現(xiàn)代企業(yè)總經(jīng)理的管理策劃方案

1、21/21假如你是該公司總經(jīng)理第一部分 生產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)/工藝設(shè)計(jì)流程現(xiàn)狀： 目前某事業(yè)部的技術(shù)力量包括兩個(gè)單位。一是學(xué)校的課題組，另外一個(gè)是某部自有的工程部。 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)依舊依靠學(xué)校相關(guān)的課題組來(lái)完成。課題組依照合同要求或是市場(chǎng)需要進(jìn)行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，拿出產(chǎn)品的原理圖。 工程部目前要緊負(fù)責(zé)工具和夾具的設(shè)計(jì)，以及部份工藝的改進(jìn)。 在工藝上，目前某事業(yè)部除了xxx打標(biāo)機(jī)有一些工藝圖紙外，其余產(chǎn)品只有產(chǎn)品原理圖，而沒(méi)有工藝圖。 某事業(yè)部在新產(chǎn)品性能保證上沒(méi)有相關(guān)的作業(yè)流程，專門(mén)多新品在樣品做出后就直接交付給客戶。生產(chǎn)工序/流程/組織架構(gòu)現(xiàn)狀： 原來(lái)沒(méi)有分工序，一臺(tái)機(jī)器由一個(gè)小組從頭做到尾?，F(xiàn)在某事業(yè)部正在

2、進(jìn)行工序的設(shè)立。 現(xiàn)在由于事業(yè)部剛改制完成，因此目前沒(méi)有確定的架構(gòu)。我們只能依照了解大致劃分如下：（本架構(gòu)只涉及與生產(chǎn)直接相關(guān)單位）生產(chǎn)部機(jī)裝電裝室電控組總調(diào)組共計(jì)18人目前上述各單位職責(zé)如下：工序職 責(zé)電裝室各種電源箱、電控箱、操縱面板的組裝電控組各種產(chǎn)品的整機(jī)電器、冷卻系統(tǒng)電器組裝機(jī)裝租各種產(chǎn)品的機(jī)械裝配、冷卻系統(tǒng)機(jī)械裝配總調(diào)組各種產(chǎn)品xx腔、xx腔組裝產(chǎn)品工作光路的裝配各種產(chǎn)品整機(jī)調(diào)試產(chǎn)品報(bào)檢 目前事業(yè)部的生產(chǎn)流程如下：銷售調(diào) 度機(jī)裝電控總調(diào)電裝總調(diào)檢驗(yàn)NY入庫(kù) 現(xiàn)有的各工序作業(yè)指導(dǎo)書(shū)在實(shí)際運(yùn)用中作用不大。不能具體指導(dǎo)操作人員的現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)。生產(chǎn)打算現(xiàn)狀： 目前某事業(yè)部有專人負(fù)責(zé)調(diào)度工作。初

3、步建立了以月生產(chǎn)打算，任務(wù)單、生產(chǎn)通知單、工作流程單為操縱工具的生產(chǎn)打算體系。 依照其產(chǎn)品的不同其生產(chǎn)打算的編排有所區(qū)不。關(guān)于xxxx這種事業(yè)部的成熟標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，調(diào)度室會(huì)依照銷售打算訂立生產(chǎn)打算確定每月最低成品庫(kù)存量，每月20號(hào)做下月生產(chǎn)打算。但實(shí)際上由于銷售部門(mén)無(wú)法拿出較準(zhǔn)確的銷售打算，因此生產(chǎn)打算會(huì)出現(xiàn)較大幅度的變動(dòng)，失去其打算生產(chǎn)的指導(dǎo)作用。從而導(dǎo)致最低庫(kù)存量的不確定，容易出現(xiàn)產(chǎn)品積壓。 另外關(guān)于合同產(chǎn)品，由于采購(gòu)、合同審批等因素的困擾，目前事業(yè)部還沒(méi)有真正實(shí)行打算操縱，因此經(jīng)常出現(xiàn)停工待料和加班趕交期的現(xiàn)象?，F(xiàn)場(chǎng)治理現(xiàn)狀：由于事業(yè)部立即要搬遷至新廠房，因此目前的工作現(xiàn)場(chǎng)依舊按原來(lái)的方法布

4、置，即按產(chǎn)品種類分區(qū)布置。現(xiàn)場(chǎng)工具和輔料擺放較亂，相應(yīng)的生產(chǎn)紀(jì)律和治理制度缺乏。表單的填寫(xiě)也不規(guī)范。品質(zhì)治理現(xiàn)狀：目前某事業(yè)部還沒(méi)有形成完善的質(zhì)量操縱體系，盡管在進(jìn)料、成品入庫(kù)設(shè)立了專門(mén)的檢驗(yàn)人員，但由于檢驗(yàn)設(shè)備、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、檢驗(yàn)方法不全甚至沒(méi)有，導(dǎo)致檢驗(yàn)效果不理想。而關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程的檢驗(yàn)幾乎沒(méi)有。因此產(chǎn)品的質(zhì)量實(shí)際上處于失控狀態(tài)。第二部分 采購(gòu)與收發(fā)料一、采購(gòu)業(yè)務(wù)1）采購(gòu)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀某事業(yè)部沒(méi)有專門(mén)設(shè)立采購(gòu)部門(mén)，現(xiàn)有4位采購(gòu)人員改制前屬于公司物流部，目前劃至某事業(yè)部治理，但仍然和公司物流部一起辦公，沒(méi)有完全從物流部獨(dú)立出來(lái)。現(xiàn)有4位專職采購(gòu)人員包括1名主管、3名采購(gòu)員；主管的職責(zé)是生產(chǎn)調(diào)度和批準(zhǔn)一些

5、臨時(shí)性采購(gòu)；另外3位采購(gòu)員的職責(zé)是依照批準(zhǔn)后的生產(chǎn)任務(wù)單分不負(fù)責(zé)市外采購(gòu)、市內(nèi)采購(gòu)和外協(xié)加工。采購(gòu)要緊是依照生產(chǎn)任務(wù)單的下達(dá)，由部門(mén)經(jīng)理或主管生產(chǎn)的部門(mén)副經(jīng)理批準(zhǔn)后，采購(gòu)人員依照生產(chǎn)零部件清單進(jìn)行采購(gòu)，假如庫(kù)存已有的零部件，則直接從倉(cāng)庫(kù)領(lǐng)料。目前采購(gòu)業(yè)務(wù)流程是：生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)任務(wù)單 生產(chǎn)通知單生產(chǎn)部門(mén)訂購(gòu)采購(gòu)部門(mén)送貨供貨商檢驗(yàn)檢驗(yàn)部門(mén)入庫(kù)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)某部目前沒(méi)有制訂有關(guān)采購(gòu)方面的治理制度和工作流程，采購(gòu)人員僅僅按照生產(chǎn)通知單或口頭傳達(dá)進(jìn)行采購(gòu)，缺乏固定的、有所遵循的制度。采購(gòu)人員對(duì)自己的工作職責(zé)感到不清晰，在沒(méi)有采購(gòu)任務(wù)時(shí)，有時(shí)無(wú)所適從，例如日常的搜集市場(chǎng)情報(bào)、了解市場(chǎng)趨勢(shì)并反饋給某有關(guān)部門(mén)以及建立

6、供應(yīng)商資料等工作就比較脫節(jié)。目前某事業(yè)部采購(gòu)類型分三種，一種是生產(chǎn)打算性采購(gòu)，即有生產(chǎn)任務(wù)單的采購(gòu)；第二種是臨時(shí)性采購(gòu)，即用于維修配件或生產(chǎn)臨時(shí)需要進(jìn)行的采購(gòu)，另外還有一種是工程部，進(jìn)行設(shè)計(jì)所需要的一些零部件的采購(gòu)，以上幾種采購(gòu)方式只有臨時(shí)性采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)采購(gòu)主管批準(zhǔn)后執(zhí)行；另外兩種直接由部門(mén)經(jīng)理或主管生產(chǎn)的部門(mén)副經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。目前某部有一名檢驗(yàn)人員，供應(yīng)商貨到時(shí)，開(kāi)箱檢驗(yàn)，依照驗(yàn)收結(jié)果填寫(xiě)送檢單， 檢驗(yàn)工具單一，對(duì)單位價(jià)值較高的零部件缺少周密的檢驗(yàn)儀器，采購(gòu)人員不參與收料檢驗(yàn)。某部有一部分零部件需要外協(xié)加工，例如打標(biāo)機(jī)、焊接機(jī)的支架、箱體二、收發(fā)料業(yè)務(wù)1）現(xiàn)況分析物料到達(dá)后，經(jīng)檢驗(yàn)人員（不屬于倉(cāng)

7、庫(kù)部門(mén)）檢驗(yàn)后，倉(cāng)庫(kù)人員（目前某部有一個(gè)原料倉(cāng)）依照送檢單結(jié)果，登記入庫(kù)單（一式四聯(lián)），核實(shí)入庫(kù)數(shù)量與檢驗(yàn)單上數(shù)量一致，入庫(kù)單須經(jīng)部門(mén)經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)辦人員、檢驗(yàn)人員、保管人員簽字確認(rèn)后，方可入庫(kù)，并按照光、機(jī)、電分類擺放，貼上標(biāo)簽，注明品名、型號(hào)。收料業(yè)務(wù)流程如下：驗(yàn)收部門(mén)進(jìn)料驗(yàn)收是否合格供應(yīng)商不合格 合格倉(cāng)庫(kù)部門(mén)入庫(kù)倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門(mén)表單保存與分發(fā)生產(chǎn)領(lǐng)料：某部生產(chǎn)部門(mén)依照材料清單填寫(xiě)領(lǐng)料單（一部格外購(gòu)，倉(cāng)庫(kù)已有的直接領(lǐng)取）倉(cāng)庫(kù)部門(mén)依照核準(zhǔn)后的領(lǐng)料單（領(lǐng)料單必須由部門(mén)經(jīng)理批準(zhǔn)簽字）發(fā)放物料，并在登記表上登記，領(lǐng)料人員核實(shí)后在領(lǐng)料單和登記表上簽字。領(lǐng)料業(yè)務(wù)流程如下：生產(chǎn)部門(mén)生產(chǎn)任務(wù)倉(cāng)庫(kù)部門(mén)物料發(fā)放生

8、產(chǎn)部門(mén)物料交接倉(cāng)庫(kù)、財(cái)務(wù)部門(mén)表單保存與分發(fā)假如對(duì)客戶維修時(shí)，需要領(lǐng)取配件，領(lǐng)料程序同生產(chǎn)領(lǐng)料差不多上一樣（不同的是要另外填寫(xiě)出門(mén)單，注明用途）。舊配件退回后，填寫(xiě)報(bào)損單，返回倉(cāng)庫(kù)或返修。由于某部的生產(chǎn)是依照訂單進(jìn)行的，其成品完成時(shí)，一般不再入庫(kù)，而是直接發(fā)送至客戶，倉(cāng)庫(kù)對(duì)成品這一塊沒(méi)有收發(fā)業(yè)務(wù)流程。倉(cāng)庫(kù)要緊是原料和一些外協(xié)加工的半成品。 由于倉(cāng)庫(kù)屬于公司物流部治理，不受某部治理，受到一些條件限制，我們目前對(duì)倉(cāng)庫(kù)的調(diào)研有專門(mén)大的局限性，在下一時(shí)期將做詳細(xì)調(diào)研。一、某部財(cái)務(wù)狀況分析（以提供的2002年1-11月數(shù)據(jù)為例，以下分析中有關(guān)數(shù)據(jù)均為某部有關(guān)數(shù)據(jù)）1）營(yíng)運(yùn)能力現(xiàn)狀分析截止2002年11月份

9、某部應(yīng)收帳款為1476萬(wàn)元，占某部總資產(chǎn)的47%，1-11月份銷售收入為1538萬(wàn)元，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率為1.04，能夠看出應(yīng)收帳款所占比例較大，其收回具有不確定性，容易形成壞帳，從而阻礙收入的現(xiàn)金凈流量，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)峻將會(huì)阻礙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)性。從應(yīng)收帳款所對(duì)應(yīng)的客戶看，要緊是省外客戶，與省內(nèi)客戶相比，收款的費(fèi)用較高；從應(yīng)收帳款所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品看，要緊是打標(biāo)機(jī)和焊接機(jī)。截止2002年11月份某部存貨為1287萬(wàn)元，占某部總資產(chǎn)的41%，1-11月份銷售成本為1082萬(wàn)元，存貨周轉(zhuǎn)率為0.84，能夠看出存貨相對(duì)存量大，一方面造成大量資金積壓，造成現(xiàn)金流不通暢；另一方面加大倉(cāng)庫(kù)保管成本，同時(shí)由

10、于新材料、新技術(shù)的不斷更新，造成存貨貶值，事實(shí)上際價(jià)值不足以反映帳面價(jià)值。進(jìn)一步細(xì)分，在存貨中，原材料占56%，產(chǎn)成品占36%，半成品占8%，要緊是原材料和產(chǎn)成品所占比重較大，關(guān)鍵是操縱好這兩項(xiàng)存貨比例。依照調(diào)研所知，產(chǎn)成品與半成品沒(méi)有存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，而是存放在車間，某部倉(cāng)庫(kù)要緊是原材料。某部截止2002年11月份營(yíng)運(yùn)資金為2516萬(wàn)元，其中貨幣資金只有150萬(wàn)元，占營(yíng)運(yùn)資金的5.96%，產(chǎn)生現(xiàn)金能力不強(qiáng)，一方面同應(yīng)收帳款過(guò)大有關(guān)系，另一方面銷售規(guī)模小也阻礙現(xiàn)金收入。2）償債能力現(xiàn)狀分析某部截止2002年11月份流淌負(fù)債為603萬(wàn)元，同期某部資產(chǎn)為3158萬(wàn)元，流淌資產(chǎn)為3119萬(wàn)元，負(fù)債率為1

11、9%，流淌比率為5.17，扣除存貨后的流淌資產(chǎn)為1833萬(wàn)元，相對(duì)資產(chǎn)而言，某部負(fù)債比較少，沒(méi)有較重的債務(wù)壓力和資金成本，有利于某部穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，但不利于在銷售旺盛時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)。3）盈利能力現(xiàn)狀分析2002年1-11月份，某部銷售收入為1537萬(wàn)元，凈利潤(rùn)為355萬(wàn)元，銷售利潤(rùn)率為23%，凈資產(chǎn)收益率為10%，能夠看出，某部盈利能力比較強(qiáng)，相對(duì)資產(chǎn)而言，某部銷售收入仍然不大。某部應(yīng)收帳款沒(méi)有計(jì)提壞帳預(yù)備，存貨沒(méi)有計(jì)提跌價(jià)預(yù)備，假如應(yīng)收帳款按照帳齡分析和客戶信用情況進(jìn)行壞帳計(jì)提，存貨按現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)價(jià)格計(jì)提跌價(jià)預(yù)備，將會(huì)對(duì)利潤(rùn)產(chǎn)生重大阻礙，從而阻礙銷售利潤(rùn)率和凈資產(chǎn)收益率。4）成本治理現(xiàn)狀分析某部沒(méi)有單獨(dú)進(jìn)

12、行成本核算，依照某部提供的服裝打標(biāo)機(jī)成本估算資料，估算成本為16.52萬(wàn)元,其中：材料成本11.85萬(wàn)元,人工費(fèi)按材料成本的10%確定,水、電、折舊等制造費(fèi)用沒(méi)有計(jì)入，另外，按售價(jià)14.53%計(jì)算的稅金計(jì)入成本（依照新會(huì)計(jì)法，稅金不計(jì)入產(chǎn)品成本核算，而作為其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用或抵扣）；因此，以上成本估算不具有合理性。第四部分 營(yíng)銷調(diào)研2、供應(yīng)商 目前產(chǎn)品關(guān)鍵部件,核心技術(shù)還掌握在國(guó)外公司手中。行業(yè)中的企業(yè)差不多差不多上采購(gòu)關(guān)鍵部件進(jìn)行裝配。原材料成本在設(shè)備總成本中占到80%左右，供應(yīng)商阻礙力專門(mén)大，差不多上需要訂貨交付現(xiàn)金。3、客戶 首先是用戶公司關(guān)于采納國(guó)產(chǎn)技術(shù)的可靠性有著某種程度的疑慮；同時(shí)，各不

13、同公司的產(chǎn)品大同小異，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大，因此行業(yè)中普遍存在客戶拖欠貨款、形成大量應(yīng)收賬款的局面。4、替代技術(shù) 目前就加工質(zhì)量而言，該技術(shù)公認(rèn)是不同解決方案中最好的，替代傳統(tǒng)技術(shù)，目前不存在被替代的風(fēng)險(xiǎn)5、新公司的進(jìn)入 目前，全行業(yè)的整體規(guī)模并不大，關(guān)于大公司的吸引力有限。但由于行業(yè)整體技術(shù)含量有限，幾乎沒(méi)有技術(shù)壁壘，裝配生產(chǎn)的設(shè)備投資小，因此進(jìn)入壁壘和門(mén)檻專門(mén)低，不斷有小公司成立與進(jìn)入行業(yè)，使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面比較混亂，有不斷加強(qiáng)的趨勢(shì)。 總的來(lái)看，該行業(yè)臨時(shí)還比較零散，新產(chǎn)品、新應(yīng)用領(lǐng)域正在不斷開(kāi)拓出來(lái)，總體規(guī)模不斷膨脹。營(yíng)銷治理、銷售隊(duì)伍的治理（）銷售隊(duì)伍的目標(biāo)除了完成銷售任務(wù)以外，銷售員一

14、般還有下列幾種工作任務(wù)：查找客戶信息傳播推銷產(chǎn)品提供服務(wù)搜集信息客戶信譽(yù)評(píng)估并分配產(chǎn)品目前某事業(yè)部的銷售人員要緊工作集中于查找客戶、信息傳播和推銷產(chǎn)品的工作上，而在收集并匯報(bào)市場(chǎng)信息，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；為客戶提供采納我們?cè)O(shè)備的全方位解決方案；客戶信譽(yù)評(píng)估和支付能力調(diào)查等方面開(kāi)展的相對(duì)不足，或者專門(mén)少以書(shū)面的形式向上匯報(bào)。同時(shí)，關(guān)于銷售人職員作時(shí)刻的分配，臨時(shí)還沒(méi)有做出一定的要求和指導(dǎo)，（）銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍要緊有按地區(qū)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、顧客結(jié)構(gòu)，以及復(fù)合的結(jié)構(gòu)等幾種。某事業(yè)部目前采納的是按照地理區(qū)域劃分和組織銷售隊(duì)伍的方式。目前在國(guó)內(nèi)設(shè)有個(gè)駐外辦事處：上海、深圳、寧波、常州、溫州、青

15、島、成都、福州。這種方式的要緊優(yōu)勢(shì)在于每個(gè)銷售人員任務(wù)明確，便于加強(qiáng)和當(dāng)?shù)毓酒髽I(yè)的關(guān)系，工作區(qū)域有限，差旅費(fèi)用較少。也存在銷售人員在不同區(qū)域之間交叉爭(zhēng)奪客戶，各地區(qū)進(jìn)展水平不同造成銷售人員抱怨等問(wèn)題。（）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)由于銷售人員常年在外，集中時(shí)刻專門(mén)短，因此某事業(yè)部關(guān)于銷售隊(duì)伍幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)。銷售隊(duì)伍關(guān)于自己的產(chǎn)品，要緊是新產(chǎn)品，并不是專門(mén)內(nèi)行。（）銷售人員的監(jiān)督關(guān)于常年在外的銷售人員，某事業(yè)部要緊通過(guò)工作周報(bào)的形式進(jìn)行監(jiān)督。而關(guān)于銷售人員，除了下達(dá)銷售指標(biāo)，日常的工作指導(dǎo)比較缺乏。（5）銷售人員的激勵(lì)某事業(yè)部銷售人員的工資中，差不多福利待遇與其他職員相同，其余能夠分為兩部分：底薪和銷售

16、提成。其中，底薪分為五級(jí)：800、1000、1200、1500、1700，銷售提成大約2.5%-5%不等，利潤(rùn)空間大，提成比例高。依照銷售政策，銷售人員的差旅、通訊、交通、招待及其協(xié)助完成銷售的服務(wù)人員費(fèi)用等，全部在銷售提成中包干使用。預(yù)支銷售費(fèi)用必須向事業(yè)部主管經(jīng)理請(qǐng)款，并有一定限額。銷售提成必須在回款以上才能兌現(xiàn)，因此銷售人員中存在看輕遠(yuǎn)期的銷售提成，而頻繁請(qǐng)款預(yù)支銷售費(fèi)用的傾向。（6）銷售人員的評(píng)價(jià)關(guān)于銷售業(yè)績(jī)的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，目前的銷售政策要緊分為5個(gè)方面：合同額（權(quán)重65%）、信息報(bào)告（20%）、交辦任務(wù)（5%）、培訓(xùn)考核成績(jī)（5%）和紀(jì)律遵守（5%）。還有進(jìn)一步細(xì)致完善的余地，比如，各種

17、不同設(shè)備的利潤(rùn)空間不同、關(guān)于公司以后進(jìn)展意義不同，能夠?qū)Σ煌贤O(shè)置不同的考評(píng)權(quán)重，體現(xiàn)事業(yè)部的銷售引導(dǎo)。 除了完成銷售的合同金額之外，我們還應(yīng)該加入一些綜合考察目標(biāo)，比如銷售回款金額、客戶關(guān)系建立情況、新設(shè)備和公司作為重點(diǎn)銷售的設(shè)備的銷售額所占的比例、為公司帶來(lái)的凈利潤(rùn)、市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)展情況等指標(biāo)，對(duì)一個(gè)銷售人員對(duì)公司的貢獻(xiàn)加以綜合評(píng)價(jià)。、營(yíng)銷信息系統(tǒng)一般而言，大公司多數(shù)采納銷售部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)分不設(shè)置的構(gòu)架，某事業(yè)部目前只有銷售部，因此，銷售部必須履行市場(chǎng)部門(mén)的職能。在市場(chǎng)信息的調(diào)研、收集與反饋等方面，我們目前要緊是各駐外辦事處向事業(yè)部主管市場(chǎng)與營(yíng)銷的經(jīng)理匯報(bào)工作周報(bào)，由事業(yè)部匯總，報(bào)公司市場(chǎng)營(yíng)銷部的信息中心進(jìn)行分析與備案。同時(shí)信息中心每季度反應(yīng)銷售合同簽訂狀況、市場(chǎng)宣傳信息、電話咨詢信息、客戶打樣信息等差不多信息。 在銷售信息的治理方面，由于公司事業(yè)部改造剛剛完成，信息中心與某事業(yè)部的分工與合作尚不明確，職能方面還有待明晰。銷售回款情況、產(chǎn)品用戶評(píng)價(jià)、售后服務(wù)等緊密相關(guān)的信息，沒(méi)