市場開拓計劃書

1、市場開拓計劃書公司：執(zhí)行人：龔明濤項目：江蘇省市場開拓計劃日期：2013年6月5日。目錄一、市場格局基礎概念二、區(qū)域格局劃分和闡述1、蘇南區(qū)2、蘇中區(qū)3、蘇北區(qū)三、競爭狀況分析四、營銷目標五、營銷隊伍六、渠道建設及推廣1、產品規(guī)劃2、市場布局3、渠道規(guī)劃4、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃5、打造成功的市場案例、通通案例實現(xiàn)三個目的6、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等7、設立分公司、辦事處8、廣告宣傳9、展會參加七、后期維護與市場督導八、總結一、市場格局基礎概念 江蘇的市場分布很有特點，市場差異化很大，區(qū)域的不同則經濟發(fā)展水平也明顯的不同。同時消費觀念和終端銷售定位和經營管理模式也不相同。因如果定位

2、選擇的錯誤，不僅無法達到目標，而且會必然導致市場運作付出不必要的代價甚至災難性的后果。因此，根據(jù)市場的特點確定合理的區(qū)域定位和運作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個明確的基礎指導概念。 二、區(qū)域格局劃分和闡述 根據(jù)江蘇的時常特點，大的區(qū)域劃分可為三個： 1、蘇南區(qū) 蘇南有4個地級市和一個省會城市，它們在江蘇地區(qū)無論是經濟和區(qū)域文化都很有特點，因為都在長江以南，所以江蘇人又稱之為江南。經濟發(fā)達尤其是蘇州、常州、和無錫地區(qū)，經濟發(fā)展和生活水平在全國位居前列。全國經濟10強縣蘇州和無錫地區(qū)就占了10個；全國百強縣蘇南地區(qū)幾乎可以全部上榜。 因此，該區(qū)域的市場定位與一般的市場定位差別很大；蘇南區(qū)的事企

3、業(yè)單位分布也很多，市場潛力和需求占整個江蘇省的50%。同時，該區(qū)域的市場競爭也相當激烈，當?shù)氐那郎毯痛龢I(yè)客戶對公司的各項要求很高，開發(fā)成本和難度很大，如果不具備條件，開發(fā)的周期會很長。綜合上述情況，擬訂該區(qū)域的市場定位是進行深度開發(fā)；尤其是城區(qū)和城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)是戰(zhàn)略開發(fā)重點。在完善銷售開發(fā)隊伍的同時，再對地級市區(qū)進行有目標的開發(fā)。因此，蘇南地區(qū)的比重是公司市場開發(fā)和占有的工作重點地區(qū)，該區(qū)域所屬縣市有： 南京市：轄15個區(qū)和2縣（溧水、高淳） 鎮(zhèn)江市：轄3區(qū)和3個縣級市（揚中市、丹陽市、句容市） 常州市：轄5區(qū)和2個縣級市（金壇市、溧陽市） 無錫市：轄5個區(qū)2個縣級市（江陰市、宜興市） 蘇州

4、市：轄6個區(qū)和5個縣級市（常熟市、太倉市、昆山市、吳江市、張家港市） 2、蘇中區(qū) 與蘇南相比，該區(qū)域的經濟略顯差；而且消費能力與蘇南相比差距很大。因此區(qū)域開發(fā)上，揚州周邊區(qū)域為重點開發(fā)區(qū)域。當?shù)氐氖缕髽I(yè)單位了挺多，對于IT產品的采購需求量也會有不小的市場潛力。因此，該區(qū)域的市場戰(zhàn)略要點：立足占領城區(qū)渠道為主，在穩(wěn)定的前提下鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)為輔助。根據(jù)經濟和區(qū)域特性，蘇中可由3個地級市組成： 南通市：轄2個區(qū)和4個縣級市（通洲市、海門市、啟東市、如皋市）及2個縣（如東縣、海安縣） 泰州市：轄2個區(qū)4個縣級市（姜堰市、泰興市、靖江市、興化市） 揚州市：轄3個區(qū)3個縣級市（江都市、儀征市、高郵市）和1個寶應

5、縣 3、蘇北區(qū) 蘇北由5個地級市組成，由于該區(qū)域面積分布廣，經濟和消費水平相比蘇南和蘇中而言差距很大。雖然該區(qū)域面積分布廣，地區(qū)多；但是市場的份額相比而言并不是很高；開發(fā)和維護成本很卻加大；對公司的售后依賴性很強?？砂阎攸c拓展區(qū)域放在余徐州和連云港，這二個城市的大型企業(yè)較多。根據(jù)區(qū)域和經濟特征可劃分為2個小區(qū)，小區(qū)劃分： （1）區(qū)：可以每個城市開發(fā)一二家合作渠道商鹽城市：鹽城市轄1區(qū)2個縣級市（大豐市、東臺市）和6個縣（鹽都縣、建湖縣、響水縣、濱?？h、射陽縣、阜寧縣） 淮安市：轄4區(qū)4個縣（洪澤縣、盱吁縣、金湖縣、漣水縣） （2）區(qū)：連云港和徐州為蘇北區(qū)企業(yè)分布較多的城市，前期可以考慮開發(fā)三到

6、四家合作渠道，配合做市場開拓 連云港市：轄3區(qū)4縣（灌云縣、贛榆縣、東海縣、灌南縣） 宿遷市： 轄1區(qū)4個縣（宿豫縣、沭陽縣、泗陽縣、泗洪縣） 徐州市： 轄5個區(qū)6個縣（銅山縣、豐縣、沛縣、孫寧縣、丕州市、新沂市） 三、競爭狀況分析目前市場上現(xiàn)有IT品牌眾多，在江蘇市場的競爭也相當激烈。我公司現(xiàn)有自身的優(yōu)勢是信息網比較廣，廠商資源豐富，能夠及時的收集到用戶單位的需求，針對不同客戶需求做出對應的解決方案，以達到項目贏單的目的。一、競爭主要來自以下三方面：1、廠商大客戶和國代行業(yè)客戶經理方面：現(xiàn)在江蘇當?shù)馗鲝S商和國代都有自己的行業(yè)客戶經理在參與當?shù)氐闹苯佑脩糸_發(fā)和跟單；同時利用自身的價格資源、品牌

7、拉動力、項目支持一些手段拉近當?shù)厥袌鲇杏绊懥Φ那?，從而達到較高的市場占有率。2、江蘇當?shù)氐腎T系統(tǒng)集成商：這些公司在江蘇當?shù)馗攀畮啄?，關系網滲透至行業(yè)各個方面。公司自身財力雄厚，在當?shù)匦袠I(yè)中都能起到一定的影響，加上和各大廠商合作，可使用的資源也豐富。3、當?shù)氐氖缕髽I(yè)單位：通常的的單位在采購產品時，首先考慮的是售后服務，在選擇供貨商時一般會跟當?shù)氐那篮献?。二、針對這三方面的措施：1、轉嫁利用廠商和國代的資源到我們公司自身上，在項目運作中，根據(jù)實際情況靈活變通的運用，以達到最后贏單。2、面對當?shù)氐那雷詈玫姆绞骄褪琴Y源和行業(yè)客戶的吸引：拋開廠商和國代，我們利用公司自身的信息網絡優(yōu)勢，收集大量

8、的行業(yè)用戶信息，自行開發(fā)或是與渠道配合共同運作，達到雙盈的目的，從面讓公司和渠道捆綁在一起。3、借助以上二方面，我們需要在江蘇當?shù)亻_發(fā)一些具有較忠誠度的合作商，利用他們當?shù)厍郎痰纳矸荩陧椖窟\作中相互配合，以達到消除客戶對我們的顧慮。四、營銷目標1、一年內做強江蘇市場2、江蘇渠道商達到150家以上，第一年銷售額達到500萬，第二年銷售額達到1000萬以上。五、營銷隊伍1、蘇南區(qū)域經理4人(南京市1人、常州市1人、無錫市1人、蘇州市1人)2、蘇中區(qū)域經理2人（南通市和泰州市1人、揚州市和鎮(zhèn)江市1人）3、蘇北區(qū)域經理4人（鹽城市和淮安市1人、連云港市1人、宿遷市1人、徐州市1人）六、渠道建設及推

9、廣渠道建設也是市場開拓成功與否最關鍵的一步，在公司發(fā)展階段應先從區(qū)域重點市場開始操作，切忌鋪天蓋地把產品鋪向市場，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。先從區(qū)域市場開始運作，可以以點帶面，以強帶弱。做品牌和銷量不能急，特別是目前的行業(yè)情況，要循序漸進，穩(wěn)打穩(wěn)扎。1、產品規(guī)劃在市場操作中，選擇合適的產品，并對其進行不同的市場細分和定位，才能為區(qū)域空白市場開拓后的良性運作打下基礎。產品是影響區(qū)域市場能否成功的關鍵。A、根據(jù)客房伯需求確定好產品，不同地域都有不同的習慣。因此圍繞客戶所表現(xiàn)出來的不同產品的需求，把合適的產品投放到合適的市場銷售給合適的客戶，新產品進入區(qū)域市場后能否快速讓客戶及市場接受的前提

10、和保障。B、根據(jù)消費能力定位好產品。不同的地域經濟水平不同，市場的消費能力、客戶的消費偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費能力和可接受的價格確定主推產品。C、根據(jù)市場策略進行品牌、產品組合。在產品組合時，要注意產品結構的合理性，要注意產品在各個階段的不同使命，分清主次，從而才能應對市場競爭變化的各種情況。2.市場布局A、市場不能盲目開發(fā)（象打仗一樣不能沒有重點的全面作戰(zhàn)）應該將市場劃分為：重點市場、潛力市場、關注市場（以市場經濟為主要依據(jù)）。B、將江蘇劃分為三大區(qū)域：蘇南區(qū)：（南京市、常州市、無錫市、蘇州市） 蘇南區(qū)為重點開發(fā)區(qū)域。蘇中區(qū)：（南通市、泰州市、揚州市、鎮(zhèn)江市），其中揚州、鎮(zhèn)

11、江為重點開發(fā)區(qū)域蘇北區(qū)：（鹽城市、淮安市、連云港、宿遷市、徐州市），其中連云港、徐州為蘇北區(qū)重點開發(fā)區(qū)域。3、渠道規(guī)劃A、重點開拓渠道：區(qū)域市場內中型的經銷商和一些想轉型的經銷商，這部分渠道資金充足，但行業(yè)面不是很廣，我們可以借助他們轉型和擴大業(yè)務規(guī)模的機會，跟他們進行深入的合作，達到共同成長共同盈利的目的。B、店面渠道：開發(fā)一部份有零售店面的門店渠道，配合做些流水和小批量訂單。C、具有系集成資質渠道：在參與大型的系統(tǒng)項目中，可以借助其公司在當?shù)氐挠绊懥妥陨淼墓举Y源，在項目運作中增加我們的籌碼,為贏單加分。D、特殊渠道：網店，現(xiàn)場促銷。4、渠道戰(zhàn)術規(guī)劃A、資源聚焦原則。我們想快速的啟動市場

12、，那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)聚焦的原則。從而避免“遍地開花式”的平均用力現(xiàn)象，通過集中人力、物力、財力等，優(yōu)化資源使用，B、策略適用原則。進入市場，利用我掌握的資源，采用中心城市帶動周邊縣市，渠道推廣和公司自身行業(yè)客戶開發(fā)，齊頭并進。C、穩(wěn)步推進原則。根據(jù)原有的工作經驗，做好詳細的市場調查，部署好周密的戰(zhàn)略布局，首先選擇合適的市場驗證市場預測的準確性、戰(zhàn)略布局的合理性以及總結一套在整個空白區(qū)域市場行之有效的市場開發(fā)模式。5、打造樣成功的市場案例，通過市場案例實現(xiàn)三個目的A、總結一套模式。通過成功的市場案例，總結可行的、有效的，能在整個市場區(qū)域迅速推廣的運作模式，起到以點帶面的作用。B、培

13、養(yǎng)一支隊伍，成功的市場案例好比銷售人員的練兵場和銷售實戰(zhàn)課堂，為開拓其它市場打造一群適合我們的銷售團隊。C、樹立一個典范。發(fā)揮榜樣的力量，為整個區(qū)域樹立一個學習的典范，為經銷商、業(yè)務人員樹立市場前景無限美好的案例和信心。6、業(yè)務人員的市場跟蹤、推廣、開拓、促銷活動開展等：A、要求區(qū)域經理到各市場進行市場調查（當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、消費習慣、品牌競爭狀況及有影響力的中、大型母嬰店，中、大型連鎖藥店、醫(yī)院等）、B、掌握目標客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶。C、在市場的促銷活動執(zhí)行，品牌推廣等工作。D、維護公司與客戶之間的客情關系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時處理各種問題。7、設立分公司、辦事處

14、針對重點市場可以考慮設立辦分公司、辦事處，但一定要有選擇性， 一開始就到處開設分公司、辦事處類的分支機構， 如果對分公司、辦事處的管理不到位，就會使得投資風險大大增加。而一旦分公司打不開市場局面，該市場就成了一局死棋。8、廣告宣傳廣告宣傳是塑造公司形像的最直接的方式之一。借助廠商對各個市場不同的廣告費用投入，在不同的區(qū)域，選擇不同的廣告媒介來幫公司做宣傳造勢。9、展會參加通過各種渠道了解所轄區(qū)域相關的展會、產品交流等信息，通過以上平臺，使我們有更多的機會和經銷商和顧客面對面的交流接觸。七、后期維護與市場督導一、打江山難守江山更難這方面要求公司在市場維護方面一定要下大力氣，簽約渠道只是第一步，更大銷售與良好的銷售網絡是公司成長的客觀環(huán)境。做好開拓期的維護與穩(wěn)定轉型期的維護，開拓期可以損失部分關注市場客戶的利益為我公司增加收益，但切不可以將重點市場的市場作亂，對重點市場客戶要有選擇性，而且要求代理商一定要嚴格執(zhí)行公司的政策。二、嚴密監(jiān)督各個市場銷售人員有沒有嚴格按照公司既定的方針，操作模式進行落實。如果沒有按照公司的既定的方針進行運作，即使業(yè)績不錯，也要嚴懲不