泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊課件

1、泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊2022/7/28泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊管大勢管經(jīng)營管終端管團(tuán)隊管理念管激勵管投資管推廣94265178管渠道3泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第一節(jié)：管大勢泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊二、2012年的市場正在發(fā)生什么市場的快速擴(kuò)張，運(yùn)營成本的快速增長；宏觀經(jīng)濟(jì)下，市場將會如何變化？；品牌競爭的分水嶺越來越明顯；二三級市場的誘人滋味，各大品牌加大深度分銷力度；市場轉(zhuǎn)型時的特點(diǎn)是什么？該如何有效把握消費(fèi)者？大終端，大促銷時代到來，該如何看待促銷；利潤下降，大家都在尋找新的利潤增長點(diǎn)。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊城市化進(jìn)程加快，房地產(chǎn)支柱行業(yè)拉動消費(fèi) 行業(yè)發(fā)展很快，長期向好，空間巨大 產(chǎn)

2、品“牌子”林立，“品牌”意識逐漸形成市場巨大，但發(fā)展程度和差異性較大，運(yùn)作復(fù)雜 新興渠道發(fā)展迅猛，傳統(tǒng)流通業(yè)態(tài)受到?jīng)_擊 終端爭奪加劇，相關(guān)資源價格扭曲，費(fèi)用虛高區(qū)域營銷機(jī)會凸顯，營銷制勝戰(zhàn)略比較適合前瞻性、創(chuàng)新性、成功指日可待二、2012年的市場正在發(fā)生什么泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊三、我們面臨的困境？店越開越多但利潤越來越低，店越開越大但平效越來越低；大賣場越來越多，不進(jìn)的等死，進(jìn)也找死；掙錢的賣場成本不斷上升，成本低的賣場又不掙錢；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是經(jīng)銷商的核心競爭力；不促銷等死，不會促銷找死；人員越來越多究竟什么的管理才能打造好團(tuán)隊。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊產(chǎn)品時

3、代產(chǎn)能時代經(jīng)銷時代行銷時代品銷時代產(chǎn)品產(chǎn)能制勝渠道系統(tǒng)營銷時代品牌營銷時代三、我們面臨的困境？泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊五、發(fā)展趨勢對經(jīng)銷商和終端的影響經(jīng)銷商的核心價值：資金實力渠道技術(shù)；經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)：商品銷售團(tuán)隊整合（從玩貨到玩人）；新業(yè)態(tài)沖擊：經(jīng)營成本增加，合理布局；顧客細(xì)分：凸顯品牌力量；品牌決勝銷售終端。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第二節(jié)：管理念泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊初級階段：依靠商品獲利（膽識與機(jī)遇）現(xiàn)階段：以量獲取利潤終極階段：配送與售后服務(wù)商（并入產(chǎn)業(yè)鏈，微利時代）只賺傭金5-10%二、經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊六大轉(zhuǎn)型 如果作為一個生意人，經(jīng)銷商最多能做到6千

4、萬，他很難去上1億。但是如果他轉(zhuǎn)型成一個管理者、企業(yè)家，他就能夠做到2、3億，甚至更多。經(jīng)銷商要成為企業(yè)家，就要做好七方面的轉(zhuǎn)型： 七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會化轉(zhuǎn)變6單打獨(dú)斗向團(tuán)隊運(yùn)作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變?nèi)?、小結(jié)：洗腦工具之一做大做強(qiáng)要做好七大轉(zhuǎn)型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊 1、觀念突圍：與時俱進(jìn)，與時諧行，體系制勝，全面提升3、傳播突圍：實施品牌整合傳播，不斷提高知名度4、渠道突圍：建立立體化銷售渠道，形成多方銷售推力6、組織突圍：加大職業(yè)技能培訓(xùn)力度，打造高績效團(tuán)隊2、終端突圍：打造強(qiáng)勢終端

5、，搶占市場零售制高點(diǎn)5、管理突圍：實行制度化、規(guī)范化管理，提升績效管理效益合力突圍經(jīng)銷商公司營銷突圍策略應(yīng)該是多點(diǎn)制勝，合力突圍：模式突圍三、小結(jié)：洗腦工具之二怎么進(jìn)行市場突圍？泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第三節(jié)：管投資泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊悲觀抱怨，等、靠、要；積極面對，邊走邊看；抓住機(jī)會，順勢突圍；“圍城效應(yīng)”,另覓新歡。一、“市場轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)解析泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊抓緊市場洗牌的機(jī)會進(jìn)行有效投資,快速提升市場占有率；從消極觀望到積極拼搶；不是“熊式冬眠”而是“狼式捕獵”；老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時期；打造狼性團(tuán)隊；不是盲目進(jìn)攻而是科學(xué)決策。一、市場轉(zhuǎn)型期的投資心態(tài)泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊

6、二、市場轉(zhuǎn)型期如何看待投資回報盡量避免風(fēng)險 保住本金;要作長期投資者 不作短期投資者或投機(jī)者;把所有的雞蛋放在同一個籃子里并小心看好。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第四節(jié)：管團(tuán)隊泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊一、經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀觀念不一致；草根文化；公司家務(wù)糾纏不清；員工關(guān)系復(fù)雜；管理急功近利；對變革認(rèn)識偏狹；沒有系統(tǒng)規(guī)劃想變就變。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊從生意向事業(yè)的轉(zhuǎn)型；經(jīng)驗管理向規(guī)范化管理轉(zhuǎn)型；人情管理轉(zhuǎn)向制度管理；決策的隨意性向科學(xué)性轉(zhuǎn)化；家族抱團(tuán)向團(tuán)隊運(yùn)作轉(zhuǎn)型。二、經(jīng)銷商管理出路- 泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊實現(xiàn)家族體制公司化；實現(xiàn)家庭成員職業(yè)化；實現(xiàn)由主內(nèi)到主家的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)家庭管理規(guī)范化；實行一夫領(lǐng)

7、導(dǎo)或一妻領(lǐng)導(dǎo)或兒子領(lǐng)導(dǎo) 逐步實現(xiàn)經(jīng)營實體模式的利益多元化。二、經(jīng)銷商管理出路- 泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊1.設(shè)定目標(biāo)4.評估績效2.組織資源3.激勵與溝通5.培養(yǎng)人才三、經(jīng)銷商管理策略-老板的日常工作泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型 留用 人力資源五大系統(tǒng)選 育 激泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊1、經(jīng)銷商如何招對人？構(gòu)建“海陸空”立體招聘渠道（網(wǎng)站、人才市場、獵頭）；建立人才儲備體系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行業(yè)關(guān)注、上游輸出、員工推薦）；老板力邀高手加盟。三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊2、學(xué)會組織化運(yùn)作根據(jù)分工確定組織架構(gòu)界定部門職責(zé)：

8、部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等說明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等確定核心流程，并編制規(guī)范（有4個要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時間、操作規(guī)范）三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊3、“四法”識別優(yōu)秀導(dǎo)購公司和招聘現(xiàn)場的包裝；“一分鐘”介紹法； “現(xiàn)場推銷秀”法； 挖掘法；賣場實踐法。三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊4、業(yè)務(wù)招聘中的誤區(qū)這個行業(yè)里來的；在原來公司銷售做得不錯的；踏實肯干，吃苦耐勞的；八面玲瓏的；有關(guān)系有背景的；膽大有沖勁的。三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊5、STAR 行為面試：任務(wù)/目標(biāo)Task/Target

9、行動 Action 結(jié)果 Result 情景Situation當(dāng)時的情況如何當(dāng)時的工作要做什么當(dāng)時采取了哪些行動當(dāng)時的結(jié)果如何三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊6、員工技能培訓(xùn)說明：說給他聽；示范：做給他看；練習(xí)：讓他做做看；檢查：看他做得怎么樣？鼓勵：肯定他能做得好或更好。三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊7、不同員工的授權(quán)之道情境領(lǐng)導(dǎo)High 能力 Low牛馬狗豬Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊9、激勵體系1企業(yè)獎勵制度員工基本福利員工工資體系企

10、業(yè)特殊福利制度培訓(xùn)教育體系員工榮譽(yù)激勵員工參與激勵員工感情激勵精神激勵物質(zhì)激勵激勵體系三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊會議激勵競賽PK激勵信息激勵 門店激勵動作 高效例會模式 會議激勵 個人PK賽 小組PK競賽高效激勵 時間節(jié)點(diǎn)激勵 成交符號短信/飛信激勵排名激勵三、經(jīng)銷商管理策略-團(tuán)隊管理模型9、激勵體系2泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊序號 名稱 屬性 地址 負(fù)責(zé)人 電話 手機(jī) 洽談情況 存在問題 下步工作 1 2 3 4 四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理編號 姓名 填寫日期 年 月 日 附表： 工程客戶拜訪表 一、日常工作管理 ： 工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷

11、商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。 工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計劃。工程業(yè)務(wù)人員日常對工程客戶進(jìn)行的拜訪。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理工程業(yè)務(wù)人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進(jìn)行備案，記錄每周對在跟進(jìn)當(dāng)中工程客戶的定期拜訪情況。 及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強(qiáng)勢與弱點(diǎn)，來制定我們的工程跟進(jìn)方案與公關(guān)手段。常用報表： 代理商的工程業(yè)務(wù)人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當(dāng)月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔。另需提交當(dāng)月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務(wù)完成率和工程成交率）案例：泛家

12、居建材經(jīng)銷商管理手冊工程業(yè)務(wù)員銷售月記錄表 編號 統(tǒng)計月份： 年 月 部門 姓名 月任務(wù)額 完成額 完成率 項目 項目名稱 協(xié)議 金額 實用金額 成交率 技術(shù)分析 序號 工 程 項 目 1 2 3 4 5 合計 四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理二、信息管理泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊三、工程人員的績效管理 四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。主要通過日常工作報表，跟進(jìn)工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核。 考核指標(biāo)（KPI）的要素點(diǎn)：工程成交率：

13、【實際成交工程/實際備案數(shù)】+任務(wù)完成率： 【季度完成銷售額/季度任務(wù)量】；年完成銷售額/年任務(wù)量 執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果 根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標(biāo) 對輸贏數(shù)據(jù)表的分析當(dāng)前完成率和計劃完成率的比較分析 泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊四、代理商工程業(yè)務(wù)人員的技能提升 四、經(jīng)銷商管理動作-工程人員管理培訓(xùn)：商務(wù)禮儀、談判技巧和業(yè)務(wù)拓展技能等理論知識的學(xué)習(xí)，培育工作思路。 廣泛交流學(xué)習(xí)：通過部門或公司組織的各種碰頭會進(jìn)行學(xué)習(xí)和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題。 一對一傳幫帶：通過上述理論和實踐的多方學(xué)習(xí)后，對工程個案進(jìn)行跟進(jìn)，一般1-2個工程由熟手帶生手。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊一、日常工

14、作管理四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理 、渠道經(jīng)理根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設(shè)規(guī)劃，制定每月開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務(wù)，并細(xì)分到人。 、渠道專員根據(jù)每月任務(wù)額，制定每月、每周、每日工作計劃。 、渠道專員日常對隱性渠道客戶進(jìn)行拜訪，并填寫相應(yīng)表格。 隱性客戶拜訪表（參照工程客戶拜訪表） 泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊過程考核：業(yè)務(wù)員月硬性考核評估表 考核項目 總分（H） 100%（P） 80% 60% 40% 20% 以下 備 注 銷售完成率工程成交率工作匯報 1、月總結(jié) 2、周報告 3、日拜訪表 銷售推動 1、設(shè)計上圖量 2、工程上圖量 3、最終成交量 出勤率 日常工作 渠道拓展 新增設(shè)計師數(shù) 部門配合

15、協(xié)助公關(guān)數(shù) 產(chǎn)品推廣 推廣比例 合計： 四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理說明：總分為T，績效系數(shù)=T/100，J=H*P, 當(dāng) P20%時 J=0 ， H=各考核項目的總分，P=考核項目完成百分值，J=各考核項目的實際得分?jǐn)?shù)泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊工作匯報：四、經(jīng)銷商管理動作-隱性渠道人員管理每月將有月總結(jié)、周報告、日拜訪表，此類報告報表應(yīng)及時完成并提交給渠道經(jīng)理。 考核標(biāo)準(zhǔn)：月總結(jié)、周報告少一份扣二分，日拜訪表少一份扣一分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進(jìn)行評估打分。 泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第五節(jié)：管渠道泛家居建材經(jīng)銷商管

16、理手冊一、構(gòu)建強(qiáng)勢渠道必選基礎(chǔ)渠道，起量的保證，必須做精做優(yōu)。必要輔助渠道，是基礎(chǔ)渠道提升的保證?？蛇x新興渠道，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龊拖M(fèi)者特性選擇。備選渠道，根據(jù)經(jīng)銷商資源和市場情況選擇。備選渠道，根據(jù)品牌定位、宣傳主題和促銷投入確定。電話營銷工程泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊二、建材經(jīng)銷商渠道管理誤區(qū)沒有一個好的價格體系；跟風(fēng)行為不是系統(tǒng)規(guī)劃；急功近利，短期投資，沒戲就撤；對投入沒有預(yù)期分析，不痛不癢；渠道發(fā)展趨勢把握不準(zhǔn)，盲目進(jìn)攻；對于渠道管理跟著感覺走，沒有科學(xué)規(guī)劃；渠道管理盈利模式的缺乏。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊三、建陶經(jīng)銷商立體渠道運(yùn)營瓶頸自我思想制約；團(tuán)隊缺失；資源分配機(jī)制的缺失；利潤分配模式

17、欠缺；價格體系管理不到位；開拓容易維護(hù)難。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊四、立體渠道有效發(fā)展的條件現(xiàn)有資源盤整，確保資源配置；人員儲備到位，確保管理到位；價格體系建立，價格管理制度維護(hù)；市場信息調(diào)研，科學(xué)決策；建立各部門配合機(jī)制，確保相互促進(jìn)。泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊分銷模式解析：自營店分銷；傳統(tǒng)分銷；營銷公司分銷；事業(yè)部制分銷；加盟店分銷。五、分銷渠道泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊六、家裝渠道合作模式解析二、正激勵考核模式三、分銷渠道模式四、異業(yè)聯(lián)盟模式一、單一返點(diǎn)模式五、立體專業(yè)模式泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第六節(jié)：管終端泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊系統(tǒng)的店面建設(shè)店外硬裝飾軟裝飾氛圍渲染助銷物料功能區(qū)規(guī)劃天

18、花板地面墻面廁所其他硬件櫥窗窗簾綠化飾品員工形象音樂氣味燈光人際小樣板價目表易拉寶證書pop電視已安裝客戶照片手提帶期刊門鈴?fù)＼囄婚T外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告布局接待臺洽談區(qū)設(shè)計區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉庫店外店內(nèi)人賣點(diǎn)陳列（71.9%)價格定位組合產(chǎn)品形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)禮儀一、店面形象建設(shè)泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊二、5A終端提升工程泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊表 格溝 通幫 帶例 會晨會、周會、月度會季度會年度會專項會店內(nèi)導(dǎo)購幫帶業(yè)務(wù)員幫帶隨機(jī)溝通約定溝通專賣店評估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶檔案表店內(nèi)人員管理四招三、終端提升工程導(dǎo)購管理泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊終端造星“全國100強(qiáng)店”競賽活動“十

19、佳金牌店長”評選“十佳金牌導(dǎo)購”評選終端造星行動三、終端提升工程導(dǎo)購管理（續(xù)）泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊第七節(jié)：管推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊一、品牌推廣二、設(shè)計師推廣三、戶外推廣四、促銷推廣立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊一、 品牌推廣效果評估廣告語資源分配媒體選擇方 法工 具模式特點(diǎn)：精準(zhǔn)傳播受眾定位推廣方式泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊 總部牽頭，整合資源，成立“國際精英會”，確定設(shè)計師渠道推廣活動形式，有效連接產(chǎn)品、設(shè)計師和高端消費(fèi)者之間的互動，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行持續(xù)推廣，將“國際精英會”辦成行業(yè)內(nèi)最有影響力的國內(nèi)設(shè)計師與國際設(shè)計師溝通、互動和學(xué)習(xí)提升的高端俱樂部。1）、成立“國際精英會

20、”2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”二、設(shè)計師推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊2）“國際精英會”制度 “國際精英會”是全國統(tǒng)一建立的會員制俱樂部，會員分為銀卡會員、金卡會員和鉆石卡會員。俱樂部會員卡是俱樂部會員身份的唯一證明，會員須妥善保管。俱樂部會員卡實行實名制，會員卡不得轉(zhuǎn)讓，不可以轉(zhuǎn)借他人使用。 俱樂部以平等、自愿的原則，通過組織各類活動，為設(shè)計師會員提供展現(xiàn)自我、學(xué)習(xí)提升和個人品牌宣傳等多方面資源。俱樂部為每個會員提供個性化及信息資訊多方位的服務(wù)，促進(jìn)設(shè)計師之間的交流、學(xué)習(xí)；加強(qiáng)設(shè)計師群體與的交流、合作。 俱樂部宗旨： 支持原創(chuàng)，保護(hù)知識產(chǎn)權(quán)； 互動學(xué)習(xí)，提升專業(yè)技能； 彰顯品位，暢享美好生活

21、。2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”二、設(shè)計師推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊3）“國際精英會”活動方式名作考察之旅名室考察觀摩之旅名師沙龍設(shè)計師提升計劃高品位聚會沙龍“國際精英會”活動方式設(shè)計師品牌推廣二、設(shè)計師推廣2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊由從全國經(jīng)銷商的設(shè)計師中評選出年度最佳會員，會員可以免費(fèi)獲得由組織的名作賞析之旅。.由從俱樂部中評選出優(yōu)秀會員，優(yōu)秀會員可以免費(fèi)到國內(nèi)外參觀知名設(shè)計作品，親身體驗大師級的設(shè)計理念。在網(wǎng)絡(luò)、雜志開設(shè)主題為“國際精英會”的專欄，作為和設(shè)計師合作互動宣傳平臺，為會員發(fā)表設(shè)計案例作品，傳播會員個人品牌。國內(nèi)外名作考察會員品牌推廣名作考察之旅二

22、、設(shè)計師推廣2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”3）“國際精英會”活動方式泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊“國際精英會”不定期舉辦各類設(shè)計名師的專題論壇講座，為會員帶來最新的設(shè)計理念和設(shè)計手法，提升會員的設(shè)計水平。每年從俱樂部中評選出潛力會員，并輸送到國內(nèi)外知名設(shè)計事務(wù)所與大師一起工作，近距離向大師學(xué)習(xí)，開闊眼界，快速提升各項專業(yè)技能。俱樂部會不定期邀請各高端領(lǐng)域的專家進(jìn)行主題活動，例如紅酒品鑒沙龍、雪茄體驗之夜、高爾夫運(yùn)動周末等，提升會員的品味，為會員搭建與上流人士溝通的橋梁。提升計劃高品位聚會沙龍大師論壇二、設(shè)計師推廣2、設(shè)計師推廣之“國際精英會”3）“國際精英會”活動方式泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊 在全

23、國各大一線市場均有一定的設(shè)計師渠道基礎(chǔ)后，啟動“名師、名室、名士”活動，即全國設(shè)計大賽巡回接力，依托行業(yè)協(xié)會，作為活動承辦方，廣泛邀約設(shè)計師以產(chǎn)品為素材創(chuàng)作作品參加比賽，同時對于終端客戶征集樣板房，凡是獲獎樣板房，所有購買的產(chǎn)品超低折扣成交。在每一站選出十佳設(shè)計師，最后進(jìn)行全國總決賽，選出全國十佳設(shè)計師，通過總部資源，對設(shè)計師和設(shè)計作品以及高端消費(fèi)者樣板房進(jìn)行全國推廣宣傳，可以將作品在全國專賣店展出，對設(shè)計師的方案中突出個人介紹，對設(shè)計個人進(jìn)行品牌宣傳展示。 根據(jù)消費(fèi)者選擇的頻率給設(shè)計師返利。凡選擇設(shè)計作品的消費(fèi)者可亨愛折扣。 獲獎設(shè)計師全部納入“國際精英會”。同時為下一年的“國際精英會”推廣

24、和活動組織奠定基礎(chǔ)。1）、全國聯(lián)動，巡回接力3、設(shè)計師推廣之“巡回接力”二、設(shè)計師推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊 簽約設(shè)計名家，打造設(shè)計師渠道推廣平臺：和國內(nèi)外知名設(shè)計大師簽訂長期合作關(guān)系，整合大師資源，服務(wù)專賣店設(shè)計、各種推廣活動以及“國際精英會”成員的學(xué)習(xí)和提升。1）、簽約首席設(shè)計顧問4、設(shè)計師推廣之“首席設(shè)計”二、設(shè)計師推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊2）簽約名師，打造設(shè)計師渠道推廣平臺Fabrizio De Leva路易吉克拉尼二、設(shè)計師推廣4、設(shè)計師推廣之“首席設(shè)計”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊3）、簽約首席設(shè)計顧問工作職責(zé)：首席設(shè)計顧問工作職責(zé)內(nèi)容 設(shè)計師工作室成為“提升計劃”的場所之一在設(shè)

25、計師渠道推廣宣傳品牌作為核心演講嘉賓參與區(qū)域設(shè)計師沙龍活動 作為“名師、名室、名士”活動的評委出席活動決賽二、設(shè)計師推廣4、設(shè)計師推廣之“首席設(shè)計”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊如何維護(hù)如何捆綁如何推廣如何開拓客戶管理客戶深化打開市場建立關(guān)系5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”二、設(shè)計師推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊設(shè)置家裝業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)人員制定有吸引力的合作策略通過報刊、黃頁、行業(yè)協(xié)會、走訪等收集設(shè)計師和家裝公司資料建立家裝公司和設(shè)計師資料庫整理分類、拜訪目標(biāo)客戶頻繁拜訪、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物、促成銷售兌現(xiàn)承諾、強(qiáng)化關(guān)系完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略發(fā)展合作層面1）、建立關(guān)系（如何開拓）二、設(shè)計師推廣5、設(shè)

26、計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊依托總部資源進(jìn)行市場推廣活動；家裝公司捆綁式推廣。聯(lián)合展示（在家裝公司展廳展示產(chǎn)品，簽訂代銷協(xié)議） 聯(lián)合傳播 聯(lián)合促銷 聯(lián)合推廣 樣板房免費(fèi)提供產(chǎn)品展示 2）、打開市場（如何推廣）二、設(shè)計師推廣5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊臺階式返利的設(shè)定積分式年終獎勵“兩頭獎勵”，上獎營業(yè)經(jīng)理，下獎設(shè)計師明返加模糊返利的方式，讓家裝公司利潤獲取從單純的提成轉(zhuǎn)化為“銷售提成各類額外季度獎年底獎勵”模式變現(xiàn)金獎勵為其它更有吸引力的實物獎勵（如旅游等）建立家裝公司評級制度（類似“國際精英會”）：定期對各項指標(biāo)進(jìn)行綜合評分，依得

27、分高低分級，給高級別更優(yōu)惠措施和公開表彰，給不及格進(jìn)行降級和政策的扣減。提高轉(zhuǎn)換壁壘，建立歸屬感，提升忠誠度3）、客戶深化（如何捆綁）二、設(shè)計師推廣5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊4）、客戶管理（如何維護(hù)）給予家裝公司和設(shè)計師信心、夯實網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)針對性產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品款式創(chuàng)新要快維持價格體系穩(wěn)定、保證渠道的操作空間完善的渠道合作制度保證對家裝公司和設(shè)計師的吸引力和安全感人性化貼身服務(wù)增進(jìn)與家裝公司/設(shè)計師彼此感情、穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)格局建立日常拜訪制信息共享制激勵方式多樣制 物料跟進(jìn)配送制 禮品派發(fā)制 二、設(shè)計師推廣5、設(shè)計師推廣之“經(jīng)銷商設(shè)計資源開拓”泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊

28、三、戶外推廣1、各類型場地或終端活動執(zhí)行詮釋：1）、戶外推廣的適宜場地終端與準(zhǔn)終端分類2）、戶外推廣各場地或終端類型操作要素及操作細(xì)項：3）、各場地類型操作要求：泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊三、戶外推廣二、不同推廣方式的操作模式與方法1）、“整合”戶外推廣2）、戶外推廣-社區(qū)服務(wù)站 3）、樣板房4）、戶外推廣-簡易小區(qū)推廣泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊三、戶外推廣3、戶外推廣工具箱1）工具一：推廣簡報編撰格式 2）工具二：各種場地類型推廣使用的物料設(shè)3）置工具三：小區(qū)樓盤信息表 4）工具四：活動方式選擇方法（參考） 5）工具五：路演工作細(xì)化進(jìn)度表6）工具六：團(tuán)購的操作步驟及流程 7）工具七： 小區(qū)樣板房

29、推廣協(xié)議（樣稿） 泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊 導(dǎo)讀1：終端爆破之“獨(dú)孤九劍”市場調(diào)研現(xiàn)場管理臨促招聘、培訓(xùn)、管理媒體宣傳渠道推廣方案定稿總結(jié)、獎勵場地落實終端布置培訓(xùn)、動員、演練94265178任務(wù)分配激勵方案過程管理3四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊1、市場調(diào)研市場調(diào)研先行：競爭對手做什么？哪個專業(yè)市場更合適？最有效的傳播手段是什么？庫存產(chǎn)品如何？何種促銷方式比較適合？四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊2、確定方案-產(chǎn)品規(guī)劃 理清庫存，明確主推1) 協(xié)調(diào)好各渠道價格的平衡2) 做實產(chǎn)品價格，體現(xiàn)活動力度3) 核算價格資源，確保利潤水平4)四、終端爆破立體整

30、合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊2、方案確定-定稿1)、方案初稿、定稿2)、促銷推進(jìn)表四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊3、活動場地落實、終端布置 提前落實，優(yōu)先搶占商場資源1) 美化店面，營造銷售氛圍2) 借助活動擴(kuò)大臨促活動范圍，爭取顧客資源3) 四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊4、媒體宣傳、渠道推廣-近終端（專業(yè)市場） 借勢：利用好專業(yè)市場的一切宣傳平臺1)確?；顒有畔⒂行л敵?)巨幅、條幅、地貼、商場廣播、專業(yè)市場DM、LED顯示屏戶外廣告、臺階廣告等四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊4、媒體宣傳、渠道推廣-（遠(yuǎn)終端）廣告預(yù)熱

31、根據(jù)市場情況確定媒體種類1) 做好媒體投放計劃，確保活動信息有效輸出2) 提前與媒體溝通，并跟進(jìn)媒體投放效果3) 提前通知客戶，輸出活動信息4)四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊4、媒體宣傳、渠道推廣-各類渠道推廣活動促銷活動渠道推廣設(shè)計師渠道小區(qū)（團(tuán)購）渠道分銷渠道鋪貼工渠道專賣店網(wǎng)絡(luò)（團(tuán)購）渠道電話營銷老顧客渠道制定激勵政策，大力挖掘各類渠道銷量（售卡+定金）四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊5、制定銷售任務(wù)、激勵方案 任務(wù)明確，獎罰分明1) 階段性獎勵和總體獎勵相結(jié)合2) 做好過程的細(xì)節(jié)管理3)階段獎勵隨時兌現(xiàn)，通過晚會正負(fù)獎勵對于出單的營業(yè)員，及時短信群發(fā)，制造群體比、學(xué)、趕、幫、超的氛圍四、終端爆破立體整合促銷突圍泛家居建材經(jīng)銷商管理手冊6、活動人員的招募、培訓(xùn)和管理 反復(fù)挑選，相互PK1) 強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅培訓(xùn)方案，還要培訓(xùn)銷售的基本知識2) 實戰(zhàn)演練，再