2022年FAB銷(xiāo)售法則

1、銷(xiāo)售的黃金法則 FAB目錄一、FAB的含義FFeature特性即產(chǎn)品的固有屬性、特點(diǎn)AAdvantage優(yōu)點(diǎn)即由產(chǎn)品特性所帶來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)BBenefit好處即顧客通過(guò)使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處（利益) FAB產(chǎn)品介紹法是目前一種較常用、簡(jiǎn)單實(shí)用的產(chǎn)品介紹方法。F(feature) Feature產(chǎn)品的屬性：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)，屬性分為通性和特性。 通性每一種產(chǎn)品的屬性很多的，有些屬性是跟其它產(chǎn)品相同的。 特性同類(lèi)產(chǎn)品當(dāng)中有些屬性是與其他產(chǎn)品不同的，只有該產(chǎn)品獨(dú)有的。A(advantage)產(chǎn)品的功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處？A(advantage)功效（優(yōu)點(diǎn)）：說(shuō)明（特性）所具有的

2、作用或功能B（benefit)產(chǎn)品利益：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶(hù)帶來(lái)什么好處（利益）？用法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí) FAB的好處二、FAB的重要性 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是 . 他們想像中因你的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們帶來(lái)的效益和利益。而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買(mǎi)。三、FAB的用法敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）FAB 的展開(kāi)FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性利益以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)四、FAB的故事

3、講述一個(gè)貓與金錢(qián)的故事，你得到了什么啟示？FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)。” 買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷(xiāo)售員說(shuō)：“貓先

4、生，我這兒有一摞錢(qián)?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？ 寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。 為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。 服裝的吊牌介紹了該服裝的面料成份，水洗標(biāo)介紹了該服裝的水洗方式，所以我們可以從中找到基本資料加以運(yùn)用和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較從消費(fèi)者口中詢(xún)得營(yíng)銷(xiāo)人員的自身觀察（款式培訓(xùn)發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)把我們的服裝和競(jìng)爭(zhēng)品牌做一客觀的比較，找出其中的異、同點(diǎn)加以運(yùn)用。不管是從選料、版型上，還是從做工和水洗方式上都可以作一個(gè)詳細(xì)

5、的比較許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中往往能得知意想不到的獨(dú)特好處。四、如何尋找產(chǎn)品的服裝的吊牌水洗標(biāo)等：2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響：相關(guān)人員：發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：發(fā)貨及時(shí)性和準(zhǔn)確率、 快遞哥服務(wù)因素等。公司：形象、策略、宗旨、廣告等?？头ㄤN(xiāo)售）人員：及時(shí)可靠性、客情、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等 交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、發(fā)貨等 產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面輔料等。服裝本身特點(diǎn)： 安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等 效能性：*能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。 外表性：*的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給

6、人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。 舒適性：*所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。 方便性：如：*服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。 經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。 耐用性：如：*一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。服裝本身角度產(chǎn)品的九大賣(mài)點(diǎn)：面料；顏色；款式；價(jià)格；搭配；洗滌保養(yǎng)；工藝；風(fēng)格；品牌。產(chǎn)品的九大賣(mài)點(diǎn)五、范列FAB的運(yùn)用 例：一件紅色T恤的FAB銷(xiāo)法序號(hào)F(特性）A（作用）B（好處）1純棉質(zhì)地吸水性強(qiáng)、無(wú)靜電產(chǎn)生柔軟、易處理、不會(huì)刺激皮膚、耐用2網(wǎng)眼布織法挺直、不易皺透氣、舒服3紅色顏色鮮艷穿起來(lái)很有精神4小翻領(lǐng)款式流行又簡(jiǎn)單自然、大方5拉架的領(lǐng)、袖富有彈性、不易

7、變形穿著自然、得體6十字線釘扣不易掉扣子結(jié)實(shí)耐用7人字布包邊不易散口舒服耐穿8繡花電腦繡花，做工精細(xì)醒目、有型9備用扣配套紐扣、人文化消除掉扣的后顧之憂(yōu)2、敘述詞：、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕梢裕ㄗ饔霉πВ?，能夠讓您（益處）?例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉利益。例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法：標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。靈活FAB

8、法：1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！銷(xiāo)售常掛在嘴邊的一句話是太貴了，不好賣(mài)，價(jià)格問(wèn)題還是價(jià)值的問(wèn)題？銷(xiāo)售一定記住：低級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利

9、益產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。利益分類(lèi)（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。六、結(jié) 論七、訣竅一-千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)（不成交）不會(huì)說(shuō) 說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn) 再多說(shuō)一點(diǎn) 滿(mǎn)意（成交） 說(shuō)得流暢 說(shuō)得全面競(jìng)賽練習(xí)：尋找商品的FAB30分鐘時(shí)間分組討論形式一款大衣、一款毛衣、一款褲子道具1、5分鐘內(nèi)分三組，選出代表，并抽簽。2、10分鐘各組討論，并將F、A、B寫(xiě)在紙上。3、代表上臺(tái)宣講。每人5分鐘。要求 八、接待過(guò)程中： 如何發(fā)掘顧客的需求點(diǎn)？ 問(wèn)1詢(xún)問(wèn)

10、和確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目的和意愿，讓顧客產(chǎn)生親近感.2主動(dòng)根據(jù)顧客年齡、三圍體重、購(gòu)買(mǎi)目的和喜好挑選適合顧客的YY 答3至少挑選三款適合顧客的衣服（視情況-搭配推薦上裝+下裝配飾）. 總結(jié) 如何解決目前的難題？不敢在顧客面前說(shuō)FAB，害怕被顧客拒絕不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！技巧：?jiǎn)?！?wèn)：-注意情緒飽滿(mǎn)，熱忱，真切XXX，您好，有什么可以幫到您嗎？XXX，您好，您需要找大衣還是羽絨服？XXX，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？XXX，您好，您需要什么樣子的款式？收身/休閑-盡可能的得到顧客的購(gòu)買(mǎi)求！答：-巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這款YY很襯

11、您的膚色。-PMP法則因?yàn)檫@是今年最流行的套裝款，時(shí)尚感十足，加上您選的這個(gè)顏色穿在您身上優(yōu)雅而不張狂，去參加聚會(huì)應(yīng)酬上班都是不錯(cuò)的選擇，可以讓您再男士面前留下“白骨精”的知性形象哦。因?yàn)檫@款YY采用的是高檔水溶蕾絲面料相拼接，精剪細(xì)裁可以很好的凸顯女性身材曲線，親可以穿著去聚會(huì)，社交.能讓親給別人留下高貴大方，氣質(zhì)優(yōu)雅的美好形象哦。（給顧客立竿見(jiàn)影的效果。）-目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。九、溫馨提示：- 抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后接入旺旺時(shí)（旺旺顯示客服瀏覽商品的信息）顧客咨詢(xún)商品時(shí)顧客找標(biāo)簽核對(duì)尺寸時(shí)顧客拍下不付款時(shí)時(shí)目的:顧客是否對(duì)商品感興趣，足夠感興趣十、結(jié)論。 1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓顧客最快的時(shí)間買(mǎi)