[廣東]大型住宅項目價格策略報告

1、xx公園1號-價格策略報告報告思路報告思路定 價 背 景項目概況市場現(xiàn)狀市場比準(zhǔn)均價的確定價格表結(jié)構(gòu)生成價格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價格表確定對外價格表生成推售策略2報告思路報告思路定 價 背 景項目概況市場現(xiàn)狀市場比準(zhǔn)均價的確定價格表結(jié)構(gòu)生成價格表驗(yàn)證推售策略實(shí)收價格表確定對外價格表生成客戶分析3碧湖花園新天美地世紀(jì)康城山水雅居?xùn)|田翠湖灣東田麗園陽光山莊紫荊花園黃金海岸金美花園棕櫚湖畔金地利大廈新城市花園玫瑰花園翠堤灣畔天鵝湖花園紅荔僑苑星匯大廈聯(lián)邦大廈鎮(zhèn)政府金凱水都月湖灣火車站 項目概況“常平中心區(qū)唯一在售住宅社區(qū)”經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：總用地面積：4.4萬總建設(shè)面積：8.8萬總銷售面積（住宅）： 5981

2、2.36平米建筑容積率：2.05總套數(shù)：664套（酒店公寓168套，不售）可售套數(shù)：496套商業(yè)中心區(qū)以較早期房地產(chǎn)集中區(qū)，以小戶型、小面積為主，主要以港人及投資客為主,近段區(qū)內(nèi)除本項目外沒有大型項目推出商業(yè)中心區(qū)高尚居住區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展熱點(diǎn)高尚居住區(qū)，以中大規(guī)模、中大戶型為主，面積130150左右，均價43004600左右。麗城開發(fā)區(qū)依托于隱賢山大環(huán)境，以中大戶型為主的居住區(qū)，主力戶型100130平米左右，均價36003800元/平米左右熱銷樓盤未來新推樓盤xx公園1號4NA棟11層C棟12層D/E/F棟12層G/H棟12層原有建筑項目南面80萬平米原生態(tài)荔枝林戶型建面 套數(shù)戶均面積比例面積比套

3、數(shù)比兩房兩廳 5266 7273 9%15%三房兩廳34426 294117 58%59%四房兩廳12943 90144 22%18%底層TOHO1610 12134 3%2%復(fù)式單位5568 28199 9%6%合計59812 496121 100%100%規(guī)劃中的汽車站火車站往橫瀝等方向必經(jīng)之路 項目概況“三房是主力銷售戶型”B棟18層三房位置時間1.153.264.235.15月6日安排開工慶典活動VIP卡誠意認(rèn)購現(xiàn)場開放算價解籌（一周內(nèi)）目標(biāo)奠定項目形象120-150套（25%-30%）銷售中心/園林/樣板房開放ACDEFG基本封頂取得預(yù)售許可證積累“認(rèn)籌+誠意客戶量”約450-500

4、批 項目概況“銷售節(jié)奏安排”1）認(rèn)籌為1.5個月，客戶積累周期較充裕；2）開放后2周解籌，最大化發(fā)揮開放的示 范和影響力，再儲備一批誠意客戶；3）解籌前1周算價，深入盤點(diǎn)客戶，準(zhǔn)確 把握價格；4）充分考慮五一長假的影響，4/23開放時 明確告之客戶算價/解籌時間。64/23現(xiàn)場開放：1/2園林實(shí)景展示； 2套樣板房展示；2000平米的銷售中心展示。（05/01增加1套樣板房。） 項目概況“常平少有的銷售展示區(qū)”G棟樣板房看樓通道小區(qū)主出入口A棟DEF棟銷售中心小區(qū)入口中心園林7市場現(xiàn)狀多以規(guī)模、園林環(huán)境為關(guān)鍵競爭要素，產(chǎn)品多以二梯四 戶、中大戶型為主東田麗園碧湖花園新天美地金凱水都世紀(jì)康城區(qū)位

5、距中心區(qū)約8-10分車程被鐵路分隔，心理距離遠(yuǎn)被鐵路分隔，心理距離遠(yuǎn)，周邊工廠集中成熟居住區(qū)，居住環(huán)境好，被鐵路分隔，心理距離遠(yuǎn)二面臨馬路，交通便利，居住氛圍相對較高規(guī)模48萬約28萬約25萬約18萬約15萬梯戶比二梯四為主二梯六為主二梯六為主一梯二、二梯四為主二梯四為主戶型對流強(qiáng)，動靜分區(qū)明顯（實(shí)用率偏低）對流強(qiáng)，布局不太合理（進(jìn)門是洗手間）戶型方正、采光偏弱（未知）戶型方正、采光好（層高3.2米）視野樓層高、密度較大（壓抑）開揚(yáng)樓層高、密度較大（壓抑周邊全是高樓（壓抑）密集（壓抑）景觀園林景觀（綠化65%人工湖水景、綠化高，外部荔枝林園林景觀（外部工廠包圍）隱賢山下園景東田麗園碧湖花園新天

6、美地金凱水都世紀(jì)康城展示樣板房、通道展示到位，感染力強(qiáng)賣場及樣板房效果較差（園林效果好）樣板房效果是常平感染力最強(qiáng)的項目未推出整體略顯粗糙朝向東西朝向?yàn)橹?，偏南（介紹為東南朝向）坐北朝南南北朝向東南、西北朝向（平行于馬路為北向）銷售周期2.5年3年3年1.5年新推主力戶型新推第三期、二棟，約150套，132-165三房132平米三房，163平米四房，共144套（90二房、120三房）70二房、100左右三房（持續(xù)銷售）300平米左右別墅；洋房：120-180平米二房、三房120-140三房、四房銷售價格450044004200別墅8000-10000洋房5000-60004100市場現(xiàn)狀持續(xù)銷

7、售周期較長，銷售均價在41004500元/平米；新 推產(chǎn)品以三房、四房為主，二房較少市場現(xiàn)狀06年市場供應(yīng)主要集中在100-130三房及以上戶型，二 房供應(yīng)較少。市場供應(yīng)主要集中在100-130平米左右的三房二廳、130平米以上的四房或以上單位； 二房單位市場供應(yīng)相對較少，一房單位相對稀缺；一房二房三房四房東田麗園00%80-853%123-13545%163以上52%碧湖花園00%70-9025%115-12065%150以上10%新天美地50-636%68-7735%90-10843%130以上16%世紀(jì)康城-8%73-7820%98-11030%130-14342%山水雅居40-4518

8、%70-8027%90-13041%145-15014%市場現(xiàn)狀五一新推項目或加推新貨項目新推貨量主力戶型銷售價格備注金凱水都五一約推出36套別墅單位，電梯洋房預(yù)計下半年推出（約十月份）300平米左右別墅；洋房：120-180平米二房、三房別墅8000-10000洋房5000-6000項目位于成熟的居住片區(qū)，居住環(huán)境良好；有較成熟的發(fā)展商品牌及口碑東田麗園新推第三期、二棟，約150套132平米三房，163平米四房，共144套約4600項目知名度高，發(fā)展成熟，常平本地人集中社區(qū)(第三期在4月6日左右已開盤，至今已銷售32套，約20%）世紀(jì)康城推出C區(qū)“雍雅園”，約350套120-140四房為主約

9、4350全部現(xiàn)樓發(fā)售，小區(qū)園林全部展示，有相當(dāng)部分業(yè)主已經(jīng)入伙重要結(jié)論項目結(jié)論項目主要競爭項目為東田麗園、碧湖花園、世紀(jì)康城和新天美地；項目規(guī)模相對較小、市場形象不太成熟；項目獨(dú)有荔枝林景觀資源，視野開闊；底ToHo和頂層送隔樓是市場稀缺產(chǎn)品；二房、小三房市場相對稀缺，能夠制造市場熱點(diǎn)。市場在售項目比較成熟，以現(xiàn)樓銷售為主；約75平米二房、100平米左右的小三房是市場相對短缺的戶型；五一期間推新貨的項目不多，競爭相對較??；五一的新貨量供應(yīng)主要來自老項目，推出的主要是資源最好的單位，戶型面積偏大，價格也相應(yīng)較高。市場結(jié)論報告思路報告思路定 價 背 景項目概況市場現(xiàn)狀市場比準(zhǔn)均價的確定價格表結(jié)構(gòu)生

10、成價格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價格表確定對外價格表生成推售策略新認(rèn)籌客戶需求主要為120平米左右的3房和153平米的4房（有樣板房展示）針對意向客戶14客戶需求分析上門客戶需求主要集中在二房和有樣板房展示單位針對現(xiàn)有上門客戶，其主要需求為70平米的兩房120平米左右的三房和153平米的四房，由于有樣板房展示，客戶需求也較多 針對上門客戶客戶意向選擇樓棟分布較為均勻，但主要以有樣板房展示的G棟和D/E/F棟12層小高層中，客戶選擇樓層主要集中在5-8層為主；18層小高層，客戶選擇樓層主要集中在7-12層的中間層為主客戶樓棟選擇分布均勻，但主要還是集中在有樣板房展示的樓棟集中。積累客戶情況說明上門客戶3

11、56批，進(jìn)線客戶286批。電話客戶886批。認(rèn)籌客戶136批。預(yù)計05/06解籌時認(rèn)籌量達(dá)到160-180批。說明：常平市場尚未有成功認(rèn)籌的先例，因此本項目認(rèn)籌客戶的 誠意度很高，預(yù)計解籌率在50%-70%。 還有很多客戶有誠意但堅決不認(rèn)籌。因此，項目在拓展新 客戶資源的同時，現(xiàn)有老客戶同樣是項目重點(diǎn)成交客戶。當(dāng)上門 客戶累計達(dá)到400-500批時，首批銷售目標(biāo)120-150套可以達(dá)成。 報告思路報告思路定 價 背 景項目概況市場現(xiàn)狀市場比準(zhǔn)均價的確定價格表結(jié)構(gòu)生成價格表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價格表確定對外價格表生成推售策略發(fā)展商目標(biāo)實(shí)現(xiàn)實(shí)收均價4550元/平米左右（帶450元精裝修） 持平于市場最

12、高水平項目銷售價格（東田麗園作為標(biāo)桿）開盤一周內(nèi)完成120150套目標(biāo)，即整體量的2530%； 高于東田開盤目標(biāo)（30套/周）70%左右(成功開盤后）月銷售速度為40套/月 市場平均消化量是2530套/月，比平均水平高出3035%說明：常平市場項目大部分都帶精裝修，裝修標(biāo)準(zhǔn)350-450元/平米。強(qiáng)勢概念引導(dǎo)：充分挖掘區(qū)位+自然資源優(yōu)勢，形成市場唯一競爭優(yōu)勢力，打造區(qū)內(nèi)稀缺性中高物業(yè)形象；自然之上、榮耀府??；公園大宅、百年傳承等口號唱響市場；展示：高形象，強(qiáng)展示，氛圍營造體驗(yàn)營銷；酒店標(biāo)準(zhǔn)營銷中心、中心實(shí)景園林、豪華樣板房等集中開放價格：小貨量低價入市，吸引市場關(guān)注，小步快跑，營造熱銷氛圍；以

13、低于東田麗園約15%左右的價格入市，首批推出房號控制在200套以內(nèi) 推貨：多次分批少量推出，集中客戶，快速消化，房號預(yù)銷控根據(jù)客戶需求及看樓路線到達(dá)最便利、景觀、戶型等均衡考慮首批推出房號宣傳：發(fā)揮綜合優(yōu)勢，爆發(fā)式強(qiáng)勢推廣；各個信息渠道集中傳遞信息，使得客戶無處不在地感受到來自xx公園1號的相關(guān)信息，強(qiáng)化記憶活動：制造節(jié)點(diǎn)和銷售活動，增加現(xiàn)場人氣，制造賣場緊張氣氛。營銷競爭策略回顧20項目整體推售策略先展示先推售原則：有展示的工程部分為主推貨區(qū)；逐步有新的展示，逐步放出新房號； 4/23：1/2中心園林2000平米銷售中心-2套樣板房（三房/四房） 5/01：1套樣板房（四房）2套清水房（二房

14、） 7月初：一層精裝修交樓標(biāo)準(zhǔn)房（B棟） 8月：復(fù)式、底TOHO樣板房-全部中心園林戶型均好性原則：推貨時，各類戶型均好搭配推出，保證產(chǎn)品線供應(yīng)豐富，為客戶廣度提供保證；小批量推售原則：小貨量推售，制造需求緊俏，小步快跑，營造熱銷氛圍；價值提升原則：G棟、復(fù)式、底TOHO都有很好的價值提升潛力，后期再推出。中心園林/銷售中心11123442105/06首批推售安排18套，小區(qū)內(nèi)價格標(biāo)桿，形成價格差異72套，園林景觀已展示，A棟較好單位，有利于解籌目標(biāo)實(shí)現(xiàn)60套，總貨量大，戶均面積處于市場相對空缺，在景觀、朝向、噪聲等方面都相對偏弱，提前放出利于雙重目標(biāo)30套，有樣板房展示，客戶直觀感強(qiáng)；項目產(chǎn)

15、品、價位均位于市場中上水平，易于銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)G1棟A3棟A4棟B2棟F棟A1棟C棟18套，稀缺“一梯兩戶”三房單位2205/06首批推售策略棟號戶型套數(shù)戶型展示說明需求說明推售策略A1/A3/A4 二房（70-76平米）48套（24.2%）1）清水房展示；2）噪音大；需求大，市場供應(yīng)短缺?？們r突破難度大。實(shí)現(xiàn)速度，走量。部分保留有利后期銷售。四房（130平米）24套（12.1%）1）樣板房展示；2）園林景觀展示好；3）南向戶型。需求較大。實(shí)現(xiàn)價值B2棟小三房（100平米）60套（30.3%）1）無展示；2）噪音大；市場供應(yīng)短缺。實(shí)現(xiàn)速度，走量C棟三房（130平米）18套（9.1%）一梯兩戶；市

16、場需求大，供應(yīng)量多。實(shí)現(xiàn)價值；稀缺“一梯兩戶”三房供應(yīng)F棟四房（152平米）18套（9.1%）1）樣板房展示；2）雙景觀展示；3）一梯兩戶；市場供應(yīng)量最多的戶型之一。實(shí)現(xiàn)高價值，標(biāo)桿戶型G1棟三房（124平米）30套（15.2%）1）樣板房展示；2）荔枝林景觀優(yōu)越。需求最大。實(shí)現(xiàn)價值（后期價值提升）合計產(chǎn)品線豐富、齊全198套大部分推售戶型有樣板房或優(yōu)越景觀支持。-高、中、低戶型搭配，保證銷售速度和實(shí)現(xiàn)單價。首批推售戶均面積109.7平米（低于整體戶均120.5平米），降低市場門檻，大量吸客，造成市場熱點(diǎn)。 23報告思路報告思路定 價 背 景項目概況市場現(xiàn)狀市場比準(zhǔn)均價的確定價格表結(jié)構(gòu)生成價格

17、表驗(yàn)證客戶分析實(shí)收價格表確定對外價格表生成推售策略24項目銷售價格策略以高形象、高展示入市（酒店標(biāo)準(zhǔn)銷售大堂、園林、樣板房等）相對低于東田麗園的價格入市（約4000元/平米）；采取小步快跑、不斷提價制造銷售緊迫感，以50100元/平米小幅度頻繁提價；利用稀有底TOHO樹立項目價值標(biāo)桿，打造項目形象，并有效堅挺價格，使主力戶型（三房及四房）在市場價格具有入市和穩(wěn)步銷售的競爭力將資源、景觀不同區(qū)域，拉開價差，促進(jìn)弱勢戶型消化以3050元/平米樓層差設(shè)置，讓客戶選擇樓層更加靈活，使產(chǎn)品均衡消化一切基于目標(biāo)：開盤銷售120-150套；整體均價接近4500元/平米市場比較(在售項目)營銷溢價均價制定依據(jù)

18、普通平層核心均價確定報告定價產(chǎn)品只針對普通平層單位定價，不考慮商業(yè)、公寓及特殊戶型（復(fù)式和底層TOHO）等特殊產(chǎn)品；報告中項目價格是全部為實(shí)收價格（帶精裝修）。1、篩選可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價形成產(chǎn)品特征相似、項目定位相似目標(biāo)客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關(guān)系。評定指標(biāo)：1)客戶重疊程度 2)與項目定位的形象差距 3)后期競爭強(qiáng)度2項比準(zhǔn)指標(biāo)：片區(qū)優(yōu)勢：周邊環(huán)境/標(biāo)志性地段/生活便利性/升值潛力/ 噪音污染/治安狀況/小區(qū)獨(dú)立/車行路線/公交路線本體素質(zhì)：項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實(shí)用率/戶型/采光通風(fēng)/樓間距/園林效果/公共部分品

19、質(zhì)/售樓部、銷售通道/建筑外觀/樣板房展示項目品牌：發(fā)展商和承建商品牌、前期推廣形象物業(yè)管理：物業(yè)管理水平市場比較法進(jìn)行步驟市場綜合比準(zhǔn)因素比較分項打分xx公園1號東田麗園碧湖花園新天美地世紀(jì)康城地理位置 15發(fā)展前景34334周邊環(huán)境34333交通規(guī)劃42234生活便利53434小區(qū)規(guī)劃 8項目規(guī)模03321朝向32211物業(yè)類型11211車位比數(shù)量01111停車便利02212內(nèi)部配套34544設(shè)備及智能化11121戶型結(jié)構(gòu) 26梯戶比76556實(shí)用性66556采光通風(fēng)65556戶型創(chuàng)新32243單位面積22222贈送面積21121景觀 18景觀內(nèi)容55644觀景面65655視野75655噪

20、聲151519191716品質(zhì)展示 18賣場效果展示43233樣板房效果44253園林效果55644物業(yè)管理水平33333發(fā)展商品牌02221市場形象/口碑232101001031029694綜合得分比較權(quán)重xx公園1號100東田麗園10335%世紀(jì)康城9420%新天美地9615%碧湖花園10230%比準(zhǔn)選取原則：形象定位基本類似目標(biāo)客戶相近推售時機(jī)重疊產(chǎn)品類型相同普通戶型市場比較權(quán)重及比準(zhǔn)均價項目比準(zhǔn)均價：4325元/平米對比得分銷售均價比準(zhǔn)價格權(quán)重權(quán)重均價備注東田麗園10345004369 35%1529 項目定位、客戶類型、產(chǎn)品基本相同，推貨量大而集中碧湖花園10244004314 30

21、%1294 區(qū)域最近、客戶類型相同新天美地9642004375 15%656 產(chǎn)品特征相同、同期推貨大世紀(jì)康城9441004362 20%872 區(qū)域相近、同期推貨量大、產(chǎn)品相似比準(zhǔn)均價4325元/平米影響項目銷售價格因素影響因素必要因素溢價因素展示園林、樣板房展示；交樓標(biāo)準(zhǔn)明確及展示；A棟二房樣板房展示；提供B棟分戶模型B棟和G棟房號樣板房、裝修標(biāo)準(zhǔn)分別展示一個單元（分別提供裝修標(biāo)準(zhǔn)和樣板房裝修標(biāo)準(zhǔn)）服務(wù)提供良好的酒店管理和服務(wù)及日常維修等服務(wù)提供專業(yè)化的酒店服務(wù)（門僮、洗衣中心、商務(wù)中心等）隨著后期工程進(jìn)度、園林展示效果的進(jìn)一步到位，及市場口碑傳播的有效性，營銷溢價空間約在03%左右，報告

22、中不考慮營銷溢價成分。價格表的制作過程朝向差制定樓層差制定付款方式及綜合折扣率生成價格表價格驗(yàn)證前提：項目推貨特點(diǎn)：首批共推198套，其中52%為三房單位、二房和四房各占24%的比例，針對主力戶型采取相對的低價入市策略，制造熱銷場面；景觀：樓體高度和朝向不同，景觀有跳差和遠(yuǎn)近景觀轉(zhuǎn)化變化；市場特征：東田麗園走貨最快的集中在中高間樓層和朝小區(qū)園林單位；小層差戰(zhàn)略，銷售理想；客戶：對價格關(guān)注度高；樓層差和朝向差的確定原則：縮小層差，擴(kuò)大朝向差，讓同類產(chǎn)品的價格更集中，客戶有更多的可選擇性；樓層差和朝向差確定原則水平調(diào)差水平調(diào)差說明：項目水平差根據(jù)樓棟的不同、景觀、視野、朝向等因素比較，結(jié)合客戶的關(guān)

23、注點(diǎn)，分別設(shè)定指標(biāo)和權(quán)重。普通單位分選取4層為標(biāo)準(zhǔn)層，進(jìn)行各單位打分；針對特殊戶型（底層TOHO、頂層復(fù)式），由于圖紙未定（正在修改中），在后期銷售過程中，對客戶進(jìn)行詳細(xì)論證后再具體定價。因素戶型朝向景觀視野噪音附加值權(quán)重30%15%20%10%10%15%本次價格表平面差以4層為標(biāo)準(zhǔn)層綜合打分而成，打分項參照了東田麗園、碧湖花園、世紀(jì)康城、新天美地4個主要競爭樓盤和現(xiàn)場客戶購房重點(diǎn)考慮因素，選取了6個關(guān)鍵因素： 戶型（含采光通風(fēng)）、朝向、景觀、面積、視野、噪音、附加值項目平層戶型特點(diǎn)130平米小四房；正南朝向；市場稀缺產(chǎn)品；有大觀景陽臺一梯三戶、7077平米二房；南北通透、戶型結(jié)構(gòu)方正；附加

24、值高，有較大的贈送面積空間101平米三房；二梯四戶、動靜功能分區(qū)明顯；私密性較強(qiáng);東南朝向131平米三房（帶入戶花園）、154平米四房；市場少有的一梯二戶、南北通透三房；123平米三房；一梯三戶、標(biāo)準(zhǔn)三房設(shè)計；正南朝向，視野、景觀好各單位朝向和景觀分布N戶型朝向西南；基本沒有外界噪聲干擾；4層起可跳過荔枝林可看到城市中心景觀。11F，鐵路公司員工宿舍9F，已有建筑南向、看荔枝公園景觀；沒有外界噪聲干擾客廳北向、主臥南向；南北對流、主臥看園林景觀客廳、主臥分別東南或西南朝向；口岸大道噪聲干擾嚴(yán)重可看部分園林景觀主臥和客廳分別南向、看園林景觀；口岸大道噪聲嚴(yán)重；工作陽臺北向正南朝向；享受小區(qū)園林景

25、觀 打分細(xì)項：分戶型、景觀、視野、朝向、噪聲、附加值（總價和贈送面積大小）共計7個子項；按滿分100分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行逐個戶型打分最高分：16.7最低分：8.45戶型30%梯戶比2南北對流/通透性2戶型結(jié)構(gòu)1功能布局(動靜分區(qū))2過道安排1戶型創(chuàng)新2客廳與陽臺通透性2陽臺觀景面2客廳布局2客廳采光2客廳通風(fēng)1餐廳布局1餐廳采光/通風(fēng)0.5廚房大小/采光1主臥室通風(fēng)/采光1臥室陽臺0.5私密性(對視)1各功能間使用合理性3單邊戶型3視野10%客廳視野3陽臺視野5主臥視野2景觀20%客廳景觀6陽臺景觀10主臥景觀4朝向15%客廳朝向10主臥朝向5噪聲10%口岸大道噪聲10附加值15%單位面積（總價）5贈送

26、面積大?。偙壤?0水平差打分細(xì)項列表主要競爭對手水平調(diào)差BCB區(qū)B、C戶型朝向差約為850元/平米世紀(jì)康城B區(qū)0204小區(qū)園景，朝向差約1000元第三期用地東田麗園新推單位碧湖花園南向園景，北向外部荔枝林景，朝向差約760競爭對手朝向差約為800-1000元/平米，基本為南北朝向的為極差;項目分別測算800-1200元的水平差值;根據(jù)綜合分析，讓同類產(chǎn)品的價格更集中、客戶有更多的可選擇性，建議：最大水平差值為1200元/平米各單位水平差分布一覽47669156775056747047056756778375088019622826716301113261507768289209721024

27、115410701030103010301701200626985907907946554554554554554554600D/E/FCAG/HB項目價值標(biāo)桿產(chǎn)品，景觀、朝向好，完全擁有雙重園林景觀，視野開闊C棟單邊位與B棟有一定的對視，雙層景觀面偏弱南北向產(chǎn)品區(qū)別較大，南向單位完全享有荔枝林景觀，北向單位只有主臥可看到荔枝林景觀，但客廳可南北對流水平差排序：C棟D/E/F棟G/H棟（南向）A棟（南向） G/H棟（北向） A棟（北向） B棟（南向） B棟（北向）層差說明市場一般以30-50元/平米為基準(zhǔn)層調(diào)差層差制定說明 ：復(fù)式和特色戶型分別集中在頂層和首層，可按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一設(shè)定層差（特色戶

28、型另有評分系數(shù)）。項目整體樓層不高，且多為一字型分布，對高、中、低單位不必過分特殊，總體采用市場常用的小層差策略（30-40元/平米）平衡消化；根據(jù)樓棟景觀、視野差異化，對G棟北向單位采取分開反向策略，即越高樓層層差越低；以此拉大價差，緩解銷售壓力；B棟12層以上樓層視野開揚(yáng)，需做特別跳差（80元）分樓棟層差分析園景3-11FA棟/11層視野變化區(qū)2層裙樓低層過渡 層高層遠(yuǎn)景園景3-10F13-18FB棟/18層11-12F荔枝林遠(yuǎn)景C/D/E/F/G/H棟/12層1-3F視野變化區(qū)4-5F6-11FA棟景觀差異不大，朝南單位主要是看園林景觀，只有A4棟邊角位單位可看到荔枝林景觀；B棟是小區(qū)中

29、景觀變化較大樓棟，3-10層基本以看園林景觀為主，11-12層景觀視野逐漸變化，變逐漸開揚(yáng)，13層以上即可享受雙重景觀，園林和遠(yuǎn)景。C/D/E/F/G/H樓棟1-3F主要是看荔枝林內(nèi)部景觀為主，4-5F視野逐漸變化，6F以上可看到較遠(yuǎn)景觀。2層裙樓層差分布層差A(yù)BCD/E/F北向G/H南向G/H10000002003030503035050303040304303050503050530301001002010063030505020507303030302030830303030303093030303030301030403030303011200505050505012601380143

30、015201620172018100南向荔枝林單位4樓視野開始開闊，5樓以上視野完全開揚(yáng)B棟12層開始跨越其他樓頂，13樓以上視野完全開揚(yáng)，看到整片荔枝林項目整體價格BCD/E/FG/H合計4325 樓棟A棟B棟C棟D/E/F棟G棟最高價最低價3917；45273532；44104581；50624494；49313903；4773各戶型實(shí)收均價70-76 二房：4104 -4132 130四房：4348 101 三房：3969131 三房：4818153 四房：4716123 三房：4232G/H棟B棟A棟C棟整體實(shí)收均價4325元/平米DEF棟平層單位價格分布標(biāo)準(zhǔn)層7層價格分布417643

31、91426744504267417041704267426744834450458038963928396738633700381140263850459646484740479248444974489048504850485048905020434647854697469747364254425442444244424442444290南、北朝向、資源區(qū)別大；距小區(qū)主出入口最遠(yuǎn)、進(jìn)出地下車庫難度大；隨著小區(qū)氛圍的形成相續(xù)推出，有利于價格提升。首批單位價格區(qū)間首批入市價格單統(tǒng)計：首批單位入市價主要集中在4000元/平米以下，占了總銷售套數(shù)的45%左右。A棟BCFG二房四房大二房最小值3788

32、4036 3898 3403 4452 4408 3784最大值4598 5095 4930 4158 4802 4802 4644首批單價3500元以下3500-38003800-40004000-42004200-45004500-5000套數(shù)62852482341比例3.0%14.1%26.3%24.2%11.6%20.7%首批面積：21724 收入：90104027 均價：4148 后期銷售均價首批推售的是低價單位；剩余單位主要集中在CDEFG棟，屬于資源、景觀、戶型最好的單位；剩余的單位在市場中也是非常有競爭力的，4516元/在市場中屬于中等價格水平；后期的展示條件越來越好，現(xiàn)樓條件

33、能夠支撐這些單位的消化；經(jīng)過前期客戶的口碑傳播，項目的品質(zhì)和特色將被客戶認(rèn)同，從而提升他們心理預(yù)期價格。普通戶型銷售面積41761 銷售收入180599966 元銷售均價：4325 元/ 首批面積：21724 收入：90104027 元均價：4148元/ 后期均價：4516元/ 整體總價比較各樓棟總價區(qū)間比較A棟總價比較：CB棟總價比較：C棟總價比較：D棟總價比較：D棟是項目價值標(biāo)桿，總價集中在50-55萬為主D棟總價比較綜合折扣率本項目優(yōu)惠折扣率比例折扣額度折扣權(quán)值常規(guī)折扣一次性付款30%96%0.288按揭付款70%98%0.6860.974比例優(yōu)惠額度折扣權(quán)值首批推售30%VIP客戶折扣

34、100%4%0.017 團(tuán)購客戶35%1%老帶新25%1%VIP增值優(yōu)惠100%1%開盤一周內(nèi)額外優(yōu)惠10%2%0.002發(fā)展商關(guān)系折扣15%2%0.003銷售現(xiàn)場機(jī)動折扣15%2%0.003特殊折扣（老帶新）20%1%0.0020.0268綜合折扣率0.947 項目與市場二房單位比較高層單位中層單位高層單位碧湖花園xx公園1號世紀(jì)康城xx公園1號新天美地xx公園1號面積87.87平米76.87平米77.77平米76.87平米68.79平米69.61平米價格4302元/m24066元/m23650元/m23946元/m24200元/m23934元/m2總價37.8萬31.2萬28.4萬30.3

35、萬28.9萬27.34樓層10FA1-10036FA-60311FA1-901朝向西南向南向西北向南向西南向南向景觀小區(qū)園景中心園林，可見部分荔枝林景觀朝向常平大道中心園林景觀周邊大量廠房中心園林景觀戶型特點(diǎn)方正、雙陽臺、落地大飄窗送大露臺，贈送面積約10平米以上方正、雙陽臺、轉(zhuǎn)角大飄窗送大露臺，贈送面積約10平米以上方正、雙陽臺、通風(fēng)采光良好，帶大凸窗戶型方正、景觀/朝向好項目比較價為入市實(shí)收價二房價格驗(yàn)證項目新天美地世紀(jì)康城本項目面積范圍68-7570-7870-77價格3900-40003600-37003900-4200總價27萬-30萬28萬-30萬30萬左右實(shí)用率81%80%85%市場供貨約50套10套以內(nèi)72套優(yōu)劣比較朝向差實(shí)用率偏低靠馬路朝向差實(shí)用率低實(shí)用率高附加值高二房是市場相對稀缺戶型，市場供應(yīng)處于斷貨期；項目二房平價入市、利于快速走貨，形成熱銷；二房產(chǎn)品限量推出，以便后期產(chǎn)品持續(xù)補(bǔ)充、價格迅速小幅頻跳，制造稀缺感，持續(xù)熱銷狀況及分擔(dān)主力戶型銷售壓力。項目二房與市場相比，無論是單價、總價、朝向、景觀等方面都有明顯的優(yōu)勢；首批啟動市場能確保速度的實(shí)現(xiàn)。項目三房與市場比較高樓層低樓層中間樓層?xùn)|田麗園xx公園1號碧湖花園xx公園1號新天美地xx公園1號面積134.4平米131.65平米117.33平米102.9平米137.85平米125.28平米價格5011