汽車銷售知識(shí)了解

1、12040503 李晶從事汽車銷售知識(shí)了解我是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我的就業(yè)方向是與銷售有關(guān)的職 業(yè)，而汽車銷售是我的首要選擇，當(dāng)代大學(xué)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì) 未來(lái)的就業(yè)我有自己的規(guī)劃，對(duì)自身我有一定的分析，也結(jié)合自 身的優(yōu)缺點(diǎn)制定相應(yīng)的計(jì)劃，結(jié)合就業(yè)形勢(shì)分析自己的發(fā)展空間 和提升空間，一、汽車銷售的就業(yè)前景中國(guó)13億人口，僅擁有3400萬(wàn)汽車，汽車占有比例僅 為2.4%。全世界包括不發(fā)達(dá)國(guó)家在內(nèi)，汽車占有比例都達(dá)到了 12%。美國(guó)社會(huì)是差不多人均一輛汽車的水平。中國(guó)的汽車數(shù)量， 與中國(guó)國(guó)力，中國(guó)老百姓購(gòu)車需求和購(gòu)買力相比，相差實(shí)在太遠(yuǎn) 太遠(yuǎn)。我們要達(dá)到全世界平均水平，汽車消費(fèi)量就有4倍的增長(zhǎng) 空間

2、。除非遭遇經(jīng)濟(jì)徹底崩潰，否則中國(guó)汽車社會(huì)化程度肯定要 超出全球平均水平。專家和權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)的結(jié)論是一致的：中國(guó) 汽車行業(yè)還有20-30年的高速增長(zhǎng)期。所以，如果說(shuō)對(duì)中國(guó)汽車 市場(chǎng)發(fā)展的潛力沒(méi)有信心，那是毫無(wú)道理的事情。二、選擇前提第一看興趣愛(ài)好。如果連對(duì)汽車的研究興趣都不大，建議您 立即改投其他行業(yè)去。汽車是足夠復(fù)雜的機(jī)器，如果脫離了對(duì)汽 車的熱愛(ài)和熱情，就沒(méi)有研究的興趣，也就不可能深入掌握汽車。 對(duì)汽車不夠熟悉，要做好跟汽車有關(guān)的工作，基本上很難。第二看個(gè)人背景。有相關(guān)的知識(shí)背景或者行業(yè)背景，對(duì)于職 業(yè)選擇和就業(yè)都是有利的。比如有的汽車制造專業(yè)的學(xué)生，要選 擇汽車行業(yè)的職業(yè)方向就有比較多的選

3、擇：既可選擇做服務(wù)、也 可以做維修，還可以考慮做一線銷售。再如有的汽車維修工想轉(zhuǎn) 換工作崗位，可以選擇的面也一樣比較廣。而對(duì)于社會(huì)上很多希 望進(jìn)入汽車行業(yè)的人士而言，可能最易入門的領(lǐng)域就是做銷售 了，但這還需要有一個(gè)前提，即最好有具備一線銷售或服務(wù)的工 作經(jīng)驗(yàn)，形象上也必須要過(guò)得去，否則可能很難找工作。第三看個(gè)性特點(diǎn)。職業(yè)特性與個(gè)性特點(diǎn)之間有著深度的關(guān) 聯(lián)。個(gè)性外向、活潑開朗的人，如果進(jìn)入維修或服務(wù)部門，可能 就不大適應(yīng)，應(yīng)該走上一線做客戶銷售；而大大咧咧、丟三落四 的個(gè)性，也決不適合放在維修工位上，這是作為汽車維修職業(yè)不 能容忍的性格。一般而言，喜歡與人打交道的人應(yīng)該放在與人打 交道的崗位上

4、；而喜歡與機(jī)器和設(shè)備打交道而不喜與人交往者， 則應(yīng)把他安置在維修部門或者技術(shù)部門。第四看個(gè)人目標(biāo)。個(gè)人目標(biāo)是作為職業(yè)方向的主要導(dǎo)引，將 個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與個(gè)人背景和個(gè)人條件結(jié)合起來(lái)考慮，就能很快得 出個(gè)人的職業(yè)發(fā)展軌跡，即首先最好做什么，其后又做什么，最 終在目標(biāo)預(yù)定的期限內(nèi)達(dá)成這一最終目標(biāo)。比如，有的人希望開 一家汽車美容店，但是對(duì)于這個(gè)領(lǐng)域缺乏了解，那么首先他必須 找到一份汽車美容店從事一線工作，快速體驗(yàn)整個(gè)店的一線服 務(wù)、中層管理、高層運(yùn)營(yíng)，有了這些基礎(chǔ)之后，才具備自己開店 的能力。第五看發(fā)展空間。對(duì)于很多抱著遠(yuǎn)大抱負(fù)，但又存在一些缺 憾或不足的人來(lái)說(shuō)，一開始只要能進(jìn)入汽車行業(yè)發(fā)展似乎就能心

5、 滿意足。但事實(shí)并非如此。一開始的職業(yè)取向是非常關(guān)鍵的，入 門錯(cuò)了到后面調(diào)整的話，會(huì)存在一定的麻煩。比如，原本適合做 維修的人被送去做銷售，結(jié)果銷售工作多半做不好，再?gòu)男聦W(xué)維 修的話，就可能把前面積累的經(jīng)驗(yàn)和思維方式應(yīng)用到領(lǐng)域完全不 同的后者身上而對(duì)后者的成效產(chǎn)生不利影響。與其如此，倒不如 一開始就選對(duì)門，可能入門難度稍微大一些，但是專業(yè)對(duì)口個(gè)性 也對(duì)口，總不至于多走彎路。只要符合自己的特點(diǎn)，有發(fā)展空間 者，最后一根線走到底。到底了就是專家，就是高手，也就具備 了充分的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。在以上“五看當(dāng)中，幾個(gè)因素之間的權(quán)衡關(guān)系是因人而異的。 有的人沒(méi)有什么背景，但對(duì)汽車有強(qiáng)烈的興趣和愛(ài)好，個(gè)性又十

6、分進(jìn)取，這樣的人就是可以通過(guò)一年半載的苦干甚至蠻干，也能 夠趕超強(qiáng)者。而有的人基礎(chǔ)不錯(cuò)，但不甚努力，或不善鉆研，最 終仍然是碌碌無(wú)為。五種力量的強(qiáng)度對(duì)比不同，就決定了不同的 職業(yè)取向和職業(yè)發(fā)展路徑。這需要自己多多權(quán)衡和把握，什么樣 的職業(yè)適合自己，應(yīng)該描繪出一幅怎樣的職業(yè)發(fā)展軌跡，全在于 自我的把握。三、注意誤區(qū)1、如果基礎(chǔ)不是特別好，不是特別有興趣和決心，建議不 要選擇進(jìn)入技術(shù)領(lǐng)域。技術(shù)工作需要很強(qiáng)的韌性，也非常需要持 續(xù)的積累，技術(shù)領(lǐng)域的晉升要慢與市場(chǎng)領(lǐng)域。2、如果希望今后發(fā)得更快，希望能快速入門，選擇市場(chǎng)類 崗位比較好，特別是一線汽車銷售工作，當(dāng)前人才缺口大，入門 要求還不算高，職業(yè)發(fā)展

7、前景相對(duì)比較樂(lè)觀。3、二手車流通是未來(lái)汽車行業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)，所有入行汽車 行業(yè)的人都有必要引起注意，未來(lái)專業(yè)從事這個(gè)領(lǐng)域營(yíng)銷的人才 隊(duì)伍肯定不小。但進(jìn)入二手車領(lǐng)域之前，請(qǐng)先熟悉新車的買賣和 運(yùn)作，在學(xué)會(huì)飛之前要先學(xué)會(huì)走。4、選擇職業(yè)時(shí)千萬(wàn)不要為難自己的個(gè)性，是什么樣的個(gè)性 就適合從事什么樣的職業(yè)。如果不重視個(gè)性和職業(yè)的關(guān)系，到頭 來(lái)吃虧的是自己。5、如果你實(shí)在拿不準(zhǔn)怎樣入門合適，直接選擇做一線汽車 銷售即可。因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域最易進(jìn)入，這幾年的發(fā)展?jié)摿€很大， 進(jìn)去了再作選擇也不遲。這也是近幾年來(lái)參與汽車銷售學(xué)習(xí)余溫 不減的主要原因。6、不能吃苦耐勞者，建議你慎選汽車行業(yè)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加 劇，即使是一線

8、銷售員，也必須更加努力和自主去開拓市場(chǎng)。只 有偶爾有賺大錢的機(jī)會(huì)，但永遠(yuǎn)沒(méi)有輕松賺大錢的職業(yè)，汽車行 業(yè)也是如此。四、汽車銷售應(yīng)具備的條件1基礎(chǔ)和悟性：占30%。懂車、懂客戶、懂市場(chǎng)的程度，已經(jīng)快 速學(xué)習(xí)和理解的能力。企業(yè)十分看重。2、經(jīng)驗(yàn)背景：占20%。最重要的要素。有做過(guò)汽車銷售、汽車 行業(yè)工作背景的企業(yè)最歡迎。除此之外，做過(guò)房地產(chǎn)銷售、家電 業(yè)銷售的人員，汽車行業(yè)也十分青睞?？傊?，有一些銷售經(jīng)驗(yàn)的， 其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)多一些。3、從業(yè)心態(tài)：占10%。心態(tài)十分重要。從業(yè)目的成熟、單純的 就業(yè)幾率高一些。4、學(xué)歷專業(yè)：占5%。學(xué)歷不重要，專業(yè)重要。學(xué)汽車的機(jī)會(huì) 更多一些。中專、高中學(xué)歷都可以了，有

9、些非要求大專學(xué)歷的企 業(yè)，今后未必能招得到人。5、個(gè)人形象：占10%。男性身高170以上，女性身高160以上，五、汽車銷售銷售技巧1、有側(cè)重點(diǎn)對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行分類。進(jìn)行汽車銷售之前應(yīng)該 對(duì)整個(gè)市場(chǎng)有一定的了解，能夠區(qū)分潛在市場(chǎng)和現(xiàn)有市場(chǎng)以及無(wú) 關(guān)市場(chǎng)。2、對(duì)分類顧客進(jìn)行有針對(duì)性的銷售。對(duì)于潛在的客戶群體 要主動(dòng)向其宣傳有關(guān)消息，介紹有關(guān)知識(shí)，讓其熟悉商品，激發(fā) 其購(gòu)買欲望?，F(xiàn)有市場(chǎng)要把握好其需要，水平層次，目標(biāo)商品， 購(gòu)買心理等方面的內(nèi)容做至0 “知己知彼”。3、熟悉所銷售的商品。汽車銷售人員需要對(duì)自己銷售的商 品有深入的認(rèn)識(shí)，包括缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、適合群體、性能、能源消耗 量、使用壽命、商品評(píng)價(jià)、顧

10、客滿意度、售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)等 各方面情況。4、站在顧客角度銷售商品。要做到讓顧客滿意購(gòu)買，必須 要有為顧客著想的心思。時(shí)刻從顧客的購(gòu)買能力、購(gòu)買感受出發(fā)， 為顧客介紹合適的商品。切忌一味安裝自己的意愿向顧客介紹商 品。銷售過(guò)程中，要對(duì)顧客的反應(yīng)仔細(xì)觀察，從心理技術(shù)上戰(zhàn)勝 顧客的抗拒或不信任情緒。5、舒適、干練的銷售形象。銷售人員作為一線的商品推廣 人員，需要時(shí)刻保持良好的形象。著裝、妝容要讓顧客感到舒適、 敬業(yè)。用語(yǔ)要文明禮貌。6、客觀介紹商品。銷售過(guò)程中切忌一味鼓吹商品的優(yōu)點(diǎn)， 應(yīng)該從優(yōu)、缺點(diǎn)兩方面同時(shí)客觀向顧客介紹。讓其對(duì)商品有清晰 的了解。必要時(shí)刻，最后把不同商品從優(yōu)、缺點(diǎn)方面進(jìn)行對(duì)比

11、， 讓顧客有參照性地了解商品，讓顧客感受作為銷售人員的你的真 誠(chéng)。7、做好售后服務(wù)工作。汽車屬于高檔耐用品，由于價(jià)值較 大，顧客必然希望商品可以有到位的售后服務(wù)，所以汽車銷售工 作并不是說(shuō)商品銷售出去了，銷售過(guò)程就結(jié)束。汽車銷售人員需 要做好售后服務(wù)工作，時(shí)刻跟蹤顧客的購(gòu)后情況，使用情況。并 為顧客對(duì)產(chǎn)品保養(yǎng)等方面做相應(yīng)的專業(yè)建議，這樣可以培養(yǎng)顧客 的忠誠(chéng)度，在顧客群中形成良好的企業(yè)口碑，讓顧客主動(dòng)為企業(yè) 進(jìn)行宣傳。汽車銷售工作是一項(xiàng)講究技巧性的工作，把握汽車銷 售技巧可以為工作帶來(lái)事半功倍的作用六、汽車銷售流程1客戶開發(fā)客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)途徑、或 者是其他人的推

12、薦進(jìn)行客戶的開發(fā)。在銷售過(guò)程中的潛在客戶開 發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶的購(gòu)買需求和他們建立 一種友好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)潛在 客戶進(jìn)行邀約。2客戶接待接待客戶一般說(shuō)的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶 拜訪，二是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜訪。對(duì)于陌生的客戶拜訪，注重的 是第一印象。為客戶樹立一個(gè)好的第一印象，由于客戶通常預(yù)先 對(duì)購(gòu)車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將 會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購(gòu)買過(guò)程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對(duì) 于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則根據(jù)流程來(lái)走就可。當(dāng)然，也要在接待 過(guò)程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。3客戶咨詢以誠(chéng)懇和自信的態(tài)度面對(duì)客戶

13、。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng) 銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言 地說(shuō)出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過(guò)程中通過(guò)建立 客戶信任所能獲得的重要利益。4車輛展示與介紹要點(diǎn)是針對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任 感。銷售人員必須向客戶傳達(dá)與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫 助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會(huì) 認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，挑選到了合意的 車，這一步驟才算完成。5試車這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過(guò)程中， 銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話。銷售 人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)

14、行解釋說(shuō)明，以建立客戶的 信任感。6處理客戶異議為了避免在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，重要的 是要使客戶掌握一些必要的信息，此外，銷售人員必須在整個(gè)過(guò) 程中占主導(dǎo)地位。如果銷售人員已明確客戶在價(jià)格和其他條件上 的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來(lái)思考問(wèn)題， 會(huì)使客戶覺(jué)得是在和一位誠(chéng)實(shí)而值得信賴的朋友打交道，那么就 極大的提高的成交的機(jī)會(huì)。7簽約成交重要的是要讓客戶有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。 銷售人員應(yīng)對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)有較強(qiáng)的敏感度。一個(gè)雙方均感到 滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。8、交車服務(wù)交車是客戶最興奮的時(shí)刻，在這個(gè)過(guò)程中，必須要信守承諾，保 證交車的時(shí)間、

15、盡量幫助客戶順利拿車，并且拿到的是質(zhì)量可以 保證的車。這樣既增強(qiáng)客戶的信任感，也是建立友好關(guān)系最關(guān)鍵 的一步。此時(shí)需要注意的事，交車時(shí)間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時(shí) 間回答客戶詢問(wèn)的任何問(wèn)題。如果不能按照原來(lái)預(yù)定的時(shí)間交 車，一定要誠(chéng)懇和客戶道歉。售后跟蹤客戶提車后，并不是代表銷售已經(jīng)結(jié)束。一般來(lái)說(shuō)，你的未來(lái)客 戶都是通過(guò)你的客戶介紹、推薦而來(lái)的。因此，作為汽車銷售顧 問(wèn)，在客戶提車之后，必須要及時(shí)跟蹤客戶用車情況，如果有活 動(dòng)也要及時(shí)告知客戶，要給客戶無(wú)微不全的關(guān)懷。注意事項(xiàng)作為一名汽車銷售顧問(wèn)，必須熟悉整個(gè)銷售流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié) 和細(xì)節(jié)。七、銷售應(yīng)具備的優(yōu)勢(shì)一、自信心信心是人辦事的動(dòng)力，信心是一

16、種力量，只要你對(duì)自己有 信心，每天工作開始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我 是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給 消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的 最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信 你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的 優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)， 就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。 在推銷產(chǎn)品之前 要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶 了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。二、誠(chéng)心凡是要有誠(chéng)心，心態(tài)是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要 求，作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員，

17、必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客 戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè) 務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與 消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形 象無(wú)能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的 客護(hù)，你的同事，你的朋友。三、有心人“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié) 銷售經(jīng)驗(yàn)。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的 好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā) 現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力， 才可抓住機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，同時(shí)也是留給有心的 人，作為業(yè)務(wù)

18、員，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把握每 一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己，去開創(chuàng)更精彩的人生。四、意志力剛做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶，每天都要 寫很多的報(bào)表，有人說(shuō)：銷售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半 是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷售，要不斷的去拜訪客戶，去協(xié)調(diào)客戶，甚 全跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多 困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意 志力。只有這樣你才能做好銷售工作。五、良好的心理素質(zhì)不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、 不氣餒。我們做業(yè)務(wù)要面對(duì)的每一個(gè)客戶都有不同的性格，自己 受到打擊要能夠保持平靜的心態(tài)，要多分析客戶，不斷調(diào)整自己 的心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對(duì)一切責(zé)難。只有這樣， 才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有 一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。面對(duì)你的事業(yè)。六、要有執(zhí)行力一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售員必須要服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的安排，認(rèn)真的 去執(zhí)行公司的指令，有的銷售員喜歡自搞一套，公司的指令當(dāng)耳 邊風(fēng)，自以為他是最好的，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)話他不聽，這樣是做不好的業(yè) 務(wù)的，盡管你的領(lǐng)導(dǎo)能力不如你，但他畢竟是你的領(lǐng)導(dǎo)，公司請(qǐng) 他做你的領(lǐng)導(dǎo)肯定有比你強(qiáng)的地方，比你優(yōu)秀的管理能力，因此 我們做好一個(gè)優(yōu)秀銷售員就得執(zhí)行公司