[南京]高端公寓住宅項(xiàng)目前期策劃及營銷策劃方案(圖文并茂 206頁)

1、大盤之道 華麗轉(zhuǎn)身 XX 2011年度 營銷總綱 從目標(biāo)出發(fā)3000套當(dāng)下的營銷環(huán)境9/10街區(qū)3/6/7/8街區(qū)1/2/4/5街區(qū)200920102008200920052007項(xiàng)目成長高調(diào)起勢，低密度啟動(dòng)全線出擊，平穩(wěn)跑量低密度主導(dǎo),轉(zhuǎn)型起步XX環(huán)球成立于1987年1992年進(jìn)軍房地產(chǎn)2005年深圳上市中國企業(yè)五百強(qiáng)民營500強(qiáng)TOP10房地產(chǎn)企業(yè)百強(qiáng)地產(chǎn)模式大盤模式商業(yè)地產(chǎn)路線 整合商業(yè)、酒店、商貿(mào)、服務(wù)、建材等行業(yè)資源的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)模式品牌資源主要政策調(diào)控目的影響分析限購抑制投資炒房行為；降低房產(chǎn)價(jià)格上漲幅度；讓購房趨于理性化進(jìn)一步促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展溫家寶總理、國務(wù)院等多方的

2、重視與重申，明晰了，此次調(diào)控將是一個(gè)長期化的發(fā)展態(tài)勢；限購令、銀行的貸款政策的落實(shí)，屏蔽了投資尤其是投機(jī)性需求；保障房的加快落實(shí)，成為商品房市場調(diào)整的緩沖器，為市場承受政策高壓做好鋪墊。短期：客群以剛需為主；投資客多處于觀望狀態(tài)；中期：部分改善型客戶考慮出手，首選為高品質(zhì)、高性價(jià)比樓盤長期：投資及改善型需求將報(bào)復(fù)性釋放提高首付銀行貸款收緊征收房產(chǎn)營業(yè)稅保障房加落實(shí)進(jìn)一步改善中低收入住房困難家庭居住條件加強(qiáng)土地管理進(jìn)一步嚴(yán)格住房用地管理短期剛需為主，順勢而為中期品質(zhì)提升，必經(jīng)之路長期商業(yè)整合，城市運(yùn)營政策調(diào)控保障房沖擊1000萬方保障房中有660萬方住宅，其中以保障性住房為主510萬方（主要戶型

3、45和55）經(jīng)適房150萬方（戶型區(qū)間4575）年底上市，對于經(jīng)濟(jì)型產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生較大沖擊！西善橋板塊占38%，為四大區(qū)域內(nèi)最高但邁皋橋兩大區(qū)域綜合量占42%，成為板塊重頭邁皋橋板塊距離江北板塊較近，同屬南京城南客戶選擇范圍邁皋橋板塊，對江北板塊會(huì)產(chǎn)生客戶分流沖擊！順勢而為“兩會(huì)”重拳出擊民生維穩(wěn)價(jià)穩(wěn)量跌略有松動(dòng)價(jià)跌量升需求釋放保障房沖擊冰火兩重天響應(yīng)號召，剛需房快速跑量主推改善名利雙收IIIIIIIV大勢預(yù)判應(yīng)對策略3000套的去化！花園洋房為本項(xiàng)目的最高端產(chǎn)品，作為項(xiàng)目形象的提升，可實(shí)現(xiàn)高市場價(jià)值，是本項(xiàng)目壓軸作品。大三房產(chǎn)品是目前市場需求較少的產(chǎn)品，但隨著板塊的提升，區(qū)域改善的需求的形成未來

4、市場潛力可佳，可實(shí)現(xiàn)XX的最大化。小高層和高層二房及小三房產(chǎn)品相對一般，但是體量較大，客戶接受度較高，是本項(xiàng)目聚齊人氣、快速回籠資金，保障項(xiàng)目資金鏈的產(chǎn)品。明星產(chǎn)品（洋房）嬰兒產(chǎn)品（高層3R）金牛產(chǎn)品（2R/小3R）形象提升支點(diǎn)XX實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵現(xiàn)金保障產(chǎn)品分類1、金牛產(chǎn)品為上半年的主攻產(chǎn)品，在新政策調(diào)控下，更要保證此類產(chǎn)品的安全去化；2、嬰兒產(chǎn)品作為輔助產(chǎn)品銷售，由于面積偏大，為上半年的主要引導(dǎo)攻擊方向。去化原則多種產(chǎn)品線，多樣化的客戶結(jié)合工程進(jìn)度，確保順利推售多層、高層、小高層三種產(chǎn)品線必將吸引多樣化的客戶，合理安排推案順序，分散客戶群結(jié)合項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)，選擇合適的推案方法，確保項(xiàng)目順利銷售結(jié)合項(xiàng)

5、目體量大、產(chǎn)品多樣化的因素，金牛產(chǎn)品最先投入市場，提升項(xiàng)目人氣度，嬰兒產(chǎn)品作為銷售補(bǔ)充，借勢去化，并為明星產(chǎn)品的提升進(jìn)行梯度承接。231推案思路價(jià)格成長趨勢去化房源面積的均衡化產(chǎn)品資源搭配公開，資源相對較差的樓棟先行，后搭配較好資源公開，成交價(jià)格穩(wěn)步提升確保推盤面積的均衡化，去化結(jié)構(gòu)性指標(biāo)的合理化54推案順序的確定十四街區(qū)十五街區(qū)總建筑面積：39.7萬方總戶數(shù)：3927戶總棟數(shù)：60棟可售房源目標(biāo)去化319套推出348套一季度二季度三季度四季度推出635套推出1090套推出1238套目標(biāo)去化823套目標(biāo)去化1049套目標(biāo)去化989套2011年共計(jì)推出3311套房源2011年目標(biāo)去化3180套房

6、源推案節(jié)奏3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售房源去化目標(biāo)1412/13/24216套155/7/2/12384套151/3/8/10/11458套156/9/4/1314洋房18396套1514/26/27/3014洋房19/20 314套1528/29/3115洋房15/16370套1532142/3/715洋房17/18406套144/5/615洋房19/21335套14 815洋房20/22/23174套14 915洋房24/25126套180套340套370套339套275套333套381套323套250套250套推售導(dǎo)向金牛為主嬰兒借勢金牛為主嬰兒為輔金牛為主嬰兒為輔

7、明星立勢明星拉升嬰兒借勢金牛提速明星標(biāo)桿嬰兒提升金牛為輔2R小3R大3R108套0套108套304套8套72套362套96套0套284套100套12套146套110套58套286套28套56套288套24套94套287套24套24套32套110套32套20套86套20套推案節(jié)奏明星立勢金?？焖偃セ餍钱a(chǎn)品拉升明星嬰兒品質(zhì)引導(dǎo)明星產(chǎn)品的率先入市，在樹立標(biāo)桿地位的同時(shí)為后期的產(chǎn)品形成價(jià)格優(yōu)勢，可作為價(jià)格擠壓來促進(jìn)后期產(chǎn)品快銷售，逐步建立價(jià)格成長通道。價(jià)格走勢3000套去化三大核心問題！450萬華東第一大盤VS市場影響力局限江北品牌升級大盤運(yùn)營“同城效應(yīng)”VS市區(qū)客戶生活需求客戶導(dǎo)入品類區(qū)隔價(jià)格提升

8、壓力VS擠壓型客戶承受力有限價(jià)格提升解決之道整合營銷體系品牌升級F（features/ fact）項(xiàng)目本身的特性/ 屬性A（Advantages） 相對于競爭對手的優(yōu)勢B（benefit）項(xiàng)目帶給用戶的利益資源盤點(diǎn)屬性界定品牌DNA形象升級1234上市公司產(chǎn)業(yè)鏈多元6年扎根江北市場交通升級城市規(guī)劃能級升級青奧會(huì)契機(jī)總建450萬多元化產(chǎn)品線完善內(nèi)部社區(qū)配套風(fēng)情意大利建筑生態(tài)水景/一線濱江高舒適度戶型設(shè)計(jì)F資源盤點(diǎn)板塊內(nèi)板塊間2011年各競品推按量約7000套左右，主要以高層產(chǎn)品為主。未來主要競品2010年去化量及存量2011年競品潛在供應(yīng)量分物業(yè)類型分析小高層多層高層花園洋房2505001000

9、1500200025003000單位：套A屬性界定中觀市場2010江北板塊整體去化量為190萬，而板塊內(nèi)及板塊間未來競品待推體量約380萬。500套6500套本項(xiàng)目位于南京的江北板塊橋北片區(qū)；主要的競爭對手是來自于本片區(qū)的XX城、XX華城、XX愛上城等；另外同屬剛需板塊的江寧板塊的XX天成及板橋板塊的XX自在城也是本項(xiàng)目的競爭對手。江北板塊江寧板塊A屬性界定微觀市場單價(jià)面積060萬70萬80萬90萬100萬110 萬120萬130萬140萬150萬160萬以上60 70 80 90 100 140 以上120 XX天城XX愛上城XX城XX自在城XX華城總價(jià)面積本案XX大華XXXX，XX城在面積

10、段上有重疊，但總價(jià)無相關(guān)性從總價(jià)-面積短來看，與本案重疊度較高的競爭項(xiàng)目為：產(chǎn)品力PKA屬性界定微觀市場項(xiàng)目本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城區(qū)位浦口區(qū)沿江街道京新608號浦口區(qū)沿江街道京新628號浦口區(qū)柳州路 浦口區(qū)浦珠北路59號江寧開發(fā)區(qū)誠信大道以北，清水亭東路以西雨花臺區(qū)板橋板塊大方村32.82.83.52.52.5交通配套131/132/136/159/鼓揚(yáng)線/中六線/漢六線等159W/614W/131W/132W/136W/150W/157W/168W/中六等公交路線輕軌/168W/156W/漢江線157W/168W/172W/漢江線/過江隧道等對接市區(qū)雙龍大道/機(jī)場高速

11、/將軍大道/寧杭二期高速公路96、153等公交約50分鐘達(dá)安德門，距離新街口約21公里333.23.52.52生活配套生活配套一般，社區(qū)商業(yè)，教育醫(yī)療配套醫(yī)療、名校教育配套完善商業(yè)交通成型無教育配配套老浦口鎮(zhèn)中心配套輻射區(qū)域/家樂福商業(yè)廣場/浦口實(shí)驗(yàn)小學(xué)目前暫無醫(yī)療教育配套完善33.52.543.5平均分33.12.83.72.52.7本案與其他競爭項(xiàng)目，都位于距離中心城區(qū)較為邊緣的板塊，在南京人觀念中屬于相對偏遠(yuǎn)，地理位置均占優(yōu)勢。區(qū)位項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城大華錦繡華城XX天城XX自在城總建筑面積450萬360萬132萬180萬11.4萬103萬332.42.522.5容積率1.552

12、.92.11.952.02.23122.52.52.5綠化率40%40%40%42%40%36%3333.432.8平均分32.32.42.82.52.5在項(xiàng)目基本指標(biāo)上，本案在同級別產(chǎn)品中保持一定優(yōu)勢基本指標(biāo)項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城大華錦繡華城XX天城XX自在城規(guī)劃布局特點(diǎn)矩陣式兵營式兵營式兵營式兵營式圍合式評分333333.2由規(guī)劃布局所形成的樓間距、采光、居住舒適度、布局美觀度、景觀視野等幾項(xiàng)指標(biāo)綜合來看，除XX自在城外，主要競品項(xiàng)目以都是兵營式布局。規(guī)劃布局項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城建筑風(fēng)格特點(diǎn)意大利現(xiàn)代簡歐新古典后現(xiàn)代現(xiàn)代評分322.62.32.82.

13、5本案純粹的風(fēng)情意大利的建筑風(fēng)格，以及外立面表現(xiàn)及用材和客戶反饋來看，比類比項(xiàng)目相對優(yōu)越，在現(xiàn)場的展示性上宜進(jìn)一步放大。建筑風(fēng)格目前XX自在城4萬及XX城6萬大型社區(qū)配套以外，其余競品的會(huì)所配套主要以社區(qū)配套為主，本案配套競爭力較弱。ThemeGallery is a Design Digital Content & Contents mall developed by Guild Design Inc.項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城典型配套特點(diǎn)社區(qū)配套XX廣場社區(qū)商業(yè)社區(qū)會(huì)所社區(qū)配套社區(qū)配套評分343334會(huì)所配套在綜合考慮區(qū)位、建筑、景觀和配套后，本案整體優(yōu)勢并不明

14、顯，隨著未來板橋新城的逐漸成熟，剛需標(biāo)桿地位將受到威脅。項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城區(qū)位33.12.83.72.52.7經(jīng)濟(jì)基數(shù)指標(biāo)32.32.42.82.52.5規(guī)劃布局333333.2建筑風(fēng)格322.62.32.82.5會(huì)所配套353334平均分332.72.92.73.2基礎(chǔ)價(jià)值對比2R90級面積總價(jià)空間尺度朝向采光空間分區(qū)功能性價(jià)比戶型本案 89XX華城 83XX愛上城 84空間舒適性上，一梯兩戶，板式樓設(shè)計(jì)，本案的戶型更方正，整體空間感更強(qiáng);功能性上，本案的戶型更合理，動(dòng)線較短，居住更舒適 ;采光性上，朝向采光上，本案的整體朝南開間更寬，采光更好;附加值上，

15、公攤面積小，得房率較高，性價(jià)比更高。本案3分大華2分XX2.5分本案的小高層為板式樓，整體通風(fēng)采光、開間尺寸、得房率都略勝一籌?；A(chǔ)型3R100-120級空間尺度朝向采光空間分區(qū)功能景觀可視性性價(jià)比戶型本案 110XX愛上城 110空間舒適性上，豎廳設(shè)計(jì)，觀景餐廳設(shè)計(jì)，整體空間感更強(qiáng);功能性上，本案的戶型更合理，動(dòng)線較短，居住更舒適 ;采光性上，本案的整體朝南開間更多，采光更好;附加值上，花園洋房產(chǎn)品為江北稀缺產(chǎn)品，有一定的升值潛力。本案3分XX2 分三開間朝南設(shè)計(jì)，觀景餐廳的設(shè)計(jì)，使得本案的戶型略勝一籌。舒適型3R120-140級戶型空間尺度朝向采光空間分區(qū)功能居住舒適性景觀可視性性價(jià)比本案

16、 130XX華城130XX自在城140本案3分大華2 分XX4分三開間朝南設(shè)計(jì)，以及贈(zèng)送的可變空間使得XX的戶型略勝一籌?？臻g舒適性上，很廳設(shè)計(jì)與景觀陽臺相連，整體更顯尊貴;功能性上，本案及XX的戶型更佳方正，動(dòng)線較短，居住更舒適 ;采光性上，本案的整體朝南開間較少，只有1個(gè)主臥朝南，而XX略勝一籌采光更好;附加值上， 本案與XX都附送可變空間，但XX的位置更加靈活景觀性更強(qiáng)。項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城兩房32.92.5243基礎(chǔ)型三房32.92舒適型三房334綜合比對來看，本案戶型在同面積段中的功能性上存在缺失；同級別產(chǎn)品來看，本案戶型附加值突出，客戶對板式南北戶

17、型認(rèn)同度更高。戶型對比銷售力PKA屬性界定微觀市場項(xiàng)目名稱2010年（下半年）成交均價(jià)2010年（下半年）推出套數(shù)2010年（下半年）成交套數(shù)2011年存量主力戶型2011年均價(jià)預(yù)估XX城860024601800908800元/XX華城850079264280-1208500元/XX愛上城86001335109680-1108500元/XX天成9011000元/XX自在城96002328170083-1439600元/ 2011年剛需市場競爭更為激烈，各競爭樓盤面積段跨度加大，都將對本案各個(gè)面積段的產(chǎn)品線形成分流； 競品中XX愛上城、XX天城都有低價(jià)試水的可能，而本案除了稀缺性產(chǎn)品花園洋房以外

18、，高層未來市場競爭壓力巨大。去化及推售項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城優(yōu)惠方式一次性付款返總房價(jià)3個(gè)點(diǎn)的XX廣場券一次性付款2%優(yōu)惠一次性付款3%優(yōu)惠商業(yè)貸款2%優(yōu)惠購房者本人建面1%-2%優(yōu)惠一次性付款優(yōu)惠2%按揭貸款優(yōu)惠1%無優(yōu)惠各項(xiàng)目對外優(yōu)惠幅度各不相同，普遍對于一次性付款有特別優(yōu)惠，其中XX天城最新的針對政策的折扣點(diǎn)還是非常具有吸引力。優(yōu)惠促銷 從單價(jià)-面積來看，本案的單價(jià)-面積段與其他競品都有重合，整體競爭壓力較大。 本案由于產(chǎn)品線豐富，單價(jià)跨度較大，單價(jià)位于整個(gè)江北板塊的標(biāo)桿位置。單價(jià)標(biāo)桿！市場競爭壓力大！單價(jià)面積單價(jià)面積0750078008100840087

19、0090009300960099001.2萬1.5萬以上60 70 80 90 100 140 以上120 XX天城XX愛上城XX城XX自在城XX華城單價(jià)面積本案XX大華XX城XXXX天城 從總價(jià)-面積來看，本案的主要競爭對手是板塊間的XX自在城，板塊內(nèi)的XX華城。 本案的總價(jià)段同樣是江北板塊的價(jià)格標(biāo)桿。總價(jià)標(biāo)桿！總價(jià)面積單價(jià)面積060萬70萬80萬90萬100萬110 萬120萬130萬140萬150萬160萬以上60 70 80 90 100 140 以上120 XX天城XX愛上城XX城XX自在城XX華城總價(jià)面積本案XX大華XXXXXX城形象力PKA屬性界定微觀市場項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛

20、上城XX華城XX天城XX自在城開發(fā)商XX環(huán)球XX環(huán)球XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司XX有限公司XX置業(yè)XX集團(tuán)評分332.52.533目前在板塊內(nèi)對于XX環(huán)球的認(rèn)知度較高，隨著XX入住板橋新城后，剛需客對于品牌開發(fā)商認(rèn)可度提高。企業(yè)形象項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城 XX天城XX自在城SLOGON意大利風(fēng)情生態(tài)水景度假社區(qū)北南京多功能城市社區(qū)180萬新美頌生活城用品質(zhì)代言城市生活心自在 更自在主訴求點(diǎn)大盤/地鐵/學(xué)區(qū)/風(fēng)情/水岸大盤/交通/學(xué)區(qū)配套交通/剛需學(xué)區(qū)/生活剛需/品質(zhì)/城市生活剛需/生活/大盤基本色調(diào)黃色/棕色白色/藍(lán)色藍(lán)色/白色白色/淺藍(lán)黃色/黑色褐色/黃色LOGO目前本案競品主要以

21、主要以學(xué)區(qū)、地鐵、景觀資源為核心訴求點(diǎn)項(xiàng)目形象A屬性界定價(jià)值對比項(xiàng)目名稱本案XX城XX愛上城XX華城XX天城XX自在城產(chǎn)品力332.72.92.73.2銷售力332.832.82.8形象力332.52.533平均分332.62.82.73領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者跟隨者本案XX城大華錦繡華城XX愛上城A屬性界定市場坐標(biāo)系A(chǔ)屬性界定價(jià)值對比商業(yè)聯(lián)動(dòng)/ 大盤運(yùn)營星級酒店/ 專屬學(xué)校/ 生活氛圍意大利式建筑/ 景觀/ 商業(yè)低密度/ 舒適性/ 空間感品牌優(yōu)勢成熟社區(qū)異域風(fēng)情稀缺性B利益突破點(diǎn)近期（2010下半年）成交客戶特征花園洋房高層小高層客戶區(qū)域以南京本地為主/少量外地一次性客戶以南京本地為主/少量外地一次性客

22、戶以南京本地為主/少量外地一次性客戶購買目的60%為改善，20%投資，20%剛需 60%為剛需，10%投資，30%為首改60%做剛需，30%為改善，10%投資客戶層次大型私營業(yè)主、高級公務(wù)員、醫(yī)生、教師、高級職員私營業(yè)主，公司職員等私營業(yè)主，事業(yè)單位，公司職員等家庭結(jié)構(gòu)三口之家或兩口之家兩口之家兩口之家或三口之家關(guān)注點(diǎn)60%價(jià)格，20%環(huán)境，20%交通及位置40%關(guān)注價(jià)格，30%房型，30%交通和環(huán)境50%價(jià)格，30%位置，20%環(huán)境、采光總結(jié)以南京本地中年改善型客戶為主 以南京本地自住客戶為主以南京本地自住客戶為主項(xiàng)目客群需求層次覆蓋較廣，產(chǎn)品線豐富，可以滿足個(gè)個(gè)層次客戶的置業(yè)需求。B利益突

23、破點(diǎn)新政后客戶變化無法提供1年以上（含1年）本市納稅證明或社會(huì)保險(xiǎn)繳納證明的非本市戶籍居民家庭，暫停在本市市區(qū)內(nèi)向其銷售住房限購，已經(jīng)對已擁有2套及以上住房的本市戶籍居民家庭是2套了，暫停在本市市區(qū)內(nèi)向其銷售住房國“八”條&南京細(xì)則15%62%23%基礎(chǔ)型客戶成長型客戶偶得型客戶市區(qū)導(dǎo)入客戶剛性需求客戶品牌客戶地緣型客戶改善型客戶市區(qū)導(dǎo)入客戶改善型需求客戶置業(yè)一步到位客戶品牌客戶地緣型客戶投資型需求客戶2R3RB利益突破點(diǎn)2011年目標(biāo)客群預(yù)判業(yè)主姓名：萬先生 年齡：28歲 家庭結(jié)構(gòu)：未婚學(xué)歷：本科（南京工程技術(shù)大學(xué)） 家庭綜合收入：8-10萬/年生活關(guān)鍵詞：便捷/享受/計(jì)劃/浪漫/減負(fù)價(jià)值觀

24、：注重工作與居住地交通的便捷性，適度享受生活，向往自由，厭惡束縛?？蛻裘枥L：南京工程技術(shù)大學(xué)畢業(yè)后留在南京，目前在南京河西一家通信公司上班。目前萬先生和女朋友居住在公司附近的出租房內(nèi)，目前正在籌辦婚房，由于市區(qū)的房價(jià)偏高，自己不想因還貸影響生活質(zhì)量，考慮在江北置業(yè)。萬先生覺得江北雖然目前交通不便利，但是以后會(huì)有三號線和過江通道，出行也不是什么問題。主要考慮購買80平米的兩房，總價(jià)控制在70萬左右，很喜歡凸窗設(shè)計(jì)，喜歡下午坐在凸窗上看書喝茶的感覺。B利益突破點(diǎn)小高層2R客戶樣本首置價(jià)格便捷業(yè)主姓名：陳先生 年齡：28歲 家庭結(jié)構(gòu)：已婚與父母住一起學(xué)歷：大專 家庭綜合收入：10-15萬/年生活關(guān)鍵

25、詞：創(chuàng)業(yè)/追求私密空間/經(jīng)濟(jì)能力有限/積累價(jià)值觀：注重生活空間，正在創(chuàng)業(yè)，為生活打拼，理性購物，處于原始資本積累，追求生活的時(shí)效性，支出合理有計(jì)劃性，主要消費(fèi)中低擋產(chǎn)品?？蛻裘枥L：陳先生是南京本地人，今年28歲，已婚，在珠江路做電腦生意，首套房，現(xiàn)與父母一起住城北小市新村，計(jì)劃購置一套自己的房子小兩口自己住，要求交付時(shí)間早、三房?？紤]到地鐵的因素到本案看房子，帶客戶去工地看后客戶對樓層和房型都不是很滿意，價(jià)格可以接受，后通過對比推薦客戶9棟204室，通過說辭客戶已經(jīng)基本能接受房型不是很正的問題，但還是擔(dān)心采光。后又在天氣好的時(shí)候約客戶到現(xiàn)場看房，客戶覺得光線還行，不像自己想象的這么差。因?yàn)樾抡?/p>

26、出臺，客戶首套房利率也沒有優(yōu)惠了，客戶希望還能在價(jià)格上給予一定優(yōu)惠，因?yàn)橐婚_始報(bào)給客戶的價(jià)格是高于低價(jià)的，所以有一定的價(jià)格談判空間，最終順利成交。B利益突破點(diǎn)小高層3R客戶樣本改善業(yè)主姓名：范先生 年齡：31歲 家庭結(jié)構(gòu)：單身（打算1年后結(jié)婚）學(xué)歷：本科 家庭綜合收入：10-15萬/年生活關(guān)鍵詞：主動(dòng)/城市/拼搏/升級價(jià)值觀：注重生活素質(zhì)，生活工作節(jié)奏快，兩點(diǎn)一線，追求生活便捷性，崇尚享受但不盲從，相對理性，較合理支配收入，主要消費(fèi)中檔產(chǎn)品。客戶描繪：范先生穿著比較職業(yè)化，個(gè)性開朗，有女朋友陪來看房，以前是在上海工作的，后調(diào)配至南京，上海置業(yè)成本太高，無力承受所以沒有購買?，F(xiàn)在工作也轉(zhuǎn)入南京，

27、也準(zhǔn)備結(jié)婚，所以想在南京購置一套房產(chǎn)。在來本案之前去它案看過了都不滿意，不是認(rèn)為房型不好的就是認(rèn)為環(huán)境不好，來本案時(shí)推薦花園洋房5樓，總價(jià)100萬。雖然價(jià)格有點(diǎn)高但是花園洋房是整個(gè)橋北市場稀缺的產(chǎn)品，居住舒適也非常高，所以還是選擇本案的花園洋房。 B利益突破點(diǎn)花園洋房客戶樣本B利益突破點(diǎn)置業(yè)動(dòng)因排序FAB價(jià)值鏈整合品牌價(jià)值上市公司產(chǎn)業(yè)鏈多元6年扎根江北市場交通升級城市規(guī)劃能級升級青奧會(huì)契機(jī)總建450萬多元化產(chǎn)品線完善內(nèi)部社區(qū)配套風(fēng)情意大利建筑生態(tài)水景/一線濱江高舒適度戶型設(shè)計(jì)區(qū)位價(jià)值大盤價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值XX品牌成熟大盤異域風(fēng)情稀缺性 質(zhì)價(jià)比 可達(dá)性 差異性基礎(chǔ)性價(jià)值交通便利配套齊備價(jià)格合理提升性價(jià)

28、值異域風(fēng)情生態(tài)水景舒適戶型附加性價(jià)值稀缺舒適產(chǎn)品區(qū)位發(fā)展前景XX大盤力作形象定位價(jià)值屬性基礎(chǔ)性價(jià)值交通便利配套齊備價(jià)格合理提升性價(jià)值附加性價(jià)值關(guān)鍵詞華東第一大盤XX品牌支點(diǎn)目標(biāo)取向項(xiàng)目定位語一 生 之 城 的 美 好 時(shí) 光異域風(fēng)情生態(tài)水景舒適戶型稀缺舒適產(chǎn)品區(qū)位發(fā)展前景XX大盤力作價(jià)值體系成熟性風(fēng)情感稀缺性來了就不想離開廣告總精神訴求體系來了就不想離開450萬方，華東第一大盤專屬配套，主城生活倒計(jì)時(shí)一線濱江風(fēng)光，臻稀生態(tài)水岸綜合物業(yè)多元產(chǎn)品的完美組合綻放異彩的XX風(fēng)情建筑6年積淀，成熟生活氛圍超低密度規(guī)劃，闊居舒適生活一生之城美好時(shí)光一生之城的 美好時(shí)光客戶導(dǎo)入高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營

29、造客戶運(yùn)營高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營高空轟炸NP高空轟炸NP高空轟炸NP高空轟炸NP高空轟炸NP高空轟炸NP高空轟炸網(wǎng)絡(luò)硬廣+新聞周三、四、五投放 首頁通欄新政專題內(nèi)置推薦XX品牌專欄視頻看房年度打包合作微博營銷本案官方微博：項(xiàng)目產(chǎn)品信息、活動(dòng)動(dòng)態(tài)、促銷信息、熱銷信息私人微博：新政、剛需首選、高性價(jià)比百團(tuán)大戰(zhàn)利用365或搜房客戶會(huì)資源僅限網(wǎng)站會(huì)員2周之內(nèi)滿100人可單價(jià)降2000元。（噱頭，相對洋房價(jià)格）淘寶秒殺XX浪漫雙人游（18500元）本案贊助淘寶通過幾輪秒殺，獲得最終秒殺資格全程網(wǎng)絡(luò)上傳照片至本案微博高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營據(jù)點(diǎn)輻射市區(qū)接待中心位置：綠地廣

30、場理由：此位置靠近江北的多條公交線路（151/168/鼓揚(yáng)），且人流量較大，適合做為本案市區(qū)接待點(diǎn)。注：面積：96，租金：12元/天，物業(yè)費(fèi)：2000元/月，一年起租，最長五年；半年一付，押金兩個(gè)月。聯(lián)系電話： 常小點(diǎn)輻射市區(qū)接待中心位置：峰巢銷售中心,售樓處舊址理由：已確認(rèn)處于可租狀態(tài)，臨近南京銀行，人流較大。注：聯(lián)系電話：于先點(diǎn)輻射高炮位置1：鼓樓轉(zhuǎn)盤附近高炮理由：人流量較大，靠近地鐵后，交通樞紐，離151 、鼓楊等過江線路較近，加之鼓樓區(qū)為區(qū)域?qū)肟蛻糨^多的區(qū)域。位置2：三牌樓大街理由：此處也是人流量相當(dāng)大的一個(gè)區(qū)域，也是本案來客較多區(qū)

31、域鼓樓區(qū)的另一樞紐，且該位置老小區(qū)較多，租住人口較多。據(jù)點(diǎn)輻射巡展三牌樓，人流量大，租住人口多，老小區(qū)較多，想購房置業(yè)的年輕白領(lǐng)較多，存在潛在客戶。下關(guān)一帶，中山碼頭到白云亭農(nóng)貿(mào)市場沿線，此處多為80年代居民小區(qū)，房屋面積小，存在改善型需求客戶。五塘村一帶，此地區(qū)老小區(qū)密集，即將拆遷較多，存在一些需要安置的潛在客戶。高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營點(diǎn)式狙擊數(shù)據(jù)庫短信DM電話回訪邀請函活動(dòng)選擇區(qū)域選擇年齡選擇數(shù)據(jù)庫鼓樓區(qū)25-40歲私家車主（820萬、近一兩年購買的新車）銀行客戶（固定存款額15-30萬元）競品客群（XX華城、XX愛上城）私營業(yè)主（注冊資金10萬-50萬）玄武區(qū)江北區(qū)域點(diǎn)

32、式狙擊轎廂框架鼓樓新村南磚新村 小區(qū)交通位置較好，房齡較老，居住者為外地白領(lǐng)租住客及本地需改善居住環(huán)境的客戶。 可使用小區(qū)內(nèi)部電子屏及框架廣告。點(diǎn)式狙擊DS目標(biāo)人群：南鋼員工、揚(yáng)子石化員工 金盛百貨、XX裝飾城、中央門商業(yè)圈小私營業(yè)主方 式： 聯(lián)系中間人預(yù)約上門DS拜訪 道 具： 戶型單頁、易拉寶、意向登記單 活動(dòng)內(nèi)容： 南鋼或揚(yáng)子石化內(nèi)員工購房，可額外享受2%的折扣； 小私營業(yè)主做意向客戶登記，滿5人團(tuán)購可享受0.5%優(yōu)惠，滿10人團(tuán)購也享受1%的優(yōu)惠，滿20人及以上享受2%的優(yōu)惠； 點(diǎn)式狙擊異業(yè)合作與XX環(huán)球vip合作，開展小型沙龍活動(dòng)；XX環(huán)球與XX廣場與XX項(xiàng)目結(jié)合，開展專題活動(dòng)，贈(zèng)送

33、XX環(huán)球以及XX廣場優(yōu)惠券，形成聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入市區(qū)客戶。與婚紗影樓聯(lián)動(dòng)，在XX開展外景拍攝活動(dòng)；共享客戶資源，雙方客戶均可獲得對方一定額度優(yōu)惠。XX環(huán)球婚紗攝影親子園與愛兒時(shí)代親子園合作，設(shè)立本案售樓處兒童職業(yè)體驗(yàn)區(qū)；共享客戶資源，雙方客戶均可獲得對方一定額度優(yōu)惠。高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營磁場營造聽覺：意大利流行音樂會(huì)觸覺：意大利皮革制作過程展示嗅覺：香水制作過程展示視覺：電影節(jié)XX狂歡季味覺：意大利精華美食味覺2011年3月lavaza咖啡意大利夫婦手工披薩互動(dòng)講座；美食品鑒；美食DIY嗅覺2011年4月Fendi 芬迪香水互動(dòng)講座香水制作影片觀賞香水品鑒愛的挑選觸覺2011年5

34、月意大利的Italsofa沙發(fā)品牌互動(dòng)講座家居設(shè)計(jì)理念分享皮革品鑒皮革小飾品DIY聽覺2011年6月南藝音樂學(xué)院意大利音樂欣賞磁場營造視覺2011年7月露天電影沙龍意大利獲獎(jiǎng)影片欣賞高空轟炸據(jù)點(diǎn)輻射點(diǎn)式狙擊磁場營造客戶運(yùn)營客戶運(yùn)營業(yè)主檔案物業(yè)名義家庭情況休閑喜好服務(wù)需求活動(dòng)設(shè)置物業(yè)改進(jìn)7000組3000組1500組！客戶運(yùn)營業(yè)主雙周刊A版（封面）封面專題（形象/品牌）XX假日B版產(chǎn)品信息銷售信息工程動(dòng)態(tài)C版活動(dòng)信息業(yè)主感言生活互動(dòng)D版（封底）新政硬廣客戶運(yùn)營XX鄰里節(jié)建立業(yè)主分類俱樂部針對男性業(yè)主名仕沙龍 針對女性業(yè)主名媛之夜 針對兒童業(yè)主童子軍針對業(yè)主寵物寵物秀以家庭為單位嘉年華結(jié)合各類時(shí)令

35、節(jié)日配合銷售節(jié)點(diǎn)5.21親情日6.1兒童節(jié)6.6端午節(jié)5.08母親節(jié)9.12中秋節(jié)10.5重陽節(jié)12.25圣誕節(jié)11.24感恩節(jié)客戶運(yùn)營生日會(huì)當(dāng)月過生日/高端客戶許愿樹生日蛋糕DIY深情告白（VCR）客戶運(yùn)營私人定制派對本案高端客戶小型酒會(huì)下午茶私人晚宴本案頭羊客戶高端意向客戶XX酒店提供場地、餐飲、服務(wù)指定人數(shù)客戶運(yùn)營睦鄰計(jì)劃1、給1月份成交的三房客戶及花園洋房的客戶寄發(fā)睦鄰計(jì)劃函；2、每張函件上注明產(chǎn)品信息及相對應(yīng)的號碼，告知推薦成功好禮相送；3、老業(yè)主拿著編號的置業(yè)計(jì)劃函，帶領(lǐng)新客戶來現(xiàn)場做推薦登記；4、新客戶成交后則老業(yè)主推薦成功，等新客戶簽約成功后可送好禮；活動(dòng)內(nèi)容：老客戶持卡成交，

36、可享受額外1%優(yōu)惠老客戶帶新客戶成交，老客戶憑卡可享受免半年物業(yè)費(fèi)價(jià)格提升產(chǎn)品提升價(jià)值塑造大堂品質(zhì)、舒適、人性、亮點(diǎn)打造目標(biāo)業(yè)主第一個(gè)客廳建議原則：通過裝修、材質(zhì)、設(shè)備、軟裝、飾品來表現(xiàn)品質(zhì)、風(fēng)格以及功能；通過中央空調(diào)、背景音樂、燈光系統(tǒng)來進(jìn)一步提升品質(zhì)和生活；通過大堂客服以及功能導(dǎo)示來展現(xiàn)服務(wù)、細(xì)節(jié)和人性，從另一個(gè)側(cè)面來提升品質(zhì)和生活；產(chǎn)品配置建材升級大堂大堂綠化系統(tǒng)：大堂等公共空間適當(dāng)配置綠化植被，一方面起到硬質(zhì)空間中軟性及點(diǎn)綴的作用；二方面起到生活氛圍、細(xì)節(jié)氛圍展示的作用；它應(yīng)與大堂整體達(dá)調(diào)、匹配，另外細(xì)節(jié)、保潔等問題應(yīng)充分考慮；大堂軟裝系統(tǒng)：大堂等公共空間適當(dāng)配置軟裝，可起到以下幾項(xiàng)效

37、果。內(nèi)部功能得以增加；生活氛圍得以強(qiáng)化；人性氣息得以展現(xiàn)；更為有利表現(xiàn)整體效果；軟裝系統(tǒng)的選址、選材以及搭配應(yīng)充分考慮大堂內(nèi)部空間預(yù)留、展示需要等因素。大堂導(dǎo)示系統(tǒng)：導(dǎo)示系統(tǒng)內(nèi)容建議以大堂功能介紹、溫馨提醒內(nèi)容為主，強(qiáng)化細(xì)節(jié)和人性；內(nèi)容方面體現(xiàn)較強(qiáng)的設(shè)計(jì)感，材質(zhì)方面體現(xiàn)較強(qiáng)的品質(zhì)感，起到為項(xiàng)目加分的作用；大堂燈光系統(tǒng)（對品質(zhì)、調(diào)性起到積極作用）：建議以品質(zhì)、調(diào)性感覺更足的暖色系光源為主；結(jié)合不同場地條件、不同功能類型配置不同形式燈具，以最大化發(fā)揮展示效果；建議原則：適當(dāng)增加照明設(shè)施；地面鋪設(shè)地毯；墻面刷白，并安裝樣板房指示系統(tǒng)；樓梯通電梯走道防火門安裝到位；產(chǎn)品配置建材升級樓梯產(chǎn)品配置建材升級

38、公共走道建議原則：品質(zhì)統(tǒng)一：前置公共走道施工進(jìn)度，與大堂、室內(nèi)形成一個(gè)裝修、標(biāo)準(zhǔn)的整體；細(xì)節(jié)處理：前置電梯廳兩部電梯門以及電梯門套的施工進(jìn)度，另外電井門板也安裝到位；產(chǎn)品解說：增加房型戶型圖及文字介紹；產(chǎn)品配置配套升級商業(yè)街招商統(tǒng)一啟動(dòng)，建議引進(jìn)一至兩家規(guī)模賣場或餐飲預(yù)留廣告位終端展示引導(dǎo)系統(tǒng)引導(dǎo)系統(tǒng)優(yōu)化下大橋橋口導(dǎo)視顯著標(biāo)識引導(dǎo)XX轉(zhuǎn)彎處加入本案指引牌下大橋橋口導(dǎo)視顯著標(biāo)識引導(dǎo)加入本案指引牌浦珠北路丁字路口顯著標(biāo)識引導(dǎo)XX加入本案指引牌浦珠路中間綠島顯著標(biāo)識引導(dǎo)更改為本案道旗現(xiàn)場接待中心的指引明確性現(xiàn)場顯著標(biāo)識引導(dǎo)終端展示樣板段樣板區(qū)方案112樣板區(qū)范圍樣板段選擇：樣板段的景觀體系：1、作為

39、14、15街區(qū)的明星產(chǎn)品花園洋房，體現(xiàn)項(xiàng)目形象的產(chǎn)品建議設(shè)置樣板房；2、考慮到樣板房可達(dá)性、昭示性、景觀性考慮將樣板房設(shè)立于14街區(qū)水景房源#15樓；樣板區(qū)圍擋、景觀圍擋綠化景觀水系景觀樣板區(qū)建筑立面展示要求建議待14-15#樓外立面完全落地且景觀打造完成后統(tǒng)一開放樣板區(qū)角色演繹小超人的“開心樂園”游戲空間的延伸人性化細(xì)節(jié)精神入住體貼、互動(dòng)角色演繹女主人的“勢力范圍”臥室、更衣間、起居室角色演繹男主人的“勢力范圍”書房、客廳樣板房裝修設(shè)置交付標(biāo)準(zhǔn)樣板房和功法樣板房，角色扮演，增強(qiáng)感染力終端展示售樓處提升銷售接待中心外部展示優(yōu)化門口保安崗?fù)ば枰鼡Q，右圖中式樣可做參考；箭頭所指位置可設(shè)為外部停車

40、場，解決客戶的停車需求；崗?fù)?nèi)需配備保安做引導(dǎo)工作，提高物業(yè)服務(wù)品質(zhì)；將原停車場指示牌移至入口崗?fù)ぬ?；建筑外立面需要出新；草皮及衛(wèi)生環(huán)境及時(shí)做好維護(hù)，及時(shí)優(yōu)化小區(qū)環(huán)境。 橋外門樓、崗?fù)蛲饩坝^草坪擺設(shè)風(fēng)情感強(qiáng)烈的花壇、花車等軟性小品裝飾正值三四月份可鋪設(shè)顏色絢麗的草花花壇花車搖椅無處不在的壇壇罐罐橋外景觀草坪擺設(shè)風(fēng)情感強(qiáng)烈的花壇、花車等軟性小品裝飾與景觀相融的指示牌垃圾桶也有綠化裝飾標(biāo)明樹齡的銘牌擺設(shè)風(fēng)情感強(qiáng)烈的花壇、花車等軟性小品裝飾橋外景觀草坪指示牌、樹的銘牌、垃圾桶等裝飾展示水景，增加河道互動(dòng)性，營造本案充滿情趣的氛圍景觀河道通過橋與剛朵拉展現(xiàn)XX風(fēng)情親水平臺風(fēng)情營造河道水質(zhì)較為渾濁建議

41、清淤或疏浚店招，陽傘、海報(bào)和戶外標(biāo)牌、戶外布幔需更換，同時(shí)需增設(shè)風(fēng)情壁燈，增加品質(zhì)感商業(yè)風(fēng)情感的營造營造本案繁華、情趣、格調(diào)的商業(yè)氛圍增加綠植，和裝飾性的花壇橋內(nèi)廣場風(fēng)情營造玻璃頂上方需增設(shè)售樓處指示牌，門口頂部的玻璃要清洗維護(hù)，提升品牌感;玻璃柱顏色與旁邊的玻璃簾顏色接近，無品質(zhì)感，起保溫作用的玻璃簾影響美觀，建議1、用木質(zhì)墻紙包裹玻璃柱，增加深色調(diào)，加強(qiáng)質(zhì)感；2、玻璃柱中加入燈管開啟，突出水晶感；3、可將玻璃簾改為雙開推門，提升品質(zhì)感；4、可將圖片不等式的掛在柱子上。玻璃窗上貼一些美觀的實(shí)景圖，防止碰撞；更換酒紅色窗簾，提升品質(zhì)；墻面涂料脫落，建議重新粉刷 。售樓處外立面氛圍營造銷售接待中

42、心內(nèi)部優(yōu)化增設(shè)售樓處水吧臺圖中橙色部分可增設(shè)吧臺，提升服務(wù)檔次；紅色部分可增設(shè)獎(jiǎng)牌展示區(qū)，樹立XX品牌形象；這快功能性區(qū)域的增設(shè)能提升樓盤品質(zhì)和檔次。功能區(qū)劃分售樓處增設(shè)兒童區(qū)提升樓盤檔次；增設(shè)兒童區(qū)能拉長客戶在售樓處逗留時(shí)間，利于客戶洽談；兒童區(qū)的增設(shè)也能為售樓處聚齊人氣。增設(shè)兒童嬉戲區(qū)功能區(qū)劃分統(tǒng)一更換成桌面較大的，舒適度較高的洽談椅,提升品質(zhì)感；大廳柱子無裝飾，可使用一些亮些顏色的墻紙裝飾起來增加美感；客服中心可改成開放式，取消周邊的窗簾，簡約明了 ；更換射燈及控臺“LG”射燈，建議換成效果較好的射燈 ；按原來的設(shè)計(jì)做成小橋流水的水池，增加售樓處美觀；交款牌內(nèi)容陳舊，建議更換內(nèi)容。售樓處

43、軟裝調(diào)整目前售樓處有三種桌椅且較為老舊，建議統(tǒng)一更換。洽談桌椅統(tǒng)一更換目前區(qū)域規(guī)劃模型為三年前制作的，區(qū)域規(guī)劃已有大幅變化，且較為陳舊，建議更換全新的模型。區(qū)域規(guī)劃模型更換禮賓服務(wù)體系133五星級禮賓服務(wù)案場禮賓式服務(wù)134一個(gè)中心：以客戶感知（體驗(yàn)）為中心三個(gè)基本點(diǎn)：以全程微笑服務(wù)為基礎(chǔ)以五星級酒店服務(wù)為藍(lán)本以客戶滿意為目標(biāo)禮賓服務(wù)核心標(biāo)準(zhǔn)客戶滿意是我們最大的愿望禮賓服務(wù)體系135集團(tuán)行政總監(jiān)區(qū)域行政經(jīng)理保安項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專項(xiàng)目女專保潔客服保綠客戶服務(wù)經(jīng)理大堂經(jīng)理案場行政主管客戶滿意度主管客戶滿意度專員禮賓服務(wù)模式管理體系禮賓服務(wù)管理平臺- 雙線管控禮賓服務(wù)體系136五星級服務(wù) 服務(wù)特點(diǎn) 禮

44、賓服務(wù)體系137五星級服務(wù) 感官?zèng)_擊力同策禮儀138五星級服務(wù)從多方面細(xì)節(jié)體現(xiàn)我們的五星級服務(wù)；視覺：售樓處的各類廣告道具能產(chǎn)生視覺沖擊力，吸引客戶關(guān)注，同時(shí)有助表達(dá)產(chǎn)品的品質(zhì)并提升形象。嗅覺：在洗手間、VIP室等較私密的場所擺放香薰、鮮花等，提高空氣質(zhì)量。味覺：提供咖啡、茶、果汁、小點(diǎn)心、糖果等，與客戶品茶聊天也能緩解緊張氛圍、拉近距離。觸覺：售樓處及樣板區(qū)的配有較舒適的桌椅、沙發(fā)等，提高洽談的舒適性。在售樓處另辟建材展示區(qū)，讓客戶能在親手觸摸他們將要購買的產(chǎn)品，增加他們的購買欲望。聽覺：售樓處播放較舒緩的音樂，提高產(chǎn)品調(diào)性。禮賓服務(wù)體系139感官?zèng)_擊力 星級案場禮賓服務(wù)體系140五星級酒店

45、大堂經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)（鐘山索菲特酒店、海南艾美酒店） 制定以產(chǎn)品分類為導(dǎo)向的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 以標(biāo)準(zhǔn)工作流程進(jìn)行培訓(xùn)和實(shí)施 建立科學(xué)的監(jiān)督管理機(jī)制 對甲方物業(yè)團(tuán)隊(duì)灌輸酒店式客服理念James Fu五星級酒店客戶經(jīng)理植入現(xiàn)場，提升客戶接待服務(wù)禮賓服務(wù)體系141五星級服務(wù)根據(jù)代理項(xiàng)目的情況不同我公司配有不同的服務(wù)從現(xiàn)場管理、置業(yè)銷售到物業(yè)服務(wù)由我司提供全方位的專業(yè)服務(wù)從現(xiàn)場管理到置業(yè)銷售由我司提供銷售方面的專業(yè)服務(wù)提供資深專員協(xié)助參與現(xiàn)場管理及銷售顧問禮賓服務(wù)體系142培訓(xùn)上崗?fù)ㄟ^培訓(xùn)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)現(xiàn)場服務(wù)工作人員提升現(xiàn)場表現(xiàn)力：培訓(xùn)體系禮賓服務(wù)體系三方監(jiān)管三位一體的監(jiān)管模式144三方監(jiān)管第三方監(jiān)管145三方

46、監(jiān)管 現(xiàn)場監(jiān)管、公司監(jiān)管環(huán)境監(jiān)管人員監(jiān)管接待服務(wù)監(jiān)管146三方監(jiān)管 第三方監(jiān)管每個(gè)案場必須在案場控臺或其他明顯處擺放“服務(wù)監(jiān)督熱線” 牌；服務(wù)監(jiān)督熱線147案場自檢 公司臨檢陌生人拜訪 客戶服務(wù)意見表回訪1243四項(xiàng)檢查無論項(xiàng)目是在什么地方統(tǒng)一的監(jiān)管手段都可以適用體現(xiàn)同策的專業(yè) 公司監(jiān)管案場的重要手段148四項(xiàng)檢查 案場自檢不合格者禁止上崗業(yè)務(wù)規(guī)范儀容儀表服務(wù)禮儀案場環(huán)境文檔物資行政規(guī)范149四項(xiàng)檢查 案場自檢以日為單位進(jìn)行追蹤精密的細(xì)項(xiàng)劃分案場負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)詳盡的情況登錄150四項(xiàng)檢查 公司臨檢常規(guī)臨檢頻率為每月到訪一次；月度臨檢排名最末三位則加大臨檢頻率，變?yōu)殡p周臨檢；連續(xù)兩次雙周臨檢的案

47、場將實(shí)行周臨檢。處理辦法151四項(xiàng)檢查 公司臨檢152四項(xiàng)檢查 陌生拜訪專業(yè)的拜訪執(zhí)行人153四項(xiàng)檢查 陌生拜訪154四項(xiàng)檢查 客戶服務(wù)意見表回訪接待完畢請客戶配合填寫客戶服務(wù)意見表2011年行動(dòng)計(jì)劃3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推售房源去化目標(biāo)1412/13/24252套155/7/2/12384套151/3/8/10/11458套156/9/4/1314洋房18396套1514/26/27/3014洋房19/20 314套1528/29/3115洋房15/16370套1532142/3/715洋房17/18406套144/5/615洋房19/21335套1410/815洋房

48、20/22/23174套149/1115洋房24/25126套180套340套370套339套275套333套381套323套250套250套推售導(dǎo)向金牛為主嬰兒借勢金牛為主嬰兒為輔金牛為主嬰兒為輔明星立勢明星拉升嬰兒借勢金牛提速明星標(biāo)桿嬰兒提升金牛為輔階段策略營銷階段順勢而為品質(zhì)立勢風(fēng)情區(qū)隔風(fēng)情造勢多線并進(jìn)文化演繹名利雙收2011 / 03 順勢而為1412/13/24252套180套金牛為主嬰兒借勢高空轟炸高空轟炸高空轟炸網(wǎng)絡(luò)軟文：新政下置業(yè)攻略軟文1：大江北時(shí)代已經(jīng)到來江北的交通及規(guī)劃軟文2：為每個(gè)家庭構(gòu)建美好年代品牌企業(yè)/生活配套/舒適空間軟文3：代言濱江多維度家庭生活本案綜合優(yōu)勢軟文

49、4：總價(jià)72萬起，與一生之城相伴本案優(yōu)越性價(jià)比高空轟炸備選微博營銷百團(tuán)大戰(zhàn)淘寶秒殺據(jù)點(diǎn)輻射戶外： 主標(biāo)83平米首置，130平米一步到位 副標(biāo)一生之城 家庭改善置業(yè)首選 點(diǎn)式狙擊短信短信1：一生之城，來了再不想離開。83平米首置，130平米一步到位； XX，地鐵3號線即將開通；一站式完善配套。 置業(yè)首選XXX短信2：一個(gè)時(shí)代的來臨，濱江高層為每個(gè)家庭構(gòu)建美好年代。 XX，地鐵3號線即將開通；一站式完善配套； 83平米首置，130平米一步到位；XXX短信3：來了再不想離開，全新房源公開，83平米首置，130平米一步到位； XX，地鐵3號線即將開通；一站式完善配套。 置業(yè)首選XXX磁場營造意大利美食

50、節(jié)品味意大利時(shí) 間：2011年3月26日地 點(diǎn)：XX酒店目標(biāo)人群：XX意向客戶 部分老客戶形式：1、邀請南京lavaza咖啡代理公司開展互動(dòng)講座現(xiàn)場調(diào)配各類咖啡客戶 動(dòng)手DIY2、邀請純正意大利夫婦表演XX風(fēng)情歌舞現(xiàn)場展現(xiàn)手工披薩客戶動(dòng) 手DIY禮品：DIY成品客戶運(yùn)營第一期XX假日結(jié)構(gòu)框架：封面：一生之城內(nèi)頁1：代言一個(gè)時(shí)代的濱江高層內(nèi)頁2：意大利美食節(jié) 本案開幕封底：來了就不想離開客戶運(yùn)營時(shí)間：3月15日4月15日對象：前期已經(jīng)交付入住業(yè)主具體執(zhí)行：與物管配合，了解入住業(yè)主信息/制定專門說辭，對已入住業(yè)主進(jìn)行上門拜訪/邀請業(yè)主填寫業(yè)主檔案冊，了解業(yè)主的真實(shí)情況。道具配合：業(yè)主檔案冊、精美小

51、禮物人員配合：銷售人員2人一組，按街區(qū)按樓棟掃樓業(yè)主檔案冊業(yè)主DS客戶運(yùn)營執(zhí)行要點(diǎn)：項(xiàng)目整體形象展現(xiàn)，提升品牌形象項(xiàng)目介紹：介紹項(xiàng)目最近動(dòng)態(tài)，建筑進(jìn)程，樓盤公開信息等活動(dòng)介紹：業(yè)主活動(dòng)紀(jì)念，業(yè)主訪談等政策資訊：2011年新政資訊以及市場評說等第二期XX假日客戶運(yùn)營3月重點(diǎn)：過生日業(yè)主贈(zèng)送生日賀卡3月15日，業(yè)主DS梳理開始；3月29日，對已統(tǒng)計(jì)客戶資料進(jìn)行梳理；歸納出3月份過生日的業(yè)主名單以及樓棟號；3月31日，對3月份業(yè)主進(jìn)行生日賀卡上門贈(zèng)送。睦鄰計(jì)劃2011 / 04-05 品質(zhì)立勢風(fēng)情區(qū)隔155/7/2/12 384套340套151/3/8/10/11458套370套金牛為主嬰兒為輔高空

52、轟炸高空轟炸高空轟炸軟文主 題：新政下一步到位時(shí)機(jī)軟文1：如今，主城北移成置業(yè)熱點(diǎn)江北的交通及規(guī)劃，發(fā)展前景軟文2：讓舒適生活，一步到位品牌企業(yè)/生活配套/舒適空間軟文3：生活在水城，構(gòu)建多維小鎮(zhèn)生活本案綜合優(yōu)勢軟文4：定居南京，闊居水城成現(xiàn)實(shí)本案優(yōu)越性價(jià)比據(jù)點(diǎn)輻射戶外： 主標(biāo)定居南京，闊居水城 副標(biāo) 總價(jià)70余萬，家庭美好時(shí)光據(jù)點(diǎn)輻射巡展：1、在目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行項(xiàng)目巡展，每次巡展三人一組；2、巡展現(xiàn)場預(yù)備易拉寶、接待臺、登記薄一本及戶型模型、戶型單頁、DM宣傳單頁若干；3、對于登記的意向客戶進(jìn)行電話回訪，邀約至現(xiàn)場看房。點(diǎn)式狙擊短信短信1：如今，主城北移成置業(yè)熱點(diǎn)，搶先入駐，闊居水城， 超高性價(jià)

53、比，70余萬置業(yè)品質(zhì)改善房；XX， 地鐵直達(dá)；一站式完善配套。XXX短信2：讓舒適生活，一步到位；全新房源公開，83平米首置， 130平米一步到位；XX，地鐵直達(dá)；一站式完 善配套。置業(yè)首選XXX短信3：定居南京，闊居水城成現(xiàn)實(shí)；83平米首置，130平米 一步到位；XX，地鐵3號線即將開通；一 站式完善配套。置業(yè)首選XXX點(diǎn)式狙擊異業(yè)合作：XX環(huán)球1、與XX環(huán)球vip合作，開展小型沙龍沙龍系列：美容保養(yǎng)主題沙龍、金融論壇主題沙龍、品質(zhì)生活主題沙龍等;活動(dòng)地點(diǎn)：XX酒店活動(dòng)方式：座談會(huì)形式，深度互動(dòng)目的：客戶共享，產(chǎn)生尊貴感，形成圈層效應(yīng)點(diǎn)式狙擊2、與XX環(huán)球、XX廣場合作，開展專題活動(dòng)方式：購

54、房送商業(yè)通用券：凡在XX定房客戶，即可獲得蘇 寧環(huán) 球、XX廣場購物優(yōu)惠券；優(yōu)惠券可在任意一家商業(yè)使用；購物 送購房抵用券：凡在XX環(huán)球、XX城購物滿5000 元的客戶，可 獲贈(zèng)本案價(jià)值500元的購房抵用券；此抵用券僅可購房使用，不 得兌換現(xiàn)金；目的：形成聯(lián)動(dòng)，導(dǎo)入市區(qū)客戶異業(yè)合作：XX環(huán)球點(diǎn)式狙擊與龍攝影等婚紗影樓聯(lián)動(dòng)方式：XX與其協(xié)作，成其外景拍攝基地； 將婚紗照套系中的室內(nèi)照免費(fèi)升級為本案外景套系； 龍攝影新婚夫婦享受本案一定額度優(yōu)惠； 本案的新婚夫婦在龍攝影拍攝享受一定優(yōu)惠目的：共享客戶資源，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，形成圈層效應(yīng)異業(yè)合作：婚紗影樓點(diǎn)式狙擊磁場營造XX香水情緣時(shí)間：2011年4月

55、23日地點(diǎn)：XX酒店目標(biāo)人群：XX意向客戶/部分老客戶形式：邀請意大利Fendi 芬迪香水南京公司開展互動(dòng)講座觀賞香水制作工藝流程展開現(xiàn)場香水品鑒選擇適合自己的香水禮品：2毫升香水小樣磁場營造時(shí)間：2011年5月21日地點(diǎn)：XX酒店目標(biāo)人群：XX意向客戶/部分老客戶形式：邀請意大利Italsofa沙發(fā)品牌代理公司開展互動(dòng)講座家居設(shè)計(jì)理念分享影像志形式學(xué)習(xí)皮革品鑒客戶動(dòng)手DIY制作小飾品或小掛件禮品：客戶DIY小掛件XX魅力DIY客戶運(yùn)營依據(jù)業(yè)主DS歸檔，總結(jié)出每月生日的業(yè)主詳細(xì)資料生日會(huì)：與4月香水情緣、5月魅力皮革活動(dòng)結(jié)合，當(dāng)天參加活動(dòng)的生日業(yè)主，贈(zèng)送15毫升的香水一瓶或皮革飾品一件。 鄰里

56、節(jié)：生日會(huì)案場配合：業(yè)主資料的整理確認(rèn)電話邀約 邀請函發(fā)放活動(dòng)前一天的電話確認(rèn)活動(dòng)當(dāng)天的迎接活動(dòng)現(xiàn)場維護(hù)現(xiàn)場的客戶咨詢； 活動(dòng)公司配合：現(xiàn)場布置、活動(dòng)品牌商邀約、活動(dòng)準(zhǔn)備、禮品準(zhǔn)備等。后場配合：活動(dòng)邀約函、易拉寶設(shè)計(jì)、背景版設(shè)計(jì)、現(xiàn)場拍照等。2011 / 06 品質(zhì)立勢風(fēng)情區(qū)隔156/9/4/13，14洋房18396套339套金牛為主嬰兒為輔明星立勢高空轟炸高空轟炸高空轟炸軟文 主題：XX：濱江洋房發(fā)力 稀缺物業(yè)待售據(jù)點(diǎn)輻射市區(qū)接待處要求：1、售樓處設(shè)施完備，具備接待客戶條件；2、售樓處有大區(qū)域模型一個(gè)，街區(qū)模型一個(gè)，戶型單頁、宣傳資料若干；3、配備班車接送，每天定時(shí)定點(diǎn)發(fā)三次班車，上午10點(diǎn)

57、一班，下午1點(diǎn)和3點(diǎn)各一班；4、售樓處作為常態(tài)銷售點(diǎn)，配備4名銷售人員常規(guī)接待。點(diǎn)式狙擊短信：短信1：濱江洋房發(fā)力 稀缺物業(yè)發(fā)售；來了再不想離開，130平米電梯花園洋房一步到位；XX，地鐵3號線即將開通；一站式完善配套。 置業(yè)首選XXX短信2：一生之城 家庭改善置業(yè)首選；生活因美好而值得回憶，多維度家庭 生活；地鐵 直達(dá)，學(xué)校，商業(yè)配套齊全，130平米電梯花園洋房一步到位；XXX短信3：130平米濱江洋房闊居生活來臨；一生之城，130平米電梯花園洋房一步到位； XX，地鐵3號線即將開通；一站式完善配套。置業(yè)首選XXX點(diǎn)式狙擊異業(yè)合作親子園執(zhí)行說明愛兒時(shí)代親子園：南京一家大型的兒童角色扮演娛樂中

58、心，中國銀行、旺旺食品企業(yè)、華世佳寶醫(yī)院、消防中隊(duì)等多家企事業(yè)單位在此設(shè)立職業(yè)體驗(yàn)區(qū)，兒童分別在各體驗(yàn)區(qū)扮演其職員或顧客等方式一：加盟親子園設(shè)立XX銷售中心，建議由小朋友扮演銷售人員，由家長扮演購房者，項(xiàng)目提供銷售宣傳道具，在兒童游戲的同時(shí)，讓家長接觸到項(xiàng)目信息；方式二：計(jì)次票冠名印刷冠名愛兒親子園的計(jì)次門票，宣傳項(xiàng)目信息方式三：本案親子園團(tuán)購，親子園舉辦vip客戶XX風(fēng)情一日游目的：擴(kuò)大項(xiàng)目品牌知名度，共享客戶資源，對于雙方介紹客戶給予一定優(yōu)惠磁場營造水上明珠XX夏季水上音樂會(huì)時(shí)間：2011年6月25日地點(diǎn)：XX沿江景觀區(qū)目標(biāo)人群：XX意向客戶/部分老客戶形式：與南京藝術(shù)學(xué)院音樂系合作引入XX部分歌手江岸水景布置、燈光效果渲染XX歌手與中國歌手聯(lián)合表演禮品：印有XX封面的意大利音樂碟客戶運(yùn)營依據(jù)業(yè)主DS歸檔，經(jīng)由篩選選出一位高端/頭羊客戶，為其定制私人派對私人派對：與客戶溝通明確其需求撰寫私人派對方案向其確認(rèn)方案執(zhí)行方案活動(dòng)地點(diǎn)：XX酒店目的：彰顯客戶身份，獲得其圈層