第二節(jié)顧客的購買行為的實現(xiàn)過程

1、顧客的購買行為實現(xiàn)過程1形象吸引法個人信息通過形象舉止、語氣和語調(diào)、語言三方面?zhèn)鞑?，形象舉止在第一印象中占55%，故推銷利用形象吸引顧客儀表形象吸引 著裝大方 得體 自然舉止形象吸引法 自信 有禮貌 坐姿 行資等肢體語言神態(tài)形象吸引法 眼神 看著對方眼睛說話，低、賞、感、微2一 注意推銷人員和推銷活動一 形象吸引法二 語言吸引法三 商品吸引法四 應注意的問題引起顧客注意的常用技巧有3小故事（“30、04、17”快速銷售法則）30分鐘自我修飾，著裝上女士淡妝，對著鏡子微笑4秒，第一印象在4秒鐘內(nèi)形成，需要錢30分鐘做鋪墊17分鐘，與客戶見面后，銷售員在17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶的購買興趣，否則，推銷達不

2、到目的4語言吸引法第一句話很重要，決定你推銷成敗的關鍵出奇言 刺激顧客，引起顧客的注意力談奇事 引起顧客的好奇心提需求 提出顧客的需求，對推銷產(chǎn)生關注講利益 商品給顧客帶來什么樣的利益如：先生，聽說您經(jīng)常加班，如果有一種產(chǎn)品可以增強您的體力，提高您的免疫力，可以讓您在加班加點，睡眠減少的情況下，還能夠精力充沛，讓有更多的時間投入做更重要的事情，您是不是覺得是件好事呢？您想不想了解一下？5商品吸引法推銷員利用商品本身的新穎、美觀、特色的功能吸引消費者的注意，會說話的商品如：杉杉服裝剛進入上海，不出名，商場不讓進，推銷人員在門口擺了一臺洗衣機，杉杉防皺襯衣放進去，洗了拿出來，居然沒有走形，當場吸引

3、的很多消費者，從此認識了杉杉服裝6應注意的問題1 做好準備 多觀察、多思考 、2 注意關聯(lián)性 話題，故事，例證要和推銷產(chǎn)品相關，合情合理3 注意適度 內(nèi)容少，時間短，達到吸引顧客的目的，見好就收，時間控制在30秒到2分鐘內(nèi)4 用肯定的語氣說話 肯定，堅決，逼真的語言能引起顧客的注意，信任5抗拒干擾，保持注意 “客戶接電話，銷售員可以說，好，我們還接著剛才的話題，或是還是剛才我給您說的、”幫助客戶前后銜接，重新回到談話的內(nèi)容中來7對推銷產(chǎn)品產(chǎn)生興趣示范方法 產(chǎn)品對比廣告賣汰漬洗衣粉 現(xiàn)場體驗人員表演 增加趣味內(nèi)容道具示范，宣傳廣告示范要有重點，讓顧客親身體驗，了解顧客的基本情況，引導顧客從示范中得出結(jié)論，讓顧客參與進來8產(chǎn)生購買欲望購買欲望指顧客通過購買某種商品和服務給自己帶來某種特定的利益的一種愿望和要求刺激顧客的購買欲望可分為三步9采取購買行為會猶豫，幫助顧客強化購買意識，推銷人員注意分析顧客不能迅速購買的原因，并針對原因做好鼓動和說服工作減少顧慮，縮短購買決策時間如：告訴顧客打折和促銷活動，將樣品留給顧客試用，或給顧客產(chǎn)品承諾，重申顧客購買商品將得到的利益10進行購后評價購買行為發(fā)生并不意味著購買過程終止讓顧客成為顧客，不