鞍山三鼎電器城營銷推廣策劃方案

1、.：.；鞍山三鼎電器城營銷推行謀劃方案前 言地產(chǎn)工程在整體營銷推行過程中，其工程銷售力的高與低將是決議工程推行勝利與否的關(guān)鍵。而三鼎大廈工程現(xiàn)命名作為鞍山市傳統(tǒng)商業(yè)中心地域的獨(dú)一一個(gè)專業(yè)化電器市場，工程本身具有較多的優(yōu)勢支持推行。但在工程前期的推行中，由于對工程的分析與發(fā)掘相對較淺，使工程在推行中銷售力不能完全地表達(dá)出來，從而呵斥了工程推行進(jìn)度的緩慢。 作為專業(yè)的地產(chǎn)代理公司和謀劃公司，我司在接手三鼎大廈后，將對工程重新進(jìn)展銷售力的發(fā)掘和完善，提高工程現(xiàn)有的銷售力。使三鼎大廈在封頂前完成銷售目的。銷售力分析一、市場環(huán)境分析在區(qū)域上，鐵東區(qū)是鞍山市消費(fèi)購物的最主要區(qū)域，有著其他三區(qū)不可比較的優(yōu)勢

2、，而鐵東區(qū)的商業(yè)更是集中在站前商業(yè)區(qū)。在電器運(yùn)營環(huán)境上，鞍山市目前還沒有一個(gè)專營電器的大規(guī)模商業(yè)物業(yè)。創(chuàng)先電子城，天成電子，鞍山電腦城雖屬于專營手機(jī)，電腦的場所，但規(guī)模較小，很少有大型廠商的進(jìn)駐，都屬于柜臺(tái)運(yùn)營，運(yùn)營面積在1120平方米左右，出租情況較好。 鞍山新一百，樂雪零售市場，四隆商場，銀座等都是在其一層進(jìn)展運(yùn)營電器，運(yùn)營種類較多，是鞍山消費(fèi)者購買電器的主要場所。以上運(yùn)營都屬于出租的方式。只是在付款出租期上有所不同。 在目的客群方面，在心思上最為影響的是對樓盤的自信心，次之為價(jià)錢。另外，對未來能否降價(jià)持疑心態(tài)度也是其心思影響的一方面。二、工程特性1、地理位置本案工程，三鼎電器城位于鞍山市

3、傳統(tǒng)的商業(yè)中心地段鞍山市火車站站前，工程周邊地域密布了鞍山主要的商場和文娛消費(fèi)場所，如肯德基、鞍山影院、鞍山百貨、新華書店等設(shè)備，同時(shí)緊臨商業(yè)步行街。其工程區(qū)域環(huán)境商業(yè)氣味濃重，自然人流量大，具有良好的商業(yè)根底。本案工程的地段價(jià)值應(yīng)是為鞍山市民，包括投資者與商家所認(rèn)可的。工程地理位置對工程的推行和未來的繼續(xù)性運(yùn)營具有重要的支持性。2、工程的功能定位本案工程是鞍山市政府所規(guī)劃的獨(dú)一一個(gè)專業(yè)性運(yùn)營電器的市場，工程將以電器產(chǎn)品為主，附帶其他產(chǎn)品的運(yùn)營。從鞍山市目前的商業(yè)環(huán)境分析，整個(gè)鞍山市還無一家有規(guī)模的專業(yè)性電器商場。雖然本案工程所處地段曾經(jīng)一度是零散電器商家的集中之地，但已被政府所搬遷，一部分分

4、散到市內(nèi)各商場中，未能構(gòu)成一致的規(guī)模。而作為鞍山市此類型的中型城市，其商業(yè)格局中需求一個(gè)專業(yè)化的電器市場，以其專業(yè)化市場特有的集中性、規(guī)模性而滿足消費(fèi)者對價(jià)錢低廉、種類眾多的電器購買選擇的需求。所以本案工程的功能規(guī)劃不僅彌補(bǔ)了市場現(xiàn)有的空白點(diǎn)，滿足了鞍山市消費(fèi)者的購物需求，同時(shí)也為眾多的電器運(yùn)營商家提供了一個(gè)更大、更好的舞臺(tái)。3、工程的規(guī)劃與配套設(shè)備目前工程的規(guī)劃如層高、外立面、材質(zhì)等和工程的配套設(shè)備如電梯、扶梯、停車位等都是不可更改的硬性條件，另外本工程將實(shí)施快速銷售戰(zhàn)略，使其資金盡快回籠，也給買家一個(gè)對工程自信心的支持。同時(shí)防止影響工程施工進(jìn)度。整體工程在本階段乃至未來的推行中都將以現(xiàn)有的

5、條件開展工程的推行。所以在本案中，工程的規(guī)劃和配置將不作為工程推行的要素進(jìn)展分析或調(diào)整。4、工程目前的工程情況本案工程工程進(jìn)度較快，其封頂將在9月1日-9月7日之間完成?？焖俚墓こ踢M(jìn)度將對消費(fèi)者產(chǎn)生良好的自信心支持。減少消費(fèi)者對工程的疑慮。5、工程前期的籠統(tǒng)建立與廣告推行本案工程前期是圍繞“商業(yè)聚寶盆這一籠統(tǒng)定位而展開的廣告?zhèn)鞑?。其傳播的?nèi)容主要為工程固有的商業(yè)優(yōu)勢，如地段等。未突出工程作為鞍山獨(dú)一一家電器專業(yè)化市場的概念。使其工程的籠統(tǒng)缺乏鮮明的個(gè)性。同時(shí)加之傳播的手段較為單調(diào)，所以工程在受眾心目中較為模糊。6、工程目前的銷售進(jìn)度工程從開盤至今，銷售進(jìn)度較為緩慢，與其工程良好的特性支持構(gòu)成了

6、較 大反差。究其原由，還是在于工程在推行的過程中未能將工程既有的優(yōu)勢與賣點(diǎn)凸顯出來，對工程的籠統(tǒng)進(jìn)展有效的包裝，弱化了工程的籠統(tǒng)力。從而未能對買家構(gòu)成較強(qiáng)的吸引力。同時(shí)在工程的推行中也未對賣家的心思和購買 行為進(jìn)展分析，并進(jìn)展相應(yīng)針對性的傳播手段設(shè)定。從而未能激活市場，構(gòu)成工程推行應(yīng)有的熱點(diǎn)。三、市場情況1、市場買家群體的分布從本案工程的買家群體的分布來看，無論是投資者還是運(yùn)營性的商家，都將是以鞍山本地人為主，其次才是外地的買家客源。所以在工程未來的推行中，其傳播推行重點(diǎn)將針對本地市場進(jìn)展。2、市場具有潛在的需求本工程地段原存在著零散型的電器市場，但被搬遷。運(yùn)營的商家目前分散在其他各個(gè)商場中，

7、沒有構(gòu)成一定的規(guī)模效應(yīng)。加之鞍山市目前尚無一家上規(guī)模的電器專業(yè)化市場。市場存在空白點(diǎn)，所以無論是消費(fèi)者，還是運(yùn)營的商家對在本地段專業(yè)化電器市場的出現(xiàn)都有著較大的需求。本案工程具有良好的市場迎合性。其潛在的市場需求將使工程具備了推行勝利的根底。4、工程市場無競爭形狀由于工程的功能定位的獨(dú)一性，所以工程在籠統(tǒng)的建立和推行中，于市場的競爭要挾根本不存在。市場完全差別化的特性將使工程的推行處于一個(gè)較為有利的環(huán)境中。5、市場對工程缺乏自信心鞍山市地產(chǎn)市場的開展過程中，曾一度出現(xiàn)了大量爛尾的樓盤，使市場的自信心減弱。受其整個(gè)市場的影響，本案工程也面臨這一問題。而本案工程作為商場類型物業(yè)，其買家群體又將分為

8、運(yùn)營性商家和投資者，兩個(gè)不同的買家群體的自信心首先在于工程工程進(jìn)度。其次是對工程未來市場運(yùn)作前景的自信心。運(yùn)營性商家希望工程未來市場運(yùn)作呈良性形狀，從而使本人能在運(yùn)營中獲取更多的利益。而投資者那么是希望工程未來市場運(yùn)作勝利，而使本人投資收益最直接的表達(dá)-租金能得以保證并不斷提高。對上述兩個(gè)不同買家群體的自信心，應(yīng)在推行戰(zhàn)略上進(jìn)展分別地支持與建立。四、本案工程SWTO優(yōu)勢、優(yōu)勢、要挾、時(shí)機(jī)分析1、優(yōu)勢工程的地理位置所培育良好的商業(yè)環(huán)境以及市場對其商業(yè)價(jià)值的自然認(rèn)可性工程功能的獨(dú)一性，鞍山地域獨(dú)一一家專業(yè)化的電器市場市場的自然需求性使工程具備了推行的市場根底政府所參與規(guī)劃的工程。在一定程度上將遭到

9、政府的支持 2、優(yōu)勢工程在推行前期，籠統(tǒng)尤其是功能方面樹立得不夠明確，使買家對工程的優(yōu)勢未能充分地了解。工程應(yīng)進(jìn)展籠統(tǒng)的建立市場對工程缺乏自信心，呵斥了購買的妨礙工程沒有制定靈敏有效的付款戰(zhàn)略和系統(tǒng)的銷售戰(zhàn)略，以致構(gòu)成進(jìn)入市場的困難性。工程特性無法進(jìn)展調(diào)整與更改，以使工程更迎合市場需求3、要挾本案工程因在鞍山地域的獨(dú)一性，所以直接的競爭對手并不存在。在工程的推行中，更重要的是處理工程目前本身的問題，來引導(dǎo)買家購買。4、時(shí)機(jī)工程目前的工程進(jìn)度較順利，并且封頂?shù)娜掌谂R近，對于買家購買自信心有所支持 調(diào)整傳播推行戰(zhàn)略，建立起工程鮮明的個(gè)性化籠統(tǒng)籠統(tǒng)，使買家更清楚地了解工程的優(yōu)勢 調(diào)整工程銷售推行手段

10、，對買家進(jìn)展本質(zhì)性的保證承諾 結(jié)論：經(jīng)過對本案工程的分析得知，本案工程具有一定的優(yōu)勢，同時(shí)這些優(yōu)勢也是為市場所認(rèn)同的。但優(yōu)勢未能在前期的推行中充分地表現(xiàn)出來，而使買家對工程優(yōu)勢缺乏更深化的了解。加之受整體市場的影響，對工程的工程和未來的開展、投資的收益等都存在著一定的疑慮，缺乏自信心。而買家的自信心問題主要集中在兩方面，即工程工程進(jìn)度能否按時(shí)交房和工程未來市場運(yùn)營開展的前景。在工程推行中處理買家的自信心問題，應(yīng)從籠統(tǒng)的強(qiáng)化與詳細(xì)的承諾兩方面來完成，即以籠統(tǒng)來使買家充分認(rèn)知工程本身固有的優(yōu)勢，并輔以詳細(xì)的承諾以使買家對工程工程產(chǎn)生自信心的支持。同時(shí)，在推行中運(yùn)用相應(yīng)的舉措，使買家的投資利益能有所

11、保證。工程推行戰(zhàn)略： 1、經(jīng)過傳播推行建立起工程的籠統(tǒng) 建立市場自信心 2、對工程的工程作出明確的公開承諾制造出工程階段性繼續(xù)的關(guān)注點(diǎn)和市場熱度 1、強(qiáng)勢廣告的推行，堅(jiān)持高頻率的項(xiàng)目爆光度 2、工程現(xiàn)場的包裝3、工程促銷活動(dòng)和現(xiàn)場的公關(guān)活動(dòng) 推出投資性的保證措施， 1、投資性買家的利益保證舉措 吸引買家的購買行為 2、運(yùn)營性買家的利益保證舉措銷售力的提純在上述分析的根底上，將對本案工程進(jìn)展產(chǎn)品籠統(tǒng)詳細(xì)的包裝，以籠統(tǒng)來建立起買家的自信心，使其在傳播中更具銷售力。一、工程功能定位本案工程的功能定位已確定且是不可更改之要素“絕版旺地上的獨(dú)一一家專業(yè)化電器城二、工程籠統(tǒng)定位 工程的籠統(tǒng)定位將是工程籠統(tǒng)

12、包裝的中心，不僅應(yīng)在工程功能定位的根底上充分展現(xiàn)出工程的優(yōu)勢，同時(shí)也應(yīng)具有引導(dǎo)性，使買家經(jīng)過籠統(tǒng)的吸引，產(chǎn)生出購買的愿望。 工程的籠統(tǒng)定位應(yīng)具有繼續(xù)的可開展性，不僅支持工程在銷售階段的推行，也支持工程在開業(yè)后的運(yùn)營。但本案工程面臨在封頂前這一短期內(nèi)銷售義務(wù)，所以在封頂前的籠統(tǒng)定位應(yīng)以直觀性和沖擊性為主，利于快速傳播和籠統(tǒng)的快速建立。使買家直觀地認(rèn)知工程的利益，刺激其購買。封頂之后，在市場對工程的自信心構(gòu)成和工程擁有了穩(wěn)定的客源根底上，工程的籠統(tǒng)定位應(yīng)注重可繼續(xù)的開展性，使工程籠統(tǒng)力更加深化與穩(wěn)定，從而支持工程繼續(xù)的銷售推行。1、工程封頂前的籠統(tǒng)定位： 工程在本階段的籠統(tǒng)定位主要的功能是將明確本

13、案工程的優(yōu)勢，使買家對工程產(chǎn)生直觀的了解。從而對買家的購買選擇產(chǎn)生影響。 從本案工程的特性分析，可以看出三鼎電器城有兩大特性，即傳統(tǒng)商業(yè)中心的地理位置和鞍山市目前獨(dú)一一家專業(yè)化的電器市場。傳統(tǒng)商業(yè)中心的地理位置將為市場和投資運(yùn)營者帶來大量先天性的商業(yè)良機(jī)和投資報(bào)答；而獨(dú)一的專業(yè)化電器市場不僅因市場的獨(dú)一性而導(dǎo)致了市場的壟斷，也將為運(yùn)營者和投資者發(fā)明出宏大的利潤。所以工程的籠統(tǒng)定位及其包裝宣傳應(yīng)表達(dá)以上兩大特點(diǎn)所帶來的利益，以直觀的方式進(jìn)展表訴與傳送。三鼎電器城籠統(tǒng)定位：站前首席旺鋪2、工程封頂后的籠統(tǒng)定位： 在工程封頂前，由于工程的籠統(tǒng)定位應(yīng)具有直觀、明確、沖擊力和誘惑力的特點(diǎn)，才干使市場短期

14、內(nèi)對工程產(chǎn)生深化的印象。從而支持短期內(nèi)的銷售推行。但從工程長久的推行和開展思索，工程應(yīng)構(gòu)本錢身的概念性籠統(tǒng)定位，將工程全面差別化的特性經(jīng)過全新的概念充分表現(xiàn)，使工程的籠統(tǒng)更具深度、高度和可繼續(xù)開展性。所以，在工程經(jīng)過封頂前的推行和銷售，積累了一定的市場認(rèn)知度和買家后，工程的籠統(tǒng)定位應(yīng)有所調(diào)整。三鼎電器城封頂后的籠統(tǒng)定位：鞍山市首個(gè)“廢品商鋪“廢品商鋪的概念主要在于商鋪的成熟性，因其成熟性而更為運(yùn)營者和投資者帶來更為直接和迅速的收益?！皬U品商鋪的成熟性有以下的內(nèi)容：商業(yè)環(huán)境的成熟性 工程地處傳統(tǒng)的商業(yè)中心，自然人流量大，商機(jī)更多。工程不需再閱歷商環(huán)境培育的階段。市場成熟性市場成熟性在于商場能否能

15、吸引更多群眾消費(fèi)者的到來，而為運(yùn)營者和投資者發(fā)明出利益。工程定位明確，并且是鞍山市獨(dú)一一家專業(yè)化電器市場，其市場形狀將是無競爭環(huán)境。對市場將起到引導(dǎo)的作用。品牌支持 這里的品牌支持從兩個(gè)方面思索： 運(yùn)營、管理者本身必需求有一定的社會(huì)品牌效應(yīng)和社會(huì)知名度，并產(chǎn)生一定的群眾親和力； 運(yùn)營、管理者掌握大量的知名品牌供應(yīng)商或制造商的客戶資料，并且這些客戶認(rèn)同運(yùn)營、管理者的運(yùn)營理念，并有進(jìn)駐的意向；客源支持客源支持指運(yùn)營、管理者在社會(huì)上擁有一群忠實(shí)的顧客以及經(jīng)過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM所搭建的客戶平臺(tái)，這樣才能保證商鋪擁有足夠的顧客源。廣告支持 運(yùn)營、管理者需求有大規(guī)模的資金對本人的品牌進(jìn)展?jié)L動(dòng)的宣傳和推

16、行活動(dòng)，以保證品牌的年輕以及良好的籠統(tǒng)。運(yùn)營支持 運(yùn)營支持不僅僅是指對運(yùn)營品牌、運(yùn)營種類、運(yùn)營的平面規(guī)劃等的支持和務(wù)。在更深層次上，應(yīng)是運(yùn)營理念，運(yùn)營文化的傳播，其所倡導(dǎo)的應(yīng)是一種成熟的“商鋪文化，經(jīng)過經(jīng)營者對營銷的整和，使內(nèi)涵準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶群。管理支持管理的支持是指運(yùn)營者管理者要有一套完好、先進(jìn)、適用的管理方案，并且這套管理方法具有實(shí)效性的意義，從而為商鋪的進(jìn)一步升值打好根底。政府的支持與參與，使工程有更大的開展空間“廢品商鋪的概念將為工程注入新的投資利益，為工程繼續(xù)提升出新的升值價(jià)值，從而防止的過于單調(diào)的訴求與表現(xiàn)。三、工程稱號(hào)的改換本案工程原稱號(hào)為三鼎大廈，其稱號(hào)較為普通，未能表達(dá)工程

17、的籠統(tǒng)與功能，使受眾，包括買家經(jīng)過稱號(hào)對其直觀性的認(rèn)知力度不強(qiáng)，影響了買家的購買選擇。同時(shí)稱號(hào)的同質(zhì)化與群眾化也影響了工程在傳播推行上的效果，所以本案工程應(yīng)進(jìn)展稱號(hào)的改換。工程稱號(hào)：三鼎電器城工程的新稱號(hào)堅(jiān)持原有的“三鼎，用“城來突顯工程的規(guī)模性，同時(shí)直觀地以“電器城這一明確的功能定位使工程更具有直觀性。三鼎電器城在推行中應(yīng)圍繞工程的籠統(tǒng)定位進(jìn)展明確地傳送，同時(shí)圍繞工程的“商業(yè)旺地、“獨(dú)一專業(yè)化電器市場這兩大特性進(jìn)展表現(xiàn)，凸顯工程的優(yōu)勢。從而建立起三鼎電器城良好的工程籠統(tǒng)，使工程的籠統(tǒng)對買家產(chǎn)生吸引力。銷售力的提升銷售力的提升是圍繞工程的定位，進(jìn)展工程特性的重新包裝與調(diào)整，使工程更能表達(dá)既定的

18、定位概念，對買家更具有針對性。但目前三鼎電器城諸多的硬性條件無法更改，對工程銷售力的提升將更多地依托籠統(tǒng)的包裝和推行手段的運(yùn)用，以籠統(tǒng)力來產(chǎn)生對買家的吸引力。以特定的推行手段對買家產(chǎn)生購買的推進(jìn)力。加快工程銷售的進(jìn)度一、工程識(shí)別系統(tǒng)的建立在傳播推行任務(wù)的開展中，工程應(yīng)具有鮮明的個(gè)性化識(shí)別，才干在過多的信息中脫穎而出，使受眾能產(chǎn)生深化的印象與記憶。三鼎電器城作為專業(yè)化且特性鮮明的工程，在前期的推行中存在著一定的籠統(tǒng)模糊的的問題，從而使受眾對其認(rèn)知度不強(qiáng)。所以，本案工程應(yīng)建立起本身的識(shí)別系統(tǒng)。工程識(shí)別系統(tǒng)內(nèi)容：LOGO、以工程LOGO而展開的名片、掛旗、道旗、掛幅、指示牌、圍墻、展板、手提袋等。二

19、、工程售樓部的建立作為期樓銷售，售樓部將是買家了解與調(diào)查工程的主要途徑與場所。而買家對本案工程有著自信心缺乏之要素，所以售樓部建立的重要性還在于提高買家的自信心。 而本案工程所處商業(yè)中心，自然人流量大，現(xiàn)場售樓部的設(shè)立也將充分利用這一優(yōu)勢。產(chǎn)生良好的籠統(tǒng)傳播推行之效果。 工程售樓部設(shè)立的地點(diǎn)：工程現(xiàn)場從長久的推行需求來看，工程應(yīng)在9月10前完成，不僅配合工程的封頂而以新的實(shí)踐籠統(tǒng)展現(xiàn)給買家和社會(huì)。同時(shí)也能在盡早地在人流量大的商業(yè)中心進(jìn)展現(xiàn)場的籠統(tǒng)推行，吸引更多買家的關(guān)注。三、暫時(shí)售樓部的設(shè)立在工程目前售樓部未能建立前，其推行任務(wù)也應(yīng)利用現(xiàn)場良好的人流條件和商業(yè)環(huán)境，對買家進(jìn)展吸引，同時(shí)進(jìn)展工程

20、的充分展現(xiàn)，添加市場的關(guān)注度。所以本案工程應(yīng)在現(xiàn)場設(shè)立暫時(shí)性的展現(xiàn)點(diǎn)和售樓部。 暫時(shí)展現(xiàn)點(diǎn)和售樓部的設(shè)立地點(diǎn)：目前進(jìn)入工程工地入口左側(cè)的空地上。商業(yè)步行街與本案工程近在咫尺，同時(shí)其每天的自然人流量大，是工程作為籠統(tǒng)展現(xiàn)與宣傳的絕好地段。暫時(shí)售樓部的布置：搭置遮陽棚，遮陽棚三面敞開，使人流易于留意與進(jìn)入，暫時(shí)售樓部面對街道的里邊一面放置背景板，用于展現(xiàn)工程的質(zhì)素。同時(shí)布置3張圓桌及椅子。暫時(shí)售樓部的建立應(yīng)注重現(xiàn)場對人流的吸引力，暫時(shí)售樓部的設(shè)立應(yīng)在展現(xiàn)出工程本身個(gè)性的同時(shí)更能使消費(fèi)者產(chǎn)生留意力自動(dòng)吸引的效果，使工程籠統(tǒng)與信息傳送更直接，受眾的記憶度更為深化。四、工程現(xiàn)場的包裝本案工程現(xiàn)場的重新包

21、裝是對工程籠統(tǒng)最直觀的展現(xiàn)，不僅利用了工程周邊的人流量，同時(shí)也使親臨現(xiàn)場的買家對工程有更有深化和直觀的了解。工程現(xiàn)場的包裝應(yīng)使工程成為商業(yè)中心的視覺焦點(diǎn)。添加工程現(xiàn)場的視覺沖擊力。詳細(xì)包括：現(xiàn)場圍墻上廣告牌的設(shè)立，規(guī)格為4m*4m， 共三面。街道入口引導(dǎo)彩旗，街口指示牌，樓體懸掛布幅等。銷售力的執(zhí)行一、銷售目的本案工程現(xiàn)階段的銷售目的為在封頂之前完成20%的銷售額。在短期內(nèi)要達(dá)成這一目的，除對工程進(jìn)展籠統(tǒng)的包裝和建立外，還將在工程推行過程中設(shè)定必要的推行手段，以使買家盡早地產(chǎn)生購買行為。二、工程出貨戰(zhàn)略 圍繞這一銷售目的，本案工程在本階段出貨的控制上應(yīng)以1F至5F為主，對于6F、7F兩層應(yīng)其面

22、積相對較大，對買家客源有所限制，而且其運(yùn)營范圍超出了三鼎電器城的主體功能6F、7F以文娛、餐飲為主，規(guī)劃的功能與三鼎電器城的主要運(yùn)營范圍互為補(bǔ)充，所以6F、7F的推行將是依托在三鼎電器城整體推行效果良好的根底上才干進(jìn)展順利的銷售推行。 本階段工程的出貨將是以1F至5F為主，在此根底上再帶動(dòng)6F、7F的推行。而1F至5F部分黃金攤位應(yīng)以特殊的推行手段，來制造出市場的刺激點(diǎn)。三、工程價(jià)錢與付款方式工程的價(jià)錢為硬性不可更改的條件，而付款方式在現(xiàn)有的根底上5成按揭也無法進(jìn)展根本的改動(dòng)。但鑒于買家對工程缺乏自信心，在一定程度上仍處于持幣張望的態(tài)度，所以工程在價(jià)錢和付款方式上應(yīng)進(jìn)展部分的調(diào)整，爭取盡早地吸

23、納買家的入伙。 1、付款方式買家對工程存在的顧慮主要在于工程能否按時(shí)交樓。而本案工程目前處在即將封頂?shù)碾A段，可以封頂為期限，在封頂前可讓買家交納部分款，在封頂之后將其他余款付清。此舉不僅能使買家對工程恢復(fù)自信心，同時(shí)也能使處于等待和張望的買家及早購買。詳細(xì)付款方式：在封頂前購買的消費(fèi)者可先付5%的款不包括定金，定金為3萬左右；封頂一周后再交納35%的款項(xiàng)；工程開業(yè)前交納10%的款項(xiàng)；余下的進(jìn)展按揭。2、價(jià)錢折扣價(jià)錢作為衡量的工程價(jià)值的直接規(guī)范，對工程的整體推行有著關(guān)鍵的影響力。而本案工程作為一個(gè)投資價(jià)值極高的商業(yè)物業(yè)，其買家群體中將不乏大量的投資者。同時(shí)作為期樓的銷售，價(jià)錢將是制造出升值走勢，

24、從而刺激市場的主要杠桿。所以本案工程應(yīng)在原定價(jià)錢的根底上，利用優(yōu)惠折扣來刺激買家的先期入市。詳細(xì)折扣方式：封頂前折扣為97折；交樓前折扣為98折；開業(yè)前折扣為99折；開業(yè)后取消折扣。四、工程對買家的承諾本案工程在期房銷售階段，應(yīng)以明確的承諾方式，不僅消除買家潛在的顧慮，同時(shí)使工程更迎合買家的購買愿望而更具有銷售力。1、工程內(nèi)容的承諾鞍山市地產(chǎn)市場由于存在有大量的爛尾樓盤，所以買家對市場普通存在有工程與工期的疑慮。雖然本案工程工程進(jìn)度已快至封頂，但買家仍自信心缺乏。所以應(yīng)對買家進(jìn)展工程工程的詳細(xì)承諾。 承諾主題：千萬工程風(fēng)險(xiǎn)保證金 執(zhí)行內(nèi)容：開發(fā)商出資1000萬元設(shè)立工程工程風(fēng)險(xiǎn)保證金。假設(shè)工程

25、不能按時(shí)交樓，除了按規(guī)定賠償買家已付樓款金額的利息外，同時(shí)該風(fēng)險(xiǎn)保證金將按比例賠償給買家。此舉將在鞍山市的地產(chǎn)市場開啟先河，不僅可消除買家存在的顧慮，同時(shí)其承諾保證的行為可作為新聞熱點(diǎn)報(bào)道炒作，呵斥社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。使工程在段期內(nèi)迅速地提升影響力并吸引買家的興趣。2、工程運(yùn)營的承諾作為商場，其買家群體中將有很大部分為運(yùn)營者，他們對商場未來的運(yùn)營前景和開發(fā)商對商場的運(yùn)營思緒、支持度非常注重。所以應(yīng)對其進(jìn)展未來商場運(yùn)營前景的承諾。 承諾內(nèi)容：A、開發(fā)商將固定投入廣告費(fèi)進(jìn)展宣傳 B、開發(fā)商將定期進(jìn)展促銷活動(dòng)的組織 C、推出“千萬工程風(fēng)險(xiǎn)保證金的措施3、工程投資收益的承諾商場的買家中，投資者也不在少數(shù)。

26、投資者注重工程未來租賃情況，從而能保證其投資收益經(jīng)過出租產(chǎn)生。所以工程應(yīng)對此進(jìn)展明確的承諾。使投資者能直觀性的認(rèn)知到工程的利益。從而產(chǎn)生購買的行為。 承諾主題：返租報(bào)答 執(zhí)行內(nèi)容：開發(fā)商將對投資性的買家進(jìn)展商鋪的返租，使投資性買家的利益直接地表達(dá)。銷售力的傳播本案工程目前雖是處在繼續(xù)銷售推行的階段性，但鑒于前期工程信息傳播推行的模糊性和籠統(tǒng)定位現(xiàn)階段的重塑。所以在本階段傳播推行過程中，應(yīng)進(jìn)展周期的劃分，使工程能以一個(gè)全新的籠統(tǒng)進(jìn)入市場，并在各周期對工程的籠統(tǒng)進(jìn)展不斷地完善與補(bǔ)充。從而繼續(xù)性地支持工程的銷售推行。一、各推行周期的劃分1、籠統(tǒng)導(dǎo)入期8月20日-8月25日籠統(tǒng)導(dǎo)入期將對工程在封頂前的

27、籠統(tǒng)定位“站前首席旺鋪經(jīng)過廣告進(jìn)展傳播，使社會(huì)對工程重新產(chǎn)生關(guān)注，并使買家更完全地了解工程的投資利益。對工程產(chǎn)生購買興趣2、強(qiáng)銷期8月27日-9月7日即封頂前 工程強(qiáng)銷期將在繼續(xù)強(qiáng)化工程籠統(tǒng)的根底上，推出一系列的促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)，來刺激買家的購買。3、封頂期9月7日9月11日 封頂期將圍繞工程的封頂這一主題，進(jìn)展系列的新聞報(bào)道、廣告推行，使工程構(gòu)成社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)。同時(shí)推出工程的承諾措施，對買家產(chǎn)生購買的吸引。4、續(xù)銷期9月12開場即封頂之后 續(xù)銷期將對工程進(jìn)展“廢品商鋪籠統(tǒng)定位的建立，進(jìn)一步深化工程的籠統(tǒng)認(rèn)知，并不斷為工程制造出新的價(jià)值概念，推進(jìn)市場的繼續(xù)追捧和買家的繼續(xù)入伙。二、各周期推行

28、戰(zhàn)略：1、籠統(tǒng)導(dǎo)入期以震撼性的活動(dòng)，配合新聞的報(bào)道與炒作，在最短時(shí)間內(nèi)迅速吸引社會(huì)包括買家的關(guān)注將社會(huì)與買家的關(guān)注吸引之后，以強(qiáng)勢的廣告和軟性文章的投放，圍繞“站前首席旺鋪這一工程籠統(tǒng)定位進(jìn)展表現(xiàn)，使買家充分地了解工程的優(yōu)勢以促銷活動(dòng)里制造出工程現(xiàn)場的人氣，吸引買家到場。2、強(qiáng)銷期繼續(xù)以廣告與軟性文章來強(qiáng)化工程的籠統(tǒng)力推出對買家的利益承諾，繼續(xù)刺激買家的購買3、封頂期以封頂儀式為主題，進(jìn)展公關(guān)活動(dòng)推行，制造工程的新聞點(diǎn)繼續(xù)對買家推出利益承諾4、續(xù)銷期推出“廢品商鋪這一工程籠統(tǒng)概念，并圍繞這一主題進(jìn)展廣告的投放與新聞、軟性文章的報(bào)道。圍繞“廢品商鋪這一概念，經(jīng)過活動(dòng)來強(qiáng)化工程的籠統(tǒng)，并刺激市場購

29、買 三、各周期推行方案1、籠統(tǒng)導(dǎo)入期圍繞“站前首席旺鋪這一籠統(tǒng)定位，從工程的地理位置、商業(yè)環(huán)境、政府支持、功能定位的獨(dú)一性等方面進(jìn)展系列廣告的傳播表現(xiàn)。第一波全城關(guān)注：鞍山第一爆 第二波“賺錢才是硬道理！系列 之一：賺錢才是硬道理！由來已久的電器專業(yè)商圈，前所未有的發(fā)財(cái)良機(jī)！ 訴求：地段旺、人流旺，而且是傳統(tǒng)的電器運(yùn)營旺地，有效的消費(fèi)人群比例高。 之二：賺錢才是硬道理！站前首席旺鋪，首創(chuàng)無憂化運(yùn)營！ 訴求：政府規(guī)劃改造，站前商圈旺上加旺！大量零散商鋪撤除，集中運(yùn)營大勢所趨，勢在必然。 之三：賺錢才是硬道理！站前首席旺鋪，每天開門與30萬人做生意 訴求：走電器專業(yè)化運(yùn)營之路，開鞍山商業(yè)先河。專業(yè)

30、化規(guī)模運(yùn)營具有更寬廣的市場前景。地段的升值前景；工程的獨(dú)一性，供不應(yīng)求必將引發(fā)搶購熱潮。本周期廣告的表現(xiàn)力圖直觀，媒介投放采取高密度的投放頻率，使工程在段期內(nèi)構(gòu)成信息傳送的絕對優(yōu)勢。B、價(jià)錢與付款方式 1 推出封頂前97折；交樓前98折；開業(yè)前99折；開業(yè)后無折扣。經(jīng)過這樣的價(jià)錢步步升高的折扣方式，使買家產(chǎn)生購買的緊迫感，催處其盡快購買。2推出首付，封頂后付35%，交樓前付10%的付款方式。經(jīng)過這樣的付款方式，使工程快速進(jìn)入市場，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠，減輕買家資金壓力的同時(shí)，也可加強(qiáng)其購買自信心。C、促銷活動(dòng) 對于凡是到銷售現(xiàn)場的客戶及曾經(jīng)成交的客戶，請其填置表格，或郵寄抽獎(jiǎng)表格的市民前期報(bào)版廣

31、告里面設(shè)置表格，然后在工程封頂?shù)漠?dāng)日集中、一致進(jìn)展抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品設(shè)置諸如電視機(jī)、挪動(dòng)等。共一百名。成交的客戶獎(jiǎng)品略高。2、強(qiáng)銷期A、引入“千萬工程風(fēng)險(xiǎn)保證金政策 由于鞍山的爛尾盤較多，為了與其它樓盤區(qū)別開，顯示本工程的開發(fā)實(shí)力與工程進(jìn)度的迅速，建議采取此項(xiàng)措施。即開發(fā)商拿出1000萬的承諾金，由公證部門公證，如未能在9月10日前樓體封頂，除按購房合同內(nèi)規(guī)定的賠償條款給予賠償外，另按購款比例給予額外補(bǔ)償。從而引起本工程的高關(guān)注度和知名度，呵斥轟動(dòng)效應(yīng)，加強(qiáng)目的買家購買商鋪的自信心。同時(shí)在現(xiàn)場設(shè)立封頂?shù)褂?jì)時(shí)牌。B、出“返租報(bào)答的投資手段，刺激投資者的購買對投資性的買家進(jìn)展“返租報(bào)答的活動(dòng)，實(shí)行十年返租

32、金的投資方案。明確返租的收益，刺激投資性買家的購買。詳細(xì)操作為：由于現(xiàn)有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定不準(zhǔn)再提“反租的方案與概念，但并不代表著不能反租。借此，我們可以把“返租的概念模糊化，但操作實(shí)體內(nèi)容仍為返租。在其操作中，主要是由開展商再成立一個(gè)運(yùn)營公司，由其完成中間的手續(xù)轉(zhuǎn)換。即由該運(yùn)營公司在每年年底支付返還業(yè)主10%的收益，10年后，再由其按商鋪的原值從業(yè)主手中全部回收該商鋪。此戰(zhàn)略對于開發(fā)商及消費(fèi)者的利益點(diǎn)如下：對于消費(fèi)者而言，本質(zhì)享用了比銀行利率高數(shù)倍的投資報(bào)答收益10% 。對于開發(fā)商而言，每一個(gè)業(yè)主本質(zhì)成為了個(gè)體貸款者，數(shù)百個(gè)業(yè)主本質(zhì)都是在為開發(fā)商以10%的利率進(jìn)展貸款，開發(fā)商經(jīng)過該種手法，一方面

33、可迅速回籠資金，以便用于其他工程的開發(fā)建議及利潤收益；另一方面，在10年后收回該商鋪，實(shí)質(zhì)開發(fā)商享用了商鋪的升值價(jià)值。C、促銷活動(dòng)封頂前購買商鋪的買家可減免一年的物業(yè)管理費(fèi)封頂前購買商鋪的買家可免費(fèi)運(yùn)用同比例的倉庫半年D、廣告推行本周期的廣告推行除了繼續(xù)在群眾媒介上對工程籠統(tǒng)進(jìn)展強(qiáng)化外，同時(shí)將進(jìn)展夾報(bào)、DM單張、電視、電臺(tái)的廣告投放，使工程信息傳送更為全面和充分。3、 封頂期A、封頂當(dāng)天進(jìn)展封頂儀式，約請鞍山市政府官員出席B、封頂當(dāng)天現(xiàn)場進(jìn)展電臺(tái)秀C、旺鋪拍賣 對三鼎電器城內(nèi)十個(gè)最好的商鋪進(jìn)展公開地拍賣，制造出項(xiàng)目市場的熱點(diǎn)，帶動(dòng)起買家的購買行為。4、 續(xù)銷期A、推出“廢品商鋪的工程籠統(tǒng)概念，

34、并圍繞此概念進(jìn)展系列廣告的表現(xiàn)和新聞、軟性文章的報(bào)道 廣告主題：5優(yōu)旺鋪，無憂運(yùn)營！三鼎電器城無論是規(guī)劃規(guī)劃，還是運(yùn)營管理以及宣傳推行都以讓商家獲取最大利潤為目的，商家運(yùn)營無后顧之憂。B、圍繞工程“廢品商鋪的概念。約請沿海某著名的市場運(yùn)營管理公司作為三鼎電器城的管理顧問，使“廢品商鋪的概念更加詳細(xì)和完善。添加運(yùn)營型買家的自信心。C、促銷活動(dòng)1“買鋪去調(diào)查：向前30名成交總金額到達(dá)150萬以上的客戶提供香港、廣州專業(yè)市場一星期免費(fèi)調(diào)查。2“買鋪送旅游：在一定時(shí)間內(nèi)成交的客戶，經(jīng)過抽簽，10名業(yè)主有時(shí)機(jī)去國外旅游。附： 鞍山三鼎電器城媒體排期表籠統(tǒng)導(dǎo)入期 8月20日8月25日將對工程在封頂前的籠統(tǒng)

35、定位“站前首席旺鋪。經(jīng)過媒體進(jìn)展傳播，使社會(huì)對工程產(chǎn)生關(guān)注，并使買家更完全地了解工程的投資利益，對工程產(chǎn)生購買興趣。時(shí)間訴求內(nèi)容媒體版式8.21以“全城關(guān)注 鞍山第一爆為推行主題，以此全面推出“站前首席旺鋪的籠統(tǒng)定位。使買家在短時(shí)間內(nèi)迅速提升對該工程的自信心。為工程的強(qiáng)銷提供有力的鋪墊。同時(shí)推出本階段新的價(jià)錢戰(zhàn)略與付款方式戰(zhàn)略。畫面設(shè)計(jì)大氣，熱烈，醒目。并附“第一爆宣言。千山晚報(bào)整版彩色鞍山日報(bào)半版彩色8.22推出“賺錢才是硬道理系列之一訴求主題為：“由來已久的電器專業(yè)商圈，前所未有的發(fā)財(cái)良機(jī)。結(jié)合畫面，訴求重點(diǎn)在于其地段、人流之旺，而且該地段是傳統(tǒng)的電器運(yùn)營旺地。同時(shí)提示21日的訴求點(diǎn)。千山晚報(bào)半版彩色8.23推出“賺錢才是硬道理系列之二訴求主題為：“站前首席旺鋪，首創(chuàng)無憂化運(yùn)營。結(jié)合畫面，訴求重點(diǎn)在于其電器化規(guī)模運(yùn)營之路，開鞍山商業(yè)之先河，政府重點(diǎn)規(guī)劃，具有更寬廣的市場前景。8.24推出“賺錢才是硬道理系列之三訴求主題為：“站前首席旺鋪，每天開門與30萬人做生意。結(jié)合畫面，訴求重點(diǎn)在于表現(xiàn)站前的人流、車流就是財(cái)。而三鼎電器城的龍頭位置更是財(cái)源滾滾