分DM商品銷售情況大于預期銷售導致貨源不足，二次補貨不能及時到貨，影響銷售165(三）促銷活動實施過程中常見的問題人員安排不當，熱點區(qū)域顧客多銷售好，員工人手不足，不能很好的服務顧客，促進銷售，出現(xiàn)跑單現(xiàn)象活動結(jié)束后未及時總結(jié)分析活動的得與失，不能為下次的活動提供幫助166（四）促銷活動的評估促銷活動的評估目標完成情況來客數(shù)、客單價等變化情況顧客對促銷活動的反應、認可和滿意度賣場員工

58、、干部在活動中的收獲和提高167練習題練習題：門店計劃在7月18日進行“清涼沐浴節(jié)”促銷活動，該門店超市營業(yè)面積5000平方米，距離一公里有一家1萬平方的超市，距離二公里有一家1.2萬平方的超市，且該門店在本市為單店經(jīng)營，地處市中心位置（周邊與競爭對手重疊覆蓋了幾個居民小區(qū)）沒有下屬連鎖店，此次活動預計排版A3的宣傳單一張，預計可容量單品數(shù)為70個。各組討論的主要問題：1、促銷的目的及目標顧客群2、確定主要活動品類。3、大概確定各品類的DM單品數(shù)量、主要單品 、價格帶等。4 大概確定高敏感商品比例，講述原因。5、列出自己在活動中執(zhí)行計劃主要步驟 168六、市場調(diào)查定義：為達到一定的目的，對特定

59、的人群或事物進行調(diào)查并進行分析整理得出結(jié)論.為下一步的實踐活動提供參考指導意見的行為。零售企業(yè)的調(diào)查目的：了解顧客購買需求和消費習慣、了解影響顧客購買的因素、了解顧客不滿意的原因零售企業(yè)的調(diào)查對象：確定調(diào)查的對象是開展市場調(diào)查的基礎。顧客、競爭對手、市場表現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)、企業(yè)內(nèi)部員工調(diào)查方法：調(diào)查問卷、隨機采訪、參觀學習等169（一）零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容顧客調(diào)查：明確所要服務的目標顧客群品類調(diào)查：健全的品類是吸引顧客再次進店消費的根本原因。（大賣場的客流量遠大于連鎖店的原因）商品調(diào)查：敏感商品：知名品牌的商品是顧客最熟悉的商品；調(diào)查單品數(shù)量、占比、陳列等 應季商品：最易創(chuàng)銷量和毛利的商品；調(diào)查品類

60、、單品、花色等1701、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容 價格調(diào)查：顧客期望的價格、敏感商品的價格、二線、三線、不知名品牌的價格、特價商品的價格門店的低價形象是由知名品牌敏感商品價格和靠近入口價格的商品價格來決定的1712、零售企業(yè)的市調(diào)內(nèi)容陳列調(diào)查：學習更美觀、更能吸引顧客眼球左右顧客動線、更利于顧客拿取的陳列方法促銷活動調(diào)查：了解顧客最感興趣的促銷活動方式，借鑒好的活動形式，了解不同廠家的支持重點，爭取更好的廠家支持172（二）調(diào)查對象：顧客市場調(diào)查的目的:了解顧客購買需求和消費習慣、了解影響顧客購買的因素、了解顧客不滿意的原因。所以顧客調(diào)查是我們最重要也是最根本的工作課長的主要工作：日常工作中要求員工