《汽車營銷策劃方案》word版

1、汽車營銷大賽營銷策劃書 目錄：一、 前沿：（一）本案策劃目的2（二）本案策劃亮點2（三）本案最終達到的目標3二、 策劃摘要3三、 目前營銷狀況：（一）市場狀況3（二）產(chǎn)品狀況4（三）競爭狀況5四、 SWTO分析：（一）優(yōu)勢6（二）劣勢7（三）機會8（四）威脅8（五）如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風險9五、 本車營銷策略9六、 本車銷售技巧的運用（一）、首先要具備正確的態(tài)度11（二）、了解產(chǎn)品及市場知識11（三）、了解接近客戶技巧 11（四）、分析顧客需求促成交易12七、 本車具體的銷售流程13前言當中國汽車產(chǎn)銷不斷刷新記錄，逐步屹立世界之巔時，當下各主流車企也在快馬加鞭奮力一搏，以打

2、造百萬級車企，百萬級車型為榮，并以此為起點步入新的征程。 汽車產(chǎn)業(yè)在中國的發(fā)展牽動著世界經(jīng)濟的脈搏，世界各大車企無不重視中國這塊大蛋糕，各大車企在中國的競爭也尤其激烈。更激烈的競爭帶來的是市場的挑戰(zhàn)與機遇的并存，而對于卡羅拉來說，在我國中級家轎市場馳騁的時刻來臨啦。繼08年一汽豐田就已達成累計銷售百萬臺，成為銷售過百萬級車企之后，旗下單一車型、“世界暢銷車”的杰出代表卡羅拉，也在中國市場勇破百萬輛銷量，其在全球累計銷量更是突破3600萬輛，這一傲人業(yè)績再次說明了卡羅拉的經(jīng)典傳奇，以及在中級家轎領域的絕對王者地位。由此可見，卡羅拉成為了豐田在中國產(chǎn)品線非常重要的一部分，因此，我們對卡羅拉車型的具

3、體銷售做一分析，總結(jié)成本策劃案。（一）本案策劃目的：讓更多消費者了解豐田卡羅拉車型，接受豐田汽車公司文化，認可豐田汽車公司的產(chǎn)品，以使卡羅拉車型在中國取得更好的銷售業(yè)績。（二）本策劃案亮點：本策劃案最大亮點在于重點分析了市場狀況，對競爭對手的具體產(chǎn)品做了細致分析，由此做出了針對性的市場營銷策略方案，以達到預期的銷售業(yè)績。（三）本案最終達到的目的：本策劃案旨在在現(xiàn)有銷售業(yè)績的前提下，如何更好的將卡羅拉車型深入人心，維系現(xiàn)有顧客的良好關系，大力開發(fā)潛在客戶群。二、策劃摘要：本策劃案對市場、產(chǎn)品及競爭對手做了詳細的分析，通過這些營銷狀況的分析，總結(jié)出該產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢。就關于如何揚長避短，發(fā)揮自己的

4、優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風險做了自己的探討，提出了自己的建議。并制定了該產(chǎn)品的營銷策略及對營銷中所要用到的營銷技巧發(fā)表了自己的看法。并制定了具體的該車銷售流程。三、目前營銷狀況：（一）、市場狀況：緊湊型車市場是家用轎車最大的細分市場之一，也是經(jīng)濟好轉(zhuǎn)、消費能力增強的最受惠車型。百度緊湊型車指數(shù)走勢表明，2009年上半年，購置稅調(diào)整對排量1.6L以下的緊湊型車起到了較好的促進作用，帶動緊湊型車關注度迅速上升；2009年下半年，隨著經(jīng)濟形勢進一步好轉(zhuǎn)，居民消費信心恢復，車市也進一步升溫，緊湊型車市場關注度也達到新高，緊湊型車關注度同比增幅超過80%。而在2010年至2011年緊湊型家庭轎車一直處于熱銷狀態(tài)

5、，卡羅拉更是連續(xù)成為高關注度，高銷量的車型。在2011年7月份更是成為了緊湊型車的銷量冠軍。雖然該產(chǎn)品處于非常熱銷狀態(tài)，但是緊湊型轎車的細分市場競爭日趨激烈，新老車型的更換，新車型的不斷推出，以及國產(chǎn)轎車的發(fā)力都一定程度上沖擊著卡羅拉的客戶群。（二）、產(chǎn)品狀況：卡羅拉1.6 L GL AT技術參數(shù)長、寬、高 mm4 545、1 760、1 490軸距 mm2 600輪距（前/后） mm1 525/1 520整備質(zhì)量 kg1 335油箱容積 L55行李廂容積 L450驅(qū)動型式前置前驅(qū)發(fā)動機型式直4、雙頂置凸輪軸、16氣門、雙VVT-i排量L1.598最大功率 kW(r/min)90(6 000)

6、最大扭矩 Nm(r/min)154(5200)壓縮比10.2:1最高車速 km/h180變速器型式4檔自動變速器綜合油耗 L/100km6.8燃料種類93排放標準國IV懸架(前/后)麥弗遜式/拖曳臂式輪胎型號205/55R16制動系統(tǒng)(前/后)通風盤/盤式第10代Corolla卡羅拉在世界范圍內(nèi)的熱銷使其成為了一款名副其實的“平民”家轎?？_拉在中國市場也獲得了較大的成功，年均銷量在16萬輛左右，2010年占一汽豐田全部銷量的44，成為其實現(xiàn)目標的中流砥柱。上市3年半以來，它也到了該改款的時間了，此次上市的2011款卡羅拉新增了2.0 L車型，并采用了CVT和6擋手動變速器，這些變化更加貼合消

7、費者的口味了。豐田車具有“中庸”的特點，沒有明顯的弱項，卡羅拉更是這樣。在包括動力性、操控性、制動性和安全性在內(nèi)地各種性能都還不錯，燃油經(jīng)濟性好，質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務尤其到位，這些特點也獲得了消費者的認同。新款卡羅拉在繼承這些特點的同時也增添了很多活力，CVT則進一步提升了優(yōu)勢，再加上目前終端市場經(jīng)銷商的優(yōu)惠促銷政策，這些都將很好地延續(xù)卡羅拉的生命力，以更好地為消費者服務。（三）、競爭狀況：競爭對手仍然是來自大眾速騰、大眾高爾夫、本田思域、別克凱越、斯柯達明銳、雪弗蘭科魯茲等車型。新卡羅拉比較偏向于家用、偏重舒適性的三廂緊湊級轎車，而其目標人群的年齡應該在30-35歲之間，有了一定的收入，剛剛組

8、建家庭，需要一部看起來比較沉穩(wěn)、開起來貼心舒適、并不是太追求運動化的大空間轎車。我們從德系及美系車型中分別選出一代表車型進行舉例來說卡羅拉的主要競爭對手狀況：大眾速騰是一款關注度非常高的車型，也是卡羅拉的主要競爭對手之一。大眾速騰的優(yōu)點在于其充沛的動力，扎實且偏向于運動的底盤調(diào)教，車身的焊接工藝及合理的燃油消耗。而速騰的缺點也較為明顯，養(yǎng)車費用高，小問題較多，并且高配置車型定價較貴。但是大眾的質(zhì)量及信譽在中國是有口皆碑的，因此，大眾速騰以及高爾夫等車型在一定時期內(nèi)仍將會是卡羅拉的主要競爭對手。別克凱越是一款較老的車型，也是緊湊型車中的一顆常青樹，外觀大氣、空間大、做工精細、舒適性好、操控性不錯

9、，并且作為一款較老的車型，其性價比不錯。但其也有明顯的缺點，油耗大；手排檔的排檔桿長，自由行程大，檔位不太清晰 ；空調(diào)效果非常差 ；剎車偏軟無力 ；音響效果不佳，讀盤能力差 ；噪音方面，新車還行，兩年后，噪音很大 ；發(fā)動機不先進，采用鑄鐵制造。但這款車采用降價的策略維持著凱越的銷量，這在中國目前的形勢下還是行得通的。四、SWOT分析（一）優(yōu)勢：外觀方面，新車和海外改款卡羅拉基本相同。中網(wǎng)采用鍍鉻材質(zhì)、霧燈附近的造型、大燈以及保險杠的造型也略有不同;車尾部分尾燈(增加鍍鉻裝飾)和后包圍也有了不同。在車身顏色方面新車也新增加了一種銀色，變?yōu)?種顏色;另外新車的輪轂樣式也有增加。配置方面，新車最大的

10、變化就是全系標配了剎車優(yōu)先系統(tǒng)。低配車型上也配有了USB等接口。品牌策略取得良好的營銷勢頭，更需要商品實力奠定的扎實根基，而卡羅拉出眾的商品性則為今年的營銷推廣起到了非常關鍵的作用。作為全球銷量冠軍，TOYOTA本身在全球范圍內(nèi)“高品質(zhì)、高可靠性和低油耗”的口碑，絕對算得上是金字招牌。這一點不僅在J.D.Power每年的產(chǎn)品可靠性報告中得到證明，更有全球消費者的選擇為證。而作為全球總銷量第一的產(chǎn)品品牌，卡羅拉的含金量同樣不菲。2000年開始，卡羅拉以“最暢銷汽車”稱號載入吉尼斯世界紀錄；2003年以2800萬輛的成績刷新汽車單一品牌累計銷量的世界紀錄；截至目前，全球銷量累計超過3600萬輛，是

11、名副其實的“世界所愛”。主打“幸?！敝黝}，對于卡羅拉來講不是一句空話，從產(chǎn)品到服務，消費者都能感受到它的“幸?；颉眮碜酝庥^的“賞心悅目的幸?！?、來自雙VVT-i和CVT無級變速器帶來的“隨心暢行的幸福”、來自五星級安全的“安心自得的幸?！薄碜匀诵曰渲玫摹百N心關懷的幸?！?，還有來自低使用成本、高殘值的“省心自在的幸福”，都大大促進了渴望“高品質(zhì)汽車生活、對車輛要求極高”的年輕人購買的信心，激發(fā)了消費群體“感性與理性兼得”的購買欲望。（二）劣勢：說到卡羅拉的劣勢，基本上在于產(chǎn)品自身的問題。國產(chǎn)卡羅拉唯一裝備的一款自動變速器竟然是4速的！這有點不可思議，即使是控制成本，也不應該在如此關鍵的地方

12、。眾所周知，4檔的速比沒有5檔，6檔來的密，所以對動力的發(fā)揮影響較大，使原本就顯得軟綿綿的動力更加柔弱，并且高檔位高速行駛時的油耗也會較大，這無疑在無形中增加了用車成本。很早以前大眾就在POLO上裝備了先進的Tiptronic 6檔手自一體變速器，同時還有途安，速騰，明銳，我相信豐田應該為卡羅拉裝上更優(yōu)秀的自動變速器?？_拉的大燈亮度真的不敢恭維，傳統(tǒng)的鹵素燈泡不能提供足夠的照明亮度。目前的氙氣大燈成本并不高，但豐田為何就不配備呢，顯然又是出于成本控制的考慮，看來卡羅拉還是要學習明銳和速騰?？_拉后懸掛改為筒簧分離式，沒有采用雙A臂和多連桿懸掛，這對操控性還是很有影響，至少它不夠穩(wěn)定，高速過彎

13、時會明顯感覺到后懸掛力不從心。卡羅拉的車身較輕，容易發(fā)飄?？_拉的整備質(zhì)量為1300千克（1.3噸），對于這個級別的車來說顯然過輕，直接后果就是操控不穩(wěn)定，高速易發(fā)飄，在高速運動行進中給人信心不足。底盤隔音效果差，如果在碎石路上駛過，可以清晰地聽到每一粒被輪胎帶起的沙礫撞擊底盤的聲音，并不怎么悅耳。在平坦的高速公路上行駛時，輪胎噪音也會比較明顯地傳入車廂。（三）機會：中國的轎車市場在經(jīng)歷了跌宕起伏后正逐漸趨于穩(wěn)定發(fā)展的態(tài)勢。中國汽車消費者的心態(tài)也從沖動與盲目型消費轉(zhuǎn)向了理性消費的層面。這由此也給各個汽車企業(yè)帶來了機遇，拿出自己成熟、穩(wěn)定的產(chǎn)品來滿足消費者的理性需求成為了企業(yè)應做的必修課。中國的

14、發(fā)展帶來的不僅僅是老百姓收入的提高，也從實質(zhì)上改變了他們的消費水平。就拿汽車市場來說，原來的汽車市場主要被小型車占據(jù)，如夏利、奧拓、QQ等，究其主要原因是價格便宜。而最近幾年，尤其是最近兩年來收入的明顯增長促使消費者追求更高性能的車型，因此，作為定位家庭用車的卡羅拉應抓住這部分潛在客戶，激發(fā)他們的購車欲望。這同時也會成為豐田在中國打響品牌戰(zhàn)略的重要一步。（四）威脅：自從2006年豐田卡羅拉代替了花冠至今，豐田COROLLA系列在中國創(chuàng)造了豐田式的奇跡，已經(jīng)成為合資品牌中A級轎車市場中的佼佼者。不過市場總是在不斷地變化之中，近年各家推出的A級轎車對卡羅拉的威脅也慢慢慢慢變大?？_拉不再有剛剛上市

15、時那般勢如破竹。作為一款車型去的如此驕人的銷量實屬不易，但是豐田也應看出卡羅拉的不足之處，尤其在技術方面，當大眾開始采用DSG+TSI、當美系車紛紛推出帶有渦輪增壓的動力車型、當自主品牌的車型紛紛增加實用性的高科技配置時，誰都不能保證消費者會有所動心，這就很有可能使卡羅拉丟掉一大部分潛在的客戶。（五）如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，規(guī)避劣勢與風險到今天COROLLA已經(jīng)歷了整整十代了，作為全球最暢銷的車型卡羅拉的確有它的獨到之處。平衡、駕駛舒適、皮實耐用等等，作為家用車來說這些都是非常讓人滿意。在加上豐田一貫出色的做工品質(zhì)的確不錯；只是動力性發(fā)面并不是很突出。而如何揚長避短發(fā)揮自己的又是，規(guī)避劣

16、勢與存在的風險，不僅是豐田公司考慮的問題，也是每一位銷售人員要考慮的問題，而關于這個問題，我們將其體現(xiàn)在的營銷策略及營銷技巧上。五、產(chǎn)品營銷策略：做好一款產(chǎn)品的營銷策略首先應該認識市場。市場控制觀念認為：企業(yè)最高的經(jīng)營目標是控制市場，而不是追求最高的利潤，市場決定利潤，控制市場就是控制利潤。對于汽車專賣店來說，其自身就具有的優(yōu)點是：憑著與眾不同的凝聚力，體現(xiàn)汽車品牌的形象魅力，從而贏得客戶的信賴。有利于樹立品牌形象、有利于培養(yǎng)品牌忠誠度、有利于提供完善和周到的售后服務、便于提高市場的管理和客戶信息管理。而一個品牌的吸引力有多強，輻射的范圍有多廣，商圈有多大，都和這個品牌的知名度和營銷戰(zhàn)略有著密

17、切的聯(lián)系。通過有力度的選宣傳、通過市場知名度和美譽度提高環(huán)境分析、優(yōu)勢定位和競爭市場都有著密切的關系。所以，只有認識了市場才能對其今后的發(fā)展作出準確的定位。 對于卡羅拉我們針對不同的消費人群制定了不同的銷售策略。1、針對于年輕客戶群年輕客戶群比較注重的是車輛的性能車輛的外觀。作為一名銷售人員還應關注年輕人的喜好，迎合他們的胃口。人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作，人都是有好奇心的。不論銷售的是什么系列的車，都要想方設法展示自己的汽車性能，而且最重要的一點就是：讓顧客親身參與，如果能夠吸引得住顧客的感官，那么隨之就能掌握住顧客的心理。所以增設一臺試乘試駕車是十分必要的，這樣就便于顧客進一步了解汽車

18、性能的優(yōu)越性。年輕客戶比較愛游玩，尤其對于有車一族更是如此，我們通過設立“拉拉車友會”來設立車友會，組織車友活動，一次吸引客戶的目光，激發(fā)他們的購車欲望。2、針對事業(yè)有成的成熟客戶他們中大多數(shù)都已到中年，擁有一輛屬于自己的汽車是他們的夢想，也是他們事業(yè)有成的見證。因此，他們大多數(shù)人的購車心理都是要求車輛夠體面，夠穩(wěn)重，并不是一位的像年輕人注重動力性，并且他們比較注重用車成本。這樣一來，正好迎合了我們卡羅拉的產(chǎn)品特色，外觀穩(wěn)重，動力系統(tǒng)夠用，大空間，低油耗。證明樣使得這些客戶體會到認識到這些優(yōu)點吶？我們可以一方面通過試乘試駕來讓他們親身體驗，另一方面，搞一些大型活動，例如卡羅拉節(jié)油挑戰(zhàn)賽、卡羅拉

19、汽車訓練營。這樣會使得客戶對車輛有一個更直觀的認識。3、適用于所有客戶注重汽車金融在現(xiàn)在銷售領域所發(fā)揮的作用，將汽車消費貸款、分期付款等買車方式大力宣傳出去，使更多的客戶了解并接受這種買車方式，促進汽車銷量的提高。六、產(chǎn)品銷售技巧的運用（一）、首先要具備正確的態(tài)度： 自信（相信銷售能帶給別人好處） 銷售時的熱忱 樂觀態(tài)度 積極 關心客戶 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 誠懇除此之外一名合格的銷售人員要掌握大量汽車營銷的專業(yè)理論和營銷技能，同時有較強的社交能力。且要吃苦耐勞、工作積極主動，能夠獨立工作、獨立思考，勤奮誠實，具備團隊協(xié)作精神。 （二）、了解產(chǎn)品及市場知識（三）、了解接近客戶技巧 在

20、開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶，了解潛在客戶，他們的工好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。 知人不易，人不易知。這就要求我們在售車過程中尋找新的突破點、新的銷售方法，以便與更好更快的了解顧客心理傾向。初次溝通的要點初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶開的車：“您原來的車現(xiàn)在轉(zhuǎn)手賣的話要價是多少？”，或者客戶開的車的

21、車牌：“您的車牌號碼是特選的吧”，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。汽車銷售人員所有的熱情、恭維、夸贊等是為了把車賣出去。這是銷售人員所能遵循的最佳策略。但并不是唯一的策略?？梢赃@樣說：絕對的誠實是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的善意謊言?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定。他只是在工作中用來追求最大利益的工具，因此誠實就有一個程度的問題。把握誠實與奉承的關系。盡管顧客知道你所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。 （四）、分析顧客需求促成交易 客戶需求可能會是多方面的，

22、交談的背后隱藏著許多實際的需求：身份的需要；可能是運輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢。 七、該車具體銷售流程：豐田卡羅拉【2011款】1.6 GL自動天窗版銷售流程汽車銷售流程圖（一）、客戶開發(fā)最大的難題是什么 有人說，在銷售過程中最大的難題就是不容易獲得客戶。 還有人說，在銷售過程中最大的難題就是不知道應該怎樣去尋找客戶。這兩個問題非常具有普遍性和代表性，是我們在汽車銷售的過程中經(jīng)常遇到的問題。如何解決這些難題1首先要找到客戶要將汽車產(chǎn)品銷售出去，首先要找到客戶。企業(yè)擁有再好、再多的車，如果沒有客戶，就不能形成銷售，從而造成積壓。過去那種所謂的酒香不怕巷子深的說法，在當今的市場經(jīng)濟

23、條件下遇到了嚴峻的挑戰(zhàn)。2根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶客戶在哪里，是專營店乃至每一個汽車銷售人員所面臨的一個非常重要的問題。對于這個產(chǎn)品和客戶，我們應怎么去定位？根據(jù)產(chǎn)品的特征來鎖定客戶，是我們在尋找客戶之前首先要做的事情。即首先了解所要銷售的汽車產(chǎn)品，這款汽車的客戶群在哪里。3汽車消費的兩個層次汽車消費基本上分為兩個層次： 一個層次是屬于投資的，主要集中在中低檔水平上的轎車，當然高檔車也有一部分，這個為數(shù)不多。 另一個層次主要是用于消費的，主要集中在中高檔次的水平上。因此，我們在開發(fā)客戶之前，首先要把握住我們的豐田卡羅拉【2011款】1.6 GL自動天窗版是屬于第一個層次的，這樣去找我們的潛在客戶也

24、就比較容易了。尋找客戶的渠道1一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請進來”兩種。走出去：走出去是指利用各種形式的廣告、參加車展、召開新聞發(fā)布會、進行新車介紹、進行小區(qū)巡展、參加各類汽車文化活動、發(fā)送郵件、進行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標采購等。請進來：請進來主要是指在展廳里接待客戶，邀請客戶前來參加試乘試駕，召開新車上市展示，或接受客戶電話預約等。2特有渠道 定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開發(fā)客戶的對象，因為保有客戶的朋友圈子、社交圈子也是我們的銷售資源。 定期跟蹤保有客戶的推薦。 售后服務站外來的保有客戶。制定客戶開發(fā)方案1明確各個要素首先要確定開發(fā)客戶的

25、對象，考慮與他接觸的方式，是打電話，還是請進來，還是登門拜訪，這些都需要我們?nèi)ミx擇。同時還要選擇時間、地點、內(nèi)容，找出從哪里切入比較容易找出話題以及與客戶拉近距離的捷徑，確定談話的重點和談話的方式，這些都是事先要在我們的準備方案里面明確的。2要有耐心和毅力3把握與客戶見面的時間4與客戶見面時的技巧5目標管理企業(yè)有企業(yè)的目標管理，部門有部門的目標管理，銷售人員也應該進行目標管理。下面使我們的一種目標管理的方法，叫數(shù)字目標。數(shù)字的含義：1、15、7、8、96，這一串數(shù)字的含義是：我們一位銷售人員一天要打15個電話；在這15個電話里面，要找出7個意向客戶。一個星期5天，就會找到35個意向客戶。在這3

26、5個客戶當中，有兩個客戶能夠購買你的車，一個月按四個星期計算，就是8個客戶，一個月賣了8輛車。一年12個月就是96輛車，也就是說保守一點講，我們一年至少能賣96輛車出去。這個數(shù)字很有用。數(shù)字的調(diào)整：如果說，我們今天只打了5個電話，并沒有7個意向客戶，可能只有5個，或者3個，甚至更少。沒有關系，你只需要對數(shù)字信息進行調(diào)整，多打電話，15個電話不行，打20個，直到獲得7個意向客戶為止。數(shù)字的積累：當然，電話的數(shù)字是有一定積累的。要想天天獲得7個意向客戶是有一定難度的，那就需要我們不斷地去接觸客戶，就像我們剛才說的，走出去，如把名片發(fā)給我們認為有可能成為我們客戶的人。與客戶建立互信關系：1、彬彬有禮

27、地介紹2、適當?shù)靥崾?、尊重客戶，注意細節(jié)4、了解客戶需求5、車輛介紹與試乘試駕相結(jié)合6、確認客戶電話二、客戶接待1.必要的商務禮儀2.來店客戶的應對方法當客戶進門的時候，銷售人員應該面帶笑容注視客戶，不要給客戶心理上產(chǎn)生壓力和緊張。一定要說歡迎光臨，如果來的不是一個人，銷售人員還要與其他的人打招呼，不能忽視同來的任何一個人。進門的時候，不要過多打擾客戶，只需占用幾秒鐘的時間說：“歡迎光臨，這是我的名片，您請隨便去看一看，如有問題或者需要我的時候，請招呼我一下就可以?！边@個時候我們應離開客戶?？蛻艨窜嚂r，銷售人員也不能松懈。盡管我們沒有陪同客戶在車子旁邊，看起來好像我們是在忙自己的事情，可是忙

28、自己的事情只是一種假象，因為我們要對進來的這位客戶負責任。從業(yè)務的角度上來講，銷售人員要觀察客戶圍著汽車看什么，是看車頭，看車尾，還是看駕駛座附近的儀表盤。只有了解客戶所關心、所重視的東西，才能在腦子里準備好應對策略。當客戶進來的時候，可能會帶著兒童。兒童進來以后要注意兩個方面的問題，這兩個方面主要是圍繞著安全問題。 孩子的安全孩子是客戶帶進來的，銷售人員應照看好孩子，應安排把孩子帶到兒童娛樂區(qū)去，找專人去照看他。 車輛的安全注意不要讓兒童攀爬車輛。兒童攀爬車輛一方面對兒童不安全，容易出現(xiàn)摔碰現(xiàn)象；另一方面對新車不安全，如果因攀爬造成車輛的損壞，將會造成難以收拾的局面。因此，銷售人員應盡早將兒

29、童安排在娛樂區(qū)。注意細節(jié)專營店里面還應擺放一些點心、糖果。營造這種環(huán)境，目的就是把客戶緊張的心理緩解下來。很多汽車公司都采取這種方法，美化環(huán)境，播放背景音樂，甚至車里邊還會根據(jù)客戶喜好的不同預備不同的CD音樂。例如有的客戶想聽聽車的音響系統(tǒng)好不好，這個時候銷售人員要注意細節(jié)，要問客戶喜歡聽哪方面的音樂，客戶馬上就會眼睛一亮，“怎么，還有我喜歡聽的?！弊龅綄I(yè)銷售人員一定要觀察客戶的行為，了解客戶喜歡什么、關心什么，這將不僅可以直接進入主題，而且客戶會認為我們非常專業(yè)，從而能贏得客戶的信任。做好來店/電及意向客戶的管理作為4S店，一定要有這方面的工具，要將與客戶交流的過程，包括客戶的想法和要求、

30、客戶的意向級別等，都要詳細地記錄下來。客戶的意向級別一般是根據(jù)客戶購買的意向程度來確定的。三、需求咨詢1要進行需求分析2冰山理論顯性和隱性在汽車銷售流程理論里有這么一種說法，對表面的現(xiàn)象稱之為顯性的問題，也叫顯性的動機；還有一種隱藏著的東西叫做隱性的動機。我們在冰山理論里會經(jīng)常提到顯性和隱性的部分，一個是在水面以上的部分，還有一個是在水面以下的部分。水面以上的部分是顯性的，就是客戶自己知道的、能表達出來的那一部分；水面以下的是隱藏著的那一部分，就是有的客戶連他自己的需求是什么都不清楚，銷售人員既要了解客戶的顯性需求，也要了解他的隱性需求，這樣才能正確分析客戶的需要。3.認真地聆聽了解客戶的需求是以客戶為中心的基礎，以這種觀點和理念進行銷售，會取得更長遠的、更好的效果。在與客戶接觸的時候，一方面是問，還有一方面就是聽。四、車輛的展示與介紹繞車介紹繞車介紹時主要注意六個方位，如圖所示：6方位繞車介紹大家可以看到，1號位是車的45度角；2號位是駕駛座的位置；3號位是后排座；4號位是車的后部，后備箱等