[江蘇]房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃簡(jiǎn)案(板磚營(yíng)銷(xiāo))

1、2012年度 “板磚營(yíng)銷(xiāo)”簡(jiǎn)案目標(biāo)一：2012年上半年，利用回歸價(jià)格引爆銷(xiāo)售，加大力度回款（銷(xiāo)售任務(wù)）目標(biāo)二：預(yù)留部分優(yōu)質(zhì)房源，待2013年初樓市回暖、房貸寬松另行定價(jià)，集中熱銷(xiāo)（增值任務(wù)）目標(biāo)三：建立開(kāi)元四季在徐州的準(zhǔn)現(xiàn)房、高質(zhì)耐久、配套完善、綠色宜居 等口碑（形象任務(wù)）目標(biāo)四：實(shí)現(xiàn)開(kāi)元四季的高質(zhì)量、高品質(zhì)、高信譽(yù)品牌形象，提開(kāi)元房產(chǎn)的品牌價(jià)值（品牌任務(wù)）“板磚”目標(biāo)“板磚”怎么拍“板磚”怎么來(lái)的“板磚”后遺癥板磚是什么“板磚”策略板磚，城市擴(kuò)張、建設(shè)階段，最常見(jiàn)施工材料；街頭一族最喜愛(ài)斗毆工具?！鞍宕u”策略寓意最簡(jiǎn)單、最實(shí)用解決問(wèn)題方法，不扯淡、不矯情！“板磚”怎么拍“板磚”怎么來(lái)的“板磚

2、”后遺癥板磚是什么 “板磚”由來(lái)看完北京看南京，房?jī)r(jià)全國(guó)一片“合理回歸”聲！沒(méi)有最合理，只有更合理！房產(chǎn)保值、增值“板磚”由來(lái)溫總理在喊話： 開(kāi)發(fā)商要有道德血液！大勢(shì)所趨： 順者昌，逆者亡！生存法則：先活著，再活好！磚家論調(diào)： “樓市如股市，入手請(qǐng)謹(jǐn)慎”“板磚”由來(lái)“板磚”論調(diào)： “樓價(jià)如股價(jià)， 發(fā)現(xiàn)更合理入手價(jià)格！”“板磚”由來(lái)“板磚”價(jià)格： “房不同，價(jià)不同， 時(shí)段變化，售價(jià)變更！” 徹底摒棄： “保值、增值”作繭自縛的論調(diào)！到什么年頭，唱什么歌！“板磚”由來(lái)“板磚”房源： 高層、小高層、多層； 毛坯房、特價(jià)房、 精裝房。推售時(shí)段：4-5月，9-10月旺季、2-3月，7-8月淡季“板磚”由

3、來(lái)“板磚”思想： 買(mǎi)房如買(mǎi)股，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在。 沒(méi)有絕度抄底，只有相對(duì)合理！“板磚”策略： 制造階段潛力股、績(jī)優(yōu)股， 拋棄絕對(duì)漲價(jià)、升值理論； 市場(chǎng)決定房?jī)r(jià)，開(kāi)元提供好房！ 改變被動(dòng)降價(jià)的態(tài)勢(shì)， 制造新售房理論！ 以股市風(fēng)險(xiǎn)理論， 擺脫被動(dòng)困境！“板磚”策略“板磚”怎么拍“板磚”怎么來(lái)的“板磚”后遺癥板磚是什么“板磚”拍法 2010年“國(guó)十一條”、“國(guó)十條”、“國(guó)五條”、2011年“新國(guó)八條”以及72個(gè)一二線城市的限購(gòu)令先后出臺(tái)、步步緊逼，一系列政策的出臺(tái)，表明了國(guó)家抑制房?jī)r(jià)快速上漲的決心，必然使樓市價(jià)格回歸理性；2012年限購(gòu)、限貸等政策繼續(xù)加緊，這無(wú)疑促使市場(chǎng)提前進(jìn)入寒冬。 對(duì)于本案來(lái)講，

4、準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，高質(zhì)量的產(chǎn)品，如果價(jià)格回歸到購(gòu)房者能接受價(jià)格，再加多渠道銷(xiāo)售模式，必將在低迷的市場(chǎng)中創(chuàng)造一個(gè)理想的結(jié)果。順應(yīng)地產(chǎn)大勢(shì)、政策趨向開(kāi)元四季，響應(yīng)政府號(hào)召， “做徐州最具道德血液樓盤(pán)！”成為：價(jià)格合理回歸樓盤(pán)典范！“板磚”拍法“價(jià)格合理回歸樓盤(pán)典范！” 含義：（1）絕對(duì)響應(yīng)政府號(hào)召，配合房?jī)r(jià)“合理回歸”要求。（2）絕對(duì)迎合最大多數(shù)人民意愿，“沒(méi)有最合理，只有更合理”，根據(jù)回歸狀況隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。（3）2012年房地產(chǎn)市場(chǎng)將迎來(lái)一個(gè)理性的調(diào)整期，開(kāi)元四季以更先行一步的姿態(tài)，率先實(shí)現(xiàn)徐州房?jī)r(jià)大幅度“合理回歸”！“板磚”拍法高調(diào)亮相強(qiáng)勢(shì)出擊瞬間引爆階段主題調(diào)整樹(shù)立xx中高端形象及銷(xiāo)售信息釋放

5、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)駐持續(xù)活動(dòng)制造人氣促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍渠道通路主動(dòng)出擊，挖掘客源媒體全面啟動(dòng)采取非常媒體組合，瞬間引爆市場(chǎng)“板磚”拍法整體營(yíng)銷(xiāo)策略“板磚”拍法A、刀鋒-賣(mài)點(diǎn)切入短期內(nèi)推出低于市場(chǎng)合理回歸價(jià)，與時(shí)間賽跑B、迫勢(shì)市場(chǎng)空間制造樓盤(pán)熱銷(xiāo)氛圍，吸引顧客及早下定C、塑造完整形象逐步塑造完整樓盤(pán)形象D、刺激事件營(yíng)銷(xiāo)利用線下活動(dòng)互動(dòng)迅速傳播信息拉近客戶(hù)距離E、品牌逐步拔高城熟價(jià)值產(chǎn)品，逐步拔高，作為推廣暗線F、熱度媒體維系階段媒體跟進(jìn)，利用政府導(dǎo)向，維系樓盤(pán)熱度G、對(duì)策邊角差戶(hù)難銷(xiāo)單元戶(hù)型及早預(yù)測(cè)，做出具體對(duì)策1、抓市場(chǎng)“板磚”拍法a、圈定重點(diǎn)推盤(pán)b、套定讓利政策c、傳播重視口碑d、強(qiáng)銷(xiāo)重點(diǎn)片區(qū)e、恰談逼定技巧

6、f、銷(xiāo)控-深度分銷(xiāo)g、體驗(yàn)制造親切瞄準(zhǔn)重點(diǎn)城市區(qū)域，占領(lǐng)目標(biāo)群體集中的渠道限階段購(gòu)房享受最合理回歸價(jià)格銷(xiāo)售談判、銷(xiāo)售中的誠(chéng)信管理、售后的客戶(hù)服務(wù)、銷(xiāo)售案場(chǎng)的形象管理等各個(gè)方面 拉動(dòng)小數(shù)量團(tuán)購(gòu)，刺激購(gòu)買(mǎi)；實(shí)行客帶客，加速樓盤(pán)傳播，增加購(gòu)買(mǎi)群體；走平民路線，拉動(dòng)圈層團(tuán)購(gòu)；實(shí)行重點(diǎn)推廣，針對(duì)特定客群，等等銷(xiāo)售人員的精神面貌、客戶(hù)談判的語(yǔ)言技巧、客戶(hù)跟蹤的適當(dāng)態(tài)度，等等。提高成交率 根據(jù)樓層、位置、面積、戶(hù)型、景觀等各個(gè)特征的不同 ，制定特定的相應(yīng)策略城熟便利生活體驗(yàn)、看房車(chē)、樣板房 、客戶(hù)贈(zèng)品2、抓客戶(hù)合理回歸樓盤(pán)典范！暖春季體驗(yàn)季暢享季感恩季2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11

7、月12月策略品牌感恩回饋+促銷(xiāo)去化產(chǎn)品升級(jí)價(jià)值塑造 +實(shí)景體驗(yàn)?zāi)杲K回饋稀缺多層+低總價(jià)全景高層開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅龍印雪紅開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅龍吟云谷開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅最后的多層開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅醇美溢彩“板磚”拍法 執(zhí)行階段暖春季體驗(yàn)季暢享季感恩季2012年xx公開(kāi)銷(xiāo)售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月xx高層體驗(yàn)區(qū)公開(kāi)“板磚”拍法 xx組團(tuán)合理回歸樓盤(pán)典范！ 以xx組團(tuán)推售為契機(jī)，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最低報(bào)價(jià)，制定項(xiàng)目報(bào)價(jià)，以區(qū)域最低報(bào)價(jià)價(jià)格，吸引客群。 xx 拍法 推廣思想 云龍谷xx組團(tuán)，作為首個(gè)純高層產(chǎn)品組團(tuán)，與周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目相較，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不明顯，只有價(jià)格才是競(jìng)爭(zhēng)的唯一最具殺傷力的突破口。 “板

8、磚”策略，最簡(jiǎn)單、最有效；通過(guò)“合理回歸樓盤(pán)典范！”的打造，結(jié)合極具殺傷力的銷(xiāo)售報(bào)價(jià)，打破市場(chǎng)僵局。2012年開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅 從xx開(kāi)始發(fā)現(xiàn) “價(jià)格合理回歸樓盤(pán)典范 ” 開(kāi)元四季7年建城大業(yè)，宏圖綻現(xiàn)；2012年云龍谷xx順應(yīng)國(guó)家大局要求，（1）絕對(duì)響應(yīng)政府號(hào)召，配合房?jī)r(jià)“合理回歸”要求。（2）絕對(duì)迎合最大多數(shù)人民意愿，“沒(méi)有最合理，只有更合理”，根據(jù)回歸狀況隨時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格。（3）開(kāi)元四季以更先行一步的姿態(tài)，率先實(shí)現(xiàn)徐州房?jī)r(jià)大幅度“合理回歸”！主標(biāo)：2012年將抄底進(jìn)行到底！副標(biāo)：三期xx水景高層86-150高層，38萬(wàn)起！分秒遞減中！隨文：幸福年、萬(wàn)家情，新起點(diǎn)、心行動(dòng)，38萬(wàn)搶住90小三房

9、，2012入住xx，有家有業(yè)有未來(lái)！體驗(yàn)季暢享季2012年xx公開(kāi)銷(xiāo)售4月5月6月7月8月9月10月xx高層體驗(yàn)區(qū)公開(kāi) xx組團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行節(jié)點(diǎn)1合理回歸樓盤(pán)典范！ 4月，啟動(dòng)“合理回歸”媒體渲染、造勢(shì)活動(dòng)；搶占市場(chǎng)輿論關(guān)注制高點(diǎn)，制造市場(chǎng)焦點(diǎn)中心；預(yù)熱市場(chǎng)！回歸渲染期體驗(yàn)季暢享季2012年xx公開(kāi)銷(xiāo)售4月5月6月7月8月9月10月xx高層體驗(yàn)區(qū)公開(kāi) xx組團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行節(jié)點(diǎn)2合理回歸樓盤(pán)典范！ 5月份，啟動(dòng)“回歸第一季”進(jìn)行批xx房源推售；根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)，有針對(duì)性的調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方向?；貧w第一季xx 拍法 主題2012年發(fā)現(xiàn)開(kāi)元四季， 從xx開(kāi)始！發(fā)現(xiàn)“價(jià)格合理回歸樓盤(pán)典范！”xx 推售房源梳理xx 推售房

10、源梳理樓號(hào)面積（）套數(shù)8697110117121147152167合計(jì)F31419712 144F41519711144F84841722798合計(jì)48296351623272186房源分析： 三期一標(biāo)xx高層7月2日開(kāi)盤(pán)，推出F3、F4、F8共230 套，截止到12月31日已經(jīng)去化44套，剩余186套，其中86剩余48套，97剩余29套，110-121剩余57套，147-16752套。樓層分布： F3/F4/F8剩余房源主要分布在1-17層的中間戶(hù)及西戶(hù),其中F8的1單元中間戶(hù)，86共去化8套，東戶(hù)152戶(hù)型共去化7戶(hù)，2單元總共去化10套。價(jià)格分析： F3剩余房源最低價(jià)格6800元/，最高

11、價(jià)格7510元/，均價(jià)7208元/；F4剩余房源最低價(jià)格6680元/，最高價(jià)格7510元/，均價(jià)7099元/； F8剩余房源最低價(jià)格6525元/，最高價(jià)格7145元/，均價(jià)6849.3元/； F3/F4/F8剩余房源銷(xiāo)售均價(jià)6992元/.參照案場(chǎng)正常折扣，貸款9.4折優(yōu)惠后F3銷(xiāo)售均價(jià)為6775.44元/F4銷(xiāo)售均價(jià)為6672.6元/F8銷(xiāo)售均價(jià)為6438.4元/。一次性付款9.1折優(yōu)惠后F3銷(xiāo)售均價(jià)為：6559.2元/F4銷(xiāo)售均價(jià)為：6459.6元/F8銷(xiāo)售均價(jià)為：6232.9元/，按照正常貸款折扣F3總價(jià)范圍為62-104萬(wàn)，F(xiàn)4總價(jià)范圍為61-103萬(wàn)，F(xiàn)8總價(jià)范圍為52.5-104萬(wàn)元

12、。xx 推售房源梳理給出一個(gè)市場(chǎng)最低價(jià)制定一個(gè)銷(xiāo)售最高價(jià)實(shí)現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售平均價(jià)xx 價(jià)格策略以低于市場(chǎng)回歸價(jià)格入市。 1、宏觀環(huán)境的不確定性。全國(guó)樓市降價(jià)的波動(dòng)，影響消費(fèi)心理。 2、徐州樓市現(xiàn)狀。11年樓盤(pán)放量激增，交易量急劇釋放。12年開(kāi)發(fā)量依然巨大。3、項(xiàng)目本身體量較大，推盤(pán)順序應(yīng)考慮整體項(xiàng)目。合理回歸價(jià)格小步快跑高走邊銷(xiāo)邊拉升價(jià)格的手法。始終給消費(fèi)者施加心理壓力，造成樓盤(pán)緊俏、脫銷(xiāo)的心理暗示，逼迫消費(fèi)者縮短思考觀望周期，促進(jìn)和刺激銷(xiāo)售。 進(jìn)、退自如?。?）如果市場(chǎng)整體出現(xiàn)轉(zhuǎn)弱跡象，由于項(xiàng)目本身定價(jià)偏低，則可以維持相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，不必被動(dòng)調(diào)低價(jià)格，避免消費(fèi)者受買(mǎi)漲不買(mǎi)落心理的驅(qū)使而對(duì)項(xiàng)目失去購(gòu)買(mǎi)欲；

13、（2）如果市場(chǎng)狀況能夠維持現(xiàn)狀或出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，則可以迅速拉升定價(jià)，利用消費(fèi)者買(mǎi)漲不買(mǎi)落的心理，迅速達(dá)成銷(xiāo)售目的。xx 價(jià)格策略xx 回歸價(jià)回歸價(jià)： 精裝房6500元/平方米（起） 觀景房6300元/平方米（起）毛坯房5000元/平方米（起） 特價(jià)房4800元/平方米（起）合理不合理，全看你自己； 多種價(jià)格，多重選擇！建議：分批次推出房源既定合理回歸價(jià)首批房源推出xxF8#52套房源。單元特價(jià)房4800元/平方米 F8 2單元(7折合理回歸價(jià)）室號(hào)04030201樓層 面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）面積(M2)單價(jià)(元)總價(jià)（元）2F

14、157.264651.5731495 85.984553.5391510 85.984567.5392714 119.714651.5556831 3F152.354672.5711855 85.984616.5396927 85.984616.5396927 119.714616.5552641 4F156.384644.5726307 85.984644.5399334 85.984644.5399334 119.714644.5555993 5F152.354665.5710789 85.984665.5401140 85.984665.5401140 119.714665.555850

15、7 6F156.384700.5735064 85.984700.5404149 85.984700.5404149 119.714700.5562697 7F152.354714.5718254 85.984714.5405353 85.984714.5405353 119.714714.5564373 8F156.384777.5747105 85.984777.5410769 85.984777.5410769 119.714777.5571915 9F152.354805.5732118 85.984805.5413177 85.984805.5413177 119.714805.55

16、75266 10F156.384826.5754768 85.984826.5414982 85.984826.5414982 119.714826.5577780 11F152.354840.5737450 85.984840.5416186 85.984840.5416186 119.714840.5579456 12F156.384861.5760241 85.984861.5417992 85.984861.5417992 119.714861.5581970 13F152.354847.5738517 85.984847.5416788 85.984847.5416788 119.7

17、14847.5580294 xx 回歸價(jià)輿論:我們還是要制造輿論氛圍；先制造人潮，再實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售！xx 推廣渠道體驗(yàn)季 xx “板磚”推廣渠道暖春季體驗(yàn)季暢享季感恩季2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月策略合理回歸價(jià)值典范推廣渠道 稀缺多層+低總價(jià)全景高層開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅龍吟云谷開(kāi)元發(fā)現(xiàn)之旅最后的多層前期以輿論造勢(shì)為主、通過(guò)電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)渲染開(kāi)元價(jià)格回歸主題銷(xiāo)；結(jié)合戶(hù)外、高炮、短信、電臺(tái)、公交站臺(tái)、DM。 （全媒介推出合理回歸主題，變被動(dòng)應(yīng)對(duì)為主動(dòng)調(diào)整！）輿論主題 開(kāi)元房產(chǎn)，以更具社會(huì)責(zé)任感和使命感的企業(yè)精神；以xx為起點(diǎn)，響應(yīng)政府號(hào)召，迎合民眾期盼；房?jī)r(jià)合理回歸！xx成為2012年合理回歸價(jià)值典范！產(chǎn)品價(jià)值渲染xx，合理回歸價(jià)值典范！xx，價(jià)格回歸，價(jià)值提升！云龍谷作為開(kāi)元四季三期力作，隨著區(qū)域市政配套的完善和發(fā)展，項(xiàng)目版塊生活環(huán)境，日臻完備。 xx獨(dú)有的1萬(wàn)水系、架空層設(shè)計(jì)、樓臺(tái)面積贈(zèng)送；更凸顯出其產(chǎn)品價(jià)值的進(jìn)一步提升；在價(jià)格回歸的大背景下，其超值性更是難得。1、重新梳理來(lái)訪客戶(hù)，針對(duì)意向強(qiáng)的客戶(hù)做重點(diǎn)攻擊，改善銷(xiāo)售狀況。2、抓緊時(shí)間完善前期遺留問(wèn)題（如對(duì)項(xiàng)目的熟知度、對(duì)市場(chǎng)的掌握程度）。3、房源充足，但戶(hù)型不夠豐富，客戶(hù)選擇房源的空間相對(duì)較小。4、項(xiàng)目的主力客戶(hù)群是西區(qū)，如何使他們改變對(duì)本項(xiàng)目的看法。5、