2007年常州某汽配城規(guī)劃及營銷構(gòu)思

1、高力汽配城規(guī)劃及營銷構(gòu)思高舉產(chǎn)業(yè)大旗， 樹立龍頭形象獲得超額利潤， 實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營 三大重點(diǎn)問題做什么？項目定位建什么？規(guī)劃設(shè)計怎么賣？營銷方案 做什么？項目定位市場角度營銷角度經(jīng)營角度重點(diǎn)審視常州汽配市場目前汽配市場現(xiàn)狀政策利好？低檔、散亂、不成規(guī)模，與常州汽配大產(chǎn)業(yè)地位不符312國道提升形象，政策引導(dǎo)拆遷呼喚一個全新的大型汽配專業(yè)市場出現(xiàn)營銷角度鋪位形態(tài)是否適合客戶購買？什么鋪?zhàn)钊菀卒N售？大鋪銷售困難；內(nèi)鋪式商鋪銷售困難； 中小臨街商鋪?zhàn)詈娩N售經(jīng)營角度什么商鋪適宜汽配商家經(jīng)營？框架結(jié)構(gòu)、可相互打通的“百變”商鋪?zhàn)钸m宜商家經(jīng)營；建什么？項目建筑規(guī)劃經(jīng)營角度業(yè)態(tài)布局項目不僅要旺銷，同時還要旺場！

2、“做旺才是硬道理！”總體建筑規(guī)劃建議： 本項目建筑規(guī)劃應(yīng)該著重遵循“以人為本”、“以通為本”的原則，以實(shí)現(xiàn)商鋪經(jīng)營、使用價值的最 大化 地塊東北角是兩條城市主干道的交匯口，是本項目最重要的主入口，此處是展示本項目高檔專 業(yè)形象的關(guān)鍵位置，建筑規(guī)劃以小廣場、商務(wù)公寓、辦公樓、大型酒樓及休閑娛樂相結(jié)合的建 筑為主，餐飲、休閑娛樂類建筑應(yīng)該將各類管道預(yù)留好，以適應(yīng)商家的需求； 從商鋪銷售與商家經(jīng)營的角度考慮，所有商鋪面積不能大，主力戶型的面積控制在90-130之 間，商鋪?zhàn)钸m宜為兩層，柱間距建議為8*8米，商鋪的開間為4米，內(nèi)街街鋪進(jìn)深為12米、外街街鋪進(jìn)深為16米，預(yù)留內(nèi)置樓梯； 設(shè)置內(nèi)街，讓所有

3、商鋪都成為街鋪，實(shí)現(xiàn)商鋪銷售價值、經(jīng)營價值的最大化； 本項目是汽配專業(yè)市場，故在樓板承重方面應(yīng)當(dāng)充分考慮到商家貨品堆放的需要，建議樓板承 重在500-1000KG/； 停車位是決定商業(yè)項目成敗的重要因素，在建筑設(shè)計時充分考慮停車位的數(shù)量及布局，建議數(shù) 量在400-600個，其中地下停車位300-400個，地上可以停車100-200個； 另外，公共洗手間、垃圾處理站等也應(yīng)該布局在適當(dāng)?shù)奈恢茫浞煮w現(xiàn)人性化的原則與商家的 經(jīng)營需求?？傮w業(yè)態(tài)布局建議： 本項目是汽配專業(yè)市場，業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)該充分滿足汽車配件、汽車美容裝飾、汽車修理、摩托車 配件與維修等商家的經(jīng)營需求，除此之外，還要布局大型餐飲、普通餐飲

4、、休閑、娛樂、物流 配送、工商、稅務(wù)、保險、銀行等服務(wù)配套類業(yè)態(tài)； 本項目還應(yīng)該考慮到經(jīng)營商家就近居住和辦公的需要，在主入口建筑中規(guī)劃一定體量的宜商宜 住的商務(wù)公寓； 臨城市主干道、展示面好的街鋪應(yīng)該布局那些形象較好的汽車美容裝飾商家，突出高力汽配城 高檔、一流、專業(yè)的整體形象； 與西邊汽車4S店、二手車交易市場相呼應(yīng)，應(yīng)該在與之最接近的區(qū)域布局汽配的業(yè)態(tài)； 常州開始逐漸開展禁摩，摩托車市場將逐漸萎縮，故摩配業(yè)態(tài)所占的比例應(yīng)當(dāng)偏小，且宜規(guī)劃 在內(nèi)街； 汽車修理形象稍差，這類業(yè)態(tài)布局在靠近城市主干道的永勝路較為適宜； 普通餐飲、物流配送類業(yè)態(tài)不宜布局在外街，故布局在內(nèi)街，適應(yīng)本市場的配套服務(wù)所需

5、即可。項目規(guī)劃建議汽車美容裝飾區(qū)汽車修理區(qū)主入口廣場：2000 入口建筑：辦公及商務(wù)業(yè)態(tài)規(guī)劃：大型酒樓、休閑 娛樂、工商、稅務(wù)、 銀行、保險地上規(guī)劃面積：30000地上地下停車位：600個汽車配件區(qū)普通餐飲區(qū)物流配送區(qū)主入口建議設(shè)計綜合性的建筑，其用途不在于汽配市場的經(jīng)營，更多的功能應(yīng)體現(xiàn)項目高端的專業(yè)形象，有很強(qiáng)的汽配城昭示效果，在這個綜合性建筑中能布局大型餐飲、休閑、娛樂類的業(yè)態(tài)，滿足不同層次的經(jīng)營商家、汽配城消費(fèi)者及辦公人員的消費(fèi)需要。項目昭示性效果廣場利于車流的匯聚與分流商鋪的建筑形態(tài)建議：如圖所示，這種類型的商鋪一層經(jīng)營，二層可以做庫房堆貨，又可以滿足經(jīng)營商家辦公或住宿的用途。鋪鋪臨

6、街，大小適中，易經(jīng)營，同時也易投資，符合開發(fā)商回收資金和經(jīng)營旺場的利益。此類商家市場形象好，宜布局在延政東路和夏城南路街面上。項目定位：汽車配件、汽車修理、摩配、汽車美容裝飾、配套于一體的大型專業(yè)市場案名建議：常州高力汽配科技城 OR 常州高力國際汽配城主推定位語： 常州獨(dú)家一站式汽車服務(wù)基地案名修改理由：1、項目的產(chǎn)品定位以汽配為主，從產(chǎn)品定位到規(guī)模來看，用汽配城來冠名都比較恰當(dāng)； 2、南京高力汽配科技城、揚(yáng)州高力汽車汽配城、無錫高力國際汽車文化村、鹽城高力汽配科技城等幾個項目已經(jīng)相成了高力汽配的品牌影響。延用高力、汽配的案名元素，可在后期營銷推廣中有效運(yùn)用成功項目的標(biāo)桿作用；3、常州的商家

7、訪談結(jié)果 汽配行業(yè)知道高力汽配城的超過80%；其他行業(yè)超過50%。項目在常州市場的影響已經(jīng)形成，市場形象也已清晰，不適宜再做更改；4、直接用高力汽配城項目形象顯得較為低檔，需要做進(jìn)一步的提升；5、加入科技或者國際的元素在案名中，可以在形象上給予項目一定提升。怎么賣？營銷方案 典型案例一中國湖塘紡織城市場定位：100萬平方米紡織貿(mào)易大市場主推核心價值點(diǎn)：1、常州市十一五規(guī)劃重點(diǎn)項目；2、湖塘的織造名鎮(zhèn)地位，產(chǎn)業(yè)集群所在；3、升級換代的市場湖塘棉紗市場及湖塘針織品市場整體入駐；4、招商成果顯著恒源祥、啄目鳥等大品牌入駐，勁馬集團(tuán)、陽湖集團(tuán)、勤益染紡等500多家紡織企業(yè)入駐、1000多經(jīng)營商戶入場；

8、5、未來人氣旺盛市場住宅公寓配套居民超9000人，長途客運(yùn)站即將開通銷售方式：1、投資客。包租3年，年平均回報率5%。2、自營客。9.7 折購房優(yōu)惠。推廣活動：1、中國湖塘紡織城與中國柯橋輕紡城戰(zhàn)略合作懇談會；2、開盤前情況說明會；3、中國疊石橋家紡城與中國湖塘紡織城戰(zhàn)略合作懇談會4、中國湖塘紡織服裝博覽會（世界超模大賽、紡織行業(yè)高峰論壇等）招商優(yōu)惠：三年租約，免租兩年，一年租金分三年交納營銷推廣注重圍繞項目的經(jīng)營前景做文章，較多題材炒作形成市場轟動效應(yīng)。但對于產(chǎn)品價值潛力闡述太少，未能讓投資客戶充分理解產(chǎn)品的投資價值。對自營客的政策優(yōu)惠吸引力不足，蘊(yùn)藏了未來的經(jīng)營風(fēng)險。審視常州專業(yè)市場的營銷

9、水平典型案例二江蘇長江塑料化工交易市場市場定位：國內(nèi)外塑化產(chǎn)業(yè)大平臺主推核心價值點(diǎn)：1、常州市十一五規(guī)劃重點(diǎn)扶持項目；2、常州的塑化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，擁有4000多家塑化生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)，占江蘇省的25%；3、交通便捷，周邊配套齊全。市場緊臨滬寧高速常州出入口，位居進(jìn)出常州的門戶之地。且處于較成熟的商圈范圍內(nèi)，購物、教育、辦公、休閑娛樂設(shè)施都較齊全；4、物流便利，擁有58000平方米的倉庫，且市場與長江邊新華儲運(yùn)公司、常州化工輕工材料總公司等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，滿足倉儲需求；5、商鋪售價低。與住宅價格接近。銷售方式：直接銷售方式。上下三層近110平整體銷售，均價5000/平。開盤前臨定優(yōu)惠6%，認(rèn)購1%，市

10、場內(nèi)注冊2%。推廣活動：1、開業(yè)儀式邀請省市領(lǐng)導(dǎo)；2、舉辦行業(yè)發(fā)展論壇營銷利用政府重點(diǎn)工程大做文章，面向行業(yè)內(nèi)商家的推廣和銷售也做得較為成功。但其直接銷售的方式，沒有在市場培育期有效控制商鋪的經(jīng)營權(quán)，增大了招商填場的難度，導(dǎo)致目前的經(jīng)營的冷清?？蛻魰兊萌找胬硇?，沒有實(shí)際經(jīng)營支撐的商業(yè)項目的銷售必將會變得困難。該市場的銷售和經(jīng)營前景都不樂觀。審視常州專業(yè)市場的營銷水平分析小結(jié)：常州的專業(yè)市場的開發(fā)起步較晚，客戶大多較為盲目，沒有經(jīng)受失敗項目的傷害；大多專業(yè)市場項目的營銷手段運(yùn)用較為粗放，營銷重點(diǎn)是向客戶傳輸政府重視、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃等信息，營銷時以快速高價銷售為目的，對后期經(jīng)營的考慮較少，比

11、較典型的案例為長江塑化交易市場；隨著一些外來有豐富專業(yè)市場操作經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)的介入，少數(shù)項目的操作開始變得規(guī)范和理性，銷售和運(yùn)營并重，營銷的重點(diǎn)已經(jīng)開始放到市場經(jīng)營前景的訴求。比較典型的案例是湖塘紡織城。但對于細(xì)節(jié)的把握還顯得不足，對自營客及投資客的購買動機(jī)把握不夠準(zhǔn)確。 總體而言，常州的專業(yè)市場營銷還有較大的操作方式提升空間。審視常州專業(yè)市場的營銷水平獨(dú)特的項目量身打造的營銷方案獨(dú)特的項目項目自身期望目標(biāo)專業(yè)市場批發(fā)導(dǎo)向?qū)I(yè)市場窗口型批發(fā)專業(yè)市場1、進(jìn)一步提升高力集團(tuán)的品牌影響力；2、逐步樹立高力集團(tuán)國內(nèi)領(lǐng)先的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、運(yùn)營商的品牌形象；3、打造常州第一、全國一流的一站式汽車服務(wù)平臺；4、

12、實(shí)現(xiàn)項目的較高價格快速銷售；5、保障后期經(jīng)營順暢。 總體營銷戰(zhàn)略營銷基礎(chǔ)核心思想營銷路線營銷重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)營銷城市營銷項目營銷適合創(chuàng)業(yè)的朝陽產(chǎn)業(yè)1、汽車行業(yè)的發(fā)展空間巨大。06年底全國每千人汽車不到30，世界平均水平是120輛；2、汽車服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修三者的比例構(gòu)成為2：1：4。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市1、常州人均GDP超過全國一倍。常州06年人均GDP4200美元，06年全國人均2042美元；2、常州每百戶居民擁有私車數(shù)量超過全國約20%。常州每百戶居民擁有3.5輛私車，全國不到3輛。具有良好前景的項目1、高力集團(tuán)中國汽車汽配專業(yè)連鎖市場第一品牌。已在

13、南京、揚(yáng)州、無錫、鹽城、長春成功運(yùn)作多個汽車汽配市場；2、項目位于成熟的汽車服務(wù)片區(qū)。項目周邊成熟的4S店群，規(guī)劃中的常州汽車服務(wù)集中片區(qū)。總體營銷戰(zhàn)略營銷基礎(chǔ)在 不賣 中 賣提前拉開招商/經(jīng)營架勢建立認(rèn)同度、提高價值預(yù)期稀缺品形象入市迅速銷售，實(shí)現(xiàn)高價值總體營銷戰(zhàn)略核心思想兩條（營銷）路線相互促進(jìn)產(chǎn)業(yè)路線直接銷售目標(biāo)專業(yè)市場商戶投資路線主力目標(biāo)：常州投資客戶投資者：大部分商業(yè)為自營，經(jīng)營有保證產(chǎn)業(yè)路線促進(jìn)投資路線投資路線促進(jìn)產(chǎn)業(yè)路線經(jīng)營戶：高價值產(chǎn)業(yè)鋪，大批投資客看中，有升值空間，租不如買總體營銷戰(zhàn)略營銷路線經(jīng)營者良好預(yù)期信心建立常州對周邊輻射的窗口意義全新經(jīng)營模式跨區(qū)采購的模式高推廣力度、

14、市場經(jīng)營前景永續(xù)經(jīng)營、租不如買投資者理解、信任、有能力買。須解決（描述）問題：汽配產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢、行業(yè)前景項目的統(tǒng)一性、稀缺性投資高增長性、安全性單價可接受、總價吸引力。營銷重點(diǎn)四大舉措引“狼”入室產(chǎn)業(yè)路線先行“租”售并舉全國招商，引入外地的品牌汽配商家，給常州的經(jīng)營戶以壓力區(qū)別對待自營客與投資客，盡可能多地吸引自營客戶，有利后期經(jīng)營前期：意向招商+銷售后期：正式招商異地銷售促進(jìn)無錫、蘇州、深圳、上海等地大造聲勢，給常州投資客以壓力總體營銷策略總體營銷策略核心價值銷售方式價格策略促銷策略核心：突出/放大兩種價值產(chǎn)品價值+投資價值產(chǎn)品價值要素：規(guī)模感行業(yè)規(guī)模前景頭領(lǐng)感模式先進(jìn)、行業(yè)領(lǐng)頭羊?qū)嵙Ω信c政府良

15、好的合作關(guān)系整合國內(nèi)外行業(yè)資源投資價值要素穩(wěn)健NO.1汽配連鎖品牌，擁有豐富的汽車服務(wù)市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)資源稀缺常州唯一的、統(tǒng)一的汽配市場價值產(chǎn)業(yè)鋪，行業(yè)橋頭堡總體營銷策略產(chǎn)業(yè)服務(wù)銷售優(yōu)惠招商1、免費(fèi)會入籍免費(fèi)中國汽配商家目錄；2、高力汽配雜志免費(fèi)商家推介；3、免費(fèi)加入“中國汽配網(wǎng)汽配業(yè)的阿里巴巴”；4、優(yōu)先國外展會重點(diǎn)推廣；5、引入行業(yè)協(xié)會；6、建立市場運(yùn)營中心。以服務(wù)切入銷售直接切入銷售先服務(wù)，后銷售1、設(shè)立半年左右的免租期；2、免收一年的市場管理費(fèi)；3、對簽定長期經(jīng)營協(xié)議的商戶給予更多的優(yōu)惠措施。給予市場充分信心；提供綜合價值、綜合服務(wù)NO銷售方式六大銷售措施保障銷售和運(yùn)營兩旺客戶類別銷

16、售方式目的自營客1、優(yōu)先登記自營客的認(rèn)籌時間早于投資客；給投資客以壓力和市場預(yù)期2、優(yōu)惠購買自營客購買給予3%左右的折扣點(diǎn)；鼓勵自營客購買3、又賣又租市場經(jīng)營的前三年，如果自營客持續(xù)自營則分別給予自營客5%、6%、7%的租金返還；鼓勵持續(xù)經(jīng)營4、限時開業(yè)自營客需簽定協(xié)議，保證在市場開業(yè)時入場經(jīng)營，否則取消租金返還。開業(yè)率保障投資客1、3年包租，分別為5%，6%，7%增加安全感2、3年后市場租金，代為管理提高贏利預(yù)期，便利其投資獲利銷售方式開盤時間選擇在市場空擋期，熱銷部分，吸引市場關(guān)注度，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；產(chǎn)品分類比準(zhǔn)，制定不同的入市價格，實(shí)現(xiàn)不同的實(shí)收均價；根據(jù)認(rèn)籌情況，分批限量入市，制造

17、稀缺感也為日后提升價格預(yù)留空間；利用工程節(jié)點(diǎn)多點(diǎn)爆破，并充分利用市場自然抬升，小幅頻跳實(shí)現(xiàn)最終實(shí)收；對投資客與自營客實(shí)行不同的價格政策，為市場良性運(yùn)營奠定基礎(chǔ)限量分批入市，小幅頻跳，并施行價格歧視說明：具體定價下階段再做詳細(xì)匯報。價格策略序號促銷方式目的一高力汽配城有獎知識問答讓常州人了解高力集團(tuán)及高力連鎖汽配市場二“幸運(yùn)總相隨”巨額抽獎?wù)J購客戶大額獎項的誘惑，形成有效狙擊三價格競猜試探市場價格承受四日進(jìn)百金加速認(rèn)籌，并提高解籌率五老客戶帶動新客戶優(yōu)惠形成口碑傳播六促銷小禮品的贈送小禮品為項目信息傳播載體運(yùn)用多樣化的促銷手段說明：各項促銷措施運(yùn)用的時間節(jié)點(diǎn)下階段再做詳細(xì)匯報。促銷策略營銷推廣攻

18、略渠道營銷體驗(yàn)營銷活動營銷事件營銷*會客戶資源客戶資源利用方式：短信、直郵、電話通知范圍：二三級市場聯(lián)動，客戶資源最大化挖掘利用目的：拓寬客戶層面、儲備誠意客戶*在10年的發(fā)展過程中，積累了近10萬的客戶資源，客戶資源遍及深圳、上海、珠海、杭州、成都、武漢、哈爾濱、鄭州、濟(jì)南、南昌、惠州、?？?、三亞、桂林、蘇州、寧波、無錫、揚(yáng)州、貴陽、遵義、桐鄉(xiāng)、桐廬、新鄉(xiāng)、日照、淄博、東營、曲埠、秦皇島、廊坊、唐山、南通、湖州、連云崗這些客戶成為*新項目營銷的重要基石?！?會”和深圳晚報合作的中國（深圳）不動產(chǎn)投資俱樂部，強(qiáng)大的購買力足以推進(jìn)本項目在深圳的推廣渠道營銷高力集團(tuán)老客戶資源 高力集團(tuán)已成功開發(fā)或

19、運(yùn)作的專業(yè)市場項目已有10個，且集團(tuán)的近期的發(fā)展重點(diǎn)已集中于專業(yè)市場領(lǐng)域，對于老客戶的維系也日益重要。在目前的時點(diǎn)上建立高力集團(tuán)客戶會以及戰(zhàn)略合作商家資源的工作已顯得日益重要。 客戶會： 各項目之間客戶資源的共享 戰(zhàn)略合作商家：降低招商成本與風(fēng)險渠道營銷網(wǎng)絡(luò)營銷+電話營銷中國汽配網(wǎng)阿里巴巴慧聰網(wǎng)商家目錄渠道營銷1241、項目總規(guī)模約10萬平方米，根據(jù)常州市場的消化能力，建議采用整體開發(fā)模式。2、根據(jù)營銷需要，先期需將1處售樓處建成，2、3、4處為形象展示區(qū)，也需盡早完工。31形象墻。07.6底前完工2售樓處。07.7初前完工34情景展示區(qū)。07.8初前完工售樓處前廣場。07.7初前完工43體驗(yàn)

20、營銷賣場布置概念展廳關(guān)鍵點(diǎn)：1、保證有足夠的空間擺放展品2、考慮沒有展示活動時，展廳的布置植物造景， 避免過于空曠3、開辟時光展板，展示御用攝影大師隨時拍攝的 記錄項目歷程的照片VIP服務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)：1、高檔家私、增加品質(zhì)感2、配置電腦，方便網(wǎng)絡(luò)查詢 3、提升服務(wù)品質(zhì)，體現(xiàn)尊貴感銷售中心+招商中心+汽配科技體驗(yàn)中心+國際市場信息發(fā)布平臺體驗(yàn)營銷售樓處關(guān)鍵點(diǎn)：1、增加可參與性（休憩長椅、遮陽傘） 2、體現(xiàn)生態(tài)、自然，多布置植物 3、完善導(dǎo)示系統(tǒng)廣場可作為公眾休憩場所，提供小型表演舞臺和臨時的展示空間。體驗(yàn)營銷售樓處前廣場情景展示已確定商家品牌，給客戶信心情景展示區(qū)的作用和住宅的樣板房類似，可以讓客

21、戶提前感受到未來市場火爆的經(jīng)營氛圍。體驗(yàn)營銷情景展示區(qū)投資手冊、樓書、 高力汽配商情?？?、*視界目的：使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點(diǎn)時間：2007.6月完成內(nèi)容規(guī)劃： 1、片區(qū)未來規(guī)劃 2、項目規(guī)劃 3、賣點(diǎn)提煉 4、投資案例講解 5、高力集團(tuán)及成功項目介紹 關(guān)鍵物料另備：海報、折頁體驗(yàn)營銷宣傳物料系列影視宣傳片：見證項目成長史目的：給到客戶最直觀的對未來商業(yè)形態(tài)感受， 同時可以作為紀(jì)念品贈送給客戶時間：影視系列一8月底前制作完成規(guī)劃：新的傳播模式的應(yīng)用，根據(jù)項目進(jìn)展的不 同階段推出不同主題的宣傳片關(guān)鍵物料體驗(yàn)營銷宣傳物料服務(wù)人員類別工作服裝置業(yè)顧問接待客戶，介紹項目，銷售深色西裝1、工牌售樓

22、處大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)整個售樓處服務(wù)人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車場、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負(fù)責(zé)樣板房內(nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務(wù)大使為客戶提供按揭、合同等服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌專業(yè)團(tuán)隊體驗(yàn)營銷銷售服務(wù)綜合服務(wù)大使目的：人性化服務(wù)體系，創(chuàng)新模式，建立項目的第一 形象，給與客戶專業(yè)的高品

23、質(zhì)售后服務(wù)，形 成口碑傳播時間：2007.9到位服務(wù)內(nèi)容：1、針對律師、保險、公正、備案、抵押 登記、催款等一系列按揭手續(xù)提供一條龍服務(wù) 2、提供代客招租等專業(yè)服務(wù)體驗(yàn)營銷銷售服務(wù)搭臺“唱大戲”旺場、增加人氣/配合商鋪銷售 “搭臺唱大戲”的實(shí)踐來源SOHO現(xiàn)代城：“我記得，小時候去市場，沒有誰規(guī)定哪兒必須賣蔥哪兒必須賣蒜，所有SOHO現(xiàn)代城不做業(yè)態(tài)定位?！薄拔疫€記得，每當(dāng)唱大戲的時候，周圍聚的人特別多，生意也特好做，所以我們就不停地搞活動?！崩吓说脑捰袝r比較極端，但唱大戲這句大白話確實(shí)與營銷的道理暗合，值得本項目借鑒?；顒訝I銷根據(jù)對本項目的作用確定“唱大戲”的3大原則：1.主題系列化原則結(jié)合商

24、業(yè)街的業(yè)態(tài)，“大戲”貫串某一主題，形成系列化；2.配合銷售原則重要“大戲”的參與群體，盡量能與項目的目標(biāo)客戶群相符；3.規(guī)格檔次搭配原則合理分配推廣費(fèi)用，以少量“大戲”建立影響力，以大量“中、小戲”使客戶“習(xí)慣性”的來到本項目；說明：具體“唱戲”內(nèi)容下次提供詳細(xì)策劃報告時再做闡述。活動營銷典型案例無錫新世界國際2006年12月8日，深圳新世界集團(tuán)董事長黃偉來到韓國首都首爾，為他在無錫打造的中國紡織服裝“航母”新世界國際紡織服裝城舉辦大型項目推介會。 2006年11月14日，福建省福州市服裝企業(yè)與新世界國際紡織服裝城正式簽約開設(shè)“福建女裝館”。2006年11月9日，新世界國際紡織服裝城在法國舉行

25、的中法紡織行業(yè)交流會上高調(diào)亮相，舉行了專門的項目推介會，吸引了海內(nèi)外眾多媒體競相報道。 2006年11月6日，作為首屆“中國紡織品服裝貿(mào)易展覽會（德國）”的一個重頭戲，中國無錫新世界國際紡織服裝城項目在德國卡爾斯魯厄市會議中心舉辦了歐洲地區(qū)的首場宣傳推介活動。 2006年10月29日，為期5天的第二屆中國（無錫）國際紡織服裝交易會暨跨國采購洽談會在無錫新世界國際紡織服裝城盛大開幕。 2006年9月20日，新世界國際“江蘇館”掛牌。無錫市副市長談學(xué)明，為“江蘇館”進(jìn)行揭牌授牌儀式，同時有11家江蘇紡織名企入駐新世界國際。 2006年9月13日，意大利有史以來最龐大的一個經(jīng)貿(mào)團(tuán)，在普羅迪總理的率領(lǐng)

26、下，在中國江蘇意大利經(jīng)貿(mào)交流洽談會上，與新世界國際紡織服裝城簽署合作協(xié)議，成為經(jīng)貿(mào)洽談會上一大亮點(diǎn)。2006年9月10日，新世界國際“汕頭館”揭牌儀式在位于汕頭市中心帝豪酒店四樓的會議廳舉行。2006年8月底，新世界國際率團(tuán)赴美國拉斯維加斯招商路演。2006年8月1日，在日本東京，中日紡織服裝行業(yè)交流會，暨無錫新世界國際紡織服裝城項目推介會取得圓滿成功。并與日本服裝產(chǎn)業(yè)協(xié)會副理事長三宅正彥約定8月中旬主團(tuán)前來“相親”。 2006年7月26日，鳳凰衛(wèi)視著名主持人陳魯豫、胡一虎親臨在深圳市展覽館舉行的第六屆深圳國際品牌服裝服飾交易會無錫新世界國際展位，一時明星效應(yīng)帶來的人氣指數(shù)在新世界國際展位迅速

27、上升。事件營銷6月7月8月9月1月8.10汽配行業(yè)協(xié)會進(jìn)駐7.30本地投資客VIP認(rèn)籌10月11月12月2月7.1全國招商大會6.15投資論壇8.5VIP客戶、*會會員參觀示范區(qū)8.15主力店/品牌店簽約儀式周末樓盤活動7.15異地營銷/網(wǎng)絡(luò)營銷啟動6.1項目啟動新聞發(fā)布會8.20第一批商鋪解籌9.1開盤慶典/二批解籌12.1開業(yè)慶典/主力店入駐9.5第三批商鋪解籌事件營銷形象導(dǎo)入期銷售引導(dǎo)期開盤熱銷期形象導(dǎo)入期工作重點(diǎn)異地/網(wǎng)絡(luò)營銷 全面開展進(jìn)駐/巡展周邊各城市汽配市場常州（針對投資客）：產(chǎn)品概念導(dǎo)入行業(yè)行業(yè)地位經(jīng)營信心行業(yè)內(nèi)推廣：產(chǎn)業(yè)路線概念導(dǎo)入行業(yè)行業(yè)地位經(jīng)營信心1推出汽配業(yè)前景，出版物

28、汽配白皮書2確立行業(yè)內(nèi)地位a.成立汽配經(jīng)營促進(jìn)會號召力帶動，協(xié)會長、國內(nèi)外知名 汽配企業(yè)/市場領(lǐng)導(dǎo)顧問、名譽(yù)董事d.錄制中國十大汽配企業(yè)訪談錄概念導(dǎo)入行業(yè)行業(yè)地位經(jīng)營信心3經(jīng)營先行：網(wǎng)絡(luò)、黃頁，拉開經(jīng)營序幕常州高力汽配科技城項目啟動新聞發(fā)布會代言人提前在公眾媒體亮相發(fā)表言論5月初主流媒體開始炒作、路牌廣告信息發(fā)布關(guān)鍵工作:常州大酒店（暫定）地點(diǎn):項目預(yù)熱，項目整體推介目的:邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) 政府部門領(lǐng)導(dǎo) *領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)內(nèi)人士 *會會員、高力集團(tuán)老客戶主持：高力集團(tuán)主題：項目開發(fā)理念介紹，項目推介時間:2007年6月營銷事件一投資論壇時間：2007年6月中形式：論

29、壇/發(fā)布會/講座主題：中國汽配市場商業(yè)經(jīng)營發(fā)展模式探討（暫定）重要舉措：成立高力商業(yè)投資機(jī)構(gòu)/投資會邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者 高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo) *公司領(lǐng)導(dǎo) 商業(yè)投資分析專家、權(quán)威人士 *會會員、高力集團(tuán)老客戶營銷事件二全國招商大會/各地巡展/自營客登記宣傳物料 常州高力汽配科技城招商?？?目錄 1.您為什么選擇中國？中國經(jīng)濟(jì)及汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展分析2.您為什么選擇常州？常州國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展及零售業(yè)發(fā)展分析3.項目所在片區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)力增長、商業(yè)現(xiàn)狀分析4.您為什么選擇本項目？項目分析、定位5.本項目招商意向6.合作方式時間：2007年7月初營銷事件三異地營銷/網(wǎng)絡(luò)營銷啟動時間：2007年7

30、月中異地營銷目的：形成常州市場的緊缺感，給常州投資客以壓力，為后期本地銷售積蓄能量。地點(diǎn)：上海、深圳、無錫說明：*置業(yè)在這三地都有子機(jī)構(gòu)，可有效降低操作成本網(wǎng)絡(luò)營銷目的：通過專業(yè)網(wǎng)站，搜集汽配商家信息，以電話、直郵等方式與商家溝通，從而拓寬項目的客戶資源及商戶資源。營銷事件四銷售引導(dǎo)期巡展、駐點(diǎn)重點(diǎn)跟進(jìn)、成交先大后小，利用商戶自發(fā)帶動放風(fēng)重點(diǎn)擊破競價購買只租不賣選擇性招租單針對實(shí)力商戶少量鋪位針對實(shí)力商家出售進(jìn)駐條件優(yōu)惠招商實(shí)力主力商家簽約行業(yè)協(xié)會入駐針對普通商戶銷售招商同步工作重點(diǎn)本地投資客認(rèn)籌時間：2007年7月底目的：積累本地投資客戶物料準(zhǔn)備：VIP金卡/銀卡權(quán)益內(nèi)容：1、50000元金

31、卡，5000元銀卡（一個鋪位至少有一個紅籌三個籃籌）2、卡號=選鋪順序號(紅籌客戶選完籃籌客戶再選3、選鋪當(dāng)日成功選房者額外優(yōu)惠4、積分增值優(yōu)惠（*會成員購買、老帶新等積分）注意：必須在2007.7月初設(shè)計制作完成 營銷事件五VIP客戶、*會會員參觀示范區(qū)2007.8月初高力集團(tuán)老客戶、*會會員、VIP客戶參觀示范區(qū)發(fā)送邀請函售樓處專人接待模型講解媒體記者進(jìn)行新聞圖文報道觀看影視宣傳片咖啡廳服務(wù)人員茶水招待參觀首批樣板房電瓶車接送返回售樓處休息拍照、專人講解電瓶車營銷事件六汽摩配行業(yè)協(xié)會進(jìn)駐時間：2007年8月中目的：1、提升市場信心；2、突出項目在常州同類市場中的龍頭形象；3、為市場經(jīng)營服務(wù)

32、關(guān)鍵工作：1、提前媒體炒作；2、協(xié)會辦公場所到位。營銷事件七主力店簽約儀式暨招商推介會主力店確定關(guān)鍵工作:常州大酒店（暫定）地點(diǎn):展示項目商業(yè)前景，提升其它商家及投資者對項目的信心，促進(jìn)后續(xù)招商，促進(jìn)商鋪銷售目的:邀請嘉賓：各報社、電視臺和網(wǎng)絡(luò)媒體記者邀請/高力集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)邀請/業(yè)內(nèi)人士邀請/ VIP認(rèn)籌客戶/高力集團(tuán)老客戶邀請/*會會員主持：高力集團(tuán)主題：簽約儀式，招商推介2007年8月中（具體時間視招商進(jìn)展情況確定）時間:后續(xù)新聞及軟文報道營銷事件八開盤熱銷期強(qiáng)化“產(chǎn)業(yè)鋪”概念產(chǎn)業(yè)鋪vs普通商鋪拉開與其他商業(yè)差距增長性產(chǎn)業(yè)鋪產(chǎn)業(yè)自身增長，速度快普通商鋪商圈、人流量，增長有限，速度慢低風(fēng)險產(chǎn)業(yè)鋪經(jīng)營管理容易，自發(fā)擴(kuò)張普通商鋪依賴整體商圈、依賴經(jīng)